周嶸面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售

1、聚聚- -在線課程現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)方案在線課程現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)方案課課 題：面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售題：面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售講講師：周嶸師：周嶸課課 時(shí)：時(shí)：3 3課時(shí)課時(shí)制制 作：聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心作：聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心版權(quán)所有：聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司版權(quán)所有：聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司聚成華企在線商學(xué)院聚成華企在線商學(xué)院 聚 E-在線課程現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)方案目目 錄錄版權(quán)聲明 .1培訓(xùn)日程表 .2附件一：培訓(xùn)工作小組崗位具體明細(xì)表 .3附件二：培訓(xùn)物資清單 .5附件三：會(huì)場(chǎng)布置平面圖 .11附件四：學(xué)員簽到表及注意事項(xiàng) .12附件五：開場(chǎng)話術(shù)及注意事項(xiàng) .13附件六：分組細(xì)則 .15附件七

2、：視頻學(xué)習(xí)（一）及情景演練 .16附件八：下午開場(chǎng) .18附件九：視頻學(xué)習(xí)（二）及實(shí)戰(zhàn)操作 .20附件十一：嘉賓點(diǎn)評(píng)、宣布結(jié)果及頒獎(jiǎng) .24附件十二：課后復(fù)習(xí)與跟進(jìn) .25 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 0 頁(yè) 共 25 頁(yè)版權(quán)聲明版權(quán)聲明此版權(quán)聲明系為了保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、保障制作人和版權(quán)所有者的合法權(quán)益，在您對(duì)本方案的版權(quán)存有疑問(wèn)時(shí)，請(qǐng)仔

3、細(xì)閱讀本聲明。本方案由聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心制作，版權(quán)歸聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司及聚成華企在線商學(xué)院所有。本方案鼓勵(lì)學(xué)員企業(yè)在不違反規(guī)定的前提下結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行修改使用，但并不表示本方案贊同其觀點(diǎn)，任何單位或個(gè)人未經(jīng)聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司及聚成華企在線商學(xué)院正式授權(quán)許可，不得以任何方式使用本方案。本方案已經(jīng)發(fā)布或?qū)⒁l(fā)布的所有內(nèi)容（包括：文字、圖片、圖像、音頻、視頻等） ，任何單位或個(gè)人不得以任何方式擅自使用，或利用這些內(nèi)容再造與之相關(guān)的衍生作品。此版權(quán)說(shuō)明的修改及更新權(quán)均屬于聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心所有。 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16

4、-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 1 頁(yè) 共 25 頁(yè)培訓(xùn)日程表培訓(xùn)日程表（此日程表僅供參考，具體操作請(qǐng)結(jié)合實(shí)際需要）培訓(xùn)進(jìn)培訓(xùn)進(jìn)程程具體時(shí)間具體時(shí)間時(shí)限時(shí)限活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容09:00-09:1010分鐘學(xué)員簽到，入場(chǎng)09:10-09:2010分鐘主持人開場(chǎng)分組09:20-10:3575分鐘視頻培訓(xùn)一10:35-10:4510分鐘休息上午上午10:45-11:1530分鐘學(xué)習(xí)分享14:00-14:1010

5、分鐘學(xué)員簽到，入場(chǎng)14:10-14:155分鐘主持人開場(chǎng)14:15-15:1055分鐘視頻培訓(xùn)二15:10-15:4030分鐘實(shí)戰(zhàn)操作15:40-15:5010分鐘休息15:50-16:2030分鐘視頻培訓(xùn)三16:20-16:5030分鐘實(shí)戰(zhàn)操作培訓(xùn)中培訓(xùn)中下午下午16:50-17:00 10分鐘宣布結(jié)果、頒獎(jiǎng) 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:

