銷售團隊管理復(fù)習(xí)資料

1、銷售團隊管理復(fù)習(xí)資料第一章 銷售團隊的現(xiàn)狀與發(fā)展1、銷售團隊：是指有兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在 行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。2、銷售團隊構(gòu)成的要素:1、一個特定的銷售目標(biāo)；2、最核心的力量-銷售成員；3、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限大??；4、銷售團隊的定位；5、具體的銷售計戈上3、銷售團隊和銷售群體的區(qū)別:1、在目標(biāo)方面；2、在領(lǐng)導(dǎo)方面；3、在協(xié)作方面；4、在技能方面；5、在責(zé)任方面；6、在績效方面。4、一個稱職的銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到:1、意識到領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任；2、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用;3、加有領(lǐng)導(dǎo)強團隊及自我管理；4、徹底加強事前管理；5、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主

2、導(dǎo)性；6、具 者應(yīng)具備的行為特點。5、銷售團隊所發(fā)揮的積極作用:1、促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣;2、促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新;3、促進(jìn)競爭，從而推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本;4、通過刺激“消費-就業(yè)-消費”循環(huán)來增加消費者收入；5、銷售團隊成員的待遇很好;6、銷售團隊中，女性人數(shù)日益增加。6、現(xiàn)階段銷售團隊的不足之處:1、狀態(tài)懶散；2、銷售動作魯莽;3、優(yōu)秀團隊成員帶，著客戶；4、存在“雞肋”成員；5、能人招不到，好人留不??；6、銷售業(yè)績不穩(wěn)定。7、銷售團隊的6個階段：觀望時期；飛速發(fā)展時期；經(jīng)受考驗時期；高效時期；成熟時期; 衰敗時期。8、銷售團隊對銷售成員的影響:1、銷售團隊的社會助長作用；2、

3、銷售團隊的社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向；3、銷售團隊的壓力；4、公眾行為。1、勸說階段；2、引導(dǎo)階段；3、攻擊階段;4、開9、銷售團隊對團隊成員施加壓力的過程： 除階段。10、公眾行為：銷售團隊的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部門銷售 成員保持一致。第二章銷售團隊的組建1、在為銷售團隊招聘銷售人員時，區(qū)域經(jīng)理必須遵循的四個原則是：1、具有相關(guān)經(jīng)歷；2、與企業(yè)發(fā)展階段相切合；3、銷售人員期望的滿足；4、與銷售人員的個性相吻合。2、企業(yè)發(fā)展的三個階段：1、嬰兒期；2、青年期；3、成熟期。3、招聘前的準(zhǔn)備階段，銷售經(jīng)理要做好以下準(zhǔn)備工作：1、收集資料，書寫文案；2、文案準(zhǔn)備；3、判斷。4、招聘的

4、途徑有以下幾種：1、大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校；2、人才交流會；3、職業(yè)介紹 所；4、內(nèi)部員工推薦；5、各種廣告媒體；6、合作伙伴和行業(yè)協(xié)會介紹；7、獵頭公司；網(wǎng) 絡(luò)招聘。5、為銷售團隊招聘銷售人員時，銷售經(jīng)理可以按照以下程序：1、通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選；2、通過面試做進(jìn)一步篩選；3、洽談工作合同和待遇問題；4、發(fā)出聘書或者致謝信。6、應(yīng)聘者的面試工作按以下步驟進(jìn)行：1、銷售經(jīng)理對初步選出的應(yīng)聘者進(jìn)行面試；2、在面 試正式開始之前，應(yīng)該向應(yīng)聘者扼要地介紹企業(yè)簡況及應(yīng)聘者所申請職位的工作要求；3、在以后的面試中，應(yīng)著重在對應(yīng)聘者是否有足夠的能力及經(jīng)驗應(yīng)付所應(yīng)聘的工作上，并給予應(yīng) 聘者充分的時間及機

5、會去回應(yīng)所提出的各項問題；4、在面試的最后階段，應(yīng)該給予應(yīng)聘者提出詢問的時間及機會。7、銷售經(jīng)理通過以下手段來挑選銷售人員：1、借助于求職申請表；2、借助于面談；3、借助于測試。8、面談的類別：1、非正式面談；2、標(biāo)準(zhǔn)式面談；3、導(dǎo)向式面談；4、流水式面談。9、成功的銷售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)：1、品質(zhì)；2、技能；3、知識；4、個性。10、確定銷售人員數(shù)目的方法：1、工作量法；2、下分法；3、邊際利潤法。11、進(jìn)行團隊成員配置時，銷售經(jīng)理需要注意以下幾個步驟： 1、適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員；2、 多與銷售成員溝通；3、成員配置應(yīng)該與個人興趣相結(jié)合；4、給出好的指導(dǎo)；5、為可能發(fā)生 的障礙和失敗做好準(zhǔn)備。第

