廣電網絡網格化營銷

1、網格化營銷湖北和數郭燕榮2013年十二月2營銷的操作模式1:渠道扁平化 總部辦事處或者渠道經理業(yè)代，客戶經理2: 粗放式管理總部辦事處或者渠道經理業(yè)代3舉例說明全年指標情況.xls1:粗放式管理2:扁平化管理隨州.xls4概念性的東西1:二八企業(yè)法則20%的客戶為你創(chuàng)造最大效益，20%是富人，80%是窮人2:馬太效應是指其可掌握和使用的資源及其多，更多資源的人表現出更強的能力。塔輪特的故事，兩個仆人。兩個同時入公司的人，薪資差異。3:羊群效應4:鯰魚效應(金槍魚)51027（新增）2005（已有）不詳（容量）配線利用率31%1027（新增）2005（已有）不詳（容量）配線利用率31%1027（

2、新增）2005（已有）不詳（容量）配線利用率31%1027（新增）2005（已有）不詳（容量）配線利用率31%營銷層面的網格化營銷層面的網格化6公共客戶網格規(guī)劃公眾公眾客戶客戶代辦點代辦點網格經理網格經理營業(yè)廳營業(yè)廳網上營業(yè)廳、電話營銷網上營業(yè)廳、電話營銷宣傳陣地宣傳陣地(客客戶經理戶經理)運維人員運維人員7渠道構成定位與作用初步規(guī)劃初步運作方式宣傳陣地（客戶經理）向目標客戶宣傳企業(yè)信息刺激用戶需求每個小區(qū)的出入口設立宣傳牌在小區(qū)的主要通道設立廣告牌或橫幅區(qū)告知網格經理信息、網絡覆蓋信息、業(yè)務促銷信息、企業(yè)基本信息，實行固定工資（任務百分比）+提成代辦點用戶信息收集、用戶業(yè)務咨詢、輔助網格經理

3、進行路演/擺攤/市場調研、售卡充值等每個小區(qū)起碼設一個代辦點以固定和階段性報酬方式維護其存在，攬裝可進行獎勵網格經理網格內的市場調研、宣傳陣地和代辦點設立、定向銷售、客戶和物業(yè)相關部門關系維系等每個網格設一名銷售經理分片運作或一主一輔實行目標考核和“固定績效”薪酬制度，不實行提成制維護安裝人員用戶裝拆移、用戶咨詢、信息反饋、順帶銷售，安裝一個營業(yè)廳設置兩名運維人員與銷售目標考核掛鉤，分配一定的銷售任務或銷售獎勵制度營業(yè)廳品牌保證、業(yè)務處理中心、用戶受理主渠道、用戶體驗中心、信息咨詢和發(fā)布中心帳號管理發(fā)放一個營業(yè)廳2-3名營業(yè)員與銷售目標掛鉤，分配一定的銷售任務或者獎勵制度965927主動呼出：

4、催費、新業(yè)務增值業(yè)務營銷、市場調查等被動呼入：投訴、咨詢、用戶受理等客服中心統一規(guī)劃、建設與運作網上營業(yè)廳業(yè)務宣傳、促銷宣傳、用戶自助服務(查詢、繳費、業(yè)務)等8實施網格化營銷的基本做法實施網格化營銷的基本做法市場調研市場調研資源整合資源整合劃分網格劃分網格責任到人責任到人渠道落地渠道落地宣傳落地宣傳落地促銷落地促銷落地小區(qū)信息用戶分布管線資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規(guī)范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制建章立制規(guī)范標準規(guī)范標準劃分原則指標分解網絡經理1：目前在網用戶數82000戶，按照普通的做法，一個客戶經理管理3000戶，那么我們需要27個客戶經理，網格經理5-10

5、個，運維人員10個，運維部管理1-3個。2：分析各個網格到期用戶數，續(xù)費率，小區(qū)集中度，雙向網改情況等等。3：預測本網格發(fā)展用戶數的潛力，9市場調研市場調研資源整合資源整合劃分網格劃分網格責任到人責任到人渠道落地渠道落地宣傳落地宣傳落地促銷落地促銷落地小區(qū)信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規(guī)范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制建章立制規(guī)范標準規(guī)范標準劃分原則指標分解網絡經理1：劃分原則，客戶經理就近安排的原則，小區(qū)集中2：指標分解網格網格經理新增用戶數續(xù)費率公客網格1陳可850公客網格2應平1150公客網格3胡真1000公客網格4趙青1050公客網格5

