淘寶運(yùn)營(yíng)推廣方案及計(jì)劃

1、2016淘寶運(yùn)營(yíng)策劃第一步分析行業(yè)及品牌定位行業(yè)分析了解了解/細(xì)細(xì)分市場(chǎng)分市場(chǎng)了解買家了解買家需求需求了解自身了解自身優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)品牌定位及規(guī)劃品牌品牌消費(fèi)消費(fèi)群體群體價(jià)格價(jià)格區(qū)間區(qū)間品牌品牌內(nèi)涵內(nèi)涵產(chǎn)品產(chǎn)品風(fēng)格風(fēng)格第二步新店運(yùn)營(yíng)思路新店成長(zhǎng)思路12 3 發(fā)布商品發(fā)布商品+店鋪裝修店鋪裝修 人氣單品人氣單品 優(yōu)化裝修優(yōu)化裝修4 類目活動(dòng)類目活動(dòng)發(fā)布商品主圖、標(biāo)題、價(jià)格商品詳情描述發(fā)布商品發(fā)布商品發(fā)布時(shí)間：7天商品數(shù)量店鋪裝修店鋪風(fēng)格寶貝分類基礎(chǔ)裝修基礎(chǔ)裝修促銷區(qū)店招人氣單品人氣單品人氣單品挑選包裝推廣優(yōu)化裝修基本設(shè)置基本設(shè)置風(fēng)格、店招、促銷專區(qū)、首頁(yè)商品展示等分類設(shè)置分類設(shè)置如：按價(jià)格、按品牌、按

2、風(fēng)格等自定義設(shè)置自定義設(shè)置七個(gè)自定義頁(yè)面合理利用23 1第三步店鋪?lái)?yè)面設(shè)計(jì)關(guān)于視覺(jué)營(yíng)銷滿足需求滿足需求突出賣點(diǎn)突出賣點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷視覺(jué)營(yíng)銷需求需求信息傳達(dá)信息傳達(dá)定位定位需求挖掘買家購(gòu)買紀(jì)買家購(gòu)買紀(jì)錄錄 買家是誰(shuí) 買家喜歡什么售中售中溝通溝通 買家想要怎么樣售后售后跟蹤跟蹤 買家購(gòu)物體驗(yàn)網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)購(gòu)明確定位 產(chǎn)品線二八原則明確定位產(chǎn)品產(chǎn)品 根據(jù)產(chǎn)品定位確定消費(fèi)人群人群人群 針對(duì)不同消費(fèi)人群進(jìn)行營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷裝修思路美觀美觀信息信息傳達(dá)傳達(dá)風(fēng)格風(fēng)格產(chǎn)品定位及買家需求產(chǎn)品定位及買家需求風(fēng)格與定位產(chǎn)品的不同定位決定了設(shè)計(jì)風(fēng)格產(chǎn)品的不同定位決定了設(shè)計(jì)風(fēng)格根據(jù)產(chǎn)品定位和消費(fèi)人群習(xí)慣設(shè)計(jì)根據(jù)產(chǎn)品定位和消費(fèi)人群習(xí)慣設(shè)

3、計(jì)消費(fèi)人群消費(fèi)習(xí)慣往往高于目前已有消費(fèi)能力消費(fèi)人群消費(fèi)習(xí)慣往往高于目前已有消費(fèi)能力店鋪裝修組成店鋪?lái)?yè)面店鋪?lái)?yè)面店鋪招牌店鋪招牌促銷區(qū)促銷區(qū)推廣區(qū)推廣區(qū)寶貝分類寶貝分類寶貝詳情寶貝詳情寶貝信息寶貝信息關(guān)聯(lián)營(yíng)銷關(guān)聯(lián)營(yíng)銷增值服務(wù)增值服務(wù)看看 買家進(jìn)入店鋪第一屏黃金分割位置 信息量少，重點(diǎn)突出想想 店鋪主營(yíng)產(chǎn)品 店鋪定位做做 繼續(xù)瀏覽 形成成交促銷區(qū)和推廣區(qū)寶貝詳情寶貝詳寶貝詳情展示情展示實(shí)力展示實(shí)力展示品牌、榮譽(yù)、資質(zhì)、銷量、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)吸引購(gòu)買吸引購(gòu)買賣點(diǎn)打動(dòng)、情感打動(dòng)、買家評(píng)價(jià)、熱銷盛況交易說(shuō)明交易說(shuō)明購(gòu)買、付款、收貨、驗(yàn)貨、退換貨、保修促銷說(shuō)明促銷說(shuō)明熱銷商品、搭配商品、促銷活動(dòng)、優(yōu)惠方式商品展

