保險(xiǎn)公司擺點(diǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)篇

1、 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究擺點(diǎn)銷售實(shí)作篇 我們的擺點(diǎn)銷售現(xiàn)狀 為什么要做擺點(diǎn)銷售 擺點(diǎn)銷售實(shí)際操作 擺點(diǎn)之要點(diǎn)歸納圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究擺點(diǎn)營(yíng)銷員占比：76%（客戶100積累階段）客戶來(lái)源擺點(diǎn)占比：73%保費(fèi)占比：60%（不含間接成交的）每咨詢點(diǎn)日均收集名單：3位團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的需要團(tuán)隊(duì)年齡較輕（24.8歲），緣故較少，客戶資源匱乏；伙伴都想拜訪，但是方向不明確，容易迷茫；新人成長(zhǎng)期膽怯、專業(yè)積累不到位，陌拜挑戰(zhàn)大，成交率低；新人成長(zhǎng)期專業(yè)不夠與收入的矛盾。主動(dòng)了解的客戶越來(lái)越多全方位宣傳的刺激

2、生活及社會(huì)壓力的加大保險(xiǎn)意識(shí)的增加，需求越來(lái)越立體有清晰的目標(biāo)客戶群擺點(diǎn)的目標(biāo)客戶群有保險(xiǎn)意識(shí)，但沒有了解渠道者；平時(shí)沒時(shí)間了解保險(xiǎn)者；營(yíng)銷員沒機(jī)會(huì)接觸者；有錢有閑的保險(xiǎn)盲；目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)理解較少、比較單純；競(jìng)爭(zhēng)概率較??；有錢，成交快。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 給伙伴一個(gè)方向，目標(biāo)清晰； 堅(jiān)持能出效果，為持續(xù)經(jīng)營(yíng)打好基礎(chǔ)； 成交率高，能為留存提升信心； 主管易帶、新人易學(xué)，便于復(fù)制； 邊做邊教，可充分運(yùn)用時(shí)間； 宣傳公司品牌，對(duì)客戶沖擊最直接。擺點(diǎn)銷售的好處 擺點(diǎn)銷售的前提與準(zhǔn)備 擺點(diǎn)之客戶開拓操作流程圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未

3、經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1.明確擺點(diǎn)銷售的核心擺點(diǎn)是銷售流程中的“客戶開拓”環(huán)節(jié)；擺點(diǎn)的核心是收集客戶名單。擺點(diǎn)銷售的前提與準(zhǔn)備2. 擺點(diǎn)時(shí)間以晚上6：0010：00最佳；堅(jiān)持時(shí)間以2-3個(gè)月為宜（視具體情況而定），讓周圍的人充分熟悉。3. 咨詢點(diǎn)的環(huán)境選擇大眾娛樂、休閑活動(dòng)區(qū)；上下班人流量較大的地方；人口較集中的地方；晚上有明亮的燈光。4. 擺點(diǎn)的場(chǎng)所選擇關(guān)鍵：費(fèi)用的分?jǐn)?外部公關(guān) 與城管的沖突處理 公園 社區(qū) 學(xué)校 醫(yī)院 大社團(tuán) 大單位圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究5. 必備資料及工具公司簡(jiǎn)介產(chǎn)品資料個(gè)人簡(jiǎn)介輔助資料登記表格

4、贈(zèng)送禮品6. 擺點(diǎn)的人員組合小組人數(shù)：3人；組長(zhǎng)的確定；分工明確；明確合作制度。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第一步：接觸搭話，主動(dòng)出擊；第二步：邀請(qǐng)客戶坐下，獲取資料；第三步：預(yù)約回訪，送別客戶。擺點(diǎn)之客戶開拓操作流程第一步、接觸搭話，主動(dòng)出擊1.客戶主動(dòng)看X展架時(shí)，主動(dòng)上前搭話、贊美例如：大姐，出來(lái)散步哇哎呀，小妹妹好乖喲大哥，才下班哇，這么辛苦阿姨，你的頭發(fā)在哪里做的，好好看這個(gè)狗好乖喲，叫啥名字呢圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2. 抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)，用兩三句話吸引客戶，轉(zhuǎn)入到保險(xiǎn)話題例如：今年存錢，

5、明年就領(lǐng)錢，年年領(lǐng)，領(lǐng)到70歲；醫(yī)療100%報(bào)銷，全國(guó)報(bào)銷比例最高；有病保病，無(wú)病還本（沒病就養(yǎng)老）；100元保10多萬(wàn)，最便宜的保險(xiǎn)。第二步、邀請(qǐng)客戶坐下了解客戶狀況，發(fā)掘需求；先不要發(fā)任何資料，便于留電話；用各種借口留下電話或地址。聊天，拉近感情圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究找借口留電話舉例一：大姐：你是哪一年的，我給你看看交多少錢，我明天給你拿詳細(xì)資料，你的電話是多少？你放心我絕對(duì)不會(huì)騷擾你的，我的電話費(fèi)不能報(bào)帳的。舉例二：大姐：麻煩把你的資料登記一下，我們公司會(huì)檢查我們的宣傳工作，謝謝！你放心我絕對(duì)不會(huì)騷擾你的，我的電話費(fèi)不能報(bào)帳的。找借口

