第2章電子商務交易模式

1、1第第2 2章章 電子商務交易模式電子商務交易模式2補充一：商業(yè)模式的概念補充一：商業(yè)模式的概念o所謂商業(yè)模式（所謂商業(yè)模式（business model）是一個通過一系列業(yè)務過程創(chuàng)造價值是一個通過一系列業(yè)務過程創(chuàng)造價值的商業(yè)系統(tǒng)，是企業(yè)運作的秩序。的商業(yè)系統(tǒng)，是企業(yè)運作的秩序。o從商業(yè)模式的定義出發(fā)，可以得出商從商業(yè)模式的定義出發(fā)，可以得出商業(yè)模式的內涵大致包括兩層含義：業(yè)模式的內涵大致包括兩層含義： （1）商務活動內容。）商務活動內容。 （2）價值增值方式。）價值增值方式。 3補充二：電子商務模式的概念補充二：電子商務模式的概念 所謂電子商務模式是指在網(wǎng)所謂電子商務模式是指在網(wǎng)絡環(huán)境中基于

2、一定技術基礎的商絡環(huán)境中基于一定技術基礎的商務運作方式和盈利方式。務運作方式和盈利方式。做什么？怎么做？做什么？怎么做？4 分析一個企業(yè)的電子商務模式，分析一個企業(yè)的電子商務模式，需要討論以下內容：需要討論以下內容： 客戶價值、商業(yè)范圍、定價、收客戶價值、商業(yè)范圍、定價、收入來源等。研究分析電子商務的模式入來源等。研究分析電子商務的模式有助于挖掘新的電子商務模式，為電有助于挖掘新的電子商務模式，為電子商務模式的創(chuàng)新提供途徑，也有助子商務模式的創(chuàng)新提供途徑，也有助于企業(yè)制定特定的電子商務策略和實于企業(yè)制定特定的電子商務策略和實施步驟。施步驟。5波特五力競爭模型波特五力競爭模型新 的 進 入 者

3、威 脅現(xiàn) 有 竟 爭 者 之 間 對 抗替 代 產(chǎn) 品 或 服 務 威 脅供 應 商 要 價 能 力消 費 者 還 價 能 力電 子 商 務戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標目標客戶目標客戶收入和利潤來源收入和利潤來源核心競爭能力核心競爭能力1 12 23 34 45 56補充三：電子商務商業(yè)模式設計要素補充三：電子商務商業(yè)模式設計要素1、價值體現(xiàn)：確定一個企業(yè)的產(chǎn)品或服務如何滿足客戶的需求、價值體現(xiàn)：確定一個企業(yè)的產(chǎn)品或服務如何滿足客戶的需求（1）為什么客戶選擇和我打交道，而不是其他企業(yè)？）為什么客戶選擇和我打交道，而不是其他企業(yè)？（2）我能否提供其他企業(yè)不能提供的產(chǎn)品或服務？）我能否提供其他企業(yè)不能提供的產(chǎn)

4、品或服務？（3）我能否提供個性化產(chǎn)品？降低成本并為消費者帶來便利？）我能否提供個性化產(chǎn)品？降低成本并為消費者帶來便利？2、盈利模式：怎么樣賺錢？、盈利模式：怎么樣賺錢？產(chǎn)品產(chǎn)品服務的差別化戰(zhàn)略服務的差別化戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略目標集聚戰(zhàn)略目標集聚戰(zhàn)略三大競爭策略三大競爭策略7o 公司原有的收入來源有哪些途徑，電子商務公司原有的收入來源有哪些途徑，電子商務使公司收入來源產(chǎn)生了哪些變化？使公司收入來源產(chǎn)生了哪些變化？o 公司實施電子商務后有哪些新的收入來源？公司實施電子商務后有哪些新的收入來源？o 公司收入來源中，哪些對公司的利潤水平具公司收入來源中，哪些對公司的利潤水平具有關鍵性的影響？有關鍵

5、性的影響？o 哪些客戶對哪些收入來源做出貢獻？哪些客戶對哪些收入來源做出貢獻？o 公司利潤的決定因素有哪些？公司利潤的決定因素有哪些？ 83、市場機會、市場機會4、競爭環(huán)境、競爭環(huán)境5、競爭優(yōu)勢、競爭優(yōu)勢 核心能力核心能力：相對稀缺的資源和有特色的服務能力，它能：相對稀缺的資源和有特色的服務能力，它能夠創(chuàng)造長期的競爭優(yōu)勢夠創(chuàng)造長期的競爭優(yōu)勢 6、營銷戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略7、組織發(fā)展：各職能部門業(yè)務明確，同時又相互協(xié)作、組織發(fā)展：各職能部門業(yè)務明確，同時又相互協(xié)作8、管理團隊、管理團隊9（一）商貿模式（一）商貿模式（(Merchant Model)（二）會員模式（二）會員模式（Affiliate Mo

