大型活動操作四級市場j—何果

1、長治12.21活動總結(jié)何果2014年12月21日活動背景1、長治商場為新轉(zhuǎn)讓商場；各個(gè)方面都比較薄弱，需要全方位的梳理，讓商場的運(yùn)作走向良性2、通過一次大型活動在快速拉動銷量的同時(shí)發(fā)現(xiàn)問題；及時(shí)為后續(xù)的正常運(yùn)營提供策略3、商場人員比較少、而且沒有好的銷售員，活動開展的難度比較大；所以我們從各個(gè)有利因素去需找活動成功的可能性活動概況活動類型：單品牌活動活動時(shí)間：2014年12月21日活動主題：史詩巨獻(xiàn)、收官之作活動地點(diǎn): 長治居然之家中庭活動接單：櫥柜156單活動投入：8萬市場級別：四級工作思路平穩(wěn)過渡全面梳理全省推廣良性運(yùn)作打造模式第一階段工作1、組織架構(gòu)調(diào)整2、人員機(jī)制梳理3、店面布局調(diào)整4

2、、定價(jià)策略調(diào)整5、店面展示梳理6、廣告推廣梳理7、活動開展第二階段工作1、團(tuán)隊(duì)能力提升2、長治促銷模式打造3、鐵保姆+速度小子4、品牌形象重塑活動思路確定操作思路確定方案落地評估活動執(zhí)行階段性總結(jié) 1、輕落地、重店面平時(shí)接單；把所有壓力放在21日之前 活動方案中：自12月1日到12月7日送價(jià)值2680元?dú)W派A304B消毒柜一臺； 自12月8日到12月14日送價(jià)值1980元?dú)W派M301微波爐一臺； 自12月15日到12月21日送價(jià)值1380元?dú)W派愛家大禮包一個(gè) 任務(wù)分解按照周進(jìn)行分解 第一周完成總體任務(wù) 40% 第二周完成總體任務(wù)35% 第三周完成總體任務(wù)25% 活動整體的操作思路時(shí)間單數(shù)單數(shù)居

3、然，萬博居然，萬博第一周5628、28第二周5226、26第三周4221、21 活動整體的操作思路1、重店面，重推廣， 由于店面人員數(shù)量上缺乏比較嚴(yán)重、所以在小區(qū)推廣和外圍以廣告宣傳高舉高打，放棄人員推廣 做強(qiáng)臨時(shí)促銷員、不放過到賣場的每一個(gè)客戶進(jìn)店 電話營銷部不做精細(xì)化管理重?cái)?shù)量考核、輕質(zhì)量考核，以電話代替推廣的不足競品調(diào)研競品品牌：志邦櫥柜店面數(shù)量：1家運(yùn)營面積：270平米店面人員導(dǎo)購：3人設(shè)計(jì)師：2人戶外廣告：無“鉆石印象”3M套餐9980/套配置：3M地柜+3M臺面+1M吊柜+凈吸猛火烹飪系統(tǒng)+靜音阻尼鉸鏈+E1級環(huán)保箱體材質(zhì)：B類UV 漆門板+15MM哥德堡經(jīng)典石英石+歐洲E1 環(huán)保

4、箱體+百隆阻尼鉸鏈+ZBOM煙機(jī)+ZBOM 灶具“多瑙河”歐式整體廚房 12888 元/套 配置：3M地柜+3M臺面+1M吊柜+大吸力高能效烹飪系統(tǒng)+靜音阻尼鉸鏈+E1 級環(huán)保箱體材質(zhì)：C類德膜門板+20MM哥德堡經(jīng)典石英石+歐洲E1環(huán)保箱體+百隆阻尼鉸鏈+ZBOM煙機(jī)+ZBOM灶具另：1M 4180元 折后3180元 4M 套餐 12888+3180 +520（碗藍(lán)抽屜）=17588 元/套競品概況主推套餐競品調(diào)研競品品牌：海爾櫥柜店面數(shù)量：2家，萬博，居然各一家運(yùn)營面積：300+200平米店面人員導(dǎo)購：6人設(shè)計(jì)師：4人戶外廣告：小區(qū)兩塊 海爾櫥柜“高光系列”3M套餐7888 元/套 配置：

5、3M地柜+3M臺面+90吊柜+進(jìn)口高檔五金（BLUM）+碗藍(lán)+調(diào)味藍(lán)+海蒂詩滑軌+ 海爾水盆 材質(zhì)：高光烤漆地柜+石英石+90吊柜+進(jìn)口高檔五金（BLUM）+碗藍(lán)+調(diào)味藍(lán)+海蒂詩滑軌+海爾水盆競品概況主推套餐競品調(diào)研競品品牌：歐琳櫥柜店面數(shù)量：1家運(yùn)營面積：300平米店面人員導(dǎo)購：3人設(shè)計(jì)師：3人戶外廣告：無歐琳櫥柜“挪威海岸”3M 套餐12800 元/ 套配置：3M臺面+3M地柜+1.2M吊柜+煙機(jī)+灶具+水槽+碗藍(lán)材質(zhì)：石英石臺面+雙飾地柜+1.2M吊柜+煙機(jī)+灶具+水槽+碗藍(lán)另：加1M石英石臺面1680元 加1M雙飾地柜3806 元 1680+3806=5486*0.6=3300 元 4

