學習任務1　拜訪顧客

1、汽車營銷 （第3版）全國交通運輸職業(yè)教育教學指導委員會全國交通運輸職業(yè)教育教學指導委員會 組織組織編寫編寫葉志斌葉志斌 主主 編編倪紅倪紅 主主 審審“ 十二五” 職業(yè)教育國家規(guī)劃教材一一、汽車、汽車市場營銷基本概念市場營銷基本概念二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范三、顧客關系管理三、顧客關系管理四、汽車用戶購買行為分析四、汽車用戶購買行為分析 學習任務1 拜訪顧客ContentsContents一、汽車市場營銷基本概念1 1. . 概念概念l 市場是市場是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實購買者與潛在購買者需求的總和。指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實購買者與潛在購買者需求的總和。l 市場包含三個主要因素市場包含

2、三個主要因素，即，即: :有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。欲望。用公式來表示就是用公式來表示就是: :市場市場 人口人口 購買能力購買能力 購買欲望購買欲望l 汽車及其相關服務汽車及其相關服務( (勞務勞務) )在市場經(jīng)濟條件在市場經(jīng)濟條件下。自然下。自然就可能作為一種商品進行就可能作為一種商品進行交換。圍繞交換。圍繞著這一特殊的商品著這一特殊的商品運用。市場運用。市場概念就形成了概念就形成了汽車汽車市場市場。l 市場營銷市場營銷是與市場有關的人類是與市場有關的人類活動。即活動。即以以滿足滿足人類各種需要和欲望為人類各種需要和欲

3、望為目的。通過市場。變目的。通過市場。變潛在交換為現(xiàn)實交換的潛在交換為現(xiàn)實交換的活動?；顒印Ｒ?、汽車市場營銷基本概念1 1. . 概念概念l 汽車市場營銷汽車市場營銷就是汽車企業(yè)為了更大限度地滿足市場就是汽車企業(yè)為了更大限度地滿足市場需求。以需求。以達到企業(yè)經(jīng)營目標而進達到企業(yè)經(jīng)營目標而進行的一系列行的一系列活動?；顒?。 其其基本任務有兩個基本任務有兩個: :一是尋找市場需求一是尋找市場需求 二是實施一系列更好地滿足市場二是實施一系列更好地滿足市場需求的活動需求的活動( (營銷活動營銷活動) )。 本書所稱的汽車本書所稱的汽車營銷。是營銷。是汽車市場營銷的汽車市場營銷的簡稱。簡稱。l 汽車營銷

4、觀念汽車營銷觀念是汽車企業(yè)在開展市場營銷活動過程是汽車企業(yè)在開展市場營銷活動過程中。在中。在處理企業(yè)、用戶需求和社會利處理企業(yè)、用戶需求和社會利益三者之間關系時所持的根本態(tài)度、思想和益三者之間關系時所持的根本態(tài)度、思想和觀念。觀念。l 汽車營銷觀念的發(fā)展汽車營銷觀念的發(fā)展變化。大體上變化。大體上經(jīng)歷了經(jīng)歷了 個個階段階段。即。即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷( (銷售銷售) )觀觀念、念、市場市場營銷觀念及社會營銷營銷觀念及社會營銷觀念。觀念。一、汽車市場營銷基本概念1 1. . 概念概念l 汽車市場營銷汽車市場營銷就是汽車企業(yè)為了更大限度地滿足市場就是汽車企業(yè)為了更大限度地

5、滿足市場需求。以需求。以達到企業(yè)經(jīng)營目標而進達到企業(yè)經(jīng)營目標而進行的一系列行的一系列活動?；顒?。 其其基本任務有兩個基本任務有兩個: :一是尋找市場一是尋找市場需求，二需求，二是實施一系列更好地滿足市場是實施一系列更好地滿足市場需求的活動需求的活動( (營銷活動營銷活動) )。 本書所稱的汽車本書所稱的汽車營銷。是營銷。是汽車市場營銷的汽車市場營銷的簡稱。簡稱。l 汽車營銷觀念汽車營銷觀念是汽車企業(yè)在開展市場營銷活動過程是汽車企業(yè)在開展市場營銷活動過程中。在中。在處理企業(yè)、用戶需求和社會處理企業(yè)、用戶需求和社會利益利益三者之間關系時所持的根本態(tài)度、思想和三者之間關系時所持的根本態(tài)度、思想和觀念

