終端銷售技巧培訓(xùn)XXXX0631

1、市場(chǎng)部客戶為什么要買？ 品質(zhì)品質(zhì) 口碑口碑 服務(wù)服務(wù)內(nèi) 涵品牌品牌信任信任我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)文化格之格產(chǎn)品的4G行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) Graeter 優(yōu)質(zhì) Greater 健康 Greater 節(jié)省如 Greater 方便建立品牌忠誠(chéng)度客戶對(duì)價(jià)格不再敏感客戶會(huì)產(chǎn)生對(duì)“專業(yè)的”依賴 客戶會(huì)主動(dòng)幫助傳遞，帶來(lái)更多的客戶客戶對(duì)品牌忠誠(chéng)度增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度逐步提升高度忠誠(chéng)對(duì)品牌有所依賴傳遞的好處我們的聚寶盆傳遞標(biāo)準(zhǔn) - 終端是最合適的地點(diǎn)前提條件1. 終端的準(zhǔn)確定位 - 如何能夠體現(xiàn)一個(gè)品牌的獨(dú)到之處終端硬件設(shè)計(jì)軟件改善終端管理 強(qiáng)化2. 我們是高端品牌的導(dǎo)購(gòu)人員：要求是專家親人型的 一個(gè)雜牌可以不講

2、究終端定位，但是一個(gè)高端品牌或者業(yè)界的領(lǐng)袖就一定要有自己的終端風(fēng)格 傳遞的方法 終端店面標(biāo)準(zhǔn)化 產(chǎn)品展示目標(biāo)明確化 銷售話術(shù)精準(zhǔn)化 導(dǎo)購(gòu)人員專業(yè)化銷售員不要做的三件事情 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 不要一見(jiàn)著客戶急著報(bào)價(jià) 不要忙著把你的賣點(diǎn)全倒出來(lái) 銷銷 售售 思思 路路 整整 理理 “F. A. B 分 析”為什么客人買？因?yàn)榭梢越鉀Q他的問(wèn)題或可以滿足他的需要/需求(解決問(wèn)題或滿足需求/需要，統(tǒng)稱為好處；好處并非指非正當(dāng)?shù)慕灰锥鴱闹械玫嚼?賣 東 西就 是把產(chǎn)品能為客人解決問(wèn)題或如何滿足他的需求/需要告訴他另一講法就是把產(chǎn)品對(duì)他的好處表達(dá)出來(lái)錢 愛(ài)，關(guān) 心六六 種種 好好 處處方 便 安 全舒 適自

3、豪個(gè)個(gè) 人人 的的 好好 處處 RECOGNITION (被肯定) SECURITY (安全) ACHIEVEMENT (成就) PERSONAL PLEASURE (愉快)公公 司司 的的 好好 處處 MAKE MONEY OR SAVE MONEY (利潤(rùn)/節(jié)支) SAVE TIME (節(jié)省時(shí)間) SAVE LIVES OR IMPROVE HEALTH (減少犧牲/改善健康) IMPROVE PRODUCTIVITY (提高生產(chǎn)力) 怎 樣 去 把 好 處 告 訴 客 人？ 用用F. A. B.F特特 點(diǎn)點(diǎn)ABEATUREDVANTAGEENEFIT優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn)好好 處處 特特 點(diǎn)點(diǎn) (F

4、eature)是一種物理特性或事實(shí)，你可以看到，觸摸到或可以量度到。例如：* 這硒鼓是按照出口歐洲4G標(biāo)準(zhǔn)制造的 * 這個(gè)品牌是中央國(guó)家機(jī)關(guān)指定產(chǎn)品 * 這款墨盒是100%防水的 * 可以打印硫酸紙回答問(wèn)題 (Answer the question) -這是什么 (What is it ?) 非產(chǎn)品本身的特點(diǎn)非產(chǎn)品本身的特點(diǎn) 1. 售后服務(wù) 6. 專利 2. 品質(zhì)保證書(shū) 7. 促銷活動(dòng) 3. 品牌, 名譽(yù) 8. 研究與發(fā)展技術(shù)能力 4. 足夠庫(kù)存 9. 低價(jià)格 5. 交貨速度 10. 完整的產(chǎn)品線 優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) (Advantage)是特點(diǎn)的功能表現(xiàn)例如: * 歐洲人要求100%無(wú)毒 * 出口的

