第六章商務(wù)談判45部分

1、商務(wù)談判102030405060708090908070605040302010洽談成功的百分比理想的最成功的洽談拜訪大部分洽談人平均值問句/陳述句百分比使用80%問句80%問句+20%陳述=80%成功注意力時(shí)間（談判進(jìn)程）開局、報(bào)價(jià)階段僵持階段拍板簽約階段下續(xù)下續(xù)【案例案例】：先報(bào)價(jià)：先報(bào)價(jià) 有個(gè)跨國公司的高級(jí)工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問他愿意以多少的價(jià)格轉(zhuǎn)讓，他對(duì)自己的發(fā)明到底值多少錢心中沒數(shù)，心想只要能賣10萬美元就不錯(cuò)了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣30萬美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因?yàn)橐慌吕掀?，二怕?jīng)理不接受

2、，所以膽怯，一直不愿正面說出自己的報(bào)價(jià)，而是說：“我的發(fā)明專利在社會(huì)上有多大作用，能給公司帶來多少價(jià)值，我并不十分清楚，還是先請(qǐng)您說一說吧！”這樣無形中把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)。 總經(jīng)理只好先報(bào)價(jià)，“50萬美元，怎么樣？”工程師簡直不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理有說了一遍，這才認(rèn)識(shí)到這是真的，經(jīng)過一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，最后以這一價(jià)格達(dá)成了協(xié)議。 可見，這位工程師就是靠了這位經(jīng)理的先報(bào)價(jià)，所以才及時(shí)修改了自己的報(bào)價(jià)，得到了他意想不到的收獲?！景咐浚合葓?bào)價(jià)賣方開價(jià)買方開價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū)0賣方開價(jià)買方開價(jià)賣方底價(jià)買方底價(jià)成交區(qū)0賣方開價(jià)買方開價(jià)買方底價(jià)（無成交區(qū)）0賣方底價(jià)買方底價(jià)可

3、能成交報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)買方底價(jià)成交困難報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)買方底價(jià)不可能成交報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)賣方開價(jià)10買方還價(jià)3買方底價(jià)8賣方底價(jià)50賣方開價(jià)6買方還價(jià)3賣方底價(jià)2買方底價(jià)80賣方開價(jià)8買方還價(jià)5買方底價(jià)賣方底價(jià)0賣方開價(jià)買方底價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)成功的報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)買方底價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)不太成功的報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)買方底價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)失敗的報(bào)價(jià)圖案例導(dǎo)入： 一位電氣開關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報(bào)價(jià)，但他按價(jià)格目錄報(bào)價(jià)卻遭到了對(duì)方的堅(jiān)拒。他被激怒了，質(zhì)問對(duì)方：“你為什么這樣頑固，非要我按目錄價(jià)格再打折扣？” 對(duì)方回答：“因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過九折?！彼f：“那是因?yàn)殡p方是第一

4、次打交道，我為了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。” 對(duì)方說：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請(qǐng)也按第一次打交道的規(guī)矩打個(gè)折吧。” 分析內(nèi)容：僵局產(chǎn)生的原因，如何走出僵局？提示：單方面作出的“善意讓步”，不但不能“軟化”對(duì)方的主場(chǎng)，相反，只能使之更加僵硬。案例導(dǎo)入：形態(tài)形態(tài)次數(shù)次數(shù)說明：表表中的數(shù)字，中的數(shù)字，對(duì)于賣方來對(duì)于賣方來說，是報(bào)價(jià)說，是報(bào)價(jià)時(shí)逐步減少時(shí)逐步減少的數(shù)字；對(duì)的數(shù)字；對(duì)于買方來說，于買方來說，是出報(bào)價(jià)時(shí)是出報(bào)價(jià)時(shí)逐步增加的逐步增加的數(shù)字。數(shù)字。1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 案例導(dǎo)入： 簡曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買。她走進(jìn)商店問價(jià)錢，經(jīng)銷商心里知道進(jìn)價(jià)是150美元，但沒有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。 簡開始為購買紅色地毯打埋伏，說她想要偏棕色一點(diǎn)的地毯?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸?，經(jīng)銷商邊說邊向簡展示一些地毯。簡又改口，說她想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷商說他也有這樣的地毯。 至此，簡決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià)。她再次問了價(jià)錢。經(jīng)銷商說700美元?！斑@太貴了”，簡邊說邊開始還價(jià)。她出價(jià)300美元?！?50美元