房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃

1、復(fù)地復(fù)地 東湖國際東湖國際房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)目錄培訓(xùn)目錄 第一部分第一部分 策源機(jī)構(gòu)企業(yè)文化策源機(jī)構(gòu)企業(yè)文化 第二部分第二部分 銷售人員的禮儀形象及案場制度銷售人員的禮儀形象及案場制度 一、銷售員的禮儀形象一、銷售員的禮儀形象 1.1. 儀表及裝束 2.2. 親和力 3.3.語言的使用 4.4.名片遞接方式 二、案場制度二、案場制度 1.1.接聽電話 2.2.接待來人 3.3.柜臺作業(yè) 4.4.其他房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃第三部分第三部分 銷售知識培訓(xùn)銷售知識培訓(xùn) 一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 1.1.房地產(chǎn)的概念 2.2.房地產(chǎn)的特征 3.3.房地

2、產(chǎn)的類型 4 4.房地產(chǎn)的名詞解釋 5.5.房地產(chǎn)面積的測算 二、房地產(chǎn)市場調(diào)查二、房地產(chǎn)市場調(diào)查 1.1.市場調(diào)查的含義 2.2.市場調(diào)查的重要性 3.3.市場調(diào)查的內(nèi)容 4.4.市場調(diào)查的方法 附：市場調(diào)查表 三、電話接聽技巧三、電話接聽技巧房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 1.1.接聽電話的規(guī)范要求 2.2.電話接聽技巧 3.3.電話跟蹤技巧 四、業(yè)務(wù)流程四、業(yè)務(wù)流程 1.1.區(qū)域 2.2.沙盤 3.3.建材 4.4.單體模型 5.5.喊柜臺鎖定 6.6.實(shí)地帶看 7.7.簽約、銀行貸款、交房 五、客戶接待流程五、客戶接待流程 1.1.寒暄房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 2.2

3、.了解背景 3.3.銷售介紹 4.4.異議處理 5.5.促成交易 六、銷售技巧六、銷售技巧 1.1.產(chǎn)品介紹的語言技巧 2 2.話術(shù)技巧 3.3.客戶類型、購房心理的分析與應(yīng)對措施 4.4.客戶追蹤技巧 5.5.談判技巧 6.6.現(xiàn)場逼定及sp技巧房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃七、個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)七、個人素質(zhì)和能力培養(yǎng) 1.1.心理素質(zhì)培養(yǎng) 2.2.行為素質(zhì)的培養(yǎng) 3.3.專業(yè)素質(zhì)的提高 八、簽約流程及備注八、簽約流程及備注 1.1.流程 2.2.定單須知 3.3.簽合同提前準(zhǔn)備的資料 4.4.簽約須知 5.5.資料審核 九、銀行貸款九、銀行貸款 十、交接十、交接房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地

4、產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 第一部分第一部分 策源機(jī)構(gòu)企業(yè)文化策源機(jī)構(gòu)企業(yè)文化房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 第二部分第二部分 銷售人員的禮儀形象銷售人員的禮儀形象 銷售人員的個人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達(dá)成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 一、銷售員的禮儀形象一、銷售員的禮儀形象 （一）儀表儀容（一）儀表儀容 1.銷

5、售人員在案場需穿著統(tǒng)一制服，未配備統(tǒng)一制服的，應(yīng)穿著與制服款式、顏色相近的職業(yè)裝，著裝整潔大方； 2.男同事一律著黑色皮鞋深色襪子，鞋面隨時保證干凈無塵；女同事不穿露腳趾、無后跟的皮鞋，顏色不宜過于艷麗，膚色或深色襪子； 3.男女同事均需隨時保持指甲清潔，盡量不留長指甲，不涂顏色艷麗的甲油； 4.男同事需打領(lǐng)帶，女同事需化淡妝； 5.男同事不準(zhǔn)留長發(fā)，需經(jīng)常剃須，女同事頭發(fā)盡量束起或盤發(fā)； 6.早上8：30之前需吃完早餐，換好工作服，做好一切準(zhǔn)備工作坐到柜臺內(nèi)；房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 （二）親和力（二）親和力 微笑的魔力: 銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱

6、誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認(rèn)購決定。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。 笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)膱龊?，一個簡單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會使人失望。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則：房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 1)當(dāng)你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的； 2)和別人分享你樂觀的思想

7、，微笑是會蔓延的。當(dāng)你笑的時候，人們會 認(rèn)為你感覺很好，就會快樂；3)用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興， 微笑布滿整個臉，可以點(diǎn)燃別人的自信心，可以引起別的信賴；4)把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑； 5)運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑； 6)大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的； 7)笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑；房地產(chǎn)銷售培

