醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷組織與管理

1、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷組織與組織與管理管理本章主要內(nèi)容本章主要內(nèi)容1. 1.了解營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位了解營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位2. 2.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)與原則掌握市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)與原則3.3.了解各非營(yíng)銷部門的營(yíng)銷了解各非營(yíng)銷部門的營(yíng)銷市場(chǎng)市場(chǎng)協(xié)調(diào)營(yíng)銷協(xié)調(diào)營(yíng)銷通過(guò)滿足顧客通過(guò)滿足顧客需要獲取利潤(rùn)需要獲取利潤(rùn)顧客需要顧客需要(b) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（outside in）工廠工廠產(chǎn)品產(chǎn)品銷售與銷售與促銷促銷通過(guò)銷售通過(guò)銷售獲取利潤(rùn)獲取利潤(rùn)起點(diǎn)起點(diǎn)中心中心手段手段目的目的(a)推銷觀念（推銷觀念（inside out） 【營(yíng)銷與推銷的區(qū)別營(yíng)銷與推銷的區(qū)別】 【營(yíng)銷是一種先進(jìn)的管理

2、理念營(yíng)銷是一種先進(jìn)的管理理念】第一節(jié)第一節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位經(jīng)營(yíng)中的地位 【市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中地位作用的演變市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中地位作用的演變】顧客顧客營(yíng)銷營(yíng)銷生產(chǎn)生產(chǎn)人事人事財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)顧客顧客營(yíng)銷營(yíng)銷生產(chǎn)生產(chǎn)人事人事財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)營(yíng)銷營(yíng)銷生產(chǎn)生產(chǎn)人事人事財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)生產(chǎn)生產(chǎn)營(yíng)銷營(yíng)銷人事人事財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)生產(chǎn)生產(chǎn)營(yíng)銷營(yíng)銷人事人事營(yíng)銷作為一般功能營(yíng)銷作為一般功能顧客作為核心功能顧客作為核心功能營(yíng)銷作為整體功能營(yíng)銷作為整體功能顧客作為核心功能顧客作為核心功能營(yíng)銷作為主要功能營(yíng)銷作為主要功能營(yíng)銷作為一個(gè)比較營(yíng)銷作為一個(gè)比較重要的功能重要的功能一、現(xiàn)代營(yíng)銷的新特點(diǎn)一、現(xiàn)代營(yíng)銷的新特點(diǎn)1

3、、個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷、個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷2、產(chǎn)品多樣化、產(chǎn)品多樣化3、數(shù)字化分銷渠道、數(shù)字化分銷渠道4、高科技市場(chǎng)營(yíng)銷、高科技市場(chǎng)營(yíng)銷5、市、市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際化場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際化二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的作用二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的作用1、營(yíng)銷在醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)中更加明顯、營(yíng)銷在醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)中更加明顯2、醫(yī)藥營(yíng)銷與社會(huì)關(guān)系更加密切、醫(yī)藥營(yíng)銷與社會(huì)關(guān)系更加密切3、國(guó)際醫(yī)藥營(yíng)銷將逐漸加強(qiáng)國(guó)際醫(yī)藥營(yíng)銷將逐漸加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷者市場(chǎng)營(yíng)銷者需要、欲望需要、欲望和需求和需求交換、交易交換、交易和關(guān)系和關(guān)系產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值、成本價(jià)值、成本和滿足和滿足市場(chǎng)市場(chǎng)三、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)三、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)1、市場(chǎng)營(yíng)銷

4、管理人員的任務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員的任務(wù)一般認(rèn)為：營(yíng)銷經(jīng)理任務(wù)是刺激消費(fèi)者對(duì)本一般認(rèn)為：營(yíng)銷經(jīng)理任務(wù)是刺激消費(fèi)者對(duì)本公司產(chǎn)品的需要公司產(chǎn)品的需要事實(shí)上：營(yíng)銷經(jīng)理的任務(wù)是遵循一定的方法事實(shí)上：營(yíng)銷經(jīng)理的任務(wù)是遵循一定的方法來(lái)幫助企業(yè)為實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)制定計(jì)劃，以來(lái)幫助企業(yè)為實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)制定計(jì)劃，以科學(xué)的方式來(lái)影響市場(chǎng)需求的水平、時(shí)機(jī)和科學(xué)的方式來(lái)影響市場(chǎng)需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成構(gòu)成負(fù)需求負(fù)需求改變市場(chǎng)營(yíng)銷改變市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)需求無(wú)需求刺激市場(chǎng)營(yíng)銷刺激市場(chǎng)營(yíng)銷潛伏需求潛伏需求開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷退卻需求退卻需求重新進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷重新進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷不規(guī)則需求不規(guī)則需求協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷充分需求充分需求維

