銀行從業(yè)資格考試《公司信貸》歷年真題(必背)

1、銀行從業(yè)公司信貸第一章公司信貸概述本節(jié)考點(diǎn)集成公司信貸的相關(guān)概念公司信貸基礎(chǔ)'公司信貸的基本要素公司信貸種類J.第早公司信貸理論及其發(fā)展 公司信貸資金的運(yùn)動(dòng)過程 及其特征公 銀行從業(yè)公司信貸.A司公司信貸的基本原理信 貸 概公司信貸管理原則公司信貸管理'信貸管理流程信貸管理的組織架構(gòu)本章節(jié)重要考點(diǎn)詳解第一節(jié)公司信貸基礎(chǔ)一、公司信貸的相關(guān)概念（表 1-1）（表1-1）公司信貸的相關(guān)概念項(xiàng)目內(nèi)容公司信貸的基本概念信貸、銀行信貸、公司信貸、貸款、承兌、擔(dān)保、信用證和信貸承諾。信貸是指一切以實(shí)現(xiàn)承諾為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)形式，具體包括存款、貸款、擔(dān)保、承兌、賒欠。銀行信貸有廣、狹義之分。廣義

2、的銀行信貸是指商業(yè)銀行籌集資金、借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟(jì) 活動(dòng)；狹義的銀行信貸是指銀行借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，包括貸款、擔(dān)保、承兌、信用證、減免交易保證金、信貸承諾等。公司信貸是指銀行作為提供資金或信用支持的主體，對公司提供的資金借貸或信用支持行為。貸款是指商業(yè)銀行或其他信用機(jī)構(gòu)以一定的利率和按期償還為條件，將貨幣資金的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給資金需求者的信用行為。承兌是指銀行在商業(yè)匯票上簽章并承諾按出票人指示到期付款的行為。擔(dān)保是指銀行據(jù)申請人的要求向受益人承諾當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)或符合條件時(shí)，銀行按約定以支付一定貨幣的方式履行債務(wù)或者承擔(dān)責(zé)任的行為。信用證是一種由開證銀行根據(jù)信用證相關(guān)法律

3、規(guī)范應(yīng)申請人要求并按其指示向受益人開立的載有 一定金額、在一定時(shí)期內(nèi)憑符合規(guī)定的單據(jù)付款的書面文件。信貸承諾是指銀行向客戶做出的在未來一定時(shí)期內(nèi)按約定條件為客戶提供貸款或信用支持的承諾。公司信貸的基本要素（表 1-2）（表1-2 ）公司信貸的基本要素項(xiàng)目內(nèi)容公司信貸的基本要素主要包括交易對象、信貸產(chǎn)品、信貸金額、信貸期限、貸款利率和費(fèi)率、清償計(jì)劃、擔(dān)保 方式和約束條件。交易對象公司信貸業(yè)務(wù)的交易對象包括銀行和銀行的交易對手，銀行的交易對手主要是經(jīng)工商管理 機(jī)關(guān)核準(zhǔn)登記的企業(yè)法人或其他經(jīng)濟(jì)組織。信貸產(chǎn)品是指特定產(chǎn)品要素組合下的信貸服務(wù)方式，主要包括貸款、擔(dān)保、承兌、信用支持、保函、 信用證和承諾

4、等。信貸金額信貸金額是指銀行承諾向借款人提供的以貨幣計(jì)量的信貸產(chǎn)品數(shù)額。信貸期限信貸期限有狹義和廣義之分，其狹義主要指貸款期限，即貸款從發(fā)放到最后還款或清償?shù)?期限；而廣義是指銀行承諾向借款人提供信貸產(chǎn)品的整個(gè)期限，通常分為提款期、寬限期和 還款期。（1）提款期。是指從借款合同生效之日開始，至合同規(guī)定借款金額提款完畢（或最后一次 提款）之日為止，期間借款人可按合同規(guī)定分次提款。（2）寬限期。是指從貸款提款完畢之日開始，至第一個(gè)還本付息之日為止，介于提款期和 還款期之間。（3）還款期。是指從借款合同規(guī)定的第一次還款日起至全部本息清償日止的期限。貸款利率和費(fèi)率（1 ）貸款利率。即借款人使用貸款時(shí)所

5、支付的價(jià)格。貸款利率按不同標(biāo)準(zhǔn)可劃分為多個(gè)檔 次和種類；同時(shí)貸款利率還有多種計(jì)息方式和計(jì)息標(biāo)準(zhǔn)；另外，關(guān)于利息的計(jì)提和收取，我 國金融法律人民幣利率管理規(guī)定中也有多條規(guī)定。（2）費(fèi)率。費(fèi)率是指利率以外的銀行提供信貸服務(wù)的價(jià)格。費(fèi)率的類型較多，主要包括擔(dān) 保費(fèi)、承諾費(fèi)、承兌費(fèi)、開證費(fèi)等。關(guān)于費(fèi)率高低及計(jì)收標(biāo)準(zhǔn)，我國金融法律商業(yè)銀行服 務(wù)價(jià)格管理辦法中也有多條具體相關(guān)規(guī)定。（可參考現(xiàn)行商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理辦法）清償計(jì)劃一般分為一次性還款和分次還款；分次還款又有定額和非定額兩種方式。擔(dān)保方式是指借款人無力或未按規(guī)定時(shí)間還本付息時(shí)的第二還款來源。擔(dān)保方式包括保證、抵押、質(zhì) 押、定金和留置等五種具體方式

6、，在信貸業(yè)務(wù)中經(jīng)常運(yùn)用的主要是前三種的一種或幾種。約束條件包括提款條件和監(jiān)管條件兩方面的內(nèi)容。其中，提款條件主要包括合法授權(quán)、政府批準(zhǔn)、資 本金要求、監(jiān)管條件落實(shí)和其他提款條件；監(jiān)管條件主要包括財(cái)務(wù)維持、股權(quán)維持、信息交 流和其他監(jiān)管條件。三、公司信貸種類（表1-3）（表1-3 ）公司信貸的種類項(xiàng)目內(nèi)容1、按貸款幣種劃分，公司貸款可分為人民幣貸款和外匯貸款2、按貸款期限劃分，公司貸款可分為短期貸款、中期貸款和長期貸款3、按貸款用途劃分，公司貸款可分為固定資產(chǎn)貸款、流動(dòng)資金貸款、并購貸款、房地產(chǎn) 貸款和項(xiàng)目融資貸款。公司信貸可劃分的種類4、按貸款經(jīng)營模式劃分，公司貸款可分為自營貸款、委托貸款、特

