第五章經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)管理

1、第5章 經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)管理 教學(xué)目的與要求：教學(xué)目的與要求：l了解經(jīng)紀(jì)人的概念、類型及其權(quán)利義務(wù)與素質(zhì)要求等了解經(jīng)紀(jì)人的概念、類型及其權(quán)利義務(wù)與素質(zhì)要求等; ;l認(rèn)識現(xiàn)代經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)和經(jīng)紀(jì)服務(wù)機構(gòu)的發(fā)展?fàn)顩r；認(rèn)識現(xiàn)代經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)和經(jīng)紀(jì)服務(wù)機構(gòu)的發(fā)展?fàn)顩r；l掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)管理的基本內(nèi)容與方法；掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)管理的基本內(nèi)容與方法；l培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)管理能力，能夠從事一般經(jīng)紀(jì)服務(wù)管理。培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)管理能力，能夠從事一般經(jīng)紀(jì)服務(wù)管理。重點：重點：l房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)和保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)管理的基本內(nèi)容與方法房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)和保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)管理的基本內(nèi)容與方法5.15.1 經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)管理

2、概述經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)管理概述5.1.15.1.1經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人5.1.25.1.2經(jīng)紀(jì)服務(wù)經(jīng)紀(jì)服務(wù)5.1.35.1.3經(jīng)紀(jì)結(jié)構(gòu)經(jīng)紀(jì)結(jié)構(gòu)5.1.45.1.4經(jīng)紀(jì)行為的規(guī)范管理經(jīng)紀(jì)行為的規(guī)范管理5.25.2 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)的管理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)的管理5.2.15.2.1房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人5.2.25.2.2房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)程序與經(jīng)紀(jì)契約房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)程序與經(jīng)紀(jì)契約5.2.35.2.3房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)5.2.45.2.4我國的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)我國的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)5.35.3 保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)的管理保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)的管理5.3.15.3.1保險市場與保險經(jīng)紀(jì)人保險市場與保險經(jīng)紀(jì)人5.3.25.3.2保險經(jīng)

3、紀(jì)服務(wù)保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)5.3.35.3.3我國保險經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略我國保險經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略第第5 5章章 經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)管理經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)管理 5.1經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)管理概述經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)管理概述5.1.1經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人S1 1）經(jīng)紀(jì)人的涵義）經(jīng)紀(jì)人的涵義l 我國的我國的經(jīng)濟大辭海經(jīng)濟大辭海對經(jīng)紀(jì)人的定義是對經(jīng)紀(jì)人的定義是:“:“為買賣為買賣雙方充當(dāng)中介而獲取傭金的中間商人雙方充當(dāng)中介而獲取傭金的中間商人”。經(jīng)紀(jì)人的概念所包括的經(jīng)紀(jì)人的概念所包括的4 4個方面的內(nèi)容個方面的內(nèi)容: :l第一，經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動中以收取傭金為目的；第一，經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動中以收取傭金為目的；l第二，經(jīng)紀(jì)人為促成他人交易而進行服務(wù)活動；第

4、二，經(jīng)紀(jì)人為促成他人交易而進行服務(wù)活動；l第三，經(jīng)紀(jì)人的活動形式主要包括居間、行紀(jì)、代理等；第三，經(jīng)紀(jì)人的活動形式主要包括居間、行紀(jì)、代理等；l第四，經(jīng)紀(jì)活動主體分別為公民、法人和其他經(jīng)濟組織。第四，經(jīng)紀(jì)活動主體分別為公民、法人和其他經(jīng)濟組織。l 以上以上4 4個共同點表明經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營性質(zhì)是經(jīng)紀(jì)人以收個共同點表明經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營性質(zhì)是經(jīng)紀(jì)人以收取傭金為目的，經(jīng)紀(jì)人經(jīng)營的特點是經(jīng)紀(jì)人為促成他人取傭金為目的，經(jīng)紀(jì)人經(jīng)營的特點是經(jīng)紀(jì)人為促成他人交易進行的服務(wù)活動。交易進行的服務(wù)活動。S2 2）經(jīng)紀(jì)人的類型）經(jīng)紀(jì)人的類型l 經(jīng)紀(jì)人在社會經(jīng)濟生活中分布在各行各業(yè)，且多經(jīng)紀(jì)人在社會經(jīng)濟生活中分布在各行各業(yè)，且

