銷售中的望聞問切技巧

1、CompanyLOGOv積極參予積極參予v細(xì)心聆聽，勇于發(fā)問細(xì)心聆聽，勇于發(fā)問v將手機(jī)調(diào)至靜音將手機(jī)調(diào)至靜音v如何應(yīng)用正確的空間距離感和人溝通如何應(yīng)用正確的空間距離感和人溝通v如何提升自身的營(yíng)銷技能和營(yíng)銷效果如何提升自身的營(yíng)銷技能和營(yíng)銷效果v如何用合理的方式和客戶溝通如何用合理的方式和客戶溝通v學(xué)習(xí)銷售學(xué)習(xí)銷售 “望聞問切望聞問切”的技能和技巧的技能和技巧Company Logo2 2Company Logo毫無準(zhǔn)備毫無準(zhǔn)備拜訪失敗Company Logo 對(duì)自身銷售產(chǎn)品及優(yōu)缺點(diǎn)不夠了解，缺乏必要充足的提前準(zhǔn)備 對(duì)潛在目標(biāo)客戶缺乏判斷和認(rèn)識(shí) 缺乏必要的溝通技巧 對(duì)客戶的反應(yīng)和潛在需求缺乏分析和

2、認(rèn)識(shí) 服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，客戶感知差 注意觀察，觀察客戶的穿著、言語、神態(tài)等。注意觀察，觀察客戶的穿著、言語、神態(tài)等。通過觀察來判斷客戶的消費(fèi)心理，從而指導(dǎo)銷售。通過觀察來判斷客戶的消費(fèi)心理，從而指導(dǎo)銷售。Company LogoCompany Logo親親密密空空間間個(gè)個(gè)人人空空間間社社交交空空間間公公眾眾空空間間 “聞聞”的意思是的意思是“聽聽”。銷售人員在了解客戶需求時(shí)，傾聽是了解。銷售人員在了解客戶需求時(shí)，傾聽是了解客戶的重要技巧之一。通過聽取客戶的說話，銷售人員要捕捉銷售的客戶的重要技巧之一。通過聽取客戶的說話，銷售人員要捕捉銷售的信息。如客戶的抱怨，各種異議等等，這些都蘊(yùn)含著銷售的需求信

3、息。信息。如客戶的抱怨，各種異議等等，這些都蘊(yùn)含著銷售的需求信息。在聽的時(shí)候，不僅僅要聽出客戶的表面意思，還要聽出客戶的弦外之在聽的時(shí)候，不僅僅要聽出客戶的表面意思，還要聽出客戶的弦外之音。音。Company Logov 微笑，眼神接觸v 傾聽v 認(rèn)同v 回應(yīng) 在了解客戶需求的時(shí)候，大多數(shù)情況下，僅通過在了解客戶需求的時(shí)候，大多數(shù)情況下，僅通過“望望”、“聞聞”是不能夠充分了解客戶需求的。要想提升銷售效率，就必須快速了解是不能夠充分了解客戶需求的。要想提升銷售效率，就必須快速了解客戶需求，因此，在銷售中，客戶需求，因此，在銷售中，“問問”就是必不可少的。就是必不可少的。Company Logo

4、v 進(jìn)一步了解用戶需求v 挖掘用戶需求v 進(jìn)入用戶的潛意識(shí)思考v 幫助用戶做決定，推動(dòng)用戶消費(fèi) “ “切切”就是在就是在“望、聞、問望、聞、問”的基礎(chǔ)上，初步確定擬的基礎(chǔ)上，初步確定擬向客戶推薦的產(chǎn)品，然后通過分析客戶的需求，引導(dǎo)客戶向客戶推薦的產(chǎn)品，然后通過分析客戶的需求，引導(dǎo)客戶使用該產(chǎn)品。使用該產(chǎn)品。 Company Logo空間距離感空間距離感觀察判斷觀察判斷認(rèn)同、贊美認(rèn)同、贊美傾聽回應(yīng)傾聽回應(yīng)推動(dòng)用戶消費(fèi)推動(dòng)用戶消費(fèi)挖掘需求挖掘需求望望問問聞聞診斷、引導(dǎo)診斷、引導(dǎo)推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品切切 望切問問聞聞v某日，一位老太太客戶來到中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳向營(yíng)業(yè)員咨詢業(yè)務(wù)。某日，一位老太太客戶來到中國(guó)電

5、信營(yíng)業(yè)廳向營(yíng)業(yè)員咨詢業(yè)務(wù)。v營(yíng)業(yè)員（即銷售人員，下同）：您好！請(qǐng)問有什么可以幫到您？營(yíng)業(yè)員（即銷售人員，下同）：您好！請(qǐng)問有什么可以幫到您？v客戶：你們電信打電話怎么這么貴？客戶：你們電信打電話怎么這么貴？v營(yíng)業(yè)員：阿姨，您先別著急好嗎？我馬上幫您查一下。請(qǐng)問您是上個(gè)月話費(fèi)比較高嗎？營(yíng)業(yè)員：阿姨，您先別著急好嗎？我馬上幫您查一下。請(qǐng)問您是上個(gè)月話費(fèi)比較高嗎？v客戶：是的?？蛻簦菏堑?。v營(yíng)業(yè)員：那請(qǐng)報(bào)一下您的電話號(hào)碼，好嗎？營(yíng)業(yè)員：那請(qǐng)報(bào)一下您的電話號(hào)碼，好嗎？v客戶：客戶：2368837。v營(yíng)業(yè)員：營(yíng)業(yè)員：2368837，是嗎？，是嗎？v客戶：嗯?？蛻簦亨?。v營(yíng)業(yè)員：請(qǐng)出示一下您的身份證好嗎？

