從校園網上便利店看OO成敗的三個核心問題

1、校園網上便利店邏輯上看有可行性，寢室學生有購買超市商品的需求，網上便利店價格不貴，還能5分鐘送貨上門，總會吸引一些客戶。只服務寢室樓學生，目標顧客集中，推廣相對比較容易。備貨在寢室，從寢室送貨，響應時間快，效率高。類似項目幾年前就有團隊在做，最近2年智能手機普及，線上訂貨更方便快捷，網上便利店更具有可行性，最近校園O2O火爆起來，59store、宅米、笑呵呵、俺來也、夜購、小麥公社、木屋創(chuàng)品等都在專攻校園市場，部分團隊拿到幾千萬到過億融資。深圳和無錫的團隊都問了我同樣的問題：這個項目應該做嗎?應該怎么做?要注意什么?未來會不會被59store等拿到大額融資的先行者吃掉?我把針對這些問題的回答寫

2、成3點，這3點不僅適用于校園網上便利店項目，還普遍適用于各種零售O2O項目，供讀者參考。問題一：零售O2O項目發(fā)展階段問題深圳項目的創(chuàng)始人告訴我說，他覺得市面上的O2O項目太燒錢，他想做一個不燒錢的O2O，做成一個小而美的生意，不追求融資上市，能賺到合理利潤就好。我回答他說這個想法是不現實的，等你真能盈虧平衡，一定有投資人來投資你，難道資本市場的錢送上門你也不要?如果你的競爭對手要了錢并且燒錢和你競爭，你怎么辦?其實O2O這類創(chuàng)新項目有固定規(guī)則，不同階段就要側重做不同的事，節(jié)奏不能錯亂。第一個階段是快速試錯能力，需要在靈活調整中明確商業(yè)模式，找到市場切入點，實踐證明項目可行性。第二個階段是搭建

3、組織和規(guī)范流程能力，要把項目從依靠個人管理轉化成公司化流程化管理，為復制發(fā)展擴張打基礎。第三個階段是學會高調，吸引注意力，快速獲得資源的能力。進入第四個階段的時候公司已經有較大規(guī)模，此時要考慮整個行業(yè)和生態(tài)的事情，相對更復雜。有的時候粗獷發(fā)展比精細化管理更有價值，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術，追求速度的時候經常會影響質量。比如超市行業(yè)之前十幾年都流行收取通道費和生鮮聯營。通道費和聯營生鮮讓超市更輕，能更快速復制發(fā)展，在開店就能賺錢的時代，比拼的是誰能更快開店，占領黃金地段。最近幾年隨著超市飽和，精細化管理就顯得更加重要，永輝依靠自營生鮮成為一匹黑馬，引發(fā)了自營生鮮的潮流。各大超市都開始重視供應鏈，在培養(yǎng)自己的

4、買手，其中樂城超市是買手超市的先行者?？傊僮髁闶跲2O項目時，一定要思考目前處于哪個階段，應該側重什么，什么時候應該追求速度，什么時候應該追求質量。問題二：如何判斷零售O2O項目可行性校園網上便利店模式可行嗎?我問深圳團隊中某成員這個問題，他是這樣回答的：“當然可行，因為很多學生晚上都待在寢室，當他們想吃東西的時候，想喝飲料的時候，需要宵夜時就會選擇我們，因為只有我們送貨上門最快捷方便，我們能做到5分鐘送貨上門，而校園實體超市基本不會提供送貨上門服務?！?我回應他說你這樣的論證方式沒有說服力，這叫定性論證，而非定量論證。我可以反駁說學生習慣晚餐后到處逛逛，順便就把夜宵的食物購買了，不少學生晚

5、上也會出去走走，對于學生而言時間不是問題。還有此模式客單價低，學生代理賺錢太少，會不會無法持續(xù)經營。什么叫項目可行，什么叫不可行。這需要定量論證，需求一定是有的，問題在于需求量能否支持學生代理持續(xù)經營校園網上便利店。訂單量是否足夠，平均客單價多少，平均毛利多少，能否盈虧平衡。如果有10個學生代理經營小店，最后堅持下來的有幾人，其中堅持下來的感覺怎么樣，是否認為付出等于收益。事情是否能做成，有2個維度，一是項目本身可行性，二是執(zhí)行力。選擇做什么往往比怎么做更重要，選對了項目付出20%的精力，能得到100%的回報，選錯了項目100%的努力只能得到20%的回報。要判斷校園網上便利店是否可行最直接的辦

6、法就是找59store的學生代理問問，存活率多少，感覺如何。也可以先搞幾個點試試，用試錯的思維測試項目可行性。問題三：如何提升零售O2O項目成功率如何快速試錯找到最佳的商業(yè)模式是創(chuàng)業(yè)者面臨的重要問題，校園網上便利店，都是備貨在學生代理寢室，都是快速送貨，但做法細節(jié)不同，結果就會不同。開始階段要嘗試不同的組合方式，記錄并且對比新客引入成本、復購率、購物頻次、客單價等，以此找到最佳結合點。規(guī)則方面：送貨時限如何承諾，真能做到5分鐘送貨上門嗎，是宣傳“5分鐘送貨上門”還是“最快3分鐘送貨上門”。起送金額多少合適?3元?5元?8元?還有營業(yè)時段，售后方式等。商品方面：經營哪些SKU，多少數量，如果商品

7、太少，會影響顧客體驗，如果商品太多，可能滯銷或者受到寢室空間限制。能否提供適用的周轉箱最大化利用商品擺放空間，能否用零售行業(yè)品類管理工具優(yōu)化商品結構。價格策略如何，是否采用檔期促銷活動吸客。體驗方面：看了無錫團隊的移動端，感覺太復雜，網上便利店的核心是“便利”，快速完成購物流程才是開發(fā)移動端的核心基點?？紤]送一些有廣告提示作用的贈品放到寢室，比如鼠標墊，玩電腦時訂購快送商品比較符合消費場景。還可以在提升學生代理積極性上嘗試，讓學生代理做一些投入，共同承擔風險，加強培訓，給予激勵等。做零售O2O項目，還需要考慮終局問題，即本行業(yè)最終形態(tài)是怎樣的，那種可能性比較大。校園網上便利店未來可能存在以下幾種終局狀態(tài)：01、一家獨大，一個大型平臺覆蓋全國高校，占領80%市場份額。02、區(qū)域為王，全國不同區(qū)域存在多個校園網上便利店平臺，誰也吃不下誰。03、校園網上便利店發(fā)展成綜合平臺，提供符合校園需求的多種服務，比如兼職、金融、快遞、服務等。04、垂直平臺為王，校園網上便利店未來只能成為購物平臺，無法擴展業(yè)務范圍。 思考終局，看準終局才能少走彎路，甚至在對手走錯時拐彎超車，要洞察終局，就要