6、。觀念。l 汽車營銷觀念的發(fā)展汽車營銷觀念的發(fā)展變化。大體上變化。大體上經(jīng)歷了經(jīng)歷了 個個階段階段。即。即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷( (銷售銷售) )觀念、觀念、市場市場營銷觀念及社會營銷營銷觀念及社會營銷觀念。觀念。二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范1 1. .個人儀表美的三個層次個人儀表美的三個層次l 人的容貌、形體、儀態(tài)的協(xié)調(diào)人的容貌、形體、儀態(tài)的協(xié)調(diào)美。是美。是一種先天的儀表一種先天的儀表美。美。l 經(jīng)過修飾打扮以及受后天環(huán)境的影響形成的經(jīng)過修飾打扮以及受后天環(huán)境的影響形成的美。是美。是儀表美的一種體現(xiàn)儀表美的一種體現(xiàn)l 淳樸高尚的內(nèi)心世界和蓬勃向上的生命活力也是儀表美的

7、一種淳樸高尚的內(nèi)心世界和蓬勃向上的生命活力也是儀表美的一種體現(xiàn)。且體現(xiàn)。且是儀表美的是儀表美的本質(zhì)。本質(zhì)。 真正的儀表美是內(nèi)在美與外在美的和諧真正的儀表美是內(nèi)在美與外在美的和諧統(tǒng)一?；劢y(tǒng)一?；塾谥胁拍苄阌谟谥胁拍苄阌谕?。外。二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范2.2.個人著裝的四個原則個人著裝的四個原則l 整體性原則整體性原則著裝要能與形體、容貌等形成一個和諧的著裝要能與形體、容貌等形成一個和諧的整體。整體。l 個性原則個性原則著裝的個性原則中的著裝的個性原則中的“個性個性”不單指通常意義上的個人的不單指通常意義上的個人的性格。還性格。還包括一個人包括一個人的年齡、的年齡、身材身材、氣質(zhì)、愛好、職業(yè)等因素

8、在外表上的反映所形成的個人的特點、氣質(zhì)、愛好、職業(yè)等因素在外表上的反映所形成的個人的特點l 原則原則 原則指的是著裝應與時間原則指的是著裝應與時間( () )、地點、地點( () )、場合場合( () )相配的相配的原則。原則。l 整潔原則整潔原則在任何情況在任何情況下。服飾下。服飾都應該是干凈整齊都應該是干凈整齊的。的。二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范3 3、個人儀表規(guī)范個人儀表規(guī)范二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范3 3、個人儀表規(guī)范個人儀表規(guī)范二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范3 3、個人儀表規(guī)范個人儀表規(guī)范二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范4 4、個人個人儀態(tài)規(guī)范儀態(tài)規(guī)范l 站姿禮儀站姿禮儀二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范4 4、

9、個人個人儀態(tài)規(guī)范儀態(tài)規(guī)范l 坐姿禮儀坐姿禮儀二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范4 4、個人個人儀態(tài)規(guī)范儀態(tài)規(guī)范l 坐姿禮儀坐姿禮儀二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范4 4、個人個人儀態(tài)規(guī)范儀態(tài)規(guī)范l 錯誤的坐姿錯誤的坐姿二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范4 4、個人個人儀態(tài)規(guī)范儀態(tài)規(guī)范l 走姿禮儀走姿禮儀( () )以站姿為以站姿為基礎。面帶微笑。眼睛平視?；A。面帶微笑。眼睛平視。( () )雙肩雙肩平穩(wěn)。有平穩(wěn)。有節(jié)奏地節(jié)奏地擺動。擺擺動。擺幅以幅以 為宜。雙肩為宜。雙肩、雙臂、雙臂都不應過于都不應過于僵硬。僵硬。( () )重心稍前重心稍前傾。行走傾。行走時左右腳重心反復地前后時左右腳重心反復地前后交替。使交替。使身

