參展人員的遴選與培訓(xùn)

1、1、參展人員應(yīng)該具體怎樣的個性與特征？2、參展人員跟一般企業(yè)的營銷工作人員有何差別？3、參展人員的遴選和培訓(xùn)有何重要性？個性親和力？還是熱情、健談？主動性？積極性？行動敏捷？特征外向與內(nèi)向？外貌？體型？發(fā)型？著裝？裝飾（手表、手鏈、戒指、吊墜、耳環(huán)）職業(yè)人士還是個性化？在展會上參展人員與觀眾接觸的時間是有限的；展會上的觀眾都受到了連續(xù)不斷的感官刺激；觀眾會馬上將你與你的競爭對手進(jìn)行對比參展企業(yè)失敗的常見原因（跟參展人員有關(guān)）： 舉止不得當(dāng)；參展人員過少；參展人員過多；工作人員對參展的公司和產(chǎn)品不甚了解；沒有完善的解說準(zhǔn)備；不會傾聽2參展人員的分類與職責(zé)一參展人員的遴選二參展人員的培訓(xùn)形式與內(nèi)容

2、三3本章的教學(xué)目標(biāo)重點對培訓(xùn)的認(rèn)識誤區(qū)參展人員的培訓(xùn)內(nèi)容電梯交談難點參展人員的培訓(xùn)內(nèi)容電梯交談了解參展人員和展臺人員的分類。熟悉培訓(xùn)的收益、對培訓(xùn)的認(rèn)識誤區(qū)。理解培訓(xùn)的原則及遴選參展人員的依據(jù)。掌握參展人員的培訓(xùn)形式與內(nèi)容。4 參展人員按照性質(zhì)劃分 展臺人員分類第一節(jié) 參展人員的分類與職責(zé)5籌備人員負(fù)責(zé)籌備的工作人員。包括設(shè)計、施工、展品、運(yùn)輸、宣傳、廣告、公關(guān)、行政、財務(wù)、后勤等展臺人員負(fù)責(zé)展臺各方面工作的人員。包括接待參觀者、介紹產(chǎn)品、記錄情況、洽談貿(mào)易、簽訂合同等。6展臺管理人員展臺業(yè)務(wù)人員輔助人員工作是維護(hù)展臺工作秩序、保證展臺工作效率。主要工作包括接待參觀者、介紹展品、洽談貿(mào)易、簽訂

3、合同。這是展臺工作人員的核心力量。其任務(wù)是輔助展示、維護(hù)展臺秩序，包括秘書、譯員、招待員、操作工、模特兒、清潔員、保安員等。7 選什么樣的人 選多少人第二節(jié) 參展人員的遴選8u展臺工作量需要 根據(jù)展臺面積和展覽性質(zhì)決定所需展臺人員的多少u人員條件和素質(zhì) 人員條件：后天因素，如人員的知識、技術(shù)、經(jīng)驗、能力等； 人員素質(zhì)：人員的內(nèi)在要素，包括品質(zhì)、個性、能動性、自覺性等。9參展人員的最佳個性自信進(jìn)取心創(chuàng)造性精力充沛團(tuán)隊精神知識淵博10 參展人員的培訓(xùn)形式 參展人員培訓(xùn)的內(nèi)容第三節(jié) 參展人員的培訓(xùn)形式與內(nèi)容11培訓(xùn)的收益李嘉誠說，沒有什么生意比人才的利潤更高！在外企，培訓(xùn)不被視為費(fèi)用的支出，而是被視

4、為一種投資。摩托羅拉公司培訓(xùn)部主任比爾.維根豪恩說，“我們有可靠的數(shù)據(jù)說明，培訓(xùn)的投入與產(chǎn)出的比值為1：30，這就是我們?yōu)槭裁醋⒅厝藛T培訓(xùn)的原因；因為，凡是在工作中出現(xiàn)的問題，最終肯定能從培訓(xùn)中找到原因；大凡從培訓(xùn)中省下來的錢，也最終會從廢品中流出去。”盡管目前仍有一些企業(yè)認(rèn)為培訓(xùn)預(yù)算應(yīng)隨利潤大小而波動，但最初的“培訓(xùn)成本觀”已正在逐步淡化，進(jìn)而轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦摹芭嘤?xùn)投資觀”。培訓(xùn)實質(zhì)上就是一種系統(tǒng)化的智力投資。企業(yè)投入人力、物力對員工進(jìn)行培訓(xùn)，員工素質(zhì)提高，人力資本升值，公司業(yè)績改善，獲得投資收益。沒有什么生意比人才的利潤更高！李嘉誠培訓(xùn)很貴，但是不培訓(xùn)會更貴！121、認(rèn)為培訓(xùn)花錢不討好，是替別