5、持市場(chǎng)營(yíng)銷維持市場(chǎng)營(yíng)銷 過(guò)多需求過(guò)多需求減少市場(chǎng)營(yíng)銷減少市場(chǎng)營(yíng)銷不健康需求不健康需求反市場(chǎng)營(yíng)銷反市場(chǎng)營(yíng)銷不同需求下市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)不同需求下市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)2、藥品消費(fèi)者滿意程度、藥品消費(fèi)者滿意程度消費(fèi)者滿意指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的可感知消費(fèi)者滿意指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的可感知的效果與自己期望值相比較后形成的感覺狀態(tài)的效果與自己期望值相比較后形成的感覺狀態(tài)藥品消費(fèi)者的三種滿意度：藥品消費(fèi)者的三種滿意度：效果低于效果低于期望值期望值不滿意不滿意相匹配相匹配滿意滿意效果高于效果高于期望值期望值欣喜欣喜3、留住老顧客、留住老顧客藥品企業(yè)為什么要設(shè)法留住老顧客藥品企業(yè)為什么要設(shè)法留住老顧客消費(fèi)者流失率

6、降低消費(fèi)者流失率降低5%，利潤(rùn)能增加，利潤(rùn)能增加25%85%如何留住藥品消費(fèi)者如何留住藥品消費(fèi)者設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘提高消費(fèi)者滿意度提高消費(fèi)者滿意度第二節(jié)第二節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷組織醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷組織一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的概念一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的概念營(yíng)銷管理：營(yíng)銷管理：計(jì)劃和執(zhí)行相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意的計(jì)劃和執(zhí)行相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程標(biāo)的交換的一種過(guò)程分析市分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇目選擇目標(biāo)市場(chǎng)標(biāo)市場(chǎng)擬定市擬定市場(chǎng)營(yíng)銷場(chǎng)營(yíng)銷組合組合選擇目選擇目標(biāo)市場(chǎng)標(biāo)市場(chǎng) 【CS（ Customer

7、Satisfaction）營(yíng)銷的基本原理營(yíng)銷的基本原理】如果服務(wù)達(dá)不到顧客滿意如果服務(wù)達(dá)不到顧客滿意, ,那么再好的產(chǎn)品也賣不出去那么再好的產(chǎn)品也賣不出去1. 站在顧客的立場(chǎng)去研究市場(chǎng)和產(chǎn)品站在顧客的立場(chǎng)去研究市場(chǎng)和產(chǎn)品2. 以顧客為圓心去構(gòu)建自己的企業(yè)及形象以顧客為圓心去構(gòu)建自己的企業(yè)及形象3. 最大限度地使顧客感到你的服務(wù)最使人安心舒適最大限度地使顧客感到你的服務(wù)最使人安心舒適4.請(qǐng)顧客參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策和產(chǎn)品開發(fā)請(qǐng)顧客參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策和產(chǎn)品開發(fā)5.千方百計(jì)留住老顧客千方百計(jì)留住老顧客6.使顧客充分信任你的企業(yè)和產(chǎn)品使顧客充分信任你的企業(yè)和產(chǎn)品,在彼此之間建立忠誠(chéng)友好在彼此之間建立忠誠(chéng)友

8、好的氛圍的氛圍7.分級(jí)授權(quán)分級(jí)授權(quán),以最快的速度完成顧客的服務(wù)要求以最快的速度完成顧客的服務(wù)要求 【CS戰(zhàn)略的五大滿意系統(tǒng)戰(zhàn)略的五大滿意系統(tǒng)】1.理念滿意系統(tǒng)（理念滿意系統(tǒng)（MS）2.行為滿意系統(tǒng)（行為滿意系統(tǒng)（BS） 3.視聽滿意系統(tǒng)（視聽滿意系統(tǒng)（VS）4.產(chǎn)品滿意系統(tǒng)（產(chǎn)品滿意系統(tǒng)（PS）5.服務(wù)滿意系統(tǒng)（服務(wù)滿意系統(tǒng)（SS）實(shí)施實(shí)施CSCS戰(zhàn)略，要培養(yǎng)戰(zhàn)略，要培養(yǎng)“一切為了顧客一切為了顧客”的理念的理念 1.1.顧顧客至上；客至上； 2.2.顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。這是顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。這是CSCS營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要表營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要表現(xiàn)，現(xiàn)，3.3.一切為了顧客一切為了顧客買賣者關(guān)系買賣者關(guān)系需求性

9、質(zhì)需求性質(zhì)需求彈性需求彈性購(gòu)買者水平購(gòu)買者水平多而分散多而分散原生需求原生需求存在存在缺乏專業(yè)知識(shí)缺乏專業(yè)知識(shí)缺乏密切性缺乏密切性少而集中少而集中衍生需求衍生需求缺乏缺乏具有專業(yè)性具有專業(yè)性非常密切非常密切消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買者及購(gòu)買數(shù)量購(gòu)買者及購(gòu)買數(shù)量 【消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)對(duì)比消費(fèi)者市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)對(duì)比】概念：企業(yè)內(nèi)部涉及營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)職位的安排、概念：企業(yè)內(nèi)部涉及營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)職位的安排、組合及其組織結(jié)構(gòu)模式組合及其組織結(jié)構(gòu)模式組織結(jié)構(gòu)體系基本特征：組織結(jié)構(gòu)體系基本特征：清晰的職位及層次順序清晰的職位及層次順序流暢的意見溝通流暢的意見溝通有效的協(xié)調(diào)與

