中華講師網(wǎng)：服裝銷售人員技能培訓(xùn)

1、服裝銷售人員技能培訓(xùn)第一大部分:銷售擔(dān)當(dāng)能力提升大致內(nèi)容大致內(nèi)容1 1 、銷售人員職責(zé)和素質(zhì)要求、銷售人員職責(zé)和素質(zhì)要求2 2 、客戶走訪的任務(wù)和要求、客戶走訪的任務(wù)和要求銷售擔(dān)當(dāng)素質(zhì)要求具體內(nèi)容具體內(nèi)容1 1 、銷售人員職責(zé)、銷售人員職責(zé)2 2 、銷售人員素質(zhì)要求、銷售人員素質(zhì)要求3 3 、成功銷售人員與失敗銷售人員的區(qū)別、成功銷售人員與失敗銷售人員的區(qū)別第一部分第一部分 銷售人員職責(zé)銷售人員職責(zé)1 1 、搜集信息、搜集信息這包括經(jīng)銷商信息、消費者信息和競爭對手的信息。這包括經(jīng)銷商信息、消費者信息和競爭對手的信息。經(jīng)銷商信息包括每個市場上有多少個經(jīng)銷商，每個經(jīng)銷商信息包括每個市場上有多少個經(jīng)

2、銷商，每個經(jīng)銷商的情況。競爭對手的信息主要包括銷售政策、經(jīng)銷商的情況。競爭對手的信息主要包括銷售政策、各區(qū)域銷量情況及市場廣告促銷情況等。消費者信息各區(qū)域銷量情況及市場廣告促銷情況等。消費者信息包括當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟承受能力、消費習(xí)慣（如喜歡什么款包括當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟承受能力、消費習(xí)慣（如喜歡什么款式），對新產(chǎn)品的接受程度等。只有掌握了這些信息式），對新產(chǎn)品的接受程度等。只有掌握了這些信息才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。 區(qū)域市場情況調(diào)查區(qū)域市場情況調(diào)查.doc第一部分第一部分 銷售人員職責(zé)銷售人員職責(zé)2 2 、上傳下達、上傳下達銷售人員是廠方的代表，是公司營

3、銷總部和經(jīng)銷商溝銷售人員是廠方的代表，是公司營銷總部和經(jīng)銷商溝通的橋梁。因此銷售人員一方面要及時把公司的銷售通的橋梁。因此銷售人員一方面要及時把公司的銷售政策和產(chǎn)品信息及時傳達給經(jīng)銷商，并讓經(jīng)銷商能夠政策和產(chǎn)品信息及時傳達給經(jīng)銷商，并讓經(jīng)銷商能夠融會貫通；另一方面，要及時把經(jīng)銷商的意見和建議融會貫通；另一方面，要及時把經(jīng)銷商的意見和建議反饋給公司總部，以便公司總部及時做出對應(yīng)。反饋給公司總部，以便公司總部及時做出對應(yīng)。角色游戲：角色游戲： 公司下達命令，銷售人員能看不能說，經(jīng)銷商能說不能看；怎么傳達呢？公司下達命令，銷售人員能看不能說，經(jīng)銷商能說不能看；怎么傳達呢？第一部分第一部分 銷售人員職

4、責(zé)銷售人員職責(zé)3 3 、渠道開發(fā)、渠道開發(fā)營銷渠道指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者所經(jīng)過的營銷渠道指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者所經(jīng)過的整個渠道。這就像橋梁，連接著企業(yè)和市場，溝通產(chǎn)整個渠道。這就像橋梁，連接著企業(yè)和市場，溝通產(chǎn)品和顧客。一個企業(yè)擁有了四通八達的高效率營銷渠品和顧客。一個企業(yè)擁有了四通八達的高效率營銷渠道就等于擁有了決勝市場的控制權(quán)，反之即使是最先道就等于擁有了決勝市場的控制權(quán)，反之即使是最先進的產(chǎn)品也必然會失敗。因此對于銷售人員，開發(fā)營進的產(chǎn)品也必然會失敗。因此對于銷售人員，開發(fā)營銷渠道就是天職。銷渠道就是天職。 第一部分第一部分 銷售人員職責(zé)銷售人員職責(zé)4 4 、渠道管理、渠

5、道管理在實際的渠道建設(shè)工程中，要建立起一套系統(tǒng)的、在實際的渠道建設(shè)工程中，要建立起一套系統(tǒng)的、穩(wěn)定的、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，必須完善渠道管理，實穩(wěn)定的、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，必須完善渠道管理，實施渠道精耕，使渠道鏈上的各成員利益最大化，從施渠道精耕，使渠道鏈上的各成員利益最大化，從而提升渠道的競爭力。而提升渠道的競爭力。第一部分第一部分 銷售人員職責(zé)銷售人員職責(zé)5 5 、促銷管理、促銷管理銷售人員還應(yīng)該配合市場部實施公司總部制定的廣告銷售人員還應(yīng)該配合市場部實施公司總部制定的廣告促銷計劃，給銷售有力的支撐促銷計劃，給銷售有力的支撐 ，同時針對各區(qū)域的市，同時針對各區(qū)域的市場特點，進行區(qū)域市場促銷策劃并組織