5、多種多樣，根據(jù)其各自的特點，可以從不同角度、用不種多樣，根據(jù)其各自的特點，可以從不同角度、用不同的標(biāo)準(zhǔn)進行分類。同的標(biāo)準(zhǔn)進行分類。（1 1）按經(jīng)紀(jì)活動形式分，）按經(jīng)紀(jì)活動形式分，l經(jīng)紀(jì)人可分為經(jīng)紀(jì)人可分為居間經(jīng)紀(jì)人、行紀(jì)經(jīng)紀(jì)人和代理經(jīng)紀(jì)人居間經(jīng)紀(jì)人、行紀(jì)經(jīng)紀(jì)人和代理經(jīng)紀(jì)人。l居間經(jīng)紀(jì)人：在商品交易中居間經(jīng)紀(jì)人：在商品交易中經(jīng)紀(jì)人以自己的名義經(jīng)紀(jì)人以自己的名義為他人為他人提供交易機會提供交易機會，或促，或促成他人之間進行交易，主要以提供信息、牽線搭橋為主，是我國較為傳統(tǒng)的成他人之間進行交易，主要以提供信息、牽線搭橋為主，是我國較為傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人。l行紀(jì)經(jīng)紀(jì)人：指經(jīng)紀(jì)人受委托人的委托，以行紀(jì)

6、經(jīng)紀(jì)人：指經(jīng)紀(jì)人受委托人的委托，以經(jīng)紀(jì)人自己的名義經(jīng)紀(jì)人自己的名義與第三方與第三方進行進行交易交易，并承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。，并承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。l代理經(jīng)紀(jì)人：指經(jīng)紀(jì)人受委托人委托，以代理經(jīng)紀(jì)人：指經(jīng)紀(jì)人受委托人委托，以委托人的名義委托人的名義與第三方與第三方進行交易進行交易，委托人承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。委托人承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。（2 2）按經(jīng)紀(jì)人的組織形式分，）按經(jīng)紀(jì)人的組織形式分，l經(jīng)紀(jì)人可分為個體經(jīng)紀(jì)人、合伙經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)紀(jì)公司和經(jīng)紀(jì)人可分為個體經(jīng)紀(jì)人、合伙經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)紀(jì)公司和其他兼營經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)濟組織。其他兼營經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)濟組織。（3 3）按經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)的商品服務(wù)分，）按經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)的商品服務(wù)分，

7、l經(jīng)紀(jì)人可分為生產(chǎn)資料經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、金融經(jīng)紀(jì)人可分為生產(chǎn)資料經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、金融經(jīng)紀(jì)人、科學(xué)技術(shù)經(jīng)紀(jì)人、勞動經(jīng)紀(jì)人、文化市場經(jīng)經(jīng)紀(jì)人、科學(xué)技術(shù)經(jīng)紀(jì)人、勞動經(jīng)紀(jì)人、文化市場經(jīng)紀(jì)人、體育經(jīng)紀(jì)人、交通運輸經(jīng)紀(jì)人。紀(jì)人、體育經(jīng)紀(jì)人、交通運輸經(jīng)紀(jì)人。（4 4）按商品交割的時間長短不同分，）按商品交割的時間長短不同分，l經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人可分為現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人、期貨經(jīng)紀(jì)人?？煞譃楝F(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人、期貨經(jīng)紀(jì)人。S3 3）經(jīng)紀(jì)人的權(quán)利與義務(wù)）經(jīng)紀(jì)人的權(quán)利與義務(wù)（1 1）經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動的權(quán)利：）經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動的權(quán)利：l在法律、法規(guī)允許的范圍內(nèi)開展經(jīng)紀(jì)活動的權(quán)利；在法律、法規(guī)允許的范圍內(nèi)開展經(jīng)紀(jì)活動的權(quán)利；l有權(quán)

8、要求委托方或者合同他方提供資信狀況、履約能力、商有權(quán)要求委托方或者合同他方提供資信狀況、履約能力、商品質(zhì)量等真實可靠的資料的權(quán)利；品質(zhì)量等真實可靠的資料的權(quán)利；l有權(quán)通過合法途徑了解、核實委托方提供的資信資料的權(quán)利；有權(quán)通過合法途徑了解、核實委托方提供的資信資料的權(quán)利；l有權(quán)依照法律、法規(guī)及合同約定獲得傭金的權(quán)利；有權(quán)依照法律、法規(guī)及合同約定獲得傭金的權(quán)利；l有請求支付成本費用的權(quán)利。有請求支付成本費用的權(quán)利。（2 2）經(jīng)紀(jì)人的義務(wù)主要有：經(jīng)紀(jì)人的義務(wù)主要有：l如實介紹。公正中介。保管樣品。制作文書。保守如實介紹。公正中介。保管樣品。制作文書。保守機密。依法納稅并接受行政監(jiān)督。機密。依法納稅并