6、/第 2 頁(yè) 共 25 頁(yè)注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：此表人手一份，于培訓(xùn)當(dāng)日發(fā)放給各工作人員及學(xué)員們。附件一：培訓(xùn)工作小組崗附件一：培訓(xùn)工作小組崗位具體明細(xì)表位具體明細(xì)表（此表僅供參考，具體操作請(qǐng)結(jié)合實(shí)際需要調(diào)整；在確定責(zé)任到崗后，及時(shí)印制發(fā)給小組人員，以便各崗人員開展工作。 ）培培訓(xùn)訓(xùn)進(jìn)進(jìn)程程具體時(shí)間具體時(shí)間時(shí)限時(shí)限班主任班主任（1 1名）名）助教助教（1-21-2名）名）網(wǎng)管網(wǎng)管（1 1名）名）主持人主持人（1 1名）名）加分加分天使天使（1 1名）名）音控音控（1 1名）名）成立培訓(xùn)工作小組，確定工作崗位及各崗位工作內(nèi)容，并責(zé)任到崗1、給培訓(xùn)學(xué)員發(fā)送培訓(xùn)通知單；2、準(zhǔn)備培訓(xùn)物資并落實(shí)到位；3、

7、根據(jù)培訓(xùn)基金建立建議，收取或申請(qǐng)基金，并購(gòu)買獎(jiǎng)品。準(zhǔn)備培訓(xùn)所需電腦、投影儀等設(shè)備。參閱“聚E”提供的主持文稿，根據(jù)本公司現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行潤(rùn)色。1、參閱“聚E”提供的DJ音樂(lè)，準(zhǔn)備背景音樂(lè)培訓(xùn)前培訓(xùn)前培訓(xùn)前一天會(huì)場(chǎng)布置，物資到場(chǎng)并清點(diǎn)確認(rèn)。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)檢測(cè)單進(jìn)行檢測(cè) 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 3 頁(yè) 共 25 頁(yè)09:00-09:1010分鐘

8、組織學(xué)員簽到、入場(chǎng)，發(fā)放資料話筒試音播放簽到音樂(lè)09:10-09:2010分鐘協(xié)助主持活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛上午開場(chǎng)主持，并提示學(xué)員分組。開場(chǎng)音樂(lè)，課程視頻準(zhǔn)備09:20-10:3575分鐘課堂紀(jì)律考核播放視頻（一）10:35-10:4510分鐘休息時(shí)間上上午午10:45-11:1530分鐘引導(dǎo)學(xué)員思考，協(xié)助主持人的培訓(xùn)工作。主持活動(dòng)協(xié)助主持進(jìn)行評(píng)判加分視頻暫停，播放活動(dòng)音樂(lè)14:00-14:1010分鐘課堂紀(jì)律考核播放視頻（二）14:10-14:155分鐘組織學(xué)員簽到、入場(chǎng)，發(fā)放資料話筒試音播放簽到音樂(lè)14:15-15:1055分鐘協(xié)助主持活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛下午開場(chǎng)主持，并帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行熱身運(yùn)動(dòng)。開場(chǎng)音樂(lè)，課

9、程視頻準(zhǔn)備15:10-15:4030分鐘助教分發(fā)課程二之游戲附件：解除銷售異議，助教引導(dǎo)學(xué)員思考，協(xié)助主持人的培訓(xùn)工作主持活動(dòng)協(xié)助主持進(jìn)行評(píng)判加分視頻暫停，播放活動(dòng)音樂(lè)15:40-15:5010分鐘休息時(shí)間休息時(shí)間15:50-16:2030分鐘課堂紀(jì)律考核播放視頻（三）16:20-16:5030分鐘助教分發(fā)課程三之客戶永恒不變的 6 個(gè)問(wèn)題應(yīng)對(duì)方法,并引導(dǎo)學(xué)員思考，協(xié)助主持人的培訓(xùn)工作。主持活動(dòng)協(xié)助主持進(jìn)行評(píng)判加分視頻暫停，播放活動(dòng)音樂(lè)培訓(xùn)中培訓(xùn)中下下午午16:50-17:00 10分鐘現(xiàn)場(chǎng)協(xié)控獎(jiǎng)品準(zhǔn)備網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控，確保視頻播放順暢主持頒獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)音樂(lè) 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺

10、眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 4 頁(yè) 共 25 頁(yè)培訓(xùn)后培訓(xùn)后1、筆試閱卷，做出成績(jī)表，向?qū)W員公布筆試結(jié)果2、制定培訓(xùn)跟蹤計(jì)劃，幫助學(xué)員做到學(xué)以致用注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：請(qǐng)?jiān)诎嘀魅未_定責(zé)任到崗及崗位明細(xì)后，助教及時(shí)印制并發(fā)放此表給各小組人員。小組人員必須嚴(yán)格依據(jù)此表展開工作；班主任根據(jù)此表檢查小組人員工作進(jìn)度及完成情況。附：附：培訓(xùn)基金建立建議培訓(xùn)基金建立建議為了更好的激勵(lì)學(xué)員參與學(xué)習(xí)