6、三章 銷售團隊的培訓(xùn)1、銷售團隊培訓(xùn)的作用：1、提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨立性；2、提高銷售人員的創(chuàng) 造力；3、改善銷售人員的銷售技巧；4、延長銷售人員的使用期；5、改善與客戶的關(guān)系；6、 發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題；7、使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況；8、使員工盡快地融入企業(yè)文化；9、 使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)；10、擺正老銷售人員的心態(tài)。2、銷售團隊培訓(xùn)的四個方面：1、考慮培訓(xùn)需求；2、制定培訓(xùn)計劃；3、實施培訓(xùn)計劃；4、進(jìn)行培訓(xùn)評估3、培訓(xùn)需求可以從以下幾方面進(jìn)行探討：1、組織分析；2、工作分析；3、人員分析。4、常用的培訓(xùn)方法：1、講授法；2、會議法；3、小組討論法；4、實例研究法；5、銷售演

7、 習(xí)發(fā)；6、銷售游戲法。5、企業(yè)培訓(xùn)的主要內(nèi)容：1、認(rèn)識企業(yè)的優(yōu)勢；2、市場及行業(yè)知識；3、產(chǎn)品知識；4、企業(yè)概況；5、銷售技巧；6、管理知識；7、銷售態(tài)度；8、銷售行政工作。6、培訓(xùn)的方式：1、集中培訓(xùn)；2、分開培訓(xùn)；3、現(xiàn)場培訓(xùn)。7、培訓(xùn)方法：1、講授法；2、會議法；3、小組討論法；4、實例研究法；5、角色扮演法；6、 崗位培訓(xùn)法；7、銷售模仿法；8、示范法；9、自我進(jìn)修法；10、專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法。8、平均法則：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。第四章銷售團隊的薪酬1、薪酬 是企業(yè)對銷售人員給企業(yè)所做的貢獻(xiàn)，包括他們實現(xiàn)的績效，付出的努力、時間、 學(xué)識、技能、經(jīng)驗以及

8、創(chuàng)造所付給的相應(yīng)的回報或答謝。2、薪酬模式主要有以下幾種：1、純粹薪水制度；2、純粹傭金制度；3、純粹獎金制度；4、 薪水加傭金制度；5、薪水加獎金制度；6、薪水加傭金再加獎金制度；7、股票期權(quán)；8、特 別獎勵制度。3、企業(yè)銷售薪酬制度的建立應(yīng)遵循一定的原則：1、公平原則；2、激勵原則；3、穩(wěn)定原則；4、靈活原則；5、控制原則；6、邊際原則；7、合理原則。4、針對銷售團隊進(jìn)行薪酬考核設(shè)計，一般要綜合考慮一下兩個方面：1、銷售模式；2、市場策略。5、常見的市場策略有：1、閃電戰(zhàn)；2、陣地戰(zhàn)；3、攻堅戰(zhàn)；4、游擊戰(zhàn)第五章銷售團隊的目標(biāo)1、制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則 AMART原則：1、明確性Specf

9、ic；2、可接受性Measurable ;4、實際性 Accede； 5、時限性Timed。2、制定團隊銷售目標(biāo)時，銷售經(jīng)理通常要采用以下三種方式：1、自上而下，由銷售經(jīng)理確定，之后由銷售成員去實現(xiàn)；2、自下而上，由銷售成員制定，制定后由銷售經(jīng)理批準(zhǔn)；3、銷售經(jīng)理和銷售成員共同制定。3、制定銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可以才有“六步法” ：1、設(shè)計銷售目標(biāo)；2、了解銷售的關(guān)鍵流 程；3、外部市場劃分；4、內(nèi)部組織和只能界定；5、銷售團隊的人員編制；6、薪酬考核體 系設(shè)計。4、目標(biāo)值確立方法：1、銷售成長率確定法；2、市場占有率確定法；3、市場覆蓋率確定法；4、損益平衡點確定法；5、經(jīng)費倒推確定法；6、消