4、示商品展示色彩、細(xì)節(jié)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)、包裝、搭配、效果關(guān)聯(lián)營(yíng)銷關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售銷售目的銷售目的更多人買提升轉(zhuǎn)化率買更多提升客單價(jià)關(guān)聯(lián)形式關(guān)聯(lián)形式關(guān)聯(lián)活動(dòng)關(guān)聯(lián)單品選擇單品選擇單品商品類型商品價(jià)格展現(xiàn)位置展現(xiàn)位置寶貝描述頂部寶貝描述底部第四步淘寶基礎(chǔ)流量構(gòu)成高級(jí)自然流量1基礎(chǔ)自然流量基礎(chǔ)自然流量付費(fèi)推廣流量付費(fèi)推廣流量23活動(dòng)流量活動(dòng)流量會(huì)員營(yíng)銷流量會(huì)員營(yíng)銷流量4流量流量來(lái)源來(lái)源5其他流量其他流量基礎(chǔ)自然流量所有寶貝（所有寶貝（70%）人氣寶貝（人氣寶貝（30%）搜索頁(yè)面搜索頁(yè)面LIST頁(yè)面頁(yè)面搜索搜索類目類目自然流量自然流量專題頁(yè)面專題頁(yè)面影響所有寶貝主要因素影響人氣主要因素人氣人氣寶貝寶貝好評(píng)和回

5、好評(píng)和回頭客頭客收藏量收藏量交易量交易量 轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率獲取基礎(chǔ)流量寶貝標(biāo)題優(yōu)化寶貝標(biāo)題優(yōu)化分時(shí)段上架分時(shí)段上架打造人氣單品打造人氣單品顧客維護(hù)顧客維護(hù)付費(fèi)推廣流量硬廣硬廣直通車直通車鉆石展位鉆石展位超級(jí)賣霸超級(jí)賣霸阿里媽媽阿里媽媽淘寶客淘寶客推廣流量介紹推廣手段推廣手段適合店鋪資金需求人力需求流量大小硬廣硬廣品牌商高高（人員配置）大直通車直通車所有店鋪低中（投放經(jīng)驗(yàn)）商家可控鉆研展位鉆研展位所有店鋪低高（美工和策劃能力）商家可控淘寶客淘寶客所有店鋪無(wú)高（運(yùn)營(yíng)管理能力）受店鋪本身影響推廣流量介紹推廣形式推廣形式計(jì)費(fèi)方式計(jì)費(fèi)方式直通車直通車通過(guò)關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，按照點(diǎn)擊收費(fèi)，按照商品精準(zhǔn)推廣的服務(wù)通過(guò)關(guān)

6、鍵詞競(jìng)價(jià)，按照點(diǎn)擊收費(fèi)，按照商品精準(zhǔn)推廣的服務(wù)鉆石展位鉆石展位通過(guò)競(jìng)價(jià)排序，按展現(xiàn)次數(shù)計(jì)費(fèi)，不展現(xiàn)，不收費(fèi)，要求有高品質(zhì)的美工通過(guò)競(jìng)價(jià)排序，按展現(xiàn)次數(shù)計(jì)費(fèi)，不展現(xiàn)，不收費(fèi)，要求有高品質(zhì)的美工技巧技巧淘寶客淘寶客由淘寶客幫助淘寶賣家推廣商品，買家通過(guò)推廣的鏈接進(jìn)入完成交易后，淘寶賣家支付一定的傭金給幫助推廣的淘寶客超級(jí)賣霸超級(jí)賣霸按展示位、時(shí)長(zhǎng)計(jì)費(fèi)，針對(duì)不同類型的賣家推廣需求制定不同主題的活動(dòng)，活動(dòng)專題展示，群集效應(yīng)，主題鮮明硬廣形式形式收費(fèi)收費(fèi)123位置位置l 頁(yè)面位置：首頁(yè)、商城首頁(yè)、頻道、資訊、社區(qū)l 功能頁(yè)面：我要買、我的淘寶、收藏夾、阿里旺旺l 焦點(diǎn)、背投、通欄、banner、文字鏈、