8、訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 8)笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。你的笑 容越純真、美麗，對方的快感也越大； 9)笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；10)笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)； 11)笑容會消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足； 12)笑容會增加健康、增進(jìn)活力。 （三）語言的使用（三）語言的使用 1.1.提高語言的表達(dá)能力提高語言的表達(dá)能力 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想

9、趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進(jìn)行交談時要注意以下三個原則：語調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語氣要充滿信心。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達(dá)能力之重要。 所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，須注意以下幾點(diǎn)： a)聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚；b)避免口頭禪：每個地方都有方言，每種

10、方言都有自己的口頭禪，語言表達(dá)時應(yīng)盡力避免這種口頭禪；c)避免語速過慢：表達(dá)時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準(zhǔn)備時間； d)避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。 2.2.禮貌的運(yùn)用反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 a)、你是否善于聆聽他人的發(fā)言優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時調(diào)整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。專注

11、聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。對方在投入地講話時，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點(diǎn)頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應(yīng)。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對方的話外之意。 b)、你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實(shí)際上別人會對這種言行很不屑，會認(rèn)為你

12、不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃c)、你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣在與客戶交談時，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運(yùn)用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認(rèn)為庸俗。d)、你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。 如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。 e)、你最好在客戶

13、面前不吸煙在客戶面前盡量不吸煙，因?yàn)槌闊煏稚⒆⒁饬?，影響交談的效果。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 （四）名片遞、接方式（四）名片遞、接方式名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接：1.1.首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內(nèi) 注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。2.2.在遞

14、名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認(rèn)識你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 二、案場制度二、案場制度 （一）接聽電話 1.柜臺設(shè)專門的電話接聽區(qū)域，銷售人員以排定的順序接聽電話； 2.一般電話鈴聲響起三聲之內(nèi)要接起電話（復(fù)地翠微，你好!），態(tài)度禮貌友善； 3.非業(yè)務(wù)需要，嚴(yán)禁使用案場電話撥打私人電話，接到私人電話時應(yīng)

15、婉轉(zhuǎn)告知對方，下班后再聯(lián)絡(luò)； 4.銷售人員應(yīng)在接聽電話的同時做好來電記錄，并于當(dāng)天錄入明源系統(tǒng)； 5.來電表若用完，由最后填寫者主動補(bǔ)充新表； 6.來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以便反映真實(shí)情況評估媒體效果； 7.接聽電話時遇到一些敏感話題不便回答時，宜采用婉轉(zhuǎn)的態(tài)度回避解答或邀請來電者到現(xiàn)場再做進(jìn)一步咨詢。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 （二）接待來人（二）接待來人 1.接待客戶態(tài)度熱情而誠懇，服務(wù)周到細(xì)致； 2.現(xiàn)場銷售人員按照“輪排表”輪流接待客戶，當(dāng)有客戶進(jìn)入售樓處無論是否看房都要上前詢問其來意； 3.對來訪客戶，首先應(yīng)詢問其以前是否來過，是否與哪位置業(yè)顧問有過聯(lián)系；

16、如是首次來訪的客戶按照接待流程接待；對老客戶則引導(dǎo)其入座后找到相應(yīng)置業(yè)顧問上前接待，自己重返銷售桌； 4.客戶落座后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； 5.非客戶進(jìn)場則上前詢問來意后安排落座，并知柜臺安排人員接待； 6.送走來人后需整理桌面、清理煙灰缸和水杯、將桌椅歸位，將來人資料留底后詳細(xì)填寫來人登記表，放入指定資料夾中，并于當(dāng)天錄入明源系統(tǒng)； 7.銷售夾需隨身攜帶，不得給客戶隨意翻動的機(jī)會。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 （三）柜臺作業(yè)（三）柜臺作業(yè) 1.柜臺內(nèi)每位同事需隨時注意自身形象，不得在柜臺內(nèi)有化妝、掏耳朵、挖鼻孔等不雅行為； 2.柜臺內(nèi)禁止吸煙、吃東西以及看與銷售

