推銷員國家職業(yè)標準

1、推銷員國家職業(yè)標準1. 職業(yè)概況1.1 職業(yè)名稱推銷員。1.2 職業(yè)定義從事商品、服務(wù)推銷的人員。1.3 職業(yè)等級本職業(yè)共設(shè)三個等級，分別為初級（國家職業(yè)資格五級）、中級（國家職業(yè)資格四級）、高級（國家職業(yè)資格三級）。1.4 職業(yè)環(huán)境室內(nèi)、外。1.5 職業(yè)能力特征語言表達和人際交往能力強，具有一定的觀察、理解、計算、判斷、應(yīng)變能力。1.6 基本文化程度高中畢業(yè)（含同等學(xué)力）。1.7 培訓(xùn)要求1.7.1培訓(xùn)期限全日制職業(yè)學(xué)校教育，根據(jù)其培養(yǎng)目標和教學(xué)計劃確定。晉級培訓(xùn)期限：初級不少于180標準學(xué)時；中級不少于180標準學(xué)時；高級不少于180標準學(xué)時。1.7.2 培訓(xùn)教師應(yīng)熟練掌握市場營銷知識，在

2、經(jīng)濟管理類學(xué)科從事教學(xué)工作，具備講師（或同等職稱）以上資格；擔任培訓(xùn)初、中級人員的教師也可以是持有高級職業(yè)資格證書后，在本職業(yè)連續(xù)從事銷售管理工作3年以上者。1.7.3 培訓(xùn)場地設(shè)備標準教室。1.8 鑒定要求1.8.1 適用對象從事或準備從事本職業(yè)工作的人員。1.8.2 申報條件初級（具備下述條件之一者）（1）經(jīng)本職業(yè)初級正規(guī)培訓(xùn)達規(guī)定標準學(xué)時數(shù)，并取得畢（結(jié)）業(yè)證書。（2）在本職業(yè)見習工作2年以上。中級（具備下述條件之一者）（1）取得本職業(yè)初級資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上，經(jīng)本職業(yè)中級正規(guī)培訓(xùn)，達規(guī)定標準學(xué)時數(shù)，并取得畢（結(jié)）業(yè)證書。（2）取得本職業(yè)初級職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職

3、業(yè)工作5年以上。（3）取得經(jīng)勞動保障行政部門審核認定的、以中級技能為培養(yǎng)目標的中等以上職業(yè)學(xué)校本專業(yè)或經(jīng)濟管理類專業(yè)畢業(yè)證書。高級（具備下述條件之一者）（1）取得本職業(yè)中級職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上，經(jīng)本職業(yè)高級正規(guī)培訓(xùn)達規(guī)定標準學(xué)時數(shù)，并取得畢（結(jié)）業(yè)證書。（2）取得本職業(yè)中級職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作7年以上。（3）取得高級技工學(xué)校或大學(xué)本專業(yè)畢業(yè)證書。（4）大學(xué)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，在本職業(yè)工作滿2年并經(jīng)本職業(yè)高級推銷員職業(yè)資格培訓(xùn)取得結(jié)業(yè)證書。1.8.3 鑒定方式分為知識考試和技能考試，均采用閉卷筆試方式；考試均采用百分制，兩門皆達到60分者為合格。1.8.4 考評人員

4、與考生配比考試按1520名考生配1名考評員，每個考場最低不少于2名考評員。1.8.5 鑒定時間知識與技能考試時間為 150 min。1.8.6 鑒定場所設(shè)備標準教室（考室）面積的考試場地。2. 基本要求2.1 職業(yè)道德2.1.1 職業(yè)道德基本知識2.1.2 職業(yè)守則（1）遵守國家法律法規(guī)。（2）遵守公平競爭、公平買賣的市場規(guī)則。（3）講求商業(yè)信譽，真誠守信。（4）維護企業(yè)與客戶的正當利益。（5）熱情服務(wù)，文明經(jīng)商。（6）有市場開拓意識。（7）嚴于律己，認真負責。2.2 基礎(chǔ)知識2.2.1 法律常識（1）法律與行政法規(guī)的概念。（2）相關(guān)法律基礎(chǔ)知識。1）勞動法。2）價格法。3）消費者權(quán)益保護法。