6、實施場特點，進行區(qū)域市場促銷策劃并組織實施。第二部分第二部分 銷售人員素質(zhì)要求銷售人員素質(zhì)要求1 1 、品質(zhì)、品質(zhì)2 2 、知識、知識3 3 、技能、技能第二部分第二部分 銷售人員素質(zhì)要求銷售人員素質(zhì)要求1 1 、品質(zhì)、品質(zhì)1）、移情）、移情:以以他人的角度理解和判斷局勢的能力。他人的角度理解和判斷局勢的能力。2）、個人積極性）、個人積極性：是一種決心，很想在銷售方面獲得成功。是一種決心，很想在銷售方面獲得成功。3）、自我調(diào)節(jié)能力）、自我調(diào)節(jié)能力或或韌性韌性：即走出失敗的能力。即走出失敗的能力。4）、正直和誠實）、正直和誠實：是最重要的品質(zhì)，對于建立相互關(guān)系很重要。是最重要的品質(zhì)，對于建立相互

7、關(guān)系很重要。第二部分第二部分 銷售人員素質(zhì)要求銷售人員素質(zhì)要求2 2 、知識、知識1）、市場營銷理論）、市場營銷理論2）、摩托車機構(gòu)與原理）、摩托車機構(gòu)與原理3）、公司系列產(chǎn)品的賣點、公司系列產(chǎn)品的賣點4）、摩托車行業(yè)知識）、摩托車行業(yè)知識5）、競爭對手的營銷策略和產(chǎn)品賣點）、競爭對手的營銷策略和產(chǎn)品賣點 第二部分第二部分 銷售人員素質(zhì)要求銷售人員素質(zhì)要求3 3 、技能、技能1）、溝通技能，包括有效傾聽和有效表達）、溝通技能，包括有效傾聽和有效表達2）、分析技能）、分析技能3）、企劃技能）、企劃技能4）、時間管理技能）、時間管理技能第二部分第二部分 銷售人員素質(zhì)要求銷售人員素質(zhì)要求1 1） 、

8、溝通技能、溝通技能l 美國普林斯頓大學(xué)調(diào)查結(jié)果：智慧、專業(yè)美國普林斯頓大學(xué)調(diào)查結(jié)果：智慧、專業(yè) 技術(shù)、經(jīng)驗只占技術(shù)、經(jīng)驗只占 成功因素的成功因素的25%，其余決定于良好的人際溝通。，其余決定于良好的人際溝通。l 哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組1995年調(diào)查結(jié)果，在年調(diào)查結(jié)果，在500名被解職的名被解職的 男女中，因人際溝通不良而造成工作不稱職者的占男女中，因人際溝通不良而造成工作不稱職者的占82%。 作為銷售崗位來說，溝通的重要性更不言而喻！作為銷售崗位來說，溝通的重要性更不言而喻！第二部分第二部分 銷售人員素質(zhì)要求銷售人員素質(zhì)要求1 1） 、溝通技能（、溝通技能（有效傾聽和有效表達

9、有效傾聽和有效表達）角色分配：角色分配： 1、 孕婦：懷胎八月孕婦：懷胎八月 2、 發(fā)明家：正在研究新能源（可再生、無污染）汽車發(fā)明家：正在研究新能源（可再生、無污染）汽車 3、 醫(yī)學(xué)家：經(jīng)年研究愛滋病的治療方案，已取得突破性進展醫(yī)學(xué)家：經(jīng)年研究愛滋病的治療方案，已取得突破性進展 4、 宇航員：即將遠征火星，尋找適合人類居住的新星球宇航員：即將遠征火星，尋找適合人類居住的新星球 5、 生態(tài)學(xué)家：負責(zé)熱帶雨林搶救工作組生態(tài)學(xué)家：負責(zé)熱帶雨林搶救工作組 6、 流浪漢流浪漢 游戲背景：游戲背景： 私人飛機墜落在荒島上，只有私人飛機墜落在荒島上，只有6人存活。這時逃生工具只有一個只能容納一人人存活。這

