國(guó)際貿(mào)易定價(jià)策略與價(jià)格換算

1、國(guó)際貿(mào)易定價(jià)策略國(guó)際貿(mào)易定價(jià)策略與價(jià)格換算與價(jià)格換算主要內(nèi)容 影響國(guó)際貿(mào)易價(jià)格的因素 國(guó)際貿(mào)易中的價(jià)格戰(zhàn)略與類型 國(guó)際貿(mào)易價(jià)格條款與核算 國(guó)際貿(mào)易報(bào)價(jià)的換算 企業(yè)應(yīng)考慮的主要因素（1） 價(jià)格是否反映產(chǎn)品質(zhì)量（差異化優(yōu)勢(shì)） 價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)力（成本優(yōu)勢(shì)） 公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略 提供怎樣的折扣（商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣、數(shù)量）和優(yōu)惠（廣告、利益平衡） 不同細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格是否應(yīng)有差異 成本上升或下降的趨勢(shì)企業(yè)應(yīng)考慮的主要因素（2） 國(guó)際市場(chǎng)需求是否有彈性 進(jìn)口國(guó)消費(fèi)者偏好 東道國(guó)政府貿(mào)易保護(hù)（如：關(guān)稅反傾銷補(bǔ)貼與反補(bǔ)貼） 匯率變化（如：規(guī)避匯率和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)） 通漲問(wèn)題 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng) 傾銷（dumping）定

2、義：一國(guó)企業(yè)以低于正常價(jià)值的價(jià)格向另一國(guó)出口產(chǎn)品，給另一國(guó)造成實(shí)質(zhì)性損害的行為。傾銷是一種價(jià)格歧視，它扭曲了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制中的價(jià)格水平，違背了公平競(jìng)爭(zhēng)與公平貿(mào)易原則，因而受到WTO的禁止。（1994年反傾銷協(xié)議，the Anti-Dumping Agreement） 1995-2005國(guó)外對(duì)中國(guó)反傾銷立案數(shù)浙企創(chuàng)美對(duì)華反傾銷稅率新低 2008年2月，美國(guó)商務(wù)部公布了中國(guó)輸美環(huán)狀不銹鋼焊接壓力管產(chǎn)品的反補(bǔ)貼、反傾銷立案調(diào)查的決定，隨后作出“雙反”終裁：“雙反”合并稅率浙江久立特材科技股份有限公司為11.63%，其他企業(yè)為56.31%，獲懲罰性反補(bǔ)貼稅率的企業(yè)為354.37%. “雙反”調(diào)查之初，中國(guó)銹

3、鋼管行業(yè)準(zhǔn)備集體應(yīng)訴，但最終只剩下浙江久立單刀赴會(huì)。按照國(guó)際慣例，一旦被指定強(qiáng)制應(yīng)訴企業(yè)退出，那么中國(guó)必輸無(wú)疑。久立集團(tuán)董事長(zhǎng)周志江最終決定以單獨(dú)企業(yè)稅率積極應(yīng)訴。 久立出口美國(guó)的不銹鋼產(chǎn)品價(jià)格高于中國(guó)其他不銹鋼管出口平均單價(jià)的70%至80%，接近美國(guó)國(guó)內(nèi)價(jià)格。主要內(nèi)容 影響國(guó)際貿(mào)易價(jià)格的因素 國(guó)際貿(mào)易中的價(jià)格戰(zhàn)略與類型 國(guó)際貿(mào)易價(jià)格條款與核算 國(guó)際貿(mào)易報(bào)價(jià)的換算 全球定價(jià)目標(biāo)和戰(zhàn)略 市場(chǎng)撇脂：高價(jià)戰(zhàn)略。細(xì)分市場(chǎng)，生命周期的引入期（新產(chǎn)品），生產(chǎn)者和競(jìng)爭(zhēng)有限。 滲透式定價(jià)：低價(jià)戰(zhàn)略贏得市場(chǎng)份額。規(guī)模經(jīng)濟(jì)，低成本 市場(chǎng)保持：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作出及時(shí)反映，以及匯率變動(dòng)引起價(jià)格變化。 成本加成/價(jià)格升