7、定貸款和銀團(tuán)貸款。5、按貸款償還方式劃分，公司貸款可分為一次還清貸款和分期償還貸款。6、按貸款利率劃分，公司貸款可分為固定利率貸款和浮動(dòng)利率貸款。7、按擔(dān)保方式劃分，公司貸款可分為抵押貸款、質(zhì)押貸款、保證貸款和信用貸款第二節(jié)公司信貸的基本原理公司信貸理論及其發(fā)展（表 1-1） （表1-1 ）公司信貸理論及其發(fā)展 項(xiàng) 目內(nèi)容具體包括真實(shí)票據(jù)理論、資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論、預(yù)期收入理論和超貨幣供給理論。1、真實(shí)票據(jù)理論是亞當(dāng).斯密提出的，實(shí)質(zhì)是指商業(yè)銀行為籌集短期資金而發(fā)放以真實(shí)商業(yè)票據(jù)為抵押的貸款，帶有自動(dòng)清償性質(zhì)。因此，在美國稱為“商業(yè)貸款理論”。2、資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論形成于 1918年，該理論認(rèn)為銀行為保持流

8、動(dòng)性，可將其持有的證券資產(chǎn)公司信貸理論（包括商業(yè)票據(jù)、銀行承兌匯票和美國短期國債）在金融市場轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金來實(shí)現(xiàn)。3、 預(yù)期收入理論出現(xiàn)在 1949年，該理論認(rèn)為：銀行貸款到期能否收回取決于（債主）預(yù) 期收入是否有保障。這一理論促成了個(gè)人消費(fèi)信貸在經(jīng)濟(jì)增長預(yù)期下的大量發(fā)放。4、 超貨幣供給理論是一種新的銀行資產(chǎn)理論，出現(xiàn)于20世紀(jì)六七十年代。該理論認(rèn)為銀 行資產(chǎn)應(yīng)該超出單純提供信貸貨幣的界限，而應(yīng)通過購買證券使其資產(chǎn)多樣化。公司信貸資金的運(yùn)動(dòng)過程及其特征（表1-2）（表1-2 ）公司信貸資金的運(yùn)動(dòng)過程及其特征項(xiàng)目內(nèi)容公司信貸資金的運(yùn)動(dòng)過程信貸資金運(yùn)動(dòng)是指信貸資金的籌集、運(yùn)用、分配和增殖過程的總稱。

9、信貸資金運(yùn)動(dòng)過程的實(shí)質(zhì)具體表現(xiàn)為：信貸資金首先由銀行支付給使用者，這是第一重支付； 由使用者轉(zhuǎn)化為經(jīng)營資金，用于購買原材料和支付生產(chǎn)費(fèi)用，投入再生產(chǎn)，這是第二重支付； 經(jīng)過社會(huì)再生產(chǎn)過程，信貸資金完成生產(chǎn)和銷售職能后，又流回使用者手中，這是第一重歸 流；使用者將貸款本金和利息歸還銀行，這是第二重歸流。信貸資金的這一種運(yùn)動(dòng)是區(qū)別于財(cái)政資金、企業(yè)自有資金和其他資金的重要標(biāo)志之一。公司信貸資金的運(yùn)動(dòng)特征信貸資金要能循環(huán)往復(fù)，不斷地維持二重支付、二重歸流的運(yùn)動(dòng)過程，必須以四個(gè)條件為前 提，分別為：（1）以償還為前提的支出，是有條件的讓渡；（2）與社會(huì)物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通相結(jié)合；（3）產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益才能良

10、性循環(huán)；（4）信貸資金運(yùn)動(dòng)以銀行為軸心。第三節(jié)公司信貸管理三、公司信貸管理原則（表1-2 ）（表1-2 ）公司信貸資金的運(yùn)動(dòng)過程及其特征項(xiàng)目內(nèi)容公司信貸管理的基本原則及詳述公司信貸管理應(yīng)遵循六項(xiàng)基本原則，分別是全流程管理原則、誠信申貸原則、協(xié)議承諾原 貝U、貸款分控原則、實(shí)貸實(shí)付原則和貸后管理原則。1）全流程管理原則強(qiáng)調(diào)的是對貸款必須實(shí)行全流程管理，這樣可以真正實(shí)現(xiàn)貸款管理模式 由粗放型向精細(xì)化的轉(zhuǎn)變，也有助于提高銀行業(yè)貸款發(fā)放的質(zhì)量，加強(qiáng)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的有效 性，提升銀行信貸資產(chǎn)的精細(xì)化管理水平。2）誠信申貸原則包含兩層含義：一是指借款人必須恪守誠實(shí)守信原則，按照貸款人要求的 具體方式和內(nèi)容提

11、供申請材料，并保證所提供材料是真實(shí)、完整、有效的；二是借款人應(yīng)證 明其信用記錄良好、貸款用途和還款來源明確合法等。3）協(xié)議承諾原則一方面要求貸款人在合同里清晰規(guī)定自身的權(quán)利和義務(wù)，另一方面要求客 戶簽訂并承諾一系列事項(xiàng)，依靠法律來約束客戶的行為。一旦違約事件發(fā)生，則能切實(shí)保護(hù) 貸款人的權(quán)益。4）貸放分控原則一方面要求加強(qiáng)商業(yè)銀行的內(nèi)部控制，防范操作風(fēng)險(xiǎn)；另一方面強(qiáng)調(diào)踐行 全流程管理理念，提高專業(yè)化操作水平；同時(shí)強(qiáng)調(diào)各部門和崗位之間的有效制約，避免前臺 部門權(quán)力過分集中。5）實(shí)貸實(shí)付原則是指銀行根據(jù)借款人的有效貸款需求，主要通過貸款人受托支付的方式， 將貸款資金支付給合同約定的借款人，其關(guān)鍵是要

12、求和約束借款人按照貸款合同的約定用途 使用貸款資金，減少貸款挪用的風(fēng)險(xiǎn)。6）貸后管理原則主要要求銀行監(jiān)督貸款資金必須按用途使用，這樣就必須對借款人賬戶進(jìn) 行監(jiān)控；這一原則強(qiáng)調(diào)借款合同的相關(guān)約定對貸后管理工作的指導(dǎo)性和約束性，明確貸款人 按照監(jiān)管要求進(jìn)行貸后管理的法律責(zé)任7） 信貸管理流程具體分為如下九個(gè)具體環(huán)節(jié)，分別為：貸款申請一-受理與調(diào)查一-風(fēng)險(xiǎn)評 價(jià)一-貸款審批一-合同簽訂一-貸款發(fā)放一-貸款支付一-貸后管理一-貸款回收與處置。信貸管理的組織架構(gòu)商業(yè)銀行信貸管理組織架構(gòu)的歷史沿革我國商業(yè)銀行信貸管理組織架構(gòu)的歷史沿革經(jīng)歷了如下四個(gè)發(fā)展階段：1984-1993年：專業(yè)銀行實(shí)行企業(yè)化改革；1

