總公司銜接訓(xùn)練操作手冊(cè)

1、銜接訓(xùn)練 基礎(chǔ)培訓(xùn)操作手冊(cè)銜接訓(xùn)練操作手冊(cè)中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司2009年10月序 言銜接訓(xùn)練是針對(duì)取得代理人資格證、完成崗前培訓(xùn)的新人進(jìn)行的壽險(xiǎn)根基養(yǎng)成訓(xùn)練，通過(guò)“課堂訓(xùn)練” 、“展業(yè)輔導(dǎo)”、“活動(dòng)管理”相結(jié)合的實(shí)施方式，使新人將學(xué)到的知識(shí)有效的轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)技能并養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。根據(jù)LIMRA的調(diào)查分析，新人如果能夠在最初的三個(gè)月內(nèi)產(chǎn)生較高的保費(fèi)收入和件數(shù)，那么新人在壽險(xiǎn)行業(yè)的成長(zhǎng)就能夠奠定良好的基礎(chǔ)。所以，在此期間通過(guò)銜接訓(xùn)練讓新人接受充分的訓(xùn)練，是幫助新人邁向成功的最佳途徑，也是提升我司有效人力、改善人均產(chǎn)能的有效方法。銜接訓(xùn)練是個(gè)系統(tǒng)工程，要取得良好的實(shí)施效果，除了含金量高的

2、培訓(xùn)課程、投入的學(xué)員外，最重要的是要有管理到位、細(xì)致負(fù)責(zé)的班主任與講師。基于此原因特制定本操作手冊(cè)，希望能夠幫助各基層的銜接訓(xùn)練班主任、講師們更好的作好銜接訓(xùn)練，請(qǐng)各位結(jié)合所在機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況，認(rèn)真按照操作模式要求，運(yùn)用專業(yè)的訓(xùn)練技巧（演練、研討、陪同展業(yè)、面談等），執(zhí)行完善的訓(xùn)練步驟（準(zhǔn)備、解釋、示范、觀察、指導(dǎo)），教導(dǎo)新人如何進(jìn)行專業(yè)化的銷(xiāo)售與服務(wù)，培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，使新人能在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)，又能取得良好的工作績(jī)效，成為合格的業(yè)務(wù)員。 總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)部 2009年10月目 錄第一篇：銜接訓(xùn)練目標(biāo)篇6一、基礎(chǔ)培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練6二、銜接訓(xùn)練的目標(biāo)及意義8（一）銜接訓(xùn)練設(shè)置目的8（二）訓(xùn)練目

3、標(biāo)：9（三）銜接訓(xùn)練對(duì)新人的意義：9三、銜接訓(xùn)練課程設(shè)置9（一）課程構(gòu)成：9（二）課程大綱9第二篇:銜接訓(xùn)練運(yùn)作篇一、銜接訓(xùn)練管理措施21二、銜接訓(xùn)練操作方式21（一）培訓(xùn)時(shí)間21（二）培訓(xùn)對(duì)象21（三）培訓(xùn)形式22（四）教學(xué)方式22三、相關(guān)人員的甄選與職責(zé)22（一）相關(guān)人員的甄選22（二）相關(guān)人員的職責(zé)22四、相關(guān)活動(dòng)操作28（一）開(kāi)訓(xùn)28（二）結(jié)訓(xùn):28（三）講師例會(huì)：29（四）新人“家長(zhǎng)會(huì)”29（五）銜接訓(xùn)練班務(wù)活動(dòng)29五、銜接訓(xùn)練通關(guān)操作標(biāo)準(zhǔn)及要求30（一）通關(guān)設(shè)置30（二）通關(guān)講師人數(shù)及條件30（四）場(chǎng)地布置30（五）通關(guān)安排30（五）通關(guān)人員職責(zé)與要求31七、銜接訓(xùn)練相關(guān)工具和表格

4、（見(jiàn)相關(guān)附件）31第三篇：銜接訓(xùn)練評(píng)估篇33一、銜訓(xùn)培訓(xùn)檔案管理33二、銜訓(xùn)檢查與評(píng)估33銜接訓(xùn)練相關(guān)附件35附件1：銜接訓(xùn)練課程表35附件2：銜接訓(xùn)練物品準(zhǔn)備清單36附件3： 分公司2008年第期銜接訓(xùn)練學(xué)員資料匯總表37附件4：通關(guān)卡38附件5：魚(yú)缸式過(guò)關(guān)桌椅排放方式39附件6：通關(guān)英雄榜樣式40附件7：通關(guān)記錄表41附件8：講師邀請(qǐng)函42附件9：紀(jì) 律 要 求44附件10：銜接訓(xùn)練學(xué)員參訓(xùn)記錄表45附件11：銜接訓(xùn)練學(xué)員績(jī)效追蹤表46附件12：銜接訓(xùn)練培訓(xùn)班班主任總結(jié)47附件13：學(xué)員意見(jiàn)反饋表匯總48附件14：銜接訓(xùn)練學(xué)員訓(xùn)練反饋表（1）49附件15：銜接訓(xùn)練學(xué)員訓(xùn)練反饋表（2）50附

5、件16：新人銜接訓(xùn)練學(xué)員意見(jiàn)反饋表（3）51附件17：新人銜接訓(xùn)練班級(jí)激勵(lì)方案52附件18：中支銜接訓(xùn)練檢查評(píng)分表. 53附件19：市、縣域機(jī)構(gòu)銜接訓(xùn)練系統(tǒng)檢查評(píng)分表 54第一篇：銜接訓(xùn)練目標(biāo)篇一、基礎(chǔ)培訓(xùn)與銜接訓(xùn)練（一）基礎(chǔ)培訓(xùn)概述在業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)歷程中，基礎(chǔ)培訓(xùn)既是入門(mén)訓(xùn)練，又是業(yè)務(wù)人員接觸到的最早的公司專業(yè)化培訓(xùn)，基礎(chǔ)培訓(xùn)效果的優(yōu)劣直接關(guān)系到新人是否接受公司，是否接受營(yíng)銷(xiāo)體制，是否能夠考取從業(yè)資格證書(shū)，是否能夠掌握必要的技能，是否能夠養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，是否能夠盡快轉(zhuǎn)正，是否明確下一階段職涯規(guī)劃，以及是否能夠順利留存與成長(zhǎng)。有增員計(jì)劃就必須有基礎(chǔ)培訓(xùn)作支撐，基礎(chǔ)培訓(xùn)事關(guān)各家分公司新進(jìn)業(yè)務(wù)

6、人員的培育和養(yǎng)成，是我司培訓(xùn)工作的基石?；A(chǔ)培訓(xùn)包括營(yíng)銷(xiāo)員崗前訓(xùn)練、代理人考試輔導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)員銜接訓(xùn)練、營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)正培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)員提升訓(xùn)練。在總公司制式培訓(xùn)教材體系中，基礎(chǔ)培訓(xùn)是各項(xiàng)提升培訓(xùn)的根基，不通過(guò)基礎(chǔ)培訓(xùn)就沒(méi)有能力也沒(méi)有資格接受更高一層級(jí)的培訓(xùn)。2008年，總公司重新修訂了營(yíng)銷(xiāo)員崗前訓(xùn)練、代理人考試輔導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)員銜接訓(xùn)練、營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)正培訓(xùn)四套教材，明確了各個(gè)環(huán)節(jié)的培訓(xùn)目標(biāo)，強(qiáng)化了實(shí)效性和可操作性，從訓(xùn)前、訓(xùn)中、訓(xùn)后三個(gè)環(huán)節(jié)規(guī)劃了相關(guān)人員的職責(zé)與操作要點(diǎn)。為便于基層使用，現(xiàn)將四套教材操作手冊(cè)以單行本的形式印制下發(fā)。如有疏漏與不足之處，請(qǐng)及時(shí)向總公司反饋。（二）基礎(chǔ)培訓(xùn)流程圖4天2天3個(gè)月？天3+N天

7、銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)崗前階段崗前訓(xùn)練提升培訓(xùn)轉(zhuǎn)正后代理人考試輔導(dǎo)銜訓(xùn)轉(zhuǎn)正階段半天（三）基礎(chǔ)培訓(xùn)的運(yùn)作基礎(chǔ)培訓(xùn)是一項(xiàng)需要協(xié)調(diào)運(yùn)作的系統(tǒng)工程，要想取得理想的效果，不能只依賴于培訓(xùn)班上講師的認(rèn)真授課，更需要各個(gè)相關(guān)層面、各個(gè)相關(guān)崗位的共同努力。其中，各個(gè)層面的職責(zé)列明如下，相關(guān)崗位工作人員職責(zé)見(jiàn)操作手冊(cè)各分冊(cè)。1、分公司層面（1）責(zé)任單位：分公司培訓(xùn)部門(mén)（2）責(zé)任人：培訓(xùn)部門(mén)設(shè)立基礎(chǔ)培訓(xùn)專項(xiàng)負(fù)責(zé)人崗位，具體負(fù)責(zé)基礎(chǔ)培訓(xùn)的管理工作。（3）分公司專項(xiàng)負(fù)責(zé)人主要職責(zé)：A. 負(fù)責(zé)轄內(nèi)基礎(chǔ)培訓(xùn)項(xiàng)目的規(guī)劃、傳承、督導(dǎo)與完善；B. 協(xié)助審核中支基礎(chǔ)培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算；C. 負(fù)責(zé)培養(yǎng)轄內(nèi)基礎(chǔ)培訓(xùn)種子講師，定