17、無關(guān)的雜志報刊； 3.文具使用后及時放回原位； 4.柜臺上隨時保持清潔，整齊，非銷售用品不得放于桌面上； 5.銷控表僅供銷售經(jīng)理、銷售主管和女專三人查看，其他人員不得自行翻看； 6.作廢表單須交回柜臺，不得擅自撕毀或留存； 7.未經(jīng)銷售經(jīng)理、銷售主管和女專同意，不得擅自翻閱任何銷售資料（日報、周報、月報、售足簽、已購、未購文件夾等）； 8.當(dāng)事銷售人員需陪同客戶至財務(wù)處辦理交款手續(xù)，嚴(yán)禁代辦交款； 9.任何須客戶填寫簽字的表單均須由客戶本人親自填寫、簽字，嚴(yán)禁他人代簽，交與柜臺留存，由負(fù)責(zé)銷控人員審核簽字；房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 10、退款必須本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場，則代理

18、人需持退款申請單及本人、代理人身份證辦理，必要時請代理人出示退房客戶的代理委托書； 11、銷售人員不得以任何理由跟銷售經(jīng)理、銷售主管和女專談銷控房源； 12、坐在柜臺內(nèi)的銷售人員應(yīng)坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天打鬧，也不宜在售樓處內(nèi)奔跑。 （四）其他（四）其他 1.上班不遲到、不早退，因事需外出時需向銷售經(jīng)理、銷售主管或女專說明，批準(zhǔn)后方可外出；事假需提前一天申請，病假需附上醫(yī)院開出的病假條； 2.未到上班時間若有客戶前來參觀時，售樓處任何先到者必須前往接待，銷售人員對待客戶需謙虛有禮、精神飽滿、態(tài)度積極；房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 3.同事之間應(yīng)和睦相處，良性競爭，對于有爭

19、議的客戶應(yīng)先做好現(xiàn)場的接待工作，待客戶離開后再行商議解決，嚴(yán)禁在客戶面前發(fā)生爭執(zhí)； 4.如客戶在銷售人員休息當(dāng)天前來簽約，銷售人員盡量親自到場，如無法到場的必需提前做好準(zhǔn)備工作交代給其他同事代為辦理； 5.售樓處人員下班離去時，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須靠桌面放好，最后離開的人員注意關(guān)閉電源，鎖好門窗； 6.嚴(yán)禁在售樓處內(nèi)玩牌或進(jìn)行任何賭博活動； 7.非工作需要嚴(yán)禁擅自在售樓處留宿； 8.中午外出用餐時間不得超過40分鐘； 9.每逢開盤之前，銷售人員不得故意引導(dǎo)客戶前來排隊，一經(jīng)查實(shí)取消當(dāng)年銷售冠軍及優(yōu)秀員工的評選資格； 10.銷售人員不允許明示或暗示客戶找關(guān)系定房，一經(jīng)查實(shí)立即開除；房地產(chǎn)銷售

20、培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 11.嚴(yán)禁銷售人員對外泄露客戶資料，一經(jīng)查實(shí)立即開除； 12.凡遺失銷售夾或公司保密文件的人員按情節(jié)輕重處理； 13.除下午13：0014：00以外，其余時間一律不允許翻看報紙； 14.銷售人員未經(jīng)允許不得擅自使用電腦做與工作無關(guān)的事情； 15.銷售人員不得向客戶透露有關(guān)銷控房源的任何消息，一經(jīng)查實(shí)嚴(yán)肅處理； 16.銷售人員陪同客戶去看房時客戶未打遮陽傘時銷售人員也不準(zhǔn)打傘。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃第三部分第三部分 銷售知識培訓(xùn)銷售知識培訓(xùn)一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 1.1.房地產(chǎn)概念房地產(chǎn)概念 房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑

21、物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：a) 土地b)建筑物及地上附著物c)房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟(jì)活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)

22、和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a)實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 b)從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。 差

23、異包括幾個方面：差異包括幾個方面：a) 二者屬性不同；b) 二者增值規(guī)律不同；c)權(quán)屬性質(zhì)不同；d)二者價格構(gòu)成不同。2.2.房地產(chǎn)的特征房地產(chǎn)的特征房地產(chǎn)的自然特征a)位置的固定性；b)使用的耐久性；c) 資源的有限性；d) 物業(yè)的差異性。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征a)生產(chǎn)周期b) 資金密集性c)相互影響性d) 易受政策限制性e)房地產(chǎn)的增值性注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要?dú)w功于房地產(chǎn)的重要組成部分-土地。3.3.房地產(chǎn)的類型房地產(chǎn)的類型按用途劃分：a)居住房地產(chǎn)b) 商業(yè)房地產(chǎn)c)旅游房地產(chǎn)d)工業(yè)房地產(chǎn)