5、4）反不正當競爭法。5）經(jīng)濟合同法。6）票據(jù)法。7）商標法。8）產(chǎn)品質(zhì)量法。2.2.2 市場營銷基礎(chǔ)知識（1）市場營銷概述。1）市場和市場營銷的概念。2）推銷與市場營銷的區(qū)別。3）市場營銷觀念。4）市場營銷組合。（2）目標市場營銷的有關(guān)知識。l）市場細分。2）市場選擇。3）市場定位。4）市場競爭。（3）購買心理知識。l）消費者的心理活動過程。2）消費者的個性心理。3）消費者的需要與動機。4）消費者的購買行為。（4）定價程序與技巧。l）定價程序。2）定價技巧。（5）人員推銷知識。l）概念。2）特點。3）結(jié)構(gòu)與規(guī)模。2.2.3 社交禮儀知識（1）社交的基本原則。l）互惠原則。2）平等原則。3）信用

6、原則。4）相容原則。5）發(fā)展原則。（2）基本社交禮儀。1）儀表、舉止、談吐禮儀。2）介紹、稱呼、握手、告別禮儀。3）通信、電話、赴宴禮儀。4）名片、留址禮儀。3. 工作要求本標準對初級、中級、高級的技能要求依次遞進，高級別包括低級別的要求。3.1 初級職業(yè)功能工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識一、銷售（一）推銷準備1.能夠設(shè)計自我形象2.掌握產(chǎn)品的優(yōu)點及對客戶的利益3.能夠發(fā)現(xiàn)潛在客戶1.塑造自我2.研究產(chǎn)品3.把握顧客（二）訪問顧客1.能夠制定訪問計劃2.能夠做到舉止適度3.能夠約會顧客，并適時拜訪4.能夠減弱客戶的戒備心理5.能夠根據(jù)客戶心理恰當?shù)亟榻B產(chǎn)品1.擬定訪問計劃2.約見顧客3.開場的方法4

7、.介紹產(chǎn)品的方法5.引起顧客興趣6.激發(fā)購買欲望（三）處理異議1.能夠正確對待客戶異議2.能夠識別客戶異議的實質(zhì)3.能夠正確處理常見異議1.處理異議的態(tài)度2.處理異議的策略（四）建議成交1.能夠識別購買信號2.能夠揣摩顧客心理3.能夠抓住成交機會1.尋找購買信號2.建議成交策略3.締結(jié)契約二、談判（一）開局1.能夠運用各種開局方式2.能夠根據(jù)客戶的反應(yīng)調(diào)整談判方式3.巧妙應(yīng)付，避免談判陷入僵局1.開局方式2.避免陷入僵局3.開局應(yīng)考慮的因素4.掌握“破冰”期（二）報價1.掌握報價技巧2.正確選擇報價時機3.能夠運用各種報價術(shù)正確報價4.能夠正確對待對方的報價1.先報價的利與弊2.報價的原則3.

8、西歐式報價術(shù)與日本式報價術(shù)4.報價解釋的原則5.對待對方報價的策略（三）磋商1.了解和運用各種讓步方法2.能夠阻止談判對方的進攻3.能夠正確迎戰(zhàn)對方的進攻1.常見的八種理想讓步策略2.其他讓步策略3.阻止對方進攻的策略4.迎戰(zhàn)對方進攻的戰(zhàn)術(shù)三、公關(guān)（一）人際交往l.能夠與客戶建立良好的人際關(guān)系2.能夠在推銷中運用交際技巧l.人際關(guān)系形成的過程2.人際吸引的規(guī)律（二）公關(guān)專題活動l.掌握主要的公關(guān)活動手段2.能夠運用公關(guān)活動達到目的展覽會、宴請、記者招待會、交誼舞會等活動的知識四、服務(wù)（一）提高服務(wù)質(zhì)量能夠采取措施提高服務(wù)質(zhì)量1.客戶服務(wù)的項目及內(nèi)容2.服務(wù)的種類3.服務(wù)的內(nèi)容4.服務(wù)質(zhì)量的標準

9、要求（二）處理顧客投訴1.能夠識別顧客投訴的內(nèi)容2.能夠正確處理顧客投訴1.投訴的內(nèi)容2.投訴處理的原則3.投訴處理的流程五、討債（一）確定客戶信用限度1.掌握調(diào)查客戶信用的方法2.能夠確定客戶信用的限度1.客戶信用調(diào)查分析2.確定信用限度的方法（二）討債實務(wù)1.能夠選擇合適的討債時機2.能夠靈活運用討債方法1.討債的場合2.討債的一般手段六、市場調(diào)研（一）制定調(diào)研計劃1.能夠制定調(diào)研計劃2.能夠?qū)嵤┱{(diào)研計劃1.市場調(diào)查的種類2.市場調(diào)查的內(nèi)容3.市場調(diào)查的步驟（二）直接調(diào)查1.掌握直接調(diào)查的方法2.能夠?qū)嵤┱{(diào)研計劃1.訪問法2.觀察法3.實驗法七、渠道管理（一）選擇分銷渠道能夠提出選擇分銷渠

