卓越的營銷培訓(xùn)教材-產(chǎn)品銷售技巧（PPT72頁）

1、1李大志海納百川,取則行遠 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載2 n上篇：笑傲江湖上篇：笑傲江湖- -我們的產(chǎn)品和客戶分析我們的產(chǎn)品和客戶分析n下篇：曲水流觴下篇：曲水流觴- -我們的銷售流程和技巧我們的銷售流程和技巧3 我們的產(chǎn)品和客戶分析我們的產(chǎn)品和客戶分析 4公開課內(nèi)訓(xùn)課咨詢項目5培訓(xùn) 課程專業(yè) 書籍音像 制品6目前中國管理培訓(xùn)市場上：目前中國管理培訓(xùn)市場上：培訓(xùn)課程有多少門？培訓(xùn)課程有多少門？培訓(xùn)課程分為幾大類？培訓(xùn)課程分為幾大類？培訓(xùn)師有多少人？培訓(xùn)師有多少人？培訓(xùn)師分為幾大類？培訓(xùn)師分為幾大類？7據(jù)我所知據(jù)我所知-5050多個研究領(lǐng)域多個研究領(lǐng)域300300多個課程主題多個課

2、程主題10001000多個課程名字多個課程名字8按照按照功用功用我簡要劃分為我簡要劃分為五大五大類類營銷類營銷類生產(chǎn)類生產(chǎn)類財務(wù)類財務(wù)類文化類文化類人資類人資類9保守估計，目前管理學(xué)類保守估計，目前管理學(xué)類職業(yè)培訓(xùn)師在職業(yè)培訓(xùn)師在1000010000以內(nèi)以內(nèi)各大高校管理學(xué)相關(guān)專業(yè)的老師各大高校管理學(xué)相關(guān)專業(yè)的老師2000020000以內(nèi)以內(nèi)全國全國“最強大資料販子最強大資料販子”收集的講師有收集的講師有3000030000名名10兩大類：兩大類： 職業(yè)培訓(xùn)師職業(yè)培訓(xùn)師 企業(yè)培訓(xùn)師企業(yè)培訓(xùn)師11 TTT(Training the Trainer to Train)培訓(xùn)師的培訓(xùn)課程(nterpri

3、se Trainers Training )企業(yè)培訓(xùn)師的培訓(xùn)課程(rofeesional Trainers Training)職業(yè)培訓(xùn)師的培訓(xùn)課程授課技能課程設(shè)計培訓(xùn)項目流程管理12 n第一部第一部: :確定培訓(xùn)需求確定培訓(xùn)需求n第二部第二部: :制定培訓(xùn)計劃制定培訓(xùn)計劃n第三部第三部: :設(shè)計培訓(xùn)課程設(shè)計培訓(xùn)課程n第四部第四部: :選定培訓(xùn)方法選定培訓(xùn)方法n第五部第五部: :準備培訓(xùn)條件準備培訓(xùn)條件n第六部第六部: :實施培訓(xùn)內(nèi)容實施培訓(xùn)內(nèi)容n第七部第七部: :評估培訓(xùn)效果評估培訓(xùn)效果n第八部第八部: :追蹤管理實施追蹤管理實施13 公開課講師公開課講師 內(nèi)訓(xùn)課講師內(nèi)訓(xùn)課講師14學(xué)院派學(xué)院派

4、實戰(zhàn)派實戰(zhàn)派自學(xué)成才派自學(xué)成才派演技忽悠派演技忽悠派草根邪教派草根邪教派17公開課客戶分析公開課客戶分析內(nèi)訓(xùn)課客戶分析內(nèi)訓(xùn)課客戶分析咨詢項目客戶分析咨詢項目客戶分析18 n我們的客戶都是誰？我們的客戶都是誰？n他們?yōu)槭裁匆少徟嘤?xùn)產(chǎn)品？他們?yōu)槭裁匆少徟嘤?xùn)產(chǎn)品？n他們是如何采購培訓(xùn)產(chǎn)品的？他們是如何采購培訓(xùn)產(chǎn)品的？19 20 生理需求生理需求安全需求安全需求社交需求社交需求 更高生活品質(zhì)； 及時溝通 健康 喜歡刺激和互動（ 懶惰 省錢 旅游； 運動 居住 食色自我實現(xiàn)需求自我實現(xiàn)需求受尊重需求受尊重需求關(guān)鍵時刻：關(guān)鍵時刻： 自我和家人生命安全 財產(chǎn)安全 心理安全 交易安全 隱私安全 突發(fā)（危機

5、）時刻處理（缺錢時） 愛情配對、情侶業(yè)務(wù) 交友 歸屬（俱樂部）； 無界限； 隨時獲知信息 不想交往需求 成功、隨心所欲、回顧和總結(jié)（記憶和意義） 身份（身份匹配運動）； 聯(lián)盟單位； 高人一籌； 出人頭地五大需求五大需求 F:音樂課堂音樂對白大腕經(jīng)典對白T.flv21 22 23 24 確認問題確認問題收集信息收集信息預(yù)選評估預(yù)選評估決策確立決策確立購買商品購買商品內(nèi)在自發(fā)或外來刺激內(nèi)在自發(fā)或外來刺激所引發(fā)的需求所引發(fā)的需求來自商業(yè)媒體、公眾報導(dǎo)來自商業(yè)媒體、公眾報導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗及人際交往或自我經(jīng)驗對商品感興趣的特點對商品感興趣的特點/ /屬性進行加權(quán)比較屬性進行加權(quán)比較偏好形成產(chǎn)生偏好

