營(yíng)銷手冊(cè)（最新）-

1、營(yíng)銷手冊(cè)【營(yíng)銷】1、客戶會(huì)走到公司,我們要走進(jìn)客戶心里去;老客戶要坦誠(chéng),新客戶要熱情,急客戶要速度,大客戶要品味,小客戶要利益。2、客戶需要的不是產(chǎn)品,而是一套解決方案,賣什么不重要,重要的是怎么賣。3、客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么,而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒(méi)有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品?！窘?jīng)典語(yǔ)錄】1、帶著目標(biāo)出去,帶著結(jié)果回來(lái),成功不是因?yàn)榭?而是因?yàn)橛蟹椒ā?、沒(méi)有不對(duì)的客戶,只有不夠的服務(wù)。3、營(yíng)銷人的職業(yè)信念:要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式?！举嶅X的秘密】一、錢是給內(nèi)行人賺的世界上沒(méi)有賣不出的貨,只有賣不出的貨的人。二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法,不想干的人永遠(yuǎn)在找理由;世界上沒(méi)有走不通的路

2、,只有想不通的人。三、銷售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值。【客戶分析】1看組織結(jié)構(gòu),2找關(guān)鍵人物,應(yīng)用及項(xiàng)目分析,4關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,5要作戰(zhàn)計(jì)劃。以公司為例:人物分類:1老板形象層,2XX部長(zhǎng)決策層,3XX經(jīng)理實(shí)施層, 4XX員工使用層。價(jià)值取向分析:1形象層公司地位。2決策層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可。3實(shí)施層把事做好。4使用層方便好用?！菊l(shuí)是大客戶?】1、80%的銷量出自20%的客戶。2、80%的精力需要關(guān)注20%的客戶。3、大客戶是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。【如何輕松地管理員工?】1、對(duì)員工進(jìn)行分類,了解性格及量才使用。2、敢授權(quán)、善授權(quán)!3、培養(yǎng)員工責(zé)任化管理。4、公司

3、好似一盤棋,上上下下皆棋子。即使是個(gè)卒子,也要給點(diǎn)擔(dān)子。5、推動(dòng)目標(biāo)管理走向自我管理。6、要管頭管腳,但不能從頭管到腳。7、沒(méi)有百分之百滿意的員工。8、無(wú)為而無(wú)不為!【如何帶隊(duì)伍?】1、分享愿景。2、給予員工使命而不是目標(biāo)。3、實(shí)踐“走動(dòng)式”管理。4、做好下屬的教練。5、少“推”多“拉”是一種帶隊(duì)藝術(shù)。6、溝通是一種領(lǐng)導(dǎo)力!【如何提升領(lǐng)導(dǎo)的影響力?】1、領(lǐng)導(dǎo)要有一顆“公心”。2、領(lǐng)導(dǎo)要成為業(yè)務(wù)的“領(lǐng)頭羊”。3、領(lǐng)導(dǎo)要言必行、行必果。4、領(lǐng)導(dǎo)要有戰(zhàn)略決斷力。5、領(lǐng)導(dǎo)要從煽動(dòng)性走向感召力。6、用堅(jiān)毅的來(lái)克服困難和挫折。7、領(lǐng)導(dǎo)要提升親和力。8、領(lǐng)導(dǎo)要能關(guān)心下屬。9、領(lǐng)導(dǎo)要讓員工從內(nèi)心尊重您!【贏得

4、客戶信賴!】1、站在客戶角度思考問(wèn)題;2、用人情留住老客戶的心;3、學(xué)會(huì)傾聽(tīng);4、真誠(chéng)贊美客戶;5、打消客戶疑慮;6、客戶失禮也不無(wú)禮;7、積極解決抱怨;8、積極對(duì)待客戶投訴;9、體驗(yàn)促進(jìn)客戶早作決定;10、用心傳遞價(jià)值,讓客戶沒(méi)有心里擔(dān)憂!【銷售效應(yīng)】1、焦點(diǎn)效應(yīng):把客戶名字記在心里;2、折中效應(yīng):拒絕貪婪細(xì)水長(zhǎng)流;3、情感效應(yīng):用真心融化客戶心中堅(jiān)冰;4、互惠效應(yīng):先付出一點(diǎn)讓客戶產(chǎn)生虧欠感;5、退讓效應(yīng):讓客戶感到內(nèi)心難安的讓步;6、老虎鉗效應(yīng):Plus就成交;7、人性效應(yīng):比商品更重要的是人性!【銷售中的博弈】1、用痛點(diǎn)給客戶制造緊迫感;2、把顧客的拒絕當(dāng)作享受;3、用微笑拉近彼此心理

