長沙辦事處培訓(xùn)版

1、一、公司組織架構(gòu)二、小酒操作模式一：公司組織架構(gòu)公司組織架構(gòu)： 四川郎酒集團(tuán) 1、四川古藺郎酒銷售有限公司 2、萬華房產(chǎn) 五大事業(yè)部（分公司）紅花郎、郎牌特曲、流通小酒、老郎酒、新郎酒 流通事業(yè)部：事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)管理班子、人力辦、行政辦、財(cái)務(wù)辦、市場監(jiān)督辦、推廣辦、應(yīng)急辦 辦事處：會(huì)計(jì)、內(nèi)勤、推廣經(jīng)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、專屬業(yè)務(wù)人員（15年取消城市經(jīng)理 層級(jí)，設(shè)置了推廣經(jīng)理和客戶經(jīng)理） 2015年公司主題詞是：抓住機(jī)遇、搶占市場 事業(yè)部的指導(dǎo)思路是：創(chuàng)新思維、優(yōu)化模式、務(wù)實(shí)工作 小酒的執(zhí)行思路是：苦練內(nèi)功、強(qiáng)化基礎(chǔ)、贏在執(zhí)行 我們的目標(biāo)（愿景） 1、 打造中國白酒小酒第一品牌； 實(shí)現(xiàn)未來2-3年

2、30-50億的銷售規(guī)模 2、 打造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)悍的專業(yè)團(tuán)隊(duì)（正編+助銷員）。 3、 實(shí)現(xiàn)全國可復(fù)制的整套操作模式（共建共贏，共創(chuàng)輝煌?。?二：小酒操作模式小酒操作模式 小酒操作的三種模式： 1、 直供終端（含餐飲、商超、煙酒店、特殊渠道） 優(yōu)點(diǎn):毛利高，可以掌控終端，市場反映快速，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。 要求： 人員及車輛配置大，成本高，管理要規(guī)范、細(xì)化。2、 依靠二批分銷 優(yōu)點(diǎn)：快速出貨、回籠資金，網(wǎng)點(diǎn)滲透范圍更廣更深，配送服務(wù)更及時(shí)、更到位。要求：二批客戶配合度高，有一定綜合實(shí)力，毛利分配合理，布局合理無盲點(diǎn)。（有盲點(diǎn)一定會(huì)出現(xiàn)竄貨）選擇二批商很關(guān)鍵（資金、網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)員、車輛，保證金，一個(gè)都不能少

3、），否則不如自己做。此模式毛利低，靠量掙錢，易出現(xiàn)竄貨。3、 混合分銷（直供+二批分銷） 優(yōu)點(diǎn)-綜合毛利高，成本低，分銷速度快。城區(qū)帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，立體氛圍好 要求：貨物管控很關(guān)鍵，一不小心內(nèi)竄成災(zāi)。約定區(qū)域或渠道很重要，維護(hù)二批商利益很關(guān)鍵，否則無人配合。4、以上三種模式的時(shí)間選擇 1、產(chǎn)品上市導(dǎo)入期-適合直供模式（二批商不會(huì)陪你去做市場）。 2、 產(chǎn)品推廣成長期-適合混合模式（以直供終端為主，吸收部分有眼光的二批參與進(jìn)來，讓利共推，1+1大于2）。 3、 產(chǎn)品沖量成熟期-適合依靠二批商模式（銷量增長迅猛，維護(hù)已成問題，發(fā)展多家二批，讓利圖量，靠總量賺錢，監(jiān)督管理市場為主）5、小酒的定位： “有面

4、子、好喝、看得見、買得到”的品牌小酒。 廣告、宣傳（解決消費(fèi)者心理認(rèn)可度、忠誠度問題）小郎酒、大品牌（央視及個(gè)別地方電視臺(tái)）地面媒體投入小酒操作三環(huán)節(jié)三步驟 三環(huán)節(jié)：店老板、服務(wù)員、消費(fèi)者 三步驟：鋪市、促銷、訂貨會(huì)。 解決三個(gè)環(huán)節(jié)動(dòng)力問題-產(chǎn)品能賣！ 推進(jìn)三個(gè)步驟執(zhí)行問題-產(chǎn)品靠推！ 最終實(shí)現(xiàn)一個(gè)市場快速運(yùn)轉(zhuǎn)問題。 實(shí)現(xiàn)途徑：苦練內(nèi)功、強(qiáng)化基礎(chǔ)，贏在執(zhí)行！只要我們做到“三個(gè)堅(jiān)持”： 堅(jiān)持小郎酒共建基金的核心操作模式； 堅(jiān)持小郎酒、大品牌；共建共贏的核心品牌打造模式； 堅(jiān)持小郎酒“一切圍繞目標(biāo)”的狼性執(zhí)行模式 再好的方案靠執(zhí)行！ 好的執(zhí)行一定會(huì)催生更好的方案！ 理想、目標(biāo)、堅(jiān)持。我們的目標(biāo)一定