7、內(nèi)容合作l 零購(gòu)l 框架協(xié)議淘寶客推廣方式單品推廣單品推廣海報(bào)推廣海報(bào)推廣頻道推廣頻道推廣單店推廣單店推廣主題推廣主題推廣搜索推廣搜索推廣其他相關(guān)流量活動(dòng)活動(dòng)其他其他 類目活動(dòng) 特殊活動(dòng) 社區(qū)淘分享 淘畫報(bào)會(huì)員會(huì)員 旺旺群 幫派 店鋪會(huì)員管理活動(dòng)流量活動(dòng)流量會(huì)員營(yíng)銷會(huì)員營(yíng)銷流量流量其他流量其他流量第五步免費(fèi)活動(dòng)資源免費(fèi)活動(dòng)資源免費(fèi)試用免費(fèi)試用淘寶天下淘寶天下手機(jī)淘寶手機(jī)淘寶淘畫報(bào)淘畫報(bào)淘金幣淘金幣VIP專區(qū)專區(qū)寶貝分享寶貝分享聚劃算聚劃算免費(fèi)免費(fèi)活動(dòng)資源活動(dòng)資源類目幫派類目幫派新人專享新人專享試用中心 人群跨度大 帶來(lái)一定流量、潛在客戶 日均UV：100萬(wàn) 最高峰GMV：380萬(wàn)淘寶天下手機(jī)淘

8、寶 18-25歲 學(xué)生、白領(lǐng)、上班族、工人 潮人 瀏覽量：男性女性 訪問(wèn)深度：女性男性 日均UV：1000-2000萬(wàn) 日均GMV：1700萬(wàn) 30-60元并包郵的商品比較有市場(chǎng)淘畫報(bào)第六步打造人氣單品打造人氣單品人氣單品人氣單品挑選產(chǎn)品包裝推廣挑選商品淘寶首頁(yè)類目淘寶首頁(yè)類目1淘寶排行榜淘寶排行榜2淘寶商城首頁(yè)類目淘寶商城首頁(yè)類目3量子恒道數(shù)據(jù)量子恒道數(shù)據(jù)4挑選商品 根據(jù)自己的消費(fèi)群體特點(diǎn)，找出一款比較適合這個(gè)群體的商品消費(fèi)群體數(shù)消費(fèi)群體數(shù)據(jù)據(jù) 物超所值性價(jià)比高性價(jià)比高 推廣所有單品，定時(shí)觀察銷量，挑選人氣寶貝撒網(wǎng)撒網(wǎng)包裝商品 商品描述 商品圖片 關(guān)聯(lián)銷售 限時(shí)折扣 滿就送 優(yōu)惠券 主圖 標(biāo)

9、題 價(jià)格 提前預(yù)熱 多方宣傳提前預(yù)告提前預(yù)告三要素三要素單品質(zhì)量單品質(zhì)量活動(dòng)力度活動(dòng)力度商品三要素主圖主圖1. 全景2. 突出主題、單品3. 規(guī)范的尺寸4. 美觀標(biāo)題標(biāo)題1. 充分利用30個(gè)寶貝標(biāo)題關(guān)鍵字2. 品牌+貨號(hào)+商品重要屬性+風(fēng)格+商品優(yōu)勢(shì)（賣點(diǎn)）+活動(dòng)力度價(jià)格價(jià)格1. 與店鋪定位相匹配2. 非整數(shù)寶貝描述 活動(dòng)、促銷相關(guān)說(shuō)明活動(dòng)、促銷相關(guān)說(shuō)明1 喊出賣點(diǎn)喊出賣點(diǎn)2 充分展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié)充分展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié)3 真實(shí)清晰展現(xiàn)商品實(shí)際情況真實(shí)清晰展現(xiàn)商品實(shí)際情況4 產(chǎn)品的尺寸對(duì)比和售后說(shuō)明產(chǎn)品的尺寸對(duì)比和售后說(shuō)明5關(guān)聯(lián)銷售在單品描述后展示在單品描述后展示根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣和類目特性選擇關(guān)聯(lián)商品根據(jù)

