高效外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的建立【課件】

1、高效外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的建立 -張華兆1戰(zhàn)略性的高績效團(tuán)隊(duì)的模式 What 愿景 Why 使命 How to do 行動(dòng)2聯(lián)想公司成功的秘訣團(tuán)隊(duì)是什么？3人Copyright alibaba 20214人事三環(huán)節(jié)招 人用 人留 人5現(xiàn)場討論:招人6阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2021我們找什么樣的人?三好隊(duì)員根底好受過大專以上教育,具備一定的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)態(tài)度好做事認(rèn)真,團(tuán)隊(duì)協(xié)作,喜歡競爭,吃苦耐勞潛力好學(xué)習(xí)能力/適應(yīng)能力強(qiáng); 靈活開放, 進(jìn)取不怕輸7阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2021追究到底行為性問題: 請(qǐng)告訴我一個(gè)你曾經(jīng)在工作中采取的最不受歡送的立場的事追究性提問:你當(dāng)時(shí)的角色是什么?當(dāng)時(shí)是什么情

2、況, 還有什么人參與其中?你是怎么處理當(dāng)時(shí)的情況的?采取了什么行動(dòng)?為什么你認(rèn)為這是當(dāng)時(shí)最適宜的行動(dòng)?你當(dāng)時(shí)面對(duì)的最大挑戰(zhàn)是什么? 你是怎樣克服這些挑戰(zhàn)的?如果不采取這樣的立場, 會(huì)有什么樣的后果?總體的結(jié)果怎么樣? 你對(duì)于這樣的結(jié)果感覺怎么樣?它對(duì)你的團(tuán)隊(duì)帶來了什么好處?今天回憶以下, 你會(huì)有什么不同的做法嗎?8阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2021 面試是為了:從候選人過去的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷中在特定的工作和環(huán)境下所展現(xiàn)的行為及由此行為帶來的結(jié)果來預(yù)測他/她在未來同樣或類似的工作或環(huán)境中最可能發(fā)生的行為或采取的行動(dòng)及該行為/行動(dòng)可能產(chǎn)生的結(jié)果作出可能的績效或奉獻(xiàn)的判斷作出聘用與否的決定9勝任力模型1

3、0“北斗七星選人陣法 悟 性(學(xué)習(xí)及思維能力) 勇于付出 (韌性及勤奮) 喜歡該崗位(銷售職業(yè)認(rèn)同) 言出必踐(目標(biāo)承諾及追求)激情(要性) OPEN(外向及親和)能力個(gè)性特征驅(qū)動(dòng)力誠信11STAR法那么12現(xiàn)場討論:用人13阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2021三種類型的外貿(mào)人才空降兵應(yīng)屆生有1-2年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的半熟手沒有好不好,只有適不適合阿里巴巴的外貿(mào)人才平臺(tái)14阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2021喜好傾向的匹配(Motivational Fit)好的匹配 =增加工作滿足感降低流失率15興趣可以把事做好信念可以把事做卓越16兩種人容易成功Copyright alibaba 2021獵 人農(nóng)

4、夫快,準(zhǔn),狠播種,耕耘,收獲17用人要點(diǎn)之:團(tuán)隊(duì)的力量 建議招2人以上,賽馬才能相馬 持續(xù)的培訓(xùn)和鼓勵(lì) 純潔的環(huán)境:對(duì)事不對(duì)人,分享機(jī)制,職業(yè) 素養(yǎng)輸灌18阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2021最后給幾點(diǎn)建議(1)內(nèi)部能提拔,就不要到外面去招(2)起步缺人的時(shí)候,雇傭勤勉的人,因?yàn)榍诿愕娜素?zé)任心強(qiáng)(3)開展加人的時(shí)候,雇傭聰明的人,因?yàn)槁斆鞯娜?一般做的比較出色19 有德有才,破格重用; 有德無才,培養(yǎng)使用; 有才無德,限制錄用; 無德無才,堅(jiān)決不用。20阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2021應(yīng)該給予的培訓(xùn)針對(duì)性的產(chǎn)品培訓(xùn)日常每天必做的崗位技能培訓(xùn)對(duì)為人處事態(tài)度的指導(dǎo)潛移默化的鼓勵(lì)DNA21客戶、

