商務(wù)談判講義

1、企業(yè)商務(wù)談判第一章  商務(wù)談判概述第一節(jié)  先行案例與本章導(dǎo)讀    案例場(chǎng)景1：購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買(mǎi)那座鐘，你聽(tīng)著250元。”那個(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣(mài)了，那鐘是你的了?！?#160;   難道這座鐘的優(yōu)惠算是一次談判嗎？    案例場(chǎng)景2：印度人堅(jiān)持要每幅250美元，美國(guó)人仍不愿意買(mǎi)下。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫(huà)。美國(guó)人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫(huà)。最后競(jìng)以500美元的高價(jià)買(mǎi)下了它。    這就是典型的“頂牛博弈效

2、應(yīng)”，是“我贏你輸”原則的生動(dòng)體現(xiàn)。一樣的產(chǎn)品，買(mǎi)者卻樂(lè)于接受高一些的價(jià)格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識(shí)和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對(duì)方的許可。本章將就下述問(wèn)題展開(kāi)討論：    1、營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判；    2、談判的基本原則、談判進(jìn)程中的技術(shù)性原則以及適用于各類(lèi)談判的一般要領(lǐng)；    3、對(duì)談判人員的管理；    4、談判的結(jié)構(gòu)。第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判一、商務(wù)談判在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的定位二、銷(xiāo)售促進(jìn)及其

3、組合三、商務(wù)談判的含義四、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念與商務(wù)談判五、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧I(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么第二節(jié)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判一、商務(wù)談判在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的定位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是有計(jì)劃地組織企業(yè)的整體活動(dòng)，從滿足社會(huì)需要出發(fā)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素的組合力量來(lái)適應(yīng)外部環(huán)境，以達(dá)到預(yù)期經(jīng)目標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。    企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是指企業(yè)的整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，它包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、訂價(jià)、分配、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)以及售后服務(wù)等等。促銷(xiāo)及其中的談判，是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)有機(jī)組成部分。    企業(yè)的商務(wù)談判是生產(chǎn)信息和消費(fèi)信息以及企業(yè)間商務(wù)往

4、來(lái)的具體傳播方式之一。商務(wù)人員通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格政策，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，并樹(shù)立企業(yè)的形象和產(chǎn)品的聲譽(yù)。二、銷(xiāo)售促進(jìn)及其組合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、促銷(xiāo)組合是商務(wù)談判的邏輯基礎(chǔ)。    銷(xiāo)售促進(jìn)就是向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品信息，創(chuàng)造有利的銷(xiāo)售條件，促動(dòng)發(fā)生更多的購(gòu)買(mǎi)行為的企業(yè)產(chǎn)品(勞務(wù))推銷(xiāo)過(guò)程。促進(jìn)銷(xiāo)售分為人員推銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)兩大類(lèi)，在非人員推銷(xiāo)中包括有廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種方式。從銷(xiāo)售促進(jìn)的被動(dòng)方面來(lái)看，促銷(xiāo)可以使消費(fèi)者知曉產(chǎn)品的存在并使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)良性能；從積極的方面來(lái)看，能夠影響購(gòu)買(mǎi)者的動(dòng)機(jī)，引起消費(fèi)者的需要。    促銷(xiāo)組合，就

5、是有目的、有計(jì)劃地將人員推銷(xiāo)、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等四種促銷(xiāo)方式配合起來(lái)，綜合運(yùn)用。二、銷(xiāo)售促進(jìn)及其組合三、商務(wù)談判的含義商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用書(shū)面或口頭的方式說(shuō)服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案及所推銷(xiāo)的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。商務(wù)談判具有下述四個(gè)方面的特性：    1、談判是雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互動(dòng)過(guò)程。    2、談判是雙方“沖突”與“合作”的結(jié)合。    3、談判是互惠基礎(chǔ)上的不均等的公平。    4、商務(wù)談判是雙方所

6、用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見(jiàn)的過(guò)程。四、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念與商務(wù)談判（一）生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“生產(chǎn)什么就賣(mài)什么”。坐等收取訂單。   （二）銷(xiāo)售導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“賣(mài)什么，人們就得買(mǎi)什么”。以貨物脫手為第一考慮，賣(mài)了就走。   （三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向下的商務(wù)談判：以市場(chǎng)為中心，以消費(fèi)者為中心。確保價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、顧客利益至上、貢獻(xiàn)于社會(huì)的發(fā)展。五、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧ㄒ唬┥虅?wù)談判者是公司的代表    （二）商務(wù)談判者是顧客的代言人    （三）商務(wù)談判者是社會(huì)文化的開(kāi)拓者

7、0;   （四）商務(wù)談判者是企業(yè)發(fā)展的向?qū)Я?、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么（一）了解人們購(gòu)買(mǎi)什么.談判者的真正目的不是推銷(xiāo)產(chǎn)品本身，而是銷(xiāo)售產(chǎn)品的某種有用性(見(jiàn)表1-2) 。     （二）了解產(chǎn)品.知道產(chǎn)品是么樣的價(jià)格和成本，產(chǎn)品有什么功用。以顧客滿意的方式示范使用產(chǎn)品的方法。    （三）了解談判對(duì)手.了解可能顧客的背景與動(dòng)機(jī)，成功的機(jī)會(huì)就越大，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。   （四）了解競(jìng)爭(zhēng)者.了解競(jìng)爭(zhēng)者，有利于產(chǎn)品相關(guān)問(wèn)題比較的，但不要侮辱和貶低競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的原則是“他們不錯(cuò)，

8、但我們的更好，更適合你的需要”。   （五）了解自己的公司.公司的成長(zhǎng)歷史、資產(chǎn)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、制造技術(shù)與設(shè)備、銷(xiāo)售情況、廣告政策、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、顧客關(guān)系、銷(xiāo)售方式、人事制度、產(chǎn)品項(xiàng)目等等。六、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么第三節(jié)    商務(wù)談判的原則一、注重利益而不是立場(chǎng)二、把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿四、其他原則一、注重利益而不是立場(chǎng)在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，討價(jià)還價(jià)，會(huì)降低談判的效率，損害談判雙方的關(guān)系，違背了談判的基本準(zhǔn)則，無(wú)法達(dá)成一個(gè)明智、有效而又友好的協(xié)議。雙方的利益才是談判的基點(diǎn)，每一位談判者都應(yīng)該把重點(diǎn)

9、放在雙方的利益上來(lái)考慮問(wèn)題。談判中的基本問(wèn)題不是雙方在立場(chǎng)上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。利益是談判者實(shí)質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂慮。立場(chǎng)是談判者利益上的形式要求或依此而做出的某種決定。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)。 有兩個(gè)人在圖書(shū)館里吵架，圖書(shū)館員問(wèn)其中一個(gè)人為什么要開(kāi)窗戶?“吸一些新鮮空氣。”問(wèn)另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶？“不讓風(fēng)把紙吹亂了?！眻D書(shū)館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶打開(kāi)了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。     理解并確認(rèn)談判中的利益：        第一，站在