11、，建議在培訓(xùn)前，由培訓(xùn)小組確定當(dāng)天培訓(xùn)的競(jìng)賽 PK 基金建立方案。具體方法可參考如下：1、通知每位參與培訓(xùn)的學(xué)員，培訓(xùn)前繳納一定數(shù)額的款項(xiàng)作為當(dāng)天的競(jìng)賽基金（培訓(xùn)小組可根據(jù)參加培訓(xùn)的人數(shù)來(lái)確定，每人需繳納的數(shù)額。建議高、中、基層分開繳納。例如:高層：50 元/人,中層：20元/人,基層：10 元/人）此經(jīng)費(fèi)用于獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)天的獲獎(jiǎng)小組。2、由公司撥款用于建立當(dāng)天的培訓(xùn)基金，該筆基金可用于購(gòu)買獎(jiǎng)品表彰當(dāng)天的冠軍小組（如錦旗、證書、書籍等） 。以上方法請(qǐng)企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況酌情考慮。附件二：附件二：培訓(xùn)物資清單培訓(xùn)物資清單（此表僅供參考，具體操作請(qǐng)結(jié)合實(shí)際需要調(diào)整；在培訓(xùn)前確定物資清單并及時(shí)發(fā)放給相關(guān)人員，

12、以便責(zé)任人準(zhǔn)備。 ）類別類別物資名稱物資名稱數(shù)量數(shù)量備注備注責(zé)任人責(zé)任人筆記本電腦筆記本電腦1 臺(tái)可另安排一臺(tái)備用網(wǎng)管投影儀投影儀1 臺(tái)網(wǎng)管音響設(shè)備音響設(shè)備無(wú)線話筒 2 只、功放 1 套DJ 音樂(lè)音控桌、椅桌、椅根據(jù)學(xué)員數(shù)量確定助教固固定定物物資資白板筆白板筆若干支助教 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 5 頁(yè) 共 25 頁(yè)培訓(xùn)橫幅培訓(xùn)橫幅

13、1 幅：周嶸-面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售視頻培訓(xùn)助教（移動(dòng)式）白板（移動(dòng)式）白板1 塊：大小為 150cm90cm，內(nèi)容同上助教分組評(píng)分細(xì)則分組評(píng)分細(xì)則根據(jù)工作人員人數(shù)印制評(píng)分細(xì)則助教培訓(xùn)課程表培訓(xùn)課程表根據(jù)工作人員及學(xué)員數(shù)量印制培訓(xùn)日程表助教筆試試卷筆試試卷根據(jù)學(xué)員數(shù)量印制提前下載在線考核的試卷，按實(shí)際參訓(xùn)人數(shù)復(fù)印助教課課程程相相關(guān)關(guān)物物資資獎(jiǎng)品獎(jiǎng)品視情況而定優(yōu)勝的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)品如：書籍、學(xué)習(xí)光碟等助教“客戶永恒不變客戶永恒不變的的 6 6 個(gè)問(wèn)題應(yīng)對(duì)個(gè)問(wèn)題應(yīng)對(duì)方法方法”表格表格根據(jù)學(xué)員數(shù)量印制“客戶永恒不變的 6 個(gè)問(wèn)題應(yīng)對(duì)方法”表格助教游戲所需物資游戲所需物資游戲附件游戲附件根據(jù)分組情況印制解

14、除銷售異議助教注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：此表與培訓(xùn)工作小組崗具體明細(xì)表一同發(fā)放給相應(yīng)責(zé)任人，責(zé)任人根據(jù)要求對(duì)所需物資進(jìn)行準(zhǔn)備。 “固定物資”為培訓(xùn)必須品，因此在第一次培訓(xùn)準(zhǔn)備，往后只需在培訓(xùn)前一天進(jìn)行確認(rèn)即可?！罢n程相關(guān)物資”根據(jù)各課程學(xué)員人數(shù)進(jìn)行印制準(zhǔn)備?！坝螒蛩栉镔Y”根據(jù)游戲?qū)嶋H情況進(jìn)行準(zhǔn)備。 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 6 頁(yè) 共

