精品資料（2021-2022年收藏）某空調(diào)公司銷售人員培訓(xùn)手冊2.完整版2.

1、某公司銷售人員培訓(xùn)手冊第一部分：公司簡介第二部分：空調(diào)基礎(chǔ)知識第三部分：公司的主要產(chǎn)品第四部分：空調(diào)的分類及用途第五部分：銷售知識第六部分：業(yè)務(wù)流程第一部分：公司簡介某是一家多年從事空調(diào)研發(fā)，設(shè)計，制造的專業(yè)型企業(yè)。公司坐落于上海市工業(yè)綜合開發(fā)區(qū)內(nèi)，生產(chǎn)基地占地面積近10萬平方米，公司配備：一流的研發(fā)團隊，先進的生產(chǎn)制造設(shè)備和嚴格的產(chǎn)品性能檢測試驗室，為高品質(zhì)的家用及商用中央空調(diào)提供了生產(chǎn)和質(zhì)量的雙重保證，目前公司產(chǎn)品涉及多個領(lǐng)域：家用空調(diào)，商用中央空調(diào)，船用空調(diào)，工業(yè)制冷設(shè)備，酒窖機（恒溫恒濕機）及空調(diào)設(shè)備末端（FP風(fēng)機盤管）。另外公司也可以根據(jù)客戶要求為客戶設(shè)計制造不同用途的空調(diào)制冷設(shè)備。

2、公司產(chǎn)品先后通過了ISO9001質(zhì)量體系認證，部分產(chǎn)品獲得了CE，ETL，UL等國際體系的認證。某公司的前身是內(nèi)地空調(diào)電控設(shè)備最大的供應(yīng)商；為國內(nèi)外知名空調(diào)品牌提供空調(diào)電控設(shè)備：（邁克維爾，大金，開利，美的，海爾，揚子等）：公司于2003年進軍空調(diào)市場，先后引進了大量的空調(diào)研發(fā)制造人才，組建了某空調(diào)的科研設(shè)計制造團隊。當(dāng)年某實業(yè)的第一臺船用特種空調(diào)誕生了。某公司引進德國先進的設(shè)計理念和精湛的制造技術(shù)，也是德國NENBUSCH集團在中國的唯一合作伙伴，公司注重產(chǎn)，學(xué)研相結(jié)合，于國內(nèi)外多個空調(diào)研發(fā)機構(gòu)建立了長期的合作關(guān)系（上海交通大學(xué)，上海理工大學(xué)，船舶設(shè)計設(shè)計學(xué)院）共享資源。公司成立至今也一直專

3、注于空調(diào)設(shè)備的環(huán)保與節(jié)能，不斷地推出開發(fā)新的節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，地源熱泵空調(diào)機組是在吸取國外技術(shù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國國情，自主研發(fā)的新型節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品；它是集空調(diào)制冷，供暖和生活熱水于一體的高效節(jié)能中央空調(diào)設(shè)備。推入市場以來，得到了 廣大用戶的信賴與好評?！皩Ｗ?，專業(yè)，誠信”是某公司一貫堅持的目標(biāo)，多年來公司始終以全新的產(chǎn)品和過硬的質(zhì)量快速嚴謹?shù)氖酆笙鄳?yīng)，為客戶提從產(chǎn)品設(shè)計，施工，安裝，到空調(diào)產(chǎn)品保養(yǎng)專業(yè)系統(tǒng)的解決方案。第二部分：空調(diào)基礎(chǔ)知識空調(diào)器一般都是采用機械壓縮式的制冷裝置，空調(diào)實際上是“空氣調(diào)節(jié)”的簡稱，是指把經(jīng)過處理的空氣，以一定的方式送入室內(nèi)，使室內(nèi)的溫度、濕度和噪聲等都控制在需要范圍內(nèi)。它