10、對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。       第二，考慮雙方的多重利益。       第三，注意別人的基本要求。       第四，提出雙方得益的方案。二、把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題談判是人與人談判，從人的角度來(lái)考慮談判，可能是一種動(dòng)力，可能是一種阻力。      談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一個(gè)滿足自己實(shí)際利益的協(xié)議；想把對(duì)方變成自己的長(zhǎng)期客戶。  

11、;    在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)往往會(huì)把談判者的實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益對(duì)立起來(lái)。用實(shí)質(zhì)問(wèn)題上的讓步來(lái)解決人的問(wèn)題，會(huì)使對(duì)方認(rèn)為你軟弱可欺，應(yīng)該把關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開(kāi)，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識(shí)、明朗的態(tài)度、適當(dāng)?shù)那榫w上。要“對(duì)事不對(duì)人”或“對(duì)人不對(duì)事”。具體方法如下：1.正確地提出看法     沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實(shí)中，而是存在于人的大腦中。調(diào)查客觀事實(shí)是判明談判中的問(wèn)題及尋求解決方法的有效途徑。     （1）把自己放在別人的位置上考慮問(wèn)題   

12、  （2）不要因?yàn)樽约旱膯?wèn)題去責(zé)怪對(duì)方。     （3）坦誠(chéng)相待，不互相責(zé)怪，共同討論彼此的看法。     （4）照顧對(duì)方的面子。二、把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題2.保持適當(dāng)?shù)那榫w    （1）應(yīng)該對(duì)雙方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)。    （2）要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣。    （3）注意小節(jié)，贏得友誼。     3.進(jìn)行清晰的溝通     談

13、判是為了達(dá)成一致協(xié)議而進(jìn)行的意見(jiàn)交流和溝通。首先，要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的談話，了解對(duì)方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?。例如，“你不遵守諾言”，可以改為“我感到很失望。”第三，發(fā)言要有目的性。      4.盡可能在熟悉或似老朋友的狀態(tài)下進(jìn)行談判抓住一些非正式晤談的機(jī)會(huì)聊天，增加相互的友誼。三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價(jià)是昂貴的。 “意志競(jìng)賽”方式的談判既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，有礙和諧的人際關(guān)系的維護(hù)。     談判雙方均知道自身的需要以及對(duì)方的需要，把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而

14、不是各方面的意愿；理解的是原因，而不是威脅。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決這一問(wèn)題的有效辦法。     （1）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)合法和切合實(shí)際。     （2）以平等的機(jī)會(huì)提出客觀標(biāo)準(zhǔn)。     （3）注重情理。     （4）頂住壓力。四、其他原則1、言而有信2、留有余地3、少講多聽(tīng)4、不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地5、要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系6、致力于解決問(wèn)題，不一味抱怨7、自主決定第四節(jié)  商務(wù)談判的基本要領(lǐng)一、構(gòu)畫(huà)自己的談判對(duì)手 

15、;     他需要什么？他在工作上和個(gè)人生活方面有哪些奮斗目標(biāo)？哪些因素有利于他個(gè)人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他對(duì)自己的態(tài)度會(huì)是如何？他屬于哪種人心胸開(kāi)闊、小心謹(jǐn)慎、慷慨大方、墨守成規(guī)、不守信用或是妄自尊大？        二、為對(duì)方著想       知道自己應(yīng)該如何答復(fù)對(duì)方，理解他的難處，尊重他的人格，盡力建立良好的氣氛，盡量多使用“您”字，而少使用“我”字。三、尋找共同點(diǎn)   

16、   因勢(shì)利導(dǎo)，不被對(duì)方的問(wèn)題纏住，懂得彼此的真正需要，把握住雙方的共同點(diǎn)。      四、建立良好氣氛，注意緩和洽談氣氛      應(yīng)坦率地、輕松地、無(wú)拘無(wú)束地發(fā)表各自的意見(jiàn)，相互信任相互理解，縮短雙方間存在的感情距離。     五、勸說(shuō)     勸說(shuō)或說(shuō)服是商務(wù)談判的基本觀點(diǎn)。要了解對(duì)方、影響對(duì)方，被對(duì)方所理解、所接受，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。六、注意洽談的發(fā)展趨勢(shì)  

17、0;  計(jì)劃與隨機(jī)應(yīng)變相結(jié)合，計(jì)劃為談判服務(wù)。要避免固守計(jì)劃或是毫無(wú)準(zhǔn)備地臨場(chǎng)發(fā)揮。      七、透過(guò)邏輯的現(xiàn)象，抓有潛力的問(wèn)題       面對(duì)一個(gè)盛著半杯水的杯子，有兩種不同的回答，即：“有半杯水”；“空著半杯”。不要把注意力放在鞭長(zhǎng)莫及的方面。說(shuō)：“這是我明天要辦的第一件事情?！辈徽f(shuō)“這件事情今天辦不了”。       八、“滾雪球”的方法      

18、; 如果對(duì)方連續(xù)三次否定了你所提出的問(wèn)題，他的第四個(gè)回答也很可能是否定的。如果要使對(duì)方做出肯定的回答，就可以使用“滾雪球”的方法       九、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)      設(shè)定第二奮斗目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)雖然不理想，但不至于使洽談落空。       十、抓住成交的時(shí)刻       在一錘定音的時(shí)刻，要簽訂了一個(gè)對(duì)雙方都有約束力的書(shū)面合同并馬上履行。第五節(jié)  對(duì)商

19、務(wù)談判人員的管理一、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用二、談判隊(duì)伍的規(guī)模三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人四、談判人員的構(gòu)成五、談判人員的行為類(lèi)型六、對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì)七、組織管理第五節(jié)  對(duì)商務(wù)談判人員的管理一、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用（一）具備什么條件的人可以入選      1、選用品質(zhì)可靠的人選。     2、選用具有獨(dú)立工作能力的人選。     3、選用具有相當(dāng)智力與談話水平的人選。     4、選用愿去各地出差的人選。 

20、;  （二）什么樣的人不宜選用      1、不能選用遇事相要挾的人。     2、不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人。   （三）避免兩種趨向       別期望談判者產(chǎn)生奇跡，別苛求你的談判者成為第一流人才。不要忘了給談判者以支持、激勵(lì)和有效的訓(xùn)練。二、談判隊(duì)伍的規(guī)模理想的談判組人數(shù)不要超過(guò)4個(gè)人。參加談判的人員不是一成不變的，隨著各個(gè)階段內(nèi)容的變化，談判隊(duì)伍中的人員需要及時(shí)變更。    &#