5、員工、公司共贏22現(xiàn)場討論:留人(鼓勵(lì))23阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2021人才流失的原因87% of 老總認(rèn)為員工是被“引誘出去的:更高的工資,更好的時(shí)機(jī)85% of 員工說他們是被“推出去的:糟糕的管理,不健康的工作氣氛24阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2007物質(zhì)的方面也很重要收入與期望是否有合理的績效體系？工資獎(jiǎng)金提成,是這樣嗎？近期即得遠(yuǎn)景可得回家作業(yè):國營單位,收入低,為什么人員流失不多？25留人三要素薪資留人事業(yè)留人感情留人成長時(shí)機(jī)升職時(shí)機(jī)成 就 感26銷售人員三要素 保持勤奮善于用腦長久激情Copyright alibaba 202127員工的提升輔導(dǎo)是否成功80%取決于輔導(dǎo)

6、者而不是被輔導(dǎo)者被輔導(dǎo)者的聲音你聽到了嗎28有效的輔導(dǎo):望-好觀察力聞-傾聽問-找準(zhǔn)問題切-親自體會(huì)定-找方法教授-明白-相信-行動(dòng)16字方針注意:不用習(xí)慣思維 注意細(xì)節(jié),確定問題點(diǎn),針對(duì)性輔導(dǎo) 建立信任根底,對(duì)事不對(duì)人29?卡特教練? 沒有不好的個(gè)人,只有不好的教練30外銷團(tuán)隊(duì)的定位 31模式分析獨(dú)立運(yùn)作式 (美的模式) 分組接力棒式(康佳模式) 成熟調(diào)崗式 (格蘭仕模式)32定位團(tuán)隊(duì)所有成員 有效協(xié)作行為:無私、忠誠、耐性、合作、忍耐力以及敏銳性。團(tuán)隊(duì)根本規(guī)那么 團(tuán)隊(duì)成員必須明白:自己的位置在哪里?他們的領(lǐng)導(dǎo)者扮演著什么樣的角色?其他團(tuán)隊(duì)成員的角色是怎樣的?整個(gè)團(tuán)隊(duì)的根底準(zhǔn)那么是什么? 3

7、3團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者 責(zé)任 角色 鼓勵(lì) 定義能力 氣氛規(guī)那么典范聯(lián)系 記錄 監(jiān)督 藍(lán)圖 評(píng)價(jià) 決策 34銷團(tuán)隊(duì)中的人員角色和職能分配 接單跟單船務(wù)助理外包35價(jià)值觀:客戶第一 (特麗潔公司)勿以善小而不為 (日立電梯)企業(yè)文化:和諧企業(yè)文化 (朗坤技術(shù))36現(xiàn)場探討:如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)塑造企業(yè)文化 ？37外銷員的根本素質(zhì)和心態(tài) 外銷業(yè)務(wù)人員的“四心素質(zhì)外銷業(yè)務(wù)人員的“3H+1F素質(zhì)營銷工作中的10大心態(tài)38“四心素質(zhì)信心細(xì)心耐心恒心393H+1F籌劃家的頭腦 (Head)技術(shù)員的雙手 (Hand)菩薩般的心腸 (Heart)運(yùn)發(fā)動(dòng)的雙腳 (Feet )40根本技能業(yè)務(wù)技能產(chǎn)品知識(shí)市場敏感外語及財(cái)稅知識(shí)4

8、1Case:愛立信的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng) 1、拓展訓(xùn)練一是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的能力,對(duì)其缺乏之初進(jìn)行針對(duì)性的訓(xùn)練。二是加強(qiáng)各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員之間的群體合作意識(shí)。2、頭腦風(fēng)暴-Brainstorming3、工程管理一Project Management42鼓勵(lì) 43外銷團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)模式本錢節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)銷量增長獎(jiǎng)勵(lì)市場拓展獎(jiǎng)勵(lì)44鼓勵(lì)機(jī)制 針對(duì)個(gè)人的補(bǔ)償針對(duì)個(gè)人的鼓勵(lì)針對(duì)團(tuán)隊(duì)的補(bǔ)償針對(duì)團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì) 針對(duì)個(gè)人的保障針對(duì)團(tuán)隊(duì)的保障以人為本 (嘉宇公司)45態(tài)度決定一切積極的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 包容的心態(tài) 自信的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 給予的心態(tài) 學(xué)習(xí)的心態(tài) 老板的心態(tài)46心態(tài): 創(chuàng)業(yè)而不是工作的心態(tài) (evia