6、del ）（三）訂閱模式（三）訂閱模式（Subscription Model ）（四）廣告模式（四）廣告模式（Advertising Model）（五）經(jīng)紀模式（五）經(jīng)紀模式(Brokerage Model)（六）廠商模式（六）廠商模式(Manufacturer Model) （七）團體模式（七）團體模式（Community Model) 補充四：電子商務商業(yè)模式類型補充四：電子商務商業(yè)模式類型10（一）商貿模式（一）商貿模式（(Merchant Model)(Merchant Model) 虛擬商業(yè)（亞馬遜）虛擬商業(yè)（亞馬遜）（水泥鼠標）（水泥鼠標）: :擁有網(wǎng)上店面的傳統(tǒng)零售點。擁有網(wǎng)上店

7、面的傳統(tǒng)零售點。 比特商：只經(jīng)營電子產(chǎn)品和服務（比特商：只經(jīng)營電子產(chǎn)品和服務（www.Awww.A） （二）會員模式（二）會員模式（Affiliate Model Affiliate Model ） 指網(wǎng)站對客戶以會員的形式進行集中管理，使商業(yè)活指網(wǎng)站對客戶以會員的形式進行集中管理，使商業(yè)活動的開展更有針對性。動的開展更有針對性。 吸引更長期的客戶吸引更長期的客戶/ /幫助宣傳幫助宣傳/ /增加收入增加收入B2CB2C11http:/12（三）訂閱模式（三）訂閱模式（Subscription Model ） 這種模式的用戶要為訪問該站點付費，高附加值的內容這種模式的用戶要為訪問該站點付費，高附

8、加值的內容是最基本的要求。是最基本的要求。（ 如Wall St. Journal,Consumer Reports）。13（四）廣告模式（四）廣告模式（Advertising Model） 在線服務商免費向消費者或用戶提供信息在線服務，而在線服務商免費向消費者或用戶提供信息在線服務，而營業(yè)活動全部用廣告收入支持。此模式是目前最成功的電子營業(yè)活動全部用廣告收入支持。此模式是目前最成功的電子商務模式之一。商務模式之一。 Yahoo、網(wǎng)易、網(wǎng)易 計費方法計費方法網(wǎng)站的人流量是成敗的關鍵網(wǎng)站的人流量是成敗的關鍵按被看到的次數(shù)計費按被看到的次數(shù)計費按用戶錄入的關鍵字計費按用戶錄入的關鍵字計費按擊取廣告圖

9、標計費按擊取廣告圖標計費1415o （五）經(jīng)紀模式（五）經(jīng)紀模式(Brokerage Model)o 市場交換（阿里巴巴）市場交換（阿里巴巴）o 拍賣經(jīng)紀人（易趣）拍賣經(jīng)紀人（易趣）o 交易經(jīng)紀人（支付寶）交易經(jīng)紀人（支付寶）o 虛擬市場（網(wǎng)上建材交易市場）虛擬市場（網(wǎng)上建材交易市場）o （六）廠商模式（六）廠商模式(Manufacturer Model) o 這種模式被預言為最能體現(xiàn)這種模式被預言為最能體現(xiàn)Web的強大力量，的強大力量，它使廠商直零售商）高效率、低成本，能提高服務它使廠商直零售商）高效率、低成本，能提高服務水平，更好地理解客戶喜好水平，更好地理解客戶喜好 B2C16o （七）

10、信息媒介模式（七）信息媒介模式(Infomediary Model)o CA認證中介服務認證中介服務o 網(wǎng)絡信息目錄提供商網(wǎng)絡信息目錄提供商o 信息排名（搜索引擎引入競價排名機制）信息排名（搜索引擎引入競價排名機制）o http:/ （八）團體模式（八）團體模式（Community Model) 通過共享公共的通過共享公共的IT基礎設施，把多個競爭對基礎設施，把多個競爭對手聯(lián)合起來進行合作的電子商務模式。手聯(lián)合起來進行合作的電子商務模式。 通用通用Trade Exchange網(wǎng)絡采購網(wǎng)絡采購17補充五：電子商務模式的類型補充五：電子商務模式的類型 基于電子交易參與主體分類：B2CB2BC2CG

11、2B18基于成功案例的模式分類：基于成功案例的模式分類： 直接面向顧客模式、內容提供商直接面向顧客模式、內容提供商模式模式 、整體企業(yè)模式、信息中介模、整體企業(yè)模式、信息中介模式、聯(lián)合研發(fā)模式、共享采購平臺模式、聯(lián)合研發(fā)模式、共享采購平臺模式式 、共享銷售平臺模式、全服務提、共享銷售平臺模式、全服務提供商模式、價值網(wǎng)集成者模式供商模式、價值網(wǎng)集成者模式 、虛、虛擬社區(qū)模式、供應商管理庫存模式擬社區(qū)模式、供應商管理庫存模式 、聯(lián)合管理庫存模式聯(lián)合管理庫存模式 。19基于體現(xiàn)收入、利潤角度的模式分類：基于體現(xiàn)收入、利潤角度的模式分類： 代理模式、廣告模式、信息代理模式、廣告模式、信息中介模式、商貿