21、160;  1、一個(gè)人談判所面臨的困難：     （1）既要陳述自己的交易條件，又要觀察對(duì)方的反應(yīng)；     （2）傾聽(tīng)對(duì)方的回答并作好筆錄；     （3）邊籌劃邊回答對(duì)方的問(wèn)題；     （4）及時(shí)衡量各種交易條件對(duì)本方的利害得失，并作好相應(yīng)的對(duì)策；    （5）明確各項(xiàng)交易條件，簽約成交；     （6）進(jìn)行整個(gè)談判的記錄；     （7）為對(duì)方行賄提供了機(jī)會(huì)。

22、 二、談判隊(duì)伍的規(guī)模2、兩個(gè)人以上談判所帶來(lái)的有利條件：   （1）可以運(yùn)用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；    （2）可以進(jìn)行分工，一個(gè)人討價(jià)還價(jià)，另一個(gè)人可針對(duì)不同情況采取不同的對(duì)策；   （3）一個(gè)人身體不支，可由另一個(gè)人繼續(xù)洽談，這在國(guó)外談判尤為重要；   （4）遇到困難，可以一起商量，這在國(guó)外談判且通迅設(shè)施很差的情況下更能體現(xiàn)出它的好處。 三、談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人必須有指揮的能力；小組領(lǐng)導(dǎo)人的工作方式必須與本企業(yè)的工作方式相一致；小組的負(fù)責(zé)人應(yīng)盡可能全面掌握談判所涉及的各方面的知識(shí)。   &#

23、160;  談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)包括：     1、挑選談判小組的成員；     2、制定一個(gè)周密的談判計(jì)劃；     3、總管談判進(jìn)程并對(duì)談判中的具體問(wèn)題作出決策；     4、做好談判的匯報(bào)工作。    5、負(fù)責(zé)振奮大家的精神，使大家在任何情況下都能以高昂的士氣參加談判。四、談判人員的構(gòu)成1、商務(wù)方面：包括價(jià)格、交貨、保險(xiǎn)等；      2、技術(shù)方面：包括產(chǎn)品的規(guī)格、生產(chǎn)程序、生產(chǎn)工藝等； &

24、#160;   3、法律方面：包括合同文件、合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等；     4、金融方面：包括貨款的支付方式、信用保證、資金擔(dān)保等。    5、談判技術(shù)方面：具有一定的談判經(jīng)驗(yàn)，能融洽地處理同事之間的關(guān)系以及與談判對(duì)手的關(guān)系。五、談判人員的行為類(lèi)型對(duì)成功的期望很高對(duì)關(guān)系的期望很低對(duì)權(quán)力的期望很高      無(wú)所顧忌地爭(zhēng)取凡是他個(gè)人認(rèn)為重要的東西，而對(duì)他所代表的企業(yè)有時(shí)卻不以為然。對(duì)這種人可以讓他負(fù)責(zé)談判的進(jìn)程，以滿足他對(duì)權(quán)力的需求；讓他第一個(gè)陳述，從而使他覺(jué)得

25、自己獲得了一種特權(quán)。      對(duì)成功期望很高對(duì)關(guān)系期望很高對(duì)權(quán)力期望很低      渴望獲得驕傲的成功，但希望不是他自己，領(lǐng)導(dǎo)和同事們也被認(rèn)為有價(jià)值。他與一個(gè)權(quán)力型的人談判極可能被操縱。如果他受過(guò)極為良好的訓(xùn)練會(huì)取得令人滿意的成果。      對(duì)成功的期望一般對(duì)關(guān)系的期望一般對(duì)權(quán)力的期望一般       對(duì)關(guān)系和對(duì)權(quán)力的要求相同。在談判領(lǐng)域，這種人被認(rèn)為最為理想和具有潛力。但必須是在受過(guò)良好的訓(xùn)練和他本人有足夠的智

26、慧的前提下。 六、對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì)1、監(jiān)督。    （1）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)直接接觸的監(jiān)督。     （2）通訊監(jiān)督。     （3）定期集會(huì)。     （4）商務(wù)談判人員的工作報(bào)告。     （5）自動(dòng)監(jiān)督工具，如報(bào)酬計(jì)劃、地域分派、銷(xiāo)售配額、費(fèi)用控制或銷(xiāo)售分析方法等。     （6）出版物，如年報(bào)和銷(xiāo)售公報(bào)等。      2、激勵(lì)。激勵(lì)有內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩種。內(nèi)在報(bào)

27、酬是指精神方面的報(bào)酬；外在報(bào)酬是指物質(zhì)形式的獎(jiǎng)金或?qū)嵨锏?。?nèi)在報(bào)酬的類(lèi)型包括：     （1）從談判中得到滿足。     （2）從領(lǐng)導(dǎo)的肯定中得到滿足。七、組織管理1、沖突的原因。  （1）地理間距導(dǎo)致沖突   （2）壓力不同使內(nèi)部沖突不斷增加。      2、采取的措施。  （1）使企業(yè)內(nèi)各部門(mén)認(rèn)識(shí)到共同的職責(zé)和職權(quán)。   （2）樹(shù)立企業(yè)精神，建立全體人員的主人翁感。  （3）增加期望值。   （4）保持輔助人員與一線談判人員間的聯(lián)系

28、。第六節(jié)  商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)一、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)    是指談判中所存在的某種客觀規(guī)律和按規(guī)律而形成的方法格式，具體包括談判的階段性方式、橫向與縱向方式以及雙方交鋒和談判者的精力結(jié)構(gòu)等四個(gè)部分的內(nèi)容。      二、商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的具體形式    （一）談判的階段性結(jié)構(gòu)      洽談一般須經(jīng)歷五個(gè)階段：摸底、報(bào)價(jià)、磋商、成交、認(rèn)可。     商務(wù)談判都要經(jīng)歷這五個(gè)階段，只是這幾個(gè)階段間的分明程度不同，或采取的方法不同

29、而已。有的時(shí)候，雙方在這些階段之間跳來(lái)跳去；有時(shí)是對(duì)某個(gè)議題有了結(jié)論以后再重頭開(kāi)始討論第二個(gè)議題。（二）談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)      1、以我為準(zhǔn)的談判方式。就是在雙方交鋒的過(guò)程中，先由一方對(duì)某項(xiàng)條款做以陳述，對(duì)方如果有不同看法可以對(duì)此提出反駁和攻擊。     2、“各說(shuō)各的”方式。就是在雙方交鋒的過(guò)程中，一方對(duì)某項(xiàng)條款做了陳述，另一方則提出和堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，然后雙方在弄清彼此意圖之后，再設(shè)法解決分歧。       在實(shí)際商務(wù)談判過(guò)程中，這兩種方式會(huì)導(dǎo)致完