10、體向前身體向前移。移。( () )行走的線跡應為一條行走的線跡應為一條直線。直線。 ( () )步幅步幅要適當。要適當。( () )跨出的步子應是腳跟先著地。膝蓋不能彎曲。腳腕和膝蓋要靈活。富跨出的步子應是腳跟先著地。膝蓋不能彎曲。腳腕和膝蓋要靈活。富于彈性。不可過于僵直。于彈性。不可過于僵直。( () )走路走路時。應有時。應有一定的一定的節(jié)奏感。走出節(jié)奏感。走出步韻步韻來。來。二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范4 4、個人個人儀態(tài)規(guī)范儀態(tài)規(guī)范l 蹲姿禮儀蹲姿禮儀二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范4 4、個人個人儀態(tài)規(guī)范儀態(tài)規(guī)范l 手勢禮儀手勢禮儀l 鞠躬禮儀鞠躬禮儀二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范4 4、個人個人儀態(tài)

11、規(guī)范儀態(tài)規(guī)范l 鞠躬禮儀鞠躬禮儀二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范5 5、汽車展廳交往禮儀規(guī)范汽車展廳交往禮儀規(guī)范l 問候語問候語( (寒暄寒暄) )( () )自己自己主動主動( () )常帶常帶微笑微笑( () )明快的明快的聲音聲音l 對對顧客的稱謂顧客的稱謂對顧客要用對顧客要用尊稱。常用尊稱。常用“您您”“”“貴顧客貴顧客”“”“貴先貴先生生”“”“貴女士貴女士”等等l 握手握手握手是我們?nèi)粘９ぷ髦凶畛Ｊ褂玫亩Y節(jié)握手是我們?nèi)粘９ぷ髦凶畛Ｊ褂玫亩Y節(jié)之一。之一。 握握二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范5 5、汽車展廳交往禮儀規(guī)范汽車展廳交往禮儀規(guī)范二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范5 5、汽車展廳交往禮儀規(guī)范汽車展廳交

12、往禮儀規(guī)范l交換名片交換名片名片是工作過程中重要的社交工具名片是工作過程中重要的社交工具之一。之一。 交換名片時也應注重交換名片時也應注重禮節(jié)。禮節(jié)。 我們使用的我們使用的名名片通常片通常包含兩個方面的包含兩個方面的意義。意義。一一是表明你所在的是表明你所在的單位。單位。二二是表明你的職務、姓名及承擔的是表明你的職務、姓名及承擔的責任。責任。二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范5 5、汽車展廳交往禮儀規(guī)范汽車展廳交往禮儀規(guī)范l 距離距離二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范5 5、汽車展廳交往禮儀規(guī)范汽車展廳交往禮儀規(guī)范l 目光禮儀目光禮儀( () )目光注視的目光注視的區(qū)域。區(qū)域。( () )目光注視目光注視時間。時

13、間。( () )目光的不良目光的不良表達方式。表達方式。l 微笑禮儀微笑禮儀二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范6 6、電話禮儀、電話禮儀l 電話禮儀電話禮儀 接電話接電話的的個個基本原則基本原則( () )電話鈴響在電話鈴響在 聲之內(nèi)接聲之內(nèi)接起。起。( () )在電話機旁準備好紙筆進行在電話機旁準備好紙筆進行記錄。記錄。( () )確認記錄下的時間、地點、對象確認記錄下的時間、地點、對象和事件等重要和事件等重要事項。事項。( () )告知對方自己的告知對方自己的姓名。姓名。l 接電話流程接電話流程二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范l 電話禮儀電話禮儀( () )認真做好認真做好記錄記錄( () )使用禮貌使用禮

14、貌語言語言( () )電話交流要簡潔、電話交流要簡潔、明了明了( () )注意聽取時間、地點、事由和數(shù)字等重要注意聽取時間、地點、事由和數(shù)字等重要詞語詞語( () )電話交談電話交談中。應中。應避免使用對方不能理解的專業(yè)術(shù)語或簡略避免使用對方不能理解的專業(yè)術(shù)語或簡略語語( () )注意講話語速不宜過注意講話語速不宜過快快( () )打錯電話要有禮貌地打錯電話要有禮貌地回答。讓回答。讓對方重新確認對方重新確認電話號碼電話號碼6 6、電話禮儀、電話禮儀二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范7 7、座位排次禮儀座位排次禮儀l 會談時的座位安排會談時的座位安排如果只有主人和主賓兩如果只有主人和主賓兩人。則人。則主賓