4、不僅為人們生活和停留的場所提供了舒適的溫度條件。其基本的元件共有四件：壓縮機、蒸發(fā)器、冷凝器和節(jié)流裝置，四者是相通的，其中充灌著制冷劑（R22又稱制冷工質(zhì)）。壓縮機象一顆奔騰的心臟使得制冷劑如血液一樣在空調(diào)器中連續(xù)不斷的流動，實現(xiàn)對房間溫度進行調(diào)節(jié)。制冷劑通常以幾種形態(tài)存在：液態(tài)、氣態(tài)和氣液混合物。在這幾種狀態(tài)互相轉(zhuǎn)化中，會造成熱量的吸收和散發(fā)，從而引起外界環(huán)境溫度的變化。在從氣態(tài)向液態(tài)轉(zhuǎn)化的過程，稱為液化，會放出熱量（吸收空氣中的冷量）反之，從液態(tài)向氣態(tài)轉(zhuǎn)化的過程，叫做汽化（包括蒸發(fā)和沸騰）要從外界吸收熱量。首先，低壓的氣態(tài)制冷劑被吸入壓縮機，被壓縮成高溫高壓的氣體；而后，氣態(tài)制冷劑流到室外

5、的冷凝器，在向室外散熱過程中，逐漸冷凝成高壓液體；接著，通過節(jié)流裝置降壓（同時也降溫）又變成低溫低壓的氣液混合物。此時，氣液混合的制冷劑就可以發(fā)揮空調(diào)制冷的“威力”了：它進入室內(nèi)的蒸發(fā)器，通過吸收室內(nèi)空氣中的熱量而不斷汽化，這樣，房間的溫度降低了，它也又變成了低壓氣體，重新進入了壓縮機。如此循環(huán)往復(fù)，空調(diào)就可以連續(xù)不斷的運轉(zhuǎn)工作了。制冷劑真是神奇！它是怎樣在高溫下冷凝向外界散發(fā)熱量又在低溫下蒸發(fā)從外界吸收熱量呢？這與制冷劑本身的性質(zhì)有關(guān)，大家知道，在山頂上煮雞蛋很難煮熟，而用高壓鍋做飯時，魚和肉等食品很快就能做熟，這是因為隨著壓力的升高，水的飽和溫度（通常叫做沸點）也升高。所以，在大氣壓低于標(biāo)

6、準大氣壓的情況下，水的沸點低于100oC，反之則高于100oC。同理，高溫高壓氣態(tài)制冷劑從壓縮機出來時飽和溫度要高于室外氣溫。通過不斷散熱并開始液化后，其溫度依然很高，甚至在其完全變成液態(tài)后，仍繼續(xù)向室外空氣散熱；而在室內(nèi)，情況則相反，由于經(jīng)過節(jié)流裝置，制冷劑的壓力和溫度都降低很多，它的飽和溫度也比室內(nèi)氣溫低，這才能夠連續(xù)不斷的從室內(nèi)空氣中吸收熱量。 那么如果是在寒冷的冬天，我們需要用空調(diào)來給房間加熱時，空調(diào)的作用同樣是將從室外的低溫環(huán)境中吸收的熱量釋放到房間空氣中，維持室內(nèi)的溫度。剛才我們詳細分析了家用空調(diào)器制冷循環(huán)的工作原理，空調(diào)器并沒有違反熱力學(xué)第二定律。它是通過消耗機械能改變制冷劑的狀

7、態(tài)，才將熱量從溫度低的物體傳給溫度高的環(huán)境的。第二部分：空調(diào)的分類用途一按空調(diào)的輸送介質(zhì)分類 家用中央空調(diào)冷熱負荷的輸送介質(zhì)主要有三種：空氣、水及制冷劑?？蓪⒓矣弥醒肟照{(diào)分為風(fēng)管系統(tǒng)、冷熱水系統(tǒng)、制冷劑系統(tǒng)。這是家用中央空調(diào)最主要的分類方式。 1 風(fēng)管系統(tǒng) 風(fēng)管系統(tǒng)是以空氣為輸送介質(zhì)，其原理與大型全空氣中央空調(diào)系統(tǒng)的原理基本相同。它利用主機集中產(chǎn)生的冷熱量，將從室內(nèi)的回風(fēng)（或回風(fēng)與新風(fēng)的混合）集中進行空氣處理，如冷卻、加熱、加濕、去濕、凈化等，再送入室內(nèi)。根據(jù)室內(nèi)機組和室外機組的布置，家用中央空調(diào)的風(fēng)管系統(tǒng)可分為兩類：分體式風(fēng)管系統(tǒng)的整體式系統(tǒng)。 1 分體式風(fēng)管系統(tǒng) ：此系統(tǒng)也稱風(fēng)冷管道型空調(diào)