10、消費(fèi)習(xí)慣和類目特性選擇關(guān)聯(lián)商品結(jié)合促銷主題自然引出關(guān)聯(lián)銷售結(jié)合促銷主題自然引出關(guān)聯(lián)銷售多方宣傳幫派幫派論壇論壇社區(qū)社區(qū)微博微博付費(fèi)推廣付費(fèi)推廣店鋪內(nèi)店鋪內(nèi)單品維護(hù)服務(wù)服務(wù)及時(shí)準(zhǔn)確發(fā)貨危機(jī)應(yīng)對(duì)會(huì)員關(guān)懷二次營(yíng)銷單品保養(yǎng)單品保養(yǎng)單品保養(yǎng)階梯性回升價(jià)格階梯性回升價(jià)格u造成緊迫感u之后購(gòu)買的買家也能享受到優(yōu)惠u熱銷及好評(píng)數(shù)據(jù)體現(xiàn)在店鋪或?qū)氊惷枋鲋?，可提高信任感體現(xiàn)熱銷及好評(píng)體現(xiàn)熱銷及好評(píng)u利用本次推廣的流量預(yù)告下期活動(dòng)，保持買家的關(guān)注度u收藏店鋪預(yù)先下期活動(dòng)預(yù)先下期活動(dòng)第七步店鋪活動(dòng)設(shè)計(jì)店鋪活動(dòng)設(shè)計(jì)活活動(dòng)動(dòng)前前活活動(dòng)動(dòng)中中活活動(dòng)動(dòng)后后分析造分析造勢(shì)勢(shì)跟跟進(jìn)進(jìn)跟蹤跟蹤活動(dòng)前準(zhǔn)備基本功基本功 寶貝數(shù)量 美工

11、質(zhì)量促銷目的促銷目的 活躍度 團(tuán)隊(duì)士氣 抗壓能力 知名度目標(biāo)群體分析目標(biāo)群體分析 明確本次活動(dòng)的目標(biāo)客戶群體促銷內(nèi)容促銷內(nèi)容 活動(dòng)層次 促銷額度 促銷單品貨品準(zhǔn)備貨品準(zhǔn)備 質(zhì)量 數(shù)量服務(wù)準(zhǔn)備服務(wù)準(zhǔn)備 快捷短語(yǔ) 責(zé)任分工應(yīng)急方案準(zhǔn)備應(yīng)急方案準(zhǔn)備 貨品 人手 物流活動(dòng)造勢(shì)活動(dòng)造勢(shì) 站內(nèi) 站外基本功 美工美工質(zhì)質(zhì)量量 寶貝數(shù)寶貝數(shù)量量基本功基本功主題突出品質(zhì)彰顯對(duì)淘寶商城的商家調(diào)查顯示：平均商品數(shù)量達(dá)100以上促銷目的促銷目的？豐富！促銷目的？豐富！促銷促銷獲取客獲取客戶資料戶資料團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)打爆款打爆款清庫(kù)存清庫(kù)存引流引流目標(biāo)群體以下案例促銷內(nèi)容 多層次（一般建議不超過(guò)三層） 差異化（各層次活動(dòng)不重復(fù)

12、）活動(dòng)層次活動(dòng)層次 對(duì)內(nèi)（成本、客單價(jià)、商品均價(jià)） 對(duì)外（同行出價(jià)） 成長(zhǎng)期：提升額度=客單價(jià)*120% 成熟期：提升額度=客單價(jià)*150%促銷額度促銷額度 有成交紀(jì)錄（0的突破、信任感的建立） 價(jià)格適中（品質(zhì)保證、全網(wǎng)價(jià)格對(duì)比） 性價(jià)比高（賣點(diǎn)、理想和現(xiàn)實(shí)的差距） 庫(kù)存充足（售后、爆款）促銷單品促銷單品貨品準(zhǔn)備數(shù)量預(yù)估數(shù)量預(yù)估質(zhì)量把控質(zhì)量把控幫派經(jīng)驗(yàn)貼幫派經(jīng)驗(yàn)貼活動(dòng)組織方活動(dòng)組織方廠家協(xié)商廠家協(xié)商店鋪經(jīng)驗(yàn)店鋪經(jīng)驗(yàn)質(zhì)檢專員質(zhì)檢專員應(yīng)急方案準(zhǔn)備活動(dòng)造勢(shì)店鋪內(nèi)店鋪內(nèi)店鋪通欄寶貝描述旺旺簽名自動(dòng)回復(fù)短信通知郵件店鋪外店鋪外直通車鉆石展位硬廣社區(qū)發(fā)貼幫派淘江湖站外站外站外廣告官方網(wǎng)站微博、微信站內(nèi)站內(nèi)