5、距離;4、讓客戶變主動(dòng);5、巧用策略討價(jià)還價(jià);6、多用慣性思維引導(dǎo)客戶;7、讓客戶滿意自己的購(gòu)買行為;8、激發(fā)客戶興趣;9、讓客戶借口無(wú)法出口;10、積極創(chuàng)造讓客戶無(wú)法拒絕的氣場(chǎng)!【銷售境界】顧客要的不是便宜,要的是感到占了便宜。不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值。沒(méi)有不對(duì)的客戶,只有不好的服務(wù)。賣什么不重要,重要的是怎么賣。沒(méi)有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品。沒(méi)有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。成功不是因?yàn)榭?而是因?yàn)橛蟹椒ā?【銷售自己,綻放最美】1、銷售并非矮人一等;2、把自己看做商品;3,塑造打動(dòng)人心的第一印象;4、目標(biāo)決定高度;5、做真實(shí)的自我;6、自我肯定,讓自己高大起來(lái);7、展示靈

6、活智慧的應(yīng)變力;8、擁有讓自己光芒四射的才華;9、要成交生意,先建立友情;10、誠(chéng)信讓你的推銷之路走得更遠(yuǎn)!【銷售精英、客戶心理】1、專斷型,學(xué)會(huì)服從;2、隨和型,需要感動(dòng);3、愛(ài)慕虛榮型,尊重和禮遇;4、精明型,圖個(gè)實(shí)惠;5、外向型,不要啰嗦;6、炫耀型,趕快贊美;7、內(nèi)斂型,表現(xiàn)真誠(chéng);8、標(biāo)新立異型,推薦個(gè)性;9、保守型,關(guān)注用途;10、猶豫型,真摯建議;11、分型型,挑不出毛病為止!【銷售精英、讀懂顧客身體語(yǔ)言!】小動(dòng)作出賣客戶心理。1、手部動(dòng)作;2、腳步動(dòng)作;3、坐姿;4、笑聲;5、眼神;6、眉語(yǔ);7、從空間距離測(cè)量客戶的心理距離;8、吃飯;9、喝酒;10、吸煙。【銷售精英:客戶消費(fèi)心

7、理!】1、洞悉客戶心理是關(guān)鍵;2、切中客戶追求的自我重要感;3、打破顧客的警戒心理;4、每位消費(fèi)者心中都要一個(gè)價(jià)格;5、人人都想享有“貴賓vip”待遇;6、客戶怕騙的心理;7、抓住中國(guó)人“從眾”;8、顧客們的名牌心理;9、積極調(diào)動(dòng)客戶逆反心理;10、顧客都想占便宜!【銷售精英要懂得心理學(xué):心態(tài)決定一切!】1、做自己情緒的主人;2、自信是推銷自己的法寶;3、忍讓與業(yè)績(jī)成正比;4、用“好脾氣”創(chuàng)造好業(yè)績(jī);5、練就時(shí)刻都能保持微笑的豁達(dá);6、鼓起勇氣,戰(zhàn)勝怯場(chǎng);7、拒絕悲觀,堅(jiān)持到底;8、不要輕言放棄;9、積極應(yīng)對(duì)“銷售低潮”;10、失敗時(shí)要有百折不撓!營(yíng)銷家智庫(kù):傾銷是什么?就是人家杯子賣三塊你在

8、一邊賣一塊,甚至不要錢,擾亂市場(chǎng)營(yíng)銷秩序就是傾銷.小三兒就是傾銷,愛(ài)情是要有責(zé)任和義務(wù)的,她不要責(zé)任不要義務(wù),連名分都不要了,漂亮年輕的白送給人家說(shuō)就要愛(ài)情,這不是傾銷是什么?-你是我愛(ài)人(來(lái)自網(wǎng)絡(luò)【營(yíng)銷就像泡妞】1,有人泡妞靠走量,認(rèn)識(shí)100個(gè)女孩,從里面找出最容易追到手的,力氣花在Search上面。2,有人泡妞靠專注,盯住一個(gè)對(duì)象窮追猛打,力氣花在Hold on上面。3,有人靠傍富婆,找國(guó)企、找領(lǐng)導(dǎo)、找單子,出賣帥!Mass media時(shí)代跑量可能更有優(yōu)勢(shì),Social media時(shí)代,精耕細(xì)作的機(jī)會(huì)來(lái)?？系禄绾芜x址?1.商圈分級(jí):用計(jì)分方式,如有大商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額超千萬(wàn)計(jì)1分,有一條公交線加