6、形成產(chǎn)生購買意愿購買意愿購買行動購買行動25 26 n1. 1.互惠互惠n2. 2.承諾承諾n3. 3.認同認同n4. 4.喜好喜好n5. 5.權(quán)威權(quán)威n6. 6.短缺短缺27 28 1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？29 30 了解了解需求需求說明產(chǎn)品說明產(chǎn)品處理異議處理異議談判成交談判成交處理異議處理異議與成交與成交說明產(chǎn)品說明產(chǎn)品了解需求了解需求建立信賴建立信賴10%20%30%40%產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向31 一準備二接近三探詢四介紹五答疑六締結(jié)七服務(wù)32 考慮考慮喜愛喜愛了

7、解了解不了解不了解回顧回顧購買購買選購選購客戶客戶客戶客戶7 7 驗證驗證與隨訪與隨訪1 1 可行性可行性評估評估2 2發(fā)展發(fā)展關(guān)系關(guān)系3 3調(diào)查調(diào)查與提供與提供方案方案4 4證明證明價值價值5 5 處理處理異議與異議與成交成交6 6 結(jié)束結(jié)束供貨結(jié)供貨結(jié)款款33 34 Value To Company(You)（對廠商的價值）Value To Customer(對客戶的價值)41產(chǎn)品銷售第一級關(guān)系銷售第二級解決方案式銷售第三級價值銷售第四級企業(yè)級銷售第五級35我們的銷售流程和技巧我們的銷售流程和技巧36 “營銷的目的在于使銷售成為多余 .” -彼德。德魯克 “營銷是一個創(chuàng)造客戶，并為客戶提供

8、高于競爭對手的價值，同時為公司帶來利潤的戰(zhàn)略和社會過程” -李大志37 “ 銷售是銷售代表揭示,引導(dǎo)或創(chuàng)造客戶需求從而通過產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的競爭性價值創(chuàng)造過程” -李大志 “銷售的意義在于創(chuàng)造價值! “ “銷售的目的在于競爭的勝利! -李大志 38自己問題方案39需求痛苦利益40感覺41服務(wù)42 “銷售技巧是來源于銷售實戰(zhàn)的成功經(jīng)驗的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會心理學(xué)技術(shù).” -李大志 “銷售技巧的本質(zhì)是成功的習(xí)慣.” -李大志43銷售技巧聽著易懂銷售技巧聽著易懂, , 光聽不會光聽不會! !銷售技巧看著明白銷售技巧看著明白, , 做著糊涂做著糊涂! !銷售技巧想著容易銷售技巧想著容易,

9、, 實踐困難實踐困難! !44 銷售技巧是馬步長拳銷售技巧是汗水結(jié)晶練/戀/煉45F:F:音樂音樂 課堂音樂課堂音樂 哲理哲理 哲理哲理 小小品品 賣拐賣拐 趙本山趙本山_ _范偉范偉_ _高秀敏高秀敏.rm.rm46 47 客戶購買前客戶購買決策時銷售代表調(diào)整價格品牌質(zhì)量服務(wù)品牌價格服務(wù)質(zhì)量48 獨特的銷售主張產(chǎn)品定位賣點客戶客戶客戶49 nSituation Question n背景問題:挖掘客戶現(xiàn)有背景nProblem Questionn難點問題:引導(dǎo)客戶認識隱含需求nImplication Questionn暗示問題:放大客戶需求的迫切程度nNeed-pay Questionn需求-效

10、益問題:揭示你的方案對客戶的價值50 FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因為我們采用了世界上最先進的電機如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支利益 B利例子5152以人為本以人為本53 捭闔之道，以陰陽試之。 故與陽言者，依崇高。 與陰言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，無所不出，無所不入，無所不可?？梢哉f人，可以說家，可以說國，可以說天下。54 與智者言依于博 與博者言依于辯 與辯者言依于要 與貴者言依于勢 與富者言依于高與貧者言依于利 與賤者言依于謙 與勇者言依于敢 與過者言依于銳55內(nèi)外兼修內(nèi)圣外

11、王56 57 - - - - - - - - - - - - -3*3的點首尾相連的直線的示意圖58 5960 “我那妖媚性感的外形和冰清玉潔的氣質(zhì)讓我無論走到哪里都會被眾人的目光的揪出來.我總是很焦點.我那張耐看的臉,配上那副火暴得讓男人流鼻血的身體,就注定我前半生的悲劇.我也曾有過傲人的輝煌,但這些似乎只與我的外表有關(guān),我不甘心命運對我的無情嘲弄,一直渴望用自己的內(nèi)秀來展現(xiàn)自己的內(nèi)在美-”nF:音樂課堂音樂哲理哲理自信.wmv61 F:F:音樂音樂 課堂音樂課堂音樂 哲理哲理 哲理哲理 熱熱情情.wmv.wmv62 F:F:音樂音樂 課堂音樂課堂音樂 哲理哲理 哲理哲理 執(zhí)執(zhí)著著.wmv.

12、wmv63 -人情人情情情 -面子面子理理 -關(guān)系關(guān)系法法64 -講平衡講平衡眼之力眼之力 -夠義氣夠義氣腳之力腳之力 -分實惠分實惠手之力手之力 -留面子留面子口之力口之力65 上 己親秘朋66 禮的藝術(shù)品的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝”禮御書樂數(shù)射感情人情性情心情友情交情67 n一盛神法五龍n二養(yǎng)志法靈龜n三實意法騰蛇n四分威法伏熊n五散勢法鷙鳥n六轉(zhuǎn)圓法猛獸n七損兌法蓍草“七精進”68 n正確的行為規(guī)范（戒）：n1 1正語：正確的語言。正語：正確的語言。n2 2正業(yè)：正確的行為。正業(yè)：正確的行為。n3 3正命：正確的職業(yè)。正命：正確的職業(yè)。n正確的人生態(tài)度（定）：n4 4正念：正確的心態(tài)。正念：正確的心態(tài)。