13、活動(dòng)后發(fā)貨時(shí)間： 三天內(nèi)為宜包裹質(zhì)量： 驚喜、回頭客吸引二次購(gòu)買發(fā)貨發(fā)貨活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)總結(jié)會(huì)員管理會(huì)員管理 對(duì)內(nèi)：對(duì)內(nèi)： 總結(jié)得失，優(yōu)化流總結(jié)得失，優(yōu)化流程程對(duì)淘寶：對(duì)淘寶： 總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)對(duì)買家：對(duì)買家： 總結(jié)活動(dòng)效果，積總結(jié)活動(dòng)效果，積累口碑，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍累口碑，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍第八步促銷工具管理淘寶商城促銷工具促銷工具促銷工具滿就送滿就送限時(shí)折扣限時(shí)折扣搭配套餐搭配套餐店鋪優(yōu)惠券店鋪優(yōu)惠券商城活動(dòng)優(yōu)惠券商城活動(dòng)優(yōu)惠券滿就送滿就送提示123滿送的額度需要根據(jù)店鋪實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。參考客單價(jià)、商品平均單價(jià)。如控制高于客單價(jià)10%-30%之間。新起步階段不建議設(shè)計(jì)超過(guò)3層的優(yōu)惠，每一層活動(dòng)

14、效果累加或不同。多級(jí)優(yōu)惠中每一級(jí)優(yōu)惠都是相對(duì)獨(dú)立的。限時(shí)折扣提示123480小時(shí)、1個(gè)小時(shí)、50個(gè)、20個(gè)。在活動(dòng)中添加寶貝，上架時(shí)間必須早于活動(dòng)開始時(shí)間，下架時(shí)間必須遲于活動(dòng)結(jié)束時(shí)間。商品的折扣力度不能低于0.1折，折后價(jià)格不能低于1.00元。限時(shí)折扣度，必須比淘寶VIP的折扣度低。搭配套餐提示123最多可設(shè)置50個(gè)搭配套餐。搭配套餐的總價(jià)要低于單個(gè)寶貝原價(jià)總和。搭配套餐最多搭配5個(gè)商品。買家對(duì)單品分別作評(píng)價(jià)。優(yōu)惠券TIPS123發(fā)放方式：點(diǎn)擊領(lǐng)取、滿就送、會(huì)員營(yíng)銷后臺(tái)發(fā)放。發(fā)送的優(yōu)惠券，買家會(huì)在我的優(yōu)惠卡券中可以領(lǐng)取。發(fā)送的優(yōu)惠券僅限于一個(gè)會(huì)員單筆訂單消費(fèi)抵用，不可拆分。同樣，一次訂單僅限

15、使用一張店鋪優(yōu)惠券。4點(diǎn)擊領(lǐng)取的優(yōu)惠券可設(shè)置使用條件，后臺(tái)發(fā)放及滿就送不可限制使用條件。商城活動(dòng)優(yōu)惠券第九步打造金牌客服客戶需求客戶需求客戶需求被重視被重視被理解被理解被幫助被幫助被信任被信任分析客戶類型表現(xiàn)型表現(xiàn)型支配型支配型溫和型溫和型分析型分析型友好自信不自信不友好客戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)性格特點(diǎn)性格特點(diǎn)應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧親切禮貌親切禮貌愛(ài)交朋友愛(ài)交朋友缺乏主見(jiàn)缺乏主見(jiàn)溫和型溫和型給予充分的友誼給予充分的友誼不僅局限于交易的溝通不僅局限于交易的溝通幫他們做出選擇幫他們做出選擇愛(ài)表現(xiàn)自己愛(ài)表現(xiàn)自己善于表達(dá)善于表達(dá)喜歡被贊美喜歡被贊美表現(xiàn)型表現(xiàn)型抓住優(yōu)越點(diǎn)并引導(dǎo)講出抓住優(yōu)越點(diǎn)并引導(dǎo)講出給予巧妙充分的贊美

16、給予巧妙充分的贊美耐心傾聽并予以肯定耐心傾聽并予以肯定做決定迅速果斷做決定迅速果斷不喜歡討價(jià)還價(jià)不喜歡討價(jià)還價(jià)以自我為中心以自我為中心支配型支配型言語(yǔ)簡(jiǎn)明扼要言語(yǔ)簡(jiǎn)明扼要報(bào)價(jià)利落干脆報(bào)價(jià)利落干脆認(rèn)可對(duì)方價(jià)值觀認(rèn)可對(duì)方價(jià)值觀重?cái)?shù)據(jù)重細(xì)節(jié)重?cái)?shù)據(jù)重細(xì)節(jié)盡力降低風(fēng)險(xiǎn)盡力降低風(fēng)險(xiǎn)自己做出決定自己做出決定分析型分析型提供足夠多的資料提供足夠多的資料做出規(guī)范的承諾做出規(guī)范的承諾由其自己做決定由其自己做決定如何加強(qiáng)銷售技巧建立信賴建立信賴了解需求了解需求介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品解困排難解困排難成交關(guān)聯(lián)成交關(guān)聯(lián)送客服務(wù)送客服務(wù)銷售客服必備團(tuán)隊(duì)服務(wù)：旺旺團(tuán)隊(duì)服務(wù)：旺旺E客服客服快捷短語(yǔ)：旺旺快捷短語(yǔ)、快捷短語(yǔ)：旺旺快捷短