6、留電話舉例三：大姐：麻煩把你的資料登記一下，公司最近有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有機(jī)會(huì)通知你，你放心我絕對(duì)不會(huì)騷擾你的，我的電話費(fèi)不能報(bào)帳的。舉例四：大姐：我們?cè)谕饷姘l(fā)的資料公司是要作登記的，麻煩你登記一下，謝謝你放心我絕對(duì)不會(huì)騷擾你的，我的電話費(fèi)不能報(bào)帳的。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究留電話地址技巧：學(xué)會(huì)引導(dǎo)反復(fù)索要感覺輕松拉進(jìn)距離加深感情第三步、預(yù)約回訪，送別客戶做好回訪鋪墊，水到渠成確定直接面談或邀請(qǐng)客聯(lián)會(huì)約訪時(shí)間：黃金期為3天圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究客聯(lián)會(huì)邀請(qǐng)方式：以“中獎(jiǎng)”方式邀請(qǐng)以客戶服務(wù)送獎(jiǎng)品邀請(qǐng)

7、以特邀專家特別理財(cái)講座邀請(qǐng)邀約與跟蹤流程很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是堅(jiān)持做做到位圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究要點(diǎn)一：變被動(dòng)為主動(dòng)業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊業(yè)務(wù)員主動(dòng)要電話、地址業(yè)務(wù)員主動(dòng)回訪擺點(diǎn)之要點(diǎn)歸納絕非守株待兔，而是主動(dòng)出擊！要點(diǎn)二：整個(gè)咨詢點(diǎn)要能足夠吸引眼球如何吸引眼球？吸引點(diǎn)：廣 告展架、折疊桌、橫幅營(yíng)銷員形象職業(yè)、統(tǒng)一綬帶圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究要點(diǎn)三：長(zhǎng)期堅(jiān)持切忌三天打魚、兩天曬網(wǎng)要點(diǎn)四：擺點(diǎn)的間接開拓以咨詢點(diǎn)為核心向周圍輻射！不僅僅要擺，一定要訪！圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿

8、轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究溝通-讓業(yè)務(wù)伙伴原意做復(fù)制-讓業(yè)務(wù)伙伴模仿做輔導(dǎo)-讓業(yè)務(wù)伙伴教著做制度-讓業(yè)務(wù)伙伴有保障的做（費(fèi)用的分?jǐn)?、客戶資料的分配等）用寧?kù)o心 擁抱世界圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究心是人的主宰 具有很大的力量 所以我們應(yīng)該隨時(shí)隨地注意自己的起心動(dòng)念 我們每天都要接觸很多人，在頻繁的接觸中，難免會(huì)跟別人發(fā)生摩擦或衝突，或是因?yàn)橥饨缡挛锒绊懽约旱男木?，這是現(xiàn)代人普遍的困擾之一。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究想要常保一顆寧?kù)o的心是一門很深的學(xué)問並不容易做到 當(dāng)我們登上高山或是站在海邊時(shí) 一望無(wú)際的

9、景色 讓我們敞開心門 此時(shí)世間紛紛擾擾的煩惱 都會(huì)消失無(wú)蹤 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究因此有人說(shuō)：心有多大，世界就有多大 我們的心 如果也能夠像原野、海洋、天空一樣開闊就能夠容下無(wú)限的東西也更能享受生命的自由 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究心不開朗就是苦，心不開朗就是苦， 心境豁達(dá)就能轉(zhuǎn)苦為樂。心境豁達(dá)就能轉(zhuǎn)苦為樂。禪宗特別強(qiáng)調(diào)平常心這三個(gè)字 所謂平常心，就是指我們非常清楚環(huán)境裡的是是非非、好壞美醜，對(duì)所有現(xiàn)象一目瞭然，但卻絲毫不受影響即使身處在那樣的環(huán)境裡，也不會(huì)隨外境起舞，也就不會(huì)受環(huán)境裡的種種

10、情況影響而浮動(dòng)。人有了定力之後就不容易被外在情況動(dòng)搖能保持身心安定能把自己的情況看得很清楚對(duì)於能做、不能做、該做、不該做的事，也都非常清楚這就是智慧 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究想要讓心保持清明安定 就不要心隨境轉(zhuǎn) 心隨境轉(zhuǎn)是指失去自己的主宰，老是被環(huán)境的動(dòng)態(tài)所影響也就是說(shuō)發(fā)生狀況的時(shí)候，心不要立刻被當(dāng)下的環(huán)境所動(dòng) 最簡(jiǎn)單的方法就是 觀察呼吸從鼻孔出入的感覺 或是觀察內(nèi)心的感受 只要將注意力放在身體的感受上 心情就會(huì)安定下來(lái) 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究其實(shí)煩惱心未必都是不好的事實(shí)上它是清明心的基礎(chǔ) 因?yàn)?，?duì)於有善根的人，遇到困擾時(shí)，覺得這是一種麻煩，希望能夠?qū)⑺D(zhuǎn)變?yōu)閷庫(kù)o、清明的心，這時(shí)候，煩惱心反倒是一種助緣了。 所以，如果懂得以智慧、慈悲來(lái)處理問題 心裡就不會(huì)經(jīng)常打結(jié) 而能清明自在 心那不管處身在任何的狀況中 都可以保持平靜、穩(wěn)定、自主、自在的心境 閉上眼睛好好的想想自己是不是因?yàn)樾母庠锒阍疫^(guò)很多事？ 自己