8、期組織提升培訓(xùn)及研討總結(jié)交流；D. 匯總中支上報(bào)的基礎(chǔ)培訓(xùn)報(bào)表，根據(jù)實(shí)施情況總結(jié)問(wèn)題與成果，向領(lǐng)導(dǎo)與下屬單位進(jìn)行反饋，參與訓(xùn)后效果追蹤；E. 每月向總公司上報(bào)分公司基礎(chǔ)培訓(xùn)報(bào)表，定期向總公司做專項(xiàng)匯報(bào)，并配合總公司的督導(dǎo)檢查；F. 檢查指導(dǎo)下屬機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)培訓(xùn)檔案的建立和完善；G. 根據(jù)情況承擔(dān)部分授課任務(wù)，并負(fù)責(zé)督課，以利教學(xué)改進(jìn)；H. 確保達(dá)成基礎(chǔ)培訓(xùn)各項(xiàng)考核指標(biāo),相關(guān)指標(biāo)如下：崗前訓(xùn)練：新人簽約率、當(dāng)月舉績(jī)率代理人考試輔導(dǎo)：參訓(xùn)率、參考率、通過(guò)率銜接訓(xùn)練：3個(gè)月轉(zhuǎn)正率、7個(gè)月留存率轉(zhuǎn)正培訓(xùn)：當(dāng)月舉績(jī)率、3個(gè)月轉(zhuǎn)正率2、中支公司層面（1）責(zé)任單位：各中支培訓(xùn)負(fù)責(zé)人（2）責(zé)任人：培訓(xùn)部門(mén)設(shè)立基礎(chǔ)

9、培訓(xùn)專項(xiàng)負(fù)責(zé)人崗位，具體負(fù)責(zé)基礎(chǔ)培訓(xùn)的管理工作。（3）專項(xiàng)負(fù)責(zé)人主要職責(zé)：A. 負(fù)責(zé)轄內(nèi)基礎(chǔ)培訓(xùn)項(xiàng)目的規(guī)劃、督導(dǎo)、實(shí)施與完善；B. 定期組織召開(kāi)基礎(chǔ)培訓(xùn)講師、組訓(xùn)研討會(huì)；C. 匯總機(jī)構(gòu)上報(bào)的基礎(chǔ)培訓(xùn)報(bào)表，根據(jù)實(shí)施情況總結(jié)問(wèn)題與成果，向領(lǐng)導(dǎo)與下屬單位進(jìn)行反饋，參與訓(xùn)后效果追蹤；D. 每月向分公司上報(bào)中心支公司基礎(chǔ)培訓(xùn)報(bào)表，定期向分公司做專項(xiàng)匯報(bào)，并配合上級(jí)公司的督導(dǎo)檢查；E. 檢查指導(dǎo)下屬機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)培訓(xùn)檔案的建立和完善；F. 組識(shí)基礎(chǔ)培訓(xùn)的整體實(shí)施，保證參訓(xùn)率；G. 溝通落實(shí)每期培訓(xùn)班訓(xùn)前相前事宜；H. 確定及協(xié)調(diào)每期培訓(xùn)班班主任及授課講師；I. 對(duì)授課講師訓(xùn)后效果進(jìn)行回饋與日常輔導(dǎo)；J. 承擔(dān)部

10、分授課任務(wù)，并負(fù)責(zé)督課，以利教學(xué)改進(jìn)；K. 確保達(dá)成基礎(chǔ)培訓(xùn)各項(xiàng)考核指標(biāo)。崗前訓(xùn)練：新人簽約率、當(dāng)月舉績(jī)率代理人考試輔導(dǎo)：參訓(xùn)率、參考率、通過(guò)率銜接訓(xùn)練：3個(gè)月轉(zhuǎn)正率、7個(gè)月留存率轉(zhuǎn)正培訓(xùn)：當(dāng)月舉績(jī)率、3個(gè)月轉(zhuǎn)正率3、縣級(jí)機(jī)構(gòu)層面（1） 責(zé)任人：基礎(chǔ)培訓(xùn)專項(xiàng)負(fù)責(zé)人崗位（2） 主要職責(zé)：A. 負(fù)責(zé)轄內(nèi)銜接訓(xùn)練、代理人考試輔導(dǎo)培訓(xùn)項(xiàng)目的規(guī)劃與實(shí)施；B. 定期組織召開(kāi)授課講師提升研討會(huì)總結(jié)交流；C. 追蹤基礎(chǔ)培訓(xùn)學(xué)員訓(xùn)后舉績(jī)及轉(zhuǎn)正情況；D. 根據(jù)基礎(chǔ)培訓(xùn)實(shí)施與訓(xùn)后指標(biāo)達(dá)成情況，總結(jié)問(wèn)題與成果，向中支基礎(chǔ)培訓(xùn)專項(xiàng)負(fù)責(zé)人、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)務(wù)主管進(jìn)行反饋；E. 每月向中支公司上報(bào)基礎(chǔ)培訓(xùn)報(bào)表，定期向中支公司做

11、專項(xiàng)匯報(bào)，并配合上級(jí)公司的督導(dǎo)檢查；F. 建立與不斷完善基礎(chǔ)培訓(xùn)檔案；G. 參與對(duì)所在機(jī)構(gòu)新人崗前訓(xùn)練參訓(xùn)人員的選送；H. 負(fù)責(zé)組織機(jī)構(gòu)代理人持證的報(bào)名、參訓(xùn)、輔導(dǎo)和考試等工作；I. 負(fù)責(zé)組織機(jī)構(gòu)銜訓(xùn)工作的訓(xùn)前準(zhǔn)備、訓(xùn)中組織和訓(xùn)后追蹤；J. 召開(kāi)崗前訓(xùn)練結(jié)訓(xùn)學(xué)員拜師會(huì)； K. 承擔(dān)部分課程授課任務(wù)，并負(fù)責(zé)督課，以利教學(xué)改進(jìn)；L. 收集教學(xué)質(zhì)量反饋，向授課講師進(jìn)行反饋；M. 承擔(dān)部分授課任務(wù)，并負(fù)責(zé)督課，以利教學(xué)改進(jìn)；N. 確保達(dá)成基礎(chǔ)培訓(xùn)各項(xiàng)考核指標(biāo)。代理人考試輔導(dǎo)：參訓(xùn)率、參考率、通過(guò)率銜接訓(xùn)練：3個(gè)月轉(zhuǎn)正率、7個(gè)月留存率（四）銜接訓(xùn)練在基礎(chǔ)培訓(xùn)中的位置銜接訓(xùn)練在新人培訓(xùn)體系中處在非常重要的

12、位置，起著承上啟下的關(guān)鍵作用，也是新人能夠留存的關(guān)鍵。新人銜接訓(xùn)練能有效提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效、轉(zhuǎn)正率及留存率，減少新人流失率。新人如果能夠在最初的三個(gè)月內(nèi)產(chǎn)生較高的保費(fèi)收入和件數(shù)，那么新人在壽險(xiǎn)行業(yè)的成長(zhǎng)就能夠奠定良好的基礎(chǔ)。所以，在此期間通過(guò)銜接訓(xùn)練讓新人接受充分的訓(xùn)練，是幫助新人邁向成功的最佳途徑，也是提升我司有效人力、改善人均產(chǎn)能的有效方法。增募系統(tǒng)人員認(rèn)識(shí)行業(yè)確立目標(biāo)認(rèn)同保險(xiǎn)封閉式認(rèn)同保險(xiǎn)封閉式崗前培訓(xùn)代理人培訓(xùn)崗前結(jié)訓(xùn)人員保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)開(kāi)放式銜接訓(xùn)練轉(zhuǎn)正培訓(xùn)提升培訓(xùn)入司上崗的新人技能訓(xùn)練習(xí)慣養(yǎng)成會(huì)賣(mài)保險(xiǎn)開(kāi)放式FYC達(dá)到轉(zhuǎn)正人員技能穩(wěn)定、職涯規(guī)劃能賣(mài)保險(xiǎn)封閉式入司69個(gè)月更新定位、更