12、模式、制造商模中介模式、商貿模式、制造商模式、會員模式、社區(qū)模式及訂閱式、會員模式、社區(qū)模式及訂閱模式等。模式等。20基于價值鏈的模式分類：基于價值鏈的模式分類： 電子商店、電子采購、電子拍賣、電子商店、電子采購、電子拍賣、電子集市、第三方市場、虛擬社區(qū)、電子集市、第三方市場、虛擬社區(qū)、價值鏈服務供應商、價值鏈集成者、價值鏈服務供應商、價值鏈集成者、合作平臺、信息代理商及信用服務等。合作平臺、信息代理商及信用服務等。21第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C電子商務電子商務B2C主要環(huán)節(jié)主要環(huán)節(jié)網(wǎng)上銷售商品網(wǎng)上銷售商品 B2B電子商務電子商務網(wǎng)上購買行為網(wǎng)上購買行為 C2CC2C

13、電子商務電子商務B2B模式模式 拍賣平臺模式拍賣平臺模式店鋪平臺模式店鋪平臺模式 B2B優(yōu)勢優(yōu)勢 網(wǎng)上消費市場網(wǎng)上消費市場 B2B特點特點 B2C模式模式本章框架本章框架 22第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式 企業(yè)通過企業(yè)通過Internet網(wǎng)向個人網(wǎng)絡消費者網(wǎng)向個人網(wǎng)絡消費者直接銷售產(chǎn)品和提供服務的經(jīng)營方式，直接銷售產(chǎn)品和提供服務的經(jīng)營方式，即網(wǎng)上零售。即網(wǎng)上零售。B2C電子商務電子商務B2C電子商務電子商務的定義的定義 該模式主要包括：售前售后服該模式主要包括：售前售后服務（產(chǎn)品服務說明、使用技術指務（產(chǎn)品服務說明、使用技術指南、回答顧客意見和要求等）；南、回答顧客意見和要求

14、等）；銷售（詢價、下訂單等）、使用銷售（詢價、下訂單等）、使用各種電子支付工具付款等活動各種電子支付工具付款等活動。 23我國我國B2C電子商務的發(fā)展現(xiàn)狀電子商務的發(fā)展現(xiàn)狀o1市場規(guī)模市場規(guī)模o從年度數(shù)據(jù)來看，從年度數(shù)據(jù)來看，2010年全年中國網(wǎng)絡年全年中國網(wǎng)絡購物市場交易規(guī)模占中國社會消費品零售購物市場交易規(guī)模占中國社會消費品零售總額的比重增至總額的比重增至3.2% ，達到，達到4610 億億元，較元，較09 年保持了年保持了75.3%的高速增長。的高速增長。與與08 年、年、09 年相比，年相比，2010 年網(wǎng)絡購年網(wǎng)絡購物市場交易額規(guī)模增速放緩，主要受物市場交易額規(guī)模增速放緩，主要受C2

15、C 市場增速下降的影響。市場增速下降的影響。24o2市場結構市場結構o從市場結構來看，艾瑞咨詢的統(tǒng)計數(shù)據(jù)從市場結構來看，艾瑞咨詢的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，顯示，2010年年 B2C市場交易規(guī)模占網(wǎng)市場交易規(guī)模占網(wǎng)絡購物規(guī)模的比例達到絡購物規(guī)模的比例達到13.7%，較，較09 年增長年增長5.2 個百分點，預計個百分點，預計2014 年，年，超過三成的網(wǎng)絡交易將來自超過三成的網(wǎng)絡交易將來自B2C 市場。市場。艾瑞咨詢分析，艾瑞咨詢分析，C2C 市場的相對走低，市場的相對走低，與網(wǎng)絡購物用戶逐步成熟，更為注重網(wǎng)與網(wǎng)絡購物用戶逐步成熟，更為注重網(wǎng)上購物服務品質相關。上購物服務品質相關。253用戶規(guī)模用戶規(guī)模

16、艾瑞咨詢的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，艾瑞咨詢的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010 年中國網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模達年中國網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模達到到1.48億人，占中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民億人，占中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的比例為的比例為32.9% ；艾瑞咨詢預計，；艾瑞咨詢預計，2012 年中國網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模將年中國網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模將突破突破2 億人，億人，2014 年網(wǎng)絡購物用年網(wǎng)絡購物用戶在網(wǎng)民的滲透率將接近戶在網(wǎng)民的滲透率將接近50%。264各運營商的市場份額各運營商的市場份額 2010年從年從B2C電子商務各運電子商務各運營商的市場份額來看，京東商城占營商的市場份額來看，京東商城占32.5%的市場份額，排第一，當?shù)氖袌龇蓊~，排第一，當當和卓