9、接受行政監(jiān)督。S4 4）經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)要求）經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)要求（1 1）經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)：）經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)：l具備與自身業(yè)務(wù)相應(yīng)的文化知識；還應(yīng)包括經(jīng)濟學(xué)知識、商貿(mào)知具備與自身業(yè)務(wù)相應(yīng)的文化知識；還應(yīng)包括經(jīng)濟學(xué)知識、商貿(mào)知識、法律知識、計算機和網(wǎng)絡(luò)知識、心理學(xué)知識等幾方面的學(xué)科識、法律知識、計算機和網(wǎng)絡(luò)知識、心理學(xué)知識等幾方面的學(xué)科知識。知識。（2 2）經(jīng)紀(jì)人的能力結(jié)構(gòu)）經(jīng)紀(jì)人的能力結(jié)構(gòu): :l一般能力；業(yè)務(wù)能力；公關(guān)能力。一般能力；業(yè)務(wù)能力；公關(guān)能力。（3 3）經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的心理素質(zhì)）經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的心理素質(zhì): :l對待事業(yè)要自信；心境要寬松平靜；情緒控制能力要強；對待事業(yè)要自信；心

10、境要寬松平靜；情緒控制能力要強；心胸要開朗豁達(dá)；人際關(guān)系的心理適應(yīng)要好。心胸要開朗豁達(dá)；人際關(guān)系的心理適應(yīng)要好。（4 4）經(jīng)紀(jì)人的信息意識：）經(jīng)紀(jì)人的信息意識：l第一，要強化信息意識；第二，要學(xué)會收集信息的方法；第三，第一，要強化信息意識；第二，要學(xué)會收集信息的方法；第三，要培養(yǎng)信息分類處理的能力要建立自己的信息庫；第四，要提供要培養(yǎng)信息分類處理的能力要建立自己的信息庫；第四，要提供高效的信息服務(wù)。高效的信息服務(wù)。（5 5）經(jīng)紀(jì)人的道德素養(yǎng)：）經(jīng)紀(jì)人的道德素養(yǎng)：l首先，經(jīng)紀(jì)人要遵紀(jì)守法；第二，經(jīng)紀(jì)人要講究信譽；第三，經(jīng)首先，經(jīng)紀(jì)人要遵紀(jì)守法；第二，經(jīng)紀(jì)人要講究信譽；第三，經(jīng)紀(jì)人要遵守職業(yè)道德。

11、紀(jì)人要遵守職業(yè)道德。5.1.2經(jīng)紀(jì)服務(wù)經(jīng)紀(jì)服務(wù)1 1）經(jīng)紀(jì)服務(wù)在社會經(jīng)濟發(fā)展中的重要作用）經(jīng)紀(jì)服務(wù)在社會經(jīng)濟發(fā)展中的重要作用l（1 1）加快了市場信息的傳播與交流）加快了市場信息的傳播與交流l（2 2）有利于商品的合理流通）有利于商品的合理流通l（3 3）促進市場的規(guī)范和發(fā)展）促進市場的規(guī)范和發(fā)展2 2）經(jīng)紀(jì)服務(wù)的行為原則？）經(jīng)紀(jì)服務(wù)的行為原則？l（1 1）自愿平等原則（）自愿平等原則（2 2）互利有償原則）互利有償原則l（3 3）真實誠信原則）真實誠信原則3 3）經(jīng)紀(jì)服務(wù)的活動方式）經(jīng)紀(jì)服務(wù)的活動方式l居間、代理和行紀(jì)。居間、代理和行紀(jì)。4 4）經(jīng)紀(jì)服務(wù)的一般流程？）經(jīng)紀(jì)服務(wù)的一般流程？l獲