13、993-2001年：專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)化；2001年：加入世貿(mào)后，我國商業(yè)銀行開始創(chuàng)建風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)；2003-今：逐步完成股份制改造商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理的組織架 構(gòu)我國商業(yè)銀行現(xiàn)行的信貸管理組織架構(gòu)共分四個(gè)層次，分別為董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、理事會(huì)和信 貸業(yè)務(wù)前中后臺部門。每一層次的職能不同，下級向上級層層負(fù)責(zé)。其中，董事會(huì)為銀行的 最高風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)和決策層；監(jiān)事會(huì)負(fù)責(zé)監(jiān)督董事會(huì)和高級管理層（理事會(huì)）相關(guān)工作；高級管理層負(fù)責(zé)執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管理政策和協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)部門工作；最基層為業(yè)務(wù)職能部門第二章公司信貸營銷本節(jié)考點(diǎn)集成市場環(huán)境分析目標(biāo)市場分析'市場細(xì)分第市場選擇和定位銀行從業(yè)公司信貸司營銷策略

14、信營銷策略定價(jià)策略貸營銷渠道策略營L促銷策略營銷計(jì)劃營銷管理i營銷組織1營銷領(lǐng)導(dǎo)1營銷控制本章節(jié)重要考點(diǎn)詳解第一節(jié)目標(biāo)市場分析一、市場環(huán)境分析（表1-1）（表1-1）市場環(huán)境分析項(xiàng)目內(nèi)容市場環(huán)境分析銀行在進(jìn)行市場營銷活動(dòng)前的第一步應(yīng)是對公司信貸市場環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析。市 場環(huán)境分析的內(nèi)容包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境兩大方面。公司信貸的外部環(huán)境又包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩個(gè)方面其中，宏觀環(huán)境主要包括：經(jīng)濟(jì) 與技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境、社會(huì)與文化環(huán)境。公司信貸營銷外部環(huán)境的微觀環(huán)境主要包括：貸資金的供給狀況。主要指貸款銀行吸收存 款的多少；信貸資金的需求狀況。主要指信貸客戶的貸款需求，又包括三種：已

15、實(shí)現(xiàn)的需求、 待實(shí)現(xiàn)的需求和待開發(fā)的需求。銀行同業(yè)的競爭狀況。又包括當(dāng)前的競爭和潛在的競爭。對當(dāng)前的競爭主要分析競爭對手的市場定位、競爭能力、經(jīng)營目標(biāo)、營銷策略；對潛在的 競爭主要分析預(yù)測未來進(jìn)入市場者的數(shù)量和規(guī)模、市場的大小、競爭對手能力、定位及策略。市場營銷的內(nèi)部環(huán)境分析銀行市場營銷的內(nèi)部環(huán)境分析主要包括三部分：戰(zhàn)略目標(biāo)分析、銀行內(nèi)部資源分析、銀行自 身實(shí)力分析。（1 ）戰(zhàn)略目標(biāo)分析。主要指銀行在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營活動(dòng)的努力方向和所要達(dá)到的經(jīng)營目標(biāo)。 分析戰(zhàn)略目標(biāo)的根本目的在于保證銀行的營銷策略能夠良好地服務(wù)于戰(zhàn)略目標(biāo)，以免出現(xiàn)不 必要的偏差甚至錯(cuò)誤。（2 ） 銀行內(nèi)部資源分析。銀行內(nèi)部資源分

16、析涉及：人力資源、財(cái)務(wù)實(shí)力、物質(zhì)支持、技術(shù) 資源、資訊資源。（3）銀行自身實(shí)力分析。主要包括：銀行的經(jīng)營能力、銀行的商譽(yù)、銀行的資本實(shí)力、政府 支持程度。市場環(huán)境分析的基本方法銀行主要采用SWO分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。其中：S（ Strength ）表示優(yōu)勢；W（ Weak表示劣勢；O （Opportunity ）表示機(jī)遇；T（ Threat ）表示威脅。SWOT分析法就是按上述的四個(gè)方面對銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，并結(jié)合機(jī)遇與威脅 的可能性和重要性，制定出切合本銀行實(shí)際的經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略。市場細(xì)分（表1-2 ）(表1-2 )市場細(xì)分項(xiàng)目內(nèi)容市場細(xì)分的含義和目的市場細(xì)分是指銀行把

17、公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一 個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。其所以對市場進(jìn)行細(xì)分，主要是為了使銀行能夠根據(jù)不同子市場的特殊性，有針對性地采 取一定的營銷策略和工具，以滿足不同客戶群的需求。其中屬于同一細(xì)分市場的客戶具有相 似的需求和欲望；屬于不同細(xì)分市場的客戶對同一產(chǎn)品的需求和欲望則存在明顯的差別。市場細(xì)分的作用(1) 有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略；(2) 有利于發(fā)掘市場機(jī)會(huì)，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要；(3) 有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。公司信貸客戶的市場細(xì)分(1) 按區(qū)域細(xì)分：商業(yè)銀行按

18、照區(qū)域?qū)拘刨J客戶市場進(jìn)行細(xì)分，主要考慮客戶所在地 區(qū)的市場密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度等方面的差異，并將整體市 場劃分成不同的小市場。(2) 按產(chǎn)業(yè)細(xì)分：總的來說，一國的國民經(jīng)濟(jì)按產(chǎn)業(yè)可劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三 產(chǎn)業(yè)。在不同的產(chǎn)業(yè)類別中，還可以進(jìn)一步細(xì)分，如將第三產(chǎn)業(yè)分為網(wǎng)絡(luò)部門和知識、服務(wù) 生產(chǎn)部門。此外，按生命周期不同，可劃分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)；按生產(chǎn)要素的密集程度 不同，可劃分為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、資本 (資金)密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)(知識)密集型產(chǎn)業(yè)等。(3) 按規(guī)模細(xì)分：一般來說，最常用的做法是將企業(yè)按其經(jīng)營規(guī)模(從業(yè)人數(shù)、銷售總額 和資產(chǎn)總額)來劃分，可分為為

19、大、中、小型三類企業(yè)。(續(xù))項(xiàng)目內(nèi)容公司信貸客戶的市場細(xì)分(4 )營企業(yè)、按所有者性質(zhì)和組織形式細(xì)分：國有企業(yè)、民營企業(yè)、外商獨(dú)資企業(yè)、合資和合作經(jīng) 業(yè)主制企業(yè)其分析和評估的內(nèi)容主要包括以下五個(gè)方面：(1 )市場容量分析(2 )結(jié)構(gòu)吸引力分析細(xì)分市場評估(3 )市場機(jī)會(huì)分析(4 )獲利狀況分析(5 )風(fēng)險(xiǎn)分析(如房地產(chǎn)市場，銀行要分析的風(fēng)險(xiǎn)包括政治風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)等)市場選擇和定位(表1-3 )(表1-3 )市場選擇和定位項(xiàng)目內(nèi)容市場選擇（1 ）目標(biāo)市場的概念目標(biāo)市場是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶需求，在市場細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重 點(diǎn)開展?fàn)I銷活動(dòng)的特定的細(xì)分市場。（2）