10、道的建議1.分銷渠道的內(nèi)容和種類2.選擇渠道應(yīng)考慮的因素（二）中間商管理能夠提出選擇中間商的建議1.中間商的類型2.中間商管理的基本內(nèi)容3.如何選擇中間商八、商品貯運（一）商品貯存l.能夠正確進行入庫商品驗收2.能夠正確進行庫存管理l.入庫驗收2.庫存管理3.訂購點決策（二）商品運輸1.能夠靈活選擇運輸?shù)姆绞?.能夠靈活選擇運輸工具l.運輸?shù)姆绞?.運輸?shù)墓ぞ呔?、銷售活動分析（一）分析方法1.掌握銷售活動分析的基本方法2.能夠運用各種方法進行銷售活動分析1.絕對分析法2.相對分析法3.因素替代法4.量本利分析法（二）分析程序1.能夠獨立完成銷售活動分析工作2.能夠撰寫銷售活動分析報告銷售活動分

11、析的程序和方法3.2 中級職業(yè)功能工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識一、銷售（一）編制銷售計劃能夠編制銷售計劃體系1.銷售計劃體系2.編制銷售計劃的步驟3.決定銷售計劃的方式（二）確定銷售目標能夠根據(jù)不同的方法確定銷售目標確定銷售目標的主要方法二、談判（一）駕馭談判過程1.能夠正確駕馭談判過程2.正確簽約程序1.對談判各階段的駕馭方法2.合同簽字過程的駕馭方法（二）談判精要運用能夠正確運用各種談判要訣l.談判中“聽”與“看”的要決2.談判中“問”與“答”的要訣3.談判中“敘”與“辯”的要訣4.談判中“說服”的要訣三、公關(guān)（一）制定公關(guān)計劃l.掌握制定公關(guān)計劃的程序2.掌握公關(guān)活動的內(nèi)容3.能夠制定公關(guān)計

12、劃1.確定目標2.選擇公眾對象3.具體行動方案4.計劃的編制（二）公關(guān)計劃的實施1.掌握公關(guān)活動的主要模式2.能夠選擇公關(guān)活動的對象1.幾種公關(guān)活動模式2.公關(guān)的對象四、討債（一）應(yīng)收賬款管理l.能進行應(yīng)收賬款計算2.能夠運用應(yīng)收賬款管理圖進行應(yīng)收賬款管理1.應(yīng)收賬款統(tǒng)計方法2.應(yīng)收賬款管理圖（二）討債實務(wù)1.掌握主要的討債策略2.能夠運用各種討債技巧1.討債策略2.討債技巧五、市場調(diào)研（一）間接調(diào)查1.掌握間接資料調(diào)查方法2.能夠完成抽樣調(diào)查工作1.間接資料調(diào)查方法2.抽樣調(diào)查方法（二）調(diào)查分析l.能夠?qū)φ{(diào)查資料進行整理2.能夠?qū)φ{(diào)查資料進行簡單的分析1.資料處理方法2.資料的簡單分析方法六

13、、渠道管理（一）客戶分析1.能夠建立客戶檔案2.掌握并運用ABC分析法3.能夠掌握大客戶管理方法1.建立客戶檔案的方法2 .ABC分析法3.大客戶管理方法（二）銷售代理1.掌握銷售代理的內(nèi)容2.能夠?qū)x擇代理方式提出建議3.能夠?qū)Υ砩痰倪x擇提出建議4.能夠協(xié)助銷售經(jīng)理進行代理商的管理工作1.銷售代理的種類2.代理方式的選擇知識3.代理商的選擇知識4.代理合同的簽訂知識5.代理商的管理知識七、推銷管理（一）推銷人員的招募能夠協(xié)助進行推銷人員的招募工作1.推銷人員的職責2.推銷人員的素質(zhì)要求3.推銷人員的招募方法（二）推銷人員的考評1.能夠?qū)I(yè)務(wù)員的業(yè)績進行考評2.能分析本人及推銷小組的推銷效果

14、l.建立績效標準2.業(yè)績考評方法3.推銷效率計算方法4.推銷效率圖八、銷售促進（一）優(yōu)待促銷1.掌握主要的優(yōu)待促銷方法2.能夠?qū)\用優(yōu)待促銷方法提出建議l.贈送優(yōu)待券2.折價優(yōu)待3.集點優(yōu)待4.退費優(yōu)待（二）競賽與抽獎能夠協(xié)助進行競賽與抽獎活動1.競賽的方法2.抽獎的方法3.活動的運作方式九、廣告促銷（一）廣告促銷能夠提出廣告促銷活動的建議1.廣告促銷的基本方法和內(nèi)容2.廣告調(diào)查的方法3.廣告目標的知識4.廣告預(yù)算的方法5.廣告媒體的知識（二）廣告策略1.掌握主要的廣告策劃方法2.能夠提出采用廣告策略的建議1.名人策略2.新奇策略3.形象策略4.心理策略3.3 高級職業(yè)功能工作內(nèi)容技能要求相關(guān)