24、e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：低層住宅為1-3層多層住宅為4-6層 小高層住宅為7-11層中高層住宅為12-16層 高層住宅為16層以上 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂土地使用權(quán)出讓合同書的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 4.4.房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn) 1）承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)

25、。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 2）承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造。 3）承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物。 4）承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造。 5）承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的。 6）凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 5 5、房地產(chǎn)

26、專業(yè)名詞、房地產(chǎn)專業(yè)名詞1）常用名詞（陰影部分應(yīng)重點(diǎn)掌握）：a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預(yù)售許可證；a住宅質(zhì)量保證書、b住宅使用說明書； 是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證；主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場；是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場；是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場；房地產(chǎn)銷

27、售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場；是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價后可以繼續(xù)使用；是指水通、電通、路通及場地平整；是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整；

28、又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房；房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積；指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬

29、平方米，其建筑覆蓋率為0.8建筑密度為80%）房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 （新增指標(biāo)）是指按居住人口計算的平均每人擁有的住宅建筑面積。計算公式：人均住宅建筑面積（平方米/人）=住宅建筑面積居住人口； 是指按居住人口計算的平均每人擁有的住宅使用面積。計算公式：人均住宅使用面積（平方米/人）=住宅使用面積居住人口；房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和；房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積；房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃指室內(nèi)實(shí)際能使

30、用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以規(guī)定：A、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計算；B、煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計入使用面積；C、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積；D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e；它是套內(nèi)建

31、筑面積扣除公共建筑面積后的余額；房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。 住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計算住宅使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。計算住宅

32、租金，都是按使用面積計算。 住宅的公用面積是指住宅樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。 它是“建筑面積”扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。 居住面積居住面積: 住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面

33、積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。一般作為衡量居住水平的面積指標(biāo)。 作為計算房租的面積。在住房制度改革中，作出統(tǒng)一規(guī)定，住宅用房按使用面積計算，包括居室，客廳，衛(wèi)生間，廚房，過道，樓梯，陽臺（閉合式按一半計算），壁櫥等。非住宅用房按建筑面積計算。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)公用建筑面積套內(nèi)建筑面積之和。 是指報告期內(nèi)施工的房屋建筑面積，包括本期新開工面積和上年開發(fā)跨入本期繼續(xù)施工的房屋面積，以及上期已停建在本期復(fù)工的房屋面積。本期

34、竣工和本期施工后又停建緩建的房屋面積仍包括在施工面積中，多層建筑應(yīng)填各層建筑面積之和。 是指在報告期內(nèi)新開工建設(shè)的房屋建筑面積，不包括上期跨入報告期繼續(xù)施工的房屋面積和上期停緩建而在本期恢復(fù)施工房屋面積。房屋的開工應(yīng)以房屋正式開始破土創(chuàng)槽（地基處理或打永久樁）的日期為準(zhǔn)。 是指房屋按照設(shè)計要求已全部完工，達(dá)到入住和使用條件，經(jīng)驗(yàn)收鑒定合格（或達(dá)到竣工驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)），可正式移交使用的房屋建筑面積總和。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 凈高是指層高減去樓板厚度的

35、凈剩值。道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品

36、房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。是指沒有裝修的房。是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個民間性組織。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個

37、人為契稅的納稅人。（1）國有土地使用權(quán)出讓；（2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換；（3）房屋買賣；（4）房屋贈予。 2）房子的種類指實(shí)施國家“安居（或康居）工程”而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。是指經(jīng)各級人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。 是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃會所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基

38、礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費(fèi)使用；超級會所則適當(dāng)對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費(fèi)，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。是在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。

39、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃是指產(chǎn)權(quán)人對房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對這兩項(xiàng)權(quán)利享有占有。使用，收益和處分的權(quán)利。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。由于我國長期以來在住房體制上實(shí)行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。其價格由成本、稅金、利潤、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價等組成。是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實(shí)行政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進(jìn)行住

40、房建設(shè)的一種房屋。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。一種是該房屋出售的價格高于當(dāng)年的房改成本價。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán)。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價房。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。

41、是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。房改房產(chǎn)權(quán)分為三個級別：成本價產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。已購公房又稱售后公房，就是購買的公有住房 單位產(chǎn)權(quán)房：單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。 廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房等。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第

42、一次交易時為“一手”，第二次交易則為“二手”。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。 期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房

43、時應(yīng)簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。 準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。 指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。 指兩個或兩個

44、以上的人對同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。 尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達(dá)到80以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。 爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇?！盃€尾”的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出