9、1分諸如此類2.找出聚客點(diǎn):觀察統(tǒng)計(jì)商圈人流流動(dòng)方向,要考慮很多因素:如地鐵站出來(lái)的人主要去哪個(gè)方向,馬路多寬等;3.防止對(duì)手堵截:客流主要從東邊來(lái),那就不能在東邊留出可能被麥當(dāng)勞搶走的熱鋪. 環(huán)球企業(yè)家營(yíng)銷家智庫(kù):【成功的9個(gè)習(xí)慣】1、敢于決斷,克服猶豫的習(xí)性。2、徹底改變自己的缺陷。3、從失敗中獲取成功的資本。4、抓住機(jī)遇,善于選擇、善于創(chuàng)造。5、做自己最擅長(zhǎng)的事情。6、調(diào)整心態(tài),不要讓情緒傷害自己。7、立即行動(dòng),不要只說(shuō)不做。8、善于交往,巧妙運(yùn)用人力資源。9、重新規(guī)劃,站到更高的起點(diǎn)上。營(yíng)銷家智庫(kù):【助你成功的萬(wàn)能談話技巧】1以最婉約的方式傳遞壞消息句型:我們似乎碰到一些狀況 (2上司

10、傳喚責(zé)無(wú)旁貸句型:我馬上處理.3表現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神句型:你的主意真不錯(cuò)!4說(shuō)服同事幫忙句型:這個(gè)報(bào)告沒(méi)你不行啦!5智退性騷擾句型:這種話不大適合在辦公室講喔!6面對(duì)批評(píng)表現(xiàn)冷靜句型:謝謝你告訴我,我會(huì)仔細(xì)考慮你的建議.營(yíng)銷家智庫(kù):【企業(yè)各階段】一、大俠階段,這個(gè)階段老板就象大俠一樣,幾乎全能,是個(gè)英雄式人物;二、團(tuán)伙階段,一幫人因?yàn)槔孀咴谝黄?為了利益而暫時(shí)合作;三、團(tuán)隊(duì)(組織階段,這個(gè)階段團(tuán)隊(duì)有了共同的信念、價(jià)值觀和使命;四、系統(tǒng)階段,這是一個(gè)可以復(fù)制的階段營(yíng)銷家智庫(kù):【服務(wù)創(chuàng)新】1、要認(rèn)真把握顧客對(duì)服務(wù)的期望。2、用顧客的抱怨改進(jìn)自身的缺陷。3、保持服務(wù)彈性滿足不同客戶的期望。4、隨客戶價(jià)值觀

11、念演變創(chuàng)新服務(wù)的內(nèi)容。5、產(chǎn)品設(shè)計(jì)要與服務(wù)體系結(jié)合。6、有求必應(yīng)要與主動(dòng)服務(wù)結(jié)合。7、服務(wù)至上要與合理約束顧客期望結(jié)合。8、服務(wù)的硬件建設(shè)要與企業(yè)服務(wù)文化結(jié)合營(yíng)銷家智庫(kù):【銷售者感悟】1、客戶的拒絕不是真正的拒絕,他們拒絕的只是你提供的產(chǎn)品。2、客戶只愛(ài)聽(tīng)他們希望和明白的東西,你必須圍繞這些話題說(shuō)話。3、世界上沒(méi)有好客戶壞客戶,只分你們之間的話題讓你們之間成為了什么。4、銷售者與策略者的距離,并不只是口才與文字之間的差距。營(yíng)銷家智庫(kù):管理下午茶 市場(chǎng)上最容易突破的地方,當(dāng)然是利潤(rùn)最低的領(lǐng)域營(yíng)銷家智庫(kù):近10年商界常問(wèn)的兩個(gè)最根本問(wèn)題 一、跨國(guó)公司問(wèn):價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)什么時(shí)候是個(gè)頭?二、中國(guó)企業(yè)問(wèn):