20、 目標(biāo)市場的選擇要求 標(biāo)市場應(yīng)對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保證穩(wěn)定的營業(yè)額； 銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應(yīng)與目標(biāo)市場需求變化的方向一致； 標(biāo)市場上的競爭者應(yīng)較少或相對實(shí)力較弱，銀行能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢； 在該目標(biāo)市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò)； 要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務(wù)才能順利進(jìn)入市場。市場定位（1）市場定位的含義市場定位，是指商業(yè)銀行設(shè)計(jì)并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程， 目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形 象和值得建立信貸關(guān)系的印象（2）市場定位的內(nèi)容銀行市場定位主要包括產(chǎn)品定位

21、和銀行形象定位兩方面：產(chǎn)品定位、銀行形象定位。（3）市場定位的步驟：識別重要屬性、制作定位圖、定位選擇（按照公司信貸產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術(shù)手 段等因素，定位方式可分為三種：主導(dǎo)式定位；追隨式定位；補(bǔ)缺式定位）、執(zhí)行定位第二節(jié)營銷策略一、產(chǎn)品營銷策略（表1-1）（表1-1）產(chǎn)品營銷策略項(xiàng)目內(nèi)容銀行公司信貸產(chǎn)品概述（1）銀行公司信貸產(chǎn)品的概念：公司信貸產(chǎn)品指銀行向公司客戶提供的，能滿足客戶對資金、銀行信用方面的需求的產(chǎn)品或服務(wù)。（2）銀行公司信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)：無形性、不可分性、異質(zhì)性、易模仿性、動(dòng)力性；（3）銀行公司信貸產(chǎn)品的層次 銀行公司信貸產(chǎn)品的三層次理論：信貸產(chǎn)品主要分為核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)

22、產(chǎn)品和擴(kuò)展產(chǎn)品三個(gè)層次； 銀行公司信貸產(chǎn)品的五層次理論：從營銷角度可把公司信貸產(chǎn)品劃分為五個(gè)層次：即核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。(4 )銀行公司信貸產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)和方法 產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)：產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)主要有三個(gè)：提高現(xiàn)有市場的份額；吸引現(xiàn)有市場之外的新客戶，這要求開發(fā)適合新市場客戶需要的新產(chǎn)品，或增加產(chǎn)品新的功能和價(jià)值。以更低的成本提供同樣或類似的產(chǎn)品 產(chǎn)品開發(fā)的方法：銀行產(chǎn)品開發(fā)的方法可歸納為三種：仿效法、交叉組合法、創(chuàng)新法（續(xù)）項(xiàng)目內(nèi)容產(chǎn)品組合策略(1 )產(chǎn)品組合的概念：產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)組合方式，即所有銀行公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成。

23、與此有關(guān)的概念有三個(gè)：產(chǎn)品線、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品項(xiàng)目(2)產(chǎn)品組合的方式選擇產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn)品線組成的，每條產(chǎn)品線又由多種產(chǎn)品類型構(gòu)成，而每種產(chǎn)品類型又包含了很多類產(chǎn)品項(xiàng)目。確定產(chǎn)品組合就是要有效地選擇其寬度、深度和關(guān)聯(lián)性。 產(chǎn)品組合的寬度。是指產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量，即產(chǎn)品大類的數(shù)量或服務(wù)的種類； 產(chǎn)品組合的深度。是指銀行經(jīng)營的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量； 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，是指銀行所有的產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度。(3 ) 產(chǎn)品組合策略的內(nèi)容：產(chǎn)品擴(kuò)張策略、產(chǎn)品集中策略(4 ) 產(chǎn)品組合策略的形式：全線全面型、市場專業(yè)型、產(chǎn)品線專業(yè)型、特殊產(chǎn)品專業(yè)型。產(chǎn)品生命周期策略銀行公司

24、信貸產(chǎn)品的生命周期可以分為四個(gè)階段：介紹期、成長期、成熟期和衰退期。(1 ) 介紹期。主要是指銀行產(chǎn)品的開發(fā)期，即試銷階段。(2 ) 成長期。主要是指銀行產(chǎn)品通過試銷打開銷路，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大銷售的階段。(3 ) 成熟期。主要是指銀行產(chǎn)品在市場上的銷售已達(dá)到飽和階段。(4 ) 衰退期。主要是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的階段。銀行在這一階段可以采取的策略措施有：持續(xù)策略、轉(zhuǎn)移策略、收縮策略、淘汰策略二、定價(jià)策略(表1-2）(表1-2 )定價(jià)策略項(xiàng)目內(nèi)容(1 )利潤最大化原則貸款定價(jià)原則存貸利差是商業(yè)銀行利潤的主要來源。因此，銀行在進(jìn)行公司貸款定價(jià)時(shí)，首先必須確保 貸款收益足以彌補(bǔ)資金成本和各項(xiàng)

25、費(fèi)用，在此基礎(chǔ)上，盡可能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。(2 ) 擴(kuò)大市場份額原則主要指銀行在進(jìn)行公司貸款定價(jià)時(shí)，必須充分考慮同業(yè)、同類貸款的價(jià)格水平，不能盲目 實(shí)行高價(jià)政策，除非銀行在某些方面有著特別的優(yōu)勢。(3 ) 保證貸款安全原則主要指銀行在進(jìn)行公司貸款定價(jià)時(shí)必須遵循風(fēng)險(xiǎn)與收益對稱原則，以確保貸款的安全性。(4 ) 維護(hù)銀行形象原則主要指在貸款定價(jià)中，要求銀行嚴(yán)格遵循國家有關(guān)法律、法規(guī)和貨幣政策、利率政策的要 求，不能利用貸款價(jià)格搞惡性競爭，破壞金融秩序的穩(wěn)定，損害社會(huì)整體利益。貸款價(jià)格的構(gòu)成一般貸款價(jià)格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額和隱含價(jià)格四部分。(1 ) 貸款利率。主要指一定時(shí)期客戶向