13、高技能賣(mài)好保險(xiǎn)封閉式二、銜接訓(xùn)練的目標(biāo)及意義（一）銜接訓(xùn)練設(shè)置目的1、通過(guò)銜接訓(xùn)練，讓各位學(xué)員進(jìn)一步認(rèn)同行業(yè)和公司，建立積極的心態(tài)，樹(shù)立正確的職業(yè)觀。2、通過(guò)訓(xùn)練課程幫助各位學(xué)員快速掌握最基本的展業(yè)技能，養(yǎng)成良好的展業(yè)習(xí)慣，使大家早日成長(zhǎng)為合格的銷(xiāo)售人員。3、提升各位學(xué)員三個(gè)月的轉(zhuǎn)正率，進(jìn)而提高我們的留存率，為團(tuán)隊(duì)穩(wěn)健發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ) 。（二）訓(xùn)練目標(biāo)：1、使新人對(duì)個(gè)人前程規(guī)劃清晰、明朗；2、使新人具備必要的壽險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)及銷(xiāo)售技能；3、讓新人積累一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶群；4、讓新人樹(shù)立對(duì)行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感；5、使新人成長(zhǎng)為合格的銷(xiāo)售人員；（三）銜接訓(xùn)練對(duì)新人的意義：1、使新人實(shí)現(xiàn)從“知”到“會(huì)”的

14、跨越；2、讓新人有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)課堂訓(xùn)練和實(shí)際展業(yè)有效銜接；3、是新人良好從業(yè)習(xí)慣養(yǎng)成的有效途徑；三、銜接訓(xùn)練課程設(shè)置（一）課程構(gòu)成：（課程表見(jiàn)附件1） 銜接訓(xùn)練課程分為27個(gè)單元，包含理念、技能、工作習(xí)慣、知識(shí)、法規(guī)等，既相互聯(lián)系又相對(duì)獨(dú)立，便于各種操作形式。技能、知識(shí)類課程大多以訓(xùn)練為主。理念、知識(shí)類課程以組訓(xùn)講授為主，技能、產(chǎn)品類課程以實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的兼職講師為主。（二）課程大綱第一單元、客戶在哪里緣故市場(chǎng)課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、緣故法克服的心理障礙三、緣故法接觸的優(yōu)勢(shì)四、緣故客戶來(lái)源分析五、緣故法客戶開(kāi)拓的步驟六、計(jì)劃100的使用七、課程回顧與作業(yè)布置操作要點(diǎn)：一、引導(dǎo)、啟發(fā)、分析各種緣故關(guān)系

15、二、清晰緣故法開(kāi)拓的步驟 三、指導(dǎo)學(xué)員將所有的緣故名單填寫(xiě)到計(jì)劃100中第二單元：如何約訪到客戶課程綱要：一、課程導(dǎo)入 二、約訪原則及流程介紹 三、電話約訪示范及訓(xùn)練 四、面對(duì)面約訪示范及訓(xùn)練 五、課程回顧與總結(jié)及課后作業(yè) 六、作業(yè)布置操作要點(diǎn)：一、電話約訪及面對(duì)面約訪的示范（示范時(shí)應(yīng)該專業(yè)按流程操作）二、以小組為單位，學(xué)員一對(duì)一訓(xùn)練電話約訪及面對(duì)面約訪流程三、學(xué)員展示：內(nèi)容是電話約訪及面對(duì)面約訪的流程四、學(xué)員展示點(diǎn)評(píng)第三單元：活動(dòng)量管理及工具運(yùn)用課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、重溫活動(dòng)管理定義、意義及工具三、熟練掌握三聯(lián)單的使用（一）重溫三聯(lián)單的使用目的（二）重溫三聯(lián)單填寫(xiě)（三）三聯(lián)單應(yīng)用中可能遇

16、到的問(wèn)題，如何應(yīng)對(duì)（四）三聯(lián)單與計(jì)劃100的關(guān)系四、如何有效參加白板會(huì)（一）會(huì)前認(rèn)真填寫(xiě)三聯(lián)單（二）會(huì)中認(rèn)真匯報(bào)拜訪結(jié)果和拜訪計(jì)劃（三）主動(dòng)尋求主管輔導(dǎo)與建議（四）根據(jù)主管的建議調(diào)整活動(dòng)量安排五、活動(dòng)量管理工具訓(xùn)練時(shí)間：（一）三聯(lián)單填寫(xiě)演練實(shí)作（二）白板會(huì)匯報(bào)演練：六、課程回顧與作業(yè)布置操作要點(diǎn)：一、強(qiáng)調(diào)活動(dòng)管理的重要性二、三聯(lián)單的熟練填寫(xiě)與匯報(bào)演練三、白板會(huì)演練中學(xué)員匯報(bào)的要點(diǎn)展控第四單元：熟練掌握產(chǎn)品-短期意外、短期健康險(xiǎn)課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、短期意外險(xiǎn)168解析三、短期健康險(xiǎn)（附加安心住院）解析四、布置作業(yè)操作要點(diǎn)：一、示范短期意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售話術(shù)和拒絕問(wèn)題處理話術(shù)的。二、以

17、小組為單位學(xué)員一對(duì)一訓(xùn)練短期意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售話術(shù)和拒絕問(wèn)題處理話術(shù)。三、學(xué)員展示短期意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售話術(shù)和拒絕問(wèn)題處理話術(shù)。方式是每小組選一組或每個(gè)話術(shù)選一組。四、學(xué)員展示點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)順序：（一）學(xué)員相互點(diǎn)評(píng)（先客戶再業(yè)務(wù)員），（二）觀察員點(diǎn)評(píng)，（三）訓(xùn)練師點(diǎn)評(píng)五、點(diǎn)評(píng)方法（一）有那些做得比較好的？（二）假如讓你（自己）再來(lái)一次，你覺(jué)得哪些方面可以做得更好？（三）還有么？第五單元：如何讓客戶喜歡你課程綱要：一、如何讓客戶喜歡你二、接觸面談的流程三、接觸面談流程話術(shù)示范四、接觸面談流程話術(shù)訓(xùn)練五、課程回顧與總結(jié)六、課后作業(yè)操作要點(diǎn)：一、接觸面談的流程的示范（示范時(shí)應(yīng)該專業(yè)按流程操作

18、）；二、以小組為單位，學(xué)員一對(duì)一訓(xùn)練接觸面談的流程；三、學(xué)員展示接觸面談流程。方式是每小組選一組或每個(gè)話術(shù)選一組；四、學(xué)員展示點(diǎn)評(píng)。第六單元：如何介紹公司課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、公司介紹示范（一）公司介紹示范，全流程示范（二）演練實(shí)作三、公司介紹異議問(wèn)題的處理（一）研討（二）演練四、課程回顧總結(jié)即作業(yè)布置操作要點(diǎn)：一、講師示范；二、以小組為單位講師要求學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一演練；三、學(xué)員上臺(tái)訓(xùn)練或展示；四、學(xué)員展示點(diǎn)評(píng)。第七單元：如何說(shuō)明保險(xiǎn)的功用案例故事訓(xùn)練課程綱要：一、課程導(dǎo)入（一）講師自我介紹（二）完成心愿，拿走擔(dān)憂二、聽(tīng)我說(shuō)保險(xiǎn)（一）家庭責(zé)任（二）醫(yī)療保障（三）意外保障（四）兒童保障（五）養(yǎng)

19、老保障三、課程總結(jié)及作業(yè)（一）課程回顧 （二）作業(yè)操作要點(diǎn)：一、講師示范；二、學(xué)員必須掌握家庭責(zé)任、醫(yī)療保障 、意外保障 、兒童保障、養(yǎng)老保障畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)的流程、步驟；三、以小組為單位講師要求學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一演練；四、學(xué)員上臺(tái)訓(xùn)練或展示；五、學(xué)員、講師對(duì)上臺(tái)訓(xùn)練學(xué)員和上臺(tái)展示學(xué)員做點(diǎn)評(píng)。第八單元：熟練掌握產(chǎn)品傳統(tǒng)長(zhǎng)險(xiǎn)課程綱要：一、課程導(dǎo)入（一）講師自我介紹（二）本單元訓(xùn)練內(nèi)容的介紹及訓(xùn)練目標(biāo)二、傳統(tǒng)長(zhǎng)險(xiǎn)的解析如意安康三、訓(xùn)練時(shí)間操作要點(diǎn)：一、示范傳統(tǒng)長(zhǎng)險(xiǎn)的銷(xiāo)售話術(shù)和拒絕問(wèn)題處理話術(shù)，示范應(yīng)是脫稿。二、以小組為單位的學(xué)員一對(duì)一訓(xùn)練傳統(tǒng)長(zhǎng)險(xiǎn)的銷(xiāo)售話術(shù)和拒絕問(wèn)題處理話術(shù)。三、學(xué)員展示傳統(tǒng)長(zhǎng)險(xiǎn)的銷(xiāo)售話術(shù)和