10、合作有效的協(xié)調(diào)與合作 【營(yíng)銷組織概念營(yíng)銷組織概念】1.1.按功能設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)按功能設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)推推銷銷廣廣告告行行政政管管理理人人事事管管理理 【營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的各種組織形式營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的各種組織形式】2.2.按照地理區(qū)域設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)按照地理區(qū)域設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理調(diào)研調(diào)研推銷推銷地區(qū)地區(qū)1 1計(jì)劃計(jì)劃地區(qū)地區(qū)2 2服務(wù)服務(wù)地區(qū)地區(qū)3 3廣告廣告行政行政人事人事 【營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的各種組織形式營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的各種組織形式】3.3.產(chǎn)品和品牌管理設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)產(chǎn)品和品牌管理設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu) 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理調(diào)研調(diào)

11、研推銷推銷產(chǎn)品產(chǎn)品1 1計(jì)劃計(jì)劃產(chǎn)品產(chǎn)品2 2服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品3 3廣告廣告行政行政人事人事 【營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的各種組織形式營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的各種組織形式】注意溝通，及時(shí)向下級(jí)布置任務(wù)，并清楚的、注意溝通，及時(shí)向下級(jí)布置任務(wù)，并清楚的、正確的交代工作的性質(zhì)、開展這項(xiàng)工作的原正確的交代工作的性質(zhì)、開展這項(xiàng)工作的原因、時(shí)間、地點(diǎn)和人員安排因、時(shí)間、地點(diǎn)和人員安排激勵(lì)有關(guān)營(yíng)銷人員，使其不遺余力，充分發(fā)激勵(lì)有關(guān)營(yíng)銷人員，使其不遺余力，充分發(fā)揮自身潛能，確保營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃圓滿完成揮自身潛能，確保營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃圓滿完成4.4. 營(yíng)銷管理職能應(yīng)注意的溝通問題營(yíng)銷管理職能應(yīng)注意的溝通問題1.分析組織環(huán)境分析組織環(huán)境 2.確定組

12、織內(nèi)部活動(dòng)確定組織內(nèi)部活動(dòng) 3.建立組織職位建立組織職位 4.設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)5.配備組織人員配備組織人員6.組織評(píng)價(jià)與調(diào)整組織評(píng)價(jià)與調(diào)整 二、市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)與原則二、市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)與原則 【市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)】 【市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)原則營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)原則】營(yíng)銷組織營(yíng)銷組織要承擔(dān)的要承擔(dān)的任務(wù)任務(wù)企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃展規(guī)劃規(guī)模與規(guī)模與效益效益市場(chǎng)發(fā)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略展戰(zhàn)略 【市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)原則營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)原則】醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)必須做到組織醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)必須做到組織與目標(biāo)的統(tǒng)一，做承擔(dān)的任務(wù)與達(dá)到的目標(biāo)相統(tǒng)一；

13、做好與目標(biāo)的統(tǒng)一，做承擔(dān)的任務(wù)與達(dá)到的目標(biāo)相統(tǒng)一；做好營(yíng)銷組織的目標(biāo)與其他相關(guān)部門相互銜接與協(xié)調(diào)營(yíng)銷組織的目標(biāo)與其他相關(guān)部門相互銜接與協(xié)調(diào)1.目標(biāo)原則目標(biāo)原則2.統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)原則統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)原則3.效率原則效率原則4.責(zé)、權(quán)、利統(tǒng)一原則責(zé)、權(quán)、利統(tǒng)一原則 【市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織的營(yíng)銷組織的 演變演變】總經(jīng)理總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理推銷隊(duì)伍推銷隊(duì)伍其他營(yíng)銷功能其他營(yíng)銷功能總經(jīng)理總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理推銷隊(duì)伍推銷隊(duì)伍營(yíng)銷主任營(yíng)銷主任其他營(yíng)銷功能其他營(yíng)銷功能1.1.簡(jiǎn)單的銷售部門簡(jiǎn)單的銷售部門2.2.兼有營(yíng)銷功能的銷售部門兼有營(yíng)銷功能的銷售部門 【市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織的營(yíng)銷組織的 演變演變】3.3.獨(dú)

14、立的銷售部門獨(dú)立的銷售部門4.4.現(xiàn)代銷售部門現(xiàn)代銷售部門總經(jīng)理總經(jīng)理銷售銷售副總經(jīng)理副總經(jīng)理營(yíng)銷營(yíng)銷副總經(jīng)理副總經(jīng)理推銷隊(duì)伍推銷隊(duì)伍其他營(yíng)銷功能其他營(yíng)銷功能總經(jīng)理總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理推銷隊(duì)伍推銷隊(duì)伍其他營(yíng)銷功能其他營(yíng)銷功能5.5.現(xiàn)代的營(yíng)銷公司現(xiàn)代的營(yíng)銷公司 【醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)】1.1.營(yíng)銷型組織機(jī)構(gòu)營(yíng)銷型組織機(jī)構(gòu)最常見的營(yíng)銷組織形式，由各種營(yíng)銷功能專家組成，最常見的營(yíng)銷組織形式，由各種營(yíng)銷功能專家組成，他們分別對(duì)營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)他他們分別對(duì)營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)他們的工作們的工作優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：組織管理工作簡(jiǎn)化，職責(zé)