5、人做嫁衣，員工學(xué)好了，學(xué)精了，他們會跳槽?；萜展镜呐嘤?xùn)進(jìn)修政策惠普公司的兩位創(chuàng)始人之第一任總經(jīng)理威廉休立特（Hewlett）在員工培訓(xùn)進(jìn)修方面制定了一條政策：“對員工自愿業(yè)余進(jìn)修深造，無論攻讀什么和什么學(xué)位，需要多長時間，公司一律全額資助；而且學(xué)成后去留自便，不必負(fù)擔(dān)任何償還或強(qiáng)制留任年限之類的義務(wù)。”在回答人們探尋此政策依據(jù)是什么，為什么不怕“賠了夫人又折兵”的損失時，休立特是這樣回答的：“（此政策制定）的邏輯有三：一是認(rèn)為員工要想充實提高自己，實現(xiàn)個人的成長，是一個人不容剝奪的天賦權(quán)力，本公司有義務(wù)對員工的這個要求予以滿足；二則此獨特政策不同于我們對手之處不在于資助員工深造，這點不少企業(yè)

6、也有同樣政策。不同處在于學(xué)成后不受任何約束，而人們總是喜歡不受約束的，以它（此政策）是我們爭取天下英才的有力手段；三則是員工想走，強(qiáng)留無益，而要走的原因，是由于我們管理不善，吸引力不足，責(zé)在自身，何必設(shè)置障礙進(jìn)行阻攔？”這種豁達(dá)開明的管理哲學(xué)，顯然是惠普公司得以出類拔萃的主要原因。對培訓(xùn)的認(rèn)識誤區(qū)13【微博段子：關(guān)于員工成長】1）只有成就員工，才能成就團(tuán)隊、成就公司，進(jìn)而成就老板；2）怕員工出風(fēng)頭、居功自傲，那是因為你要么心胸不夠，要么你僅僅是利用員工而已；3）好老板一定要關(guān)注員工的成長，公司最大的投入也應(yīng)該放在員工身上而不是固定資產(chǎn)、營銷等?！菊埶伎迹喝绻呐嘤膯T工流失了，怎么辦？】不

7、要怕花費(fèi)過你巨額培訓(xùn)費(fèi)用的員工有朝一日離你而去，這是人才發(fā)展的正常規(guī)律。試想，如果你所培育的人才像GE一樣，能夠成為1/3全球500強(qiáng)巨頭的CEO，你的公司將在業(yè)界有多么強(qiáng)大！從另一個角度講，若員工離你而去，你反而首先還是應(yīng)該自問：我精心培育、重用他（她）了嗎？他（她）為什么離我而去？我們首先都會從自身找原因！142、認(rèn)為效益好時不須培訓(xùn)，效益差時沒錢培訓(xùn)。效益好，不能確保未來一直好，要有危機(jī)感，俗話說，要在晴天的時候修屋頂；效益差，更需要練好內(nèi)功。效益差時工作量不大，此時不練等死嗎？【案例：海爾的培訓(xùn)】海爾一直將培訓(xùn)工作放在首位，上至高層領(lǐng)導(dǎo)，下至操作工人。海爾的培訓(xùn)原則是“選準(zhǔn)母本、清楚目

8、標(biāo)、找出差距、需什么學(xué)什么、缺什么補(bǔ)什么，急用先學(xué)，立竿見影”。153、認(rèn)為培訓(xùn)都是HR的事，與直線領(lǐng)導(dǎo)無關(guān)。一個好的領(lǐng)導(dǎo)，首先是一個好的教練。有句話說，“下屬跟著領(lǐng)導(dǎo)，不管錢掙的多少，但個人所掌握的知識、技能和工作能力一定要能夠不斷的提升，否則，這個領(lǐng)導(dǎo)就是沒有良心的。”培養(yǎng)下屬乃是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)盡的責(zé)任。領(lǐng)導(dǎo)者的任務(wù)之一，就是培養(yǎng)下屬，把下屬培養(yǎng)成才了，績效提升了，那么團(tuán)隊的績效也就上來了！另外，自己用的人，要自己去培養(yǎng)。這樣，員工才有感恩的心，才懂得忠誠，才更愿意自動自發(fā)的去工作。164、認(rèn)為抓住知識和技能的培訓(xùn)就可以了，而忽視觀念和態(tài)度的培訓(xùn)。企業(yè)的根本問題是人的問題，人的根本問題是思想問題