10、費者購買力確定法；7、基數(shù)確定法；8、銷售人員申報確定法。重點見 P925、團隊的銷售目標(biāo)應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容：1、銷售額指標(biāo)；2、利潤目標(biāo)；3、銷售費用的 估計；4、銷售活動目標(biāo)。6、需要制定的個人銷售目標(biāo)包括以下幾種類型：1、常規(guī)性目標(biāo)；2、解決問題的目標(biāo)；3、創(chuàng)新性目標(biāo)。7、所謂銷售團隊的目標(biāo)管理：是指配合企業(yè)的銷售策略制定銷售目標(biāo)計劃，決定銷售方針， 安排銷售進(jìn)度，切實執(zhí)行計劃，并使銷售團隊有效達(dá)到目標(biāo)，同時對其銷售成果進(jìn)行嚴(yán)格審 查。8、銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)的設(shè)定；2、銷售目標(biāo)的執(zhí)行；3、銷售目標(biāo)的修正；4、 銷售目標(biāo)的追蹤；5、銷售目標(biāo)的稽核；6、獎勵。第六章 銷售團隊

11、的銷售計劃1、編制銷售計劃一般按照以下程序進(jìn)行：1、調(diào)查分析；2、確定銷售目標(biāo)；3、制定銷售方 案；4、選擇銷售方案；5、編制銷售計劃；6、附加說明。2、銷售計劃的制定包含“銷售預(yù)測”和“銷售配額”兩個關(guān)鍵的步驟。3、銷售預(yù)測的概念：是指根據(jù)某種經(jīng)濟及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬訂的營銷計劃下， 對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計。4、銷售預(yù)測的程序：1、搜集資料（有歷史性資料和現(xiàn)實性資料）；2、分析資料；3、選擇預(yù) 測方法，做出推斷；4、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測；5、將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較。5、進(jìn)行銷售預(yù)測時必須考慮以下兩個因素：1、外界因素（需求變化、競爭對手情況、經(jīng)濟 變動

12、、政府和消費者群體的動向）；2、內(nèi)部因素（銷售策略、銷售政策、團隊成員、生產(chǎn)情 況）。6、常用的銷售預(yù)測的方法：1、高級經(jīng)理意見法；2、銷售人員預(yù)測法；3、購買者意向調(diào)查 法；4、德爾菲法；5、情景法。7、銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。8、銷售配額對銷售人員的作用：1、指引作用；2、繳發(fā)銷售人員的積極性；3、控制銷售人 員的活動；4、評估銷售人員的能力。9、銷售配額的分類；1、銷售量配額；2、銷售利潤配額；3、銷售活動配額；4、專業(yè)進(jìn)步配額；5、綜合配額1、第一步，在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上,10、對銷售配額的分派，銷售經(jīng)理可分為三個步驟進(jìn)行:銷售經(jīng)理還要考慮企業(yè)對增

13、加銷售量的要求，要把兩者結(jié)合起來，算出總的銷售指標(biāo)，并獲 得上級批準(zhǔn)。2、第二步，召集所有的銷售成員，一起來分解總銷售指標(biāo)，形成個人的銷售配 合。3、第三步，在和每位銷售人員在銷售配額上達(dá)成共識后，銷售經(jīng)理最好不要馬上確定和 下發(fā)。11、分配目標(biāo)銷售額的具體方法:1、根據(jù)實際分配；2、根據(jù)團隊單位分配；3、根據(jù)地區(qū)分配；4、根據(jù)產(chǎn)品分配；5、根據(jù)客戶分配；6、根據(jù)銷售人員分配。12、具體的銷售計劃方案包括:1、劃定銷售區(qū)域和客戶；2、明確銷售的新增長點；3、確定主要任務(wù)和工作事項；4、制定短期目標(biāo)；5、預(yù)算銷售費用；6、控制銷售計劃的執(zhí)行第七章 銷售團隊的會議1、銷售會議對整個團隊主要有以下作

14、用:1、有效的銷售會議具有輔導(dǎo)作用；2、成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸屬感；3、成功的銷售會議能夠增強參與者的士氣；4、成功的銷1員之售會議有助于建立團隊精神；5、為銷售人員提供舒緩工作壓力的機會；6、加強銷售）間的友誼。2、一個富有成效的銷售會議要具有以下幾個特征:1、目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)；2、目標(biāo)在最短的時間內(nèi)被實現(xiàn)；3、讓絕大多數(shù)銷售人員趕到滿意。3、銷售會議不成功的原因:1、會議前導(dǎo)致會議失效的原因；2、會議執(zhí)行過程中導(dǎo)致失效的原因；3、會議后導(dǎo)致失效的原因。4、許多會議是基于不正當(dāng)?shù)睦碛啥匍_的:為聊天而開會；因為慣例而開會；因為看部門開會而開會；為應(yīng)付上級而開會；為推卸責(zé)任而開會；為逃