6、胡靈俊1820公客網格6項宏真1600實施網格化營銷的基本做法實施網格化營銷的基本做法10市場調研市場調研資源整合資源整合劃分網格劃分網格責任到人責任到人小區(qū)信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規(guī)范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制建章立制規(guī)范標準規(guī)范標準劃分原則指標分解網絡經理渠道落地渠道落地宣傳落地宣傳落地促銷落地促銷落地1：明確各個崗位職責，客戶經理每天需要做的每項工作（擺點地點，宣傳單發(fā)放粘貼）2:p建立網格內小區(qū)物業(yè)的客戶關系，維護小區(qū)資源表p跟蹤網格內資源利用情況，提出新建、改、擴建需求 p組織網格內銷售活動，包括宣傳陣地落實、路演組織等p業(yè)

7、務分析、客戶調研和競爭情報收集等 p代辦點組織管理，包括代辦點設立，代辦點受理單的收集、宣傳物料派發(fā)、培訓解釋等工作 p跟蹤欠費用戶,進行欠費收繳p承擔需要上門方式進行的客戶服務及糾紛處理等工作實施網格化營銷的基本做法實施網格化營銷的基本做法11市場調研市場調研資源整合資源整合劃分網格劃分網格責任到人責任到人小區(qū)信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規(guī)范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制建章立制規(guī)范標準規(guī)范標準劃分原則指標分解網絡經理渠道落地渠道落地宣傳落地宣傳落地促銷落地促銷落地1:建立網格經理的工資薪酬體系和考核指標，長寬艾普的網格經理是6000元一個

8、月，網格經理實行的是競聘制，三個月選舉一次，網格內的客戶經理如果做的好也非常快成為網格經理。網格經理考核指標比較多扣款也比較嚴重，主要集中在檢查各個網點的宣傳是否到位，出攤是否到位和業(yè)績是否達標，做的好的能夠拿到1萬多，差的3000多。2:建立客戶經理運維人員薪酬考核體系，體現多勞多得，不勞不得，對于不勞的人，可以采取外聘人員實習制，不干的話，那就待崗。實施網格化營銷的基本做法實施網格化營銷的基本做法12市場調研市場調研資源整合資源整合劃分網格劃分網格責任到人責任到人渠道落地渠道落地宣傳落地宣傳落地促銷落地促銷落地小區(qū)信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規(guī)范代辦點建設新型渠

9、道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制建章立制規(guī)范標準規(guī)范標準劃分原則指標分解網絡經理p在廣告宣傳上統一主題、統一色彩、統一字體、統一服務渠道。p媒體投放經過廣告主題確定、廣告創(chuàng)意、廣告制作、媒體選擇及廣告刊播與評價等所有環(huán)節(jié)的評估確認。p力求在目標顧客特點、產品特點和媒體特點三者統一。實施網格化營銷的基本做法實施網格化營銷的基本做法13市場調研市場調研資源整合資源整合劃分網格劃分網格責任到人責任到人渠道落地渠道落地宣傳落地宣傳落地促銷落地促銷落地小區(qū)信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規(guī)范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制建章立制規(guī)范標準規(guī)范標準劃分原

10、則指標分解網絡經理代辦點類型數量代辦點宣傳制作和說明傭金政策普通代辦點9統一門頭、易拉寶、海報、單頁完成規(guī)定動作及宣傳，給予200/月補助，電話5/線，寬帶30/線。電腦醫(yī)院電腦醫(yī)院：專門從事電腦硬件故障處理維修的公司。每天上門維修的電腦用戶較多，用戶對寬帶產品的認識程度也較高。通過與電腦醫(yī)院合作會有一定的成效實施網格化營銷的基本做法實施網格化營銷的基本做法14代辦點所體現宣傳功能代辦點所體現宣傳功能實施網格化營銷的基本做法實施網格化營銷的基本做法15市場調研市場調研資源整合資源整合劃分網格劃分網格責任到人責任到人渠道落地渠道落地宣傳落地宣傳落地促銷落地促銷落地小區(qū)信息用戶分布管線資源端口資源

11、工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規(guī)范代辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制建章立制規(guī)范標準規(guī)范標準劃分原則指標分解網絡經理p小區(qū)宣傳牌比較每幢房子的左右兩側，在顯眼空曠側粘貼?？拷^(qū)主干道處粘貼，高度控制在水平視線12米以上；在非主干道，則控制在1.53米左右。在弄堂口和中間觀看，找出最顯眼的墻貼。若兩側沒障礙物則貼在墻的中間；若該位置有綠化樹木等遮擋住視線，則統一貼在靠主干道離墻沿一米位置。粘貼時應比較墻壁顏色，找出可以襯托牌子的那塊區(qū)域貼，高度參照原來小區(qū)幾弄幾幢牌p樓道宣傳牌若樓道口迎面處有空位，則貼在高于人均水平直線0.5米以上位置，上下左右空余大致一樣。單元口做了樓宇門