15、明確，效率較高組織管理工作簡(jiǎn)化，職責(zé)明確，效率較高缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：各功能部門都強(qiáng)調(diào)各自發(fā)展目標(biāo)的重要各功能部門都強(qiáng)調(diào)各自發(fā)展目標(biāo)的重要營(yíng)銷副總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理策劃部策劃部廣告部廣告部銷售部銷售部開發(fā)部開發(fā)部服務(wù)部服務(wù)部促銷部促銷部物流部物流部 【醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)】2.2.包含地理區(qū)域設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)包含地理區(qū)域設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)營(yíng)銷副總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理東北片區(qū)東北片區(qū)北方片區(qū)北方片區(qū)華東片區(qū)華東片區(qū)中南片區(qū)中南片區(qū)西南片區(qū)西南片區(qū)北美部北美部南美部南美部北非部北非部中國(guó)區(qū)中國(guó)區(qū)西歐部西歐部東亞部東亞部跨國(guó)企業(yè)有廣泛的地域性市場(chǎng)，往往按地區(qū)設(shè)置垂直的地跨國(guó)企業(yè)有廣泛的地域性市

16、場(chǎng)，往往按地區(qū)設(shè)置垂直的地區(qū)組織。由于管理層次加強(qiáng)，各級(jí)銷售經(jīng)理可以有效地指揮監(jiān)區(qū)組織。由于管理層次加強(qiáng)，各級(jí)銷售經(jīng)理可以有效地指揮監(jiān)督下級(jí)銷售機(jī)構(gòu)完成各種任務(wù)，以提高推銷工作的效率督下級(jí)銷售機(jī)構(gòu)完成各種任務(wù)，以提高推銷工作的效率產(chǎn)品營(yíng)銷副總經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷副總經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理及片區(qū)經(jīng)理及銷售人員銷售人員 【醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)】3.3.產(chǎn)品或品牌管理模式產(chǎn)品或品牌管理模式 【醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)】3.3.產(chǎn)品或品牌管理模式產(chǎn)品或品牌管理模式以產(chǎn)品為基本因

17、素進(jìn)行管理，從而形成了功能經(jīng)理（方法經(jīng)以產(chǎn)品為基本因素進(jìn)行管理，從而形成了功能經(jīng)理（方法經(jīng)理）和產(chǎn)品經(jīng)理（策劃經(jīng)理）的局面，在一般情況下，經(jīng)營(yíng)理）和產(chǎn)品經(jīng)理（策劃經(jīng)理）的局面，在一般情況下，經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品的企業(yè)經(jīng)常采用多種產(chǎn)品的企業(yè)經(jīng)常采用產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任主要有：產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任主要有：（1 1）為產(chǎn)品制定長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略和策略）為產(chǎn)品制定長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略和策略（2 2）編制年度市場(chǎng)計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)）編制年度市場(chǎng)計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)（3 3）共同擬定廣告方案和計(jì)劃促銷活動(dòng)）共同擬定廣告方案和計(jì)劃促銷活動(dòng)（4 4）激發(fā)銷售人員和銷售商對(duì)產(chǎn)品的興趣）激發(fā)銷售人員和銷售商對(duì)產(chǎn)品的興趣（5 5）搜集有關(guān)產(chǎn)品銷售、顧客、

18、經(jīng)銷商反映情報(bào)）搜集有關(guān)產(chǎn)品銷售、顧客、經(jīng)銷商反映情報(bào)（6 6）改進(jìn)產(chǎn)品以滿足不斷變化的市場(chǎng)需要）改進(jìn)產(chǎn)品以滿足不斷變化的市場(chǎng)需要 【醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)】3.3.產(chǎn)品或品牌管理模式產(chǎn)品或品牌管理模式以產(chǎn)品為基本因素進(jìn)行管理，從而形成了功能經(jīng)理（方法經(jīng)以產(chǎn)品為基本因素進(jìn)行管理，從而形成了功能經(jīng)理（方法經(jīng)理）和產(chǎn)品經(jīng)理（策劃經(jīng)理）的局面，在一般情況下，經(jīng)營(yíng)理）和產(chǎn)品經(jīng)理（策劃經(jīng)理）的局面，在一般情況下，經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品的企業(yè)經(jīng)常采用多種產(chǎn)品的企業(yè)經(jīng)常采用產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任主要有：產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任主要有：（1 1）為產(chǎn)品制定長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略和策略）為產(chǎn)品制定長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略和策略（2