20、拒絕問(wèn)題處理話術(shù)。方式是每小組選一組或每個(gè)話術(shù)選一組。四、學(xué)員、講師對(duì)上臺(tái)訓(xùn)練學(xué)員和上臺(tái)展示學(xué)員做點(diǎn)評(píng)：五、學(xué)員點(diǎn)評(píng)順序：（一）學(xué)員相互點(diǎn)評(píng)（先客戶再業(yè)務(wù)員），（二）觀察員點(diǎn)評(píng)，（三）訓(xùn)練師點(diǎn)評(píng)六、點(diǎn)評(píng)方法：（一）有哪些做得比較好的？（二）假如讓你（自己）再來(lái)一次，你覺(jué)得哪些方面可以做得更好？（三）還有么？第九單元：熟練掌握實(shí)務(wù)流程課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、投保單填寫(xiě)（一）投保單分類（二）投保單填寫(xiě)說(shuō)明三、契約流程介紹四、演練實(shí)作五、總結(jié)操作要點(diǎn)：一、講師講解二、投保單填寫(xiě)訓(xùn)練三、契約流程及相關(guān)注意事項(xiàng)介紹四、講師答疑、點(diǎn)評(píng)第十單元：如何說(shuō)明保險(xiǎn)的功用案例故事展示課程綱要：一、導(dǎo)入二、課程回顧

21、三、意義與功用四、演練實(shí)作（故事講保險(xiǎn)）（一）講師故事演繹（二）腦力激蕩分享保險(xiǎn)事故（三）學(xué)員演練實(shí)作五、講師點(diǎn)評(píng)及作業(yè)操作要點(diǎn)：一、每位學(xué)員保險(xiǎn)故事的分享；二、請(qǐng)學(xué)員點(diǎn)評(píng)；三、講師總結(jié)點(diǎn)評(píng)。第十一單元：產(chǎn)品通關(guān)演練短意、短健類產(chǎn)品課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、通關(guān)演練（筆試+口試）三、點(diǎn)評(píng)總結(jié)與精彩呈現(xiàn)四、作業(yè)布置與答疑操作要點(diǎn)：一、講師進(jìn)行拒絕處理技巧示范二、講師進(jìn)行拒絕處理話術(shù)示范三、講師安排學(xué)員演練第十二單元：產(chǎn)品通關(guān)演練傳統(tǒng)長(zhǎng)險(xiǎn)課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、通關(guān)演練（筆試+口試）三、講師點(diǎn)評(píng)與總結(jié)四、作業(yè)布置操作要點(diǎn)：一、拒絕處理技巧示范二、拒絕處理話術(shù)示范三、學(xué)員一對(duì)一拒絕處理話術(shù)演練第十

22、三單元：養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、良好工作習(xí)慣的重要性三、良好工作習(xí)慣的內(nèi)容（一）良好的銷(xiāo)售習(xí)慣（二）良好的自我管理習(xí)慣四、研討發(fā)表五、資深營(yíng)銷(xiāo)員分享使用三聯(lián)單的體會(huì)六、課程回顧及課后作業(yè)操作要點(diǎn)：一、盡量結(jié)合當(dāng)?shù)貎?yōu)秀業(yè)務(wù)人員的案例講授養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣的重要性二、小組研討?zhàn)B成良好的工作習(xí)慣所帶來(lái)的收獲，每組安排代表發(fā)言三、安排資深業(yè)務(wù)人員分享三聯(lián)單體會(huì)，需事先溝通并落實(shí)，對(duì)分享內(nèi)容與時(shí)間做要求第十四單元：積極的銷(xiāo)售心態(tài)課程綱要：一、課程導(dǎo)入：課程大綱與課程目標(biāo)介紹二、突破心理障礙（一）展業(yè)中遇到的困難（二）困難背后的真實(shí)原因（三）積極心態(tài)面對(duì)困難三、面對(duì)挫折的方法四、成功人

23、士的風(fēng)采五、課程回顧與總結(jié)操作要點(diǎn)：一、盡量結(jié)合當(dāng)?shù)貎?yōu)秀業(yè)務(wù)人員的案例講授養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣的重要性二、小組研討?zhàn)B成良好的工作習(xí)慣所帶來(lái)的收獲，每組安排代表發(fā)言三、安排資深業(yè)務(wù)人員分享三聯(lián)單體會(huì)，需事先溝通并落實(shí)，對(duì)分享內(nèi)容與時(shí)間做要求第十五單元：客戶在哪里轉(zhuǎn)介紹課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹 （一）轉(zhuǎn)介紹的重要性（二）轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)（三）轉(zhuǎn)介紹流程及話術(shù)（四）轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)（五）轉(zhuǎn)介紹拒絕處理（六）緊急聯(lián)絡(luò)人轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（七）轉(zhuǎn)介紹注意點(diǎn)三、轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練時(shí)間四、課程回顧與作業(yè)布置操作要點(diǎn)：一、講師講解轉(zhuǎn)介紹流程及話術(shù)演練二、分組演練，小組代表上臺(tái)發(fā)表三、講師點(diǎn)評(píng)與總結(jié)第十六單元：保險(xiǎn)理財(cái)基

24、礎(chǔ)知識(shí)課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、理財(cái)定義三、理財(cái)?shù)娜笤瓌t（一）分散性（二）長(zhǎng)期性（三）安全性四、常用理財(cái)工具（一）儲(chǔ)蓄（二）保險(xiǎn)（三）國(guó)債（四）基金（五）股票（六）房地產(chǎn)五、話術(shù)示范六、演練實(shí)作操作要點(diǎn)：一、講師講解二、分紅產(chǎn)品介紹話術(shù)示范四、三一對(duì)一演練及示范五、講師點(diǎn)評(píng)、總結(jié)第十七單元：分紅及投資類產(chǎn)品課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、分紅產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)（一）分紅產(chǎn)品的概念（二）分紅的特色（三）紅利的來(lái)源以及分配的影響因素三、太保分紅產(chǎn)品險(xiǎn)種鴻福年年的介紹四、演練實(shí)作操作要點(diǎn)：一、理財(cái)理念溝通及話術(shù)示范二、分組演練理財(cái)投資工具優(yōu)劣勢(shì)三、分組演練理財(cái)理念話術(shù)第十八單元：拒絕處理（1）課程綱要：一、

25、課程導(dǎo)入二、拒絕的含義及原因三、拒絕處理的步驟四、拒絕處理技巧示范五、頭腦風(fēng)暴六、拒絕處理話術(shù)示范七、訓(xùn)練時(shí)間（一）學(xué)員演練（二）精彩呈現(xiàn)（三）講師點(diǎn)評(píng)操作要點(diǎn)：一、講師進(jìn)行拒絕處理技巧示范二、講師進(jìn)行拒絕處理話術(shù)示范三、講師安排學(xué)員演練第十九單元：拒絕處理（2）課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、通關(guān)的意義與目的三、課程回顧四、通關(guān)方案五、通關(guān)的相關(guān)要求六、通關(guān)及講師點(diǎn)評(píng)操作要點(diǎn)：一、講師進(jìn)行氛圍的炒作，清楚表達(dá)通關(guān)方案以及通關(guān)注意點(diǎn)等二、講師向?qū)W員、班主任、通關(guān)講師、主管明確各人的職責(zé)與要求三、安排每人進(jìn)行通關(guān)第二十單元：客戶需求分析與建議書(shū)制作（一）課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、客戶需求分析的方法三、

26、客戶需求分析報(bào)告的使用四、訓(xùn)練五、作業(yè)布置操作要點(diǎn)：一、講師示范填寫(xiě)家庭財(cái)務(wù)需求分析表二、話術(shù)引導(dǎo)填寫(xiě)家庭財(cái)務(wù)需求分析表進(jìn)行客戶需求分析三、提供背景資料，學(xué)員練習(xí)家庭理財(cái)需求分析表的填寫(xiě)第二十一單元：客戶需求分析與建議書(shū)制作（二）課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、建議書(shū)制作的原則三、建議書(shū)制作的內(nèi)容四、建議書(shū)制作的步驟五、 建議書(shū)展示六、 課程總結(jié)與作業(yè)布置操作要點(diǎn)：一、給出背景資料要求學(xué)員針對(duì)需求設(shè)計(jì)建議書(shū) 二、指導(dǎo)學(xué)員制作建議書(shū) 三、學(xué)員逐一上臺(tái)展示建議書(shū)，并說(shuō)明設(shè)計(jì)的理由第二十二單元：保險(xiǎn)法與銷(xiāo)售課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、運(yùn)用保險(xiǎn)法解決客戶異議三、“國(guó)十條”政策介紹及話術(shù)運(yùn)用四、訓(xùn)練時(shí)間五、課程