12、取信息獲取信息接受委托接受委托簽訂經(jīng)紀(jì)合同簽訂經(jīng)紀(jì)合同尋找合尋找合作伙伴作伙伴促成交易促成交易獲取傭金。獲取傭金。5.1.3經(jīng)紀(jì)機構(gòu)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)1 1）經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的基本要求：）經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的基本要求：l需取得經(jīng)紀(jì)人資格。還應(yīng)注意三個方面的問題，需取得經(jīng)紀(jì)人資格。還應(yīng)注意三個方面的問題，l首先，要投入資金作為注冊資金，要承擔(dān)籌建和日后經(jīng)營中的一首先，要投入資金作為注冊資金，要承擔(dān)籌建和日后經(jīng)營中的一切風(fēng)險。切風(fēng)險。l其次，對自身的經(jīng)營管理如何運轉(zhuǎn)要有明確規(guī)定。其次，對自身的經(jīng)營管理如何運轉(zhuǎn)要有明確規(guī)定。 l再次，所聘任的經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的關(guān)系是職員與公司的關(guān)系。再次，所聘任的經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的關(guān)系是職員與

13、公司的關(guān)系。2 2）經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的活動方式：）經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的活動方式：l（1 1）聯(lián)系、中介、傳遞信息）聯(lián)系、中介、傳遞信息l（2 2）代表一方就交易條件進行談判）代表一方就交易條件進行談判l(wèi)（3 3）接受委托，進行代理）接受委托，進行代理l（4 4）為交易活動草擬文件）為交易活動草擬文件l（5 5）為交易提供保證，解決商業(yè)信用危機）為交易提供保證，解決商業(yè)信用危機 l（6 6）為交易提供經(jīng)濟、法律、程序方面的咨詢）為交易提供經(jīng)濟、法律、程序方面的咨詢 5.1.4 經(jīng)紀(jì)行為的規(guī)范管理經(jīng)紀(jì)行為的規(guī)范管理l經(jīng)紀(jì)活動的規(guī)范管理主要包括兩方面的內(nèi)容經(jīng)紀(jì)活動的規(guī)范管理主要包括兩方面的內(nèi)容(P.145)(P.14

14、5)l（1 1）經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營對象規(guī)范管理：）經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營對象規(guī)范管理：l（2 2）經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)紀(jì)行為規(guī)范管理：）經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)紀(jì)行為規(guī)范管理：l 經(jīng)紀(jì)合同經(jīng)紀(jì)合同是經(jīng)紀(jì)行為的具體表現(xiàn)，也是經(jīng)紀(jì)活是經(jīng)紀(jì)行為的具體表現(xiàn)，也是經(jīng)紀(jì)活動的核心，經(jīng)紀(jì)人承辦經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，除即時清結(jié)者外，動的核心，經(jīng)紀(jì)人承辦經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，除即時清結(jié)者外，應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)與委托人簽訂書面居間合同、行經(jīng)應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)與委托人簽訂書面居間合同、行經(jīng)合同或者委托合同合同或者委托合同 。5.2 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)的管理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)的管理5.2.1房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人l 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是為房地產(chǎn)買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是為房

15、地產(chǎn)買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中間人，又稱為不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是專門為房地產(chǎn)交易雙方充當(dāng)媒間人，又稱為不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是專門為房地產(chǎn)交易雙方充當(dāng)媒介，并收取一定傭金的中間商。介，并收取一定傭金的中間商。房地產(chǎn)代理、房地產(chǎn)居間。房地產(chǎn)代理、房地產(chǎn)居間。l房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人按組織形式劃分：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人按組織形式劃分：l1 1）法人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。即單位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，由具有專門經(jīng)紀(jì)）法人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。即單位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，由具有專門經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)知識的人員組成的經(jīng)紀(jì)實體，是經(jīng)工商行政管理部門核準(zhǔn)、業(yè)務(wù)知識的人員組成的經(jīng)紀(jì)實體，是經(jīng)工商行政管理部門核準(zhǔn)、有固定的專業(yè)場所和注冊資金、實行獨立核算、自負(fù)盈虧、注有固定的專業(yè)場

