第六章國際貿易交易磋商與合同訂立

1、第六章第六章 國際貿易交易磋商國際貿易交易磋商與合同訂立與合同訂立 【學習目標學習目標】n通過本章的學習，要求學生了解國際貿易交易磋商的內容及程序，掌握發(fā)盤、接受的條件及相關問題；認識國際貨物買賣合同的特點和內容，掌握國際貨物買賣合同成立的必要條件，在理解有關法律規(guī)則的基礎上，逐步提高簽訂合同的技巧和水平。 【引例引例】n2009年6月27日，中國甲公司應荷蘭乙商號的請求，報出C514某產品200噸，每噸CIF鹿特丹人民幣1950元，即期裝運的實盤，但對方接到中方報盤，未作還盤，而是一再請求中國增加數量，降低價格，并延長還盤有效期。中方曾將數量增至300噸，價格每噸CIF鹿特丹減至人民幣190

2、0元，有效期經兩次延長，最后期限為7月25日，荷蘭乙商號于7月22日來電，接受該盤，并提出“不可撤銷,即期信用證付款，即期裝船，按裝船量計算。除提供通常裝船單據外，需供衛(wèi)生檢疫證書、產地證、磅碼單、及良好合適海洋運輸的袋裝”。但中方接到該電報時，已發(fā)現該產品的國際市場價格猛漲，于是中方甲公司拒絕成交，并復電稱：“由于世界市場的變化，貨物在收到電報前已售出”?？墒呛商m乙商號不同意中方的說法，認為他是在發(fā)盤有效期內接受發(fā)盤，堅持要按發(fā)盤的條件執(zhí)行合同，否則要中方賠償差價損失人民幣23萬元，接受仲裁裁決。 問題: 1中方甲公司6月27日的發(fā)盤是實盤是虛盤？2中方在荷蘭未作還盤但一再請求增加數量和降低

3、價格,延長有效期的情況下，于7月17日復電稱：將C514增加至300噸，每噸CIF鹿特丹價格人民幣1900元，有效期延至7月25日的報盤是實盤還是虛盤？3荷方于7月22日來電內容,是否可以作為承諾的意思來表示認可？為什么？4中方在接到荷方7月22日來電后,于7月24日發(fā)出拒絕成交的復電，是否符合國際貿易規(guī)則和慣例?為什么？5本案應如何解決？【案例分析案例分析】n1.中方甲公司，6月27日的發(fā)盤是實盤，因為發(fā)盤的內容明確，主要條款齊備，并有期限。n2.中方甲公司7月17日復電：同意將C514增致300噸，價格條件為CIF鹿特丹1900元人民幣，有效期延至7月25日的重新報盤也是實盤，內容明確，主

4、要條款齊備，有期限。n3.荷方于7月22日來電內容，是對中方7月17日報盤的完全接受，故屬于承諾。n4.中方在接到荷蘭7月22日作出的承諾復電后，于7月24日給荷方發(fā)出拒絕成交的復電，是違反國際貿易中的“約定信守原則”的。因為按照國際貿易慣例，無論采用“發(fā)信主義或是采用“收信主義原則，荷蘭的承諾是在發(fā)盤有效期內作出的，中方已經收到，荷方的承諾已經生效，表明合同已成立。中方應按合同的約定履行自己報價中規(guī)定的義務。然而,中方在荷方已作出承諾的情況下，復電拒絕成交，這是違約行為，應負違約行為所產生的法律責任。n5.本案荷方在接到中方拒絕成交的電報后系同意中方的說法，并提出“要么執(zhí)行合同，要么賠償差價