17、語(yǔ)、FAQ庫(kù)庫(kù)繁忙應(yīng)對(duì)：首問(wèn)優(yōu)先、自動(dòng)回復(fù)、善用表情繁忙應(yīng)對(duì)：首問(wèn)優(yōu)先、自動(dòng)回復(fù)、善用表情善用截圖：幫助買家善用截圖而非文字指導(dǎo)善用截圖：幫助買家善用截圖而非文字指導(dǎo)留言回復(fù)：及時(shí)認(rèn)真回復(fù)，帶動(dòng)銷售和人氣留言回復(fù)：及時(shí)認(rèn)真回復(fù)，帶動(dòng)銷售和人氣銷售禁語(yǔ)銷售客服語(yǔ)錄”兩快兩快“響應(yīng)快、處理快響應(yīng)快、處理快”兩好兩好“態(tài)度好、效果好態(tài)度好、效果好100-1=0，牢記這個(gè)公式，用心對(duì)待每個(gè)客戶牢記這個(gè)公式，用心對(duì)待每個(gè)客戶售前問(wèn)題的預(yù)見(jiàn)比預(yù)防后補(bǔ)救來(lái)得有效售前問(wèn)題的預(yù)見(jiàn)比預(yù)防后補(bǔ)救來(lái)得有效顧客之后還有顧客，服務(wù)的開始才是銷售的開始顧客之后還有顧客，服務(wù)的開始才是銷售的開始服務(wù)的對(duì)象如何看待客戶如何看待

18、客戶上帝那些怪脾氣上帝那些怪脾氣如何面對(duì)客戶如何面對(duì)客戶 客戶是上帝 沒(méi)有上帝便沒(méi)有人類，沒(méi)有客戶便沒(méi)有“我” 愛(ài)講價(jià)、啰嗦 多疑、發(fā)火 順應(yīng)：了解脾氣，不直接違拗 引導(dǎo)：建立規(guī)范，引導(dǎo)消費(fèi) 征服：獲取青睞，提升忠誠(chéng)第十步會(huì)員關(guān)系管理管好你的顧客開發(fā)開發(fā)1個(gè)新顧個(gè)新顧客的成本客的成本維護(hù)維護(hù)8個(gè)老個(gè)老顧客的成本顧客的成本=會(huì)員關(guān)系管理的根本意義：積累長(zhǎng)期有效有客戶群體，通過(guò)管會(huì)員關(guān)系管理的根本意義：積累長(zhǎng)期有效有客戶群體，通過(guò)管理和營(yíng)銷，挖掘二次銷量，實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的。理和營(yíng)銷，挖掘二次銷量，實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的。會(huì)員關(guān)系管理邏輯圖吸納新客吸納新客戶戶客戶成長(zhǎng)客戶成長(zhǎng)客戶忠誠(chéng)客戶忠誠(chéng)度度客戶分

19、析客戶分析潛在客戶潛在客戶挖掘挖掘客戶最客戶最終價(jià)值終價(jià)值客戶成長(zhǎng)計(jì)劃差異化營(yíng)銷服務(wù)多渠道會(huì)員吸納各種營(yíng)銷活動(dòng)推廣會(huì)員積分體系會(huì)員互動(dòng)營(yíng)銷潛在客戶搜索客戶智能推薦客戶模型建立商業(yè)機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)會(huì)員關(guān)系管理 建立會(huì)員制，通過(guò)會(huì)員權(quán)利，把老客戶發(fā)展為資深的會(huì)員，把潛在客戶發(fā)展為新會(huì)員?？蛻艄芾砜蛻艄芾?營(yíng)銷要點(diǎn)，針對(duì)性強(qiáng)，送達(dá)精準(zhǔn)，對(duì)不同的交易情況的會(huì)員有不同的營(yíng)銷策略?？蛻魻I(yíng)銷客戶營(yíng)銷 會(huì)員關(guān)系管理工具通過(guò)會(huì)員分析選定營(yíng)銷對(duì)象和營(yíng)銷方式，發(fā)送促銷信息，跟進(jìn)營(yíng)銷效果?？蛻舴治隹蛻舴治隹蛻艄芾砜蛻艨蛻艄芾砉芾順?biāo)簽管理標(biāo)簽管理會(huì)員導(dǎo)出會(huì)員導(dǎo)出等級(jí)設(shè)置等級(jí)設(shè)置所有客戶所有客戶管理管理客戶營(yíng)銷Text in h