16、所和注冊資金、實行獨立核算、自負(fù)盈虧、注冊登記的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)（房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)所或事務(wù)所）。冊登記的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)（房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)所或事務(wù)所）。l 2 2）合伙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。合伙人之間訂立合伙協(xié)議，并承擔(dān)無）合伙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。合伙人之間訂立合伙協(xié)議，并承擔(dān)無限連帶責(zé)任。限連帶責(zé)任。l3 3）個體房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。這是指以個人名義從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)）個體房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。這是指以個人名義從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人。的經(jīng)紀(jì)人。 5.2.2房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)程序與經(jīng)紀(jì)契約房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)程序與經(jīng)紀(jì)契約S1 1）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)程序）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)程序（1 1）房產(chǎn)買賣房產(chǎn)買賣經(jīng)紀(jì)程序經(jīng)紀(jì)程序l房產(chǎn)買賣的一般程序是：登記、產(chǎn)權(quán)審

17、查、評估、申報審批和立房產(chǎn)買賣的一般程序是：登記、產(chǎn)權(quán)審查、評估、申報審批和立契過戶。對于房產(chǎn)買賣的中介，其程序則是：選定客戶；中契過戶。對于房產(chǎn)買賣的中介，其程序則是：選定客戶；中介買賣；代理客戶完成買賣的手續(xù)；收取報酬。介買賣；代理客戶完成買賣的手續(xù)；收取報酬。（2 2）房產(chǎn)租賃房產(chǎn)租賃經(jīng)紀(jì)程序經(jīng)紀(jì)程序l房產(chǎn)租賃的一般程序是申請、受理、查驗、審批、繳納手續(xù)費和房產(chǎn)租賃的一般程序是申請、受理、查驗、審批、繳納手續(xù)費和歸檔，房產(chǎn)租賃的中介程序則是：收集信息、接受委托、確定歸檔，房產(chǎn)租賃的中介程序則是：收集信息、接受委托、確定客戶；選擇對象，從中撮合；審核交易合約，進行合約公證；客戶；選擇對象，

18、從中撮合；審核交易合約，進行合約公證；主持交易結(jié)算，收取一定傭金。主持交易結(jié)算，收取一定傭金。 （3 3）地產(chǎn)買賣地產(chǎn)買賣經(jīng)紀(jì)程序經(jīng)紀(jì)程序l地產(chǎn)買賣經(jīng)紀(jì)的中介程序一般為：貯備信息；接受委托；地產(chǎn)買賣經(jīng)紀(jì)的中介程序一般為：貯備信息；接受委托；中介周旋；代辦手續(xù)，領(lǐng)取傭金。中介周旋；代辦手續(xù)，領(lǐng)取傭金。 S2 2）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)契約）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)契約l在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中介服務(wù)中，除促進買賣雙方成交，在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中介服務(wù)中，除促進買賣雙方成交，簽訂簽訂合同合同外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要與房地產(chǎn)業(yè)主簽訂經(jīng)與房地產(chǎn)業(yè)主簽訂經(jīng)紀(jì)契約紀(jì)契約。經(jīng)紀(jì)契約有如下幾種：。經(jīng)紀(jì)契約有如下幾種： l（1 1）經(jīng)

19、紀(jì)人）經(jīng)紀(jì)人獨家銷售權(quán)獨家銷售權(quán)契約契約l（2 2）經(jīng)紀(jì)人）經(jīng)紀(jì)人獨家代理銷售獨家代理銷售契約契約l（3 3）公開銷售契約）公開銷售契約l（4 4）凈值銷售契約（差價）凈值銷售契約（差價）l（5 5）聯(lián)合銷售契約）聯(lián)合銷售契約l（6 6）優(yōu)先選擇權(quán)契約）優(yōu)先選擇權(quán)契約5.2.3房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)S1 1）基本要求：）基本要求：l（1 1）房地產(chǎn)賣出者的委托經(jīng)紀(jì)人，必須以賣出者對房地產(chǎn)有所）房地產(chǎn)賣出者的委托經(jīng)紀(jì)人，必須以賣出者對房地產(chǎn)有所有權(quán)為前提有權(quán)為前提l（2 2）從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)必須具有足夠的耐心）從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)必須具有足夠的耐心l（3 3）根據(jù)房地產(chǎn)的不同價值尋找交易對