5、人民幣23萬元，否則仲裁裁決”的要求是正當的。為了合理有效地解決糾紛，最好是由中方撤銷拒絕成交的表示，雙方執(zhí)行已經成立的合同。n本章將交易磋商與合同訂立相關內容做詳細介紹?？陬^口頭磋商磋商 交易磋商交易磋商的形式的形式書面書面磋商磋商 第一節(jié)第一節(jié) 交易磋商交易磋商（一）交易磋商的形式 交易磋商的內容不外乎交易的標的和交易磋商的內容不外乎交易的標的和條件，也就是磋商完成后擬簽訂的買賣合條件，也就是磋商完成后擬簽訂的買賣合同的各項條款，包括品名、品質、數量、同的各項條款，包括品名、品質、數量、包裝、價格、裝運、支付、保險以及商品包裝、價格、裝運、支付、保險以及商品檢驗、索賠、仲裁和不可抗力等。檢

6、驗、索賠、仲裁和不可抗力等。（二）交易磋商的內容（二）交易磋商的內容 詢盤詢盤 發(fā)盤發(fā)盤 還盤還盤 接受接受 二、交易磋商的程序二、交易磋商的程序在國際貨物買賣合同商訂過程中，磋商程序主要包括四個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。其中發(fā)盤和接受是達成交易必不可少的兩個環(huán)節(jié)。 1 1、詢、詢 盤盤 詢盤詢盤(Inquiry)指交易的指交易的一方有意購買或出售某一種一方有意購買或出售某一種商品，向對方詢問買賣該商商品，向對方詢問買賣該商品的有關交易條件。從實踐品的有關交易條件。從實踐來看，詢盤的內容可以是只來看，詢盤的內容可以是只詢問價格，也可詢問其他一詢問價格，也可詢問其他一項或幾項交易條件。項或幾

7、項交易條件。2 2、發(fā)、發(fā) 盤盤 發(fā)盤發(fā)盤(Offer)(Offer)也稱發(fā)價，法律上稱為要約，是一方當也稱發(fā)價，法律上稱為要約，是一方當事人事人( (發(fā)盤人發(fā)盤人) )向另一方當事人向另一方當事人( (受盤人受盤人) )提出各項交易條提出各項交易條件并且愿意按這些條件與受盤人達成交易、訂立合同件并且愿意按這些條件與受盤人達成交易、訂立合同的意思表示。實際業(yè)務中，發(fā)盤通常由交易一方在收的意思表示。實際業(yè)務中，發(fā)盤通常由交易一方在收到另一方的詢盤后提出，但也可以在沒有對方詢盤的到另一方的詢盤后提出，但也可以在沒有對方詢盤的情況下直接主動提出。發(fā)盤可以由買方提出，也可以情況下直接主動提出。發(fā)盤可以

8、由買方提出，也可以由賣方提出。由賣方提出。 2 2、發(fā)、發(fā) 盤盤一項有效的發(fā)盤必須具備的條件一項有效的發(fā)盤必須具備的條件1發(fā)盤應向一個發(fā)盤應向一個或一個以上特或一個以上特定的人提出定的人提出3發(fā)盤人須有一發(fā)盤人須有一旦發(fā)盤被接受旦發(fā)盤被接受即受約束意思即受約束意思2發(fā)盤內容必須發(fā)盤內容必須十分確定十分確定【案例分析案例分析6-1】nH公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數量、質量、價格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會仲裁。并特別注明希望在15日內得到答復。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。

9、4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其準備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。 試對此案例進行分析。n該案例未明確規(guī)定有效期時，應理解為在合理時間(Reasonable Time)內有效?？陬^發(fā)盤應當場表示接受。2 2、發(fā)、發(fā) 盤盤 發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人在發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人在發(fā)出發(fā)盤之后，在其尚未到達受發(fā)出發(fā)盤之后，在其尚未到達受盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效之盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效之前，將發(fā)

