成交面談及計(jì)劃書

1、成成 交交 面面 談?wù)勵(lì)檰?wèn)式銷售流程顧問(wèn)式銷售流程計(jì)劃計(jì)劃與活動(dòng)與活動(dòng)尋找尋找準(zhǔn)主顧準(zhǔn)主顧約訪約訪銷售面談銷售面談成交面談成交面談售后服務(wù)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹與轉(zhuǎn)介紹尋找符合條件尋找符合條件的銷售對(duì)象的銷售對(duì)象與準(zhǔn)主顧聯(lián)系與準(zhǔn)主顧聯(lián)系取得面談機(jī)會(huì)取得面談機(jī)會(huì)通過(guò)面對(duì)面的交通過(guò)面對(duì)面的交流了解客戶資料流了解客戶資料并做壽險(xiǎn)需求分并做壽險(xiǎn)需求分析析通過(guò)專業(yè)貼心的售前通過(guò)專業(yè)貼心的售前服務(wù)，以遞送保單為服務(wù)，以遞送保單為契機(jī)，索取轉(zhuǎn)介紹名契機(jī)，索取轉(zhuǎn)介紹名單，開(kāi)啟另一個(gè)銷售單，開(kāi)啟另一個(gè)銷售循環(huán)循環(huán)制定詳細(xì)的工制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)銷售活動(dòng)目標(biāo)向客戶解釋為其量身向客戶解釋為其量

2、身定做的建議書，準(zhǔn)確定做的建議書，準(zhǔn)確的把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促成，的把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促成，以致最后成交以致最后成交v成交面談概述成交面談概述v成交面談步驟介紹成交面談步驟介紹v促成的時(shí)機(jī)和技巧促成的時(shí)機(jī)和技巧v成交面談總結(jié)成交面談總結(jié) 建議書講解建議書講解 促成促成成交面談概述成交面談概述成交面談的重要性成交面談的重要性一、把握成交面談機(jī)會(huì)，速成簽單一、把握成交面談機(jī)會(huì)，速成簽單二、借成功解釋建議書的機(jī)會(huì)，可有技巧地二、借成功解釋建議書的機(jī)會(huì)，可有技巧地控制整個(gè)成交面談的流程，走向成交控制整個(gè)成交面談的流程，走向成交三、為售后服務(wù)跟進(jìn)工作鋪設(shè)伏線三、為售后服務(wù)跟進(jìn)工作鋪設(shè)伏線所以我們要把握所以我們要把握成

3、交面談的機(jī)會(huì)成交面談的機(jī)會(huì)! !成交面談的事前準(zhǔn)備成交面談的事前準(zhǔn)備一、預(yù)計(jì)客戶會(huì)提出的異議，并準(zhǔn)備處理辦法一、預(yù)計(jì)客戶會(huì)提出的異議，并準(zhǔn)備處理辦法有異議是正常的，可采用有異議是正常的，可采用LSCPA的方法來(lái)處理的方法來(lái)處理 Listen 用心聆聽(tīng)用心聆聽(tīng) Share 尊重理解尊重理解 Clarify 澄清事實(shí)澄清事實(shí) Present 提出方案提出方案 Ask 請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)二、資料的準(zhǔn)備二、資料的準(zhǔn)備名片名片公司簡(jiǎn)介三折頁(yè)公司簡(jiǎn)介三折頁(yè)投保單投保單(3(3張以上張以上) )建議書建議書計(jì)算器、白紙計(jì)算器、白紙簽字筆簽字筆(2-3(2-3支支) )、顏色筆、顏色筆引出建議書引出建議書建立輕

4、松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位安排雙方坐位介紹公司背景介紹公司背景解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)暗示的允諾暗示的允諾嘗試成交嘗試成交概述保單福利概述保單福利成交面談的步驟介紹成交面談的步驟介紹促成的時(shí)機(jī)和技巧促成的時(shí)機(jī)和技巧一、促成的時(shí)機(jī)一、促成的時(shí)機(jī)1、提出解決辦法后2、解釋建議書后3、購(gòu)買訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)購(gòu)買訊號(hào)購(gòu)買訊號(hào)客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)：客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)： 沉默思考時(shí)沉默思考時(shí) 翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí) 電視音響關(guān)小時(shí)電視音響關(guān)小時(shí) 解說(shuō)過(guò)程中取食物給你吃時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取食物給你吃時(shí) 反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí) 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶態(tài)度明朗、

5、明顯贊同時(shí) 客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí) 我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？ 如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？ 如果我改變主意，不想保了呢？如果我改變主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你嗎？如果以后有事，真能找到你嗎？ 你離開(kāi)公司不干了呢？你離開(kāi)公司不干了呢？購(gòu)買訊號(hào)購(gòu)買訊號(hào)客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)：客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)： 推定承諾法（默認(rèn)法）推定承諾法（默認(rèn)法） 二擇一法二擇一法 激將法激將法 提高危機(jī)意識(shí)法提高危機(jī)意識(shí)法 利益驅(qū)動(dòng)法利益驅(qū)動(dòng)法 立刻行動(dòng)法立刻行動(dòng)法二、促成的技巧二、促成的技巧 請(qǐng)問(wèn)您的家庭住址是請(qǐng)問(wèn)您的家庭住址是？ 麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍闾顚戀Y

6、料麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍闾顚戀Y料! ! 受益人就寫你兒子吧受益人就寫你兒子吧! ! 推定承諾法推定承諾法(默認(rèn)法默認(rèn)法)請(qǐng)問(wèn)你是想給自己做這個(gè)計(jì)劃還是給你孩子？請(qǐng)問(wèn)你是想給自己做這個(gè)計(jì)劃還是給你孩子？你是建行的卡還是工行的？你是建行的卡還是工行的？二擇一法二擇一法您的朋友您的朋友XXXXXX他已經(jīng)投保了，以您的情況來(lái)看，相信應(yīng)他已經(jīng)投保了，以您的情況來(lái)看，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！該沒(méi)有問(wèn)題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！陳先生，您也是一個(gè)很開(kāi)明的人，應(yīng)該可以接受新的觀陳先生，您也是一個(gè)很開(kāi)明的人，應(yīng)該可以接受新的觀念！念！激將法激將法其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自

7、己的明天會(huì)怎樣，許多被其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？子、妻子，誰(shuí)去照管呢？提高危機(jī)意識(shí)法提高危機(jī)意識(shí)法陳先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保陳先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢您這個(gè)月投保少算一歲，可以省您這個(gè)月投保少算一歲，可以省

8、10001000多元多元利益驅(qū)動(dòng)法利益驅(qū)動(dòng)法 以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會(huì)走下坡路也會(huì)走下坡路, ,那時(shí)侯可能喪失投保的資格。那時(shí)侯可能喪失投保的資格。 幾個(gè)月會(huì)有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康幾個(gè)月會(huì)有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康 時(shí)趕快投保才是最明智的抉擇。時(shí)趕快投保才是最明智的抉擇。立刻行動(dòng)法立刻行動(dòng)法成交面談總結(jié)成交面談總結(jié)n專業(yè)的講解n細(xì)心的觀察n良好的心態(tài)n強(qiáng)烈的愿望 壽險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形產(chǎn)品，越是無(wú)形產(chǎn)品越要用有形化的方法行銷。一份精美專業(yè)的計(jì)劃書能帶給客戶更為直觀的感覺(jué)，讓其受到尊重，留下更深刻的印象。計(jì)劃書的意義使客戶更加清晰