27、回顧及課后作業(yè)操作要點(diǎn)：一、講師講授二、相關(guān)話術(shù)研討、演練三、要求學(xué)員課后加強(qiáng)相關(guān)法律法規(guī)的學(xué)習(xí)與靈活運(yùn)用第二十三單元：投保規(guī)則與銷(xiāo)售課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、投保規(guī)則再認(rèn)識(shí)（一）、一般承保規(guī)定（二）、特殊人群承保規(guī)定（三）高額保件的承保規(guī)定及提供資料（四）體檢規(guī)定（五）生存調(diào)查規(guī)定（六）職業(yè)分類及有關(guān)承保（七）部分特殊險(xiǎn)種承保規(guī)則（八）我司主要在銷(xiāo)產(chǎn)品投保規(guī)則三、演練實(shí)作四、課程回顧操作要點(diǎn)：一、操作要點(diǎn)：二、講師講解三、投保案例分析及研討四、講師點(diǎn)評(píng)、總結(jié)第二十四單元：產(chǎn)品組合銷(xiāo)售課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、產(chǎn)品組合的意義三、人生各階段需求分析、產(chǎn)品組合思路和推薦組合四、產(chǎn)品組合實(shí)例示范五、

28、訓(xùn)練時(shí)間操作要點(diǎn)：一、示范產(chǎn)品組合的順序、銷(xiāo)售話術(shù)和拒絕問(wèn)題處理話術(shù)。二、學(xué)員一對(duì)一訓(xùn)練產(chǎn)品組合的銷(xiāo)售話術(shù)和拒絕問(wèn)題處理話術(shù)。三、學(xué)員展示短期產(chǎn)品組合銷(xiāo)售話術(shù)和拒絕問(wèn)題處理話術(shù)。方式是每小組選一組或每個(gè)話術(shù)選一組。四、學(xué)員、講師對(duì)上臺(tái)訓(xùn)練學(xué)員和上臺(tái)展示學(xué)員做點(diǎn)評(píng)：五、點(diǎn)評(píng)順序：（一）學(xué)員相互點(diǎn)評(píng)（先客戶再業(yè)務(wù)員），（二）觀察員點(diǎn)評(píng)，（三）訓(xùn)練師點(diǎn)評(píng)六、點(diǎn)評(píng)方法：（一）有那些做得比較好的？（二）假如讓你（自己）再來(lái)一次，你覺(jué)得哪些方面可以做得更好？（三）還有么？第二十五單元：目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、目標(biāo)市場(chǎng)的概念及意義（一）什么是目標(biāo)市場(chǎng)（二）目標(biāo)市場(chǎng)的特征（三）建立目標(biāo)市場(chǎng)的意義

29、三、目標(biāo)市場(chǎng)的分類四、如何開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)（一）目標(biāo)市場(chǎng)的定位（二）目標(biāo)市場(chǎng)的尋找（三）目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓步驟五、課程回顧與作業(yè)布置操作要點(diǎn)：一、引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行客戶分類 二、指導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓的方法 三、學(xué)員根據(jù)背景資料和自己的客戶檔案定位自己的目標(biāo)市場(chǎng)第二十六單元：客戶服務(wù)與客戶經(jīng)營(yíng)課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、客戶服務(wù)的意義三、客戶服務(wù)的內(nèi)容（一）售前服務(wù)（二）售中服務(wù)（三）售后服務(wù)四、研討“非保險(xiǎn)問(wèn)題”的服務(wù)內(nèi)涵五、成功分享六、課程回顧與作業(yè)布置總結(jié)操作要點(diǎn)： 一、講授售前、售中、售后服務(wù)的理念及方法二、在指導(dǎo)下，研討“非保險(xiǎn)問(wèn)題”服務(wù)內(nèi)涵三、成功業(yè)務(wù)員/主管具體分享：如何服務(wù)與經(jīng)營(yíng)客戶（轉(zhuǎn)介紹

30、、加保等）四、講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)第二十七單元：基本法與職涯規(guī)劃課程綱要：一、課程導(dǎo)入二、重溫轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)三、如何維持四、介紹業(yè)務(wù)員的晉升渠道（一）正式業(yè)務(wù)員的待遇 （二）轉(zhuǎn)正的六大理由 （三）各有各精彩五、職涯目標(biāo)個(gè)人發(fā)表六、課程回顧與總結(jié)操作要點(diǎn)：一、重溫基本法轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)，填寫(xiě)目標(biāo)與達(dá)成、月計(jì)劃與達(dá)成二、講師講授基本法晉升渠道，鼓勵(lì)晉升三、指導(dǎo)學(xué)員確立并填寫(xiě)個(gè)人職涯目標(biāo)規(guī)劃書(shū)第二篇：銜接訓(xùn)練運(yùn)作篇一、 銜接訓(xùn)練管理措施為了規(guī)范銜接訓(xùn)練體制，銜接訓(xùn)練實(shí)施過(guò)程中實(shí)行責(zé)任制、考評(píng)制，使銜接訓(xùn)練工作能夠順利有效地實(shí)施，取得良好的培訓(xùn)效果，具體管理措施如下：（一）分公司制定銜接訓(xùn)練的整體規(guī)劃，全面統(tǒng)一銜接訓(xùn)練基本

31、工作的。包括具體的操作模式、使用工具、培訓(xùn)規(guī)定、學(xué)員檔案、追蹤方式等（二）中支公司培訓(xùn)部/室負(fù)責(zé)統(tǒng)一啟動(dòng)銜接訓(xùn)練工作，統(tǒng)一啟動(dòng)工作包含的因素有：1、明確銜訓(xùn)相關(guān)人員：兼職講師、全體主管、組訓(xùn)、專職講師2、統(tǒng)一的課程表3、統(tǒng)一的培訓(xùn)模式4、統(tǒng)一的管理制度（三）中支對(duì)每個(gè)縣級(jí)機(jī)構(gòu)下發(fā)完整的銜接訓(xùn)練課程及輔助資料，統(tǒng)一由銜接訓(xùn)練班主任保管并調(diào)配使用，如有丟失或損壞，公司不再配發(fā)，自行復(fù)印或刻錄，所有的資料必須準(zhǔn)備齊全方可開(kāi)展銜接訓(xùn)練。（四）銜接訓(xùn)練應(yīng)以縣級(jí)機(jī)構(gòu)為單位組織實(shí)施，各縣級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格按照總公司統(tǒng)一模式進(jìn)行（包括時(shí)間、進(jìn)度、課程、人員、管理制度），不允許任何隨意的“因地制宜”；（五）縣級(jí)機(jī)構(gòu)的

32、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)或營(yíng)業(yè)部有一定規(guī)模，有專門(mén)的培訓(xùn)職場(chǎng)，可以單獨(dú)運(yùn)作銜接訓(xùn)練，最終的目的是保證銜接訓(xùn)練的有效實(shí)施，讓新人在銜訓(xùn)期間技能、績(jī)效得到有效提升，為新人長(zhǎng)期留存打下良好的基礎(chǔ)。（六）督導(dǎo)區(qū)及縣域機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)檢查本督導(dǎo)區(qū)或本機(jī)構(gòu)的銜接訓(xùn)練的落實(shí)，中心支公司的個(gè)險(xiǎn)部、培訓(xùn)部/室應(yīng)建立檢查制度，中心支公司培訓(xùn)部/室每個(gè)月對(duì)實(shí)施單位進(jìn)行不少于一次的檢查，檢查出現(xiàn)問(wèn)題將及時(shí)通報(bào)分公司且追究責(zé)任人；分公司根據(jù)中支上報(bào)的銜接訓(xùn)練培訓(xùn)情況對(duì)中支機(jī)構(gòu)進(jìn)行復(fù)查，總公司對(duì)分公司上報(bào)的培訓(xùn)情況進(jìn)行抽查。（七）銜接訓(xùn)練實(shí)行匯報(bào)制度，每期培訓(xùn)班結(jié)束后進(jìn)行階段總結(jié)，層層上報(bào)；（八）在銜接訓(xùn)練班中參訓(xùn)學(xué)員請(qǐng)假不得超過(guò)三次，超

33、過(guò)三次者須在下一輪銜接訓(xùn)練班把未訓(xùn)練通關(guān)的課程補(bǔ)上方可領(lǐng)取結(jié)業(yè)證書(shū)，予以結(jié)業(yè)。二、銜接訓(xùn)練操作方式（一）培訓(xùn)時(shí)間新人銜接訓(xùn)練的培訓(xùn)時(shí)間為三個(gè)月。（二）培訓(xùn)對(duì)象取得代理人資格證書(shū)、參加了新人崗前培訓(xùn)并辦理簽約手續(xù)的新人。（三）培訓(xùn)形式1、形式（1） 標(biāo)準(zhǔn)模式適用于有合適的培訓(xùn)場(chǎng)地及師資力量、能定期舉辦新人培訓(xùn)班的中心城市及縣域機(jī)構(gòu)，且每期進(jìn)入銜接訓(xùn)練班的人數(shù)較多（一般為20人以上），課程周期為十二周，具體課程安排詳見(jiàn)（附件1）；培訓(xùn)班開(kāi)班后，學(xué)員不得中途加入，培訓(xùn)期間嚴(yán)格考勤，學(xué)員一旦參訓(xùn)，必須確保全勤參訓(xùn)，不得無(wú)故缺勤早退。 （2）滾動(dòng)模式適用于無(wú)法采用標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練模式的縣域機(jī)構(gòu)；銜接訓(xùn)練采取滾動(dòng)