10、盤收回，使其不發(fā)生效前，將發(fā)盤收回，使其不發(fā)生效力。由于發(fā)盤沒有生效，因此發(fā)力。由于發(fā)盤沒有生效，因此發(fā)盤原則上可以撤回。盤原則上可以撤回。 2 2、發(fā)、發(fā) 盤盤 發(fā)盤的撤銷指發(fā)盤人在其發(fā)發(fā)盤的撤銷指發(fā)盤人在其發(fā)盤已經到達受盤人之后，即在發(fā)盤已經到達受盤人之后，即在發(fā)盤已經生效但受盤人尚未接受的盤已經生效但受盤人尚未接受的情況下，將發(fā)盤取消，廢除發(fā)盤情況下，將發(fā)盤取消，廢除發(fā)盤的效力。的效力。2 2、發(fā)、發(fā) 盤盤因規(guī)定的有效期限已滿而失效因規(guī)定的有效期限已滿而失效因受盤人拒絕因受盤人拒絕( (或還盤或還盤) )而失效而失效因發(fā)盤人撤銷自己的發(fā)盤而失效因發(fā)盤人撤銷自己的發(fā)盤而失效因因“合理期限合

11、理期限”已過而失效已過而失效12343 3、還、還 盤盤 還盤還盤(Counter Offer)是指受是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為進一步磋商對發(fā)盤提出條件，為進一步磋商對發(fā)盤提出修改意見。修改意見?！景咐治霭咐治?-2】n我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤，并規(guī)定“限5月25日復到”。國外客戶于5月23日復電至我方，要求將即期信用證改為遠期見票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對方當天發(fā)來的電傳，表示無條件接受我5月20日的發(fā)盤。問此筆交易是否達成？n分析：對發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種

12、形式，受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同不成立。4 4、 接接 受受 接受接受(Acceptance)(Acceptance)在法律上稱在法律上稱“承諾承諾”，是買方和賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交是買方和賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易、訂易條件，并愿按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。這種表示可以是作立合同的一種肯定的表示。這種表示可以是作出聲明，也可以是作出某種行為。出聲明，也可以是作出某種行為。構成接受的條件 n（1）接受必須由受盤人做出。 n（2）接受的內容必須與發(fā)盤相符。n一項有效的接受必須是同意發(fā)盤提出的所有交易條件，只接受其

13、中的部分內容，或對發(fā)盤提出實質性的修改，或提出有條件的接受，均不能構成接受，只能視為還盤。但是，如果受盤人接受時，對發(fā)盤內容提出某些非實質性的添加、限制或更改（如要求增加裝箱單、原產地證或某些單據的份數等），此項接受能否構成有效接受，取決于發(fā)盤人是否同意。 4 4、 接接 受受【案例分析案例分析6-3】n1我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者很快回復，接受，但價格降至15美圓，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結果怎樣？n2我某公司向美國一客戶發(fā)盤，后者很快回復，接受，但要求提供產地證明，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，商人堅持合同有效。最后訴諸法律

14、，結果怎樣？n兩個案例相似，但結果截然相反。n（3）必須在有效期內接受。n如果發(fā)盤沒有規(guī)定有效期，則應在合理時間內接受方為有效。如果接受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期限，或發(fā)盤沒有具體規(guī)定有效期限而超過合理時間才送達發(fā)盤人，這就是一項逾期接受，也稱遲到的接受。對于遲到的接受，發(fā)盤人不受其約束。 n(4)接受的方式，接受必須由受盤人以口頭或書面聲明向發(fā)盤人表示出來。接受的撤回接受的撤回由于由于聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約和大陸法和大陸法系國家都規(guī)定接受在到達原發(fā)盤人所在地生效，系國家都規(guī)定接受在到達原發(fā)盤人所在地生效，在接受沒有到達發(fā)盤人所在地之前，受盤人可以在接受沒有到達發(fā)盤

15、人所在地之前，受盤人可以隨時撤回該接受，阻止接受生效，但是撤回的通隨時撤回該接受，阻止接受生效，但是撤回的通知要在接受到達原發(fā)盤人所在地之前到達或者同知要在接受到達原發(fā)盤人所在地之前到達或者同時到達。時到達。 4 4、 接接 受受【案例分析案例分析6-4】n我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應如何處理？n分析：如果接受的信件在傳遞正常的情況下能夠及時送達發(fā)盤人，這種逾期接受仍被視為有效接受，但我方收到接受的通知前獲悉價格上漲，我方應毫不遲