5、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和原裝是一樣的 * 中央國(guó)家機(jī)關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)是最嚴(yán)格的回答問(wèn)題 (Answer the question) -它有何用? (What will that Feature do?) 好好 處處 (Benefit)對(duì)客人的價(jià)值，意義例如：* 你的健康，你的安全 * 同質(zhì)低價(jià)，合算 * 官老爺都在用，你怕什么？回答問(wèn)題 (Answer the question) -它對(duì)客人有何價(jià)值?(What does that mean to the customer?)進(jìn)店進(jìn)店主動(dòng)相迎主動(dòng)相迎 原則原則 對(duì)待消費(fèi)者要主動(dòng)、真誠(chéng)、熱情、適度。對(duì)待消費(fèi)者要主動(dòng)、真誠(chéng)、熱情、適度。 語(yǔ)言語(yǔ)言“您好，歡迎光臨格之格專

6、賣店，非常高興能您好，歡迎光臨格之格專賣店，非常高興能為您服務(wù)。為您服務(wù)?！薄罢?qǐng)隨便參觀，如果有什么問(wèn)題，我十分愿意為您解答”“以貌取人以貌取人” 要素要素 性別、年齡、衣著、氣質(zhì)、表情、可能的職性別、年齡、衣著、氣質(zhì)、表情、可能的職業(yè)業(yè). 動(dòng)作動(dòng)作 衣著整齊，立于客戶的側(cè)對(duì)面，正面相對(duì)，衣著整齊，立于客戶的側(cè)對(duì)面，正面相對(duì)，面帶微笑致意面帶微笑致意預(yù)判分析預(yù)判分析 要素要素 消費(fèi)能力、采購(gòu)決策人、關(guān)系、可能的目消費(fèi)能力、采購(gòu)決策人、關(guān)系、可能的目的等的等 方法方法 觀察進(jìn)店的人數(shù)、走路順序、年齡性別等觀察進(jìn)店的人數(shù)、走路順序、年齡性別等例：三十歲，采購(gòu)自用，時(shí)間充裕，可能重視成例：三十歲，采

7、購(gòu)自用，時(shí)間充裕，可能重視成本，喜歡詢價(jià)本，喜歡詢價(jià)觀察 注意注意掌握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間切入。這有賴于我們平時(shí)對(duì)消費(fèi)者行為的觀察和體驗(yàn)。掌握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間切入。這有賴于我們平時(shí)對(duì)消費(fèi)者行為的觀察和體驗(yàn)。a) a) 長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，表示他對(duì)此商品發(fā)生了極大的興趣。長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，表示他對(duì)此商品發(fā)生了極大的興趣。b) b) 反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)的宣傳資料，表示他有深入了解反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)的宣傳資料，表示他有深入了解 的愿望。的愿望。c) c) 注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起來(lái)，面向促銷人員方張望時(shí)；或在瀏注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起來(lái)，面向促銷人員方張望時(shí)；或在瀏覽過(guò)程中突然停下

8、腳步，四處張望時(shí)，表示他需要咨詢。覽過(guò)程中突然停下腳步，四處張望時(shí)，表示他需要咨詢。d) d) 消費(fèi)者一走進(jìn)專賣展區(qū)，就開(kāi)始仔細(xì)瀏覽某一商品時(shí)，表示已有決心購(gòu)買消費(fèi)者一走進(jìn)專賣展區(qū)，就開(kāi)始仔細(xì)瀏覽某一商品時(shí)，表示已有決心購(gòu)買心目中的意向商品（品牌、機(jī)型或功能），只是等待最后的確認(rèn)。心目中的意向商品（品牌、機(jī)型或功能），只是等待最后的確認(rèn)。3)3)出現(xiàn)上述情況時(shí)，我們要把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)就要初步判斷消費(fèi)者類型和出現(xiàn)上述情況時(shí)，我們要把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi)就要初步判斷消費(fèi)者類型和購(gòu)買意向，以便決定采用哪一種方式更為自然、適當(dāng)?shù)慕咏?。?gòu)買意向，以便決定采用哪一種方式更為自然、適當(dāng)?shù)慕咏＝咏?記