12、什么時(shí)候能夠走出價(jià)格戰(zhàn)泥潭,可以享受跨國(guó)公司的超額利潤(rùn)?營(yíng)銷家智庫(kù):管理下午茶:21世紀(jì)的思索 1,手工業(yè)時(shí)代的特點(diǎn)是什么?“定制”;2,工業(yè)時(shí)代的特點(diǎn)是什么?“流水線、標(biāo)準(zhǔn)化、大規(guī)?！?3,后工業(yè)化時(shí)代呢?“大規(guī)模定制;4,未來(lái)呢?我覺(jué)得是基于規(guī)模定制的“體驗(yàn)”!營(yíng)銷家智庫(kù):戰(zhàn)略的價(jià)值 對(duì)公司來(lái)說(shuō),戰(zhàn)略最重要的作用是指引發(fā)展方向。1,要明確發(fā)展的方向,就必須知道終點(diǎn)在哪兒?2,對(duì)終局的判斷直接決定戰(zhàn)略的前瞻性,有多遠(yuǎn)?3,清晰洞察格局,選擇到達(dá)的最有效的路經(jīng),HOW?問(wèn):柯達(dá)之?dāng)?敗于哪?營(yíng)銷家智庫(kù):【帳篷經(jīng)濟(jì)學(xué)】開公司就像搭帳篷中心支柱越高越強(qiáng),帳篷越大越穩(wěn)(拳頭產(chǎn)品;核心支柱豎起后,還需

13、支點(diǎn)撐起空間(圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)力拓展產(chǎn)品線;遇狂風(fēng)帳篷易被卷走,要加固(團(tuán)隊(duì)凝聚力,價(jià)值觀;防蟲(內(nèi)部腐敗;定期檢修(克勤克儉,自我超越。你的公司做到這些了嗎?營(yíng)銷家智庫(kù):【零售如何選址?】跟隨競(jìng)爭(zhēng)者;跟隨業(yè)態(tài)互補(bǔ)者;搭車式選址;自己掃街;找職業(yè)中介;發(fā)布廣告;利用供應(yīng)商資源;開發(fā)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷家智庫(kù):【品牌10錯(cuò)】品牌名稱古怪;品牌名稱犯忌;品牌形象與內(nèi)涵脫節(jié);品牌形象模糊;品牌標(biāo)志模仿;品牌延伸過(guò)度;品牌訴求強(qiáng)硬;品牌命名歷史化;品牌命名寓意偏狹;品牌造型抽象營(yíng)銷家智庫(kù):【你在推銷還是營(yíng)銷?】1.推銷是見(jiàn)到客戶就說(shuō)業(yè)務(wù),營(yíng)銷則先問(wèn)需求2.推銷更重視產(chǎn)品并將買賣放首位,營(yíng)銷更關(guān)注客戶特點(diǎn)并始終經(jīng)營(yíng)

14、客戶感覺(jué)3.推銷是見(jiàn)到客戶就捕魚,不論魚大魚小,營(yíng)銷則根據(jù)魚的特點(diǎn)先織網(wǎng),再捕魚4.推銷是拿著產(chǎn)品跟著客戶跑,營(yíng)銷則用整合營(yíng)銷方案吸引客戶并做顧問(wèn)。營(yíng)銷家智庫(kù):【營(yíng)銷的三大方法】做營(yíng)銷就是談戀愛(ài),追求女孩有3法:第一叫死纏亂打法,今天送花,明天逛街,這叫推銷。第二種是把自己打扮得帥一點(diǎn),吸引女孩注意,這叫廣告。第三種方法特殊,請(qǐng)人做說(shuō)客,讓Ta在美女面前反復(fù)說(shuō)你好話,勾起她好奇心,讓她主動(dòng)來(lái)認(rèn)識(shí)你,這叫公關(guān)。哪種更有效營(yíng)銷家智庫(kù):【營(yíng)銷的8大困惑】1、4P還是4C?2,先做終端還是先打廣告?3,為什么價(jià)格戰(zhàn)加廣告戰(zhàn)成了營(yíng)銷戰(zhàn)?4,營(yíng)銷費(fèi)為什么越來(lái)越大?5,價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)、渠道戰(zhàn),如何參