8、機，其空調(diào)容量大致為1280KW，采用三相電源。它是由室外機、室內(nèi)機組成，安裝時兩者由制冷劑銅管連接，屬于直接蒸發(fā)式系統(tǒng)。還有一種暗裝吊頂形式的分體式風(fēng)管系統(tǒng)，其空調(diào)容量范圍更小些（312KW），電源有單相及三相，更適用于較小面積的居室。機組具有熱泵功能并配有輔助電加熱，用風(fēng)管送風(fēng)，也可引入新風(fēng)，具有中央空調(diào)的功能。 2 整體式風(fēng)管系統(tǒng) ：其室外機包括壓縮機、冷凝器、蒸發(fā)器、離心風(fēng)機、軸流風(fēng)機、熱力膨脹閥、換向閥、除霜控制器等。室內(nèi)機只有風(fēng)管和風(fēng)口，室內(nèi)環(huán)境無機械噪聲。安裝時只須將室外機的出風(fēng)口和回風(fēng)口同室內(nèi)風(fēng)管連接即可。此類機組大多安裝在屋頂，稱為屋頂式空調(diào)機；也可安裝在墻邊或窗外。同時，室

9、外機配有新風(fēng)進口，可調(diào)節(jié)室內(nèi)空氣品質(zhì)。相對于其他家用中央空調(diào)，風(fēng)管式系統(tǒng)的特點是初投資較小，便于引入新風(fēng)，改善室內(nèi)空氣品質(zhì)；但風(fēng)管式系統(tǒng)的空氣輸配系統(tǒng)所占用的建筑物空間較大，還應(yīng)考慮風(fēng)管穿越墻體問題。 （2）冷熱水系統(tǒng) 輸送介質(zhì)通常為水，也有用乙二醇溶液的，空調(diào)容量范圍在740KW。它通過室外主機產(chǎn)生出空調(diào)冷熱火，由管路系統(tǒng)輸送到室內(nèi)的各末端裝置，在末裝置處冷熱水與室內(nèi)空氣進行熱量交換，產(chǎn)生冷熱風(fēng)，從而消除房間空調(diào)負荷。它是一種集中產(chǎn)生冷熱量，但分散處理各房間負荷的空調(diào)系統(tǒng)形式。 該系統(tǒng)的室內(nèi)末端裝置通常為風(fēng)機盤管。目前風(fēng)機盤管一般均可以調(diào)節(jié)其風(fēng)機的轉(zhuǎn)速（或通過旁通閥調(diào)節(jié)經(jīng)過盤管的水量），從而

10、調(diào)節(jié)送入室內(nèi)的冷熱量，因此該系統(tǒng)可以對每個空調(diào)房間進行單獨調(diào)節(jié)，滿足各個房間不同的空調(diào)需求，同時其節(jié)能性能也較好。此外，由于冷熱機組的輸配系統(tǒng)所占的空間很小。因此一般不受建筑物層高的限制。但此種系統(tǒng)一般難以引進新風(fēng)，因此對于通常密閉的空調(diào)房間而言，其舒適性較差。 3 制冷劑系統(tǒng) 也稱多聯(lián)式空調(diào)系統(tǒng)，輸送介質(zhì)為制冷劑，采用制冷劑變流量（VRV）技術(shù)。它是由家用分體空調(diào)發(fā)展而來，類似分體式空調(diào)器的室外，末端裝置是由直接蒸發(fā)式換熱器和風(fēng)機組成的室內(nèi)機。一臺室外機通過制冷劑管路向若干個室內(nèi)機輸送制冷劑的液體或氣體。采用變頻技術(shù)和電子膨脹閥控制制冷壓縮機的制冷劑的循環(huán)和進入室內(nèi)各換熱器的制冷劑的流量，可