15、25 頁(yè)注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：請(qǐng)?jiān)谂嘤?xùn)前提前至少一周向需培訓(xùn)的學(xué)員發(fā)送培訓(xùn)通知單 ，建議通過(guò)群發(fā)郵件或者 OA 等網(wǎng)絡(luò)方式發(fā)放，以節(jié)省紙張。培訓(xùn)通知單培訓(xùn)通知單 ：根據(jù) 的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)定于 年 月 日 時(shí) ，在 進(jìn)行。請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)參加。謝謝合作！ 公司人力資源 年 月 日培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)對(duì)象課時(shí)安排課時(shí)安排培訓(xùn)師培訓(xùn)師學(xué)員應(yīng)帶學(xué)習(xí)用具及資料學(xué)員應(yīng)帶學(xué)習(xí)用具及資料 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)2216977

16、7 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 7 頁(yè) 共 25 頁(yè)課程二之游戲附件：課程二之游戲附件：解除銷售異議解除銷售異議游戲名稱：解除銷售異議游戲名稱：解除銷售異議游戲規(guī)規(guī)游戲規(guī)規(guī)1. 每組各派一名隊(duì)員，兩個(gè)組成一組，其中一個(gè)是 A，扮演銷售人員，另一個(gè)是 B，扮演顧客。2. 場(chǎng)景一：A 現(xiàn)在要將公司的某件商品賣給 B，而 B 則想方設(shè)法地挑出本商品的各種毛病，A 的任務(wù)是一一回答 B 的這些問(wèn)題，即便是一些吹毛求疵的問(wèn)題也要讓 B 滿意，不能傷害 B 的感 情。3. 場(chǎng)景二：假設(shè) B 已經(jīng)將本商品買了回去，但是商品現(xiàn)在有了一些小問(wèn)題，需要進(jìn)行售后服 務(wù)，B 要講一大堆

17、對(duì)于商品的不滿，A 的任務(wù)仍然是幫他解決這些問(wèn)題，提高他的滿意度。4. 要求：第一.在提問(wèn)過(guò)程不能提以產(chǎn)品毫無(wú)關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。第二、不能提傷感情的問(wèn)題。注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：根據(jù)學(xué)員數(shù)量印制。課程三之客戶永恒不變的課程三之客戶永恒不變的 6 6 個(gè)問(wèn)題應(yīng)對(duì)方法個(gè)問(wèn)題應(yīng)對(duì)方法客戶問(wèn)題客戶問(wèn)題應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法1. 你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？3 、你談的事情對(duì)我有什么好處？4 、如何證明你講的是事實(shí)？5 、為什么我要跟你買？6、 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：根據(jù)學(xué)員數(shù)量印制。 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)

18、中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 8 頁(yè) 共 25 頁(yè)DJDJ 音樂(lè)音樂(lè)項(xiàng)目項(xiàng)目說(shuō)明說(shuō)明舉例舉例簽到柔和、溫暖的好心情；快樂(lè)崇拜；踏浪；快樂(lè)指南開場(chǎng)動(dòng)感、熱情的世界杯啦啦歌；給我?guī)酌腌姡桓襾?lái)；我要飛上場(chǎng)節(jié)奏感強(qiáng)、有激情的全日愛(ài)；不如跳舞；看上她；眉飛色舞；向前沖頒獎(jiǎng)通用的頒獎(jiǎng)音樂(lè)網(wǎng)絡(luò)檢測(cè)單網(wǎng)絡(luò)檢測(cè)單確認(rèn)網(wǎng)絡(luò)確認(rèn)網(wǎng)絡(luò)符合在線符合在線視頻要求視頻要求系統(tǒng)需求 ：Windows2000/ XP/2003、VISTA；軟件需求 ：Microsoft IE