5、可以實(shí)現(xiàn)！ 規(guī)劃、實(shí)踐、創(chuàng)新。我們的目標(biāo)一定能夠?qū)崿F(xiàn)！ 異議處理 歪嘴郎的兼香型是什么意思？有啥優(yōu)點(diǎn)歪嘴郎的兼香型是什么意思？有啥優(yōu)點(diǎn)？ 答：歪嘴郎是兼香型白酒，即濃香型白答：歪嘴郎是兼香型白酒，即濃香型白酒與醬香型白酒通過專業(yè)的盤勾勾兌技酒與醬香型白酒通過專業(yè)的盤勾勾兌技術(shù)實(shí)現(xiàn)的新型香型白酒，具有濃頭醬尾術(shù)實(shí)現(xiàn)的新型香型白酒，具有濃頭醬尾的獨(dú)特風(fēng)味，口感適合廣大消費(fèi)者。而的獨(dú)特風(fēng)味，口感適合廣大消費(fèi)者。而且我們用的原料酒都經(jīng)過郎酒天寶洞、且我們用的原料酒都經(jīng)過郎酒天寶洞、地寶洞經(jīng)年洞藏，所以生產(chǎn)成本高，地寶洞經(jīng)年洞藏，所以生產(chǎn)成本高，45度的低度酒調(diào)出這種口感也不易仿冒。度的低度酒調(diào)出這種口

6、感也不易仿冒。所以，我們給歪嘴郎的廣告語所以，我們給歪嘴郎的廣告語“兼香小兼香小郎，有滋有味郎，有滋有味”也有這個(gè)因素在里面。也有這個(gè)因素在里面。 為什么要叫歪嘴郎？和五糧液出的歪嘴為什么要叫歪嘴郎？和五糧液出的歪嘴啥關(guān)系？啥關(guān)系？ 答：小貴賓郎酒是我們公司的正式名稱答：小貴賓郎酒是我們公司的正式名稱，而歪嘴郎是廣大消費(fèi)者對(duì)它的愛稱，而歪嘴郎是廣大消費(fèi)者對(duì)它的愛稱，因?yàn)樗啃卧O(shè)計(jì)較獨(dú)特，這恰恰體現(xiàn)了因?yàn)樗啃卧O(shè)計(jì)較獨(dú)特，這恰恰體現(xiàn)了歪嘴郎走親民路線，是老百姓的酒。后歪嘴郎走親民路線，是老百姓的酒。后來五糧液公司也出了一個(gè)歪嘴的小酒，來五糧液公司也出了一個(gè)歪嘴的小酒，那個(gè)是打擦邊球，就是看到歪嘴

7、知名度那個(gè)是打擦邊球，就是看到歪嘴知名度高。其實(shí)消費(fèi)者都曉得說歪嘴是指郎酒高。其實(shí)消費(fèi)者都曉得說歪嘴是指郎酒的小郎酒的小郎酒-歪嘴郎。歪嘴郎。 歪嘴郎為什么一直漲價(jià)？歪嘴郎為什么一直漲價(jià)？ 答：歪嘴郎并不是一味地漲價(jià)，價(jià)格只答：歪嘴郎并不是一味地漲價(jià)，價(jià)格只是根據(jù)生產(chǎn)、人力等成本的上漲而變化是根據(jù)生產(chǎn)、人力等成本的上漲而變化的，市面上的其他小酒的價(jià)格大多也在的，市面上的其他小酒的價(jià)格大多也在小歪嘴郎酒之上或者相同。相對(duì)于歪嘴小歪嘴郎酒之上或者相同。相對(duì)于歪嘴郎的口感、品質(zhì)、品牌，歪嘴郎的性價(jià)郎的口感、品質(zhì)、品牌，歪嘴郎的性價(jià)比是非常高的。比是非常高的。 歪嘴郎為什么有那么多假酒？歪嘴郎為什么有那么多假酒？ 答：任何品牌發(fā)展到一定程度都會(huì)有假答：任何品牌發(fā)展到一定程度都會(huì)有假冒產(chǎn)品產(chǎn)生，我們郎酒有專業(yè)的打假隊(duì)冒產(chǎn)品產(chǎn)生，我們郎酒有專業(yè)的打假隊(duì)伍，一定會(huì)對(duì)市場進(jìn)行整頓，大力度打伍，一定會(huì)對(duì)市場進(jìn)行整頓，大力度打擊假酒，才能對(duì)得起消費(fèi)者對(duì)我們的厚擊假酒，才能對(duì)得起消費(fèi)者對(duì)我們的厚愛。愛。 歪嘴郞加冰歪嘴郞加冰/加雪碧好不好喝？加雪碧好不好喝？ 答：歪嘴郎本身是答：歪嘴郎本身是45度低度酒，又是濃度低度酒，又是濃醬兼香型。夏天加雪碧后冰凍一下，味醬兼香