主管如何輔導(dǎo)

1、主管如何輔導(dǎo)主管如何輔導(dǎo)陳志強(qiáng)輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)。輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過(guò)適當(dāng)?shù)妮o助就是協(xié)助，即在我們工作上通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒?，協(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)方法，協(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)。務(wù)技術(shù)。指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處，指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出他的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過(guò)程。并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過(guò)程。一、何謂輔導(dǎo)一、何謂輔導(dǎo)常見(jiàn)的輔導(dǎo)缺點(diǎn)常見(jiàn)的輔導(dǎo)缺點(diǎn)v 只重業(yè)績(jī)，缺乏關(guān)懷v 關(guān)懷過(guò)度，事與愿違v 嬌寵過(guò)度，不敢要求v 要求過(guò)度，喪失民心v 姿態(tài)過(guò)高，溝通不良v 心胸狹窄，缺乏真誠(chéng)v 利益導(dǎo)向，忽視精神教育 屬員心中的期待

2、屬員心中的期待一、幫助我走出低谷一、幫助我走出低谷二、幫助我積極展開(kāi)工作二、幫助我積極展開(kāi)工作三、教我明確入門方法三、教我明確入門方法四、幫我改善推銷能力四、幫我改善推銷能力五、教我妥善安排時(shí)間五、教我妥善安排時(shí)間六、教我發(fā)揮創(chuàng)造性思考六、教我發(fā)揮創(chuàng)造性思考七、教我如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)七、教我如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)八、為我提供成長(zhǎng)的空間八、為我提供成長(zhǎng)的空間輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)要有高度的容忍、耐心、愛(ài)心、諒解要有高度的容忍、耐心、愛(ài)心、諒解; ;將輔導(dǎo)工作視為自己神圣的職責(zé)將輔導(dǎo)工作視為自己神圣的職責(zé); ;具備正確、精深的專業(yè)知識(shí)與溝通及具備正確、精深的專業(yè)知識(shí)與溝通及說(shuō)明的能力說(shuō)明的能力; ;具備正確

3、的信念與激勵(lì)的技巧具備正確的信念與激勵(lì)的技巧; ;輔導(dǎo)的內(nèi)容輔導(dǎo)的內(nèi)容法則法則知識(shí)知識(shí) 態(tài)度態(tài)度技巧技巧 習(xí)慣習(xí)慣二、新業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)二、新業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)從增員到脫落的惡性循環(huán)從增員到脫落的惡性循環(huán)增員難增員難 不選擇不選擇 輔導(dǎo)難輔導(dǎo)難 不輔導(dǎo)不輔導(dǎo) 脫落率高脫落率高 新人收入低新人收入低新人陷入“活動(dòng)低潮” 的征兆n開(kāi)始對(duì)推銷工作害怕;n原有的積極熱誠(chéng)逐漸冷淡;n工作活動(dòng)習(xí)慣改變;n內(nèi)部人際關(guān)系變壞;n業(yè)績(jī)不如從前，士氣低落工作日志不完整、不正確;n與業(yè)務(wù)主管接觸次數(shù)減少;新人陷入低潮的原因n開(kāi)始充滿激情，實(shí)際推銷受挫后失去信心;n緣故斷線，又不會(huì)培養(yǎng)新主顧;n接觸、促成方法不到位，工作不順而

4、悲觀;n養(yǎng)成壞習(xí)慣;n業(yè)務(wù)無(wú)法趕上;n主管關(guān)心不夠;對(duì)新人的輔導(dǎo)方向?qū)π氯说妮o導(dǎo)方向加強(qiáng)其對(duì)工作的信心加強(qiáng)其對(duì)工作的信心;建立明確的工作目標(biāo)建立明確的工作目標(biāo);灌輸正確的壽險(xiǎn)信念灌輸正確的壽險(xiǎn)信念培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣;協(xié)助其建立源源不斷的市場(chǎng)協(xié)助其建立源源不斷的市場(chǎng);提供專業(yè)知識(shí)和改進(jìn)其推銷技巧提供專業(yè)知識(shí)和改進(jìn)其推銷技巧;督導(dǎo)其活動(dòng)日志的填寫與自我管理督導(dǎo)其活動(dòng)日志的填寫與自我管理;新人的心理建設(shè)及目標(biāo)新人的心理建設(shè)及目標(biāo)心理建設(shè)心理建設(shè) 1.1.新人職前教育新人職前教育: : A.A.創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求 B.B.分析壽險(xiǎn)業(yè)的前景分析壽險(xiǎn)業(yè)的前景 C.C.前程規(guī)劃前程規(guī)劃 2.