11、以適時地滿足室內(nèi)冷、熱負荷要求。 制冷劑系統(tǒng)具有：節(jié)能、舒適、運轉(zhuǎn)平穩(wěn)等諸多優(yōu)點，而且各房間可獨立調(diào)節(jié)，能夠滿足不同房間不同負荷的需求。該系統(tǒng)控制功能強，對制冷劑管材、制造工藝、現(xiàn)場焊接等方面需求非常高，且其初投資比較高。另外，制冷劑系統(tǒng)本身可以引進新風(fēng)，大系統(tǒng)可設(shè)獨立新風(fēng)。 這種系統(tǒng)一般可由一臺室外機和416臺室內(nèi)機組成。低檔次的是一拖四的熱泵型空調(diào)機。高檔次的配有由直流變速電動機驅(qū)動的密封型雙轉(zhuǎn)子壓縮機，也有用渦旋式壓縮機的，室內(nèi)機采用電子膨脹閥，具有可同時供熱、供冷、熱回收功能的系統(tǒng)。其優(yōu)點是各居室溫度可個別調(diào)節(jié)，另外制冷劑液體管和氣體管的直徑小、管路占用的空間小。 二按空調(diào)主機的驅(qū)動能

12、能源分類 1 電力驅(qū)動的家用中央空調(diào)系統(tǒng) ：目前我國使用的家用中央空調(diào)幾乎由電力驅(qū)動的蒸氣壓縮式制系統(tǒng)。制冷壓縮機的電源有單相和三相之分。一般單個制冷壓縮機輸入功率3KW（4HP）以下的系統(tǒng)可采用單相電源，功率再大的以采用三相電源為宜。 2 燃氣驅(qū)動的家用中央空調(diào)系統(tǒng) ：我國有著豐富的天然氣資源，隨著我國“西氣東輸”工程的建設(shè)，燃氣驅(qū)動的家用中央空調(diào)將會得到發(fā)展。這種系統(tǒng)一般采用雙效溴化鋰吸收式制冷機，也有采用氨吸收式制冷機，屬于冷熱水機組，有單冷型、冷熱型和冷熱兼衛(wèi)生熱（三用）型。該系統(tǒng)大多采用水冷冷凝器，也有風(fēng)冷冷凝器，生產(chǎn)57度冷凍水。冷熱水泵和空調(diào)風(fēng)機盤管則需要電力驅(qū)動。這種機組需要接

13、通燃氣、自來水和電源。此主機可設(shè)置于屋頂上、樓層中地下室；設(shè)置在室內(nèi)的機組需要將燃氣的尾氣和冷卻塔的熱空氣排出室外。機組的噪聲主要來自運行的風(fēng)和水泵。燃氣家用空調(diào)系統(tǒng)配置集中空氣處理器或風(fēng)機盤管為室內(nèi)提供空調(diào)。 三按熱泵冷熱源形式分類 按冷熱源的形式可分為三種類型：空氣源；水源（地表水、地下水和城市自來水）；地源（土壤）。 四按制冷壓縮機的轉(zhuǎn)速分類 按壓縮機轉(zhuǎn)速形式可分為三種類型：變轉(zhuǎn)速機組；定轉(zhuǎn)速機組；定轉(zhuǎn)速與變轉(zhuǎn)速組合式機組。 五按制冷系統(tǒng)中節(jié)流方式分類 按制冷系統(tǒng)的節(jié)流機構(gòu)的形式可分為三種類型：毛細管節(jié)流機組；熱力膨脹閥節(jié)流機組；電子膨脹閥節(jié)流機組。 六按壓縮機的數(shù)量分類 按壓縮機的數(shù)量