20、ere發(fā)信息發(fā)信息/券券營(yíng)銷營(yíng)銷效果效果活動(dòng)活動(dòng)管理管理客戶分析客戶客戶分析分析交易額分交易額分析析交易筆數(shù)交易筆數(shù)分析分析等級(jí)分析等級(jí)分析時(shí)間分析時(shí)間分析客戶分析客戶分析功能特點(diǎn)使用建議會(huì)員等級(jí)分析會(huì)員等級(jí)分析u把握客戶需求，進(jìn)行營(yíng)銷u細(xì)分會(huì)員特點(diǎn)u善于分析會(huì)員，節(jié)省管理成本u調(diào)整不同會(huì)員比例，提高轉(zhuǎn)化率會(huì)員時(shí)間分析會(huì)員時(shí)間分析u明確店鋪優(yōu)勢(shì)，會(huì)員需求u調(diào)整促銷方案u銷售旺季和淡季調(diào)整u明確會(huì)員需求會(huì)員交易額分析會(huì)員交易額分析u跟蹤會(huì)員消費(fèi)水平u消費(fèi)水平分布分析u制定對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方式會(huì)員交易筆數(shù)分析會(huì)員交易筆數(shù)分析u挖掘出長(zhǎng)久未消費(fèi)的沉睡會(huì)員u進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷舉措u挖掘潛在會(huì)員u結(jié)合會(huì)員關(guān)系的

21、營(yíng)銷工具第十一步數(shù)據(jù)的采集與分析店鋪運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率UV轉(zhuǎn)化率、寶貝成交轉(zhuǎn)化率Call in轉(zhuǎn)化率、詢單咨詢率銷售類銷售類拍下總金額、支付寶成交額成交用戶數(shù)、客單價(jià)流量類流量類PV、UV、IPV、IPV-UV頁(yè)面停留時(shí)間、訪問(wèn)深度量子恒道數(shù)據(jù)詳解數(shù)據(jù)名稱數(shù)據(jù)定義PV店鋪各頁(yè)面被查看的次數(shù)UV全店各頁(yè)面的訪問(wèn)人數(shù)瀏覽頁(yè)面數(shù)瀏覽頁(yè)面數(shù)用戶平均每次連續(xù)訪問(wèn)瀏覽的店鋪?lái)?yè)面數(shù)支付寶成交筆數(shù)支付寶成交筆數(shù)通過(guò)支付寶付款的交易總次數(shù)支付寶成交金額支付寶成交金額通過(guò)支付寶付款的金額客單價(jià)客單價(jià)支付寶成交金額/成交用戶數(shù)收藏量收藏量用戶訪問(wèn)店鋪?lái)?yè)面過(guò)程中，添加收藏的總次數(shù)支付率支付率支付率=支付寶成交筆

22、數(shù)/拍下筆數(shù)成交回頭率成交回頭率成交回頭率=成交回頭客/成交用戶數(shù)轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率成交用戶數(shù)/訪客數(shù)如何做數(shù)據(jù)分析銷售額公式銷售額公式流量公式流量公式轉(zhuǎn)化率公式轉(zhuǎn)化率公式客單價(jià)公式客單價(jià)公式四個(gè)公式四個(gè)公式訪問(wèn)粘度關(guān)訪問(wèn)粘度關(guān)鍵詞鍵詞搜索關(guān)鍵詞搜索關(guān)鍵詞寶貝相關(guān)關(guān)寶貝相關(guān)關(guān)鍵詞鍵詞服務(wù)滿意關(guān)服務(wù)滿意關(guān)鍵詞鍵詞四組關(guān)鍵四組關(guān)鍵詞詞店鋪運(yùn)營(yíng)日店鋪運(yùn)營(yíng)日?qǐng)?bào)表報(bào)表產(chǎn)品數(shù)據(jù)表產(chǎn)品數(shù)據(jù)表同行店鋪對(duì)同行店鋪對(duì)比數(shù)據(jù)表比數(shù)據(jù)表客服服務(wù)和客服服務(wù)和客戶關(guān)懷表客戶關(guān)懷表四個(gè)表格四個(gè)表格銷售額公式銷銷 售售 額額= =客單價(jià)客單價(jià)UVUV轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率UVUV流量流量轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率客單價(jià)客單價(jià)= =客單價(jià)客單價(jià)寶貝頁(yè)成寶貝