20、象）根據(jù)房地產(chǎn)的不同價值尋找交易對象l（4 4）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)必須從信息的傳遞開始）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)必須從信息的傳遞開始l（5 5）房地產(chǎn)交易合同要明確產(chǎn)權(quán)關(guān)系）房地產(chǎn)交易合同要明確產(chǎn)權(quán)關(guān)系l（6 6）要提供其他延伸性服務(wù)）要提供其他延伸性服務(wù)l（7 7）盡可能多地了解房地產(chǎn)的全面情況）盡可能多地了解房地產(chǎn)的全面情況l（8 8）順著委托人的意識辦）順著委托人的意識辦S2 2）經(jīng)紀(jì)技巧：）經(jīng)紀(jì)技巧：l（1 1）簽約技巧）簽約技巧l（2 2）談判技巧）談判技巧l（3 3）客戶調(diào)查及接待技巧）客戶調(diào)查及接待技巧 l（4 4）異議處理技巧）異議處理技巧收集信息的技能收集信息的技能市場分析的技能市場分析的技能人際溝通

21、的技能人際溝通的技能供求搭配的技能供求搭配的技能把握成交時機的技能把握成交時機的技能S3 3）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的管理）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的管理l（1 1）在服務(wù)方向上，要提升服務(wù)品質(zhì)，做最高階段的）在服務(wù)方向上，要提升服務(wù)品質(zhì)，做最高階段的“已開發(fā)區(qū)域的中介服務(wù)已開發(fā)區(qū)域的中介服務(wù)”。l（2 2）在區(qū)域規(guī)劃上，要形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾斫Y(jié)構(gòu)，合理掌）在區(qū)域規(guī)劃上，要形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾斫Y(jié)構(gòu)，合理掌控經(jīng)紀(jì)機構(gòu)規(guī)模?？亟?jīng)紀(jì)機構(gòu)規(guī)模。l（3 3）在門店運作上，要分級設(shè)立門店，明確客戶定位。）在門店運作上，要分級設(shè)立門店，明確客戶定位。 5.2.4 我國的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)我國的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)1 1）當(dāng)前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)問題現(xiàn)狀

22、）當(dāng)前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)問題現(xiàn)狀l（1 1）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法( (住房城鄉(xiāng)建設(shè)部令第住房城鄉(xiāng)建設(shè)部令第8 8號號) 2011) 2011年年4 4月月1 1日起施行。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行為逐漸完善；日起施行。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行為逐漸完善；l（2 2）經(jīng)紀(jì)企業(yè)自身素質(zhì)問題，住建部審批的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)資格證）經(jīng)紀(jì)企業(yè)自身素質(zhì)問題，住建部審批的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)資格證20142014年年8 8月被取消，改為行業(yè)協(xié)會執(zhí)行，月被取消，改為行業(yè)協(xié)會執(zhí)行，“全民經(jīng)紀(jì)全民經(jīng)紀(jì)”；l（3 3）房間經(jīng)紀(jì)）房間經(jīng)紀(jì)O2OO2O的信息存在不真實情況等。的信息存在不真實情況等。2 2）規(guī)范和促進我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展）規(guī)范和促進我

23、國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展l（1 1）逐步建立、健全房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理制度及相關(guān)法律法規(guī)。）逐步建立、健全房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理制度及相關(guān)法律法規(guī)。l（2 2）加大規(guī)?；?jīng)營力度）加大規(guī)?；?jīng)營力度, ,在組織結(jié)構(gòu)上向集團化、規(guī)?；?、連在組織結(jié)構(gòu)上向集團化、規(guī)?；?、連鎖化發(fā)展。鎖化發(fā)展。l（3 3）提高自身素質(zhì)）提高自身素質(zhì), ,走規(guī)范化經(jīng)營之路。走規(guī)范化經(jīng)營之路。l（4 4）加強市場化運作）加強市場化運作, ,建立信息化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營平臺建立信息化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營平臺, ,提升專業(yè)水準(zhǔn)提升專業(yè)水準(zhǔn)l（5 5）加強對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行為的管理以及經(jīng)紀(jì)機構(gòu)自身建設(shè)）加強對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行為的管理以及經(jīng)紀(jì)機構(gòu)自身建設(shè), ,強化強化自律機