30、全不同的結(jié)果?！耙晕覟闇?zhǔn)”的方式常常使對(duì)方在每一項(xiàng)條款上都爭(zhēng)論不休。而“各說(shuō)各的”方式能夠使雙方明確各自的立場(chǎng)，然后，把注意力集中在“我們應(yīng)該如何共同解決這一問(wèn)題”上來(lái)。(三)談判人員的精力結(jié)構(gòu)      在一個(gè)完整的談判過(guò)程中，注意力總是在談判開(kāi)始時(shí)和臨近結(jié)束時(shí)高度集中。例如：在一二個(gè)月左右的談判中，只有前三四天為精力旺盛期，以后的一周里精力明顯下降，再以后的一個(gè)多月里，精力下降速度減緩，呈緩慢趨勢(shì)。在雙方即將達(dá)成協(xié)議的最后三天里，才會(huì)出現(xiàn)精力充沛期。     總之，談判的精力結(jié)構(gòu)為：   &

31、#160;  開(kāi)始階段精力充沛；      中間階段波動(dòng)式下降；      最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇。 (四)談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)    橫向洽談的基本方法是把談判要涉及的問(wèn)題橫向鋪開(kāi)，幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問(wèn)題談妥為止。      縱向洽談的基本方法是明確了談判所要涉及的問(wèn)題后，逐個(gè)把條款談完。上項(xiàng)條款不徹底解決，就不談下個(gè)條款。第二章  談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商第一節(jié)  先行案例與本章導(dǎo)讀

32、第二節(jié)  建立洽談氣氛第三節(jié)  談判的開(kāi)局策略第四節(jié)  激發(fā)欲望的手法第五節(jié)  實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略案例場(chǎng)景1：“您可以試用我一個(gè)月，不收工錢(qián)，只需要您在我的工作記錄上簽個(gè)字，它有助于我將來(lái)找工作。”學(xué)者指著那個(gè)五六歲的孩子說(shuō)：“她是誰(shuí)？你還要照顧她嗎？”他聽(tīng)到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來(lái)找工作的，她可以用手推車(chē)推你的孩子去散步，她的工作是免費(fèi)的。”    案例場(chǎng)景2：高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說(shuō)：“你知道嗎?在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)。哈!我一下火車(chē)就查閱電話簿想找到你的地址，

33、結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人?！闭勁械幕驹瓌t告訴我們，不要過(guò)早觸及令人敏感的問(wèn)題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達(dá)成。談判原則將是貫穿以下各章的主線，本章將就以下問(wèn)題展開(kāi)討論：   1、談判的開(kāi)局；   2、建立良好的開(kāi)局氣氛；   3、激發(fā)欲望的方法；   4、實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略。一、氣氛形成的關(guān)鍵階段二、談判氣氛的復(fù)雜性三、談判風(fēng)格與洽談氣氛四、合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素五、破題六、觀察對(duì)方七、建立洽談氣氛的全過(guò)程第二節(jié)  建立洽談氣氛一、

34、60;         氣氛形成的關(guān)鍵階段談判的氣氛大概有四種：一是冷淡、對(duì)立、緊張的；二是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久的；三是熱烈、積極、友好的；四是平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?#160;       洽談之初所建立的氣氛是最關(guān)鍵的，它為整個(gè)洽談定了基調(diào)，但并不是絕對(duì)的和唯一的。       二、談判氣氛的復(fù)雜性      以下?tīng)顟B(tài)對(duì)建立輕松的談話氣氛

35、具有不良影響：      1、被動(dòng)的一方可能只聽(tīng)到對(duì)方講話的一半內(nèi)容。      2、雙方不能正確理解所聽(tīng)到的內(nèi)容，他們都按照各自的愿望理解對(duì)方講話的內(nèi)容。      3、即使正確理解了對(duì)方的意思，也不愿意相信。      4、在對(duì)方講話的時(shí)候，對(duì)不愿意接受的那部分內(nèi)容聽(tīng)不進(jìn)去。三、談判風(fēng)格與洽談氣氛1、正式與非正式談判。正式的談判較為重視細(xì)節(jié)，包括衣著與風(fēng)度，強(qiáng)調(diào)學(xué)歷與等級(jí)。而非正式的洽談氣氛則

36、較為輕松，注重個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)。      2、專(zhuān)斷與民主型談判。有的談判是由公司高級(jí)決策人支配整個(gè)形勢(shì)，有的公司則采取平等對(duì)話的方式進(jìn)行面談。顯而易見(jiàn)，這兩種方式所自然形成的氣氛是大不相同的。        3、官僚與個(gè)性型談判。有一些談判嚴(yán)格遵守某種原則和程序；而另一些談判則比較注重發(fā)揮個(gè)人的能動(dòng)性。談判專(zhuān)家們總結(jié)了很多靈驗(yàn)的談判格式，但重要的是選擇適合自家公司管理風(fēng)格和談判人員特性的面談方式。只有這樣才有利于談判的成功和自然真誠(chéng)氣氛的形成。四、合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素（

37、一）氣質(zhì)        一般是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個(gè)性特點(diǎn)、風(fēng)格和氣度。它通過(guò)一個(gè)人的態(tài)度、個(gè)性、言語(yǔ)、行為等表現(xiàn)出來(lái)，舉手投足、待人接物皆屬此列。      （二）風(fēng)度       風(fēng)度是氣質(zhì)、知識(shí)及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風(fēng)度美包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：      1、飽滿的精神狀態(tài)。      2、誠(chéng)懇的待人態(tài)度。 

38、     3、受歡迎的性格。      4、幽默文雅的談吐。      5、灑脫的儀表禮節(jié)。      6、適當(dāng)表情動(dòng)作。四、合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素（三）服飾       1、服裝配色的藝術(shù)。       2、款式與體型。     

39、 （四）中性話題        中性話題的內(nèi)容通常有下述幾種：第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動(dòng)、旅游圣地及著名人士等：第二，文體新聞，如電影、球賽等；第三，私人問(wèn)候，如騎馬、釣魚(yú)等業(yè)余愛(ài)好；第四，對(duì)于彼此有過(guò)交往的老客戶，可以敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功。四、合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素（五）姿態(tài)        它可以反映出人的信心和心情。反映這些情緒的敏感部位是面部、背部和肩膀。     