4、級(jí)：所有成本相加+運(yùn)費(fèi)+關(guān)稅+利潤(rùn) 轉(zhuǎn)移定價(jià)例：成本加成項(xiàng)目（20英尺的集裝箱商品） 累計(jì)成本(美元)價(jià)格比例杭州工廠交貨價(jià) 30000.00100%從杭州到上海港集裝箱運(yùn)價(jià)1475.00港口終端處理費(fèi)350.0020英寸集裝箱海運(yùn)費(fèi)2280.00 貨幣調(diào)整因素(CAF)1162.80保險(xiǎn)費(fèi)(CIF價(jià)的110%投保)35.27貨運(yùn)代理費(fèi)150.00運(yùn)費(fèi)總計(jì)5453.0718%CIF舊金山總價(jià) 35453.07 增殖稅(CIF價(jià)的3%)1063.69 （ 36516.76 ） 3%分銷商利潤(rùn)10%3651.67 （ 40168.43）12%經(jīng)銷商利潤(rùn)25%10042.10 33%總零售價(jià) 502

5、10.53166%商品進(jìn)出口成本構(gòu)成（1）進(jìn)貨成本費(fèi)或出廠價(jià)格 （2）運(yùn)費(fèi)（3）商品包裝費(fèi) （4）倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用（5）商品檢驗(yàn)費(fèi) （6）出口稅金;（7）貨運(yùn)保險(xiǎn)費(fèi) （8）毛利潤(rùn) （9）裝貨費(fèi)、卸貨費(fèi)、理貨費(fèi) （10）中間商傭金（11）出口關(guān)稅及出口報(bào)關(guān)手續(xù)費(fèi); （12）進(jìn)口關(guān)稅和其他稅金 （13）辦理托運(yùn)、結(jié)匯及簽發(fā)所需單證手續(xù)費(fèi)及其他 各種雜費(fèi)傭金與折扣 傭金commission, p有明傭和暗傭之分p傭金率用C表示，例如: CFRC2, CIFC2, 表示傭金率為2%p計(jì)算公式： 含傭價(jià) = 凈價(jià) (1傭金率 ) 折扣discount, 在買方一定比例的價(jià)格減讓。p折扣 = 發(fā)票金額 折扣率轉(zhuǎn)移

6、定價(jià) 公司內(nèi)部交易中商品與服務(wù)的價(jià)格計(jì)劃價(jià)格,劃撥價(jià)格,非市場(chǎng)價(jià)格。 基于成本：如成本的110% 基于市場(chǎng)：根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 協(xié)議轉(zhuǎn)移價(jià)格：事先協(xié)議規(guī)定主要內(nèi)容 影響國(guó)際貿(mào)易價(jià)格的因素 國(guó)際貿(mào)易中的價(jià)格戰(zhàn)略與類型 國(guó)際貿(mào)易價(jià)格條款與核算 國(guó)際貿(mào)易報(bào)價(jià)的換算 價(jià)格條款及報(bào)價(jià)核算價(jià)格條款、作價(jià)方法如何規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)？報(bào)價(jià)核算價(jià)格轉(zhuǎn)換出口商品成本核算國(guó)際貿(mào)易價(jià)格的表示進(jìn)出口商品價(jià)格條款的內(nèi)容:價(jià)格一般是指單價(jià)，有時(shí)也可以規(guī)定總價(jià)；有時(shí)條款中還包括作價(jià)方式、支付貨幣和保值條款等內(nèi)容。每公噸每公噸 100 美元美元 CIF紐約紐約 計(jì)量單位計(jì)量單位 單位價(jià)格金額單位價(jià)格金額 計(jì)價(jià)貨幣計(jì)價(jià)貨幣 價(jià)格術(shù)

7、語(yǔ)價(jià)格術(shù)語(yǔ)USD 100 per M/T CIF New York作價(jià)方法固定作價(jià)：常見做法，在合同中明確規(guī)定具體的成交價(jià)格,在合同有效期內(nèi)固定不變。非固定作價(jià)：在外貿(mào)業(yè)務(wù)中也叫“活價(jià)”，買賣雙方在磋商交易時(shí)，先在合同中約定成交的品種、數(shù)量、交貨期以及日后作價(jià)方法，暫不確定成交價(jià)格?；瑒?dòng)價(jià)格：在合同中規(guī)定價(jià)格的同時(shí)，還規(guī)定價(jià)格調(diào)整條款。 固定作價(jià) USD 100 per S/T CIF New York 上述單價(jià)如無(wú)特殊約定，應(yīng)理解為固定作價(jià),即訂約后買賣雙方按此價(jià)格結(jié)算貨款,任何一方不得變更約定價(jià)格。也可再作如下明確規(guī)定: No price adjustment shall be allow