6、M套餐：12800+3300=16100元/套 配置：3M 臺歐琳櫥柜“巴登騎士”3M套餐 17900 元/套面+3M地柜+1.2M吊柜+煙機(jī)+灶具+水槽+碗藍(lán)材質(zhì)：石英石臺面+烤漆門板+1.2M吊柜+煙機(jī)+灶具+水槽+碗藍(lán) 另：加1M地柜3564元 4M套餐 17900+3564=21464元/套 競品概況主推套餐競品調(diào)研競品品牌：皮阿羅櫥柜店面數(shù)量：2家運(yùn)營面積：400平米店面人員導(dǎo)購：6人設(shè)計(jì)師：5人戶外廣告：無4M套餐 14880+3600=17480元/套 ： 加1M 地柜3600 元 配置：3M 地柜+1M吊柜+煙機(jī)+灶具+水盆+2個(gè)拉藍(lán)材質(zhì)：玻璃臺面+烤漆門板+1M吊柜+煙機(jī)+灶

7、具+水盆+2個(gè)拉藍(lán)另:不含見光板,隱形拉手80/M,液壓支撐160/個(gè).7980元/套吊柜+煙機(jī)+灶具+水盆+2個(gè)拉藍(lán)配置：3M地柜+3M臺面+1M吊柜+煙機(jī)+灶具+水盆+2個(gè)拉藍(lán)材質(zhì)：亞克力臺面+雙飾地柜皮阿諾櫥柜“米洛可”3M套餐 15800元/套配置：3M地柜+3M臺面+1M吊柜+煙機(jī)+灶具+水盆+2個(gè)拉藍(lán)皮阿諾櫥柜英倫世家3M套餐 15800元/套配置：3M 地柜+1M吊柜+煙機(jī)+灶具+水盆+2個(gè)拉藍(lán) 競品概況主推套餐活動期間工作推進(jìn)表與分工項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間完成時(shí)間負(fù)責(zé)人檢查方案確定11月2511月25何果、程總-活動培訓(xùn)、動員11月2911月29晚何果、程總-物料制作11月2511月28

8、小原何果店面布展11月2811月28各店長何果戶外廣告、小區(qū)廣告11月2812月21趙經(jīng)理何果賣場資源11月2512月21程老板何果DM單頁派發(fā)12月112月21各店長何果小區(qū)推廣12月112月21趙經(jīng)理何果電視字母12月712月21趙經(jīng)理何果禮品到位11月2711月28小原何果布展物料制作12月1212月21小原何果落地布展12月2012月21趙經(jīng)理何果落地培訓(xùn)12月2012月21何果-活動費(fèi)用預(yù)算表序號項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量合計(jì)1小區(qū)廣告30006180002戶外4000280003電視臺800元/天1080004商場資源30000一個(gè)月包300005物料制作3000130006獎金10000100

9、007主持+舞臺+演出500050008老客戶禮品58300150009抽獎+紅包2000022000總計(jì)119000目 錄一、活動內(nèi)容二、動員會與培訓(xùn)會三、目標(biāo)制定、分解及激勵(lì)政策四、活動宣傳五、店面氛圍布置六、客戶邀約七、集中落地引爆八、競品動態(tài)與對策九、活動總結(jié)十、個(gè)人感悟活動主題：史詩巨作，收官鉅獻(xiàn)” 超強(qiáng)矩陣，年度盛惠活動時(shí)間：2014年12月1日-2014年12月21日活動地點(diǎn)：長治市居然之家一樓中廳1、進(jìn)店有禮：凡在活動期間進(jìn)店顧客，精美禮品大放送！（幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤）2、預(yù)售有禮：預(yù)售期間，歐派將為您提供價(jià)值500元尊貴VIP預(yù)售卡一張，僅收取50元VIP注冊費(fèi)！ （VIP預(yù)售卡含2

