導(dǎo)購實戰(zhàn)手冊二

1、顧客分析與應(yīng)對一、銷售的觀念與心態(tài)專家分析： 95%心態(tài)+5%技巧 =成功，所以心態(tài)很重要，那作為一個優(yōu)秀導(dǎo)購員需 要什么樣的心態(tài)來從事自己的工作呢？1、積極的心態(tài)人有兩種思維， 一種是積極思維， 另一種是消極思維。 積極的思維會產(chǎn)生正面的 效應(yīng)，而消極的思維會產(chǎn)生負面的效應(yīng)。下面講一個故事來說明這個道理。有兩個推銷員到非洲一個小島上推銷鞋子。 一位推銷員來到小島上一看， 馬上就 回去了，他對老總說： “ 那里人都不穿鞋子，沒有市場。 ” 而另一位推銷員 來到小島上一看，興奮得不得了，趕緊拍了封電報回去，對老總說： “ 這里市 場太大了，這里人都沒有鞋子穿！ ”同樣的市場， 由于推銷員的思維不

2、一樣， 其結(jié)果就天差地別， 所以我們應(yīng)培養(yǎng)自 己積極的心態(tài)，凡事做正面思考、可能性思考，這樣我們才有正確的結(jié)果。2、學(xué)習(xí)的心態(tài)1、空杯的心態(tài)：有兩個杯子， 一杯盛著茶水， 一杯盛著咖啡， 如果你想把咖啡倒進裝茶水的杯子 里，你首先要把茶水倒掉，否則，你喝到的是咖啡茶，或者是茶咖啡，而不能喝 到純正的咖啡，同樣的我們只有空杯的心態(tài)才能學(xué)到更多的東西。2、學(xué)習(xí)的內(nèi)容：A、 專業(yè)知識。 專家才是贏家，所以我們對床品知識要精通，只有這樣才 能更好地為顧客服務(wù)。B、禮儀知識。C、公司狀況、專賣店管理（制度）D服務(wù)方法與技巧。3、學(xué)習(xí)方法：A、參加培訓(xùn)。B、看有關(guān)書籍C、請教有經(jīng)驗者。D、實踐。3、服務(wù)的

3、心態(tài)誰的服務(wù)質(zhì)量好，誰就贏得顧客心4、感恩的心態(tài)飲水思源，常存感恩之心、銷售的方法與技巧哲學(xué)家德謨克利特說： “世界上沒有兩片相同的葉子， 同樣的世界上也沒有 兩個完全一樣的人，人的脾氣秉性不同，身份品味不同，處世觀念不同，他們的 思維意識和行為方式就不同， 在購買商品時， 表現(xiàn)出來的神情舉止和行為方式就 在不同，要注意看清不同類型的客戶， 要對不同的客戶采取因人而異的營銷方式。注：一般情況下，顧客有如以下幾種購買動機 /時機： 促銷時期結(jié)婚購買新房 節(jié)假日（自用、送禮、單位福利） 新品上市其它情況影響顧客購買因素及店鋪業(yè)績因素 產(chǎn)品品牌 產(chǎn)品價格、質(zhì)量、規(guī)格、款式、工藝、顏色 購物環(huán)境（商品

4、陳列、店面衛(wèi)生與整潔） 導(dǎo)購員的推銷技巧、專業(yè)知識 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、豐富程度、是否斷貨 新品數(shù)量 促銷活動 突發(fā)事件 朋友影響 地段、交通（人流 /客流 /周邊消費群） 季節(jié)性與天氣狀況 會員管理不同的顧客的心理特征：年輕顧客： 1、追求時尚 2、購物具有沖動性 3、消費傾向穩(wěn)定性結(jié)婚顧客： 1、圍繞新家購買需求商品 2、消費時間集中，購買力強 3、帶有濃厚 的感情色彩。中年顧客：1、購買前周密的計劃 2、購買時認真挑選 3、講究商品的實用性 4、 注重商品的社會效果。老年顧客：1、長時間記憶的消費占主導(dǎo)作用 2、思維定勢對消費選擇有較大的 影響。 3、對符合老年人心理特點的商品有傾向性 4、希望得