8、ed after conclusion of this contract. 非固定作價(jià)分類暫不定價(jià)：只規(guī)定作價(jià)方式,價(jià)格日后確定;暫定價(jià)格：只規(guī)定初步價(jià)格,待到交貨前一定時(shí)間或裝運(yùn)時(shí)商訂最后價(jià)格,多退少補(bǔ)。部分固定價(jià)格：如分期交貨的大宗交易,近期交貨部分固定作價(jià),遠(yuǎn)期交貨部分不固定作價(jià)。 The above basic price will be adjusted according to the following formula based on the wage and price Indexes published by the (organization) as of (month)

9、19 . Adjustment Formula: P1 = P0 ( a + b + c )滑動(dòng)價(jià)格調(diào)整后的調(diào)整后的最后價(jià)格最后價(jià)格訂約時(shí)的訂約時(shí)的基礎(chǔ)價(jià)格基礎(chǔ)價(jià)格管理費(fèi)用占貨物單位價(jià)格的百管理費(fèi)用占貨物單位價(jià)格的百分率分率各種主要原材料成本占貨物單位價(jià)格的百各種主要原材料成本占貨物單位價(jià)格的百分率分率工資成本占貨物單位價(jià)格的百工資成本占貨物單位價(jià)格的百分率分率交貨時(shí)原材料批發(fā)價(jià)指數(shù)交貨時(shí)原材料批發(fā)價(jià)指數(shù)訂約時(shí)原材料批發(fā)價(jià)指數(shù)訂約時(shí)原材料批發(fā)價(jià)指數(shù)交貨時(shí)工資指數(shù)交貨時(shí)工資指數(shù)訂約時(shí)工資指數(shù)訂約時(shí)工資指數(shù)M1 W1M0 W0價(jià)格條款及核算價(jià)格條款、作價(jià)方法如何規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)？報(bào)價(jià)核算價(jià)格轉(zhuǎn)換出口商

10、品成本核算如何減少匯率風(fēng)險(xiǎn)？ 國(guó)際上一般采用可以自由兌換的貨幣為計(jì)價(jià)貨幣，為減少外匯風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)計(jì)價(jià)貨幣采取以下措施：n在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中分別使用“軟幣”和“硬幣”n在不能選擇計(jì)價(jià)貨幣的情況下，壓低進(jìn)口價(jià)格或提高出口價(jià)格n訂立外匯保值條款n匯率條款外匯保值條款目的: 防止從訂約到交貨期間由于計(jì)價(jià)貨幣幣值的變動(dòng)給買賣雙方當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p失，即排除計(jì)價(jià)貨幣匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。n 計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣均為同一“軟幣”；n “軟幣”計(jì)價(jià)、 “硬幣”支付；n “軟幣”計(jì)價(jià)、 “軟幣”支付 （一攬子匯率保值）；外匯保值條款示例計(jì)價(jià)貨幣與支付貨幣均為同一“軟幣”The amount in Canadian Dollars u

11、nder this contract is equivalent to Swiss Francs as calculated according to the ratio between the buying rate of Canadian Dollars and that of Swiss Francs published by the Bank of China on the day of concluding this contract. On the date of negotiation/payment, the amount in Swiss Francs shall be co

12、nverted into Canadian Dollars for full or part payment according to the ratio between the buying rates of Canadian Dollars and Swiss Francs published by the Bank of China on that date.外匯保值條款示例“軟幣”計(jì)價(jià)，“硬幣”支付Under this contract , one Canadian Dollar is equivalent to Swiss Franc. Both invoice and draft

13、shall be made out in Swiss Franc. 本合同項(xiàng)下每一加拿大元相等于瑞士法郎發(fā)票和匯票均須以瑞士法郎開立外匯保值條款示例“軟幣”計(jì)價(jià).“軟幣”支付(一攬子匯率保值) 確定合同訂立日的一種軟幣與另幾種軟幣的算術(shù)平均匯率，或用其他計(jì)算方式的匯率，按其在支付當(dāng)日與另幾種貨幣的算術(shù)平均匯率或用其他計(jì)算方式的匯率的變化作相應(yīng)的調(diào)整，折算成原貨幣支付，稱為“一攬子匯率保值”。一攬子匯率保值條款示例p71（上） The value of U.S. Dollars under this contract is determined by the arithmetic average

14、 of the mean buying and selling rates of U.S. Dollars against Swiss Francs, Euro and Japanese Yen published by the Bank of China on xxx (date). The arithmetic average so determined shall be taken as the basic figure for the purpose of adjustment. 一攬子匯率保值條款示例（下）Should the arithmetic average of the me

15、an buying and selling rates of U.S. Dollars against Swiss Francs , Euro and Japanese Yen Published by the Bank of China on the date of negotiation differ from the above basic figure more than 2% , the amount for payment under this contract shall be adjusted in proportion to the actual change in the