9、。因此，“我們應(yīng)該花很多時間去培訓(xùn)干部的責(zé)任感和使命感，而不只是培訓(xùn)各種知識和技能。”（曾仕強(qiáng)）。【微博段子：為什么都還給老師了？】師者，傳道、授業(yè)、解惑也。今之師者，或可授業(yè)，或可解惑，而能傳道者鮮也。師如此，弟子可知。人們在忘掉所學(xué)過的知識之后，常自嘲道，都還給老師了。是啊，都還給老師了。那是因為，老師并沒有教給過你任何你所不能還給他的東西。再重復(fù)一遍，那是因為，老師并沒有教給過你任何你所不能還給他的東西。17培訓(xùn)的實施原則1. 戰(zhàn)略性的原則培訓(xùn)要服務(wù)組織戰(zhàn)略，擁有長期的目標(biāo)和系統(tǒng)的規(guī)劃并形成制度；2. 按需施教、學(xué)以致用原則培訓(xùn)的內(nèi)容務(wù)必要與實踐相結(jié)合，按需施教、學(xué)以致用，要務(wù)實、有效；

10、3. 主動性的原則要引導(dǎo)員工的學(xué)習(xí)興趣和激發(fā)員工的學(xué)習(xí)意愿，變“要我學(xué)”為“我要學(xué)”；4. 思想為先的原則要首先注重對員工思想觀念等的培訓(xùn)，要有真正打動人心的思想、引起聽眾強(qiáng)烈的共鳴，才更有可能引起預(yù)期的行動；5. 效果評估的原則培訓(xùn)后要對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估，以促進(jìn)培訓(xùn)工作的持續(xù)提升；6. 效果反饋的原則培訓(xùn)后要鞏固所學(xué)，強(qiáng)化應(yīng)用，并定期檢查，及時糾正錯誤和偏差。18 目的：幫助參展人員了解本次展覽的概況，企業(yè)參展的目的、目標(biāo)、企業(yè)的背景資料、產(chǎn)品知識等內(nèi)容。 形式：口頭講述、文字及圖片資料的配合 優(yōu)點：綜合性、激勵性 培訓(xùn)形式 提高效率措施：邀請企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)出席，表明企業(yè)對展會的關(guān)注。1、介

11、紹會議19 目的：有針對性地深化和提高參展人員應(yīng)具備的知識技能。 形式：口頭講述、文字及圖片資料的配合 優(yōu)點：針對性 提高效率措施：請企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)骨干或產(chǎn)品經(jīng)理給 銷售人員講解技術(shù)細(xì)節(jié)，也可以請專業(yè)的展覽企業(yè)來培訓(xùn)參展的常識和展臺銷售技巧等。 2、專題講座20 目的：培養(yǎng)參展人員正確的行為方式和思維模式，提高工作認(rèn)知水平，熟悉展覽觀眾心理，進(jìn)行自我潛能開發(fā)。 形式：以真實的展覽會場景為藍(lán)本，通過參展人員對所承擔(dān)責(zé)任的分析與行為表現(xiàn)，給予參展人員直觀的體驗。 優(yōu)點：體驗性、趣味性 提高效率措施：運(yùn)用往次參展發(fā)生的實例作為案例進(jìn)行角色扮演；設(shè)置獎勵機(jī)制。3、角色扮演 21 目的：為參展人員創(chuàng)造接

12、近展臺真實的情境。 形式：結(jié)合展覽現(xiàn)場對參展人員進(jìn)行參展介紹和演練。 優(yōu)點：真實性、即時性 提高效率措施：結(jié)合之前培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場對接、補(bǔ)充4、現(xiàn)場演練22 培訓(xùn)時間的長短； 參展團(tuán)隊的經(jīng)驗水平； 參展團(tuán)隊的人數(shù)； 團(tuán)隊成員間的熟悉程度； 參展人員對產(chǎn)品的知曉度； 展出產(chǎn)品的復(fù)雜程度和數(shù)量； 展覽的規(guī)模和促銷計劃；參展人員培訓(xùn)的內(nèi)容 （一）培訓(xùn)內(nèi)容制定依據(jù)231、企業(yè)參展目的和目標(biāo)2、展臺禮儀規(guī)范3、參展流程4、商務(wù)交往方法5、產(chǎn)品知識6、有效客戶識別技巧7、產(chǎn)品演示技巧8、后續(xù)工作技巧（二）培訓(xùn)內(nèi)容241、企業(yè)參展目的和目標(biāo)參展目的和目標(biāo) 參展人員實現(xiàn)傳達(dá)激勵252、展臺禮儀規(guī)范展臺禮儀規(guī)范