5、2.銜接教育銜接教育: : A.A.增強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)及商品的觀念增強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)及商品的觀念 B.B.建立對(duì)人壽保險(xiǎn)的信仰建立對(duì)人壽保險(xiǎn)的信仰 C.C.讓新人相信保險(xiǎn)是解決人生問(wèn)題的最佳方法讓新人相信保險(xiǎn)是解決人生問(wèn)題的最佳方法 3.3.家庭拜訪家庭拜訪: : A.A.讓新人家人了解其事業(yè)值得投入讓新人家人了解其事業(yè)值得投入 B.B.讓新人家人支持其發(fā)展并給予信心讓新人家人支持其發(fā)展并給予信心 4.4.建立勇氣與自信建立勇氣與自信 A.A.告訴新人告訴新人, ,挫折乃成功的必經(jīng)過(guò)程挫折乃成功的必經(jīng)過(guò)程 B.B.豐富人生豐富人生目標(biāo)目標(biāo) 設(shè)定設(shè)定收入目標(biāo)收入目標(biāo) 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 晉升目標(biāo)晉升目標(biāo)競(jìng)賽目標(biāo)競(jìng)

6、賽目標(biāo) 三、老業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)三、老業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)保戶多保戶多有效契約大有效契約大附加價(jià)值潛力大附加價(jià)值潛力大推銷技巧嫻熟推銷技巧嫻熟老業(yè)務(wù)員的價(jià)值老業(yè)務(wù)員的價(jià)值:老業(yè)務(wù)員的四方面表象（一）老業(yè)務(wù)員的四方面表象（一）工作熱情度下降不再有激情不再有激情不再創(chuàng)新不再創(chuàng)新不再學(xué)習(xí)鉆研不再學(xué)習(xí)鉆研不再積極詢問(wèn)不再積極詢問(wèn)不再愿意拜訪不再愿意拜訪工作熱情下降的表現(xiàn)工作熱情下降的表現(xiàn)拜訪量下降拜訪量下降不開(kāi)發(fā)新客戶不開(kāi)發(fā)新客戶在職場(chǎng)的時(shí)間長(zhǎng)了在職場(chǎng)的時(shí)間長(zhǎng)了出勤嚴(yán)重下降出勤嚴(yán)重下降不努力的借口多了不努力的借口多了埋怨市場(chǎng)多了埋怨市場(chǎng)多了埋怨公司多了埋怨公司多了工作日志不寫了工作日志不寫了產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)

7、勢(shì)了待遇不好埋怨市場(chǎng)多了待遇不好埋怨市場(chǎng)多了老業(yè)務(wù)員的四方面表象（二）老業(yè)務(wù)員的四方面表象（二）推銷技術(shù)老化同業(yè)在加劇同業(yè)在加劇! 客戶在成熟客戶在成熟! 商品在豐富商品在豐富! 同業(yè)在加速同業(yè)在加速!自己在成長(zhǎng)自己在成長(zhǎng)?* *傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的 重利益，重利益，不重保障的壽險(xiǎn)不重保障的壽險(xiǎn)推銷觀念。推銷觀念。 * *習(xí)慣性用習(xí)慣性用 低保額低保額概念推銷，概念推銷， 產(chǎn)品產(chǎn)品組合能力較差。組合能力較差。* *無(wú)新市場(chǎng)，不愿無(wú)新市場(chǎng)，不愿做大量主顧開(kāi)拓做大量主顧開(kāi)拓工作。工作。老業(yè)務(wù)員的四方面表象（三）老業(yè)務(wù)員的四方面表象（三）心態(tài)老化分心分心市場(chǎng)低迷，客戶拒絕，市場(chǎng)低迷，客戶拒絕， 業(yè)績(jī)壓力導(dǎo)致