16、arithmetic average . The relative Letter of Credit opened by the Buyer must bear express stipulation to this effect.匯率條款 目的：使買賣雙方避免巨大的匯率風(fēng)險(xiǎn)。 通常規(guī)定： 小于5%：不調(diào)整價(jià)格 5%10%之間：附加一個(gè)價(jià)格調(diào)節(jié)方法，調(diào)整下一季度的價(jià)格 大于10%：重新談判價(jià)格價(jià)格條款及報(bào)價(jià)核算價(jià)格條款、作價(jià)方法如何規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)？報(bào)價(jià)核算（環(huán)宇公司報(bào)價(jià)核算）價(jià)格轉(zhuǎn)換出口商品成本核算價(jià)格條款及報(bào)價(jià)核算價(jià)格條款、作價(jià)方法如何規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)？報(bào)價(jià)核算（環(huán)宇公司報(bào)價(jià)核算）價(jià)格轉(zhuǎn)換出口商品

17、成本核算報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換的意義 競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際市場(chǎng)中，討價(jià)還價(jià)是最平常了，討價(jià)還價(jià)就意味著多次報(bào)價(jià)。貿(mào)易磋商四階段：發(fā)盤還盤、發(fā)價(jià)還價(jià) 正確的報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換體現(xiàn)了外貿(mào)業(yè)務(wù)員的談判能力和技巧，維護(hù)企業(yè)利益。 需要理解不同報(bào)價(jià)對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)的出口收益和進(jìn)口成本的影響。 報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換的影響因素n一般因素：商品質(zhì)量與成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)定價(jià)策略，等等。（與國(guó)內(nèi)貿(mào)易無(wú)太多區(qū)別）n特殊因素：與單價(jià)有關(guān)的報(bào)價(jià)四要素中的三個(gè)因素：計(jì)量單位、計(jì)價(jià)貨幣、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。（須考慮國(guó)際貿(mào)易特殊性）USD 100 per Dozen FOB SHANGHAI每打 100 美元 FOB上海 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)改變，如何使企業(yè)出口收益不變？ FOB CFR CIF

18、 計(jì)價(jià)貨幣改變，如何使企業(yè)出口收益不變？ USD GBP CNYFOB、CFR和CIF主要異同貿(mào)易術(shù)語(yǔ)交貨地點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移運(yùn)輸手續(xù)和費(fèi)用保險(xiǎn)手續(xù)和費(fèi)用FOB裝運(yùn)港船上買方買方CFR裝運(yùn)港船上賣方買方CIF裝運(yùn)港船上賣方賣方三者在量上的關(guān)系CFR = FOB + F（運(yùn)費(fèi)）CIF = CFR + I（保險(xiǎn)費(fèi)）= FOB + F + I 運(yùn)費(fèi) F = ？國(guó)際貿(mào)易是遠(yuǎn)期交易，外運(yùn)公司的目前運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)與合同履行時(shí)的實(shí)際運(yùn)價(jià)不同，因此外貿(mào)運(yùn)費(fèi)需要預(yù)測(cè)?？紤]國(guó)際運(yùn)輸市場(chǎng)的供求關(guān)系、運(yùn)輸成本，周期性等供求：運(yùn)輸能力的變化和商品的國(guó)際貿(mào)易規(guī)模變化油價(jià)的變化：運(yùn)輸成本變化主要原因如何更準(zhǔn)確地去預(yù)測(cè)運(yùn)價(jià)？中國(guó)出口集裝

19、箱運(yùn)價(jià)指數(shù)的走勢(shì)咨詢貨代（外運(yùn)代理公司）集裝箱綜合運(yùn)價(jià)指數(shù)趨勢(shì)圖不同航線運(yùn)價(jià)變化有差異航線2005年8月26日2005年10月28日2005年12月30日2006年1月27日2006年3月31日綜合指數(shù)1152.511152.981072.421050.75992.2日本航線699.48767.59692.24657.61643.11歐洲航線1534.781521.661369.681362.221203.9美西航線1369.21364.121214.041189.231192.2美東航線1299.461332.421248.031226.011240.62香港航線691.87639.7356

20、7.66579.28572.4韓國(guó)航線713.03637.93637.08580.09631.79東南亞航線917.7914.96843.84838.37798.54地中海航線1673.751711.141538.441583.781307.09澳新航線929.08905.83959.7887.93855.39南非南美956.97927.561000.36945.51750.83東西非航線742.18769.271271.481259.91088.57保險(xiǎn)費(fèi) I =？I = 保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)費(fèi)率 保險(xiǎn)費(fèi)率決定于險(xiǎn)別和航線，保險(xiǎn)公司可以提供； 保險(xiǎn)金額是保險(xiǎn)人賠付的最高金額 保險(xiǎn)金額 = 發(fā)票上標(biāo)明