40、0; （六）洽談座位       主動(dòng)與被動(dòng)：面談的主動(dòng)一方像考官一樣，背對(duì)窗戶與陽(yáng)光，坐在一把大椅子上，面前擺著一張大寫(xiě)字臺(tái)。平等：為了消除桌子所顯示的“權(quán)力”，干脆搬掉所有的像桌子一類(lèi)的東西，盡量避免面對(duì)面地坐著五、破題破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過(guò)程。當(dāng)雙方步入洽談室為創(chuàng)造氣氛而努力的時(shí)候，就為開(kāi)場(chǎng)破題做好了準(zhǔn)備。這一階段，多是站著寒暄，為雙方調(diào)整接觸角度提供了機(jī)會(huì)。一旦雙方坐定下來(lái)，彼此的陣容及個(gè)人的地位也就確定下來(lái)了，會(huì)自然而然地從一般性交談轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務(wù)談判，精力也就隨即集中起來(lái)。六、觀察對(duì)方  &#

41、160;   要觀察和分析對(duì)方的性格、態(tài)度、意向、策略、風(fēng)格以及經(jīng)驗(yàn)等各個(gè)方面的情況，并據(jù)以采取措施，給對(duì)方施加影響，使這種影響貫穿洽談的始終。對(duì)于對(duì)方的行為應(yīng)由始至終地加以研究與分析，不能一開(kāi)始就做出最后的結(jié)論。七、建立洽談氣氛的全過(guò)程1、以友好的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方的面前。肩膀要放松，不遲疑地與對(duì)方握手，衣著要整齊、干凈、考究。     2、握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信。     3、行動(dòng)和說(shuō)話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張或手足無(wú)措。    

42、; 4、可討論一些非業(yè)務(wù)的中性問(wèn)題。     5、把談判總時(shí)間的5%作為破題階段。     6、在開(kāi)場(chǎng)時(shí)，洽談雙方最好站著交談。在這幾個(gè)方面的努力會(huì)使雙方受益，它不僅可以建立一種誠(chéng)摯、輕松的等同于社交場(chǎng)合的氣氛，而且可以避免產(chǎn)生對(duì)合作有破壞作用的互相敵視和防范的情緒。第三節(jié)  談判的開(kāi)局策略一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用二、開(kāi)局的方式選擇三、開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容四、形成良好開(kāi)局的原則五、正確估計(jì)自己能力的八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)六、開(kāi)局的策略與調(diào)整一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用開(kāi)局是左右整個(gè)談判格局和前景的重要階段,

43、是出于下述幾個(gè)原因：      首先，開(kāi)局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專(zhuān)心傾聽(tīng)別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。      其次，洽談的格局就是在開(kāi)局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對(duì)后面所要解決的問(wèn)題及解決問(wèn)題的方式有直接的影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。      第三，這是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段，是各自重要觀點(diǎn)的第一次亮相。      最后，在開(kāi)局階段，談判雙方陣容中的個(gè)人

44、地位及所承擔(dān)的角色完全顯露出來(lái)，他們?cè)诿鞔_的目標(biāo)指引下，紛紛進(jìn)入談判，同時(shí)在評(píng)價(jià)著對(duì)方談判人員的個(gè)人作用。二、開(kāi)局的方式選擇具體方式有以下幾種：第一，提出書(shū)面的不準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充的方案；第二，提出書(shū)面的準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充的方案；第三，在洽談時(shí)口頭提出條件。      （一）提出書(shū)面條件，不做口頭補(bǔ)充       這是一種局限性很大的方式，是不變的終結(jié)性條件。如果是還盤(pán)，交易條件也是終局性的（是實(shí)盤(pán)），要求對(duì)方無(wú)保留地接受。      

45、; （二）提出書(shū)面條件并做口頭補(bǔ)充       在會(huì)談前將書(shū)面條件交給對(duì)方，交易條件內(nèi)容完整。缺點(diǎn)是受束縛，難以更改。        關(guān)鍵點(diǎn)：讓對(duì)方多發(fā)言，試探出對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)的堅(jiān)定性，注意目前的合同與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系，要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只在對(duì)本企業(yè)不利時(shí)才糾正。二、開(kāi)局的方式選擇       （三）面談提出交易條件      

46、;  事先雙方不提交任何書(shū)面形式的文件，僅僅在會(huì)談時(shí)提出交易條件。運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意下述事項(xiàng)：        1、不要漫無(wú)邊際地東拉西扯，應(yīng)明確所有要談的內(nèi)容和要點(diǎn)；         2、應(yīng)把每一個(gè)問(wèn)題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場(chǎng)；        3、不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)，應(yīng)留有充分余地；     

47、60;  4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系；         5、要鎮(zhèn)定自若；         6、要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只對(duì)本方不利時(shí)才去糾正。三、開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容總起來(lái)說(shuō),開(kāi)局中有兩個(gè)方面的工作要做:一是吸引對(duì)方的注意力和興趣；二是完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。        洽談的內(nèi)容是指在談判中有待于解決的一系

48、列問(wèn)題。如，質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、付款方式、折扣等等，再如談判計(jì)劃、議事日程、會(huì)談管理與控制、議題準(zhǔn)備和物質(zhì)方面的準(zhǔn)備等等。雙方均需按程序辦事。四、形成良好開(kāi)局的原則1、提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)。 2、講話要盡量簡(jiǎn)潔、輕松。3、要進(jìn)行充分的合作。4、要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn)。5、一般由東道主首先開(kāi)場(chǎng)五、正確估計(jì)自己能力的八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)1、不要低估自己的能力。2、不要以為對(duì)方了解你的弱點(diǎn)。3、不要被身份地位嚇倒。4、不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住。5、不要被無(wú)理或粗野的態(tài)度嚇住。6、不要過(guò)早泄露你的全部實(shí)力。7、不要過(guò)分計(jì)較可能遭到的損失和過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的困難。8、不要認(rèn)為已經(jīng)了解了對(duì)方的要求。六、開(kāi)局的

49、策略與調(diào)整開(kāi)局的基本策略：雙方應(yīng)先就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加的人員等達(dá)成一致的意見(jiàn)。     策略調(diào)整：隨著會(huì)談的逐步展開(kāi)，雙方的策略和意圖會(huì)漸露端倪，對(duì)此雙方要做相應(yīng)的對(duì)策調(diào)整。  第四節(jié)  激發(fā)欲望的手法一、引起對(duì)方的注意與興趣    二、刺激對(duì)方的欲望第四節(jié)  激發(fā)欲望的手法一、引起對(duì)方的注意與興趣（一）動(dòng)機(jī)     需要引起動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決定行為。      動(dòng)機(jī)，就是對(duì)特定對(duì)象將生產(chǎn)行為