15、坐在主賓坐在右側(cè)。主人右側(cè)。主人坐在坐在左側(cè)左側(cè)l 會客室的座位安排會客室的座位安排一般會客室離門口最遠的地方是主賓的一般會客室離門口最遠的地方是主賓的位子。位子。 l 會議室的座位安排會議室的座位安排門口的右側(cè)為客人門口的右側(cè)為客人席。左側(cè)席。左側(cè)為主人為主人席。遠離席。遠離門口的為上門口的為上席。席。l 宴會時的座位安排宴會時的座位安排舉辦正式舉辦正式宴會。應當宴會。應當提前排定桌次和提前排定桌次和席次?；蛘呦??；蛘咧慌哦ㄖ髯乐慌哦ㄖ髯老?。其他席位。其他只排桌只排桌次。次。 桌桌、席排席排次次時。先時。先定主桌定主桌主位。再主位。再排其他座位次排其他座位次二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范7 7

16、、座位排次禮儀座位排次禮儀二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范8 8、訪問顧客禮儀訪問顧客禮儀( () )訪問前應與對方預約訪問的時間、地點及訪問前應與對方預約訪問的時間、地點及目的。并目的。并將訪問日程記錄將訪問日程記錄下來。下來。( () )訪問訪問時。要時。要注意遵時注意遵時守約。守約。( () )到訪問單位前臺到訪問單位前臺時。應時。應先自我介紹先自我介紹:“:“我是同我是同 先生預約過的先生預約過的 公司的公司的 。能否。能否通知一下通知一下 先生先生”等等。( () )如果沒有如果沒有前臺。應前臺。應向附近的人員向附近的人員詢問。詢問。( () )如果被訪問人繁忙如果被訪問人繁忙時?；驎r?；蛳?/p>

17、去辦理其他事情或改變其他時間再來訪問先去辦理其他事情或改變其他時間再來訪問:“:“您您現(xiàn)在現(xiàn)在很忙。那么很忙。那么我們約在明天我們約在明天 點再見面好嗎點再見面好嗎?”?”等。等。二、汽車銷售基本禮儀規(guī)范8 8、訪問顧客禮儀訪問顧客禮儀( () )如需等候訪問如需等候訪問人時?？扇藭r?？陕爮脑L問單位接待人員的安排聽從訪問單位接待人員的安排 亦可在會客室等候或在沙發(fā)亦可在會客室等候或在沙發(fā)上邊等候邊準備使用的名片和資料文件上邊等候邊準備使用的名片和資料文件等。等。( () )看見被訪問人看見被訪問人后。應后。應起立起立( (初次初次見面。遞見面。遞上名片上名片) )問候。問候。( () )如遇到

18、被訪問人的如遇到被訪問人的上司。應上司。應主動起立主動起立( (遞上名片遞上名片) )問候。會談問候。會談重新重新開始。開始。( () )會談盡可能在預約時間內(nèi)會談盡可能在預約時間內(nèi)結(jié)束。結(jié)束。( () )告辭告辭時。要時。要與被訪問人打招呼與被訪問人打招呼道別。道別。( () )會談會談時。要時。要注意談話或發(fā)言不要聲音過大注意談話或發(fā)言不要聲音過大三、顧客關系管理1 1、顧客的概念及分類顧客的概念及分類顧客是顧客是直接或間接與企業(yè)發(fā)生現(xiàn)實交換關系或潛在交換直接或間接與企業(yè)發(fā)生現(xiàn)實交換關系或潛在交換關系。從而關系。從而直直接或間接影響企業(yè)或組織利益的個人或組織接或間接影響企業(yè)或組織利益的個人

19、或組織( (各級各類企事業(yè)單位和機構(gòu)各級各類企事業(yè)單位和機構(gòu)) )分類分類( () )按內(nèi)外按內(nèi)外角度?？山嵌??？煞譃閮?nèi)部顧客和外部分為內(nèi)部顧客和外部顧客。顧客。( () )按交易按交易頻次?？深l次?？煞譃榕c企業(yè)發(fā)生一次或初次交易互動關系的新顧客、與企業(yè)發(fā)分為與企業(yè)發(fā)生一次或初次交易互動關系的新顧客、與企業(yè)發(fā)生多次和長期交易互動關系的老顧客以及與企業(yè)發(fā)生終生交易互動關系的終生生多次和長期交易互動關系的老顧客以及與企業(yè)發(fā)生終生交易互動關系的終生顧客。顧客。 ( () )按普通與特殊按普通與特殊角度?？山嵌??？煞譃槠胀櫩秃吞厥夥譃槠胀櫩秃吞厥忸櫩?。顧客。三、顧客關系管理1 1、顧客的概念及分類