5、到特 別的照顧旅游顧客：1、求奇心理 2、求物美心理 3、求有紀(jì)念意義的心理目前，購買床上用品的目標(biāo)客戶群一般以女性為居多， 掌握其心理特征有助 于銷售， 女性顧客購物的心理特征：1、購買動機具有主動性及靈活性。2、購買心理相對不穩(wěn)定，容易受外界影響。3、購買行為容易受情緒影響。4、比較愿意采納導(dǎo)購員的建議。5、選擇產(chǎn)品比較在乎外觀、質(zhì)量和價格。6、根據(jù)女性的心理特性，她們選擇商品時一般比較細致。 銷售應(yīng)對技巧：1、折扣優(yōu)惠：例“買滿 1500 元以上可贈送一條春秋被。 ”2、新貨到：例：“呀！我突然想起來有種抱枕很陪這套床品，您要不要看看？”3、品種選擇多：例“四件套還有其它顏色，您不妨多選

6、一種顏色，好作換洗。注意：留意男性顧客和帶小孩的顧客：1、男性顧客若不是“技術(shù)間諜” ，80%以上會成為我們的消費群。2、時刻注意小孩的安全問題和防止小孩弄臟店內(nèi)的床上用品。因不同的年齡、 不同性格等方面的因素的影響， 顧客在購物過程中表現(xiàn)出各 種購買心理。了解顧客類型、加強溝通，是導(dǎo)購員提高銷售的必需知識，也是我 們的生意源。其中：觀察主要通過顧客的穿著打扮，判斷顧客的品味。溝通主要 通過語言、行動來分析客戶，確定顧客所屬類型，來進行針對性銷售。進店的顧客從購買意圖上分為三種：1、瀏覽閑逛型（沒有購買打算，來閑逛商店的顧客）特征：（ 1） 這類顧客有的是單個 “ 逛 ” ，有的是結(jié)伴 “ 逛

7、 ”；（ 2） 進店后，行走緩慢，東瞧西看，行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；（ 3） 專往熱鬧人多地方湊，看有什么特惠商品。應(yīng)對：（ 1） 我們提倡是不論顧客買與不買，都應(yīng)認真對待每位顧客；（ 2） 此類顧客或許暫時沒有需求，但并代表以后或者他的親人朋友沒有需求；（ 3） 可以借用新品上市，如有促銷活動 , 利用活動進行開場，給顧客良好的印 象，以后有這方面需求會第一時間來我們的店；4）對待這樣的顧客我們應(yīng)該大致介紹一下我們的產(chǎn)品，引起他的注意，有 時甚至?xí)ぐl(fā)他的想法造成沖動購買；5）對于結(jié)伴 “ 逛 ”的要留心觀察， 把握其中的核心人員， 去影響其他人；6）隨時注意顧客的動向， 看顧客的腳步停留， 眼

8、睛注視的地方， 臉上是否留 露出滿意的神情。舉例： 情景一： 顧客：慢慢走進專賣店，邊走邊看。導(dǎo)購 1：跟隨在后，一語不發(fā)。（錯誤）導(dǎo)購 2:“你需要看點什么？這是我們的四件套（直接介紹商品錯誤）導(dǎo)購 3：關(guān)注顧客，點頭微笑致意（正確） 顧客：走到情緣萊茵的景點停住腳步，眼睛注視著產(chǎn)品。導(dǎo)購1:立馬迎上去“您好！這是我們推出剛剛上市的新款”（正確）顧客：進入專賣店，在店內(nèi)轉(zhuǎn)了一圈又折回情緣萊茵的景點導(dǎo)購 1:“您的眼光非常好，這是我們非常暢銷的一款產(chǎn)品。”（正確） 2、有購買愿望型（有購買目標(biāo)但不明確的顧客）特征:1）這類顧客是潛在購買性最強的群體，進店后腳步緩慢；2）眼光不停的環(huán)視四周，觀看

9、商品通常都會超過一分鐘左右；3）臨近貨架或看中商品也不會提出購買要求；4）看到中意的商品后，喜歡和其他床品進行比較。應(yīng)對:1 ） 導(dǎo)購員不要忙于接近，應(yīng)讓他在輕松自在的氣氛下自由觀賞:2）導(dǎo)購員不能用不客氣的目光跟蹤顧客， 或忙不迭地追問顧客買什么甚至把 商品地到顧客面前， 擋住顧客的去路。 這樣往往會給敏感的顧客造成一種 壓迫感，使其產(chǎn)生疑慮心理，導(dǎo)致拒絕購買；3）顧客對某種商品發(fā)生興趣， 表露出中意神情時， 再主動介紹產(chǎn)品， 并根據(jù) 需要展示商品；（ 4） 了解清楚他們的價格承受力和具體使用者，要認真講解，全面闡述產(chǎn)品， 但也要盡量揚長避短；（ 5） 顧客通常處于多家比較中，對床上用品的情