26、貸款人支付的貸款利息與貸款本金之比率。(2 ) 貸款承諾費(fèi)。指銀行對已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費(fèi)用。(3 ) 補(bǔ)償余額。主要指銀行要求借款人在銀行保持一定數(shù)量活期存款和低利率定期存款。(4 ) 隱含價(jià)格。主要指貸款定價(jià)中的一些非貨幣性內(nèi)容。如附加條款或相關(guān)義務(wù)。影響貸款價(jià)格的主要因素(1 ) 貸款成本。主要指銀行的資金成本，包括資金的平均成本和資金邊際成本。資金平均 成本是指每一單位的資金所花費(fèi)的利息、費(fèi)用額；資金邊際成本是指銀行每增加一個(gè)單位的 投資所需花費(fèi)的利息、費(fèi)用額。(2) 貸款風(fēng)險(xiǎn)程度。主要指銀行為承擔(dān)貸款風(fēng)險(xiǎn)而花費(fèi)的費(fèi)用，即是貸款的風(fēng)險(xiǎn)成本。銀 行在貸款定價(jià)時(shí)

27、必須將風(fēng)險(xiǎn)成本納入貸款價(jià)格之中。如果風(fēng)險(xiǎn)大，該產(chǎn)品的定價(jià)也較高，它 必須以高利潤來補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)損失。(3 ) 貸款費(fèi)用。即指銀行在貸款前和貸款后所做的大量管理工作，所發(fā)生的各種費(fèi)用。(4 ) 借款人的信用及與銀行的關(guān)系。主要指借款人的信譽(yù)狀況及償債的信用程度。(5 ) 銀行貸款的目標(biāo)收益率(6 ) 貸款供求狀況(7) 貸款的期限(8 ) 借款人從其他途徑融資的融資成本(續(xù))項(xiàng)目內(nèi)容公司貸款定價(jià)的基本方法(1 ) 成本加成定價(jià)法銀行貸款的(利率)成本一般由以下四部分組成：籌集可貸資金的成本、銀行非資金性的營 業(yè)成本銀行對貸款違約風(fēng)險(xiǎn)所要求的補(bǔ)償、為銀行股東提供一定的資本收益而必須考慮的每筆貸款 的預(yù)

28、期利潤水平。（2 ） 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型貸款利率通常由三部分構(gòu)成：優(yōu)惠利率、借款人支付的違約風(fēng)險(xiǎn)溢、長期貸款借款人支付的 期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。銀行公司信貸產(chǎn)品的定價(jià)策略高額定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略、關(guān)系定價(jià)策略。三、營銷渠道策略（表 1-3 ）（表1-3 ）營銷渠道策略項(xiàng)目內(nèi)容公司信貸營銷渠道分類（1 ） 按營銷渠道模式分類：自營營銷渠道、代理營銷渠道、合作營銷渠道（2 ） 按營銷渠道場所分類：網(wǎng)點(diǎn)營銷、電子銀行營銷、登門拜訪營銷公司信貸營銷渠道策略直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略、單渠道策略和多渠道策略、結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營銷渠道策略、組合營銷渠道策略四、促銷策略（表 1-4）（表1-4 ）促銷策略項(xiàng)目

29、內(nèi)容銀行的促銷方式廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關(guān)系以及銷售促進(jìn)。銷售促進(jìn)的方式包括提供贈(zèng)品、專有利益、配套服務(wù)和促銷策略聯(lián)盟等。其中促銷策略聯(lián)盟 越來越受到重視。銀行直接與企業(yè)結(jié)成策略性聯(lián)盟可以充分利用聯(lián)盟對象現(xiàn)有的各種資源， 包括人力資源、設(shè)備資源等，有助于提高銀行產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。第三節(jié)營銷管理營銷計(jì)劃（表1-1）（表1-1 ）營銷計(jì)劃項(xiàng)目內(nèi)容營銷計(jì)劃的概念計(jì)劃是指在一定時(shí)間內(nèi)，對組織預(yù)期目標(biāo)和行動(dòng)方案所作出的選擇和具體安排。營銷計(jì)劃的步驟銀行制訂公司信貸營銷計(jì)劃應(yīng)該包括以下基本步驟：分析市場機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場、設(shè)計(jì)營 銷策略組合、制訂具體營銷行動(dòng)方案以及組織、實(shí)施和控制營銷活動(dòng)。營銷計(jì)劃

30、的內(nèi)容較完整的公司信貸產(chǎn)品市場營銷計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：計(jì)劃項(xiàng)目、目的與任務(wù)、計(jì)劃概要、收集各方面的數(shù)據(jù)資料、機(jī)會(huì)與問題分析、營銷目標(biāo)確定、營銷總體思路與措施、行動(dòng)方案、損益預(yù)算表、營銷控制。二、營銷組織（表1-2）（表1-2 ）營銷組織項(xiàng)目內(nèi)容銀行營銷組織的含義銀行營銷組織是銀行從事營銷管理活動(dòng)的載體，主要完成以下職能：組織設(shè)計(jì)、人員配備、組織運(yùn)行銀行營銷組織設(shè)立的原則因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合、權(quán)責(zé)對等、命令統(tǒng)一銀行營銷機(jī)構(gòu)的組織形式銀行營銷組織的形式具體有直線職能制、矩陣制、事業(yè)部制等形式?？蛻艚?jīng)理制客戶經(jīng)理制是指商業(yè)銀行的營銷人員與客戶，特別是重點(diǎn)客戶建立一種明確、穩(wěn)定和長期 的服務(wù)對應(yīng)關(guān)

31、系。三、營銷領(lǐng)導(dǎo)（表1-3）（表1-3 ）營銷領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目內(nèi)容營銷領(lǐng)導(dǎo)的作用（1）指揮作用銀行公司信貸營銷領(lǐng)導(dǎo)者要站在營銷隊(duì)伍的前列指揮公司信貸營銷人員實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。（2）激勵(lì)作用銀行公司信貸營銷領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)心下屬，激勵(lì)和鼓舞下屬的斗志，發(fā)掘、充實(shí)和加強(qiáng)員工積 極進(jìn)取的積極性，以實(shí)現(xiàn)營銷活動(dòng)的既定目標(biāo)。（3）協(xié)調(diào)作用銀行公司信貸組織的領(lǐng)導(dǎo)者在實(shí)現(xiàn)其既定目標(biāo)的過程中，對人與人之間、部門與部門之 間各方面的關(guān)系和活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，以保證各個(gè)方面凝聚合力。（4）溝通作用銀行公司信貸營銷領(lǐng)導(dǎo)在管理的各個(gè)層次中起到上情下達(dá)、下情上達(dá)的作用，以保證銀 行整個(gè)公司信貸營銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。四、營銷控制（表1-4）（表1-

