一線萬金--電話營(yíng)銷精英訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)課件

1、一線萬金- 營(yíng)銷精英訓(xùn)練營(yíng) 打造企業(yè) 營(yíng)銷精英的專業(yè)訓(xùn)練系統(tǒng)1關(guān)于這套專業(yè)訓(xùn)練系統(tǒng)：它不是在大學(xué)或者研究院里學(xué)習(xí)出來的，而是在不斷的 營(yíng)銷過程中學(xué)習(xí)總結(jié)出來的;它不是博士或者碩士在實(shí)驗(yàn)室里研究出來的，而是在實(shí)際的 營(yíng)銷過程中磨練出來的；它將所有 營(yíng)銷中的磨練、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)形成一套有效、有系統(tǒng)的訓(xùn)練課程。經(jīng)由這套訓(xùn)練課程將引導(dǎo)你們?cè)诔錆M挑戰(zhàn)性的 營(yíng)銷工作中取得。成 功！2第一講、如何邁向成功之路？3思考：一共有多少個(gè)正方形？4你看到了什么？ 56如何快速走上成功之路？7你什么時(shí)候愛上它，你什么時(shí)候開始走向成功！ -李鴻誠(chéng)8第二講、引爆 營(yíng)銷力9兩個(gè)歐洲皮鞋商在非洲 無功而返 勝利凱旋這是為什么？1

2、0何謂“ 營(yíng)銷？把話說出來， 把錢收回來。11把話說出來， 把錢收回來！滿 意目前狀況理想狀況需求整套解決方法12營(yíng)銷金三角營(yíng)銷人產(chǎn) 品客 戶13全世界最貴的產(chǎn)品？你自己全世界獨(dú)一無二的產(chǎn)品？14營(yíng)銷冠軍=“你你賣的是什么？你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？你和客戶是什么關(guān)系？你喜歡跟什么樣的人購置產(chǎn)品？你在營(yíng)銷中有哪十個(gè)好習(xí)慣？你在營(yíng)銷中有哪十個(gè)壞習(xí)慣？15產(chǎn) 品=？產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?誰是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 我們產(chǎn)品的十項(xiàng)優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，弱點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的十項(xiàng)優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，弱點(diǎn)？16客 戶=?客戶究竟買的是什么？哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？為什么你的客戶會(huì)向你購置？你的客戶什么時(shí)候

3、會(huì)買? 為什么你的客戶不買? 誰不是你的客戶？ 客戶分幾種類型？17 營(yíng)銷冠軍的三大信念：1、沒有人可以拒絕我向他推銷的產(chǎn)品和效勞！2、我 自己的名字是 公司的名字的超級(jí)形象代言人！3、我的使命和責(zé)任就是把產(chǎn)品賣給我的客戶！18 營(yíng)銷人員的自我定位A、客戶的朋友B、行業(yè)的專家C、利潤(rùn)的參謀191、 能用問的就絕對(duì)不要用講的。2、 所有的問題都不是問題。3、 答案就在問題里。4、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付錢給你 。5、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付出什么樣的行為。 營(yíng)銷的五大方程式20 營(yíng)銷的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)法那么1、 站著打 。2、 微笑、贊美、鼓勵(lì)對(duì)方。3、 模仿對(duì)方的

4、音調(diào)及說話速度。4、用問句的方式代替解說。5、千萬、千萬不要先掛 。216、用問句的方式引起對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的好奇心和興趣。7、遇到抗拒時(shí)打斷聯(lián)想，轉(zhuǎn)移注意力。 8、每一個(gè)問句盡量獲得對(duì)方Y(jié)ES的響應(yīng)。 9、每解除一個(gè)抗拒點(diǎn)后，要馬上“假設(shè)成交。 營(yíng)銷的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)法那么2210、語氣應(yīng)輕松幽默，自然，勿太公事化。 11、推銷產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格。12、永遠(yuǎn)找到下一個(gè)說“YES的人 。13、擁有一定要的決心，馬上行動(dòng)，堅(jiān)持到底，直到成功的精神。 營(yíng)銷的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)法那么23第三講、 營(yíng)銷說服的七大步驟24營(yíng)銷的過程就是解除客戶疑惑的過程！營(yíng)銷的結(jié)果就是獲得更多效勞客戶的時(shí)機(jī)！營(yíng)銷的目的是創(chuàng)造更多，更大