15、戰(zhàn)?6產(chǎn)品多是否銷量大?7,沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)是好是壞?如新浪微博和騰訊微博戰(zhàn)。8,有賣點(diǎn),產(chǎn)品為何還是難賣?營(yíng)銷家智庫(kù):【營(yíng)銷的8段】1、任何營(yíng)銷活動(dòng),都是一場(chǎng)沒(méi)有規(guī)則的對(duì)壘戰(zhàn)。2,沒(méi)有藍(lán)海。3,長(zhǎng)板為先。4,競(jìng)爭(zhēng)的本源是搶占消費(fèi)者心智。5,務(wù)必建立新的競(jìng)爭(zhēng)秩序。6,行業(yè)生態(tài)鏈?zhǔn)菭I(yíng)銷的基石。7,打破平衡。8,組合營(yíng)銷7段營(yíng)銷家智庫(kù):【創(chuàng)業(yè)18條商規(guī)】懂得做人。善于決策。相信自己。明確目標(biāo)。充滿熱忱。頑強(qiáng)精神。重視人才。充分授權(quán)。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。終生學(xué)習(xí)。持續(xù)創(chuàng)新。抓住機(jī)會(huì)。有效溝通。經(jīng)營(yíng)未來(lái)。贏得擁戴。勇于自制。注重家庭。經(jīng)營(yíng)健康。營(yíng)銷家智庫(kù):浪費(fèi)。19.有疾病。20.得到太容易。營(yíng)銷家智庫(kù):【領(lǐng)袖人物的1

16、6個(gè)特征】1.毫不動(dòng)搖的勇氣;2.良好的自制性;3.強(qiáng)烈的正義感;4.堅(jiān)定的決心;5.具體的計(jì)劃;6.付出超出所得的習(xí)慣;7.迷人的個(gè)性;8.掌握詳情;9.同情與理解;10.有責(zé)任感;11.富有協(xié)作精神;12.果決是領(lǐng)導(dǎo)者的特色;13.要善于與員工溝通;14.正面激勵(lì)和贊揚(yáng)員工;15.敢于冒險(xiǎn);16、領(lǐng)導(dǎo)要有創(chuàng)意。營(yíng)銷家智庫(kù):【吸引力法則】哈佛大學(xué)對(duì)一群智力、學(xué)歷相似的人進(jìn)行了25年的跟蹤調(diào)查。3%有清晰且長(zhǎng)期目標(biāo)的人,大都成了頂尖成功人士;10%有清晰短期目標(biāo)的人,大都成為專業(yè)人士;60%目標(biāo)模糊者,能安穩(wěn)工作生活,無(wú)特別成績(jī);27%無(wú)目標(biāo)的人,經(jīng)常失業(yè),生活動(dòng)蕩。在你的企業(yè)中,員工是什么樣

17、的人?營(yíng)銷家智庫(kù):【尋找“職場(chǎng)趙云”】在職場(chǎng),找搭檔就要找趙云這樣的人。沖鋒時(shí)趙云會(huì)沖在你前面,你只要壓陣就行了;撤退時(shí)他會(huì)替你斷后,你只要先走就行了;你被包圍的時(shí)候趙云會(huì)來(lái)救你,只要你還沒(méi)死就行了;領(lǐng)功勞的時(shí)候趙云會(huì)分你一半,你只要站在他的身邊就行了。營(yíng)銷家智庫(kù):【營(yíng)銷人員必備的12種能力】1、逆向思維能力;2、換位思考能力;3、總結(jié)能力;4、文字書寫能力;5、信息收集能力;6、靈活處理問(wèn)題的能力;7、目標(biāo)調(diào)整能力;8、自我安慰能力;9、溝通能力;10、企業(yè)文化的適應(yīng)能力;11、崗位變化的承受能力;12、能做好份外之事的能力。營(yíng)銷家智庫(kù):【銷售6到!】1、耳到-善于傾聽(tīng),聽(tīng)中有悟;2、眼到-

18、眼中有活,眼看玄機(jī);3、嘴到-能說(shuō)會(huì)說(shuō),關(guān)系融洽;4、手到-動(dòng)手做事,磨練技藝;5、心到-恒心堅(jiān)持,成功在望。6、身到-撲身干活,感動(dòng)人心。營(yíng)銷家智庫(kù):【夢(mèng)想如何成真?】最近,美國(guó)一家網(wǎng)站調(diào)查了1000位成功人士,這些成功人士中,有99%說(shuō)不清楚自己為什么能成功;在成功之前,也沒(méi)有一套完整的走向成功的計(jì)劃書。他們有的是憑著感覺(jué),有的是因?yàn)榍趭^,有的是因?yàn)閻?ài)好,一直沒(méi)有放棄對(duì)成功的追求,最終成就了人生的偉業(yè)。營(yíng)銷家智庫(kù):【銷售演講】1、聚焦顧客利益。2、銷售顧客夢(mèng)想。3、標(biāo)題力求簡(jiǎn)單。4、幻燈片力求簡(jiǎn)潔。5、內(nèi)容力求明了。6、語(yǔ)言活潑生動(dòng)。7、過(guò)程適當(dāng)互動(dòng)。8、讓顧客記住買點(diǎn)。9、策劃演講高潮。