32、4 ）營銷控制項(xiàng)目內(nèi)容營銷部門為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，必須對各項(xiàng)營銷活動(dòng)進(jìn)行連續(xù)有效的監(jiān)督和控制。發(fā)現(xiàn)問題 應(yīng)及時(shí)采取行動(dòng)，或調(diào)整營銷計(jì)劃，或修正執(zhí)行偏差。營銷控制銀行常常采取以下五種市場營銷控制方法：年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰(zhàn) 略控制、風(fēng)險(xiǎn)控制第二章貸款申請受理和貸前調(diào)查本節(jié)考點(diǎn)集成第借款人應(yīng)具備的資格和條件借款人的權(quán)利和義務(wù)銀行從業(yè)公司信貸早 貸 款 申 請 受 理 和 貸 刖 調(diào) 差貸款申請受理面談訪問 內(nèi)部意見反饋 貸款意向階段貸前調(diào)查的方法貸前調(diào)查貸前調(diào)查的內(nèi)容固定資產(chǎn)貸款貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求商業(yè)銀行項(xiàng)目融資貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求商業(yè)銀行流動(dòng)資金貸款貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容貸前調(diào)查報(bào)告

33、 I 內(nèi)容要求本章節(jié)重要考點(diǎn)詳解借款人應(yīng)具備的資格和條件（表第一節(jié)借款人1-1 ）（表1-1 ）借款人應(yīng)具備的資格和條件項(xiàng)目內(nèi)容借款人應(yīng)具備的資格公司信貸的借款人應(yīng)是經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)（或主管機(jī)關(guān)）核準(zhǔn)登記的企（事）業(yè)法人。借款人依法經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)或主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)登記；借款人信用狀況良好，無重大不良記錄；借款人為新設(shè)項(xiàng)目法人的，其控股股東應(yīng)有良好的信用狀況，無重大不良記錄；借款人應(yīng)具備的基本條件國家對擬投資項(xiàng)目有投資主體資格和經(jīng)營資質(zhì)要求的，要求借款用途及還款來源明確、 合法；固定資產(chǎn)貸款借款人應(yīng)具備的條件項(xiàng)目符合國家的產(chǎn)業(yè)、土地、環(huán)保等相關(guān)政策并按規(guī)定履行了固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目合法管 理程序；

34、符合國家有關(guān)投資項(xiàng)目資本金制度的規(guī)定及其他條件借款人應(yīng)具備的基本條件借款人依法設(shè)立；借款用途明確、合法；借款人生產(chǎn)經(jīng)營合法、合規(guī)；借款人具有持續(xù)經(jīng) 營力，有合法的還款來源；借款人信用狀況良好，無重大不良信用記錄。流動(dòng)資金貸款借款人應(yīng)具備的條件借款人應(yīng)符合的要求(1) “誠信申貸”的基本要求 借款人恪守誠實(shí)守信原則，按照貸款人要求的具體方式和內(nèi)容提供貸款申請材料，并 且承諾所提供材料的真實(shí)性、完整性和有效性 借款人應(yīng)證明其設(shè)立合法、經(jīng)營管理合規(guī)合法、信用記錄良好、貸款用途以及還款來 源明確合法(2) 借款人主體資格要求：企業(yè)法人依法辦理工商登記， 取得營業(yè)執(zhí)照和有效年檢手續(xù)；（續(xù)）項(xiàng)目內(nèi)容借款人

35、應(yīng)符合的要求 事業(yè)法人依照事業(yè)單位登記管理?xiàng)l例的規(guī)定辦理登記備案； 特殊行業(yè)須持有相關(guān)機(jī)關(guān)頒發(fā)的營業(yè)或經(jīng)營許可證。(3) 借款人經(jīng)營管理的合法合規(guī)性要求 借款人的經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)符合國家相關(guān)法律法規(guī)規(guī)定； 符合國家產(chǎn)業(yè)政策和區(qū)域發(fā)展政策； 符合營業(yè)執(zhí)照規(guī)定的經(jīng)營范圍和公司章程； 新建項(xiàng)目企業(yè)法人所有者權(quán)益與所需總投資的比例不得低于國家規(guī)定的投資項(xiàng)目資本 金比例。(4) 借款人信用記錄良好的具體要求 借款人必須資信狀況良好，有按期償還貸款本息的能力。 借款人通過貸款卡或中國人民銀行征信系統(tǒng)查詢未發(fā)現(xiàn)有貸款逾期、欠息、五級分類為不良貸款、被起訴查封等情況，長期遵守貸款合同，誠實(shí)守信。(5 )貸款用途及還

36、款來源明確合法性要求 借款人必須以真實(shí)有效的商務(wù)基礎(chǔ)合同、購買合同或其他證明文件為依據(jù)； 固定資產(chǎn)貸款應(yīng)有明確對應(yīng)的、符合國家政策的項(xiàng)目，不得對多個(gè)項(xiàng)目打捆處理； 還款資金來源應(yīng)在貸款申請時(shí)明確正常經(jīng)營所獲取的現(xiàn)金是貸款的首要還款來源。二、借款人的權(quán)利和義務(wù)(表 1-2)(表1-2 )借款人的權(quán)利和義務(wù)項(xiàng)目內(nèi)容借款人的權(quán)利(1)可以自主向主辦銀行或者其他銀行的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)申請貸款并依條件取得貸款；（2）有權(quán)按合同約定提取和使用全部貸款；（3）有權(quán)拒絕借款合同以外的附加條件。借款人應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)及責(zé)任應(yīng)在貸款合同中載 明。如在合同以外附加條件，借款人有權(quán)拒絕；（4）有權(quán)向銀行的上級監(jiān)管部門反映、舉報(bào)有

37、關(guān)情況；（1 ）應(yīng)當(dāng)如實(shí)提供銀行要求的資料（法律規(guī)定不能提供者除外），包括所有開戶行、賬號及存貸款余額情況，以配合銀行的調(diào)查、審查和檢查；（2）應(yīng)當(dāng)接受貸款人對其使用信貸資金情況和有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營、財(cái)務(wù)活動(dòng)的監(jiān)督；（3 ）應(yīng)當(dāng)按借款合同約定用途使用貸款；（4 ）應(yīng)當(dāng)按借款合同的約定及時(shí)清償貸款本息；（5）將債務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三方的，應(yīng)當(dāng)取得貸款人的同意；（6 ）有危及銀行債權(quán)安全的情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知銀行，同時(shí)采取保全措施。第二節(jié)貸款申請受理面談訪問（表1-1 ）（表1-1 ）面談訪問項(xiàng)目內(nèi)容面談訪問面談準(zhǔn)備、面談內(nèi)容：客戶的公司狀況、客戶的貸款需求狀況、客戶的還貸能力、抵押品的可接受性、客戶