21、的金額 ？保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)費(fèi) 保險(xiǎn)金額與貿(mào)易貨物相關(guān)的利益，包括： FOB相應(yīng)的價(jià)值 運(yùn)費(fèi) 保險(xiǎn)費(fèi) 其他：進(jìn)口商的相關(guān)費(fèi)用和利益（加成） 計(jì)算題例：我國(guó)某商品對(duì)某國(guó)出口的CFR單價(jià)是110美元，如外商要求我們改報(bào)CIF價(jià)，在不影響我外匯凈收入的前提下，我應(yīng)報(bào)何價(jià)？（注：按發(fā)票金額的110%投保，保險(xiǎn)費(fèi)率為0.5%）解： CIF 110/（10.5%110%） 110.61（美元） 計(jì)價(jià)貨幣改變：USDGBPCNY 出口服裝：每打 100 美元 FOB上海 （1）靜態(tài)：假定匯率不變，如何使企業(yè)收益不變？ 假如：USD100 = CNY790/810， GBP100 = CNY1100/1130，

22、如何換算？選擇買入價(jià)還是賣出價(jià)？ （2）動(dòng)態(tài)：假定匯率改變，如何使企業(yè)收益少損失？ 即如何防范匯率風(fēng)險(xiǎn)？計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換的原則本幣原則 我國(guó)企業(yè)外貿(mào)主要以結(jié)匯售匯制為基礎(chǔ)，以出口的人民幣收入或進(jìn)口的人民幣成本不變?yōu)樵瓌t。第一報(bào)價(jià)貨幣原則 國(guó)際性企業(yè)使用，就是第二次及以后的報(bào)價(jià)，不管使用何種貨幣，其轉(zhuǎn)換成第一種貨幣的出口收入或進(jìn)口成本都應(yīng)該相等。本幣原則下的計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換 出口服裝美元報(bào)價(jià)：每打 100 美元 FOB上海 假設(shè)：USD 100=CNY 790/810，GBP 100=CNY 1100/1130，不考慮匯率的變動(dòng)，請(qǐng)改報(bào)英鎊價(jià)。 采用本幣原則：兩種報(bào)價(jià)對(duì)人民幣收入要相等 英鎊報(bào)價(jià) = 7

23、90 /（1100 / 100）= 71.818 英鎊 第一報(bào)價(jià)貨幣原則下的計(jì)價(jià)貨幣轉(zhuǎn)換 第一次報(bào)價(jià)：每打 100 美元 FOB上海 USD100=CNY790/810，GBP100=CNY1100/1130， 出口收入是每打USD100，則人民幣或英鎊報(bào)價(jià)的美元收入均應(yīng)該是USD100。 選CNY810：企業(yè)用人民幣換購(gòu)USD100 選CNY1100：企業(yè)再用英鎊換購(gòu)人民幣 英鎊報(bào)價(jià)（1100/100） （810/100） = 100 第二次報(bào)價(jià)：英鎊報(bào)價(jià) = GBP73.636 思考：如果是進(jìn)口，則如何換算？報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換小結(jié)FOB、CFR、CIF三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)報(bào)價(jià)的轉(zhuǎn)換：lFOB價(jià)格是其他貿(mào)易術(shù)

24、語(yǔ)價(jià)格的基礎(chǔ)l運(yùn)費(fèi)F的預(yù)測(cè)估算：FOB + F = CFRl保險(xiǎn)費(fèi)I的計(jì)算： I = CIF （1 + 10%） I CIF =（FOB + F） 1（1 + 10%）I 計(jì)價(jià)貨幣改變的報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換問(wèn)題：l第一報(bào)價(jià)貨幣原則l本幣原則 出口商品換匯成本（換匯率）的計(jì)算公式如下： 出口商品總成本（退稅后） = 出口商品進(jìn)價(jià)（含增值稅）+ 定額費(fèi)用 出口退稅收入 定額費(fèi)用 = 出口商品進(jìn)價(jià)費(fèi)用定額率 退稅收入 = 出口商品進(jìn)價(jià)（含增值稅）（1+增值稅率）退稅率出口商品成本核算（一）出口商品成本核算（二）2、出口盈虧額計(jì)算公式如下： 出口盈虧額 =（出口外匯凈收入銀行外匯買入價(jià)） 出口商品總成本（退稅后） 出口盈虧率 =