17、越亞馬遜占當和卓越亞馬遜占9.2%的市場份的市場份額并列第二。額并列第二。27個體消費者網(wǎng)上購物流程個體消費者網(wǎng)上購物流程 第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C電子商務電子商務B2C模式模式28當當網(wǎng)上購物流程演示（1）第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C電子商務電子商務B2C模式模式29當當網(wǎng)上購物流程演示（2）第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C電子商務電子商務B2C模式模式30當當網(wǎng)上購物流程演示（3）第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C電子商務電子商務B2C模式模式31當當網(wǎng)上購物流程演示（4）第二章第二章 電子商務交易模

18、式電子商務交易模式B2C電子商務電子商務B2C模式模式32當當網(wǎng)上購物流程演示（5）第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C電子商務電子商務B2C模式模式33當當網(wǎng)上購物流程演示（6）第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C電子商務電子商務B2C模式模式34當當網(wǎng)上購物流程演示（7）第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C電子商務電子商務B2C模式模式35當當網(wǎng)上購物流程演示（8）第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C電子商務電子商務B2C模式模式36當當網(wǎng)上購物流程演示（9）第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C電子商務電子商務

19、B2C模式模式37當當網(wǎng)上購物流程演示（10）第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C電子商務電子商務B2C模式模式38B2C電子商務的流程送貨追蹤送貨情況追蹤送貨情況收收款款購買商品購買商品處處理理付付款款交易業(yè)務交易業(yè)務送送貨貨貨情貨情況況追追蹤蹤送送供應商供應商網(wǎng)上商店網(wǎng)上商店配送公司配送公司顧客顧客圖圖2-10 B2C電子商務業(yè)務流程圖電子商務業(yè)務流程圖銀行銀行39第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式無形產(chǎn)品和勞務模式無形產(chǎn)品和勞務模式 綜合模式綜合模式 通過網(wǎng)絡直接通過網(wǎng)絡直接向消費者提供向消費者提供通過傳統(tǒng)方式通過傳統(tǒng)方式向消費者提供向消費者提供實物商品模式實

20、物商品模式 網(wǎng)絡和傳統(tǒng)方網(wǎng)絡和傳統(tǒng)方式相結合式相結合B2C電子商務的電子商務的主要模式主要模式產(chǎn)品傳遞方式產(chǎn)品傳遞方式 B2C電子商務電子商務B2C模式模式40第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式無形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品和勞務模式勞務模式廣告支持廣告支持 網(wǎng)上訂閱網(wǎng)上訂閱付費瀏覽付費瀏覽網(wǎng)上贈與網(wǎng)上贈與B2C電子商務電子商務B2C模式模式無形產(chǎn)品和勞務無形產(chǎn)品和勞務模式模式41第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C電子商務電子商務B2C模式模式實物商品模式實物商品模式獨立虛擬獨立虛擬店鋪店鋪 購物中心購物中心實物商品模式實物商品模式42第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交

21、易模式B2C電子商務電子商務B2C模式模式綜合模式綜合模式廣告、廣告、信息信息 服務、服務、商品商品綜合模式綜合模式43B2C電子商務的企業(yè)類型電子商務的企業(yè)類型o 1商品制造商：如有商品制造商：如有DELL，海爾，聯(lián)想等，海爾，聯(lián)想等 o 2沒有離線商店的虛擬零售企業(yè)：這類企業(yè)沒有離線商店的虛擬零售企業(yè)：這類企業(yè)是純網(wǎng)絡型零售企業(yè)（完全電子零售商），網(wǎng)是純網(wǎng)絡型零售企業(yè)（完全電子零售商），網(wǎng)上銷售是他們唯一的銷售方式。如美國的亞馬上銷售是他們唯一的銷售方式。如美國的亞馬遜（遜（amazon）網(wǎng)上書店）網(wǎng)上書店 o 3經(jīng)營著離線商店的零售商：該模式又稱為經(jīng)營著離線商店的零售商：該模式又稱為“鼠

22、標鼠標”加加“水泥水泥”的零售商。比如美國的沃的零售商。比如美國的沃爾瑪、爾瑪、IBM、中國北京西單商場等。、中國北京西單商場等。44第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C收益收益模式模式 收取服務費收取服務費 降低價格降低價格擴大銷量擴大銷量會員制會員制B2C電子商務電子商務B2C電子商務電子商務企業(yè)的收益模企業(yè)的收益模式式 B2C模式模式45B2C模式的優(yōu)勢模式的優(yōu)勢（1）網(wǎng)上零售有助于提升零售商的品牌價值）網(wǎng)上零售有助于提升零售商的品牌價值 （2）網(wǎng)上零售有助于零售商進行市場信息的收集）網(wǎng)上零售有助于零售商進行市場信息的收集 （3）網(wǎng)上零售能夠改善客戶服務措施）網(wǎng)上零售能夠