5、，更高的利潤(rùn)！25步驟一、良好的心態(tài)步驟二、充分的準(zhǔn)備有備而來步驟三、信任感=成交步驟四、找對(duì)需求賣產(chǎn)品步驟五、介紹到心里，不是耳朵里步驟六、解除顧客的任何抗拒步驟七、死了都要“成交26步驟一、良好的心態(tài)1 營(yíng)銷人員面臨的心態(tài)挑戰(zhàn)：1、打 時(shí)恐懼感的心態(tài)。 2、受到客戶拒絕就后退的心態(tài)。 3、抱怨的心態(tài)。 4、無所適從的心態(tài)。 27步驟一、良好的心態(tài)25、滿杯的心態(tài)。 6、自取滅亡的心態(tài)。7、碰運(yùn)氣的心態(tài)。 8、泄氣氣球的心態(tài)。 28步驟一、良好的心態(tài)3 營(yíng)銷應(yīng)具備的四大心態(tài)：1、幫助客戶的心態(tài)。 2、價(jià)值互換的心態(tài)。 3、全力以赴的心態(tài)。4、投資學(xué)習(xí)的心態(tài)。 29步驟二、充分的準(zhǔn)備有備而來

6、(1)1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備2、廣泛知識(shí)的準(zhǔn)備3、精神上的準(zhǔn)備4、情緒上的準(zhǔn)備5、體能上的準(zhǔn)備6、話術(shù)腳本的準(zhǔn)備307、客戶資料的準(zhǔn)備。?麥凱66?客戶永遠(yuǎn)分三類1A，紅蘋果B，青蘋果C，爛蘋果步驟二、充分的準(zhǔn)備有備而來(2)31、客戶是否有購置需求.、客戶是否有錢.、客戶是否有購置決策權(quán).客戶永遠(yuǎn)分三類2需求目標(biāo)客戶決策人錢32步驟三、信任感=成交 建立客戶信賴感的八個(gè)步驟 ：第一、傾聽，問很好的問題。第二、出自真誠(chéng)地贊美客戶，鼓勵(lì)客戶。第三、不斷地認(rèn)同客戶。第四、模仿客戶講話的速度。第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。第六、徹底地了解客戶的背景。第七、使用客戶的見證。第八、要有一些大客戶的名單。33步驟

7、四、找對(duì)需求賣產(chǎn)品 1、客戶購置心態(tài)剖析 客戶到底在買什么? 每一個(gè)購置行為的背后都在滿足某些人們的需求。34步驟四、找對(duì)需求賣產(chǎn)品2、人們購置的永遠(yuǎn)都是一種感覺。比方：幸福 快樂平安 品位只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購置東西。35步驟四、找對(duì)需求賣產(chǎn)品3、找到客戶的購置價(jià)值觀。 排列價(jià)值觀層級(jí) 與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)36步驟四、找對(duì)需求賣產(chǎn)品4、了解客戶需求八問。A、過去是否使用過？B、感覺如何？C、好在哪里？不好在哪里？D、如何再購置要具備哪幾個(gè)條件？E、如何具備這樣的條件何時(shí)會(huì)買？F、愿意投資多少錢購置？G、做購置決定時(shí)是否需要和別人商量？H、根據(jù)您剛剛提到的我的

8、產(chǎn)品可以幫到您123,而且也幫助過某某客戶到達(dá)什么樣的結(jié)果，這是不是您所希望的？37步驟五、介紹到心里，不是耳朵里 四大建議：1、自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)？2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)？3、講案例，講故事。4、建議方案以對(duì)方需求為主。38步驟五、介紹到心里，不是耳朵里介紹產(chǎn)品的四個(gè)條件 第一，要讓客戶充滿好奇心。 第二，你必須證明給客戶看，你所講的都是對(duì)的。 客戶見證和數(shù)據(jù)第三，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的想要馬上擁有的欲望。 第四.價(jià)錢永遠(yuǎn)在最后談。 39步驟五、介紹到心里，不是耳朵里介紹產(chǎn)品的技巧。、預(yù)先框示法 、假設(shè)問句法 、下降式介紹法 、互動(dòng)式介紹法 40步驟六、解除顧客的任何抗拒 營(yíng)銷成功的關(guān)鍵： 就是你成功

9、的解除了客戶疑惑！ 客戶沒有拒絕，只是心中存有疑惑而已！41怎樣才能減少抗拒？通過建立良好的關(guān)系和友誼來做成生意。42如何解除客戶的任何抗拒你所碰到的抗拒？1、2、3、4、5、6、43如何解除客戶的任何抗拒策略與技巧：1、接受及認(rèn)同客戶2、要說“同時(shí).不說“但是3、講有客戶有同樣的感受4、為何還接受了我們的效勞，您想知道為什么嗎？5、因?yàn)椤?4如何解除客戶的任何抗拒6、了解抗拒的真正原因7、耐心認(rèn)真的聆聽8、以問題轉(zhuǎn)移注意力無視法9、假設(shè)抗拒解除法4546步驟七、死了都要“成交 沒有成交，其他都是無用功！一切的準(zhǔn)備都是在為成交做準(zhǔn)備！47死了都要“成交 成交的關(guān)鍵：1、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。2、抓住成