19、6.0 或以上；媒體播放器：Microsoft Media Player 9.0 或以上；網(wǎng)絡(luò)類型 ：局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)、因特網(wǎng)、虛擬專用網(wǎng)都可；端口要求：請(qǐng)開放 1755 及554 端口；帶寬需求 ：鏈接至 Internet 網(wǎng)下行 512K 以上，一般為電信或網(wǎng)通的 ADSL 接入。課程視頻課程視頻觀看測(cè)試觀看測(cè)試進(jìn)入聚成華企在線商學(xué)院網(wǎng)站首頁(yè)（http:/ ，打開“在線商學(xué)院使用操作視頻”對(duì)視頻觀看進(jìn)行以下測(cè)試：1、確認(rèn)視頻可以播放，若不能正常播放，請(qǐng)確認(rèn)：1）播放器問(wèn)題：播放器版本在 Media Player 9.0 以上；2）防火墻問(wèn)題：是否關(guān)閉了撥號(hào)網(wǎng)絡(luò)中的防火墻；3）插件的問(wèn)題：課件

20、觀看頁(yè)面時(shí)是否有安裝 ActiveX 插件提醒，若有請(qǐng)按規(guī)定安裝flash 插件。 2、雙擊視頻測(cè)試全屏觀看，若無(wú)法全屏打開，請(qǐng)根據(jù)以下方法操作： 1）打開 Windows media player 播放器，點(diǎn)擊“工具”“選項(xiàng)”中的“性能”“視頻加速”調(diào)到“無(wú)” ，點(diǎn)擊“確定” ； 2）右鍵點(diǎn)擊桌面“屬性”“設(shè)置”“疑難解答” 。把 “視頻加速”調(diào)到“無(wú)” ，點(diǎn)擊“確定” 。 網(wǎng)速檢測(cè)網(wǎng)速檢測(cè)打開聚成華企在線商學(xué)院網(wǎng)站（http:/ ，可對(duì)網(wǎng)站速度進(jìn)行測(cè)試。疑問(wèn)咨詢疑問(wèn)咨詢?nèi)粢廊粺o(wú)法播放視頻或遇到其他問(wèn)題，請(qǐng)撥打聚成全國(guó)客戶服務(wù)熱線：聚成全國(guó)客戶服務(wù)熱線：400-700-7000400-700

21、-7000 或登錄聚成在線客服中心（聚成在線客服中心（http:/ ，聚成將有專人為您服務(wù)。 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 9 頁(yè) 共 25 頁(yè)注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：請(qǐng)?jiān)谂嘤?xùn)前一天對(duì)視頻網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行測(cè)試，以確保培訓(xùn)當(dāng)日在線視頻播放順暢。小組學(xué)習(xí)積分表小組學(xué)習(xí)積分表隊(duì)名：隊(duì)呼：組長(zhǎng)：助教給每組計(jì)分的標(biāo)準(zhǔn)（總分 100 分，詳見(jiàn)評(píng)分細(xì)則）預(yù)計(jì)目標(biāo)

22、是指分組后，小組經(jīng)過(guò)商議確定下來(lái)的，針對(duì)以下每項(xiàng)評(píng)比內(nèi)容，小組期望得到的最高得分。（助教可在分組時(shí)將表格分給每個(gè)小組一張，由小組自行填寫“小組預(yù)計(jì)得分欄” ）積分項(xiàng)目小組預(yù)計(jì)得分小組實(shí)際得分備注出勤整齊度（10 分）紀(jì)律嚴(yán)整度（士氣，30 分）積極參與度（學(xué)習(xí)力，45 分）團(tuán)隊(duì)合作度（團(tuán)隊(duì)文化，15 分)總計(jì)得分 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http

23、:/第 10 頁(yè) 共 25 頁(yè)評(píng)分細(xì)則評(píng)分細(xì)則評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目項(xiàng)目細(xì)分評(píng)分說(shuō)明范圍得分所有組員準(zhǔn)時(shí)出席5有部分組員（3 位內(nèi)）不到，遲到或早退2-4出勤情況（5 分）有超過(guò) 3 位組員不到、遲到或早退0-2遵守課堂秩序4-5有部分組員在培訓(xùn)期間響手機(jī)，大聲喧嘩2-4出勤整齊度（10%）課堂紀(jì)律（5 分）有 3 位以上的組員在培訓(xùn)期間響手機(jī)，大聲喧嘩，擾亂課程秩序0-2通俗易懂，寓意深刻，具有代表性，同時(shí)朗朗上口8-10通俗易懂，寓意深刻4-8隊(duì)名隊(duì)呼創(chuàng)意（10 分）通俗易懂2-4表達(dá)很有激情，具備很強(qiáng)的感染力，讓人有莫名的沖動(dòng)8-10表達(dá)有激情，能感染部分人員3-8激情和感染力（10 分）表達(dá)呆板

