如何對銀行柜面人員培訓與輔導培訓教材課件

1、1如何對銀行柜面人員培訓與輔導企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究2主要內容： 培訓與輔導的意義和目的 銀行各層級人員的銷售特質與輔導人員 有效培訓與輔導的根底 培訓與輔導的時機 針對銀行各層級開展形式多樣的培訓 針對網(wǎng)點進行的日常輔導工作技巧企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究3何謂培訓？培訓是指有組織、有方案地組織學習，促進和幫助銀行柜面人員獲取工作所需的技能和知識，從而發(fā)揮最大的潛能以提高工作績效。4營銷心理/定勢何謂輔導？協(xié)助銀行臨柜人員獨立作業(yè)，獲得成功，并建立專管員協(xié)調能力所實施的隨機的指導與訓練。企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿

2、轉載轉發(fā)，違者必究5培訓與輔導的重要性：一、是提高網(wǎng)點人員業(yè)務技能和銷售意愿，從而達成銷售業(yè)績的重要方法。 公式一： 保費=有效網(wǎng)點數(shù) * 有效網(wǎng)均產能 = 網(wǎng)點數(shù) * 活動率 * 網(wǎng)均保費決定因素： 不斷開拓的意識 培訓 培訓 行政手段 輔導 輔導 自投羅網(wǎng) 拜訪量 尋找準主顧技能 鼓勵6 公式二： 保費=網(wǎng)點銷售意愿 * 網(wǎng)點銷售技能 決定因素： 鼓勵 培訓與輔導 培訓與輔導 專業(yè)知識 行政手段 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究7二、突破銀行臨柜人員傳統(tǒng)的工作模式限制三、協(xié)助銀行建立員工大營銷的概念四、建立專管員良好的專業(yè)形象，加強了解8主要內容： 培訓與輔導的意

3、義和目的 銀行各層級人員的銷售特質與輔導人員 有效培訓與輔導的根底 有效培訓輔導的時機 針對銀行各層級開展形式多樣的培訓 針對網(wǎng)點進行的日常輔導工作技巧9 人員 銀行現(xiàn)有的特征 我們希望的特質 培訓輔導的人員 分行行長 支持、授權 重視、指示 機構代理部經(jīng)理分行主管部門人員 經(jīng)辦、協(xié)調 方案、協(xié)調、催促、考核 同上 支行行長 執(zhí)行、支持 組織、安排 專管員網(wǎng)點主任負責人 執(zhí)行、被動 組織、主動 專管員網(wǎng)點柜面人員 被動、等待 主動、積極 專管員10主要內容： 培訓與輔導的意義和目的 銀行各層級人員的銷售特質 有效培訓與輔導的根底 有效培訓輔導的時機 針對銀行各層級開展形式多樣的培訓 針對網(wǎng)點進

4、行的日常輔導工作技巧企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究11一、尊重人的差異性二、注意禮儀三、具備正確的精深的專業(yè)知識與 溝通說明的能力四、善意與誠心地指導別人解決困難12主要內容： 培訓與輔導的意義和目的 銀行各層級人員的銷售特質 有效培訓與輔導的根底 有效培訓輔導的時機 針對銀行各層級開展形式多樣的培訓 針對網(wǎng)點進行的日常輔導工作技巧131、當網(wǎng)點人員出第一單時2、當網(wǎng)點人員完成、突破方案時3、公司新產品出臺時4、當網(wǎng)點受到表彰時5、競賽結束時6、每月發(fā)手續(xù)費時7、業(yè)務很低落時8、隨時的日常輔導企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究14主要內容：

5、培訓與輔導的意義和目的 銀行各層級人員的銷售特質 有效培訓與輔導的根底 有效培訓輔導的時機 針對銀行各層級開展形式多樣的培訓 針對網(wǎng)點進行的日常輔導工作技巧15對決策層分行行長、各關鍵處室處長及支行行長的培訓：形式：座談會、單獨交流主要內容：1、銀保合作的開展趨勢； 2、強強聯(lián)手的價值取向； 3、公司實力與開展前景； 4、如何達成合作。目標：溝通理念，取得支持。16對中層支行主管科室、各網(wǎng)點儲蓄主管的培訓：形式：以會代訓內容：銀行保險合作觀念、金融開展及其危機、對產品的了解和接受、作業(yè)流程、推動方案目標：提高所主任對銀行保險的認識，以點帶面、起到領頭羊的作用。17對基層柜面一線員工的培訓：形式

6、：形式多樣、靈活；或所里集中，或兩三 人，或一對一；內容：個人成長的概念；對產品的了解、認同和接受；作業(yè)流程；銷售技巧；鼓勵競賽；手續(xù)費標準。目標：調動所有一線人員的積極性，營造爭先氣氛。18產品條款投保單常見問題產品彩頁公司宣傳品小禮品對柜員培訓前的資料準備19 一、培訓時間太長，聽眾失去耐心； 二、內容枯燥無味，缺少吸引力； 三、授課者照本宣科、平鋪直敘，獨立于聽 者之外； 四、授課者控制不住局面。培訓中常見的問題：20課程內容安排的要點：資料充實突出重點層次清晰時間控制吸引點分布安排21培訓中應注意的問題：眼睛：環(huán)視與專注話語：速度與音量手勢：22培訓效果跟蹤、評估：請本部門人員批評、指

7、正、建議；請銀行員工提出意見；總結與改進：培訓形式是否被銀行人員接受；授課內容能否被銀行人員掌握；培訓效果如何。231、現(xiàn)場培訓比集中性的大規(guī)模培訓更有成效。2、日常輔導是集中培訓的深化與提高。兩個小結論：24主要內容： 培訓與輔導的意義和目的 銀行各層級人員的銷售特質 有效培訓與輔導的根底 有效培訓輔導的時機 針對銀行各層級開展形式多樣的培訓 針對網(wǎng)點進行的日常輔導工作技巧251、了解自己知識、意愿、技巧、習慣；2、了解銀行網(wǎng)點人員；3、與銀行網(wǎng)點人員建立共同目標；4、依據(jù)客觀事實而非主觀見解診斷問題；5、提出建議時，要使用明確而非建設性的詞句；6、確信預防勝于治療，使輔導工作持續(xù)不斷。輔導

8、的根本原那么：26培訓輔導的內容KASH專業(yè)知識K熟練技巧S工作態(tài)度A良好習慣H臨柜人員的態(tài)度本資料來自 2728專業(yè)知識KNOWLEDGE 分紅保險的起源、功用； 鴻泰的保險責任和特點、賣點； 紅利的來源與分配； 投資渠道與收益分析； 操作流程。29工作態(tài)度ATTITUDE目標設定收入目標、學習目標、競賽目標目前國內鴻泰的銷售形勢旅游獎勵好的網(wǎng)點和個人代理鴻泰的手續(xù)費收入30 熟練技巧SKILL目標客戶分析與客戶接觸的技巧推銷說明話術技巧促成收費技巧柜面作業(yè)技巧銷售話術31習慣HABIT 養(yǎng)成主動推銷的習慣； 控制行動的習慣； 充實專業(yè)能力的習慣； 工作方案性與記錄的習慣。32現(xiàn)階段日常輔導的主要內容：銷售話術的不斷演練以提高銷售技能；現(xiàn)場咨詢與宣傳以到達言傳身教的目的；售后效勞及時以增強公司信譽；偏差的及時發(fā)現(xiàn)與矯正以利于業(yè)務的正常開展；宣傳品的布置與檢查以創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。33日常