13、：包括展品的陳設(shè)禮儀和展臺人員禮儀。展臺人員的禮儀：包括接待禮儀和形象禮儀 263、參展流程關(guān)于運(yùn)輸：展品運(yùn)輸路線、日程，展品的接收、展品的分類與陳列等事宜關(guān)于觀眾：企業(yè)背景、與本企業(yè)和競爭對手企業(yè)的業(yè)務(wù)來往狀況、 參觀者個人職務(wù)等關(guān)于展臺：本展臺的規(guī)劃，展臺區(qū)域劃分，附近及競爭對手的展臺規(guī)劃和展品等274、商務(wù)交往方法u展臺銷售與一般銷售的區(qū)別 在展會上參展人員與觀眾接觸的時間是有限的； 展會上的觀眾都受到了連續(xù)不斷的感官刺激； 觀眾會馬上將你與你的競爭對手進(jìn)行對比； 284、商務(wù)交往方法u掌握獨特的與觀眾溝通的技巧與觀眾打招呼的方法；如何進(jìn)行簡要的“電梯交談”；怎樣向觀眾提出三至五個開放式

14、問題以區(qū)分觀眾類型； 如何對未來進(jìn)一步的接觸達(dá)成一致；怎樣愉快的結(jié)束談話；學(xué)會在交談中捕捉重要的信息；294、商務(wù)交往方法詢問一些必要的問題；完成潛在客戶表格的填寫（電子卡片登記-電子讀卡器）；了解企業(yè)后續(xù)跟進(jìn)的計劃：什么時候、什么方式，以便于在展會現(xiàn)場傳達(dá)。u潛在客戶管理技巧展臺人員需要305、產(chǎn)品知識兩方面：展覽中要突出什么？（什么產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案）熟悉展臺指示圖（標(biāo)明產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)域及相關(guān)的討論區(qū)域）316、有效客戶識別技巧從行為舉止的細(xì)節(jié)可以發(fā)現(xiàn)：可能的買家，非常關(guān)心產(chǎn)品的具體細(xì)節(jié)，會仔細(xì)研究產(chǎn)品畫冊和樣品，不時地詢問詳細(xì)情況，與走馬觀花的關(guān)注程度完全不同。參展人員也可通過了解參觀者

15、需求，遇到的問題，承擔(dān)的職務(wù)以及采購的時間和預(yù)算限制來鑒別。327、產(chǎn)品演示技巧u說 語言通俗易懂;熟知相關(guān)的專業(yè)技術(shù)名詞;內(nèi)容上突出產(chǎn)品用途和其獨特性;使用同一種語言，不建議中英混雜u做 展品陳列在顯眼的位置;演示過程中注意與觀眾要有互動,但不要指導(dǎo)顧客如何去使用該產(chǎn)品。338、后續(xù)工作技巧記錄參展者在展位上的狀況，事后進(jìn)行資料的收集，根據(jù)不同的重要性去聯(lián)系；對于收到的名片進(jìn)行分類整理，建立客戶檔案，將詳細(xì)的產(chǎn)品信息郵寄至潛在買家 。 34 電梯交談，也翻譯成電梯行銷、電梯演講等。商業(yè)場合下，一般要求我們在有限的時間內(nèi)把想說的話簡潔明了地傳達(dá)給對方。電梯交談 (elevator speech

16、) 35 你好，我是張三。我是一個經(jīng)理人教練和培訓(xùn)師。電梯交談 (elevator speech) 你好，我叫張三，我和那些想要發(fā)展自己全部潛能，或使他們的團(tuán)隊更緊密有士氣的中高層經(jīng)理人一起工作，并幫助他們實現(xiàn)目標(biāo)。36電梯交談有幾個挑戰(zhàn)你沒有電腦、沒有投影機(jī)，通常你應(yīng)該只能靠一張嘴；你的時間非常有限，可能是10秒、30秒，最多應(yīng)該也不會超過2分鐘；你必須能一開始吸引到對方的注意，因為對方可能正在思考著重要事情而被你打斷，你還要能察言觀色。37電梯交談如何有效1. 主旨（你想傳達(dá)的主題）2. 決定自己想要的（如：希望對方答應(yīng)讓自己公司負(fù)責(zé)某一領(lǐng)域）3. 采取措施的目的（達(dá)到什么樣的目標(biāo)，會有什么效果）4. 現(xiàn)狀與課題（如：實際業(yè)績下滑的背景分析）5. 措施概要（具體提案計劃以及對象）6. 附加項目（想拜托上司的事）7. 定量效果（再次告訴對方具體的成果）8. 實現(xiàn)目標(biāo)的計劃表與驗證時機(jī)38模擬訓(xùn)練1. 你將來想從事的工作是什么？2.面臨一個向上司或領(lǐng)導(dǎo)推薦自己的機(jī)會，如何在一分鐘內(nèi)介紹自己？39復(fù)習(xí)思考題復(fù)習(xí)思考題Questions參展人員與展臺人員的分類參展人員的培訓(xùn)形式和內(nèi)容培訓(xùn)的誤區(qū)、培訓(xùn)的原則在