23、改善客戶服務措施 （4）網(wǎng)上零售商能夠快速實施國際市場戰(zhàn)略）網(wǎng)上零售商能夠快速實施國際市場戰(zhàn)略 46第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C電子商務電子商務B2C電子商務電子商務主要環(huán)節(jié)主要環(huán)節(jié)B2C模式模式物流配送物流配送支付結算支付結算安全認證安全認證配送中心配送中心供應商供應商顧客顧客顧客顧客銀行銀行企業(yè)企業(yè)認證中心認證中心47第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C電子商務電子商務B2C主要環(huán)節(jié)主要環(huán)節(jié)網(wǎng)上消費市場網(wǎng)上消費市場 B2C模式模式客戶問題種類客戶問題種類48第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C電子商務電子商務B2C主要環(huán)節(jié)主要環(huán)節(jié)影響

24、消費者購影響消費者購買的主要因素買的主要因素 網(wǎng)上消費市場網(wǎng)上消費市場 B2C模式模式產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性購物便捷性購物便捷性安全可靠性安全可靠性產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格影響消費者影響消費者購買的因素購買的因素49搜集搜集信息信息購買購買決策決策購買購買欲望欲望Internet大量大量商品商品資料資料兩件或兩兩件或兩件以上商件以上商品品購買購買商品商品企企業(yè)業(yè)商 品商 品的 文的 文字 和字 和圖 片圖 片描述描述購買動機誘發(fā)誘發(fā)需求需求視視覺覺聽聽覺覺顧 客 反 饋顧 客 反 饋意 見 和 建意 見 和 建議議比較比較選擇選擇購后購后評價評價第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C電子商務電

25、子商務B2C主要環(huán)節(jié)主要環(huán)節(jié)網(wǎng)上購買行為網(wǎng)上購買行為 網(wǎng)絡消費者的網(wǎng)絡消費者的購買過程購買過程 網(wǎng)上消費市場網(wǎng)上消費市場 B2C模式模式50第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C電子商務電子商務B2C主要環(huán)節(jié)主要環(huán)節(jié)網(wǎng)上銷售商品網(wǎng)上銷售商品 網(wǎng)上購買行為網(wǎng)上購買行為 適合網(wǎng)上銷售適合網(wǎng)上銷售的商品的商品 網(wǎng)上消費市場網(wǎng)上消費市場 B2C模式模式服務等無形產(chǎn)品服務等無形產(chǎn)品紀念品紀念品創(chuàng)意獨特新產(chǎn)品創(chuàng)意獨特新產(chǎn)品知識含量高產(chǎn)品知識含量高產(chǎn)品適合網(wǎng)上銷售適合網(wǎng)上銷售的商品的商品電腦軟硬件電腦軟硬件51適于在線銷售的商品適于在線銷售的商品（1）有一定的品牌知名度；）有一定的品牌知名度；

26、（2）容易進行數(shù)字化配送的商品，如書籍、音）容易進行數(shù)字化配送的商品，如書籍、音樂和影碟等；樂和影碟等；（3）由信譽高的商家提供有安全保障的商品；）由信譽高的商家提供有安全保障的商品；（4）價格有競爭優(yōu)勢的商品；）價格有競爭優(yōu)勢的商品；（5）能重復購買的商品，如日用品等；）能重復購買的商品，如日用品等；（6）有標準規(guī)格的商品；）有標準規(guī)格的商品；（7）能用多媒體有效展示的商品；）能用多媒體有效展示的商品；（8）消費者熟知的包裝商品，這些商品在傳統(tǒng)）消費者熟知的包裝商品，這些商品在傳統(tǒng)的商店也不能被打開包裝出售。的商店也不能被打開包裝出售。52第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2C

27、電子商務電子商務B2C主要環(huán)節(jié)主要環(huán)節(jié)網(wǎng)上銷售商品網(wǎng)上銷售商品 網(wǎng)上購買行為網(wǎng)上購買行為 適合網(wǎng)上銷售適合網(wǎng)上銷售的商品的商品 網(wǎng)上消費市場網(wǎng)上消費市場 B2C模式模式p品牌認知度高品牌認知度高p由知名供應商提供的可信的擔保由知名供應商提供的可信的擔保p數(shù)字化數(shù)字化p相對便宜相對便宜p購買頻繁購買頻繁p基本不需要查看實物，有標準規(guī)格基本不需要查看實物，有標準規(guī)格p大家熟悉的即使在傳統(tǒng)商店也不能打開包裝產(chǎn)品大家熟悉的即使在傳統(tǒng)商店也不能打開包裝產(chǎn)品適合網(wǎng)上銷售的商品應具備的特點適合網(wǎng)上銷售的商品應具備的特點53不適合網(wǎng)絡銷售的產(chǎn)品o 容易破碎的產(chǎn)品o 保鮮期短的產(chǎn)品o 腐蝕性強的產(chǎn)品o 國家文物