34、式教育訓(xùn)練模式。三個(gè)月為一個(gè)周期，課程循環(huán)開(kāi)設(shè)，形式靈活，操作方便，適應(yīng)性強(qiáng)；學(xué)員可自主選修所學(xué)課程，每一課程學(xué)員必須有聽(tīng)課記錄與通關(guān)成績(jī)，方為通過(guò)，學(xué)員必須在三個(gè)月內(nèi)修完所有課程，視為合格，予以結(jié)業(yè)。注：對(duì)于縣級(jí)機(jī)構(gòu)人員分散地區(qū)，不能正常每天召開(kāi)大早會(huì)（一周開(kāi)一到兩次大晨會(huì)）、增員人數(shù)不集中、進(jìn)入銜訓(xùn)班人數(shù)較少、無(wú)法定期開(kāi)班的縣級(jí)機(jī)構(gòu)，滾動(dòng)模式可以采取變通的訓(xùn)練方式。以三個(gè)月為一個(gè)訓(xùn)練周期，一周開(kāi)一次大晨會(huì)的縣級(jí)機(jī)構(gòu)，大晨會(huì)及二早結(jié)束后，可直接安排半天的銜接訓(xùn)練（兩個(gè)單元課程）；一周開(kāi)兩次大晨會(huì)的縣級(jí)機(jī)構(gòu)，可安排兩個(gè)半天的銜接訓(xùn)練（每天一個(gè)單元），學(xué)員修滿27個(gè)單元的課程，并通過(guò)單元筆試及通

35、關(guān)考試，視為合格，予以結(jié)業(yè)。這樣相比以往的訓(xùn)練模式，更具有靈活性和全面性，課程內(nèi)容每個(gè)單元都相對(duì)獨(dú)立，讓學(xué)員沒(méi)有任何壓力，輕松愉快的學(xué)習(xí)、演練、成長(zhǎng)。（四）教學(xué)方式講授(30%50)、演練(5070%)、單元筆試及通關(guān)、市場(chǎng)實(shí)作等；三、相關(guān)人員的甄選（一）銜接訓(xùn)練負(fù)責(zé)人：每縣級(jí)機(jī)構(gòu)由專人負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)的銜接訓(xùn)練工作，作為本機(jī)構(gòu)的銜接訓(xùn)練負(fù)責(zé)人，原則上由本機(jī)構(gòu)分管個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理或組訓(xùn)擔(dān)任。 （二）班主任由培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富的組訓(xùn)擔(dān)任，負(fù)責(zé)班務(wù)的綜合管理；并視需要（每30名學(xué)員）配置助教一名，協(xié)助班主任執(zhí)行班務(wù)相關(guān)事項(xiàng)。（三）訓(xùn)練講師的甄選依據(jù)培訓(xùn)班的目標(biāo)及課程設(shè)置，由縣級(jí)機(jī)構(gòu)甄選適合的專、兼職講師擔(dān)任授課訓(xùn)練任

36、務(wù)； （四）助教的甄選：認(rèn)真負(fù)責(zé)的組訓(xùn)、兼職講師或主管四、相關(guān)人員的工作職責(zé)54事項(xiàng)人員訓(xùn)前訓(xùn)中訓(xùn)后銜訓(xùn)負(fù)責(zé)人1、依據(jù)中支公司的整體部署，組織落實(shí)銜訓(xùn)方案，制定銜訓(xùn)實(shí)施行事例；2、宣導(dǎo)銜接訓(xùn)練的重要性，要求主管及增員人做好新人的參訓(xùn)準(zhǔn)備。2、協(xié)調(diào)銜訓(xùn)開(kāi)班事宜。3、組織兼職講師的選拔，安排授課人員。4、參加銜接訓(xùn)練講師例會(huì)。 1、了解銜訓(xùn)班出勤情況，與新人參加銜接訓(xùn)練不良的業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)室主管進(jìn)行面談，要求及時(shí)改進(jìn)參訓(xùn)情況。2、及時(shí)了解銜接訓(xùn)練班實(shí)施情況，并與班主任、講師研討如何解決銜接訓(xùn)練實(shí)施過(guò)程中的問(wèn)題。1、蹤評(píng)估銜接訓(xùn)練效果，考核講師、組訓(xùn)的訓(xùn)練績(jī)效；2、每期向中支公司培訓(xùn)部書(shū)面匯報(bào)本機(jī)構(gòu)銜

37、接訓(xùn)練的工作總結(jié)和下次銜接訓(xùn)練計(jì)劃（工作總結(jié)上報(bào)表格詳見(jiàn)附件）。班主任1、擬訂培訓(xùn)計(jì)劃，安排班主任及授課講師，獲得參訓(xùn)學(xué)員名單。2、聯(lián)系場(chǎng)地。要求較寬敞，便于訓(xùn)練。3、結(jié)合實(shí)際情況安排七個(gè)半天的課程。3、培訓(xùn)形式：開(kāi)放式。4、下發(fā)培訓(xùn)通知（1）下發(fā)通知、訓(xùn)前作業(yè)到每位學(xué)員。同時(shí)下發(fā)學(xué)員手冊(cè)。（2）將培訓(xùn)通知及相關(guān)配合需求向個(gè)險(xiǎn)部或相關(guān)部門(mén)通告。5、宣導(dǎo)與宣傳。（1）向督導(dǎo)、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、主任、新人進(jìn)行宣導(dǎo)。（2）海報(bào)宣傳：在督導(dǎo)區(qū)制作大幅海報(bào)進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)吸引力。6、訓(xùn)練講師的安排。（1）訓(xùn)練講師可由組訓(xùn)、富有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理、主任、兼職講師擔(dān)任。條件允許的話，每組設(shè)一名訓(xùn)練輔導(dǎo)老師。（2）事先召

38、開(kāi)講師會(huì)議，宣導(dǎo)培訓(xùn)意義、流程和注意事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的一般要求。7、場(chǎng)地布置。（1）事先安排好學(xué)員座位，進(jìn)行分組。盡量讓不熟悉的人分在一組。（2）印制激勵(lì)條幅，張貼在教室中。8、教學(xué)工具準(zhǔn)備：投影儀、投影片、白板、白板筆、板擦、音響設(shè)備（2支話筒）、音樂(lè)（休息時(shí)晨操音樂(lè)及輕音樂(lè)）、計(jì)時(shí)器、兩把椅子。9、獎(jiǎng)品。為調(diào)動(dòng)學(xué)員參與積極性，可預(yù)先設(shè)置獎(jiǎng)品。最好是書(shū)或展業(yè)小禮品。1、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)參加開(kāi)訓(xùn)，主持開(kāi)訓(xùn)典禮。2、向?qū)W員宣讀培訓(xùn)須知，并強(qiáng)調(diào)紀(jì)律規(guī)定（參見(jiàn)附件）；3、積極營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與的積極性；4、每次課前檢查活動(dòng)量，通報(bào)業(yè)績(jī)。檢查學(xué)員計(jì)劃100的填寫(xiě)，檢查上一單元作業(yè)；5、包裝介紹授課

39、講師，講師講完課后學(xué)員向講師致謝；6、每天課程結(jié)束后對(duì)當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)；7、及時(shí)與學(xué)員溝通，了解并解決學(xué)員的問(wèn)題；8、提前一天再次通知次日授課講師；9、向營(yíng)業(yè)單位反饋新人學(xué)習(xí)情況并督促主管及時(shí)輔導(dǎo)追蹤新人的學(xué)習(xí)情況；10、處理突發(fā)事件；11、培訓(xùn)期間隨時(shí)向?qū)W員傳播公司企業(yè)文化及理念；12、組織召開(kāi)新人“家長(zhǎng)會(huì)”。13、助教及班主任應(yīng)注意掌控上下課時(shí)間；14、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)參加結(jié)訓(xùn)，主持結(jié)訓(xùn)；1、及時(shí)做好講師授課效果的考評(píng)工作；2、及時(shí)反饋學(xué)員學(xué)習(xí)效果；3、建立學(xué)員培訓(xùn)檔案；4、總結(jié)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；5、填寫(xiě)班主任工作總結(jié)。助教1、完全聽(tīng)從班主任調(diào)配；2、在報(bào)到時(shí)間前到達(dá)培訓(xùn)教室，協(xié)助班主任進(jìn)行教