14、可分為單機頭和多機關(guān)兩種類型。多機頭機組的制冷系統(tǒng)又有單回路和多回路兩種形式。 七按應(yīng)用場合分類 按空調(diào)的應(yīng)用場合可分為兩大類： 1家用空調(diào)（單元房、別墅等）。 2商用空調(diào)（辦公樓、餐館、娛樂場所等）。 這兩類空調(diào)的應(yīng)用場合有很多交叉部分。 八按機組新風(fēng)方式分類 按空調(diào)機組新風(fēng)方式可分為無新風(fēng)和有新風(fēng)兩大類。無新風(fēng)方式的家用中央空調(diào)，靠門窗滲透換氣。 九按蓄能形式分類 家用中央空調(diào)也可采用蓄冷形式，根據(jù)機組的蓄冷形式分為無蓄冷、冰蓄冷、水蓄冷三類。其中冰蓄冷的形式將得到很大的發(fā)展。第四部分：公司的主要產(chǎn)品公司主要產(chǎn)品分為風(fēng)冷和水冷兩大系列：1 風(fēng)冷系列：風(fēng)冷螺桿式冷熱水機組，風(fēng)冷模塊式冷熱水機

15、組，風(fēng)冷戶式冷熱 水機組（風(fēng)水式）：風(fēng)冷式家用空調(diào)，風(fēng)冷單元柜機，風(fēng)冷多聯(lián)空調(diào)機，風(fēng)冷高靜壓風(fēng)管機（風(fēng)氣式）。風(fēng)冷螺桿式冷熱水機組：采用螺桿式壓縮機，室外為翅片式換熱器，省去了冷卻塔和機房等設(shè)施，向空調(diào)的室內(nèi)末端提供冷熱水。風(fēng)冷模塊式冷熱水機組：機組為模塊化設(shè)計，可以根據(jù)客戶需求多機組合。同時，機組搭配靈活，可以配接不同規(guī)格，不同類型的風(fēng)機盤管或空氣處理機組。風(fēng)冷戶式冷熱水機組：戶式風(fēng)冷冷熱水機組是以空氣為冷（熱）源，以水為供冷（熱）介質(zhì)的中央空調(diào)機組，是將中央空調(diào)小型化、靈活化的空調(diào)系統(tǒng)。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)簡單，安裝空間節(jié)省，維護管理方便且節(jié)約能源。適用于商用寫字樓、高檔住宅、餐館，銀行，商店，別墅和

16、醫(yī)院等場所，一臺主機可拖動多個風(fēng)機盤管結(jié)合室內(nèi)豪華裝修，可以暢想星級酒店的高貴氣息。風(fēng)冷式家用空調(diào)：常見的家用空調(diào)，適用于小面積的家庭住戶使用。風(fēng)冷單元柜機：本系列產(chǎn)品有5HP-80HP滿足不同用戶的使用環(huán)境。特點：智能控制，人性化的控制系統(tǒng)，操作簡單方便。多重保護，安全保護裝置，確保機組運行安全可靠。設(shè)計靈活，輔助加熱方式及送回風(fēng)形式多樣便于匹配，有新風(fēng)引入功能，結(jié)構(gòu)優(yōu)化，外形美觀。風(fēng)冷多聯(lián)空調(diào)機：一個主機可以帶多個末端，靈活性的配置，可以調(diào)節(jié)各個房間的溫度。采用多回路獨立系統(tǒng)設(shè)計，單機配有遙控器，可獨立控制機組分支路的啟停，運行模式及參數(shù)設(shè)定。適合別墅，寫字樓，商場等場所。風(fēng)冷高靜壓風(fēng)管機

17、：本產(chǎn)品結(jié)合了中央空調(diào)的舒適，高檔和小型分體家用空調(diào)機的安裝方便等優(yōu)勢。換熱器采用了親水膜翅片，換熱能效提高20%，回風(fēng)管可接入新風(fēng)，改善室內(nèi)空氣品質(zhì)。可廣泛應(yīng)用于超市，賓館，餐廳，會議室，特別適合商用和工業(yè)建筑空調(diào)。2 水冷系列：水冷螺桿冷水機組，水冷模塊冷水機組，水源螺桿冷熱水機組（水水式）水源熱泵機組（集中式屬于水水式，水源熱泵分體式屬于水氣式）水冷螺桿冷水機組：只能提供制冷和冷水（冷卻塔制冷）冬天制熱時需使用鍋爐或電輔設(shè)備加熱使用；采用多壓縮機，制冷回路為獨立設(shè)計，一個壓縮機對應(yīng)一個制冷回路，其中某一回路出現(xiàn)故障，其他回路可正常運行。適用場所，高層建筑，賓館，酒店，會議室，廠房，寫字樓