19、2）編制年度市場(chǎng)計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)）編制年度市場(chǎng)計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)（3 3）共同擬定廣告方案和計(jì)劃促銷活動(dòng)）共同擬定廣告方案和計(jì)劃促銷活動(dòng)（4 4）激發(fā)銷售人員和銷售商對(duì)產(chǎn)品的興趣）激發(fā)銷售人員和銷售商對(duì)產(chǎn)品的興趣（5 5）搜集有關(guān)產(chǎn)品銷售、顧客、經(jīng)銷商反映情報(bào)）搜集有關(guān)產(chǎn)品銷售、顧客、經(jīng)銷商反映情報(bào)（6 6）改進(jìn)產(chǎn)品以滿足不斷變化的市場(chǎng)需要）改進(jìn)產(chǎn)品以滿足不斷變化的市場(chǎng)需要 【醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)】4.4.市場(chǎng)型模式市場(chǎng)型模式營(yíng)銷副總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理代理市場(chǎng)代理市場(chǎng)政府市場(chǎng)政府市場(chǎng)海外市場(chǎng)海外市場(chǎng)廠商市場(chǎng)廠商市場(chǎng)直銷市場(chǎng)直銷市場(chǎng)以市場(chǎng)為基本因素進(jìn)行分工，設(shè)立市場(chǎng)經(jīng)理，建立其

20、管理以市場(chǎng)為基本因素進(jìn)行分工，設(shè)立市場(chǎng)經(jīng)理，建立其管理組織組織市場(chǎng)區(qū)經(jīng)理與功能經(jīng)理并列，負(fù)責(zé)管理幾個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)區(qū)經(jīng)理與功能經(jīng)理并列，負(fù)責(zé)管理幾個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理下屬幾個(gè)市場(chǎng)專家，甚至有自己的推銷組織一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理下屬幾個(gè)市場(chǎng)專家，甚至有自己的推銷組織市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)銷售與利潤(rùn)的長(zhǎng)期規(guī)劃和年度計(jì)劃，最市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)銷售與利潤(rùn)的長(zhǎng)期規(guī)劃和年度計(jì)劃，最大優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以根據(jù)不同的市場(chǎng)需要，進(jìn)行活動(dòng)大優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以根據(jù)不同的市場(chǎng)需要，進(jìn)行活動(dòng) 【醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)】5.5.事業(yè)部型模式事業(yè)部型模式副總經(jīng)理副總經(jīng)理研發(fā)部研發(fā)部人事部人事部生產(chǎn)部生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部A

21、事業(yè)部事業(yè)部B事業(yè)部事業(yè)部C事業(yè)部事業(yè)部D事業(yè)部事業(yè)部E事業(yè)部事業(yè)部 【醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)】5.5.事業(yè)部型模式事業(yè)部型模式這種組織形成一定程度上彌補(bǔ)了產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理的各自缺憾這種組織形成一定程度上彌補(bǔ)了產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理的各自缺憾美國(guó)杜邦公司在紡織纖維部下設(shè)置：美國(guó)杜邦公司在紡織纖維部下設(shè)置：產(chǎn)品組織產(chǎn)品組織-尼龍、人造絲、愛克力、奧龍、達(dá)克龍等尼龍、人造絲、愛克力、奧龍、達(dá)克龍等市場(chǎng)組織市場(chǎng)組織-男裝、女裝、家庭用品、工業(yè)用品等男裝、女裝、家庭用品、工業(yè)用品等產(chǎn)品經(jīng)理：負(fù)責(zé)規(guī)劃主管產(chǎn)品的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)，著重于短期效產(chǎn)品經(jīng)理：負(fù)責(zé)規(guī)劃主管產(chǎn)品的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)，

22、著重于短期效果，并與市場(chǎng)經(jīng)理聯(lián)系，了解評(píng)價(jià)每一市場(chǎng)對(duì)主管產(chǎn)品的銷售量果，并與市場(chǎng)經(jīng)理聯(lián)系，了解評(píng)價(jià)每一市場(chǎng)對(duì)主管產(chǎn)品的銷售量市場(chǎng)經(jīng)理：負(fù)責(zé)為現(xiàn)有和將來(lái)的紡織纖維選擇有利市場(chǎng)，著重于市場(chǎng)經(jīng)理：負(fù)責(zé)為現(xiàn)有和將來(lái)的紡織纖維選擇有利市場(chǎng)，著重于市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并與產(chǎn)品經(jīng)理密切合作，擬定市場(chǎng)計(jì)劃市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并與產(chǎn)品經(jīng)理密切合作，擬定市場(chǎng)計(jì)劃第三節(jié)第三節(jié) 非營(yíng)銷部門的營(yíng)銷非營(yíng)銷部門的營(yíng)銷3737服務(wù)服務(wù)企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略R&DR&D管理管理戰(zhàn)略戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)管理運(yùn)營(yíng)管理戰(zhàn)略戰(zhàn)略深度營(yíng)銷深度營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略內(nèi)內(nèi)部部后后勤勤市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷外外部部后后勤勤生生產(chǎn)產(chǎn)活活動(dòng)動(dòng)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)研