15、避難堪局面而開會。5、銷售經(jīng)理在銷售會議前制定的計劃要點:1、制定會議目的；2、確定會議參加者;3、選擇銷售會議的方式（講演法；展示及演練；討論；網(wǎng)絡(luò)會員及電話會議）4、確定會議時間;5、確定會議地點；6、確定會議議程；7、確定集中的會議主題。6、常用的會議擴展技巧有:1、同時運用圖像和文字；2、腦力激蕩；3、區(qū)域分析；4、圖解分析；5、SWOT分析。7、開會的五種有創(chuàng)意的方法:1、分類列舉法及缺點列舉法；2、集思廣益法；3、希望列舉法；4、K.J法；5、紙牌法。8、會議主持人必須掌握溝通的技巧：陳述技巧、發(fā)問技巧、聆聽技巧、答復(fù)技巧。9、發(fā)問技巧中問句的型態(tài):句；5、含第三者意見問句;1、封

16、閉式問句；2、開放式問句；3、澄清式問句；4、探索式問6、強迫選擇式問句；7、多種式問句；8、對答案具有暗示性問旬。第八章銷售表格的管理1、監(jiān)控銷售活動的管理表格主要包括“市場信息類表格”和“工作過程類表格”兩個類。2、市場信息類表格包括：1、競爭對手信息表；2、客戶檔案表；3、客戶漏斗表。3、工作過程類表格包括：1、周期工作計劃表；2、月工作計劃表；3、周工作計劃表；4、工 作日志。4、要按照以下程序來完成月工作計劃表：1、填寫回顧部分；2、填寫事件部分；3、填寫財 務(wù)指標(biāo)部分；4、填寫特別紀(jì)要部分。5、月工作計劃是宏觀上把握，周工作計劃是控制要點，工作日志是作為個人工作績效分析的 依據(jù)。周

17、工作計劃表一般是銷售經(jīng)理控制的要點。6、管理表格的設(shè)計要點：1、簡潔，不能太復(fù)雜；2、清晰，不能模糊籠統(tǒng)；3、具有延續(xù)性； 4、具有真實可查性；5、可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改。7、銷售經(jīng)理可以采用有效的措施來進(jìn)行管理表格的監(jiān)督： 1、對待抵觸現(xiàn)象（1、當(dāng)眾表明立 場和決心2、個別談話3、嚴(yán)格執(zhí)行4、獎勵認(rèn)真填寫的銷售人員）；2、對待敷衍現(xiàn)象（1、 明確如何填寫和填寫要求2、嚴(yán)格要求3、持有正確的態(tài)度）；3、對待不利用現(xiàn)象（1、經(jīng)理 示范2、利用榜樣力量）。第九章 銷售團隊的沖突管理1、產(chǎn)生沖突的原因：1、缺乏溝通；2、團隊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（分工細(xì)致程度；任職的時間長短； 管理范圍的明確程度；參與的氛

18、圍）；3、個人因素（存在偏見；個人的價值觀和個人的特性）。2、沖突并不都是有害的，也有其積極的一面。其積極性主要表現(xiàn)在：1、內(nèi)部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系；2、沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而造成極端反應(yīng)；3、與外部團隊或者成員的沖突可以增加銷售團隊的內(nèi)部凝聚力； 4、沖突可以使沖突不滿充分表現(xiàn)各自的實力， 并最后達(dá)到權(quán)利的平衡，以防止無休止的爭奪； 5、沖突可促使聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜姶蟮臄橙恕?、沖突的有害性主要表現(xiàn)在以下幾點：1、導(dǎo)致人力、物力分散，團隊凝聚力降低；2、造成 人們的緊張與敵意，影響團隊成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對工作的關(guān)心程度

19、； 3、沖突 嚴(yán)重時，會影響組織和團隊的壽命，甚至?xí)斐烧麄€團隊的解體。4、沖突發(fā)展的階段：1、第一階段，出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素；2、第二階段，沖突的外 顯；3、第三階段，產(chǎn)生行為意向；4、第四階段，付諸行動；5、第五階段，沖突產(chǎn)生的結(jié)果。5、沖突發(fā)生后，銷售經(jīng)理可以采取以下措施來處理：1、競爭法；2、遷就法；3、回避法；4、合作法；5、妥協(xié)法第十章銷售團隊的溝通1、在溝通時，對于關(guān)鍵的信息，銷售經(jīng)理可以從以下幾個角度來聽：1、反面聽；2、側(cè)面聽；3、正面聽。2、積極聆聽的技巧：1、問開放式的問題；2、重復(fù)對方的話；3、表示自己的理解；4、保持 沉默。3、做到有效聆聽和有效表達(dá)，銷售經(jīng)理需

