環(huán)保行業(yè)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程

1、 市場(chǎng)人員基礎(chǔ)培訓(xùn)教程 你為什么選擇市場(chǎng)這個(gè)職業(yè)？你為什么選擇市場(chǎng)這個(gè)職業(yè)？我選擇最初市場(chǎng)部的原因我選擇最初市場(chǎng)部的原因l 市場(chǎng)部是一個(gè)公司最重要的部門l 市場(chǎng)部是人脈資源最多的部門l 市場(chǎng)部是越做越輕松的部門l 市場(chǎng)部是自我提升最快的部門l 市場(chǎng)部是一個(gè)自我創(chuàng)業(yè)的部門這個(gè)世界上只有一種人可以做市場(chǎng)人員 有夢(mèng)的人有夢(mèng)的人業(yè)務(wù)員的幾種類型你選擇哪個(gè)？ “欺騙型”以“混”為手段，完成公司任務(wù)為目的，。 “執(zhí)著型”刻苦但是鉆牛角尖，不講究方法、技巧、低效率。 “普通型”做了幾年業(yè)務(wù)員，不溫不火，循規(guī)蹈矩。 “投機(jī)性”能夠發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)，思維跳躍，獨(dú)立，有能力，能在短期將業(yè)績(jī)提升，但是缺乏耐心，容易受

2、打擊，或者經(jīng)常換公司。 “資源整合型”不拘一格，能夠大膽創(chuàng)意，有效策劃，并善于整合各方資源和利益，達(dá)成一種受到參與各方認(rèn)同的“共贏”局面。特別是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)越為激烈的今天，這種業(yè)務(wù)人員容易為企業(yè)開創(chuàng)一種“長(zhǎng)治久安”的區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境。也是企業(yè)銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)職位的理想培養(yǎng)對(duì)象。市場(chǎng)人員的三大武器聽、問、說聽、問、說聽：一個(gè)真正的銷售高手，說的永遠(yuǎn)沒有客戶說的多，說的多了就分不清是介紹還是解釋了。不管買什么東西，”挑毛病、砍價(jià)”是每個(gè)人的習(xí)慣，但是真正關(guān)心的問題往往一個(gè)或者幾個(gè)，所以先聽，聽客戶屬于什么類型的人，聽出客戶真正需要的是什么，真正關(guān)心的是什么？問：?jiǎn)柕木柙谟诜磫柡驮O(shè)問。l 反問有時(shí)候是最

3、好的回答，客戶由于對(duì)專業(yè)知識(shí)的缺乏，所以多數(shù)會(huì)盲目的提問，提出一些他們不太關(guān)心的問題，這個(gè)時(shí)候反問就可以使客戶自己覺得這個(gè)問題問的沒有什么必要，自己也能在談判中占到上峰。l 設(shè)問可以很好的引導(dǎo)顧客，可以把客戶引到自己的優(yōu)勢(shì)部分，避免一些比較不太好處理的問題。說：l 說有介紹和解釋之分，介紹占據(jù)主動(dòng)、解釋處在被動(dòng)。一問一答是禁忌l 避免一些如”我認(rèn)為，我覺得“之類不確定話語。l 盡量不說專業(yè)詞語，盡量的簡(jiǎn)單、明了、通俗。專業(yè)不體現(xiàn)在詞匯上。l 學(xué)會(huì)不說，相信沉默的力量，把問題拋給顧客，不要喋喋不休。l 有目的的說，達(dá)到目的即可，不多說。l 理性分析，感性促成。每天要做的三件事l見客戶怎么找到客戶

4、客戶名單的渠道怎么能見到客戶電話預(yù)約l交朋友 累計(jì)潛在客戶，不斷擴(kuò)張自己人脈關(guān) 系網(wǎng)絡(luò)。 學(xué)知識(shí)不斷在各方面提升自己，不斷積累接觸高端客戶的資本。前 期 準(zhǔn) 備關(guān) 鍵 的 前 五 分 鐘自我形象外在：衣著干凈整潔，大方得體，不需要非常昂貴，要穿的有生氣、有活力。內(nèi)在：禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談笑如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。 了解你的客戶：去之前盡可能詳細(xì)的了解你的客戶，甚至要了解客戶身邊的環(huán)境，這樣能夠在談判中避免無話可說并及時(shí)發(fā)現(xiàn)突破口相關(guān)資料準(zhǔn)備：一個(gè)客戶最怕的事情就是面對(duì)一個(gè)“菜鳥”，這樣他會(huì)產(chǎn)生沒有收到重視的感覺，同樣

5、就不會(huì)重視你。盡可能全面的了解行業(yè)相關(guān)情況，市場(chǎng)情況，公司優(yōu)勢(shì)等等，包括一些資料最好不要在客戶面前翻閱。電話預(yù)約：l目的預(yù)約見面，讓客戶記住自己l微笑l找到負(fù)責(zé)人l時(shí)間l寒暄見 面建立信任l 對(duì)公司實(shí)力的信任l 對(duì)公司信用的信任l 對(duì)公司品質(zhì)的信任l 對(duì)方案的信任l 對(duì)施工的信任l 其其 實(shí)實(shí) 是是 對(duì)對(duì) 你你 個(gè)個(gè) 人人 的的 信信 任任促成唯一的方法：理理 性性 分分 析，感析，感 性性 促促 成成成為一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)人員成為一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)人員 五五 心心 上上 將將信心耐心恒心誠(chéng)心人心信心提升信心的六個(gè)方法：l 暗示法l 正視別人說話l 當(dāng)中發(fā)表意見l 面帶微笑，多想快樂的事l 多想想值得自己驕傲的事l 盡量挑前排的位子坐耐心“機(jī)會(huì)”是在反復(fù)不斷的做同一件事時(shí)不經(jīng)意 間出現(xiàn)的。恒心真正的價(jià)值在于不斷的積累積累誠(chéng)心 “誠(chéng)心誠(chéng)意”是一切長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)人心 做人做人做事做事做事業(yè)做事業(yè)管理你自己l 提高自己就等于提高業(yè)績(jī)。l 一個(gè)習(xí)慣的養(yǎng)成需要重復(fù)21次。l 目標(biāo)一旦確定，能改變的只有自己。l 細(xì)化你的目標(biāo)。管理你的客戶 建