15、知識一、銷售（一）推銷員心態(tài)與顧客心態(tài)的關(guān)系分析1.妥善應(yīng)付突發(fā)事件，適時調(diào)整自我心態(tài)2.正確判斷顧客心態(tài)，適時進行推銷1.推銷員心態(tài)的知識2.顧客心態(tài)的知識3.推銷方格與顧客方格的關(guān)系4.推銷員心態(tài)的自我測驗（二）顧客價值分析1.能夠分析顧客價值2.能夠建立顧客讓渡價值系統(tǒng)1.顧客讓渡價值的知識2.顧客總價值的知識3.顧客總成本的知識4.建立顧客讓渡價值關(guān)系二、談判（一）突破談判僵局1.能夠分析談判僵局的類別和成因2.能夠運用策略和技巧突破談判僵局1.談判僵局的種類2.僵局的成因分析3.突破僵局的策略與技巧（二）回避商務(wù)風險1.能夠正確分析各種商務(wù)風險2.能夠控制和回避各種商務(wù)風險1.人員風

16、險分析2.非人員風險分析3.對商務(wù)風險的預(yù)測與控制4.回避風險的措施（三）經(jīng)濟合同糾紛的談判1.能夠分析合同糾紛產(chǎn)生的原因2.能夠運用各種方式解決合同糾紛1.合同糾紛產(chǎn)生的原因分析2.合同糾紛的協(xié)商3.合同糾紛的調(diào)解4.合同糾紛的仲裁5.合同糾紛的審理三、公關(guān)（一）保持與媒體的聯(lián)系能夠針對不同媒體的特點保持與媒體的聯(lián)系1.與媒體保持聯(lián)系的方法和原則2.不同媒體的特點（二）撰寫宣傳稿能夠?qū)懽骱唵蔚男侣劯?.新聞稿的要求2.新聞稿的體裁3.新聞稿的寫作四、市場調(diào)研（一）市場預(yù)測能夠進行市場預(yù)測1市場預(yù)測的種類2市場預(yù)測的步驟（二）市場判斷分析能夠初步運用市場分析方法分析市場1.顧客意見法2.銷售人

17、員綜合意見法3.專家意見法4.市場實驗法5.時間序列分析法五、渠道管理（一）連鎖經(jīng)營能夠協(xié)助進行連鎖店管理工作l.連鎖店的類型2.連鎖店管理的基本內(nèi)容3.連鎖店的銷售4.商品配送及管理5.連鎖體系的信息流動（二）特許經(jīng)營能夠協(xié)助進行特許經(jīng)營的管理1.特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營的區(qū)別2.特許經(jīng)營的內(nèi)容和特點3.特許經(jīng)營合同4.特許經(jīng)營的管理六、推銷管理（一）推銷人員的甄選l.與應(yīng)聘人員進行面談2.選擇恰當方式對應(yīng)聘人員進行測驗l.招聘程序和原則2.甄選的程序3.面談方法4.測驗方法（二）推銷人員的培訓(xùn)能夠?qū)Τ跫?、中級推銷員進行培訓(xùn)1.培訓(xùn)計劃2.培訓(xùn)的方法（三）推銷人員的激勵1.掌握激勵的方法2.能夠激

18、勵下屬的士氣1.激勵的種類2.競賽激勵的方法3.激勵士氣的辦法七、銷售促進（一）計劃能夠制定銷售促進計劃銷售促進計劃（二）選擇銷售促進方式1.全面掌握基本的銷售促進方式2.能夠靈活運用銷售促進方式1.贈送樣品2.付費贈送3.包裝促銷4.零售補貼5.POP廣告八、廣告促銷（一）廣告決策1.能夠協(xié)助實施廣告計劃2.能夠協(xié)助測定廣告效果1.廣告實施2.廣告效果測定（二）廣告策劃1.能夠協(xié)助進行廣告創(chuàng)意工作2.能夠?qū)V告定位提出意見1.廣告創(chuàng)意2.廣告定位（三）廣告代理1.了解廣告代理的基本知識2.能夠協(xié)助尋找廣告代理1.廣告代理的特征2.專業(yè)廣告代理3.媒介廣告代理4. 比重表4.1 理論知識項目初級(%)中級