45、銷售的時候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。 城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模3000050000人相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 700015000人相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地 居住組團(tuán)一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模10003000人相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。

46、配建設(shè)施是指與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。 公共活動中心是配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 建筑小品是指既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。 均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以2800元平方米統(tǒng)一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。 基價也叫基礎(chǔ)價，是指經(jīng)過核算而確定的

47、每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后而得出。 起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起 價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。房產(chǎn)廣告中：元平方米起售，以較低的起價來引起消費(fèi)者的注意。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 預(yù)售價也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語；預(yù)售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價格為準(zhǔn)。 一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后

48、，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。 定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我國發(fā)法通則和擔(dān)保法八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。 違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。

49、違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 得房率是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。 套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ犆娣e。 實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。即實(shí)用率套內(nèi)建筑面積套內(nèi)建筑面積分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e。 容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比。例如，在1萬平方米的土地上，有4000平方米的建筑總面積，其容積率為0.4。 建筑密度是指在居住區(qū)用

50、地內(nèi)各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率（），它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。 綠化率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。對購房者而言，綠化率高為好。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率； 綠地率描述的是居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率（% ）。綠地率所指的“居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地”主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。 住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。因

51、為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0米-3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。開間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40-50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。 在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 計上有一定的要求，

52、不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。 層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。 標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布置相同的住宅樓層。 是指供居住者進(jìn)行室外活動、晾曬衣物等的空間。 平臺是指供居住者進(jìn)行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。 走廊是指住宅套外使用的水平交通空間。 地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的12者。 半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的13，且不超過12者。 房地產(chǎn)銷售

53、培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。 隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?過道是指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間?！緦?shí)有房屋】是指已建成并達(dá)到入住或使用條件的、含自有（私有）房屋在內(nèi)的各類房屋。 是指已建成并達(dá)到入住及使用條件的、含自有（私有）住宅在內(nèi)的住宅。 是指按照設(shè)計要求已建成并達(dá)到入住、使

54、用條件的成套住宅的套數(shù)。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 是指由若干臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)走道或客廳等組成的供一戶使用的住宅。 是指在報告期內(nèi)竣工房屋本身的建造價值?？⒐し课輧r值按房屋設(shè)計和預(yù)算規(guī)定的內(nèi)容計算。包括竣工房屋本身的基礎(chǔ)、結(jié)構(gòu)、屋面、裝修以及水、電、暖、衛(wèi)等附屬工程的建造價值，也包括作為房屋建筑組成部分而列入房屋建筑工程預(yù)算內(nèi)的設(shè)備（如電梯、通風(fēng)設(shè)備等）的購置和安裝費(fèi)用；不包括廠房內(nèi)的工藝設(shè)備、工藝管線的購置和安裝，工藝設(shè)備基礎(chǔ)的建造，辦公及生活用品等家具的購置等費(fèi)用，購置土地的費(fèi)用，遷移補(bǔ)償費(fèi)和場地平整的費(fèi)用，以及城市建設(shè)配套的投資。竣工房屋價值一般按結(jié)算價格計算。

55、 是指與住宅統(tǒng)計范圍一致的居住人口。以公安局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。 是指與居住人口數(shù)相應(yīng)的戶數(shù)?！皯簟币怨才沙鏊税l(fā)的戶口簿為準(zhǔn)，一個戶簿即一戶。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 （新增指標(biāo)）是指按居住戶數(shù)計算的平均每戶擁有的住宅套數(shù)。計算公式：戶均住宅套數(shù)（套/戶）=住宅套數(shù)居住戶數(shù)； （新增指標(biāo)）是指成套住宅建筑面積與實(shí)有住宅建筑面積的比例。計算公式：住宅成套率（）= 成套住宅建筑面積實(shí)有住宅建筑面積100； （新增指標(biāo)）是指自有（私人所有）的住宅建筑面積與實(shí)有住宅建筑面積的比例。計算公式：住宅自有率）= 自有（私有）住宅建筑面積實(shí)有住宅建筑面積100； 是指國家用于維護(hù)土地所有制，調(diào)整土

56、地關(guān)系，合理組織土地利用，以及貫徹執(zhí)行國家在土地開發(fā)、利用、保護(hù)、改造等方面的政策而采取的行政、經(jīng)濟(jì)、法律和工程技術(shù)的綜合性措施。現(xiàn)階段我國土地管理的實(shí)質(zhì)是政府處理土地事務(wù)、協(xié)調(diào)土地關(guān)系的活動，即行使國家權(quán)力的過程。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 3.3.土地的種類土地的種類是指反映土地的位置（地界、地號）、數(shù)量、質(zhì)量、權(quán)屬和用途（地類）等基本狀況的簿籍（或清冊），也稱土地的戶籍。是指國家為取得有關(guān)地籍資料和為全面研究土地的權(quán)屬、自然和經(jīng)濟(jì)狀況而采取的以地籍調(diào)查（測量）、土地登記、土地統(tǒng)計和土地分等定級等為主要內(nèi)容的國家措施。是指縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用