20、要掌握如下原則： 1、就事論事，對事不對人；2、 公私分明；3、要注意聆聽；4、坦白表達(dá)自己的真實感受；5、多提建議少做主張；6、注意 措辭；7、讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義。4、銷售經(jīng)理可以從以下幾個步驟著手準(zhǔn)備一次交流：1、關(guān)注銷售人員的思想傾向；2、設(shè)定陳述目標(biāo)；3、注意開場白的效果；4、指出要點；5、使用過渡句；6、簡要回顧與結(jié)尾。5、有效反饋的幾種形式：1、正面反饋；2、負(fù)面反饋；3、修正性反饋；4、沒有反饋。第十一章 銷售團隊的激勵機制1、激勵是通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既

21、定的銷售目標(biāo)。2、有效消除反激勵因素的方法：1、明晰地界定工作；2、提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)；3、提供發(fā)展機 會；4、實施公平的報酬。3、激勵的幾種方式：1、目標(biāo)激勵；2、榜樣激勵；3、工作激勵；4、培訓(xùn)?敢勵;5、授權(quán)激 勵；6、環(huán)境激勵；7、民主激勵；8、物質(zhì)激勵；9、精神激勵；10、競賽?敢勵;11、進(jìn)行工 作調(diào)整；12、關(guān)懷激勵;13、支持激勵。4、在銷售團隊中存在四種不同類型的銷售人員：1、善于指揮他人的銷售人員；2、善于思考 業(yè)務(wù)的銷售人員；3、善于處理關(guān)系的銷售人員；4、“老黃?！毙弯N售人員。5、根據(jù)招聘人員招聘方式的不同，員工可以分為以下四種：1、從企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員； 2、新招聘來

22、的經(jīng)驗相對較少的銷售人員；3、從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗的銷售人員；4、本 企業(yè)的老員工。6、銷售團隊按照過程可以分為新成立階段、摸索階段、穩(wěn)定階段、成功階段四個階段。7、各個階段的激勵方法：新成立階段（1、幫助大家盡快熟識、2、增加團隊信賴感；3、宣 布對團隊的期望；4、為團隊提供明確的目標(biāo)；5、提供工作指導(dǎo)）、摸索階段（1、安撫人心； 2、妥善處理紛爭；3、樹立團隊榜樣；4、建立行為規(guī)范）、穩(wěn)定階段（1、鼓勵團隊分析討論 有爭論的問題；2、提供員工的責(zé)任心；3、合理分配角色；4、強化行為規(guī)范；5、營造團隊 文化；6、將工作重心從指導(dǎo)教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)）、成功階段（1、增強使命感；2、嘗試放

23、松控制；3、鼓勵團隊成員輪換角色；4、監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會議；5、培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo) 能力）第十二章 銷售團隊的業(yè)績評估1、銷售業(yè)績評估的作用：1、作為人事決策的依據(jù)；2、回饋與發(fā)展；3、作為企業(yè)政策與計 劃的評估的依據(jù)；4、銷售人員甄選的重要依據(jù)；5、督促團隊成員完成銷售目標(biāo)；6、為銷售 人員的獎懲提供依據(jù)；7、可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域。2、銷售業(yè)績評估要遵循的六個原則：1、公正原則；2、開放原則；3、反饋原則；4、制度化 原則；5、可靠性原則；6、實用性原則；7、定性與定量相結(jié)合原則。3、業(yè)績評估的內(nèi)容一般都包括以下幾點：定量項目，如銷售結(jié)果、銷售質(zhì)量、銷售活動等； 定性項目，如銷售技能、知識、自我組織、時間安排、報告、開支控制、個性特征以及企業(yè) 和客戶的關(guān)系等。4、銷售業(yè)績評估要遵循的六個步驟：1、建立基本政策；2、制定考評目標(biāo)；3、與團隊成員 進(jìn)行溝通；4、確定評估內(nèi)容；5、收集數(shù)據(jù)、資料和信息；6、業(yè)績評估的實施。5、銷售業(yè)績評估的方法：1、積分法；2、對照表法；3、考評尺度法；4、關(guān)鍵績效法；5、 目