50、的心理狀態(tài),它在主觀上是以愿望、欲望和對(duì)目的的意向等體驗(yàn)的間接表現(xiàn)形式顯露出來(lái)的,它激勵(lì)和引導(dǎo)著主體的行為。       動(dòng)機(jī)是行為的直接原因。它能夠發(fā)動(dòng)、保持和鞏固行為，規(guī)定行為的方向，或使行為減弱或消失。它對(duì)行為起驅(qū)動(dòng)、誘發(fā)和定向的作用。     1始發(fā)的作用:動(dòng)機(jī)能發(fā)動(dòng)行為，它是行為的動(dòng)力。     2指向(選擇)的作用:動(dòng)機(jī)能使人們的行動(dòng)朝著特定的方向前進(jìn)，規(guī)定行為的軌道，有選擇地決定目標(biāo)。     

51、; 3強(qiáng)化的作用:行為的結(jié)果對(duì)該行為的重復(fù)有加強(qiáng)或削弱的機(jī)能。（二）服務(wù)過(guò)程和推銷(xiāo)過(guò)程      談判的服務(wù)過(guò)程：對(duì)方對(duì)此次談判的態(tài)度是主動(dòng)的，他們對(duì)產(chǎn)品感興趣、有要求、想購(gòu)買(mǎi),在這種情況下的談判過(guò)程就是所謂的服務(wù)過(guò)程。      談判的推銷(xiāo)過(guò)程：談判的一方采取主動(dòng)措施吸引對(duì)方的注意力，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，讓他們認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)某一種產(chǎn)品是一種必需，然后促使其做出購(gòu)買(mǎi)決定。     大多數(shù)談判屬于推銷(xiāo)過(guò)程。推銷(xiāo)過(guò)程是由四個(gè)發(fā)展階段完成的，即引起注意產(chǎn)生興趣形成欲

52、望決定購(gòu)買(mǎi)。六點(diǎn)注意事項(xiàng)：      1、怎樣用簡(jiǎn)單的幾句話介紹出產(chǎn)品的有用性？      2、應(yīng)提出哪些問(wèn)題促使顧客坦誠(chéng)地說(shuō)出具體的要求？       3、有哪些既能說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)又令人信服的實(shí)例會(huì)引起對(duì)方的興趣？      4、怎樣幫助對(duì)方解決他們所提出的問(wèn)題？      5、向?qū)Ψ教峁┠男┵Y料，使其更樂(lè)于接受你的建議？  

53、    6、為了很好地進(jìn)行磋商，在洽談開(kāi)始時(shí)應(yīng)該說(shuō)些什么？（三）目視與第一句話      目視對(duì)方的眼睛是使對(duì)方注意力集中的一種好辦法，可以迫使對(duì)方精力集中。目光與說(shuō)話必須配合起來(lái)。       第一句話不能是廢話。對(duì)方聽(tīng)第一句話比聽(tīng)第二句話和下面的一些話時(shí)要認(rèn)真得多。     （四）解決問(wèn)題的專(zhuān)家       設(shè)身處地為對(duì)方想一想。  

54、     把價(jià)格放在業(yè)務(wù)洽談之首是很不策略的，應(yīng)該首先考慮幫助對(duì)方解決一些問(wèn)題。        成為解決問(wèn)題的專(zhuān)家是現(xiàn)代商務(wù)談判的關(guān)鍵。（五）采取不同的方法      不同的目標(biāo)和方法能引起對(duì)方的注意。      三個(gè)不同：與別人不同，與你的過(guò)去不同，與對(duì)方的設(shè)想不同。     （六）防止干擾    

55、0; 干擾會(huì)使對(duì)方不能集中全部精力展開(kāi)正常的業(yè)務(wù)談判。       干擾因素：電鈴?fù)蝗豁懫饋?lái)，文件傳送人、秘書(shū)或其他一些人進(jìn)進(jìn)出出等等。       受到干擾后，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進(jìn)行的洽談工作，注意銜接。（七）撩撥對(duì)方的興趣      介紹產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點(diǎn)，證明產(chǎn)品確實(shí)具有這些優(yōu)點(diǎn)。       示范會(huì)堵住對(duì)方的嘴：將杯子扔到堅(jiān)硬的地面上看它是否能被摔壞，這種方

56、法比任何口頭宣傳都更具有說(shuō)服力。二、刺激對(duì)方的欲望興趣與欲望不是一回事，要想喚起對(duì)方的欲望，必須要了解他的主要目的、希望和需要。      （一）欲望因人而異       欲望因人而異，用相同的理由說(shuō)服所有的談判對(duì)手是不可能的，談判者不要以為某一種方法適用于某一人，就一定也適用于其他所有的人。       人們的欲望之所以不同，是由于人們的具體需要不同。對(duì)某一事物沒(méi)有需要，就不會(huì)對(duì)之產(chǎn)生欲望。（二）指點(diǎn)對(duì)方的渴望購(gòu)買(mǎi)欲望多來(lái)源

57、于感情，而不是來(lái)源于理智。購(gòu)買(mǎi)者自己不一定知道哪件產(chǎn)品更能滿足自己的需要。很多經(jīng)理都需要口述錄音機(jī)，而他們卻購(gòu)買(mǎi)了錄像設(shè)備刺激起對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望之后，對(duì)方才能進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。       （三）購(gòu)買(mǎi)欲望與說(shuō)服工作這是一個(gè)雙重過(guò)程：首先是刺激對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望，然后再做說(shuō)服工作。讓對(duì)方做出購(gòu)買(mǎi)決定而不受到內(nèi)心的譴責(zé)。一、磋商     磋商階段是談判雙方面對(duì)面討論、說(shuō)理、論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭(zhēng)吵的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。     二、調(diào)整談判方案 

58、60;   (一)重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件     (二)時(shí)間的影響     (三)威脅戰(zhàn)術(shù)     (四)談判目標(biāo)的修正二、調(diào)整談判方案(一)重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件    1、對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)相符。     磋商的范圍：     決策方案：    第一條：雙方都不可輕易改變談判策略，除非改變策略后的結(jié)果對(duì)自己一方非常有利，而且

59、確保對(duì)方不會(huì)改變對(duì)策，尤其是對(duì)將來(lái)不會(huì)造成不利的影響。    第二條：如果決意保持原定方案，就應(yīng)該把自己的意向暗示給對(duì)方，如果他不保持原定方案的話，你將會(huì)采取更強(qiáng)硬的措施。(一)重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件2、對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的快，并且幅度大。如果對(duì)方最初的讓步比預(yù)計(jì)的既快又大，那么，這就意味著對(duì)方實(shí)際的讓步遠(yuǎn)比目前所做出的讓步還要大。      例外：對(duì)方開(kāi)始讓步的幅度比預(yù)計(jì)的大，但并不進(jìn)一步做出讓步。只要對(duì)方不愿放棄交易，你還是要堅(jiān)定信念，迫使對(duì)方讓步。3、對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的慢，并且幅度小