28、o 違反倫理道理的產(chǎn)品o 違反國家法律法規(guī)的產(chǎn)品54第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式案例：索尼公司案例：索尼公司B2C營銷分析營銷分析電器產(chǎn)品研制與制造電器產(chǎn)品研制與制造娛樂產(chǎn)品制造娛樂產(chǎn)品制造在線購買在線購買555657B2CB2C電子商務實例網(wǎng)站電子商務實例網(wǎng)站5859606162636465第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2B電子商務電子商務B2B的定義的定義 也稱也稱B2B電子商務，它指的是企業(yè)通電子商務，它指的是企業(yè)通過過Internet、外聯(lián)網(wǎng)、內聯(lián)網(wǎng)或者私有、外聯(lián)網(wǎng)、內聯(lián)網(wǎng)或者私有網(wǎng)絡，以電子化方式進行交易網(wǎng)絡，以電子化方式進行交易o B2B（Bus

29、iness to Business，B to B或或B2B）電子商務是企業(yè)對企業(yè)的電子商務，）電子商務是企業(yè)對企業(yè)的電子商務，它是指企業(yè)與企業(yè)之間依托因特網(wǎng)等現(xiàn)代信息它是指企業(yè)與企業(yè)之間依托因特網(wǎng)等現(xiàn)代信息技術手段進行的交易活動。技術手段進行的交易活動。B2B的電子商務的電子商務模式主要包括企業(yè)與供應商之間的采購，企業(yè)模式主要包括企業(yè)與供應商之間的采購，企業(yè)與產(chǎn)品批發(fā)商、零售商之間的供貨，企業(yè)與倉與產(chǎn)品批發(fā)商、零售商之間的供貨，企業(yè)與倉儲、物流公司的業(yè)務協(xié)調等儲、物流公司的業(yè)務協(xié)調等 。66我國我國B2B電子商務發(fā)展現(xiàn)狀電子商務發(fā)展現(xiàn)狀1我國我國B2B 電子商務發(fā)展歷程電子商務發(fā)展歷程 （1）

30、導入階段（）導入階段（1998年年2000年）年） （2）起步階段（）起步階段（2001年年2003年）年） （3）發(fā)展階段（）發(fā)展階段（2004年年2008年）年） （4）多樣化發(fā)展階段（）多樣化發(fā)展階段（2008年至今）年至今） 67我國我國B2B的發(fā)展現(xiàn)狀的發(fā)展現(xiàn)狀（1）我國）我國B2B電子商務市場交易規(guī)模電子商務市場交易規(guī)模 據(jù)中國電子商務研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯據(jù)中國電子商務研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，截止到示，截止到2010年年12月，中國電子商務月，中國電子商務市場交易額達市場交易額達4.5萬億，同比增長萬億，同比增長22%。其中，其中，B2B電子商務交易額達到電子商務交易額達到3.8萬億，

31、萬億，同比增長同比增長15.8%，整體保持穩(wěn)定的發(fā)展，整體保持穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢。預計態(tài)勢。預計2011年年B2B電子商務交易規(guī)電子商務交易規(guī)模將達到模將達到4.8萬億人民幣萬億人民幣 。68我國我國B2B的發(fā)展現(xiàn)狀的發(fā)展現(xiàn)狀（2）我國）我國B2B電子商務企業(yè)規(guī)模電子商務企業(yè)規(guī)模 據(jù)中國電子商務研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，據(jù)中國電子商務研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，截止到截止到2010年年12月，我國月，我國B2B電子商務電子商務服務企業(yè)達服務企業(yè)達9200家，同比增長家，同比增長21.3%。69我國我國B2B的發(fā)展現(xiàn)狀的發(fā)展現(xiàn)狀（3）我國）我國B2B電子商務企業(yè)營收規(guī)模及市電子商務企業(yè)營收規(guī)模及市場占有率。各

32、場占有率。各B2B服務商市場占有率方面服務商市場占有率方面（以線上收入作統(tǒng)計），（以線上收入作統(tǒng)計），2010年國內主年國內主要要B2B服務商市場份額為：阿里巴巴服務商市場份額為：阿里巴巴63.5%，環(huán)球資源，環(huán)球資源7.3%，中國制造網(wǎng)，中國制造網(wǎng)3.4%，網(wǎng)盛生意寶，網(wǎng)盛生意寶2.9%，慧聰網(wǎng)，慧聰網(wǎng)2.5%，金銀島，金銀島2.2%，銘萬網(wǎng)，銘萬網(wǎng)1.9%，敦煌網(wǎng)敦煌網(wǎng)1.3%，其它，其它15%。 70B2B電子商務的交易過程電子商務的交易過程o 1交易前的準備交易前的準備o 2交易談判和簽訂合同交易談判和簽訂合同o 3辦理交易進行前的手續(xù)辦理交易進行前的手續(xù)o 4交易合同的履行和索賠交易