9、住記住只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就已經(jīng)成功了一半。只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就已經(jīng)成功了一半。 方法方法1) 1) 當(dāng)消費(fèi)者正在凝神看某一產(chǎn)品時(shí)，這是最有效的接近時(shí)機(jī)當(dāng)消費(fèi)者正在凝神看某一產(chǎn)品時(shí)，這是最有效的接近時(shí)機(jī)2) 2) 消費(fèi)者無(wú)具體的目標(biāo)，僅是逛店面。較合理的接近方法消費(fèi)者無(wú)具體的目標(biāo)，僅是逛店面。較合理的接近方法“您好，請(qǐng)問(wèn)需要您好，請(qǐng)問(wèn)需要幫忙嗎幫忙嗎”。3) 3) 當(dāng)消費(fèi)者在瀏覽某一商品時(shí)不愿被別人打擾時(shí)，可能會(huì)說(shuō)當(dāng)消費(fèi)者在瀏覽某一商品時(shí)不愿被別人打擾時(shí)，可能會(huì)說(shuō)“我隨便看看我隨便看看”我們可以用語(yǔ)句我們可以用語(yǔ)句“您好，請(qǐng)隨便看一下，有什么需要幫忙的，請(qǐng)隨時(shí)吩咐您好

10、，請(qǐng)隨便看一下，有什么需要幫忙的，請(qǐng)隨時(shí)吩咐”。4) 4) 如果您正在幫助其他人，可用類似語(yǔ)句向一個(gè)正在等待的消費(fèi)者打招呼如果您正在幫助其他人，可用類似語(yǔ)句向一個(gè)正在等待的消費(fèi)者打招呼“我很抱歉，請(qǐng)稍等一下，我這就為您做介紹。我很抱歉，請(qǐng)稍等一下，我這就為您做介紹?！蓖瑫r(shí)我們可以略微提高一下同時(shí)我們可以略微提高一下音量，以提高在場(chǎng)其他消費(fèi)者的興趣。音量，以提高在場(chǎng)其他消費(fèi)者的興趣。 5) 5) 下面是對(duì)曾經(jīng)光顧或見(jiàn)過(guò)面的消費(fèi)者較自然的接近法。下面是對(duì)曾經(jīng)光顧或見(jiàn)過(guò)面的消費(fèi)者較自然的接近法?！澳?，您面前的您好，您面前的這款這款2612X2612X產(chǎn)品是格之格公司推出的新產(chǎn)品是格之格公司推出的新

11、4G4G標(biāo)準(zhǔn)激光打印耗材，若您有興趣的話，標(biāo)準(zhǔn)激光打印耗材，若您有興趣的話，我?guī)湍榻B一下我?guī)湍榻B一下”傾聽(tīng)了解消費(fèi)者的需求了解消費(fèi)者的需求 原則原則 不要著急馬上進(jìn)入型號(hào)報(bào)價(jià)不要著急馬上進(jìn)入型號(hào)報(bào)價(jià)。 語(yǔ)言語(yǔ)言“請(qǐng)問(wèn)您希望購(gòu)買什么打印機(jī)用的耗材呢，家用還是辦公用？打印圖片多呢還是打印文檔請(qǐng)問(wèn)您希望購(gòu)買什么打印機(jī)用的耗材呢，家用還是辦公用？打印圖片多呢還是打印文檔多一些？多一些？-確定打印機(jī)型號(hào)，了解是否有可以提供的產(chǎn)品；-家用還是辦公，了解預(yù)算是否充裕，是否公款；-打圖片還是打文檔，了解對(duì)輸出效果的要求；通常有以下幾種回復(fù)“我先看看”對(duì)商家頗有戒心“我想買支硒鼓，用在HP1020打印機(jī)上面