19、10、準(zhǔn)備好幽默笑話。11、臺(tái)下反復(fù)演練。12、做好回顧總結(jié)營(yíng)銷家智庫(kù):【銷售10道】1、生客賣禮貌;2、熟客賣熱情; 3、急客賣時(shí)間;4、慢客賣耐心;5、有錢賣尊貴;6、沒(méi)錢賣實(shí)惠;7、時(shí)髦賣時(shí)尚; 8、專業(yè)賣專業(yè);9、豪客賣儀義; 10、小氣賣利益營(yíng)銷家智庫(kù):【管理者的四次轉(zhuǎn)變】一個(gè)管理者一生中至少要有四次轉(zhuǎn)變。1.在管理上,學(xué)會(huì)由管事到管人的轉(zhuǎn)變。2.從管人到管規(guī)則的轉(zhuǎn)變。其中最重要的是公司的激勵(lì)機(jī)制。規(guī)則定好了,就不需花力氣盯著每個(gè)員工了。3.在經(jīng)營(yíng)上,要做到從銷售到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。4.從營(yíng)銷到戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。戰(zhàn)略就是企業(yè)做什么不做什么。營(yíng)銷家智庫(kù):【APP銷售心理學(xué)】如果你想得到一個(gè)客戶,你

20、必須先:1了解他的公司與產(chǎn)品,2掌握他個(gè)人和公司的需求,3預(yù)測(cè)他公司和個(gè)人的目標(biāo),4懂得如何滿足他公司的目標(biāo)和需求,5懂得如何滿足他個(gè)人成功的目標(biāo)和需求。營(yíng)銷家智庫(kù):【阿甘銷售方法】銷售你相信的東西;直接,不要使用復(fù)雜的措辭;向客戶巧妙施加壓力;了解客戶的挑戰(zhàn)和需求;好的演示至關(guān)重要;熱情,興奮會(huì)傳染人;直接并清晰地回答問(wèn)題;如不知答案,不要亂說(shuō);幽默是偉大的潤(rùn)滑劑;銷售永不完美,永遠(yuǎn)可以做的更好。營(yíng)銷家智庫(kù):【銷售計(jì)劃書中經(jīng)常忽略的14個(gè)問(wèn)題】1你的眼光是什么?2你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是什么?市場(chǎng)有多大?3介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)4你的用戶是誰(shuí)?5你的價(jià)值主張是什么?6你如何銷售？7你怎么吸引客戶？8你的管

21、理團(tuán)隊(duì)有誰(shuí)？9你的回款模式是什么?11你的銷售計(jì)劃 是什么？ 營(yíng)銷家智庫(kù): 【銷售心理學(xué)】飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然 決定：得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友 善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么 事物影響。 營(yíng)銷家智庫(kù): 【銷售精英的 10 個(gè)能力】 接近客戶的能力 把握機(jī)會(huì)的能力 贏得競(jìng)爭(zhēng)的能力 優(yōu)質(zhì)合同的能力 再次銷售的能力 行為觀察的能力 傾聽(tīng)提問(wèn)的能力 講述應(yīng) 答的能力 銷售演示的能力 專業(yè)談判的能力。 營(yíng)銷家智庫(kù): 【無(wú)限價(jià)值的銷售創(chuàng)業(yè)要點(diǎn)】團(tuán)隊(duì)第一，創(chuàng)意第二。