57、后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。是指房屋以及按照規(guī)劃要求的配套設(shè)施所占用的土地，包括房屋占用的土地和按照規(guī)劃要求的配套設(shè)施占用的土地。：（1）無明確使用權(quán)屬的冷巷、巷道或間隙地；（2）市政管轄的道路、街道、巷道等公共用地； （3）已征用、劃撥或者屬于原房地產(chǎn)證記載范圍，經(jīng)規(guī)劃部門核定需要作市政建設(shè)的用地；（4）其他按規(guī)定不計入用地的面積。 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃是指供居住的各類房屋用地。是指獨(dú)立設(shè)置的工廠、車間、手工業(yè)作坊、建筑安裝的生產(chǎn)場地

58、、排渣（灰）場地等用地。是指國家、省（自治區(qū)、直轄市）及地方的儲備、中轉(zhuǎn)、外貿(mào)、供應(yīng)等各種倉庫、油庫、材料堆場及其附屬設(shè)備等用地。是指各種商店、公司、修理服務(wù)部、生產(chǎn)資料供應(yīng)站、飯店、旅社、對外經(jīng)營的食堂、文印騰寫社、報刊門市部、蔬菜購銷轉(zhuǎn)運(yùn)站等用地。是指主要為旅游業(yè)服務(wù)的賓館、飯店、大廈、樂園、俱樂部、旅行社、旅游商店、友誼商店等用地。是指銀行、儲蓄所、信用社、信托公司、證券交易所、保險公司等用地。是指自來水廠、泵站、污水處理廠、變電（所）站、煤氣站、供熱中心、環(huán)衛(wèi)所、公共廁所、火葬場、消防隊、郵電局（所）及各種管線工程專用地段等用地。是指公園、動植物園、陵園、風(fēng)景名勝、防護(hù)林、水源保護(hù)林以

59、及其他公共綠地等用地。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃是指文化、體育、娛樂、機(jī)關(guān)、科研、設(shè)計、教育、醫(yī)衛(wèi)等用地。是指科研、設(shè)計機(jī)構(gòu)用地。如研究院（所）、設(shè)計院及其試驗(yàn)室、試驗(yàn)場等科研、設(shè)計用地。教育用地：是指大專院校、中等專業(yè)學(xué)校、職業(yè)學(xué)校、干校、黨校，中小學(xué)校、幼兒園、托兒所、業(yè)余進(jìn)修院（校）、工讀學(xué)校等用地。是指醫(yī)院、門診部、保健院（站、所）療養(yǎng)院（所）、救護(hù)站、血站、衛(wèi)生院、防治所、檢疫站、防疫站、醫(yī)學(xué)化驗(yàn)、藥品檢驗(yàn)等用地。是指鐵路、民用機(jī)場、港口碼頭及其他交通用地。是指鐵路及場站、地鐵出入口等用地。是指民用機(jī)場及其附屬設(shè)施用地。是指專供客、貨運(yùn)船停靠的場所用地。是指車場（站）、廣場

60、、公路、街、巷、小區(qū)內(nèi)的道路等用地。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計劃 4.4.別墅的種類別墅的種類 指在風(fēng)景區(qū)或在郊外建造的供修養(yǎng)的住所。VILLA多指的是莊園或者豪宅，大多在郊區(qū)，屬于第二居所。HOUSE一般都在近郊，適合第一居所。（物理形態(tài)、生活形態(tài)）（要求：用自己的話表述，盡量全面）比如：容積率,綠化率,建筑密度,層數(shù),配套等.別墅面積都比較大，空間感更強(qiáng)，獨(dú)門獨(dú)戶，私密性更強(qiáng)，一般都有單獨(dú)的車位，有的還有地下室，設(shè)備間等。有自己的空間的同時鄰里之間也有交流的場所，可以體現(xiàn)主人的喜好，比如種花養(yǎng)小動物。 獨(dú)體（私密性最強(qiáng)，終極物業(yè)），聯(lián)體（既能滿足別墅要求又能不遠(yuǎn)離城市，鄰里之間交流