38、與銀行關(guān)系內(nèi)部意見反饋（表1-2 ）（表1-2 ）內(nèi)部意見反饋項(xiàng)目內(nèi)容內(nèi)部意見反饋1. 面談情況匯報(bào)：客戶經(jīng)理在面談后，應(yīng)向主管匯報(bào)了解到的客戶信息。反映情況應(yīng)做 至y及時(shí)、全面、準(zhǔn)確，避免上級領(lǐng)導(dǎo)掌握信息出現(xiàn)偏差。同時(shí)通過其他渠道，如銀行信貸 咨詢系統(tǒng)，對客戶情況進(jìn)行初步查詢。2. 撰寫會(huì)談紀(jì)要：面談后，業(yè)務(wù)人員須及時(shí)撰寫會(huì)談紀(jì)要，為公司業(yè)務(wù)部門上級領(lǐng)導(dǎo)提 供進(jìn)行判斷的基礎(chǔ)性信息。三、貸款意向階段（表1-3 )（表1-3 ）貸款意向階段項(xiàng)目內(nèi)容(1 )貸款意向書與貸款承諾的區(qū)別實(shí)務(wù)操作中，客戶經(jīng)理往往在該階段將貸款意向書與貸款承諾混淆。貸款意向書和貸款承諾都是貸款程序中不同階段的成果，常見于

39、中長期貸款。貸款意向書只是一種意向性的書面聲明，不具備法律效力，銀行可以不受意向書任何內(nèi)容的約束； 而貸款承諾則是 借貸雙方就貸款的主要條件已經(jīng)達(dá)成一致，銀行同意在未來特定時(shí)間內(nèi)向借款人提供融資 的書面承諾(2) 出具貸款意向書和貸款承諾的權(quán)限出具貸款意向書客戶提供貸款申請及其相關(guān)資料出具貸款意向書的權(quán)限。在項(xiàng)目建議書批準(zhǔn)階段或之前，各銀行可以對符合貸款條件的 項(xiàng)目出具貸款意向書，一般沒有權(quán)限限制，超所在行權(quán)限的項(xiàng)目須報(bào)上級行備案。出具貸款承諾的權(quán)限。項(xiàng)目在可行性研究報(bào)告批準(zhǔn)階段，各銀行應(yīng)按批準(zhǔn)貸款的權(quán)限，根據(jù)有 關(guān)規(guī)定，對外出具貸款承諾，超基層行權(quán)限的項(xiàng)目須報(bào)上級行審批。出具貸款意向書和 貸

40、款承諾的要求。對于需要貸款的項(xiàng)目應(yīng)及早介入、及時(shí)審查。在出具貸款意向書和貸款 承諾時(shí)要謹(jǐn)慎處理、嚴(yán)肅對待，注意不得擅自越權(quán)對外出具貸款承諾，以免造成工作上的被動(dòng)或使銀行卷入不必要的糾紛。有關(guān)出具貸款意向書和貸款承諾的具體要求和格式版本 可參見各商業(yè)銀行內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)。(3)注意事項(xiàng)銀企合作協(xié)議涉及的貸款安排一般屬于貸款意向書性質(zhì)。如果要求協(xié)議 具有法律效力，則對其中的貸款安排應(yīng)以借款合同來對待。貸款意向書、貸款承諾須按內(nèi)部審批權(quán)限批準(zhǔn)后方可對外出具。(1)借款申請書;(2 )基本材料：注冊登記或批準(zhǔn)成立的有關(guān)文件及其最新年檢證明；技術(shù)監(jiān)督局合法的 組織機(jī)構(gòu)代碼證書及最新年檢證明；借款人稅務(wù)登記證；借

41、款人的驗(yàn)資；借款近三年和最 近一期的財(cái)務(wù)報(bào)表；借款人貸款卡及最新年檢證明； 借款人預(yù)留印鑒卡及開戶證明；法人代表或負(fù)責(zé)人身份證明及其必要的個(gè)人信息；借款人自有資金、其他資金來源到位或能夠計(jì)劃到位的證明文件；有關(guān)交易合同、協(xié)議；如借款人為外商投資企業(yè)或股份制企業(yè)，應(yīng)提交關(guān)于同意申請借款的董事會(huì)決議和借款授 權(quán)書正本。(3 )其他材料貸前調(diào)查的方法(表1-1)(表1-1 )貸前調(diào)查的方法1. 現(xiàn)場調(diào)研2 .非現(xiàn)場調(diào)查貸前調(diào)查的方法第三節(jié)貸前調(diào)查 搜尋調(diào)查搜尋調(diào)查指通過各種媒介物搜尋有價(jià)值的資料開展調(diào)查。這些媒介物包括：有助于貸前調(diào)查的雜志、書籍、期刊、互聯(lián)網(wǎng)資料、官方記錄等。搜尋調(diào)查應(yīng)注意信息渠道

42、的權(quán)威性、可靠性和全面性。 委托調(diào)查委托調(diào)查可通過中介機(jī)構(gòu)或銀行自身網(wǎng)絡(luò)開展調(diào)查。 其他方法業(yè)務(wù)人員可通過接觸客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)、競爭對手或個(gè)人獲取有價(jià)值信息， 還可通過行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)），政府的職能管理部門（如工商、稅務(wù)、公安等機(jī)構(gòu)）了解客戶的真實(shí)情況。二、貸前調(diào)查的內(nèi)容（表 1-2）（表1-2 ）貸前調(diào)查的內(nèi)容項(xiàng)目內(nèi)容貸前調(diào)查的內(nèi)容及詳述主要包括對貸款合規(guī)性、安全性和效益性等方面的調(diào)查。仁貸款合規(guī)性調(diào)查認(rèn)定借款人、擔(dān)保人合法主體資格。 認(rèn)定借款人、擔(dān)保人的法定代表人、授權(quán)委托 人、法人公章、簽名的真實(shí)性和有效性。對需董事會(huì)決議同意借款和擔(dān)保的，信貸業(yè)務(wù) 人員應(yīng)調(diào)查認(rèn)定董事會(huì)同意借款、擔(dān)保決議的真

43、實(shí)性、合法性和有效性進(jìn)行認(rèn)定。對抵 押物、質(zhì)押物清單所列抵（質(zhì)）押物品或權(quán)利的合法性、有效性進(jìn)行認(rèn)定。對貸款使用 合法合規(guī)性進(jìn)行認(rèn)定。對購銷合同的真實(shí)性進(jìn)行認(rèn)定。 對借款人的借款目的進(jìn)行調(diào)查 認(rèn)定，以防范信貸欺詐風(fēng)險(xiǎn)。貸前調(diào)查的內(nèi)容及詳述2.貸款安全性調(diào)查貸款的安全性調(diào)查是對借款人的風(fēng)險(xiǎn)狀況和資質(zhì)作出判斷。調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：考察借款人、保證人及其法定代表人的品行、業(yè)績、能力和信譽(yù)是否優(yōu)良；考察借款人、保證人是否已建立良好的公司治理機(jī)制是否完善；考察借款人、保證人的財(cái)務(wù)管理狀況是否正常；對原到期貸款及應(yīng)付利息清償情況進(jìn)行調(diào)查，認(rèn)定不良貸款數(shù)額、比例并分析成因；對有限責(zé)任公司和股份有限公司對外股本