20、顧客的概念及分類( () )按是否達成交易按是否達成交易關系?？申P系?？煞譃橐呀?jīng)實現(xiàn)交易的現(xiàn)實顧客和尚未達成交易的潛在分為已經(jīng)實現(xiàn)交易的現(xiàn)實顧客和尚未達成交易的潛在顧客顧客( () )按購買消費活動過程中所扮演的角色按購買消費活動過程中所扮演的角色不同?？梢圆煌??？梢苑譃榘l(fā)起者、影響者、決策者、分為發(fā)起者、影響者、決策者、購買者購買者、使用者、處置者及信息控制者、使用者、處置者及信息控制者等等( () )按情感按情感角度?？梢越嵌??？梢苑譃闈M意的顧客和非滿意的分為滿意的顧客和非滿意的顧客顧客( () )按市場按市場角度?？梢越嵌??？梢苑譃橄M者市場的分為消費者市場的“顧客顧客”與組織市場的與組

21、織市場的“顧客顧客”( () )按區(qū)域按區(qū)域角度?？山嵌??？煞譃楸镜仡櫩?、區(qū)域顧客、國內(nèi)顧客和國際顧客等分為本地顧客、區(qū)域顧客、國內(nèi)顧客和國際顧客等三、顧客關系管理2 2、顧客滿意與顧客忠誠的概念顧客滿意與顧客忠誠的概念顧客滿意顧客滿意是一種期望是一種期望( (或者說預期或者說預期) )與可感知效果比較的與可感知效果比較的結(jié)結(jié)果。它果。它是一種顧客心理是一種顧客心理反應。而反應。而不是一種不是一種行為。行為。顧客忠誠顧客忠誠是由于價格、產(chǎn)品是由于價格、產(chǎn)品/ / 服務特性或其他要素服務特性或其他要素引力的引力的影響。顧客影響。顧客長久地購買某一品牌產(chǎn)品或服務的長久地購買某一品牌產(chǎn)品或服務的行為

22、。行為。三、顧客關系管理3 3、顧客關系的顧客關系的概念和管理概念和管理關系關系是指人和人或人和事物之間的某種性質(zhì)的是指人和人或人和事物之間的某種性質(zhì)的聯(lián)系。聯(lián)系。l 顧客關系具有以下幾個特點顧客關系具有以下幾個特點( () )關系具有雙向性關系具有雙向性 ( () )關系具有利益性關系具有利益性 ( () )關系具有互動性關系具有互動性 ( () )關系具有無形性關系具有無形性 ( () )關系具有動態(tài)性關系具有動態(tài)性 ( () )關系具有誠信的特點關系具有誠信的特點l 顧客關系管理顧客關系管理的主要內(nèi)容非常的主要內(nèi)容非常龐雜。包括龐雜。包括從顧客從顧客資料資料( (包括名稱、地址、聯(lián)系方法

23、、包括名稱、地址、聯(lián)系方法、聯(lián)系人聯(lián)系人、聯(lián)系、聯(lián)系人喜好等人喜好等) )、業(yè)務類別、交易價值、交易時間、交、業(yè)務類別、交易價值、交易時間、交易地點、采購特點、特殊要求到對易地點、采購特點、特殊要求到對顧客價值顧客價值的評的評估、顧客類別的劃分與維護等估、顧客類別的劃分與維護等方方面面。方方面面。三、顧客關系管理4 4、拜訪顧客的技巧拜訪顧客的技巧l 拜訪拜訪的形象要求的形象要求( () )外部形象外部形象( () )控制情緒控制情緒( () )投緣關系投緣關系( () )誠懇態(tài)度誠懇態(tài)度 ( () )自信心理自信心理l 拜訪拜訪前的準備前的準備( () )計劃準備計劃準備( () )外部準備