24、制。自律機制。 5.3 保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)的管理保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)的管理5.3.1 保險市場與保險經(jīng)紀(jì)人保險市場與保險經(jīng)紀(jì)人1 1）保險市場）保險市場l保險中介人一般包括保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人、保險公估人。保險中介人一般包括保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人、保險公估人。為保險公司推銷保險產(chǎn)品的為為保險公司推銷保險產(chǎn)品的為保險代理人保險代理人；為投保人選擇、；為投保人選擇、采購保險產(chǎn)品并提供全面風(fēng)險管理服務(wù)的為采購保險產(chǎn)品并提供全面風(fēng)險管理服務(wù)的為保險經(jīng)紀(jì)人保險經(jīng)紀(jì)人；從；從事保險標(biāo)的的勘驗、鑒定、估損及理算等業(yè)務(wù)的為事保險標(biāo)的的勘驗、鑒定、估損及理算等業(yè)務(wù)的為保險公估保險公估人人。2 2）保險經(jīng)紀(jì)人的定義）保險

25、經(jīng)紀(jì)人的定義l保險經(jīng)紀(jì)人是站在客戶的立場上，為客戶提供專業(yè)化的風(fēng)險保險經(jīng)紀(jì)人是站在客戶的立場上，為客戶提供專業(yè)化的風(fēng)險管理服務(wù)，設(shè)計投保方案、辦理投保手續(xù)并具有法人資格的管理服務(wù)，設(shè)計投保方案、辦理投保手續(xù)并具有法人資格的中介機構(gòu)。中介機構(gòu)。3 3）保險經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)）保險經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)l保險經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)可以概括為兩大類：一類是一般保險保險經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)可以概括為兩大類：一類是一般保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)，另一類是增值保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)。經(jīng)紀(jì)服務(wù)，另一類是增值保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)。4 4）保險經(jīng)紀(jì)人的分類）保險經(jīng)紀(jì)人的分類l按委托方的不同，保險經(jīng)紀(jì)人可以分為狹義的按委托方的不同，保險經(jīng)紀(jì)人可以分為狹義的保險經(jīng)保險經(jīng)紀(jì)

26、人紀(jì)人（專指原保險市場的經(jīng)紀(jì)人）和（專指原保險市場的經(jīng)紀(jì)人）和再保險經(jīng)紀(jì)人再保險經(jīng)紀(jì)人。 5 5）保險經(jīng)紀(jì)人的作用）保險經(jīng)紀(jì)人的作用l（1 1）降低風(fēng)險管理成本，提高經(jīng)營效率。）降低風(fēng)險管理成本，提高經(jīng)營效率。l（2 2）獲得全面、專業(yè)的風(fēng)險管理服務(wù)。）獲得全面、專業(yè)的風(fēng)險管理服務(wù)。l（3 3）獲得經(jīng)濟、合理、充分的保險保障。）獲得經(jīng)濟、合理、充分的保險保障。l（4 4）降低投保成本。）降低投保成本。l（5 5）提高投保安全性。）提高投保安全性。 知名保險經(jīng)紀(jì)公司了解知名保險經(jīng)紀(jì)公司了解l 中怡保險經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司：中怡保險經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司：20032003年年1010月，怡安月，怡安集團與中

27、國中糧集團合資設(shè)立了集團與中國中糧集團合資設(shè)立了“中怡保險經(jīng)紀(jì)有限中怡保險經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司責(zé)任公司”，是中國入世后最早進入中國市場的國際，是中國入世后最早進入中國市場的國際一流風(fēng)險管理咨詢服務(wù)及保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)提供商，也是一流風(fēng)險管理咨詢服務(wù)及保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)提供商，也是首家獲準(zhǔn)在中國境內(nèi)從事保險、再保險經(jīng)紀(jì)和風(fēng)險管首家獲準(zhǔn)在中國境內(nèi)從事保險、再保險經(jīng)紀(jì)和風(fēng)險管理咨詢業(yè)務(wù)的中外合資保險經(jīng)紀(jì)公司理咨詢業(yè)務(wù)的中外合資保險經(jīng)紀(jì)公司。在。在20102010年中國年中國保險業(yè)品牌競爭力高峰會上，中怡保險經(jīng)紀(jì)公司被評保險業(yè)品牌競爭力高峰會上，中怡保險經(jīng)紀(jì)公司被評為為“保險業(yè)中介之星保險業(yè)中介之星”，獲得了多方關(guān)注