18、，醫(yī)院，公寓，別墅，酒店，銀行等各類中型大型空調(diào)工程及設(shè)備工藝用冷卻水項目。水冷模塊冷水機組：采用進口名牌全封閉渦旋式壓縮機，壓縮機效率高，運行可靠、耐用。熱力膨脹閥控制靈敏，部分負荷效率高。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)簡便，具有噪音低、冷量大、壽命長、操作簡便等優(yōu)點。安全裝置齊全，裝備有高/低壓力開關(guān)、排出氣體過熱保護器、熱熔器、防凍結(jié)溫控器、過電流繼電器、反相斷相保護器、熔絲、安全閥，確保運行安全。并且有多級能量調(diào)節(jié)，在部分負荷時發(fā)揮最大節(jié)能效果?？杉友b熱回收裝置，免費獲取衛(wèi)生生活熱水。  水源螺桿冷熱水機組：水源螺桿冷熱水機組，采用世界先進的熱交換設(shè)備，水為載體、用低品位能源如地下水、江

19、水、河水、湖水、海水甚至廢水、污水的冷源，經(jīng)過蒸汽壓縮機制冷循環(huán)。在夏天利用地下低溫水源冷卻，省去了冷卻水塔而造成的污染，提高了機組性能。使人們可以遠離傳統(tǒng)的鍋爐采暖，達到高效節(jié)能的目的。該產(chǎn)品是將簡單又普通的制冷循環(huán)與先進的節(jié)能、環(huán)保理念相結(jié)合的新產(chǎn)品 。   水源熱泵機組： 地球表面淺層水源（如深度在1000米以內(nèi)的地下水，地表的河流，湖泊和海洋）吸收了太陽進入地球的輻射能量，這些水源的溫度一般都十分穩(wěn)定。水源熱泵機組工作原理就是在夏季將建筑物中的熱量轉(zhuǎn)移到水源中，由于水源溫度低，所以可以高效地帶走熱量，而冬季，則從水源中提取能量，由熱泵原

20、理通過空氣或水作為制冷劑提升溫度后送到建筑物中。通常水源熱泵水泵消耗1kW的能量，用戶可以得到4kW以上的熱量或冷量。水源熱泵根據(jù)對水源的利用方式的不同，可以分為閉式系統(tǒng)和開式系統(tǒng)兩種。閉式系統(tǒng)是指在水側(cè)為一組閉式循環(huán)的換熱盤管，該組盤管一般水平或垂直埋于湖水或海水中，通過與湖水或海水換熱來實現(xiàn)能量轉(zhuǎn)移（該組盤管直接埋于土壤中的系統(tǒng)稱為土壤源熱泵，也是地源熱泵的一種）；開式系統(tǒng)是指從地下或地表中抽水后經(jīng)過換熱器直接排放的系統(tǒng)。水源熱泵無論是在制熱還是制冷過程中均以水為熱源和冷卻介質(zhì)，即用切換工質(zhì)回路來實現(xiàn)制熱和制冷的運行。然而，更為方便的是由水回路中的三通閥來完成。雖然在水源熱泵系統(tǒng)圖中表示了