22、不能低估公司對(duì)資金的需求。 不要做過(guò)于樂(lè)觀的銷售預(yù)測(cè)。 不要總把精力放在整垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上， 提升核心競(jìng)爭(zhēng)力才是關(guān) 鍵。炒員工要果斷，雇員工需謹(jǐn)慎。不要雇傭那些總與自己持相同觀點(diǎn)的人。弄清公 司發(fā)展方向，不能把戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)。 營(yíng)銷家智庫(kù): 【銷售要善于抓住 重點(diǎn) 】80%的業(yè)績(jī)來(lái)自 1-3 個(gè)核心客戶；會(huì)專注于某個(gè)行業(yè)，對(duì) 某一類客戶了解非常深；會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶；在圈子里很活躍， 總能得到第一手信息；在非工作時(shí)間和客戶在一起更多，因?yàn)楦行А?營(yíng)銷家智庫(kù): 【創(chuàng)業(yè) 10 條血淚經(jīng)驗(yàn)，值得借鑒！】1、將創(chuàng)業(yè)資金數(shù)額減到最低。2、學(xué)習(xí)銷售自己。3、 對(duì)客戶要大方。4、開始時(shí)最好能由

23、家中直接提供產(chǎn)品或服務(wù)。5、從第一天開始，一切電 腦化。6、長(zhǎng)時(shí)間工作。7、愛(ài)你的顧客。8、開始不成功也要繼續(xù)努力。9、獨(dú)自經(jīng)營(yíng)。10、 安排休閑時(shí)間。 營(yíng)銷家智庫(kù): 孫巍:【問(wèn)題就是機(jī)會(huì)】“公司的問(wèn)題，就是你晉升的機(jī)會(huì)；客戶的問(wèn)題，就是你銷售的機(jī)會(huì)； 自己的問(wèn)題，就是你成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)；同事的問(wèn)題，就是你建立人脈的機(jī)會(huì)；老板的問(wèn)題，就是 你贏得信任的機(jī)會(huì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題，就是你變強(qiáng)的機(jī)會(huì)！” 營(yíng)銷家智庫(kù): 【訂單的黃金 2 小時(shí)，你 hold 住了嗎？】非利益性關(guān)系建立（30min）傾聽(tīng)客戶需求、 潛在需要（40min）將自身產(chǎn)品亮點(diǎn)與客戶需求進(jìn)行配對(duì)，展示給客戶（40min）簽訂 合同（10mi

24、n）。 營(yíng)銷家智庫(kù): 【生意十忌】一忌：坐門等客。二忌：沒(méi)膽量。三忌：商品越貴越不賣。四忌：把錢存起來(lái)。 五忌：好高鶩遠(yuǎn)。六忌：酒香不怕巷子深。七忌：人家咋干咱咋干。八忌：熱信息熱處理。 九忌：喜熱厭冷。十忌：厚利銷售。 營(yíng)銷家智庫(kù): 【銷售之關(guān)鍵】一、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力；二、進(jìn)店后，成交率是 關(guān)鍵，越來(lái)越多零售企業(yè)在門口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量；三、顧客決定購(gòu)買后，連帶率或附 加值是銷售最大化關(guān)鍵；四、購(gòu)買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間；五、如何挖掘 顧客的終生價(jià)值。 營(yíng)銷家智庫(kù): 【好的營(yíng)銷總監(jiān),必須10 項(xiàng)全能！ 1.看清市場(chǎng)的戰(zhàn)略眼光 2.較強(qiáng)的營(yíng)銷定位知識(shí) 3

25、.一線 】 市場(chǎng)的親身打拼經(jīng)歷 4.文案的寫作能力 5.溝通,演講和號(hào)召的能力 6.平面設(shè)計(jì)審美和指導(dǎo) 能力 7.創(chuàng)意和策劃案的制定能力 8.USB 銷售主張?zhí)崛∧芰?9.基本制度,財(cái)務(wù),流程制定能 力 10.團(tuán)隊(duì)文化激勵(lì)能力 營(yíng)銷家智庫(kù): 【你是幾流銷售員？】四流銷售員：罵自己公司產(chǎn)品，罵自己公司管理；三流銷售員：罵客 戶公司腐敗，罵客戶公司管理，罵客戶公司不懂產(chǎn)品；二流銷售員：一邊罵自己公司，一邊 罵客戶公司；一流銷售員：只罵自己；超一流銷售員：一邊贊美自己公司，一邊贊美客戶！ 營(yíng)銷家智庫(kù): 【營(yíng)銷別忘這 8 條】1、營(yíng)銷的根本是賣東西；2、讓你的品牌成為一個(gè)故事；3、記住，用 消費(fèi)者的語(yǔ)