28、。，獲得了多方關(guān)注。5.3.2保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)1 1）保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)類型）保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)類型l（1 1）直接保險采購服務(wù)。保險經(jīng)紀(jì)人能為客戶提供與保險采購）直接保險采購服務(wù)。保險經(jīng)紀(jì)人能為客戶提供與保險采購（含續(xù)保）相關(guān)的風(fēng)險識別、保險方案設(shè)計、市場詢價或招標(biāo)、（含續(xù)保）相關(guān)的風(fēng)險識別、保險方案設(shè)計、市場詢價或招標(biāo)、投保安排（特殊項目可安排共保），以及保險期內(nèi)的咨詢、培投保安排（特殊項目可安排共保），以及保險期內(nèi)的咨詢、培訓(xùn)、研討、定期風(fēng)險回顧等服務(wù)。訓(xùn)、研討、定期風(fēng)險回顧等服務(wù)。 l（2 2）專業(yè)索賠協(xié)助服務(wù)。）專業(yè)索賠協(xié)助服務(wù)。l（3 3）再保險采購服務(wù)。）再保險采購服務(wù)。l（4 4）

29、保險經(jīng)紀(jì)增值服務(wù)。）保險經(jīng)紀(jì)增值服務(wù)。2 2）保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)的組織形式）保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)的組織形式l（1 1）個人保險經(jīng)紀(jì)人）個人保險經(jīng)紀(jì)人l（2 2）合伙企業(yè)）合伙企業(yè)l（3 3）保險經(jīng)紀(jì)公司）保險經(jīng)紀(jì)公司l保險經(jīng)紀(jì)公司是各國都廣泛采用的組織形式，也是我國所唯一認(rèn)可的組織形保險經(jīng)紀(jì)公司是各國都廣泛采用的組織形式，也是我國所唯一認(rèn)可的組織形式。為了保證保險經(jīng)紀(jì)公司的清償能力，我國要求保險經(jīng)紀(jì)公司必須式。為了保證保險經(jīng)紀(jì)公司的清償能力，我國要求保險經(jīng)紀(jì)公司必須按其注按其注冊資本的冊資本的15%15%繳存營業(yè)保證金繳存營業(yè)保證金，或或按中國保監(jiān)會的規(guī)定按中國保監(jiān)會的規(guī)定購買職業(yè)責(zé)任保險購買職業(yè)責(zé)任保險。

30、3 3）保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)的業(yè)務(wù)流程）保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)的業(yè)務(wù)流程l（1 1）保險安排流程。第一，接受委托；第二，風(fēng)險評估；第三，）保險安排流程。第一，接受委托；第二，風(fēng)險評估；第三，保險建議。保險建議。 （P.160 P.160 圖圖1 1） l（2 2）索賠流程。（）索賠流程。（P.160 P.160 圖圖2 2） l（3 3）其他服務(wù)流程）其他服務(wù)流程 （P.160 P.160 圖圖3 3） 4 4）保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)的收費）保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)的收費l保險經(jīng)紀(jì)人的收費分保險經(jīng)紀(jì)人的收費分3 3種情況：種情況：l一種是以一種是以促成保險合同促成保險合同為主要目的，包括風(fēng)險評估和保險安排、為主要目的，包括風(fēng)險評估和

31、保險安排、協(xié)助索賠在內(nèi)的全套的保險中介服務(wù)，在保險合同達(dá)成以后，經(jīng)協(xié)助索賠在內(nèi)的全套的保險中介服務(wù)，在保險合同達(dá)成以后，經(jīng)紀(jì)人向保險人紀(jì)人向保險人收取傭金收取傭金。l二是二是單純以風(fēng)險評估、風(fēng)險管理技術(shù)咨詢單純以風(fēng)險評估、風(fēng)險管理技術(shù)咨詢?yōu)槟康牡募夹g(shù)咨詢服務(wù)，為目的的技術(shù)咨詢服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人向委托人經(jīng)紀(jì)人向委托人收取咨詢服務(wù)費收取咨詢服務(wù)費；l三是三是單純以代理索賠單純以代理索賠為目的的服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人將向被保險人為目的的服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人將向被保險人收取一收取一定的服務(wù)費定的服務(wù)費。5 5）保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)的競爭策略）保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)的競爭策略M（1 1）市場信息系統(tǒng)構(gòu)建策略。）市場信息系統(tǒng)構(gòu)建策略。市場開發(fā)信息主要分為客戶信息、項目信息和同行信息市場開發(fā)信息主要分為客戶信息、項目信息和同行信息3 3類?？蛻粜畔⑹穷??？蛻粜畔⑹侵缚蛻艋拘畔?、保險安排狀況、客戶個人信息。指客戶基本信息、保險安排狀況、客戶個人信息。M（