21、水源直接進入蒸發(fā)器（制冷時為冷凝器），在某些場合，為避免污染封閉的冷水系統(tǒng)（通常是處理過的），需間接地用一個換熱器來供水；另一種方法是利用封閉回路的冷凝器水系統(tǒng)。水作為熱泵制熱、制冷過程的介質(zhì)，滿足以下兩個條件即可利用:一是水的溫度在730之間，二是水量要充足。水源水可以是各種工業(yè)用廢水、生活用水、海水、江、河水等，甚至是各種工業(yè)余熱。提取水中的熱（冷）量比較簡單易行的方式是打井，利用井泵提取地下水作為循環(huán)介質(zhì)。冬季時，以地下水為“熱源”，源源不斷的將7以上的地下水通過熱泵機組的蒸發(fā)器提出大約4以上的熱量，使其降至3再注回地下，水在地下滲流過程中又吸收地下熱量，溫度又升至7以上，然后又被提升上

22、來，如此不斷循環(huán)，機組吸收的熱量再被機組的冷凝器釋放出來，用以加熱供暖的水系統(tǒng)，使供水溫度可達55以上，此溫度成為空調(diào)供暖（國家標(biāo)準45）和地板熱供暖（國家標(biāo)準40）的最佳溫度；夏季時，利用地下水（水溫低于14）做冷卻水，而常規(guī)制冷設(shè)備是利用冷卻塔循環(huán)冷卻，水溫一般都在3040,夏季的地下水只有1418，要比循環(huán)冷卻水溫度低于1622，從而提高了機組的工作效率，達到了節(jié)能、降耗的作用。過渡季節(jié)，應(yīng)用中央空調(diào)可以考慮將地下水抽取上來直接作為冷媒輸入系統(tǒng)，不需要機組開機運行，可以節(jié)省大量的能源。廣泛的應(yīng)用于賓館、辦公樓、學(xué)校、商場、別墅區(qū)、住宅小區(qū)的集中供熱制冷，以及其它商業(yè)和工業(yè)建筑空調(diào)，并可用

23、于游泳池、乳制器加工、啤酒釀造、冷軋鍛造、冷庫及室內(nèi)種植和恒溫養(yǎng)殖等行業(yè)上。第五部分：銷售知識銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。可以這樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。 什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找

24、出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 （一） 成功銷售員應(yīng)該具備的第一項素質(zhì)：勇敢。 恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。 恐懼自己不被別人接納。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析： 1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？ 2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？ 3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？ 轉(zhuǎn)換情緒：試著把負面的情緒調(diào)整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。勇者無敵。 （二） 成功銷售員應(yīng)該具備的第二項素質(zhì)：強烈的企圖

25、心。 強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。 培養(yǎng)強烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！ 認真審視我們周圍的朋友，你會發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類： 1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。 2、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。 3、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助

26、我們成長的隊伍有以下的基本特征：1、個人的成就和境界很高；2、是你模仿的對象；3、他能看到你的潛能；4、他關(guān)心你的成長；5、他愿意協(xié)助你成長；6、他對你的期望很高；7、他會對你說老實話；8、和他在一起你會感覺壓力特別大。成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?！?成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功

27、欲望。 成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責(zé)任，對自我價值實現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！ 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （三）對產(chǎn)品的十足信心與知識（對所銷售產(chǎn)品的認識）熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。 成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。 信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。 專業(yè)的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。 全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。 （四） 注重個人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。

28、學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。 別人成功和失敗的經(jīng)驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長的好習(xí)慣。 銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。 成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因為，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。 頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的

29、學(xué)習(xí)方法分為五個步驟： 1初步了解，2重復(fù)是學(xué)習(xí)之母3開始使用4融會貫通5再次加強。 （五）高度的熱忱和服務(wù)心。 頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。 （六）非凡的親和力。 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格

30、魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。 （七）對結(jié)果自我負責(zé),100%的對自己負責(zé)。 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。 要獲得銷售的成功，還得靠你自己。 要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結(jié)果自我負責(zé)， 100%的對自己負責(zé)。 （八）明確的目標(biāo)和計劃（遠見）。 成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。成功的銷售員要提

31、高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機，明確達成目標(biāo)的原因。成功的銷售員要有長遠目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細分成你當(dāng)日的行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴格的按計劃辦事。工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。 （九）善用潛意識的力量。 人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內(nèi)心真正的決定。 成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。 堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。第六部分：業(yè)務(wù)流程1