40、室布置、擺放桌椅、調(diào)試教學(xué)設(shè)備；3、協(xié)助班主任進(jìn)行培訓(xùn)物品準(zhǔn)備4、接待學(xué)員報(bào)到；1、協(xié)助班主任操作班委會(huì)；2、協(xié)助班主任每單元課程開(kāi)始前檢查學(xué)員計(jì)劃100名單的補(bǔ)充完成情況。3、學(xué)員的登記、考勤、檔案管理；4、每天向班主任、營(yíng)業(yè)區(qū)主管通報(bào)培訓(xùn)班情況；5、場(chǎng)地、設(shè)備的管理、使用、調(diào)試、安裝等；6、處理學(xué)員的請(qǐng)假等事項(xiàng)；7、準(zhǔn)備學(xué)員學(xué)習(xí)資料并負(fù)責(zé)分發(fā)、課間晨操帶動(dòng)、播放音樂(lè)、全程督課學(xué)習(xí)；8、擔(dān)任通關(guān)講師，匯總上報(bào)通關(guān)成績(jī)。1、協(xié)助班主任完善培訓(xùn)檔案。2、協(xié)助班主任進(jìn)行培訓(xùn)總結(jié)。3、訓(xùn)后教學(xué)物品整理。4、反饋學(xué)員學(xué)習(xí)效果，提出改進(jìn)建議。訓(xùn)練講師1、進(jìn)行授課準(zhǔn)備；2、協(xié)助帶班老師進(jìn)行班前準(zhǔn)備。1、進(jìn)

41、行授課；2、通關(guān)課程擔(dān)任通關(guān)講師，匯總上報(bào)通關(guān)成績(jī)。3、隨時(shí)聽(tīng)取學(xué)員反饋。根據(jù)學(xué)員反饋評(píng)估授課效果，及時(shí)改進(jìn)授課質(zhì)量。主管及推薦人1、向?qū)W員介紹銜接訓(xùn)練內(nèi)容、目的（參見(jiàn)課程大綱）。2、輔導(dǎo)學(xué)員復(fù)習(xí)崗前培訓(xùn)學(xué)習(xí)內(nèi)容，并完成訓(xùn)前作業(yè)。3、提醒學(xué)員注意考勤、著裝，要求其積極參與。4、提出訓(xùn)后要求：在二次晨會(huì)上分享收獲及精彩內(nèi)容；并做一次實(shí)際演練（針對(duì)新人的目標(biāo)客戶作相應(yīng)的推銷(xiāo)流程演練）；認(rèn)真做好行動(dòng)方案，主管將在訓(xùn)后檢查。1、每周一次電話溝通。了解學(xué)員學(xué)習(xí)感受和反饋，根據(jù)培訓(xùn)班上對(duì)學(xué)員表現(xiàn)的反饋，做個(gè)別輔導(dǎo)和溝通。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。注意正面引導(dǎo)。2、關(guān)注學(xué)員出勤情況，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的重要性。3、學(xué)員通關(guān)前

42、做好心理輔導(dǎo)，以積極的心態(tài)參與，以提高銷(xiāo)售技巧。4、市場(chǎng)實(shí)做前進(jìn)行輔導(dǎo)。每周安排時(shí)間親自陪訪或安排績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員陪同市場(chǎng)實(shí)作。注意選擇合適的陪訪方式，讓新人有練習(xí)的機(jī)會(huì)。5、信息反饋。將學(xué)員反映的情況及時(shí)向銜訓(xùn)負(fù)責(zé)人反饋，以利改進(jìn)。1、結(jié)訓(xùn)當(dāng)晚，通知新人第二天在晨會(huì)或二次晨會(huì)上分享，溝通具體分享內(nèi)容。注意正面引導(dǎo)。2、檢查學(xué)員的訓(xùn)后行動(dòng)計(jì)劃。目標(biāo)是否合理？方案如何落實(shí)？3、要求學(xué)員認(rèn)真填寫(xiě)計(jì)劃100、三聯(lián)單，并每天檢查、統(tǒng)計(jì)其拜訪情況。4、使用“銜接訓(xùn)練追蹤表”對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效進(jìn)行追蹤。學(xué)員1、按時(shí)完成訓(xùn)前作業(yè)。2、儀表整潔。男士西裝領(lǐng)帶，女士職業(yè)裝。3、帶好學(xué)習(xí)及展業(yè)工具。4、安排好自己及家庭事務(wù)

43、。1、授課中要求全心投入，積極參與。投入多少，感悟多少，參與多深，領(lǐng)悟多深。2、多從他人身上吸取經(jīng)驗(yàn)，提升自己的技巧。3、認(rèn)真完成每單元課后作業(yè)。4、如有疑問(wèn)隨時(shí)向講師、班主任或主管請(qǐng)教5、堅(jiān)持每次出勤，保證通關(guān)合格。1、認(rèn)真執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃，并努力達(dá)成目標(biāo)。2、堅(jiān)持每日四訪（有效拜訪）。3、認(rèn)真填寫(xiě)三聯(lián)單，配合主管檢查。4、參加業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)室安排的新人訓(xùn)練和輔導(dǎo)。5、有任何問(wèn)題向老師、績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員或主管求教。6、堅(jiān)定信心，積極行動(dòng)！五、相關(guān)活動(dòng)操作（一）開(kāi)訓(xùn)開(kāi)訓(xùn)前全體學(xué)員提前10分鐘進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，等候領(lǐng)導(dǎo)到達(dá)。開(kāi)訓(xùn)典禮，由當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)出席，班主任主持。開(kāi)訓(xùn)流程：1、 主持人問(wèn)好：“各位學(xué)員早上好!”,

44、我宣布“銜接訓(xùn)練培訓(xùn)班”開(kāi)班式現(xiàn)在開(kāi)始。2、 全體起立，齊唱國(guó)歌3、 公司領(lǐng)導(dǎo)致開(kāi)訓(xùn)辭4、 班主任宣導(dǎo)培訓(xùn)紀(jì)律、課程安排。5、 班主任宣導(dǎo)“銜接訓(xùn)練班”激勵(lì)方案6、 學(xué)員代表講話7、 主持人宣布開(kāi)訓(xùn)儀式結(jié)束8、 全體起立，恭送領(lǐng)導(dǎo)（二）結(jié)訓(xùn):結(jié)訓(xùn)時(shí)，又分兩個(gè)階段，一是結(jié)訓(xùn)座談，一是結(jié)訓(xùn)典禮。1、結(jié)訓(xùn)座談：（1）請(qǐng)學(xué)員針對(duì)受訓(xùn)心得、感言、建議與改進(jìn)意見(jiàn)等項(xiàng)，提供寶貴意見(jiàn)；（2）受訓(xùn)心得意見(jiàn)，如因時(shí)間關(guān)系，不必由學(xué)員逐一報(bào)告，可請(qǐng)代表即可；（3）請(qǐng)學(xué)員填寫(xiě)“銜接訓(xùn)練效果評(píng)估表”、“授課講師評(píng)估表”（見(jiàn)附件），助教于座談會(huì)后收齊；2、結(jié)訓(xùn)典禮： （1）準(zhǔn)備事項(xiàng)：1）場(chǎng)地布置A、桌椅擺放整齊；B、攝影

45、及照相人員應(yīng)事先指派；C、備妥器材（注意充電）等；D、麥克風(fēng)及音響應(yīng)先試音；2）頒獎(jiǎng)?wù)f明：事前將相關(guān)事項(xiàng)告知學(xué)員；（2）結(jié)訓(xùn)典禮進(jìn)行：按結(jié)訓(xùn)典禮流程運(yùn)作（3）當(dāng)學(xué)員離開(kāi)教室時(shí)一定要將教室鎖起來(lái)，避免東西遺失；班主任、助教等人于大門(mén)口送行。3、結(jié)訓(xùn)流程（1）開(kāi)場(chǎng)音樂(lè)：真心英雄（2）主持人開(kāi)場(chǎng)白：歡迎領(lǐng)導(dǎo)入場(chǎng)（3）班主任做“銜接訓(xùn)練班”總結(jié)（4）學(xué)員與主管互動(dòng)，心得交流分享（6）頒發(fā)精英團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、一馬當(dāng)先獎(jiǎng)， 獲勝小組和個(gè)人上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)， 頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)及紀(jì)念品（7） 頒發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)（8） 學(xué)員代表講話（9） 領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)勉勵(lì)（10） 齊唱真心英雄（11）結(jié)訓(xùn)儀式結(jié)束（12）起立恭送領(lǐng)導(dǎo)（三）講師例會(huì)：主 持

46、人：銜接訓(xùn)練負(fù)責(zé)人或班主任參加人員：銜接訓(xùn)練講師列席人員：縣級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管例會(huì)內(nèi)容：1、教學(xué)內(nèi)容與技巧研討； 2、近期銜接訓(xùn)練實(shí)施、教學(xué)情況反饋；3、階段銜接訓(xùn)練計(jì)劃的制定；4、銜接訓(xùn)練實(shí)施難點(diǎn)的研討；5、優(yōu)秀授課經(jīng)驗(yàn)分享；6、銜接訓(xùn)練管理制度的制定。例會(huì)頻率：每月一次。 （四）新人“家長(zhǎng)會(huì)”主 持 人：銜接訓(xùn)練班主任參加人員：參加銜接訓(xùn)練學(xué)員的主管或輔導(dǎo)人列席人員：個(gè)險(xiǎn)經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：1、本期銜接訓(xùn)練實(shí)施、教學(xué)情況通報(bào)；2、近期銜接訓(xùn)練計(jì)劃、課程安排通知；3、主管輔導(dǎo)重點(diǎn)工作提示；4、問(wèn)題反饋與研討。例會(huì)頻率：每月1次，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況或銜接訓(xùn)練操作模式確定。（五）銜接訓(xùn)