10、00元櫥柜抵用券+100元電器抵用券+200元凈水機(jī)抵用券）3、簽到有禮：活動當(dāng)天憑VIP卡到活動現(xiàn)場簽到、即送價(jià)值168元禮品一份4、下定有禮：活動期間僅需交定金1000元，即可獲得歐派集團(tuán)為您提供超值大禮； 自12月1日到12月7日送價(jià)值2680元?dú)W派A304B消毒柜一臺； 自12月8日到12月14日送價(jià)值1980元?dú)W派M301微波爐一臺； 自12月15日到12月21日送價(jià)值1380元?dú)W派愛家大禮包一個(gè)套餐一：單面橡木 活動預(yù)售價(jià)：8866元 工廠直供價(jià)：8？6元 配置：3米地柜+3米石英石臺面+1米吊柜+E304煙機(jī)+Q304燃?xì)庠?PS329-TC 水槽（門板：單面橡木，柜體：進(jìn)口基材

11、柜體，五金：進(jìn)口Blum門鉸 臺面：20mm石英石雪花白WYY147套餐二：防火板 工廠預(yù)售價(jià)：10999元 工廠直供價(jià)：9？9元 配置：3米地柜+3米石英石臺面+1米吊柜+E304煙機(jī)+Q304燃?xì)庠?PS329-TC 水槽 （門板：wbmf413，柜體：進(jìn)口基材柜體，五金：進(jìn)口Blum門鉸 臺面：20mm石英石雪花白WYY147套餐三：東方巴黎 工廠預(yù)售價(jià)：13888元 工廠直供價(jià)：13？8元配置：3米地柜+3米石英石臺面+1米吊柜+E306煙機(jī)+Q306燃?xì)庠?PS329-TC 水槽（門板：白橡木紋WBMG413，柜體：進(jìn)口基材柜體，五金：進(jìn)口Blum門鉸 臺面：20mm石英石雪花白WY

12、Y147套餐四：圣瑪利亞 工廠預(yù)售價(jià)：15999元 工廠直供價(jià)：15？9元配置：3米地柜+3米石英石臺面+1米吊柜+E904煙機(jī)+Q621燃?xì)庠?PS329-TC 水槽（門板：單面閃銀烤漆SG023、WBMK407、WBMK410，柜體：進(jìn)口基材柜體，五金：進(jìn)口Blum門鉸 臺面：20mm石英石雪花白WYY147） 套餐三：東方巴黎 工廠預(yù)售價(jià)：13888元 工廠直供價(jià)：13？8元配置：3米地柜+3米石英石臺面+1米吊柜+E306煙機(jī)+Q306燃?xì)庠?PS329-TC 水槽（門板：白橡木紋WBMG413，柜體：進(jìn)口基材柜體，五金：進(jìn)口Blum門鉸 臺面：20mm石英石雪花白WYY147套餐四：

13、圣瑪利亞 工廠預(yù)售價(jià)：15999元 工廠直供價(jià)：15？9元配置：3米地柜+3米石英石臺面+1米吊柜+E904煙機(jī)+Q621燃?xì)庠?PS329-TC 水槽（門板：單面閃銀烤漆SG023、WBMK407、WBMK410，柜體：進(jìn)口基材柜體，五金：進(jìn)口Blum門鉸 臺面：20mm石英石雪花白WYY147） 5、年度鉅惠 3000返1000 活動期間購買歐派櫥柜正價(jià)產(chǎn)品滿3000元返1000代金券，其中歐派廚房電器代金券700元、凈水器代金券300元；（歐派櫥柜尊貴系列產(chǎn)品、進(jìn)口臺面、進(jìn)口電器除外，不購買此類產(chǎn)品視為放棄） 套餐超出部分工廠補(bǔ)貼15%！ 活動現(xiàn)場還有更多驚喜，你懂的!6、喜從天降、抽4

14、999免單大獎 活動當(dāng)天憑交款收據(jù)到活動現(xiàn)場抽取現(xiàn)金紅包，活動期間可以每交款1000元可以到現(xiàn)場抽取紅包一個(gè)，以此類推；交款越多，得現(xiàn)金越多；最高可以中4999元免單大獎7、定歐派中大獎：活動期間訂購歐派櫥柜，12月21日活動當(dāng)天均可到居然之家參與抽獎活動獎項(xiàng)價(jià)值獎品數(shù)量一等獎2580元微波爐M6193二等獎1680元20周年大禮包8三等獎580元?dú)W派刀具20四等獎480元?dú)W派炊具6件套30二、動員會與培訓(xùn)會動員時(shí)間：11月30日 12月8日 12月15日動員人：何果對象：商場員工內(nèi)容：激勵(lì)，動員活動內(nèi)，pk,規(guī)則，內(nèi)容解析頻次：3具體 活動的目標(biāo)原則人員的任務(wù)目標(biāo)是具體的，可以執(zhí)行的具體事項(xiàng)