9、n廣告)47阿里巴巴版權(quán)所有 1999-2021成敗的一切的一切來自于 你,老總的重視！48 結(jié) 束 語 拋磚引玉,您一定能想到更多！ 49言必行,行必果,心想事成！THANKS！50編輯本段現(xiàn)代意義的“籌劃現(xiàn)代意義的“籌劃可以理解為借助一定的信息素材，為到達(dá)特定的目的、目標(biāo)而進(jìn)行設(shè)計(jì)、籌劃，以為具體的可操作性行為提供創(chuàng)意、思路、方法與對(duì)策。 籌劃就是一種策略、籌劃、謀劃或者方案、打算、它是為個(gè)人、企業(yè)、組織機(jī)構(gòu)為了到達(dá)一定的目的，充分調(diào)查市場環(huán)境、以及相關(guān)聯(lián)的環(huán)境的根底之上，遵循一定的方法或者規(guī)那么對(duì)未來即將發(fā)生的事情，進(jìn)行系統(tǒng)、周密、科學(xué)地預(yù)測并制定科學(xué)的可行性的籌劃方案，同時(shí)在開展中不斷

10、地調(diào)整以適應(yīng)環(huán)境的變化，從而制定切合實(shí)際情況的科學(xué)的方案就叫做籌劃。 綜上所述籌劃有以下幾個(gè)主要的特點(diǎn)： 第一、籌劃的本質(zhì)一種思維智慧的結(jié)晶。 第二、籌劃具有目的性，不管什么籌劃方案，都是有一定的目的，不然籌劃就沒意義了。 第三、籌劃具有前瞻性、預(yù)測性，籌劃是人們?cè)谝欢ㄋ伎家约罢{(diào)查的根底之上進(jìn)行的科學(xué)的預(yù)測、因此具有一定的前瞻性。 第四、籌劃具有一定的不確定性、風(fēng)險(xiǎn)性。籌劃既然是一種預(yù)測或者籌劃就一定具有不確定性或者風(fēng)險(xiǎn)。 第五、籌劃具有一定的科學(xué)性。籌劃是人們?cè)谡{(diào)查的根底之上、進(jìn)行總結(jié)、科學(xué)的預(yù)測，籌劃不是一種突然的想法、或者突發(fā)奇想的方法、它是建立在科學(xué)的根底之上進(jìn)行的預(yù)測、籌劃。 第六、

11、籌劃具有科學(xué)的創(chuàng)意，籌劃是人們思維智慧的結(jié)晶，籌劃是一種思維的革新、具有創(chuàng)意的籌劃，才是真正的籌劃，籌劃的靈魂就是創(chuàng)意。 第七、籌劃具有可操作性，這是籌劃方案的前提，如果一個(gè)籌劃連最根本的可操作性就沒有，那么這個(gè)籌劃方案，再有創(chuàng)意、再好也是一個(gè)失敗的籌劃方案。 開展觀念： 從用戶和市場需求入手，逐步認(rèn)識(shí)、掌握及運(yùn)用行業(yè)開展規(guī)律，推行“知本運(yùn)營(人力資源)戰(zhàn)略、“資本運(yùn)營戰(zhàn)略、“資訊運(yùn)營戰(zhàn)略及“創(chuàng)新+速度戰(zhàn)略，高速成長，非線性開展。 經(jīng)營策略： 通過用戶評(píng)判、以提高用戶為主導(dǎo)來樹立企業(yè)品牌；通過對(duì)外拓展，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營模式，大幅度擴(kuò)展、穩(wěn)固設(shè)計(jì)市場份額；通過開放式、多方位的合作形式，建立、豐富工作室

12、的人力資源隊(duì)伍。 工作風(fēng)氣：寬厚、專業(yè)、創(chuàng)新、高效。 營銷籌劃的方法 營銷籌劃是對(duì)營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與方案，而營銷活動(dòng)是企業(yè)的市場開拓活動(dòng)，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理過程。因此，但凡涉及市場開拓的企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)都是營銷籌劃的內(nèi)容。 1點(diǎn)子方法 什么是點(diǎn)子？從現(xiàn)代營銷角度來說，點(diǎn)子是指有豐富市場經(jīng)驗(yàn)的營銷籌劃人員經(jīng)過深思熟慮，為營銷方案的具體實(shí)施所想出的主意與方法。 2創(chuàng)意方法 創(chuàng)意是指在市場調(diào)研前提下，以市場策略為依據(jù)，經(jīng)過獨(dú)特的心智訓(xùn)練后，有意識(shí)地運(yùn)用新的方法組合舊的要素的過程。 3謀略方法 謀略是關(guān)于某項(xiàng)事物、事情的決策和領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施方案。 編輯本段非籌劃的含義非籌劃是相對(duì)于籌劃提出的一個(gè)籌劃思想.著名籌