26、言對(duì)話；4、創(chuàng)造一種體驗(yàn)或期待，而不僅僅是商品；5、別試圖控制社交媒體， 和別人的談?wù)摚?、相信消費(fèi)者，而不是市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)論；7、和新用戶一起變化；8、便宜 的產(chǎn)品，不等于差勁的設(shè)計(jì)。營(yíng)銷讓銷售多余！ 營(yíng)銷家智庫(kù): 【客戶最討厭的銷售人員】1、話多；2、欺騙夸張；3、不負(fù)責(zé)任；4、沒(méi)主意；5、沒(méi)耐性。 【客戶最喜歡的銷售人員】1、換位思考，善于理解別人；2、創(chuàng)新，時(shí)常能給出好的建議； 3、誠(chéng)實(shí)可靠；4、經(jīng)常主動(dòng)關(guān)心和幫助別人；5、專業(yè)的知識(shí)。 營(yíng)銷家智庫(kù): 【最好的商業(yè)是“愛(ài)的買賣”】研究消費(fèi)者需要什么樣的愛(ài)，怎么愛(ài)；社會(huì)需要什么樣的愛(ài)， 怎么愛(ài)；你的員工需要什么樣的愛(ài)，怎么愛(ài)。然后，把你研究

27、出的“愛(ài)”再通過(guò)創(chuàng)新、創(chuàng)意、 創(chuàng)造成“產(chǎn)品”，變成商業(yè)模式。所有的交易都是愛(ài)的交易。所有的營(yíng)銷都是愛(ài)的營(yíng)銷。就是 偉大商業(yè)的全部秘密。 營(yíng)銷家智庫(kù): 【銷售談判高招】1.舉止自信,展示決心 2.最初要求高一些,好做回旋 3.明確目標(biāo)不動(dòng)搖 4. 各個(gè)擊破,說(shuō)服一個(gè),讓其說(shuō)服自己人 5.不順利時(shí)中斷談判,調(diào)整節(jié)奏贏得時(shí)間 6.沉著不泄 露情感 7.耐心 8.找折衷縮小分歧 9.隨時(shí)把握契機(jī) 10.非正式渠道先行試探 11.出其不意 12.找行家做談判伙伴 13.巧用危機(jī)意識(shí)。 營(yíng)銷家智庫(kù): 【學(xué)會(huì)贊美客戶！】一個(gè)被執(zhí)行死刑的青年在赴刑場(chǎng)時(shí)，圍觀人群中有一個(gè)老太太突然冒出 一句：看，他那金色的頭發(fā)

28、多么漂亮迷人!那個(gè)即將告別人世的青年聞聽(tīng)此言，朝那老太太 站的方向深深地鞠了一躬，含著淚大聲說(shuō)：如果周圍多一些像您這樣的人，我也許不會(huì)有今 天。黑格爾 營(yíng)銷家智庫(kù): 【如何積累銷售“人脈”？】首因效應(yīng)：首次見(jiàn)面給人好感覺(jué)；誠(chéng)信定律：熱情是焦點(diǎn)， 真誠(chéng)是最高點(diǎn)；贊美定律：善贊美能博得人心；面子定律：給人面子才善交際；謊言 定律： 善意謊言助交往；忍讓定律： 忍讓能創(chuàng)和諧； 異性效應(yīng)：男女具互相吸引力作用； 互惠定律：讓對(duì)方產(chǎn)生“負(fù)債感”。 營(yíng)銷家智庫(kù): 【攻克五大“困難戶”！】愚頑型客戶（耐心，用簡(jiǎn)單樸素易懂的語(yǔ)言溝通）；刁鉆型客 戶（用專業(yè)知識(shí)和技能技巧武裝自己）；橫蠻型客戶（講理講到點(diǎn)子上，打動(dòng)對(duì)方）； 冷漠型客戶（言之有物，開門見(jiàn)山，別拉家常攀關(guān)系談交情）；耍賴型客戶（事先預(yù)防， 過(guò)程控制，事后補(bǔ)救）。 營(yíng)銷家智庫(kù): 【顧客給你品牌！】作為消費(fèi)者，顧客消費(fèi)的是產(chǎn)品的性能、服務(wù)的便利，而產(chǎn)品的作用、 服務(wù)的內(nèi)容都會(huì)隨著時(shí)間而消逝，顧客能長(zhǎng)久記住的只有品牌。所以，作為商家，依靠恒定 的品質(zhì)贏得顧客的長(zhǎng)期信任是