24、外部準備( () )內(nèi)部準備內(nèi)部準備l 拜訪拜訪的步驟的步驟第一第一步。確定步。確定進門進門第二第二步。贊美觀察。步。贊美觀察。第三第三步。有效提問。步。有效提問。第四第四步步。傾聽傾聽。第五第五步。說明步。說明拜訪的拜訪的目的。并目的。并克服克服異議。異議。第六第六步。向步。向顧客發(fā)出顧客發(fā)出邀請。邀請。第七第七步。致謝告辭。步。致謝告辭。四、汽車用戶購買行為分析1 1、汽車用戶購買行為概述汽車用戶購買行為概述汽車用戶?？煞譃橐韵聨追N汽車用戶?？煞譃橐韵聨追N類型。類型。( () )私人消費用戶私人消費用戶( (簡稱消費用戶簡稱消費用戶) )。是。是指將購買的汽車作為個人或家庭消費指將購買的汽

25、車作為個人或家庭消費使用。使用。解決私人交通的解決私人交通的用戶。他們用戶。他們構(gòu)成汽車的消費用戶構(gòu)成汽車的消費用戶市場。市場。( () )集團消費集團消費用戶。是用戶。是指將汽車作為集團消費性物品指將汽車作為集團消費性物品使用。維持使用。維持集團事業(yè)運轉(zhuǎn)的集團用集團事業(yè)運轉(zhuǎn)的集團用戶。我國戶。我國通常稱為通常稱為“機關團體、企事業(yè)單位機關團體、企事業(yè)單位”。他們。他們構(gòu)成汽車的集團消費構(gòu)成汽車的集團消費市場。市場。( () )產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)用戶。亦用戶。亦稱為運輸營運稱為運輸營運者。是者。是指將汽車作為生產(chǎn)資料指將汽車作為生產(chǎn)資料使用。滿足使用。滿足生產(chǎn)、經(jīng)營需要生產(chǎn)、經(jīng)營需要的組織和的組織和個人

26、。他們個人。他們構(gòu)成汽車的生產(chǎn)用戶構(gòu)成汽車的生產(chǎn)用戶市場。市場。( () )其他直接或間接其他直接或間接用戶。是用戶。是指以上用戶以外的各種汽車用戶及其指以上用戶以外的各種汽車用戶及其代表。主要代表。主要包括以進包括以進一步生產(chǎn)為目的的各種再生產(chǎn)型購買者和以進一步轉(zhuǎn)賣為目的的各種汽車一步生產(chǎn)為目的的各種再生產(chǎn)型購買者和以進一步轉(zhuǎn)賣為目的的各種汽車中間商。他們中間商。他們都都是間接是間接用戶用戶。四、汽車用戶購買行為分析1 1、汽車用戶購買行為概述汽車用戶購買行為概述 汽車汽車產(chǎn)品的使用特點產(chǎn)品的使用特點l 汽車既是一種汽車既是一種生產(chǎn)資料。又是生產(chǎn)資料。又是一種消一種消費資料費資料l 汽車是一

27、種最終汽車是一種最終商品。商品。 從產(chǎn)品的加從產(chǎn)品的加工程度工程度看。汽車看。汽車本身屬于產(chǎn)成品本身屬于產(chǎn)成品用戶購買行為一般過程用戶購買行為一般過程四、汽車用戶購買行為分析2 2、汽車、汽車消費用戶購買行為分析消費用戶購買行為分析汽車消費者市場具有以下特點汽車消費者市場具有以下特點: :( () )我國的汽車消費者市場在不斷我國的汽車消費者市場在不斷擴大。擴大。市場市場容量極容量極大。大。( () )汽車消費品屬耐用的選購汽車消費品屬耐用的選購品。品。( () )消費者的消費者的購買。絕大多數(shù)購買。絕大多數(shù)屬小型屬小型購購買。買。( () )消費者市場中個體差異性消費者市場中個體差異性大。大。( () )消費者市場屬非專業(yè)消費者市場屬非專業(yè)購買。購買。四、汽車用戶購買行為分析2 2、汽車、汽車消費用戶購買行為分析消費用戶購買行為分析汽車消費者購買行為類型汽車消費者購買行為類型( () )理智型理智型( () )感情感情型型( () )習慣習慣型型( () )經(jīng)濟型經(jīng)濟型四、汽車用戶購買行為分析2 2、汽車、汽車消費用戶購買行為分析消費用戶購買行為分析滿足需求的過程滿足需求的過程四、汽車用戶購買行為分析2 2、汽車、汽