60、。     兩種解釋?zhuān)阂皇菍?duì)方現(xiàn)在的表現(xiàn)是虛張聲勢(shì)，判斷正確；二是對(duì)對(duì)方讓步的判斷是錯(cuò)誤的。       (一)重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件對(duì)策：      對(duì)于第一種情況：對(duì)方以假象訛詐，如果未識(shí)破對(duì)方的訛詐，就會(huì)降低自己的要求，使對(duì)方陰謀得逞。如果識(shí)破了對(duì)方的訛詐，而不改變自己的策略，對(duì)方一般會(huì)停止訛詐，轉(zhuǎn)為合理行為，開(kāi)始退讓。同時(shí)，也不排除對(duì)方未能理智地對(duì)待你的反應(yīng)，而使談判陷入僵局。對(duì)于第二種情況：對(duì)方未用假象訛詐，如果你意識(shí)到自己的判斷有誤，就應(yīng)

61、采取合理的行為，修正原來(lái)的期望，并做出讓步。如果你未能意識(shí)到對(duì)方的行為是真實(shí)的，不降低要求，談判只能陷入僵局。    (二)時(shí)間的影響    第一，從戰(zhàn)略上看，具體規(guī)定談判的時(shí)間將可能迫使談判者在有限的時(shí)間內(nèi)及時(shí)地變克制性策略為速?zèng)Q策略。     第二，從戰(zhàn)術(shù)上說(shuō)，由于有了時(shí)間限制，談判必須在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)做出一些不可能撤銷(xiāo)的決定，這將給談判人員自身帶來(lái)一定的壓力。壓力程度與所做決定的重要性、可供談判的時(shí)間和故意拖延時(shí)間直接相關(guān)。      (

62、三)威脅戰(zhàn)術(shù)     威脅戰(zhàn)術(shù)往往是同時(shí)間戰(zhàn)略聯(lián)系在一起。談判者把時(shí)間限制強(qiáng)加在談判過(guò)程中，這就是一種威脅，那就是限制期一過(guò)去，協(xié)議就不能達(dá)成了。       威脅戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵在于被威脅人是否相信威脅的真實(shí)性。如果威脅不成功，那么后果比不用威脅要壞，這時(shí)威脅作用轉(zhuǎn)而變?yōu)樽璧K作用，甚至?xí)蓴【銈?#160;     (四)談判目標(biāo)的修正      一般，最初確定的談判目標(biāo)帶有很大的主觀性，如果經(jīng)過(guò)雙方接觸已表

63、明估計(jì)的某些因素是錯(cuò)誤的，就要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行修正，同時(shí)關(guān)注在每項(xiàng)條款上自己所能承擔(dān)的責(zé)任與受約束的程度。   第三章  較量過(guò)程中的談判策略第一節(jié)  先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié) 處理需求與行為第三節(jié)  排除障礙第四節(jié)  應(yīng)變策略第五節(jié)  壓力的施加與解除第六節(jié)  實(shí)施讓步第七節(jié)  取得進(jìn)展第八節(jié)  如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者 第一節(jié)  先行案例與本章導(dǎo)讀案例場(chǎng)景1：聰明人說(shuō)：“把這只母牛牽到你的小茅屋里一個(gè)禮拜，然后，再來(lái)找我?！?一個(gè)禮拜后聰明人接著說(shuō)：“把你養(yǎng)的雞也帶到你的小茅屋

64、里住一個(gè)禮拜，然后再來(lái)找我。” 再一個(gè)禮拜后這個(gè)聰明人仍舊摸著胡子說(shuō)：“你回家后把那只母牛牽出屋外，一個(gè)禮拜后再來(lái)找我。”個(gè)禮拜后，她又回來(lái)找他，這個(gè)聰明人問(wèn)她說(shuō)：“你這回覺(jué)得怎么樣呢?”她回答說(shuō)：“說(shuō)起來(lái)實(shí)在奇怪，自從把牛牽出屋外后，我覺(jué)得稍微好過(guò)點(diǎn)了。”        案例場(chǎng)景2：自古以來(lái)，當(dāng)?shù)貜臎](méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)有狼追雪橇的事。當(dāng)他們看到土著居民用槍口逼迫自己向域外趕時(shí)，他們絕望地發(fā)問(wèn)：“難道不是我們帶來(lái)了文明的禮物嗎?”可是土著不屑地回答：“不錯(cuò)，你們帶來(lái)了文明，是你們不讓狼接近這里嗎?你們是教給狼只要肚子餓就去追雪橇！”聰明

65、的南部文明商揭示了一味讓步而導(dǎo)致的不堪設(shè)想的后果。      案例場(chǎng)景3：狼不敢前，耽耽相向。少時(shí)，一狼徑去，其一犬坐于前。久之，目似瞑，意暇甚。屠暴起，以刀劈狼首，又?jǐn)?shù)刀斃之。方欲行，轉(zhuǎn)視積薪后，一狼洞其中，意將隧入以攻其后也。身已半入，止露尻尾。屠自后斷其股，亦斃之。乃悟前狼假寐，蓋以誘敵”。      蒲松齡之狼比北極雪地狼狡詐得多，蒲松齡的屠夫比南方文明商更加聰明果敢。南方商人一味讓步，狼得寸進(jìn)尺；屠夫少許讓步，而后屠夫則分而克之。談判者無(wú)謀難當(dāng)此任。本章將就各種可能被使用的策略展開(kāi)討論

66、。      1、以需求為核心的策略與技巧：處理要求與調(diào)動(dòng)對(duì)手。      2、以破解困難為線索的策略：排除障礙、應(yīng)變措施和解除壓力。      3、以讓步原則為主題的策略：實(shí)施讓步。  4、以尋求順利合作為目的的策略：取得進(jìn)展。      5、以競(jìng)爭(zhēng)者為因素的策略：如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者。 第二節(jié) 處理需求與行為一、需求二、態(tài)度、行為與需求三、探測(cè)對(duì)方的需求四、提出自己的要求五、滿足

67、需求六、冒犯需求七、調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧一、需求        經(jīng)濟(jì)學(xué)所謂需求是指在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)所供應(yīng)商品的有支付能力的欲求（有效的需求）。行為心理學(xué)意義的需求就是指人們對(duì)某種客觀事物或某種目標(biāo)的渴求與欲望，是主體的“內(nèi)在條件”對(duì)某種對(duì)象事物的缺乏。營(yíng)銷(xiāo)的需求觀是建立在有效需求及心理學(xué)需求基礎(chǔ)之上的，它通常是指消費(fèi)者對(duì)某種愿望的渴求及對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的某種缺乏。它有三個(gè)鮮明特性：它不僅僅考慮顧客對(duì)商品量的需求，更重要的是研究顧客對(duì)商品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)的綜合需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)所講的需求，是指經(jīng)過(guò)細(xì)分的消費(fèi)者群的需求。顧客所要求的不只是