10、況比較了解；（ 6） 顧客喜歡討價還價， 我們不能一味的說便宜多少錢， 任何時候都要給顧客 創(chuàng)造出超值的銷售理念， 讓他們感覺物超所值， 無論走到哪個店面， 回到 我們這里的可能性最大。舉例；一位女顧客走進專賣店，走到芯類區(qū)，用手摸著雙層連芯被。顧客；“這被子這么賣呀！”導(dǎo)購員：“這個被子是XX?！鳖櫩停弧霸趺催@么貴呀！我剛剛在XX看都沒有這么多錢？”導(dǎo)購員 1；“你剛剛看的是這種嗎？他們沒有我們這么好?！?（錯誤）懷疑顧客， 直接詆毀同業(yè)，給顧客會帶來反感。導(dǎo)購員2;“你剛剛從xx來呀！其實我和您一樣，買東西也是貨比三家，你看 我們這個?！保ㄕ_）首先認可顧客，拉近距離，建立同理心，再說明產(chǎn)

11、品 的賣點。3、購買目標(biāo)明確型（有明確購買目的的顧客）特征：（ 1） 這類顧客目標(biāo)明確，進店后往往是直奔某個貨架；（ 2） 主動向?qū)з弳T提出購買某種商品的需求；（ 3） 直接進行價格的談判，要求打折。應(yīng)對：（ 1） 對這類顧客，導(dǎo)購員應(yīng)主動接待，熱情的幫助其挑選所需商品。（ 2） 了解顧客的需求后，推薦合適的商品類別、花型、款式。（ 3） 當(dāng)顧客猶豫時， 千萬不要跟著顧客的想法介紹， 要努力讓顧客跟著我們的 介紹來決定，最后的決定權(quán)交給顧客。舉例:顧客: ”有沒有被芯呀 ?”導(dǎo)購員:“有,麻煩到這邊來看一下?！?（ 正確）顧客: ”我聽朋友說你們有一種二床合在一起的被子很好。導(dǎo)購員 : “是呀

12、！您到這邊來看一下。” （ 正確）一邊了解顧客的需求，一邊進行產(chǎn)品銷售。購買動機 是驅(qū)使消費者去購買某種商品的內(nèi)心欲望， 它反映了消費者對某種 商品的需要， 是產(chǎn)生購買行動的直接動力。 由于消費者需要的多樣性， 購買動機 極為繁雜 . 這種購買意愿和沖動是十分復(fù)雜、捉摸不透的心理活動，從其表現(xiàn)來 看，可以將床品消費者的購買動機歸納為四大類： 婚慶、喬遷、家用、送禮1、婚慶類： 特征：1）人群特點：青年男女朋友、中年婦女和年輕女孩（母女）或單獨一人、 一家人三五成群；2）關(guān)注商品不同：關(guān)注紅色、粉色等婚慶套件；產(chǎn)品價位檔次較高；3）來看商品時間，一般在節(jié)假日前期較多，如：五一、十一、元旦 應(yīng)對：

13、1）了解顧客的顏色喜好，喜歡紅色、粉色或白色等；2）了解顧客家里的裝修風(fēng)格，想要什么樣式的床品；3）了解顧客的價位承受能力，從中檔價位開始；4）注意組合式聯(lián)帶銷售，建議大套件 +四件套 +被芯 +枕芯。 舉例：2、喬遷類：特征：（ 1） 中年顧客較多，具有一定經(jīng)濟實力；（ 2） 手里攜帶其它商品。如：家裝材料、家用電器、家里裝飾品等；（ 3） 關(guān)注的商品色調(diào)柔和，交談中會提到家里的裝修搭配，如：窗簾的顏色， 床的樣式應(yīng)對：（ 1） 了解顧客的顏色喜好，喜歡紅色、粉色或白色等；（ 2） 了解顧客家里的裝修風(fēng)格，想要什么樣式的床品；（ 3） 了解顧客的價位承受能力，從中檔價位開始；（4） 注意組合