23、發(fā)采購(gòu)采購(gòu)人力資源管理人力資源管理供應(yīng)商供應(yīng)商價(jià)值鏈價(jià)值鏈供應(yīng)商供應(yīng)商價(jià)值鏈價(jià)值鏈供應(yīng)商供應(yīng)商價(jià)值鏈價(jià)值鏈供應(yīng)商供應(yīng)商價(jià)值鏈價(jià)值鏈供應(yīng)商供應(yīng)商價(jià)值鏈價(jià)值鏈渠道渠道價(jià)值鏈價(jià)值鏈供應(yīng)商供應(yīng)商價(jià)值鏈價(jià)值鏈供應(yīng)商供應(yīng)商價(jià)值鏈價(jià)值鏈買方買方價(jià)值鏈價(jià)值鏈一、非營(yíng)銷部門與營(yíng)銷管理一、非營(yíng)銷部門與營(yíng)銷管理 【企業(yè)各部門的營(yíng)銷關(guān)系企業(yè)各部門的營(yíng)銷關(guān)系】全員營(yíng)銷：全員營(yíng)銷：企業(yè)所有員工對(duì)企業(yè)的企業(yè)所有員工對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(4P)(4P)和和需求、成本、便利、服務(wù)需求、成本、便利、服務(wù)(4C)(4C)等可控因素進(jìn)行互相配合，等可控因素進(jìn)行互相配合，最佳組合以滿足顧客的各項(xiàng)需求最佳

24、組合以滿足顧客的各項(xiàng)需求( (即指營(yíng)銷手段的整合性即指營(yíng)銷手段的整合性) )；同時(shí)全體員工應(yīng)以營(yíng)銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、同時(shí)全體員工應(yīng)以營(yíng)銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷管理進(jìn)行營(yíng)銷管理( (營(yíng)銷主體的整合性營(yíng)銷主體的整合性) )。所有員工關(guān)注或參加。所有員工關(guān)注或參加企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析 、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使顧客滿意度最大化，使公司從中獲造最大的讓渡價(jià)值，使顧客滿意度最大化，使公司從中獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

25、，以從中獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以從中獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展全員營(yíng)銷特點(diǎn)全員營(yíng)銷特點(diǎn)1.1.“營(yíng)銷手段的整合性營(yíng)銷手段的整合性”管理：管理： 全體員工對(duì)全體員工對(duì)4P4P、4C4C等因等因素的理念理解及行為配合素的理念理解及行為配合2.2. “ “營(yíng)銷主體的整合性營(yíng)銷主體的整合性”管理管理主體部門必須以主體部門必須以“營(yíng)銷部門營(yíng)銷部門”為核心為核心( (以以“市場(chǎng)市場(chǎng)”為核為核心心) )開展工作，任何其它部門的工作開展工作，任何其它部門的工作 都要服務(wù)于都要服務(wù)于“營(yíng)銷營(yíng)銷部門部門”的工作的工作非營(yíng)銷部門的工作應(yīng)以非營(yíng)銷部門的工作應(yīng)以“營(yíng)銷的觀念營(yíng)銷的觀念”來(lái)規(guī)劃本部門的來(lái)規(guī)劃本部

26、門的資源資源 ，以使最大化的服務(wù)于部門職責(zé)，以推動(dòng)公司的，以使最大化的服務(wù)于部門職責(zé)，以推動(dòng)公司的“整體營(yíng)銷整體營(yíng)銷”利益利益非營(yíng)銷部門的工作以營(yíng)銷觀念來(lái)規(guī)劃，以營(yíng)銷的市場(chǎng)競(jìng)非營(yíng)銷部門的工作以營(yíng)銷觀念來(lái)規(guī)劃，以營(yíng)銷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念來(lái)開展工作，最大化地提高部門工作效率爭(zhēng)觀念來(lái)開展工作，最大化地提高部門工作效率非營(yíng)銷部門員工在單位面積時(shí)間里開展非營(yíng)銷部門員工在單位面積時(shí)間里開展“營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)”的的實(shí)踐，有效地讓同事理解營(yíng)銷的觀念與方法實(shí)踐，有效地讓同事理解營(yíng)銷的觀念與方法 【企業(yè)各部門營(yíng)銷中矛盾與沖突企業(yè)各部門營(yíng)銷中矛盾與沖突】部門部門各部門的重點(diǎn)各部門的重點(diǎn)營(yíng)銷部門的重點(diǎn)營(yíng)銷部門的重點(diǎn)企業(yè)首腦

27、部門企業(yè)首腦部門企業(yè)利潤(rùn)最大化企業(yè)利潤(rùn)最大化爭(zhēng)取和保持更多的顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)份額爭(zhēng)取和保持更多的顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)份額營(yíng)運(yùn)成本最低化營(yíng)運(yùn)成本最低化足夠的銷售成本足夠的銷售成本短期見效的營(yíng)銷計(jì)劃短期見效的營(yíng)銷計(jì)劃長(zhǎng)期的促銷措施長(zhǎng)期的促銷措施研究開發(fā)部門研究開發(fā)部門基礎(chǔ)研究基礎(chǔ)研究應(yīng)用研究應(yīng)用研究?jī)?nèi)在品質(zhì)內(nèi)在品質(zhì)外在品質(zhì)外在品質(zhì)功能性特點(diǎn)功能性特點(diǎn)銷售性特點(diǎn)銷售性特點(diǎn)(能引起顧客興趣等能引起顧客興趣等)采購(gòu)部門采購(gòu)部門標(biāo)準(zhǔn)零件標(biāo)準(zhǔn)零件非標(biāo)準(zhǔn)零件非標(biāo)準(zhǔn)零件考慮原材料考慮原材料考慮原料品質(zhì)考慮原料品質(zhì)經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購(gòu)量經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購(gòu)量大量采購(gòu)以免發(fā)生缺貨大量采購(gòu)以免發(fā)生缺貨定期采購(gòu)定期采購(gòu)立即采購(gòu)以適應(yīng)顧客需要立

