(推薦)物美超市目標(biāo)市場策略分析

1、物美超市目標(biāo)市場策略分析一、市場細(xì)分市場細(xì)分：是企業(yè)根據(jù)消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程。其客觀基礎(chǔ)是消費者需求的異質(zhì)性。進(jìn)行市場細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場中需求一致的顧客群，實質(zhì)就是在異質(zhì)市場中求同質(zhì)。市場細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合，即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。這一概念的提出，對于企業(yè)的發(fā)展具有重要的促進(jìn)作用。一、目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇：企業(yè)在劃分好細(xì)分市場之后，可以進(jìn)入既定市場中的一個或多個細(xì)分市場。目標(biāo)市場選擇是指估計每個細(xì)分市場的吸引力程度，并選擇進(jìn)入一個或多個細(xì)分市場。目標(biāo)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)1. 有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?. 細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力。3.

2、 符合企業(yè)目標(biāo)和能力。三、市場定位市場定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場上所處的位置。市場定位是在上世紀(jì)70年代由美國營銷學(xué)家艾里斯和杰克特勞特提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。市場定位：是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。簡而言之：就是在客戶心目中樹立獨特的形象。四、結(jié)合物美超市實例分析物美超市是一家大中

3、型的綜合性超市，分店較多，我們組將對北京地區(qū)的物美超市進(jìn)行具體分析。了解它的市場定位、市場細(xì)分、消費者心理等并對這幾個方面進(jìn)行了調(diào)查作出分析。不同年齡、不同職業(yè)、不同收入水平的消費者，有著不同的購物習(xí)慣和消費需求，根據(jù)不同需求進(jìn)行不同的經(jīng)營理念，以此來滿足各類消費者的消費心理。1.高收入消費群的消費行為及心理特征品牌偏好明顯，受文化訴求的影響大于價格上的誘惑。高收入群體多為高學(xué)歷、高品位、高消費需求的“三高”消費群體，易于接受新事物和大品牌，并會由此產(chǎn)生相應(yīng)的品牌偏好。他們往往會為了追求一個“男人的世界”，而不惜購買一條昂貴的“金利來”領(lǐng)帶。購買數(shù)量較大，購買頻次較少。高收入群體忙于工作而在生

4、活上表現(xiàn)出極大的不規(guī)律性。除周末以外，逛街購物對他們來說只能是一種“奢侈”。所以，他們寧愿一次性購買很多可能需要的商品，這樣購買的次數(shù)自然就減少了。購物的期望值較高。由于高收入的人群是有一定社會地位及高品味的人，受其影響，在購物時就期望商家能給予其特殊的關(guān)照，即希望得到滿意的服務(wù)。所以超市有必要遵從下面的服務(wù)原則，包括：舒適的購物環(huán)境、禮貌、商品解說、快速收銀、包裝、退換貨、送貨、安裝及其他售后服務(wù)等。2.低收入消費群的消費行為及心理特征低收入群體由于自身的現(xiàn)實狀況，所以首先注重的是產(chǎn)品的價格。尤其是對我們學(xué)生，還沒有自己的收入，生活中總是在乎花錢多少，極力地節(jié)省開支。再者，對下崗職工而言，在

5、這方面表現(xiàn)得尤為突出。用最少的支出滿足盡可能多的消費需求是他們最為奢侈”的消費愿望。在注重產(chǎn)品價格的同時，還不得不注重商品質(zhì)量。在城市，低收入消費者的消費習(xí)慣及理念不同于農(nóng)村消費者。他們也是都市里的工薪一族，也樂于購物、精于購物，他們已經(jīng)具有了消費過程中的自我保養(yǎng)意識和對健康生活、營養(yǎng)飲食的追求。即使為了節(jié)儉而去購買菜市場的低價肉菜，但是仍然擔(dān)憂肉菜的質(zhì)量，因為這些都是關(guān)乎家人切身利益的商品，馬虎不得。所以，他們也渴望信得過的產(chǎn)品。另外，該類人群還有一個購物特點，購物數(shù)量多，購物頻次多?；旧系褪杖肴巳河绕涫羌彝ブ鲖D，生活很有規(guī)律，每天基本上是按時起、按時睡，按時買東西等。他們單次購物的數(shù)額很

6、小，但是購物頻次很多。三、市場定位市場定位（功能）就是針對目標(biāo)會員顧客以及普通消費群體，提供他們所需要的商品與服務(wù)。自選商場只能在最大限度內(nèi)（80）滿足他們的需要。商品包括：衣、食、住、行、育、樂等消費性產(chǎn)品。服務(wù)則包括：舒適的購物環(huán)境、禮貌、商品解說、快速收銀、包裝、退換貨、送貨、安裝及其他售后服務(wù)等。超市綜合定位目標(biāo)會員定位（1）專業(yè)客戶：企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、采購、與總務(wù)人員。二級批發(fā)商與小型非連鎖的零售商。餐飲業(yè)采購人員。機(jī)關(guān)團(tuán)體、公司行號的采購人員。軍隊、學(xué)校、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)與采購及總務(wù)人員。2）家庭或個人消費者：較有消費能力的家庭（雙職工家庭）。收較高的個人（單身貴族）。四、目標(biāo)市場選

7、擇企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分，是為了能從中選擇適宜的目標(biāo)市場。所謂目標(biāo)市場，是企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的細(xì)分市場，是企業(yè)預(yù)定要作為營銷服務(wù)對象的哪一部分顧客群體。由于超市消費群體不是單一的，而是各種消費群體，包括老人，中年人，年輕人，小孩兒，高消費群體及低消費群體。所以，針對這種情況，超市需要采取不同的營銷策略，比如有商品特價區(qū)及高檔消費區(qū)，中擋消費品區(qū)。采取無差異性營銷策略和差異性市場策略相結(jié)合的目標(biāo)市場策略，例如中檔商品就可以采取無差異市場策略，蔬菜水果區(qū)、熟食區(qū)等。高檔商品及家電等采取差異性的市場策略。五、結(jié)論縱觀物美超市及其他各種大型綜合超市，都采用了不同的目標(biāo)市場策略，但大多數(shù)是無差異性的，因為超市如果差異性明顯的話會嚴(yán)重影響消費者的購物心理（尤其是低收入群體），就降低了超市在消費者心中的地