33、合同的履行和索賠71第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2B電子商務電子商務B2B模式的概模式的概念和特點念和特點 私有和公共市場私有和公共市場企業(yè)企業(yè)供應商供應商供應商供應商供應商供應商中間商中間商中間商中間商中間商中間商私有電私有電子市場子市場電子市場電子市場供應商供應商供應商供應商供應商供應商中間商中間商中間商中間商中間商中間商公共電公共電子市場子市場（交易（交易所）所）最主要的特點：企業(yè)將交易過程自動化以改進該過程最主要的特點：企業(yè)將交易過程自動化以改進該過程72第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2B電子商務電子商務B2B模式的概模式的概念和特點念和特點 開展

34、方式開展方式企業(yè)企業(yè)企業(yè)企業(yè)企業(yè)企業(yè)企業(yè)企業(yè)中介中介73第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2B電子商務電子商務B2B模式的概模式的概念和特點念和特點 B2B開展的基礎開展的基礎信息標準化信息標準化用戶身份用戶身份驗證驗證電子商務電子商務集成化集成化74第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2B電子商務電子商務B2B模式的概模式的概念和特點念和特點 B2B交易交易類型類型即期購買即期購買戰(zhàn)略型物資購買戰(zhàn)略型物資購買市場價市場價買賣雙方互不相買賣雙方互不相識識通過第三方通過第三方長期合作長期合作供應鏈供應鏈75第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2B電子商務電子

35、商務B2B交易的優(yōu)交易的優(yōu)勢勢 無紙貿易無紙貿易產(chǎn)品宣傳成本產(chǎn)品宣傳成本降低降低交易環(huán)節(jié)減少交易環(huán)節(jié)減少信息傳遞成本信息傳遞成本降低降低交易成本交易成本大大降低大大降低庫存成本降低庫存成本降低B2B模式的概模式的概念和特點念和特點 76B2B電子商務的競爭優(yōu)勢電子商務的競爭優(yōu)勢o 1使買賣雙方信息交流低廉、快捷使買賣雙方信息交流低廉、快捷o 2降低企業(yè)間的交易成本降低企業(yè)間的交易成本o 3減少企業(yè)的庫存減少企業(yè)的庫存o 4縮短企業(yè)生產(chǎn)周期縮短企業(yè)生產(chǎn)周期o 5不受時間、空間限制，增加了商業(yè)機會不受時間、空間限制，增加了商業(yè)機會o 6改善供應鏈管理改善供應鏈管理o 7改善信息管理和決策水平改善信

36、息管理和決策水平77第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式B2B電子商務電子商務B2B電子商務電子商務交易模式交易模式 B2B優(yōu)勢優(yōu)勢 B2B模式的概模式的概念和特點念和特點 以企業(yè)為中心以企業(yè)為中心多對多市場多對多市場其它其它78第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式 以企業(yè)為中心的交易模式以企業(yè)為中心的交易模式賣方市場賣方市場買方市場買方市場賣家賣家制造商制造商中間商中間商買家買家買家買家買家買家直直銷銷銷售銷售拍賣拍賣正向正向拍賣拍賣買家買家賣家賣家賣家賣家賣家賣家招標招標反向反向拍賣拍賣B2B電子商務電子商務B2B電子商務電子商務交易模式交易模式 B2B優(yōu)勢優(yōu)勢 B2B

37、模式的概模式的概念和特點念和特點 79808182第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式 多對多市場模式多對多市場模式水平交易所水平交易所垂直交易所垂直交易所賣方賣方買方買方市場市場多種行業(yè)多種行業(yè)收入：廣告、收入：廣告、交易費、拍賣擁金交易費、拍賣擁金生產(chǎn)商、生產(chǎn)商、零售商零售商供應商供應商上游上游經(jīng)銷商經(jīng)銷商下游下游收入：廣告、收入：廣告、交易費、拍賣擁金交易費、拍賣擁金、商品陳列費、信息、商品陳列費、信息費費B2B電子商務電子商務B2B電子商務電子商務交易模式交易模式 B2B優(yōu)勢優(yōu)勢 B2B模式的概模式的概念和特點念和特點 83848586B2B電子商務的模式電子商務的模式1以企

38、業(yè)為中心的交易模式以企業(yè)為中心的交易模式（1）基于供應商的電子商務模式。這種商業(yè)模）基于供應商的電子商務模式。這種商業(yè)模式的成功例子有式的成功例子有Dell、IBM、Cisco等。等。 （2）基于采購商的電子商務模式?；诓少徤蹋┗诓少徤痰碾娮由虅漳Ｊ??；诓少徤痰碾娮由虅漳Ｊ筋愃朴诰W(wǎng)上招標，是一個買家的電子商務模式類似于網(wǎng)上招標，是一個買家與多個賣家之間的交易模式。與多個賣家之間的交易模式。87基于第三方中介的電子商務交易模式基于第三方中介的電子商務交易模式（1）含義）含義 基于第三方中介的電子商務交易模式是基于第三方中介的電子商務交易模式是指由買方、賣方之外的第三方投資創(chuàng)辦一家指由買方、