13、劃人蘭何水生認(rèn)為，籌劃人不能把自己禁錮在籌劃里頭尋死覓活，籌劃人的高境界應(yīng)該是超脫，超脫于籌劃理論技能之外，利用其他專業(yè)行業(yè)的知識(shí)解決籌劃內(nèi)部的問題及與其他籌劃的較量，好比說，籌劃是正派武功，非籌劃是邪門歪道，籌劃人首先是敢于突破創(chuàng)新的人，沾一點(diǎn)、學(xué)一點(diǎn)甚至全用邪門歪道解決籌劃問題首先使得你看問題的視角和解決問題的方法更寬廣，此外你的非籌劃必然讓對(duì)手琢磨不透更易取勝。 編輯本段概念及延伸概述有人問什么是籌劃。 做某件事的邏輯順序就是籌劃，也稱作創(chuàng)意籌劃。簡單的籌劃，也可以說是想法、創(chuàng)意、點(diǎn)子。 比方某人要喝水，先要打井，要先勘測哪塊地方打下去會(huì)有好喝的水出來，要找好將要約好來打井的朋友，要找鏟

14、子，大家某時(shí)間地點(diǎn)集合一起去挖井，把這些做事的過程邏輯寫下來以后就是一個(gè)籌劃。 籌劃是書面語言或圖表就是在這些書面語言圖表中闡述出一個(gè)實(shí)現(xiàn)某件事情的理論邏輯過程，有人說，有好的想法，在心里就好，何必要寫下來，到時(shí)把這個(gè)想法，用原話即時(shí)說出來給必要的人聽就是了。 用原話與書面的比照效果： 原話需要你們雙方親身某個(gè)場合，嘴巴交流，需要占用雙方的時(shí)間，表達(dá)思想需要各種技巧，你的想法在這些條件下，能否被對(duì)方記住，你離開了，這些思想交流的過程就消失了，這些都是原話的弊端，如果你真的想讓對(duì)方看到你的思想，你就必須要寫下來，把這些思想放在了紙上，既可以方便你根據(jù)所得的資料即時(shí)改善想法，也不用你每個(gè)必要的人面

15、前都占用時(shí)間去賣力的表達(dá)一遍，寫在紙上也可以方便傳播你的想法，別人可以在任何方便的時(shí)候，看到你的想法，這時(shí)你的想法就是籌劃了。 籌劃的分類籌劃根據(jù)公司的職業(yè)需要有分成游戲籌劃，市場籌劃，營銷籌劃，廣告籌劃，產(chǎn)品籌劃，節(jié)目籌劃，電影籌劃，房地產(chǎn)籌劃等等。 雖然籌劃的職業(yè)不同，需要了解或找尋的知識(shí)資料也不同，但是籌劃要做的事情的方式都是一樣的，無論從事哪方面的專職籌劃只要能掌握的籌劃邏輯就好，都不需要深入去學(xué)習(xí)相關(guān)行業(yè)的專業(yè)技能，比方做網(wǎng)絡(luò)游戲籌劃，我們只要知道程序可以這么做到就好，不用告訴程序員程序要怎么樣去寫，所以籌劃作為一個(gè)工作的門檻是很低的，你有思想有好的點(diǎn)子會(huì)寫字或畫圖表達(dá)出來就可以成為籌劃。當(dāng)然如果能全面的了解各方面的知識(shí)是最好了，特別是了解營銷方面的知識(shí)會(huì)對(duì)籌劃的聯(lián)想創(chuàng)意方面很有幫助。 籌劃的啟蒙籌劃最初就來自于我們小時(shí)候的隨著年齡而不停止的夢(mèng)想，后來形成了很多想法，某個(gè)想法靈機(jī)閃現(xiàn)脫穎而出，它沖動(dòng)著一時(shí)占據(jù)了你的思維，最后你把這個(gè)靈機(jī)閃現(xiàn)的想法寫下它的實(shí)現(xiàn)的邏輯過程就是籌劃，所以好的籌劃一開始來自你的好的想法，常常好的想法來自你現(xiàn)實(shí)生活中的一些東西而形成產(chǎn)生的靈機(jī)想象，抓住靈機(jī)想象，不斷調(diào)查得到資料，來務(wù)實(shí)的分析清楚即將去做某件事情