44、權(quán)益性投資和關(guān)聯(lián)公司情況進(jìn)行調(diào)查；對抵押物的價(jià)值評估情況作出調(diào)查；對于申請外匯貸款的客戶，業(yè)務(wù)人員要調(diào)查認(rèn)定借款人、保證人承受匯率、利率風(fēng)險(xiǎn)的能 力，尤其要注意匯率變化對抵（質(zhì)）押擔(dān)保額的影響程度。貸前調(diào)查的內(nèi)容及詳述3.貸款效益性調(diào)查貸款的效益性調(diào)查是指銀行對借款人經(jīng)營狀況的調(diào)查。其調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包括：調(diào)查借款人過去三年的經(jīng)營效益情況，并分析其行業(yè)前景、產(chǎn)品銷路以及競爭能力。調(diào)查借款人當(dāng)前經(jīng)營情況，核實(shí)其擬實(shí)現(xiàn)的銷售收入和利潤的真實(shí)性和可行性。 調(diào)查、分析、預(yù)測借款人未來給銀行帶來收入、存款、貸款、結(jié)算、結(jié)售匯等。第四節(jié)貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求固定資產(chǎn)貸款貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求（表1-1）（表1-1

45、）固定資產(chǎn)貸款貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求項(xiàng) 目內(nèi)容銀行固定資產(chǎn)貸款貸前調(diào)查的調(diào)查報(bào)告一般包括以下內(nèi)容:1、借款人資信情況2、項(xiàng)目合法性要件取得情況3、投資估算與資金籌措安排情況4、項(xiàng)目情況。固定資產(chǎn)貸款貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求5、項(xiàng)目配套條件落實(shí)情況6、項(xiàng)目效益情況7、還款能力8、擔(dān)保情況9、銀行的收益預(yù)測10、結(jié)論性意見、商業(yè)銀行項(xiàng)目融資貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求（表1-2）（表1-2 ）商業(yè)銀行項(xiàng)目融資貸前調(diào)差報(bào)告內(nèi)容要求項(xiàng)目內(nèi)容1、非財(cái)務(wù)分析：項(xiàng)目背景分析、項(xiàng)目建設(shè)環(huán)境條件分析、項(xiàng)目組織與人力資源水平分析、 技術(shù)與工藝流程分析、生產(chǎn)規(guī)模及原輔材料情況分析、市場需求預(yù)測評估等。項(xiàng)目融資貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容2、

46、財(cái)務(wù)分析：項(xiàng)目投資估算與資金籌措評估分析、項(xiàng)目建設(shè)期和運(yùn)營期內(nèi)的現(xiàn)金流量分 析、項(xiàng)目盈利能力分析、項(xiàng)目清償能力評價(jià)、項(xiàng)目不確定性分析：主要包括盈虧平衡分析 和敏感性分析。三、商業(yè)銀行流動(dòng)資金貸款貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容（表 1-3）（表1-3 ）商業(yè)銀行流動(dòng)資金貸款貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容內(nèi)容1、借款人基本情況2、借款人生產(chǎn)經(jīng)營及經(jīng)濟(jì)效益情況3、借款人財(cái)務(wù)狀況流動(dòng)資金貸款的貸前調(diào)查報(bào)告一般包括的內(nèi)容4、借款人與銀行的關(guān)系5、借款人流動(dòng)資金需求分析與測算6、對流動(dòng)資金貸款的必要性分析7、對流動(dòng)資金貸款的可行性分析&對貸款擔(dān)保的分析9、綜合性結(jié)論和建議第四章貸款環(huán)境分析本節(jié)考點(diǎn)集成銀行從業(yè)公司信貸第 四

47、早 貸 款 環(huán) 境 分 析國家與地區(qū)分析國別風(fēng)險(xiǎn)分析區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)分析行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的概念及其產(chǎn)生原因行業(yè)分析*行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析方法行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評估工作表本章節(jié)重要考點(diǎn)詳解第一節(jié)國家與地區(qū)分析國別風(fēng)險(xiǎn)分析(表1-1 )(表1-1)國別風(fēng)險(xiǎn)分析(1) 國別風(fēng)險(xiǎn)可能由一國或地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況惡化、政治和社會(huì)動(dòng)蕩、資產(chǎn)被國有化或被征 用、政府拒付對外債務(wù)、外匯管制或貨幣貶值等情況引發(fā)。國別風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)(2 )轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)是國別風(fēng)險(xiǎn)的主要類型之一，是指借款人或債務(wù)人由于本國外匯儲(chǔ)備不足 或外匯管制等原因，無法獲得所需外匯償還其境外債務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。(3) 以本國貨幣融通的國內(nèi)信貸，其所發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)屬于國內(nèi)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，不屬于國別風(fēng)險(xiǎn) 分析的主體

48、內(nèi)容。(4 )國別風(fēng)險(xiǎn)比主權(quán)風(fēng)險(xiǎn)或政治風(fēng)險(xiǎn)的概念更寬，因?yàn)橹鳈?quán)風(fēng)險(xiǎn)僅指對某一主權(quán)國家政府貸款可能遇到的損失及收益的不確定性，而這只是國別風(fēng)險(xiǎn)分析的一部分。（5 ）國別風(fēng)險(xiǎn)（表現(xiàn)為利率風(fēng)險(xiǎn)、清算風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)）與其他風(fēng)險(xiǎn)不是并列的關(guān)系， 而是一種交叉關(guān)系。在進(jìn)行國別風(fēng)險(xiǎn)分析時(shí)，可以將國別風(fēng)險(xiǎn)細(xì)化為一國的政治外交環(huán)境、經(jīng)濟(jì)金融 環(huán)境、制度運(yùn)營環(huán)境、社會(huì)安全環(huán)境范疇。衡量國別風(fēng)險(xiǎn)的方法國際上一些著名的評級機(jī)構(gòu)在衡量國別風(fēng)險(xiǎn)時(shí)基本上都采取風(fēng)險(xiǎn)因素加權(quán)評分的方法， 而不同機(jī)構(gòu)在風(fēng)險(xiǎn)因素設(shè)置、權(quán)重設(shè)置、評分的掌握及計(jì)算方法上有所差別。二、區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)分析（表1-2）（表1-2 ）區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目內(nèi)容區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)包括外部因素引發(fā)的區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)部因素導(dǎo)致的區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)方面：1. 外部因素分析：區(qū)域自然條件分析、區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析、