28、即采購(gòu)以適應(yīng)顧客需要生產(chǎn)作業(yè)部門生產(chǎn)作業(yè)部門要求設(shè)計(jì)生產(chǎn)的前置要求設(shè)計(jì)生產(chǎn)的前置時(shí)間長(zhǎng)，產(chǎn)品式樣少時(shí)間長(zhǎng)，產(chǎn)品式樣少要求設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的前置時(shí)間短，產(chǎn)品式樣多要求設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的前置時(shí)間短，產(chǎn)品式樣多標(biāo)準(zhǔn)成分標(biāo)準(zhǔn)成分顧客喜愛的成分多顧客喜愛的成分多部門部門各部門的重點(diǎn)各部門的重點(diǎn)營(yíng)銷部門的重點(diǎn)營(yíng)銷部門的重點(diǎn)生產(chǎn)作業(yè)生產(chǎn)作業(yè)部門部門長(zhǎng)期制造少數(shù)的款式長(zhǎng)期制造少數(shù)的款式短期內(nèi)有較多的款式短期內(nèi)有較多的款式不要改變款式不要改變款式時(shí)常改變款式時(shí)常改變款式標(biāo)準(zhǔn)訂單標(biāo)準(zhǔn)訂單訂單依據(jù)顧客的要求訂單依據(jù)顧客的要求裝飾簡(jiǎn)單裝飾簡(jiǎn)單外觀符合審美標(biāo)準(zhǔn)外觀符合審美標(biāo)準(zhǔn)物流部門物流部門一次性送貨一次性送貨及時(shí)供貨及時(shí)供貨維持

29、經(jīng)濟(jì)的存貨水平維持經(jīng)濟(jì)的存貨水平足夠供應(yīng)和顧客選擇的存貨足夠供應(yīng)和顧客選擇的存貨財(cái)會(huì)部門財(cái)會(huì)部門費(fèi)用應(yīng)嚴(yán)格控制費(fèi)用應(yīng)嚴(yán)格控制費(fèi)用需配合營(yíng)銷需要而定費(fèi)用需配合營(yíng)銷需要而定預(yù)算固定且嚴(yán)格預(yù)算固定且嚴(yán)格彈性預(yù)算以滿足需要彈性預(yù)算以滿足需要定價(jià)應(yīng)能收回成本定價(jià)應(yīng)能收回成本定價(jià)應(yīng)配合市場(chǎng)的拓展定價(jià)應(yīng)配合市場(chǎng)的拓展標(biāo)準(zhǔn)化的交易標(biāo)準(zhǔn)化的交易有優(yōu)惠條件和折扣有優(yōu)惠條件和折扣人力資源人力資源管理部門管理部門為各個(gè)部門挑選人才為各個(gè)部門挑選人才為營(yíng)銷部門選擇最優(yōu)秀的人才為營(yíng)銷部門選擇最優(yōu)秀的人才各部門人員待遇較為均等各部門人員待遇較為均等提高銷售人員的待遇提高銷售人員的待遇加強(qiáng)對(duì)各部門人員的績(jī)效評(píng)估與監(jiān)督加強(qiáng)對(duì)各

30、部門人員的績(jī)效評(píng)估與監(jiān)督較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制二、非營(yíng)銷部門營(yíng)銷重點(diǎn)二、非營(yíng)銷部門營(yíng)銷重點(diǎn)1.1.對(duì)以顧客為導(dǎo)向的社會(huì)營(yíng)銷觀念達(dá)成一致認(rèn)識(shí)，全力對(duì)以顧客為導(dǎo)向的社會(huì)營(yíng)銷觀念達(dá)成一致認(rèn)識(shí)，全力爭(zhēng)取和支持企業(yè)的目標(biāo)顧客與未來(lái)市場(chǎng)爭(zhēng)取和支持企業(yè)的目標(biāo)顧客與未來(lái)市場(chǎng)2.2.各項(xiàng)營(yíng)銷管理活動(dòng)，可能會(huì)使各個(gè)部門的利益受到一各項(xiàng)營(yíng)銷管理活動(dòng)，可能會(huì)使各個(gè)部門的利益受到一定程度的損害，但最終部門利益與企業(yè)共同的利益達(dá)定程度的損害，但最終部門利益與企業(yè)共同的利益達(dá)到一致到一致3.3.各部門協(xié)調(diào)一致，全過(guò)程、全方位的參與整個(gè)企業(yè)的各部門協(xié)調(diào)一致，全過(guò)程、全方位的參與整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷管理活動(dòng)