14、式聯(lián)帶銷售，建議大套件 +四件套 +被芯 +枕芯 舉例：3、家用類：特征：（ 1） 以家庭主婦居多，相對收入高，但有一定的品牌意識；（ 2） 以看家用四件套居多，有些會要單獨的散件，被芯；（ 3） 對于價格比較敏感，喜歡斤斤計較。應(yīng)對：（ 1） 先投石問路，看顧客需要的價位梯次；（ 2） 學(xué)會換位思考，多站在顧客的立場考慮問題；（3） 經(jīng)過多次購買， 用點小禮品對顧客進行答謝， 這部分的顧客會成為我們的 老顧客。舉例：4、送禮類：特征：（1）男女顧客都有，一般人數(shù)在 23 人，結(jié)伴而行；（ 2） 有些顧客會直接說明要送人，有些顧客會問到產(chǎn)品包裝的情況；（ 3） 關(guān)心產(chǎn)品的花色及包裝，整體效果。

15、應(yīng)對：（ 1） 了解顧客送禮對象的情況：年齡、喜好、身份；（ 2） 旁敲側(cè)擊的了解兩者之間的關(guān)系，顧客送禮的價值；（ 3） 送給鄰導(dǎo)，建議選擇精致、小巧，顯檔次的商品（商檔的套件、被芯）（ 4） 紅白喜事在送禮時，可以推薦毛毯、被芯等； 舉例： 顧客：“你有什么好看的四件套嗎？” 導(dǎo)購：“您到這來看一下。” 顧客：“這個送人不好看吧！ ”（直接表明消費意圖） 顧客：“你們的包裝是什么樣的？”性格是人的個性中最顯著的心理特征 , 它通過人類對客觀事物的傾向態(tài)度、 意識、言語和活動等表現(xiàn)出來。有沉默的人，也有饒舌的人，有開朗的人，有內(nèi) 向的人，顧客的個性各式各樣， 導(dǎo)購必須配合每一顧客的個性來提供

16、購物的服務(wù) 與滿足感。 對于導(dǎo)購員來說， 配合各類型顧客提供服務(wù)是磨練自己的好方法。 因 此，學(xué)習(xí)認清顧客的類型及其應(yīng)對方法，是不可或缺的。1、悠閑、慎重選擇型特點:（1）持有深思熟慮、慎重選擇的態(tài)度 , 購物較理智；（ 2） 此類型顧客在決定購買之前，會花上一段時間仔細挑選比較 應(yīng)對:（1）導(dǎo)購要慎重聽取顧客的喜好，選定適當(dāng)?shù)纳唐?；?）以自信的態(tài)度向顧客推薦；3）不要急切地將決定推給顧客舉例：顧客:“你這種顏色的產(chǎn)品還有哪些款式 ?給我挑選一下好嗎 ?”導(dǎo)購 1:“其他的都沒這個漂亮 , 你還是選這個吧 ! ” （ 錯誤 ）導(dǎo)購 2:“可以啊 , 我?guī)湍阕屑氄f一下每款的特點吧 . ” （

17、正確 ）2、沉默、不表示意見型特點:（ 1） 此類型顧客對自己喜愛或有疑問的商品不習(xí)慣表示任何意見。（2）態(tài)度較冷漠 , 比較自信。應(yīng)對:（1）導(dǎo)購要從顧客的表情、動作、少許的言語中來體會顧客的心理變化。（2）應(yīng)對的重點是提出具體的詢問，誘導(dǎo)顧客回答，再選出適合的產(chǎn)品，冷靜、 沉著地應(yīng)對。（3）重視此類顧客的第一句話。舉例: 場景:（ 顧客進店后并不搭理導(dǎo)購的迎賓與接待 , 巡店一周后目光停在 玫瑰之愛' 展床上） 導(dǎo)購: “您好, 這是我們的九件套玫瑰之愛' , 請問您是需要買婚慶用品嗎 ?”顧客: “是的, 還有簡單一點的嗎 ?”導(dǎo)購1: “您喜歡款式簡單一點的？這一款還有

18、四件套，您看一下但是您看 這樣的組合搭配正好”（正確）用提問緩沖一下，再向顧客說明大套件結(jié)婚用 的優(yōu)勢。導(dǎo)購 2: “這樣的多件套也可以啊 , 比較豪華大氣 . ” （ 錯誤） 直接否定顧客的意 見，這種沉默性的顧客可能會離開。3、博學(xué)多聞，知識豐富型特點 :（1）此類型顧客喜愛夸耀自己的豐富知識， 就像教導(dǎo)似的提出各種評價與解說； （ 2）對服務(wù)和介紹的專業(yè)性要求較高。應(yīng)對：（1）對其解說導(dǎo)購要點頭表示同意，并贊美說： “您知道得很專業(yè)，真詳細”（2）掌握顧客的喜好后，再進行推薦性的商談。（3）讓顧客自己決定買什么產(chǎn)品。 舉例：顧客: “這種圖案就是你們夢潔的轉(zhuǎn)移印花技術(shù)吧 ?還可以啊 .