12、的，參照此法粘貼于房門旁邊，首選樓梯口迎面位置若樓道口迎面無空位，則應粘貼在進樓梯口后的靠右手邊的墻上，高度控制在離地面1.8-2.2米左右，并與墻邊保持0.1-0.15米的距離。 p樓層宣傳牌（11000塊）樓層牌統一張貼在各層兩扇門間的中央位置，高度在1.82.2米左右。粘貼材料采用玻璃膠，以保證長時間不掉。實施網格化營銷的基本做法實施網格化營銷的基本做法16實施網格化營銷的基本做法實施網格化營銷的基本做法17實施網格化營銷的基本做法實施網格化營銷的基本做法18市場調研市場調研資源整合資源整合劃分網格劃分網格責任到人責任到人小區(qū)信息用戶分布管線資源端口資源工作職責考核辦法薪酬辦法宣傳規(guī)范代

13、辦點建設新型渠道建設宣傳陣地建設促銷活動組織建章立制建章立制規(guī)范標準規(guī)范標準劃分原則指標分解網絡經理時間時間物料擺放物料擺放宣傳咨詢服務宣傳咨詢服務放電影放電影16:1516:3018:30p路演路演; ; 路演工作規(guī)范.docp人員安排人員安排：公客直銷人員、營業(yè)人員、裝維人員。p物料準備：物料準備：雨棚、桌子、凳子、橫幅、宣傳單頁、海報、受理單、電腦、投影儀。p路演選點：路演選點：代辦點門口為主，宣傳代辦點，建立與代辦點合作關系。p宣宣 傳：傳：提前一天在路演地點附近張貼海報、發(fā)放宣傳單頁，告知附近居民。p環(huán)境布置：環(huán)境布置：搭設雨棚并掛紅色橫幅，標明“廣電流動服務站”。市場調研市場調研資

14、源整合資源整合劃分網格劃分網格責任到人責任到人建章立制建章立制規(guī)范標準規(guī)范標準時間時間物料擺放物料擺放宣傳咨詢服務宣傳咨詢服務放電影放電影16:1516:3018:30p路演路演; ; 路演工作規(guī)范.docp人員安排人員安排：公客直銷人員、營業(yè)人員、裝維人員。p物料準備：物料準備：雨棚、桌子、凳子、橫幅、宣傳單頁、海報、受理單、電腦、投影儀。p路演選點：路演選點：代辦點門口為主，宣傳代辦點，建立與代辦點合作關系。p宣宣 傳：傳：提前一天在路演地點附近張貼海報、發(fā)放宣傳單頁，告知附近居民。p環(huán)境布置：環(huán)境布置：搭設雨棚并掛紅色橫幅，標明“廣電流動服務站”。市場調研市場調研資源整合資源整合劃分網格

15、劃分網格責任到人責任到人建章立制建章立制規(guī)范標準規(guī)范標準時間時間物料擺放物料擺放宣傳咨詢服務宣傳咨詢服務放電影放電影16:1516:3018:30p人員安排人員安排：公客直銷人員、營業(yè)人員、裝維人員。p物料準備：物料準備：雨棚、桌子、凳子、橫幅、宣傳單頁、海報、受理單、電腦、投影儀。p路演選點：路演選點：代辦點門口為主，宣傳代辦點，建立與代辦點合作關系。p宣宣 傳：傳：提前一天在路演地點附近張貼海報、發(fā)放宣傳單頁，告知附近居民。p環(huán)境布置：環(huán)境布置：搭設雨棚并掛紅色橫幅，標明“廣電流動服務站”。小區(qū)信息用戶分布管線資源端口資源劃分原則指標分解網絡經理市場調研市場調研資源整合資源整合劃分網格劃分

16、網格責任到人責任到人建章立制建章立制規(guī)范標準規(guī)范標準渠道落地渠道落地宣傳落地宣傳落地促銷落地促銷落地實施網格化營銷的基本做法實施網格化營銷的基本做法19p網格化營銷與電信的客戶經理制是完全不同的東西，它強調的是營銷管理與售后服務的統一，以“營銷管理”為主，是一種陣地攻堅戰(zhàn)的定位。p網格化營銷是一個系統工程，它牽涉到網絡規(guī)劃、組織體系、渠道體系和流程改造等一系列問題，因此每個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，同時它又是提高銷售精確化和精細化的重大改革。因此，對于一個分公司與經營單元來說牽涉的工作非常多，其需要高層決心、穩(wěn)步推進同時又要強調執(zhí)行。一、全面理解、提高認識、轉變觀念p網格化實施當中，其非常重要的兩點就是渠道落實和宣傳落地。在我們強調宣傳落地要貼樓貼、建宣傳陣地，樓貼、單元貼才叫落地。p還有的試點單位為網格化試點而試點，沒有把它作為今后的一個發(fā)展方向來抓。不少經營單元只有經營部或者公客經理有的甚至只有網格經理在推進這么一個重大的事情。根本無法進行認真探索和總結推廣。二、重實質、輕形式20