16、延地通知受盤人該發(fā)盤已經失效?？傊?，對于遲到的接受，不管受盤人有無責任，能否接受的主動權在發(fā)盤人。 第二節(jié)第二節(jié) 合同的訂立合同的訂立n買賣雙方經過磋商，一方的發(fā)盤被另一方有效接受，交易達成，合同成立。但在實際業(yè)務中，按照習慣做法，買賣雙方達成協(xié)議后，通常還要制作書面合同將各自的權利和義務用書面方式加以明確，這就是簽訂合同。 合同成立的時間合同成立的時間合同成立的時間有兩個判斷標準：合同成立的時間有兩個判斷標準：一是有效接受的通知到達發(fā)盤人時；一是有效接受的通知到達發(fā)盤人時；二是受盤人做出接受行為時。二是受盤人做出接受行為時。合同的訂立合同的訂立合同的訂立合同的訂立合同的形式必須符合法律規(guī)定的

17、要求合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求當事人必須在自愿和真實當事人必須在自愿和真實的基礎上達成協(xié)議的基礎上達成協(xié)議當事人應具有相應的行為能力當事人應具有相應的行為能力合同的標的和內容必須合法合同的標的和內容必須合法必須是互為有償的必須是互為有償的合同有效成立的條件合同有效成立的條件 合同的訂立合同的訂立簽訂書面合同的意義簽訂書面合同的意義作為合同成立的證據作為合同成立的證據作為履行合同的依據作為履行合同的依據作為合同生效的條件作為合同生效的條件合同的訂立合同的訂立合同和確認書合同和確認書 協(xié)議協(xié)議 備忘錄備忘錄 意向書意向書 訂單訂單 合同的訂立合同的訂立 約首約首 本文本文 約尾約尾 書面合同

18、書面合同的內容的內容 【本章小結】n 國際貿易交易磋商是指買賣雙方以買賣某種商品為目的而通過一定程序就交易的各項條件進行洽商并最后達成協(xié)議的全過程。交易磋商在形式上可分為口頭和書面兩種。交易的一般程序應包括邀請發(fā)盤、發(fā)盤、還盤、接受和簽訂合同等環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是交易成立的基本環(huán)節(jié)，也是合同成立的必要條件。在國際貿易業(yè)務中，書面合同主要采用銷售合同、銷售確認書兩種。書面合同的內容一般由下列三部分組成：約首、本文和約尾。其中本文是合同的主體部分，國際貨物買賣合同的主要條款如下：合同各方、標的物條款、價格條款、交貨條款、支付條款、商檢條款、不可抗力與免責、合同爭議的解決方式。此外，一般列明合同的

19、份數，使用的文字及其效力，訂約的時間和地點及生效的時間?！娟P鍵概念關鍵概念】n詢盤( Inquiry) n發(fā)盤(Offer) n 還盤(Counter offe) n接受 (Acceptance) n合同 (Contract)n確認書 (Confirmation ) n備忘錄 (Memorandum)【復習思考題復習思考題】n1分別簡述發(fā)盤和接受的要件。n2簡述發(fā)盤有效期及其規(guī)定方法。n3根據公約規(guī)定，是否所有發(fā)盤在受盤人尚未接受之前都是可以撤銷的？n4簡述逾期接受的法律效力。n5接受通知到達發(fā)盤人后，可否撤銷？為什么？n6發(fā)盤在哪些情況下失效？【實踐與實訓實踐與實訓】n實訓課題一：交易磋商環(huán)節(jié)判斷。n實訓目的：通過實訓，掌握詢盤、發(fā)盤、還盤和接受的界定；掌握進出口合同主要條款的書寫及合同格式。n實訓內容：能根據下列交易磋商的往來函電判斷哪一項是詢盤、發(fā)盤、還盤和接受，并擬寫合同條款。n9月2日來電：有興趣蝴蝶牌縫紉機JA-1 3000架，請即報價n9月3日去電：蝴蝶牌縫紉機JA-1 3000架木箱裝每架62美元CIFC2%科威特10月/11月裝即期L/C限6日復到。n9月5日來電：你3日電難接受，競爭者類似品牌報55美元請速復。n