68、實(shí)物或勞務(wù)的本身，往往是尋求某種愿望的滿足。二、態(tài)度、行為與需求談判的態(tài)度與行為，可以直接體現(xiàn)出談判者的宗旨、情緒、欲望、意圖、心理與性格。需要對(duì)方的合作，要做的工作是調(diào)動(dòng)，而絕不是改變。人的基本需求：安全需求，經(jīng)濟(jì)利益需求，歸屬需求以及獲得尊重等需求。調(diào)動(dòng)對(duì)方時(shí)必須要對(duì)這些需要給予重視。三、探測(cè)對(duì)方的需求1、通過(guò)提問(wèn)了解對(duì)方的要求。2、通過(guò)聆聽(tīng)了解對(duì)方的要求。3、通過(guò)對(duì)方的舉止了解其要求。四、提出自己的要求1、提出要求。要有利于你去縮小分歧的范圍，緩和矛盾；應(yīng)在對(duì)方承諾前，將這些要求分輕重緩急，使每個(gè)要求都獲得明確的贊同。2、極端要求。難以答應(yīng)的要求，以致無(wú)法予以妥協(xié)。其中混合著適度的要求，

69、談判者可以給對(duì)方一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)。會(huì)減低對(duì)方的期望，有很大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)。五、滿足需求1、滿足對(duì)方的安全需求。商務(wù)談判中的“安全”就意味著興旺、發(fā)達(dá)；“不安全”就意味著冒險(xiǎn)、失敗。這種欲望得到滿足，他就會(huì)視你為自己的朋友，充分信任，才可能接受建議和主張，響應(yīng)你的調(diào)動(dòng)意圖。2、滿足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益需要。抱著和你一樣要獲得利益而進(jìn)行談判的對(duì)方，要適當(dāng)滿足他經(jīng)濟(jì)利益的需求。必須讓對(duì)方有所得，必須注意分析、照顧、滿足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益要求。外國(guó)童謠：“杰克史巴不吃瘦肉，他的太太不吃肥肉，因此他們不用爭(zhēng)肉，就把盤(pán)子全舔凈了?！?、滿足對(duì)方的歸屬需要。人們需要一個(gè)他隸屬的群體，需要在一個(gè)能相互同情、相互幫助、彼此信賴(lài)的

70、集體中生存和發(fā)展?！傲钊蓑湴恋暮献骰锇椤本褪菤w屬感的滿足。4、滿足對(duì)方自尊的需要。待他如一位可敬的君子，認(rèn)定他有這樣的水準(zhǔn)，他會(huì)因此而做出相應(yīng)的回報(bào)。六、冒犯需求有時(shí)小視、嘲諷、挑戰(zhàn)也會(huì)贏得尊敬和崇拜，而且對(duì)方會(huì)竭盡全力。重賞之下、重望之下、厚待之下可以調(diào)動(dòng)對(duì)方，刺激之下也會(huì)激發(fā)對(duì)方行動(dòng)的力量與勇氣。七、調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧（一）采取低姿態(tài)傲慢和屈辱是一對(duì)孿生姊妹。無(wú)所不知、無(wú)所不曉的人，只能使對(duì)方敬而遠(yuǎn)之。適當(dāng)?shù)那闆r下，做出“幫幫我”的姿態(tài)，會(huì)調(diào)動(dòng)對(duì)方與你合作的熱情。（二）大智若愚聰明的人往往干糊涂事，聰明反被聰明誤。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或者理智的人，并不見(jiàn)得能得到對(duì)方的配合與協(xié)作；顯得

71、愚笨些，少一點(diǎn)果斷力，稍微的不講理些，也許會(huì)得到對(duì)方更多的讓步和更好的協(xié)調(diào)。七、調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧（三）最后通牒1、對(duì)方已耗費(fèi)了大量的時(shí)間、精力、人力、物力，無(wú)其他選擇的條件下做最后通牒。2、堅(jiān)定不移的條件，委婉的解釋和令對(duì)方信服的證據(jù)，使對(duì)方覺(jué)得是自主做出的選擇。3、道出苦衷，講明原委。4、疏導(dǎo)而不逼迫。（四）抵制不合理要求。不合理要求的表現(xiàn)形式是多種多樣的，任何一方都不知道能夠走多遠(yuǎn)，能要求到什么地步。談判的時(shí)間愈久，有耐力的一方就愈有利。想讓對(duì)方知道只能到此為止，不能有更多的奢望時(shí)，就應(yīng)該采取一些較靈活的策略來(lái)抵制對(duì)方的要求，讓其感到不能得寸進(jìn)尺，否則，這項(xiàng)交易就不能成功了。 第三

72、節(jié)  排除障礙一、避免爭(zhēng)論二、避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題三、既要排除障礙，又要不傷感情四、何時(shí)排除障礙五、先發(fā)制人排除障礙六、排除障礙前應(yīng)做的事情七、不可對(duì)對(duì)方的心理障礙大做文章一、避免爭(zhēng)論爭(zhēng)論會(huì)帶來(lái)極大的災(zāi)難。不管對(duì)方怎樣激烈地反駁你，不管他的話怎樣與你針?shù)h相對(duì)，不管他怎樣一個(gè)勁地想吵架，你也不要爭(zhēng)論！應(yīng)當(dāng)時(shí)刻想到是在與對(duì)方合作，而不是與他們抗?fàn)帯４髮W(xué)辯論隊(duì)的隊(duì)員們?cè)谵q論結(jié)束后仍將保持原有的信念，敗方隊(duì)員決不會(huì)因?yàn)閷?duì)手辯術(shù)高超而更改觀點(diǎn)。要讓對(duì)方經(jīng)過(guò)自身的思想斗爭(zhēng)做出決定，如果能給出選擇的自由，他們反倒會(huì)更容易買(mǎi)你的東西，并且在你走后也不會(huì)為他做出的決定后悔。設(shè)法從對(duì)方的異議中發(fā)現(xiàn)一個(gè)可以贊同的論點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上繼續(xù)洽談。二、避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題談判者往往會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)與談判毫無(wú)關(guān)系的問(wèn)題而陷入爭(zhēng)吵。如果對(duì)方有偏見(jiàn)或思想古怪，你的任務(wù)并不是去改造他，而只需注意對(duì)方對(duì)商品的意見(jiàn)，其它方面的事情絲毫不用管。政治問(wèn)題、宗教問(wèn)題、當(dāng)?shù)赜袪?zhēng)論的問(wèn)題、新聞中的有爭(zhēng)議人物和其他各種“熱點(diǎn)”問(wèn)題都有其特殊的重要性，討論這些問(wèn)題就是毀掉一切。不接對(duì)方的話茬與之爭(zhēng)論，除非他直接對(duì)