31、，將有助于價(jià)值鏈的改善，從而增加顧營(yíng)銷管理活動(dòng)，將有助于價(jià)值鏈的改善，從而增加顧客滿意度與忠誠(chéng)度客滿意度與忠誠(chéng)度 【非營(yíng)銷部門工作要求非營(yíng)銷部門工作要求】二、非營(yíng)銷部門營(yíng)銷重點(diǎn)二、非營(yíng)銷部門營(yíng)銷重點(diǎn)非營(yíng)銷部門全方位、全過(guò)程的參與企業(yè)的營(yíng)銷管理，非營(yíng)銷部門全方位、全過(guò)程的參與企業(yè)的營(yíng)銷管理，使顧客滿意程度最大化使顧客滿意程度最大化 【非營(yíng)銷部門的營(yíng)銷管理定位非營(yíng)銷部門的營(yíng)銷管理定位】部門部門各部門的重點(diǎn)各部門的重點(diǎn)企業(yè)首腦部門企業(yè)首腦部門企業(yè)形象戰(zhàn)略企業(yè)形象戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略研究開發(fā)部門研究開發(fā)部門市場(chǎng)帶動(dòng)型與技術(shù)帶動(dòng)型像結(jié)合市場(chǎng)帶動(dòng)型與

32、技術(shù)帶動(dòng)型像結(jié)合銷售特點(diǎn)與功能他點(diǎn)相結(jié)合銷售特點(diǎn)與功能他點(diǎn)相結(jié)合以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)定位以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)定位采購(gòu)部門采購(gòu)部門采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)的取得采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)的取得經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購(gòu)量經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購(gòu)量?jī)r(jià)值分析法衡量采購(gòu)成本價(jià)值分析法衡量采購(gòu)成本部門部門各部門的重點(diǎn)各部門的重點(diǎn)生產(chǎn)作業(yè)部門生產(chǎn)作業(yè)部門盡量縮短設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的前置時(shí)間，嚴(yán)格控制質(zhì)量盡量縮短設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的前置時(shí)間，嚴(yán)格控制質(zhì)量最低的成本控制最低的成本控制足夠的產(chǎn)品式樣足夠的產(chǎn)品式樣標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)物流管理部門物流管理部門 物資消耗定額與儲(chǔ)備定額物資消耗定額與儲(chǔ)備定額足夠的可供選擇與供應(yīng)的存貨水平足夠的可供選擇與供應(yīng)的存貨水平財(cái)會(huì)部

33、門財(cái)會(huì)部門營(yíng)銷計(jì)劃的制定營(yíng)銷計(jì)劃的制定營(yíng)銷費(fèi)用的控制營(yíng)銷費(fèi)用的控制營(yíng)銷預(yù)算的省定及控制營(yíng)銷預(yù)算的省定及控制營(yíng)銷審計(jì)營(yíng)銷審計(jì)財(cái)務(wù)促銷策略財(cái)務(wù)促銷策略銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制人力資源部門人力資源部門聘任合適的營(yíng)銷人員聘任合適的營(yíng)銷人員有效的激勵(lì)機(jī)制與完善的監(jiān)督機(jī)制有效的激勵(lì)機(jī)制與完善的監(jiān)督機(jī)制營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估機(jī)制與控制方法營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估機(jī)制與控制方法 【非營(yíng)銷部門營(yíng)銷管理內(nèi)容非營(yíng)銷部門營(yíng)銷管理內(nèi)容】1.1.企業(yè)決策部門營(yíng)銷管理企業(yè)決策部門營(yíng)銷管理選擇企業(yè)的發(fā)展方向，制定公司的目標(biāo)、戰(zhàn)選擇企業(yè)的發(fā)展方向，制定公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和政策。合理分配營(yíng)銷資源略和政策。合理分配營(yíng)銷資源一個(gè)企業(yè)是否有前途取決于企業(yè)

34、首腦部門的決策一個(gè)企業(yè)是否有前途取決于企業(yè)首腦部門的決策2.2.生產(chǎn)部門的營(yíng)銷管理生產(chǎn)部門的營(yíng)銷管理根據(jù)營(yíng)銷部門的要求適當(dāng)調(diào)整原有計(jì)劃根據(jù)營(yíng)銷部門的要求適當(dāng)調(diào)整原有計(jì)劃 【非營(yíng)銷部門營(yíng)銷管理內(nèi)容非營(yíng)銷部門營(yíng)銷管理內(nèi)容】3.3.物流部門的營(yíng)銷管理物流部門的營(yíng)銷管理從屬于企業(yè)營(yíng)銷的總目標(biāo)，盡可能高的服務(wù)和從屬于企業(yè)營(yíng)銷的總目標(biāo)，盡可能高的服務(wù)和盡可能低的實(shí)體分配成本盡可能低的實(shí)體分配成本4.4.研發(fā)部門的營(yíng)銷管理研發(fā)部門的營(yíng)銷管理市場(chǎng)初級(jí)階段，更多的聽取營(yíng)銷部門的意見，市場(chǎng)初級(jí)階段，更多的聽取營(yíng)銷部門的意見，根據(jù)市場(chǎng)的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品；市場(chǎng)開發(fā)到一定程度，根據(jù)市場(chǎng)的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品；市場(chǎng)開發(fā)到一定程度，可以尋求技術(shù)上的突破。研發(fā)部