19、”導(dǎo)購: “是啊, 您真是內(nèi)行專家啊 , 這種我們有兩款產(chǎn)品 , 您看一下比較喜歡哪一 個呢?”4、猜疑、疑心重型特點:（1）此類顧客以中老年為主；（2）這類型顧客不信任導(dǎo)購，也不輕易相信解釋；（3）如果導(dǎo)購講解不得要領(lǐng)，會造成反效果。應(yīng)對：（ 1） 對于這類顧客， 導(dǎo)購要活用詢問方法， 把握顧客的疑點。 具體說明理由與 根據(jù)，才能獲得顧客認同。（ 2） 能站在顧客的立場上解答問題。（ 3） 建立信任和朋友關(guān)系是其關(guān)鍵。舉例：顧客: “這種被套到底是不是斜紋的哦 , 你不會騙我吧 ?”導(dǎo)購 1: “大姐, 您是識貨的 , 你看這面料我們這樣看上去有很明顯的平行傾斜紋 路,而且”（正確）導(dǎo)購 2

20、: “當(dāng)然是啊 , 你自己看嘛?！?（ 錯誤）5、內(nèi)向、懦弱型特點:（ 1） 因少許的傷害、動搖就會臉紅的顧客。（ 2） 對他人的話語敏感 , 不自信。應(yīng)對：（1）導(dǎo)購要以細心在態(tài)度來接待這類型的顧客，多鼓勵、多贊美、應(yīng)對時以配 合顧客的情緒為重點。（ 2）主動與顧客交流 , 了解其愛好及需要。（ 3）偶爾以“任何人都會有錯”的語調(diào)來提高顧客的自信心，會令顧客心生感 謝。舉例：賣場顧客在看一個四件套段時間后欲言又止 , 抬頭問導(dǎo)購顧客: 恩對不起 , 這個可以打開看一下嗎 ?導(dǎo)購 1: “當(dāng)然可以啊 , 很高興您能喜歡我們的產(chǎn)品 , 我也非常喜歡這種顏 色” （正確 ）導(dǎo)購 2: “哦, 這一

21、款啊 , 你自己用嗎” （ 錯誤）6、理論型、條理清晰型特點:（ 1） 顧客自己重視邏輯的思考、條理清晰，對于導(dǎo)購也會有同樣的要求；（ 2） 對產(chǎn)品的特征及其他信息也會感興趣。應(yīng)對：（1）接待這樣的顧客要以要點簡明、根據(jù)明確、條理井然的說明為要點；（2）適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化及產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格等方面的附加介紹可以帶來很好的效果；（3）要求給予顧客更專業(yè)的回答舉例：顧客: “咦, 這麥飯石是什么石頭啊 ?放在枕頭里有什么用呢 ?”導(dǎo)購1: “你好,麥飯石是一種深海的礦石,好處有這樣幾點：（1）”（正確）導(dǎo)購 2: “好象能治療頭痛吧 , 反正是比較好的石頭” （錯誤）7、急躁、易發(fā)脾氣型特點：（1）此類型顧

22、客性情急躁，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購的言語或態(tài)度稍有失禮就發(fā)脾氣。（2）對于導(dǎo)購慢吞吞的做事態(tài)度非常不耐煩。應(yīng)對：（1）導(dǎo)購對于這種類型的顧客要特別注意言語和態(tài)度，提高說話速度。（2）不要讓顧客等候，以迅速、敏捷的行動處理事情。舉例：顧客：怎么我要的都沒貨？你們搞什么？導(dǎo)購 1：你先等一下，我再去幫你找找。 （錯誤）導(dǎo)購 2：實在不好意思，你不如先看下這款，也很不錯的和你看中的那套風(fēng)格一樣。（正確）8、饒舌、愛說話型特點：1 ） 此類型顧客愛說話，愛問問題2） 與導(dǎo)購的交談中過程中喜歡說笑話或偏離主題。應(yīng)對：（ 1） 導(dǎo)購一定要仔細聆聽。（ 2） 善于交談有放有收，抓住機會就要馬上回到床品的主題。舉例：顧客：