47、練班務(wù)活動(dòng)主 持 人：班主任參加人員：學(xué)員時(shí)間安排：每日上午開(kāi)課前十分鐘為班務(wù)時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容：1、活動(dòng)量檢查，業(yè)績(jī)通報(bào)。2、回顧上次課程回顧；2、預(yù)告今天課程；前一單元作業(yè)檢視。3、晨操、小游戲、小故事，活躍課堂氛圍；五、銜接訓(xùn)練通關(guān)操作標(biāo)準(zhǔn)及要求（一）通關(guān)設(shè)置根據(jù)課程設(shè)置對(duì)參訓(xùn)學(xué)員予以單元筆試及通關(guān)考試。（二）通關(guān)講師人數(shù)及條件1：10的比例配備通關(guān)講師，通關(guān)講師應(yīng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)較強(qiáng)、熟悉課程內(nèi)容（助教、兼職講師、主管）。（三）通關(guān)內(nèi)容：?jiǎn)卧?2產(chǎn)品（通關(guān)）演練短意、短健、單元13產(chǎn)品（通關(guān)）演練單元20拒絕處理、單元25產(chǎn)品組合銷(xiāo)售傳統(tǒng)長(zhǎng)險(xiǎn)（四）場(chǎng)地布置通關(guān)場(chǎng)地安排在職場(chǎng)或主管辦公室，盡量避免互相

48、干擾，建議采用魚(yú)缸式過(guò)關(guān)方式（見(jiàn)附件）魚(yú)缸式過(guò)關(guān)時(shí)，一小組配一個(gè)通關(guān)講師，過(guò)關(guān)學(xué)員坐在通關(guān)講師前過(guò)關(guān)，其余學(xué)員圍坐于通關(guān)講師四周，不許發(fā)出聲音，認(rèn)真觀察他人過(guò)關(guān)和通關(guān)講師對(duì)過(guò)關(guān)學(xué)員的點(diǎn)評(píng)。運(yùn)用這種過(guò)關(guān)方式可以使學(xué)員在旁聽(tīng)的過(guò)程中，復(fù)習(xí)、強(qiáng)化話術(shù)要點(diǎn)的掌握。各機(jī)構(gòu)也可根據(jù)職場(chǎng)條件靈活運(yùn)用其他方式。（五）通關(guān)安排1、班主任或助教按要求布置好場(chǎng)地，并溝通通關(guān)事項(xiàng)，提前向通關(guān)講師提供通關(guān)所需資料(標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)等)，要求通關(guān)過(guò)程中各通關(guān)講師記錄學(xué)員的表現(xiàn)與需要改進(jìn)之處。2、通關(guān)開(kāi)始時(shí)，集中全體學(xué)員，發(fā)放通關(guān)卡（見(jiàn)附件），班主任進(jìn)行通關(guān)說(shuō)明：（1）本次通關(guān)的內(nèi)容與時(shí)間安排； （2）強(qiáng)調(diào)集體榮譽(yù)感，引導(dǎo)學(xué)員在通

49、關(guān)過(guò)程中，要互相鼓勵(lì)；（3）公布學(xué)員分組情況，并將通關(guān)講師一一介紹給各小組（介紹時(shí)，要求學(xué)員用掌聲表示對(duì)通關(guān)講師的歡迎與感謝）。注：學(xué)員每次通關(guān)時(shí)，未通關(guān)成功通關(guān)講師只需記錄通關(guān)次數(shù)，通關(guān)成功通關(guān)講師需要注明通關(guān)情況、評(píng)分結(jié)果、需改進(jìn)之處與通關(guān)講師簽名。3、在下次的銜接訓(xùn)練開(kāi)課時(shí)，進(jìn)行通關(guān)總結(jié)，向?qū)W員說(shuō)明本次通關(guān)的情況：通關(guān)成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)員名單、學(xué)員通關(guān)時(shí)的優(yōu)點(diǎn)、需要改進(jìn)之處。4、全體學(xué)員通關(guān)結(jié)束后，班主任收集通關(guān)記錄表（見(jiàn)附件），班主任召開(kāi)通關(guān)講師會(huì)議，了解學(xué)員通關(guān)的優(yōu)點(diǎn)與需要改進(jìn)的地方，總結(jié)通關(guān)情況；（五）通關(guān)人員職責(zé)與要求班主任職責(zé)1、維持通關(guān)秩序，保證通關(guān)按時(shí)完成；2、巡視通關(guān)情況，監(jiān)督

50、通關(guān)講師規(guī)范把關(guān)；3、鼓勵(lì)學(xué)員，必保人人參與通關(guān)；4、了解通關(guān)情況，總結(jié)學(xué)員學(xué)習(xí)情況。通關(guān)講師職責(zé)1、預(yù)先熟悉通關(guān)內(nèi)容，確保按規(guī)定的通關(guān)內(nèi)容對(duì)學(xué)員進(jìn)行考核；2、耐心細(xì)致傾聽(tīng)學(xué)員通關(guān)，邊聽(tīng)邊記錄，對(duì)學(xué)員點(diǎn)評(píng)與指導(dǎo)言之有據(jù)；3、善于鼓勵(lì)學(xué)員，不貶低、不污辱學(xué)員。主管職責(zé)1、了解學(xué)員通關(guān)的進(jìn)展；2、對(duì)于通關(guān)吃力的新人可進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，鼓勵(lì)新人通關(guān)。學(xué)員職責(zé)1、明確通關(guān)的重要性，將通關(guān)看成一次輕松的交談，檢驗(yàn)自己的學(xué)習(xí)效果；2、認(rèn)真背誦話術(shù)，準(zhǔn)備通關(guān)工具；3、遵守通關(guān)紀(jì)律與要求，確保按時(shí)完成通關(guān)考試；4、遵守通關(guān)禮儀，尊重通關(guān)講師，認(rèn)真聽(tīng)取通關(guān)講師建議。（六）學(xué)員通關(guān)禮儀每一次通關(guān)開(kāi)始時(shí)，通關(guān)學(xué)員站立于

51、通關(guān)講師前，說(shuō)“報(bào)告通關(guān)講師，XX學(xué)員要求通XX關(guān)”，遞上通關(guān)卡。通關(guān)講師：“可以開(kāi)始，請(qǐng)坐”。學(xué)員才可以正式進(jìn)入通關(guān)。七、銜接訓(xùn)練相關(guān)工具和表格（見(jiàn)相關(guān)附件）銜接訓(xùn)練的操作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其特點(diǎn)是持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)、涉及面較廣。銜接訓(xùn)練要取得良好的實(shí)施效果，除了含金量高的培訓(xùn)課程、認(rèn)真投入的學(xué)員、積極配合的主管外，最重要的是要有管理到位、細(xì)致負(fù)責(zé)的班主任與講師。為保證銜接訓(xùn)練有序開(kāi)展，在銜接訓(xùn)練操作手冊(cè)的基礎(chǔ)上，配備了相應(yīng)的工具及表格，以提高銜接訓(xùn)練操作的規(guī)范性，使銜接訓(xùn)練的運(yùn)作趨于標(biāo)準(zhǔn)化。希望這些工具和表格能夠幫助各基層的銜接訓(xùn)練班主任、講師們更好的作好銜接訓(xùn)練，請(qǐng)各位結(jié)合所在機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況，認(rèn)真按照銜接訓(xùn)練操作手冊(cè)要求，嚴(yán)格運(yùn)用好相關(guān)工具和表格，使銜接訓(xùn)練的運(yùn)作更加高效規(guī)范。第三篇：銜接訓(xùn)練評(píng)估篇一、銜訓(xùn)培訓(xùn)檔案管理每期銜接訓(xùn)練班都應(yīng)建立培訓(xùn)檔案，班主任應(yīng)熟悉相關(guān)表格資料的使用方法、使用時(shí)機(jī)與作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并依帶班流程規(guī)范使用。并及時(shí)歸檔。培訓(xùn)檔案包括的各類表格資料如下：附件1：銜接訓(xùn)練課程表附件2：銜接訓(xùn)練物品準(zhǔn)備清單附件3：銜接訓(xùn)練參訓(xùn)學(xué)員資料匯總表附件4：通關(guān)卡附件5：魚(yú)缸式過(guò)關(guān)桌椅排放方式附件6：通