12、的”對(duì)行業(yè)不了解“你們這里原裝2612的是多少錢？國(guó)產(chǎn)是多少錢？”買那個(gè)舉棋不定“你這個(gè)牌子的2612硒鼓多少錢？”詢了一圈價(jià)了“你們這里質(zhì)量好點(diǎn)的國(guó)產(chǎn)2612鼓多少錢？”要穩(wěn)定，要性價(jià)比“你們這里最便宜的國(guó)產(chǎn)2612鼓多少錢一支？質(zhì)量怎么樣？”同行調(diào)貨“國(guó)產(chǎn)硒鼓里，質(zhì)量最好的是那一種？”高標(biāo)準(zhǔn)或者有特殊應(yīng)用注意聽(tīng)：千萬(wàn)不要自以為知道消費(fèi)者想要什么，我們必須仔細(xì)聽(tīng)他們所講的每一句話，而且要通注意聽(tīng)：千萬(wàn)不要自以為知道消費(fèi)者想要什么，我們必須仔細(xì)聽(tīng)他們所講的每一句話，而且要通過(guò)消費(fèi)者的談話判斷他們最關(guān)心的問(wèn)題。過(guò)消費(fèi)者的談話判斷他們最關(guān)心的問(wèn)題。限制性提問(wèn) 要點(diǎn)要點(diǎn) 1.1.用戶使用什么型號(hào)的設(shè)

13、備？數(shù)量多少？用戶使用什么型號(hào)的設(shè)備？數(shù)量多少？2.2.是政府、企業(yè)、還是個(gè)人？是政府、企業(yè)、還是個(gè)人？3.用來(lái)打印什么？文字還是圖表？4.打印量有多大？5.使用的是原裝還是品牌的耗材？是否滿意？6.是否灌粉？7.對(duì)品質(zhì)有無(wú)特殊要求？8.購(gòu)買習(xí)慣？9.采購(gòu)模式，自采？招標(biāo)？服務(wù)合同？打印服務(wù)？10.心理價(jià)位？（這個(gè)一般不說(shuō)） 記住記住不要搶先告訴消費(fèi)者他們需要什么，讓他們先不要搶先告訴消費(fèi)者他們需要什么，讓他們先來(lái)告訴我們，而后根據(jù)他們的去要提出合理化建議，來(lái)告訴我們，而后根據(jù)他們的去要提出合理化建議，推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品注意！針對(duì)不同的消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，把最符合消費(fèi)者要求的產(chǎn)品利益向消費(fèi)者推介是

14、十分重要的請(qǐng)記住：針對(duì)不同的消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，把最符合消費(fèi)者要求的產(chǎn)品利益向消費(fèi)者推介是十分重要的請(qǐng)記?。?.3.我們應(yīng)當(dāng)切記我們應(yīng)當(dāng)切記1) 1) 切勿夸大其功能，否則會(huì)造成過(guò)多的麻煩。切勿夸大其功能，否則會(huì)造成過(guò)多的麻煩。2) 2) 不要刻意炫耀，也不要用過(guò)多的專業(yè)主語(yǔ)和型號(hào)代碼，這會(huì)令人生厭。不要刻意炫耀，也不要用過(guò)多的專業(yè)主語(yǔ)和型號(hào)代碼，這會(huì)令人生厭。3) 3) 不要向消費(fèi)者提出不合理建議。不要向消費(fèi)者提出不合理建議。4) 4) 在介紹產(chǎn)品功能、特點(diǎn)同時(shí)，別忘了介紹整體企業(yè)、品牌形象：在介紹產(chǎn)品功能、特點(diǎn)同時(shí)，別忘了介紹整體企業(yè)、品牌形象：大企業(yè)；重自身信譽(yù)和形象；大企業(yè)；重自身信譽(yù)和

15、形象；世界第一大品牌耗材廠商；世界第一大品牌耗材廠商；技術(shù)研發(fā)力強(qiáng)，科技含量高，有品質(zhì)保障（技術(shù)研發(fā)力強(qiáng)，科技含量高，有品質(zhì)保障（央采中標(biāo)和研發(fā)激光打印機(jī)央采中標(biāo)和研發(fā)激光打印機(jī)）；）；售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完善，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完善，全國(guó)都有服務(wù)點(diǎn)，還有全國(guó)都有服務(wù)點(diǎn)，還有800800電話（連愛(ài)普生都只有電話（連愛(ài)普生都只有400400電話）電話）。格之格產(chǎn)品價(jià)值證據(jù)格之格硒鼓是采用了格之格硒鼓是采用了4G4G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，是真正的第四代打印耗材！它讓中國(guó)的打技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，是真正的第四代打印耗材！它讓中國(guó)的打印機(jī)用戶在享受和原裝相同品質(zhì)的同時(shí)，節(jié)省了印機(jī)用戶在享受和原裝相同品質(zhì)的同時(shí)，節(jié)省了4