8、分業(yè)績(jī)壓力導(dǎo)致分 心。心。厭倦?yún)捑胫貜?fù)單調(diào)的勞動(dòng)，產(chǎn)重復(fù)單調(diào)的勞動(dòng)，產(chǎn) 生職業(yè)倦怠。生職業(yè)倦怠。害怕害怕怕見(jiàn)親友，怕見(jiàn)客戶，怕見(jiàn)親友，怕見(jiàn)客戶， 不敢說(shuō)出自己是保險(xiǎn)不敢說(shuō)出自己是保險(xiǎn) 公司的業(yè)務(wù)員。公司的業(yè)務(wù)員。興趣轉(zhuǎn)移他處興趣轉(zhuǎn)移他處老業(yè)務(wù)員的四方面表象（四）老業(yè)務(wù)員的四方面表象（四）習(xí)慣回縮工作計(jì)劃性較差工作計(jì)劃性較差工作目的性較差工作目的性較差行動(dòng)力較差行動(dòng)力較差表象分析表象分析消消 極極 癥癥缺乏目標(biāo)缺乏目標(biāo)害怕失敗害怕失敗害怕被拒絕害怕被拒絕埋怨與責(zé)怪埋怨與責(zé)怪否定現(xiàn)實(shí)否定現(xiàn)實(shí)做事半途而廢做事半途而廢對(duì)未來(lái)悲觀對(duì)未來(lái)悲觀好高鶩遠(yuǎn)好高鶩遠(yuǎn)老業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)的方向老業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)的方向n心態(tài)調(diào)理，

9、明確從業(yè)目的，堅(jiān)定從業(yè)信心;n推銷知識(shí)的更新;n制定競(jìng)賽目標(biāo)，重燃工作熱情;n培養(yǎng)良好的生活、工作習(xí)慣;n多正面鼓勵(lì)，少公開(kāi)批評(píng);n重點(diǎn)是：心態(tài)調(diào)整n方法是： 1：分析市場(chǎng) 2：企圖心 3：攀比心 4 ：生涯規(guī)劃 5：家庭動(dòng)員 6：反激勵(lì) 7：陪同理賠 8: 授權(quán) 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法知識(shí)知識(shí)豐富的知識(shí)（靠學(xué)習(xí)）豐富的知識(shí)（靠學(xué)習(xí)）態(tài)度態(tài)度積極的心態(tài)（靠調(diào)整）積極的心態(tài)（靠調(diào)整）技能技能專業(yè)化技能（靠鉆研）專業(yè)化技能（靠鉆研）習(xí)慣習(xí)慣良好的習(xí)慣（靠培養(yǎng)）良好的習(xí)慣（靠培養(yǎng)） 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)推銷知識(shí)推銷知識(shí)金融

10、知識(shí)金融知識(shí)稅收知識(shí)稅收知識(shí)其他非保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)其他非保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)提高自身綜合素質(zhì)提高自身綜合素質(zhì)知識(shí)知識(shí) 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)技能的轉(zhuǎn)變長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)技能的轉(zhuǎn)變做長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的心理準(zhǔn)備：做長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的心理準(zhǔn)備：（從（從“推銷推銷”到到“經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)”的轉(zhuǎn)變）的轉(zhuǎn)變）成為客戶家庭理財(cái)顧問(wèn)成為客戶家庭理財(cái)顧問(wèn)提高產(chǎn)品組合能力和建議書的制提高產(chǎn)品組合能力和建議書的制作能力作能力提高專業(yè)化推銷技能提高專業(yè)化推銷技能轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變技技能能 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法技技能能向不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式的轉(zhuǎn)變向不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式的轉(zhuǎn)變加大陌生拜訪量，陌生拜加大陌生拜訪量，陌

11、生拜訪將是未來(lái)推銷的主要方訪將是未來(lái)推銷的主要方式之一。式之一。 拓展保障險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健拓展保障險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)的份額?？惦U(xiǎn)的份額。轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法技能技能開(kāi)發(fā)不同的客戶群開(kāi)發(fā)不同的客戶群穩(wěn)定老客戶市場(chǎng)（老客戶穩(wěn)定老客戶市場(chǎng)（老客戶是新客戶價(jià)值的是新客戶價(jià)值的60倍）倍）; ;開(kāi)發(fā)、培育一批高、中、開(kāi)發(fā)、培育一批高、中、低客戶群低客戶群; ;利用意外險(xiǎn)培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶利用意外險(xiǎn)培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶群群; ;培養(yǎng)業(yè)務(wù)中心來(lái)源培養(yǎng)業(yè)務(wù)中心來(lái)源; ;轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法技能技能銷售服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變銷售服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變向