23、頁(yè)成交轉(zhuǎn)化率交轉(zhuǎn)化率寶貝頁(yè)寶貝頁(yè)訪客數(shù)訪客數(shù)流量公式流流 量量= =其他其他搜索搜索推廣推廣+ + +推廣流量搜索流量其他流量硬廣硬廣名稱搜索名稱搜索收藏及后臺(tái)收藏及后臺(tái)鉆石展位鉆石展位類目搜索類目搜索江湖及幫派江湖及幫派直通車直通車直接訪問(wèn)直接訪問(wèn)淘寶客淘寶客站外推廣站外推廣專題活動(dòng)專題活動(dòng)其他其他轉(zhuǎn)化率公式UVUV轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率= =詢單轉(zhuǎn)化率詢單轉(zhuǎn)化率Call in 轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率Call in 轉(zhuǎn)化率詢單轉(zhuǎn)化率頁(yè)面設(shè)計(jì)頁(yè)面設(shè)計(jì)專業(yè)、精美、風(fēng)格化專業(yè)、精美、風(fēng)格化響應(yīng)速度響應(yīng)速度商品展示商品展示搭配、細(xì)節(jié)、賣點(diǎn)、描述搭配、細(xì)節(jié)、賣點(diǎn)、描述服務(wù)態(tài)度服務(wù)態(tài)度商品陳列商品陳列首頁(yè)選擇、關(guān)聯(lián)推薦、分

24、類首頁(yè)選擇、關(guān)聯(lián)推薦、分類知識(shí)知識(shí)/經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)滿送、滿減、打折、包郵滿送、滿減、打折、包郵人手配備人手配備產(chǎn)品及品牌產(chǎn)品及品牌質(zhì)量、價(jià)格、品牌、附加值質(zhì)量、價(jià)格、品牌、附加值其他其他客單價(jià)公式客單價(jià)客單價(jià)= =平均購(gòu)買數(shù)量平均購(gòu)買數(shù)量商品單價(jià)商品單價(jià)商品單價(jià)平均購(gòu)買數(shù)量?jī)r(jià)格結(jié)構(gòu)價(jià)格結(jié)構(gòu)推薦度推薦度/客服客服產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品定價(jià)商品搭配商品搭配促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)訪問(wèn)粘度關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞量子查看路徑找原因（參考call in轉(zhuǎn)化率）平均訪問(wèn)深度平均訪問(wèn)深度流量概況流量概況A、頁(yè)面設(shè)計(jì)頁(yè)面設(shè)計(jì)B、商品展示、陳列商品展示、陳列C、促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)D、產(chǎn)品及品牌產(chǎn)品及品牌人均停留時(shí)間人均停留時(shí)間流量概況流量概況頁(yè)面跳失率頁(yè)面跳失率寶貝被訪排行寶貝被訪排行實(shí)時(shí)客戶訪問(wèn)路徑實(shí)時(shí)客戶訪問(wèn)路徑實(shí)時(shí)客戶訪問(wèn)實(shí)時(shí)客戶訪問(wèn)搜索關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞量子查看路徑找原因行業(yè)熱搜關(guān)鍵詞行業(yè)熱搜關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)魔方數(shù)據(jù)魔方A、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)B、寶貝標(biāo)題調(diào)整寶貝標(biāo)題調(diào)整C、寶貝屬性優(yōu)化寶貝屬性優(yōu)化店內(nèi)搜索關(guān)鍵詞店內(nèi)搜索關(guān)鍵詞店內(nèi)搜索關(guān)鍵詞店內(nèi)搜索關(guān)鍵詞淘寶搜索關(guān)鍵詞淘寶搜索關(guān)鍵詞淘寶搜索關(guān)鍵詞淘寶搜索關(guān)鍵詞寶貝相關(guān)關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞量子查看路徑找原因促銷寶貝明細(xì)促銷