16、0%40%的成本，是最合適的選擇！的成本，是最合適的選擇！ 要點(diǎn)要點(diǎn) 健康健康生產(chǎn)過(guò)程嚴(yán)格執(zhí)行生產(chǎn)過(guò)程嚴(yán)格執(zhí)行ISO14000ISO14000環(huán)境管理體系標(biāo)準(zhǔn)、通過(guò)認(rèn)證的企業(yè)，在環(huán)境各項(xiàng)管理環(huán)境管理體系標(biāo)準(zhǔn)、通過(guò)認(rèn)證的企業(yè)，在環(huán)境各項(xiàng)管理系統(tǒng)整合上已達(dá)到了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；系統(tǒng)整合上已達(dá)到了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；“十環(huán)標(biāo)志十環(huán)標(biāo)志”：也稱中國(guó)環(huán)境標(biāo)志，是我國(guó)對(duì)產(chǎn)品環(huán)境行為進(jìn)行認(rèn)證并授予產(chǎn)品使：也稱中國(guó)環(huán)境標(biāo)志，是我國(guó)對(duì)產(chǎn)品環(huán)境行為進(jìn)行認(rèn)證并授予產(chǎn)品使用的唯一政府標(biāo)識(shí)。擁有該標(biāo)志的產(chǎn)品，不僅質(zhì)量合格，而且在生產(chǎn)、使用和處理用的唯一政府標(biāo)識(shí)。擁有該標(biāo)志的產(chǎn)品，不僅質(zhì)量合格，而且在生產(chǎn)、使用和處理過(guò)程中符合特定的環(huán)境保

17、護(hù)要求，與同類產(chǎn)品相比，具有低毒少害、節(jié)約資源等環(huán)過(guò)程中符合特定的環(huán)境保護(hù)要求，與同類產(chǎn)品相比，具有低毒少害、節(jié)約資源等環(huán)境優(yōu)勢(shì)。境優(yōu)勢(shì)?！癳”“e”標(biāo)識(shí)標(biāo)識(shí)表示產(chǎn)品中不含有毒有害物質(zhì)或元素，符合中國(guó)表示產(chǎn)品中不含有毒有害物質(zhì)或元素，符合中國(guó)ROHSROHS要求，與國(guó)際要求，與國(guó)際ROHSROHS標(biāo)準(zhǔn)一致。使用該標(biāo)識(shí)的電子信息產(chǎn)品，不含有毒有害物質(zhì)或元素，是綠色環(huán)保的標(biāo)準(zhǔn)一致。使用該標(biāo)識(shí)的電子信息產(chǎn)品，不含有毒有害物質(zhì)或元素，是綠色環(huán)保的產(chǎn)品，其廢棄后可以回收利用。按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，打印耗材產(chǎn)品中限制和禁止使用的產(chǎn)品，其廢棄后可以回收利用。按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，打印耗材產(chǎn)品中限制和禁止使用的六種有毒有害物

18、質(zhì)分別為：鉛、汞、鎘、六價(jià)鉻、多溴聯(lián)苯（六種有毒有害物質(zhì)分別為：鉛、汞、鎘、六價(jià)鉻、多溴聯(lián)苯（PBBPBB）、多溴二苯醚）、多溴二苯醚（PBDEPBDE）。）。4G標(biāo)準(zhǔn)的新型打印耗材產(chǎn)品，必須在產(chǎn)品的包裝上擁有上述的各種權(quán)威安全、環(huán)保認(rèn)證標(biāo)識(shí)。作為全球最大的通用耗材制造企業(yè)之一，賽納科技十分重視用戶的產(chǎn)品健康安全，所推出的4G標(biāo)準(zhǔn)格之格商用版硒鼓產(chǎn)品通過(guò)了上述全部權(quán)威安全、環(huán)保認(rèn)證，確保了用戶在打印耗材使用的健康安全。另，長(zhǎng)期使用沒(méi)有上述安全認(rèn)證的產(chǎn)品，其打印過(guò)程中釋放的有毒物質(zhì)，對(duì)人的另，長(zhǎng)期使用沒(méi)有上述安全認(rèn)證的產(chǎn)品，其打印過(guò)程中釋放的有毒物質(zhì)，對(duì)人的危害不亞于長(zhǎng)期服用三聚氰胺或塑化劑危害