12、成交客戶道賀，向未成向成交客戶道賀，向未成交客戶致歉交客戶致歉; ;給予客戶高于其期望值的給予客戶高于其期望值的服務(wù)服務(wù); ;通過(guò)銷售服務(wù)培養(yǎng)客戶的通過(guò)銷售服務(wù)培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度; ;做好售前、售中、售后服做好售前、售中、售后服務(wù)務(wù); ;轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法態(tài)度態(tài)度正確認(rèn)知正確認(rèn)知不是只有你才有問(wèn)題不是只有你才有問(wèn)題; ;任何時(shí)候改變都不算為任何時(shí)候改變都不算為時(shí)過(guò)晚時(shí)過(guò)晚; ;你可以從今天起開(kāi)始改變你可以從今天起開(kāi)始改變改變某種狀況可創(chuàng)造出一改變某種狀況可創(chuàng)造出一生最顯赫的成就生最顯赫的成就; ;改善改善改善改善 突突突突 破破破破 的的的的

13、 方方方方 法法法法態(tài)度態(tài)度改善改善 不斷學(xué)習(xí)不斷學(xué)習(xí) 提升就業(yè)理念提升就業(yè)理念; ;提升中國(guó)人壽信念提升中國(guó)人壽信念; ;提升職業(yè)責(zé)任感提升職業(yè)責(zé)任感; ;重新確定奮斗目標(biāo)重新確定奮斗目標(biāo); ;態(tài)度態(tài)度改善改善振奮精神振奮精神不斷的把壽險(xiǎn)作為新的夢(mèng)想不斷的把壽險(xiǎn)作為新的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的過(guò)程和手段實(shí)現(xiàn)的過(guò)程和手段;把追求業(yè)界的最卓越作為自把追求業(yè)界的最卓越作為自己的挑戰(zhàn)己的挑戰(zhàn);在客戶群中找到樂(lè)趣和人生在客戶群中找到樂(lè)趣和人生的意義的意義; ;發(fā)展組織不斷學(xué)習(xí)發(fā)展組織不斷學(xué)習(xí); ; 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法態(tài)度態(tài)度改善改善 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法把握

14、機(jī)遇把握機(jī)遇不斷利用新險(xiǎn)出臺(tái)和舊險(xiǎn)的不斷利用新險(xiǎn)出臺(tái)和舊險(xiǎn)的停售刺激業(yè)務(wù)員的拜訪量停售刺激業(yè)務(wù)員的拜訪量; ;積極參與各種功能小組來(lái)創(chuàng)積極參與各種功能小組來(lái)創(chuàng)新新的工具和市場(chǎng)新新的工具和市場(chǎng); ;關(guān)注公司不斷推出的英雄人關(guān)注公司不斷推出的英雄人物并學(xué)習(xí)他的方法物并學(xué)習(xí)他的方法; ;不斷的利用公司競(jìng)賽和活動(dòng)不斷的利用公司競(jìng)賽和活動(dòng)去炒作客戶和市場(chǎng)去炒作客戶和市場(chǎng); ;找兩個(gè)伙伴相互鼓勵(lì)、共同成長(zhǎng)，找兩個(gè)伙伴相互鼓勵(lì)、共同成長(zhǎng)， 并參與公司的各項(xiàng)組織交流活動(dòng)并參與公司的各項(xiàng)組織交流活動(dòng); ;態(tài)度態(tài)度改善改善疏導(dǎo)、緩解消極思維導(dǎo)致疏導(dǎo)、緩解消極思維導(dǎo)致 的心理疲憊、行動(dòng)力差的的心理疲憊、行動(dòng)力差的 境況境況; ;調(diào)整低迷心態(tài)，煥發(fā)出新調(diào)整低迷心態(tài)，煥發(fā)出新 的熱情的熱情; ;不斷解除困擾自身成長(zhǎng)的不斷解除困擾自身成長(zhǎng)的心理障礙心理障礙; ;確立奮斗目標(biāo)確立奮斗目標(biāo); ;自我調(diào)節(jié)自我調(diào)節(jié) 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法習(xí)慣習(xí)慣轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變積極參加早、夕會(huì)積極參加