39、賣方之外的第三方投資創(chuàng)辦一家中立的網(wǎng)上交易市場，提供買賣多方參與的中立的網(wǎng)上交易市場，提供買賣多方參與的競價撮合模式。該模式又可稱為第三方中介競價撮合模式。該模式又可稱為第三方中介主導模式或平臺模式，體現(xiàn)了信息流暢、互主導模式或平臺模式，體現(xiàn)了信息流暢、互動，是實現(xiàn)公平交易的理想模式。動，是實現(xiàn)公平交易的理想模式。88（3）分類）分類o 1）水平）水平B2B電子商務模式。水平電子商務模式。水平B2B電子電子商務模式可以將買方和賣方集中到一個市場商務模式可以將買方和賣方集中到一個市場里，進行信息的交流、宣傳、拍賣、競標、里，進行信息的交流、宣傳、拍賣、競標、交易、庫存管理等。如阿里巴巴、環(huán)球資源

40、、交易、庫存管理等。如阿里巴巴、環(huán)球資源、慧聰?shù)榷紝儆诘湫偷乃交勐數(shù)榷紝儆诘湫偷乃紹2B電子商務模電子商務模式。式。o 水平水平B2B存在的問題：存在的問題： 定位雷同、行業(yè)研定位雷同、行業(yè)研究不夠深入究不夠深入 、資源整合能力不足等。、資源整合能力不足等。89o （2）垂直）垂直B2B的電子商務的電子商務o 如中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)、如中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)、中國水泥網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)等。中國服裝網(wǎng)、中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)等。 o 主要挑戰(zhàn)：規(guī)模經(jīng)濟和網(wǎng)站的營銷主要挑戰(zhàn)：規(guī)模經(jīng)濟和網(wǎng)站的營銷 、水平、水平與垂直之爭與垂直之爭 、差異化的競爭等。、差異化的競爭等。90第二章

41、第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式客戶服務客戶服務在線訂購在線訂購訂單跟蹤訂單跟蹤91929394第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式消費者通過消費者通過Internet與消費者之間與消費者之間進行相互的個人交易進行相互的個人交易 C2CC2C電子商務電子商務C2C電子商務電子商務的定義的定義95第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式C2CC2C電子商務電子商務C2C電子商務電子商務的主要運作模的主要運作模式式 拍賣平臺模式拍賣平臺模式店鋪平臺模式店鋪平臺模式96店鋪平臺模式：EGO365的經(jīng)營 第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式C2CC2C電子商務電子商務

42、C2C電子商務電子商務的主要運作模的主要運作模式式 97拍賣平臺模式：易趣網(wǎng)（WWW.EACHNET.COM） 第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式C2CC2C電子商務電子商務C2C電子商務電子商務的主要運作模的主要運作模式式 98網(wǎng)上拍賣的流程o 尋找/鑒別商品o 網(wǎng)上出價 o 網(wǎng)下交易 o 作出評價 o EBAYo 參加拍賣o 參加競拍第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式C2CC2C電子商務電子商務C2C電子商務電子商務的主要運作模的主要運作模式式 99網(wǎng)上拍賣的實例（1）第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式C2CC2C電子商務電子商務C2C電子商務電子商務的

43、主要運作模的主要運作模式式 100網(wǎng)上拍賣的實例（2）第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式C2CC2C電子商務電子商務C2C電子商務電子商務的主要運作模的主要運作模式式 101第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式C2C電子商務電子商務 拍賣平臺模式拍賣平臺模式拍賣平臺拍賣平臺買方買方賣方賣方C2C電子商務電子商務的主要運作模的主要運作模式式 網(wǎng)絡服務商利用互聯(lián)網(wǎng)通訊傳輸技術，網(wǎng)絡服務商利用互聯(lián)網(wǎng)通訊傳輸技術，向商品所有者或某些權益所有人提供向商品所有者或某些權益所有人提供有償或無償使用的互聯(lián)網(wǎng)技術平臺，有償或無償使用的互聯(lián)網(wǎng)技術平臺，讓商品所有者或某些權益所有人在其讓商品所有者或某些權益所有人在其平臺上獨立開展以競價、議價方式為平臺上獨立開展以競價、議價方式為主的在線交易模式。主的在線交易模式。 102第二章第二章 電子商務交易模式電子商務交易模式C2C電子商務電子商務 拍賣平臺模式拍賣平臺模式 網(wǎng)絡拍賣與傳統(tǒng)拍賣的區(qū)別網(wǎng)絡拍賣與傳統(tǒng)拍賣的區(qū)別運作成本運作成本拍賣周期拍賣周期時空限制時空限制拍品審查拍品審查公告發(fā)布公告發(fā)布拍品展示拍品展示過程監(jiān)控過程監(jiān)控標的