23、我鄰居自己買布做了被套，我看也不錯，不知道她是哪里買的，你們夢潔 有布賣嗎？ 導(dǎo)購 1：我們夢潔不賣布的，你可以去 * 布市場看看，那里的布不錯，而且又便 宜。（錯誤）導(dǎo)購 2：其實你買布的錢再加上你的手工費， 和在我們這里買一個被套也差不多， 而且還省時省力?。ㄕ_）9、權(quán)威、好勝、態(tài)度傲慢型特點：（ 1） 此類型的顧客常常顯示出威風(fēng)的態(tài)度，愛說大話。（ 2） 自尊心強，不愿被引導(dǎo)消費。（ 3） 喜歡強烈推行自己的意見與想法。（ 4） 對產(chǎn)品有一定的了解。應(yīng)對：（ 1） 導(dǎo)購一面要多贊美顧客，一面要沉著、冷靜的應(yīng)答。（ 2） 順著顧客的意見、情緒方向來推薦產(chǎn)品。舉例：顧客：蠶絲被有什么好的，

24、我蓋的一點都不保暖，要買就買鵝絨被又輕又暖和。 導(dǎo)購 1：蠶絲被真的很好，又貼身，又養(yǎng)顏，絕對不比鵝絨被差！ （錯誤） 導(dǎo)購 2：看來你確實比較喜歡鵝絨被，正如你所說的鵝絨被既輕巧又保暖，而且 還很透氣呢，我拿一床讓你看看吧！ （正確）10、優(yōu)柔寡斷、缺少判斷力型特點： （ 1） 這類型的顧客，經(jīng)常迷惑于各類款式，無法做出“就買這個”的決定。（ 2） 喜歡問他人的意見，注意力不容易集中。應(yīng)對：（ 1） 導(dǎo)購要掌握銷售要點，讓顧客了解產(chǎn)品之間的不同。（ 2） 觀察顧客的喜好，幫助顧客下決心，比較容易得到效果。舉例：顧客：這套也好看，那套也不錯，我到底選哪個呢？你覺得呢？ 導(dǎo)購 1：不急，你慢慢看

25、咯，關(guān)鍵是自己要喜歡！ （錯誤） 導(dǎo)購 2：我覺得這套紅色的配上你的木制家具會很好看，既喜慶又豪華，一定不 會錯的?。ㄕ_）11、嘲弄、語多諷刺型特點：（ 1） 喜歡與導(dǎo)購對著干。（ 2） 對產(chǎn)品有一定的了解，針對性的問題問的比較多。（ 3） 購產(chǎn)品的可能性比較小。應(yīng)對：（ 1） 導(dǎo)購應(yīng)對這種顧客時，不要被他的諷刺所迷惑和生氣，沉著進行交流。（2） 適當(dāng)?shù)挠靡恍┱{(diào)侃語句， 緩和交談氣氛。 如：偶爾若無其事地帶過一句 “您 真會開玩笑”，“真的啊”？舉例：顧客：你們夢潔的東西也就是貴的好， 質(zhì)量不都一樣， 我覺得多喜愛的又時尚有 便宜！導(dǎo)購 1：多喜愛的東西哪里有我們夢潔的好咯，根本不是一個檔次的！ （錯誤） 導(dǎo)購 2：那是的，多喜愛的東西大部分是比我們便宜點。但是你要相信一分價一 分貨，你可以仔細看看、 摸摸我們的產(chǎn)品再和她們對比一下， 還是有區(qū)別的。（正 確）顧客的態(tài)度影響著顧客對床上用品的購買決策， 影響顧客購買態(tài)度的因素有 多種。 按顧客的購買態(tài)度分類1、分析型特征：（1）此類型顧客頭腦冷靜，天生不喜歡冒險，不太接受外界影響，但買了后很 少后悔。（2）向?qū)з徧岢龈鞣N相關(guān)問題，要求享受折扣等各種優(yōu)惠或促銷活動禮品，反 復(fù)琢磨，做各種比較，最后做出決定。（