10、時逃生工具只有一個只能容納一人的橡皮氣球吊籃，沒有水和食物。的橡皮氣球吊籃，沒有水和食物。 游戲方法：游戲方法： 針對由誰乘坐氣球先行離島的問題，各自陳訴理由。先復(fù)述前一人的理由再針對由誰乘坐氣球先行離島的問題，各自陳訴理由。先復(fù)述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根據(jù)復(fù)述別人逃生理由的完整與陳述自身理由充申述自己的理由。最后，由大家根據(jù)復(fù)述別人逃生理由的完整與陳述自身理由充分的人，自行決定可先行離島的人。分的人，自行決定可先行離島的人。 第二部分第二部分 銷售人員素質(zhì)要求銷售人員素質(zhì)要求1 1） 、溝通技能（、溝通技能（有效傾聽和有效表達有效傾聽和有效表達） 游戲說明的道理：游戲說明

11、的道理： 1、認真聆聽別人的話，記住別人的想法，這樣別人才會相信你，才會讓你去求、認真聆聽別人的話，記住別人的想法，這樣別人才會相信你，才會讓你去求救。由此可見，聆聽非常重要。救。由此可見，聆聽非常重要。 2、好的表達、好的表達/壞的表達壞的表達 表達是要大方積極，千萬不要相信沉默是金，勇于表達自己的觀點，學(xué)會說服他人的表達是要大方積極，千萬不要相信沉默是金，勇于表達自己的觀點，學(xué)會說服他人的方法和技巧。方法和技巧。1）、講話要清晰，明確地表示你的意見和立場）、講話要清晰，明確地表示你的意見和立場2）、堅持真理，不要隨意接受別人的明顯無理的看法；當(dāng)然，若別人的話確實有道理）、堅持真理，不要隨意

12、接受別人的明顯無理的看法；當(dāng)然，若別人的話確實有道理 時，也要善于聽取別人的意見；時，也要善于聽取別人的意見； 第二部分第二部分 銷售人員素質(zhì)要求銷售人員素質(zhì)要求2 2） 、分析技能、分析技能第二部分第二部分 銷售人員素質(zhì)要求銷售人員素質(zhì)要求3 3） 、企劃技能、企劃技能第二部分第二部分 銷售人員素質(zhì)要求銷售人員素質(zhì)要求4 4） 、時間安排技能、時間安排技能第三部分第三部分 成功銷售人員和失敗銷售人員的區(qū)別成功銷售人員和失敗銷售人員的區(qū)別 當(dāng)年還是并肩作戰(zhàn)的同事、幾年之后卻分了“階級”： 一個已經(jīng)成了高級職業(yè)經(jīng)理、運籌帷幄、指點江山； 另一個還是業(yè)務(wù)代表、甚至被淘汰； 社會基本現(xiàn)象社會基本現(xiàn)象

13、第三部分第三部分 成功銷售人員和失敗銷售人員的區(qū)別成功銷售人員和失敗銷售人員的區(qū)別第三部分第三部分 成功銷售人員和失敗銷售人員的區(qū)別成功銷售人員和失敗銷售人員的區(qū)別人生都會成長、過程在自己！ 客戶走訪的任務(wù)和要求具體任務(wù)n 巡回拜訪做什么？巡回拜訪做什么？n 怎樣提升走訪業(yè)績？怎樣提升走訪業(yè)績？第一部分：巡回拜訪做什么？ 首先到客戶的店面和倉庫（包括成車、維修和部品）看看，到市首先到客戶的店面和倉庫（包括成車、維修和部品）看看，到市場、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?，然后再回到?jīng)場、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?，然后再回到?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問題，擴

14、大銷量銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。 核心：發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題核心：發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題具體內(nèi)容n 了解銷售情況了解銷售情況n 收集市場信息收集市場信息n 檢查營銷過程檢查營銷過程n 指導(dǎo)客戶提升指導(dǎo)客戶提升1、了解銷售情況n只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導(dǎo)，做好銷售。只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導(dǎo)，做好銷售。 1、了解在當(dāng)?shù)厥袌錾希覀兊漠a(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？、了解在當(dāng)?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？ n2、了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。、了解客戶的庫存情況

15、，是銷售人員的基本責(zé)任。n1）、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。）、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。 2）、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的）、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的 銷售情銷售情 況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就 可以指導(dǎo)客戶做好銷售?？梢灾笇?dǎo)客戶做好銷售。 3)、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客

16、戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù) 量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。 2、收集市場信息1、了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客、了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。戶資源可以使用。2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率廣告促銷辦法及市場占有率 收集信息手段收集信息手段 A A、開門見山、開門見山 B B、察言觀色、察言觀色 C C、旁敲側(cè)擊、旁敲側(cè)擊2、收集市場信息、收集市場信息旁敲側(cè)擊游戲 沙漠奇案