15、 可測量 所有工作人員的任務(wù)目標(biāo)是可以測量和考核的數(shù)據(jù) 可實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)制定合理，可以去實(shí)現(xiàn)，調(diào)動人員的積極性 相關(guān)目標(biāo)是每個(gè)月最擅長的工作是相關(guān)的，和收入考核相 時(shí)效目標(biāo)的執(zhí)行時(shí)效性強(qiáng)，以周為考核 三、目標(biāo)制定總目標(biāo)150萬博專賣店57單居然專賣店63單外圍30說明：150目標(biāo)是本人和經(jīng)銷商溝通的目標(biāo)，即是按照150單目標(biāo)去配置資源，如果能夠過100單就達(dá)成我們的預(yù)期 居然是活動落地的主場所以要高些 外圍是經(jīng)銷商程總現(xiàn)有其他建材業(yè)務(wù)的帶單 任務(wù)分配到店長由店長細(xì)分三、人員激勵(lì)政策 完成任務(wù)低于60%無獎勵(lì) 60% S80% 獎勵(lì)50元/單 80%S100% 獎勵(lì)100元/單 S100% 獎勵(lì) 超

16、出部分200元/單 店面完成任務(wù)低于60%予以店長500負(fù)激勵(lì) 店長任務(wù) 60% S80% 獎勵(lì) 600元 80%S100% 獎勵(lì) 800元 S100% 獎勵(lì) 2000元說明：同時(shí)加入接單數(shù)PK; 周銷售冠軍評比 第一周PK: Pk周期：12月1日12月7日規(guī)則：活動期間以預(yù)約單（定金超過1000元）為準(zhǔn) 以接單數(shù)量作為PK唯一指標(biāo)每個(gè)店長出資1000元；公司出5000；勝方全部贏6000 第二周PK: Pk周期：12月8日12月14日規(guī)則：活動期間以預(yù)約單（定金超過1000元）為準(zhǔn) 以接單數(shù)量作為PK唯一指標(biāo)每個(gè)店長出資1000元；公司出5000；勝方全部贏5000 第三周PK: Pk周期：

17、12月14日12月21日規(guī)則：活動期間以預(yù)約單（定金超過1000元）為準(zhǔn) 以接單數(shù)量作為PK唯一指標(biāo)每個(gè)店長出資1000元；公司出4000；勝方全部贏6000 同時(shí)評比出每周的銷售冠軍 第一周冠軍個(gè)人獎勵(lì)：大禮包一個(gè) 第二周冠軍個(gè)人獎勵(lì)：501B一臺 第三周冠軍個(gè)人獎勵(lì)：壓力鍋一臺店面簽訂PK店面簽訂PKX協(xié)議個(gè)人簽訂PKX協(xié)議每周PK公示1、統(tǒng)一的PK規(guī)則2、店面與店面進(jìn)行PK3、獲勝店面贏得PK獎金4、同時(shí)銷售人員內(nèi)部PK5、評選出每周銷售冠軍四、活動宣傳序號媒體名稱投放時(shí)間投放形式1小區(qū)廣告12月1日12月21日硬廣2戶外12月1日12月21日硬廣4商場資源12月1日12月21日硬廣5電

18、視字幕12月1日12月21日字幕居然之家豎幅4條小區(qū)廣告8塊戶外廣告7塊居然之家豎幅4條小區(qū)廣告8塊戶外廣告7塊居然之家外場1、大型龍門架子2組即如圖兩個(gè)門口2、外圍廣告牌一共32塊見下圖讓長治最有影響力的居然之家店成為真正的主場，動用了居然之家的所有資源小區(qū)廣告8塊電視字幕五、店面布置1、所有銷售人員以及導(dǎo)購穿圍裙作為統(tǒng)一的促銷形象2、店面KT版門頭3、紅地毯4、加禮品堆頭免費(fèi)抽獎盤邀請函小堆頭五、店面布置1、所有銷售人員以及導(dǎo)購穿圍裙作為統(tǒng)一的促銷形象2、店面KT版門頭3、紅地毯4、加禮品堆頭地貼從電梯到店面店面禮品和獎品堆頭常規(guī)物料地貼從電梯到店面店面禮品和獎品堆頭常規(guī)物料五、客戶邀約1、電話營銷：重?cái)?shù)量，每人每天80個(gè)有效接通，少一個(gè)罰款50元2、重視電話話術(shù)3、重視零促的使用，每個(gè)店面配3名小蜜蜂 到店一位獎勵(lì)10元電話營銷人員免費(fèi)領(lǐng)取禮品表格小蜜蜂客戶表格五、客戶邀約1、每個(gè)星期進(jìn)行一次總結(jié)、對店面的到店客流、意向客戶訂單客戶意向客戶進(jìn)行進(jìn)行梳理2、店面每天早會和晨會和晚會進(jìn)行總結(jié)每周總結(jié)和調(diào)整每天總結(jié)集中落地引爆客戶當(dāng)天流程簽到領(lǐng)取