10、交時(shí)機(jī)。3、講出成交話術(shù)。4、閉嘴等待成交。5、協(xié)助客戶決定。48成交：十種客戶購置模式人是一種習(xí)慣性的動(dòng)物，90以上的行為：事實(shí)上都有模式可循。 49一、自我判定型(理智型)舉例：“某某女士，我相信您是一個(gè)比較有主見的人(你要強(qiáng)調(diào)他是一個(gè)很有主見的人，因?yàn)檫@種人比較喜歡聽人家稱贊他是有主見的)，所以您需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品比較適宜您，我相信您的心里很清楚，而我在這里，只是站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)，來向您解說我們的產(chǎn)品還有哪些優(yōu)點(diǎn)，以及您購置我們的產(chǎn)品所能得到的好處或利益。10分鐘的時(shí)間向您介紹完了以后，您絕對(duì)有這個(gè)能力來自行判斷，什么樣的產(chǎn)品或效勞是您最好的選擇。 50二、外界判定型(

11、感性型)當(dāng)你碰到這樣的客戶時(shí)，很重要的一點(diǎn)就是需要提供給他許許多多客戶的見證、媒體的報(bào)道、某些專家的意見。舉例來說，你的產(chǎn)品或效勞曾經(jīng)有沒有哪些客戶使用以后，覺得質(zhì)量非常好、品質(zhì)非常好，或效勞很好。 51 三、一般型 在他的思維模式中，他認(rèn)為做任何事情只要自己能夠抓住大方向、大重點(diǎn)、大原那么，就不會(huì)有太大的錯(cuò)誤，小細(xì)節(jié)的局部不需要太去注意。這種人特別討厭去注意芝麻綠豆大的小細(xì)節(jié)的事情。 52四、特定型在碰到這種客戶的時(shí)候，你要給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細(xì)，越能夠讓他放心，他也才能夠早做購置決定。甚至有時(shí)候你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這樣對(duì)他說服力更大?！澳衬诚壬@種產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上的占有率

12、已經(jīng)到達(dá)50，在所有購置我們產(chǎn)品的滿意度高達(dá)85!數(shù)字對(duì)他是很有效的。 53五、求同型“某某先生，您以前有沒有買過車呢?“請(qǐng)問在過去兩年開A品牌車的過程中，你覺得A牌車的優(yōu)點(diǎn)在哪里呢?“某某先生，您知道嗎?我們的車子最重要的地方是，你以前開過的A品牌的車子的幾項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)我們都有。表示與他相同。你要去強(qiáng)調(diào)相同的地方。在你碰到這種客戶的時(shí)候，特別要問他曾使用過的產(chǎn)品，問他為什么要用這種品牌。54六、求異型求異型的客戶，常常會(huì)有一種情形即雞蛋里挑骨頭，喜歡跟別人反著來，他的逆反心理比較強(qiáng)。你說往東，他偏要往西。你說是對(duì)的，他就要些缺點(diǎn)。他老是喜歡挑出一些差異來。 55七、追求型這樣的客戶非常在意所購置的

13、產(chǎn)品能夠給他帶來哪些快樂。產(chǎn)品給他的利益，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)他的好處就是快樂。 56八、逃避型舉例，有兩個(gè)客戶，一個(gè)是追求型的，一個(gè)是逃避型的來買汽車。王先生是追求型的，營(yíng)銷員問他：“您希望或者需要的汽車應(yīng)具備哪些條件?王先生就講：“我要300C以上的，白色的，皮椅的，有天窗的，有ABS剎車的車子。李小姐是逃避型的，營(yíng)銷員問她： “您喜歡的車子需具有哪些條件?她會(huì)講：“我不要300C以下的，不要不是白色的，不要沒有皮椅的，不要沒有天窗的，不要沒有ABS剎車的車子。你問她要什么，她反而講她不要的是什么。 57九、本錢型這種客戶，他永遠(yuǎn)都覺得你賣的東西太貴，他把殺價(jià)當(dāng)成一種樂趣。 碰到逃避型的你要說不貴。碰到本錢型的你要說廉價(jià)。 58十、品質(zhì)型賣水果 的例子！碰到質(zhì)量型的客戶，你的重點(diǎn)就是不斷強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品質(zhì)量有多么好，你的效勞品質(zhì)是如何的好，這是非常重要的。 碰到質(zhì)量型的客戶，你越強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何廉價(jià)，他反而越不會(huì)買，因?yàn)樗X得廉價(jià)等于沒好貨。 59引爆 營(yíng)銷力給你的最大忠告 學(xué)會(huì)“要求會(huì)開口要求的人才是贏家。 大多數(shù)人害怕失敗或被拒絕，而不愿意開口要求他們想要及需要的東西。一個(gè)人的生活是否成功快樂，大都取決于他的能力，以及開口要求所想事物的意愿。 60引爆 營(yíng)銷力給你的最大忠告 學(xué)會(huì)“要求而你唯一所需要做到的事情