17、沙漠奇案 案情：一個男人，在沙漠當(dāng)中一絲不掛躺著，死了，周圍沒有痕跡。案情：一個男人，在沙漠當(dāng)中一絲不掛躺著，死了，周圍沒有痕跡。 過程：過程： 1、 由培訓(xùn)師交代案情，學(xué)員通過問封閉性問題的方式去判斷案情的起因。由培訓(xùn)師交代案情，學(xué)員通過問封閉性問題的方式去判斷案情的起因。 2、 培訓(xùn)師只負責(zé)學(xué)員的問題，但只能說培訓(xùn)師只負責(zé)學(xué)員的問題，但只能說“是是”或或“不是不是” 3、 計時間計時間20分鐘。分鐘。 旁敲側(cè)擊游戲 沙漠奇案沙漠奇案 故事的起因：故事的起因： 一對夫婦乘坐熱氣球在一望無際的沙漠當(dāng)中探險，不幸在途中熱氣球燃料一對夫婦乘坐熱氣球在一望無際的沙漠當(dāng)中探險，不幸在途中熱氣球燃料不足

18、，需要減輕熱氣球的重量，。夫婦想盡辦法，將一切可以扔的東西不足，需要減輕熱氣球的重量，。夫婦想盡辦法，將一切可以扔的東西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是這仍不能根本解決問題，最后，丈夫都全部扔掉，甚至包括衣服，但是這仍不能根本解決問題，最后，丈夫為了他心愛的妻子能夠逃出升天，就舍棄了自己的生命，跳下沙漠中身為了他心愛的妻子能夠逃出升天，就舍棄了自己的生命，跳下沙漠中身亡。亡。 3、檢查營銷過程n 檢查銷售政策的執(zhí)行情況；檢查銷售政策的執(zhí)行情況；n 檢查服務(wù)政策的執(zhí)行情況；檢查服務(wù)政策的執(zhí)行情況；n 檢查部品政策的執(zhí)行情況；檢查部品政策的執(zhí)行情況；n 檢查促銷政策的執(zhí)行情況檢查促銷政策的執(zhí)行情況

19、；n 店面展示情況，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼？店面展示情況，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼？n 公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是 否整潔、清爽？否整潔、清爽？n 導(dǎo)購員是否規(guī)范導(dǎo)購員是否規(guī)范？ 4、指導(dǎo)客戶提升 銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙意的人。銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。贏的做法。n 解決問題解決問題 銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的地發(fā)現(xiàn)這和解決者。通過前期的

20、明察暗訪，銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的地發(fā)現(xiàn)這和解決者。通過前期的明察暗訪，將發(fā)現(xiàn)的問題向客戶提出，幫助客戶提出解決問題的方法。引入鈴木公司在將發(fā)現(xiàn)的問題向客戶提出，幫助客戶提出解決問題的方法。引入鈴木公司在生產(chǎn)方面的生產(chǎn)方面的“改善意識改善意識，通過發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的循環(huán)全面提升。，通過發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的循環(huán)全面提升。n 多出主意多出主意 多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。向客多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與

21、促銷方法。促銷方法。 向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對競品。面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對競品。n 實戰(zhàn)培訓(xùn)實戰(zhàn)培訓(xùn) 每次拜訪經(jīng)銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，每次拜訪經(jīng)銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，講的一些跑市場、做銷售的實戰(zhàn)方法，當(dāng)客戶把你尊為老師時，他們難道不講的一些跑市場、做銷售的實戰(zhàn)方法，當(dāng)客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？會大力推你的產(chǎn)品嗎？ 第二部分：怎樣提升走訪業(yè)績n 關(guān)注拜訪效率關(guān)注拜訪效率n 關(guān)注

22、營銷過程關(guān)注營銷過程n 關(guān)注管理細節(jié)關(guān)注管理細節(jié)n 關(guān)注執(zhí)行到位關(guān)注執(zhí)行到位 1、關(guān)注拜訪效率n 拜訪計劃的制定拜訪計劃的制定n 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備n 拜訪的實施拜訪的實施n 拜訪后的總結(jié)拜訪后的總結(jié)1、關(guān)注拜訪效率n 拜訪計劃的制定拜訪計劃的制定 計劃制定的原則：應(yīng)該按照重要度和緊急度進行劃分的標(biāo)準(zhǔn)。計劃制定的原則：應(yīng)該按照重要度和緊急度進行劃分的標(biāo)準(zhǔn)。 譬如：三包車輛的對應(yīng)、價格沖突的處理、區(qū)域沖突的處理、譬如：三包車輛的對應(yīng)、價格沖突的處理、區(qū)域沖突的處理、 促銷活動的配合等等屬于緊急的。促銷活動的配合等等屬于緊急的。 譬如：銷量大戶的定期拜訪、計劃缺口比較大的對應(yīng)、銷售下譬如：銷量大戶的定期拜訪、計劃缺口比較大的對應(yīng)、銷售下 滑出乎意料的對應(yīng)等等