19、不亞于長(zhǎng)期服用三聚氰胺或塑化劑！格之格產(chǎn)品價(jià)值證據(jù) 要點(diǎn)要點(diǎn) 優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)掌握打印機(jī)核心技術(shù)，將這些打印機(jī)的核心技術(shù)應(yīng)用到耗材產(chǎn)品的研制中，能深刻理解耗材產(chǎn)品的品質(zhì)關(guān)鍵，最大限度的提升產(chǎn)品的打印性能。采用國(guó)際最權(quán)威、最資深STMC測(cè)試方法，嚴(yán)格執(zhí)行ISO9000質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)高溫、低溫、高濕、干燥等各種模擬極端環(huán)境測(cè)試、高空跌落及震動(dòng)模擬等層層檢驗(yàn)、層層把關(guān)，確保產(chǎn)品安全穩(wěn)定、超高品質(zhì)輸出。在掌握打印機(jī)核心技術(shù)的基礎(chǔ)上，利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)上游源材料在掌握打印機(jī)核心技術(shù)的基礎(chǔ)上，利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)上游源材料和零部件資源，加上苛刻的國(guó)際通行品質(zhì)管控標(biāo)準(zhǔn)，賽納科技和零部件資源，加上苛刻的國(guó)際通行品質(zhì)管控

20、標(biāo)準(zhǔn)，賽納科技所推出的所推出的4G4G標(biāo)準(zhǔn)格之格商用版硒鼓產(chǎn)品，打印效果和性能更加標(biāo)準(zhǔn)格之格商用版硒鼓產(chǎn)品，打印效果和性能更加穩(wěn)定，具有打印壽命長(zhǎng)，定影牢固、清晰流暢等特點(diǎn)，黑度及穩(wěn)定，具有打印壽命長(zhǎng)，定影牢固、清晰流暢等特點(diǎn)，黑度及分辨率普遍高于行業(yè)其他產(chǎn)品，而文稿底灰值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)標(biāo)分辨率普遍高于行業(yè)其他產(chǎn)品，而文稿底灰值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將給用戶帶來(lái)全新的體驗(yàn)。準(zhǔn)，將給用戶帶來(lái)全新的體驗(yàn)。格之格產(chǎn)品價(jià)值證據(jù) 要點(diǎn)要點(diǎn) 節(jié)省節(jié)省碳粉單次打印利用率高，轉(zhuǎn)印率高達(dá)90%，廢粉率低于10%，業(yè)內(nèi)領(lǐng)先，效率高，更節(jié)省。底灰值 0.008，行業(yè)領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn)，廢粉少，更節(jié)省使用使用4G標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)的的格之格格

21、之格硒鼓硒鼓產(chǎn)品，產(chǎn)品，相比原相比原裝，裝，能給給用能給給用戶節(jié)省近一半戶節(jié)省近一半的單頁(yè)打印成的單頁(yè)打印成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，就以目前全國(guó)就以目前全國(guó)打印耗材的消打印耗材的消耗量來(lái)計(jì)算，耗量來(lái)計(jì)算，僅此一項(xiàng)每年僅此一項(xiàng)每年就能為國(guó)家節(jié)就能為國(guó)家節(jié)省開(kāi)支數(shù)十億省開(kāi)支數(shù)十億元人民幣。元人民幣。格之格產(chǎn)品價(jià)值證據(jù) 要點(diǎn)要點(diǎn) 方便方便通過(guò)與國(guó)內(nèi)一流的專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站卓越、新蛋、當(dāng)當(dāng)?shù)冉⒑献?，送貨上門，購(gòu)買更方便作為全球最大的通用耗材制造企業(yè)之一，賽納科技在國(guó)內(nèi)經(jīng)銷渠道的選擇上，更加關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)買需求，以方便用戶購(gòu)買為選擇經(jīng)銷伙伴的核心標(biāo)準(zhǔn)，多年來(lái)，與覆蓋國(guó)內(nèi)80%以上城市的一流專業(yè)經(jīng)銷商建立