6、營(yíng)業(yè)員：請(qǐng)出示一下您的身份證好嗎？v客戶出示身份證，驗(yàn)證無誤進(jìn)行查詢。客戶出示身份證，驗(yàn)證無誤進(jìn)行查詢。Company Logov經(jīng)查詢，該客戶上月電話費(fèi)的確比較高，原因主要是有兩個(gè)長(zhǎng)途電話打到沈陽，每次經(jīng)查詢，該客戶上月電話費(fèi)的確比較高，原因主要是有兩個(gè)長(zhǎng)途電話打到沈陽，每次時(shí)間都在半小時(shí)以上，而且是直接撥打。時(shí)間都在半小時(shí)以上，而且是直接撥打。v營(yíng)業(yè)員：阿姨，我給您看了一下。您上個(gè)月的電話費(fèi)的確比平時(shí)高，原因主要是有兩營(yíng)業(yè)員：阿姨，我給您看了一下。您上個(gè)月的電話費(fèi)的確比平時(shí)高，原因主要是有兩個(gè)長(zhǎng)途電話打的時(shí)間比較長(zhǎng)，兩個(gè)電話都是打到沈陽的。個(gè)長(zhǎng)途電話打的時(shí)間比較長(zhǎng)，兩個(gè)電話都是打到沈陽的。

7、v客戶：是嗎？客戶：是嗎？v營(yíng)業(yè)員：阿姨，請(qǐng)問您平時(shí)打長(zhǎng)途多嗎？營(yíng)業(yè)員：阿姨，請(qǐng)問您平時(shí)打長(zhǎng)途多嗎？v客戶：以前不多的，現(xiàn)在主要是兒子到沈陽念大學(xué)了，所以要打長(zhǎng)途的?？蛻簦阂郧安欢嗟?，現(xiàn)在主要是兒子到沈陽念大學(xué)了，所以要打長(zhǎng)途的。v營(yíng)業(yè)員：哦。是這樣的。那每次電話，時(shí)間還會(huì)比較長(zhǎng)吧？營(yíng)業(yè)員：哦。是這樣的。那每次電話，時(shí)間還會(huì)比較長(zhǎng)吧？v客戶：當(dāng)然了?？蛻簦寒?dāng)然了。v營(yíng)業(yè)員：阿姨，您看，您以后可能每個(gè)月都要打長(zhǎng)途，每次的時(shí)間也挺長(zhǎng)，而您現(xiàn)在營(yíng)業(yè)員：阿姨，您看，您以后可能每個(gè)月都要打長(zhǎng)途，每次的時(shí)間也挺長(zhǎng)，而您現(xiàn)在是直接撥打長(zhǎng)途的，這樣的話費(fèi)用比較高。是直接撥打長(zhǎng)途的，這樣的話費(fèi)用比較高。v客戶：

8、嗯?？蛻簦亨拧營(yíng)業(yè)員：您這樣的情況，我們電信有一個(gè)特別適合您的產(chǎn)品，叫營(yíng)業(yè)員：您這樣的情況，我們電信有一個(gè)特別適合您的產(chǎn)品，叫11808，特別便宜，特別便宜，打打45分鐘長(zhǎng)途電話才分鐘長(zhǎng)途電話才1.99元，非常劃算。這是宣傳單頁，您可以看一下！元，非常劃算。這是宣傳單頁，您可以看一下！v客戶：我看一下?？蛻簦何铱匆幌隆ompany Logov營(yíng)業(yè)員：你用這個(gè)打長(zhǎng)途，肯定特別劃算。像您上個(gè)月營(yíng)業(yè)員：你用這個(gè)打長(zhǎng)途，肯定特別劃算。像您上個(gè)月5號(hào)這次長(zhǎng)途總共打了差不多號(hào)這次長(zhǎng)途總共打了差不多32分鐘，總共的費(fèi)用是分鐘，總共的費(fèi)用是22.26元。而如果您用元。而如果您用11808打長(zhǎng)途，費(fèi)用就是打長(zhǎng)途，費(fèi)用就是1.99元，再加上市元，再加上市話接入費(fèi)，是話接入費(fèi)，是3.1元，總共才元，總共才5.1元，要比元，要比22塊劃算多了，你說是不是？（切：指出產(chǎn)塊劃算多了，你說是不是？（切：指出產(chǎn)品對(duì)于現(xiàn)狀能夠帶來的改變，并著重強(qiáng)調(diào)了改變之后的價(jià)值品對(duì)于現(xiàn)狀能夠帶來的改變，并著重強(qiáng)調(diào)了改變之后的價(jià)值省很多錢。）省很多錢。）v客戶：這么劃算啊。那這個(gè)客戶：這么劃算啊。那這個(gè)11808怎么用啊？怎么用啊？v客戶已