22、了廣泛的戰(zhàn)略合作，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)超過(guò)1000家門店，關(guān)于疑問(wèn)從根本上講，有以下三種主要反對(duì)意見(jiàn)：從根本上講，有以下三種主要反對(duì)意見(jiàn)：a)a)由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)；由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)； 例如例如 “產(chǎn)品還不錯(cuò)，但售后服務(wù)會(huì)怎么樣呢？產(chǎn)品還不錯(cuò)，但售后服務(wù)會(huì)怎么樣呢？”這是我們要為消費(fèi)者介紹更多的關(guān)于格之格產(chǎn)品和這是我們要為消費(fèi)者介紹更多的關(guān)于格之格產(chǎn)品和服務(wù)的信息。服務(wù)的信息。b)b)價(jià)格上的爭(zhēng)論價(jià)格上的爭(zhēng)論當(dāng)消費(fèi)者提出價(jià)格偏高時(shí)，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來(lái)做對(duì)比，必須解釋清楚我們的產(chǎn)品與其他當(dāng)消費(fèi)者提出價(jià)格偏高時(shí)，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來(lái)做對(duì)比，必須解釋清楚

23、我們的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。產(chǎn)品之間的區(qū)別。 例如例如 當(dāng)消費(fèi)者說(shuō)當(dāng)消費(fèi)者說(shuō)“你們的產(chǎn)品太貴了！你們的產(chǎn)品太貴了！”時(shí)，我們可以運(yùn)用時(shí)，我們可以運(yùn)用4G4G標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)比如說(shuō)我們幫助客戶了解選比如說(shuō)我們幫助客戶了解選擇最高標(biāo)準(zhǔn)的品牌耗材對(duì)健康環(huán)保、打印品質(zhì)、節(jié)約成本等方面的綜合意義，而不能只看價(jià)格本身。擇最高標(biāo)準(zhǔn)的品牌耗材對(duì)健康環(huán)保、打印品質(zhì)、節(jié)約成本等方面的綜合意義，而不能只看價(jià)格本身。c)c)作為推遲做出購(gòu)買決定借口的反對(duì)意見(jiàn)作為推遲做出購(gòu)買決定借口的反對(duì)意見(jiàn)消費(fèi)者并未完全信服我們的介紹和解釋，也許會(huì)說(shuō)消費(fèi)者并未完全信服我們的介紹和解釋，也許會(huì)說(shuō)“我還要考慮一下我還要考慮一下”的話，這時(shí)我

24、們可以通過(guò)提一的話，這時(shí)我們可以通過(guò)提一些適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)來(lái)找出反對(duì)的真正理由。些適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)來(lái)找出反對(duì)的真正理由。 例如例如 “請(qǐng)問(wèn)您還需要考慮什么問(wèn)題嗎？要不試一下這個(gè)產(chǎn)品呢？請(qǐng)問(wèn)您還需要考慮什么問(wèn)題嗎？要不試一下這個(gè)產(chǎn)品呢？”了解消費(fèi)者究竟是由于什么原因了解消費(fèi)者究竟是由于什么原因不清楚或有疑問(wèn)之后，我們?cè)谧鼋忉尯吞幚頃r(shí)就要注意，而且盡量引入起更感興趣的話題。不清楚或有疑問(wèn)之后，我們?cè)谧鼋忉尯吞幚頃r(shí)就要注意，而且盡量引入起更感興趣的話題。成交1) 1) 建議購(gòu)買建議購(gòu)買當(dāng)消費(fèi)者對(duì)一切都了解清楚后，建議購(gòu)買就顯得非常重要了當(dāng)消費(fèi)者對(duì)一切都了解清楚后，建議購(gòu)買就顯得非常重要了a)a)建議購(gòu)買執(zhí)行要點(diǎn)建議購(gòu)買執(zhí)行要點(diǎn) 確認(rèn)消費(fèi)者是否已經(jīng)所想了解的事情完全了解清楚了，或可以詢問(wèn)消費(fèi)者是否還有其他要求。確認(rèn)消費(fèi)者是否已經(jīng)所想了解的事情完全了解清楚了，或可以詢問(wèn)消費(fèi)者