24、，毫無(wú)生氣0-3語(yǔ)言、動(dòng)作一致，整體效果好8-10語(yǔ)言、動(dòng)作基本一致4-8紀(jì)律嚴(yán)整度（30%）整齊度（10 分）語(yǔ)言、動(dòng)作基本不一致2-4積極主動(dòng)參與培訓(xùn)，樣樣爭(zhēng)搶第一9-15積極配合，不夠主動(dòng)參與3-9個(gè)人參與（15 分）不怎么配合，要強(qiáng)迫才勉強(qiáng)參與0-3積極主動(dòng)參與，迅速按照要求進(jìn)行8-10積極配合，慢慢進(jìn)行3-8團(tuán)隊(duì)參與（10 分）不怎么配合，遲遲不動(dòng)0-3做好學(xué)習(xí)筆記，分享不超時(shí)，分享內(nèi)容緊貼培訓(xùn)內(nèi)容，并與工作相聯(lián)系16-20做好學(xué)習(xí)筆記，分享不超時(shí)，內(nèi)容有關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容8-16積極參與度（45%）學(xué)習(xí)分享（20 分）做好學(xué)習(xí)筆記，分享超時(shí)，內(nèi)容無(wú)調(diào)理，無(wú)新意0-8共同進(jìn)退，步調(diào)一致，能迅

25、速做出反應(yīng)，能相互監(jiān)督和鼓勵(lì)9-15步調(diào)基本一致，意見(jiàn)要經(jīng)過(guò)一段討論才能基本達(dá)成統(tǒng)一3-9團(tuán)隊(duì)合作度（15%）團(tuán)隊(duì)凝聚力（15 分）個(gè)人英雄主義較多，步調(diào)不能一致，各自為政0-3 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 11 頁(yè) 共 25 頁(yè)紅利分（10 分）為了對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的個(gè)人或小組給與肯定和鼓勵(lì)，可在主持話術(shù)中直接安排助教加分，由主持人靈活控

26、制0-10附件三：會(huì)場(chǎng)布置平面圖附件三：會(huì)場(chǎng)布置平面圖A. 課桌式：講 臺(tái)投影儀B. 倒“八”式:講 臺(tái)投影儀C. 劇院式：講 臺(tái)投影儀 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 12 頁(yè) 共 25 頁(yè)附件四：學(xué)員簽到表及注意事項(xiàng)附件四：學(xué)員簽到表及注意事項(xiàng)部門部門姓名姓名上午簽到時(shí)間上午簽到時(shí)間下午簽到時(shí)間下午簽到時(shí)間注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：1、有條

27、件的企業(yè)，可根據(jù)參訓(xùn)人員名單提前制作學(xué)員掛牌，學(xué)員在簽到臺(tái)領(lǐng)取相對(duì)應(yīng)的學(xué)員牌。2、學(xué)員簽到過(guò)程中，助教可通過(guò)擴(kuò)音設(shè)備，向?qū)W員宣導(dǎo)本次培訓(xùn)的紀(jì)律。包括：不遲到、不早退、不曠課、全程參與學(xué)習(xí)；上課期間不隨意走動(dòng)，不隨意接聽電話，不大聲喧嘩，不影響課堂秩序；主動(dòng)提問(wèn)，積極發(fā)言，分享自己的心得體會(huì)和對(duì)課程的理解；遵守課堂記錄，配合會(huì)務(wù)和老師的教學(xué)工作；堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)、友愛(ài)、互助的原則，主動(dòng)分享、主動(dòng)交流、主動(dòng)幫助同學(xué)，共同成長(zhǎng)；接受和配合會(huì)務(wù)組的統(tǒng)一安排，保持和諧通暢的學(xué)習(xí)氛圍和環(huán)境。3、簽到時(shí)，DJ 可播放歡快的音樂(lè)，通過(guò)音樂(lè)來(lái)營(yíng)造一個(gè)活力四射的氛圍。 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫

28、科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 13 頁(yè) 共 25 頁(yè)附件五：開場(chǎng)話術(shù)附件五：開場(chǎng)話術(shù)及注意事項(xiàng)及注意事項(xiàng)培訓(xùn)流程培訓(xùn)流程：開場(chǎng)前 1 分鐘，提醒學(xué)員入場(chǎng)背景音樂(lè)：背景音樂(lè)：踏浪參考話術(shù)：參考話術(shù)：各位親愛(ài)的同學(xué)，今天的培訓(xùn)將在 1 分鐘之后準(zhǔn)時(shí)開始，請(qǐng)還未入場(chǎng)的同學(xué)抓緊時(shí)間入場(chǎng)；已經(jīng)入場(chǎng)的同學(xué)，請(qǐng)您找到合適的位置就坐。謝謝！培訓(xùn)流程：培訓(xùn)流程：培訓(xùn)開始前 10 秒背景音樂(lè)：背景音樂(lè)：跟我

29、來(lái)（熱情奔放、節(jié)奏清晰的音樂(lè)）（熱情奔放、節(jié)奏清晰的音樂(lè)）注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：當(dāng)數(shù)到“。 。 。三、二、一”時(shí)，DJ 配合主持人播放上場(chǎng)音樂(lè)。參考話術(shù)：參考話術(shù)：各位親愛(ài)的同學(xué)們，讓我們一起倒計(jì)時(shí)：十、九、八、七。 。 。三、二、一，下面有請(qǐng)全體起立，讓我們用最熱烈的掌聲，歡迎主持人閃亮登場(chǎng)！培訓(xùn)流程：培訓(xùn)流程：主持人上場(chǎng)背景音樂(lè)：背景音樂(lè)：眉飛色舞注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：主持人上臺(tái)后，可應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛帶領(lǐng)全體學(xué)員隨著音樂(lè)的節(jié)拍做 3-5 秒的互動(dòng)。參考話術(shù)：參考話術(shù)：謝謝 DJ，有請(qǐng)全體就坐。首先跟大家問(wèn)聲好：各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛(ài)的同事們、我最優(yōu)秀的事業(yè)伙伴們，大家上午好?。ㄍ扑]學(xué)員回應(yīng)：（推薦學(xué)員

30、回應(yīng)：“好，非常好，好，非常好，YesYes！”/“”/“祖國(guó)好，祖國(guó)好，YesYes！”等等）等等）讓我們?yōu)樽约喝绱孙枬M的熱情和高昂的士氣掌聲鼓勵(lì)?。ɑ颍何覀兊臓顟B(tài)是不是可以更好一點(diǎn)呢？讓我們?cè)賮?lái)一次：各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛(ài)的。（或：我們的狀態(tài)是不是可以更好一點(diǎn)呢？讓我們?cè)賮?lái)一次：各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛(ài)的。 。 。 ）謝謝大家的回應(yīng)，我是來(lái)自某某部門的某某某，很高興能為大家提供服務(wù)。 （停頓，鞠躬敬禮）（停頓，鞠躬敬禮）培訓(xùn)流程：宣導(dǎo)空杯心態(tài)參考話術(shù)：參考話術(shù)：在座的同學(xué)當(dāng)中，先調(diào)查一下，經(jīng)?？醋闱蛸惖耐瑢W(xué)，舉起你們的手給我看一看。很好，這么多同學(xué)，那我們問(wèn)問(wèn)大家，球王貝利在他的足球生涯中，參加

31、過(guò)多少場(chǎng)比賽？一共進(jìn)了多少個(gè)球呢？（停頓）（停頓） 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 14 頁(yè) 共 25 頁(yè)這個(gè)問(wèn)題有點(diǎn)難度，回答不上來(lái)我也不想為難大家，讓我來(lái)告訴大家準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)吧。在 20 多年的足球生涯中，貝利參加過(guò) 1364 場(chǎng)比賽，共踢進(jìn) 1282 個(gè)球。并創(chuàng)造了一個(gè)隊(duì)員在一場(chǎng)比賽中射進(jìn) 8 個(gè)球的紀(jì)錄。他超凡的技藝不僅令萬(wàn)千觀眾心

32、醉，而且常使球場(chǎng)上的對(duì)手拍手稱絕。我想這看似簡(jiǎn)單的數(shù)字，背后卻肯定有著很多不為人知的故事。當(dāng)貝利個(gè)人進(jìn)球達(dá)到 1000 個(gè)時(shí)，有一位記著問(wèn)他：“您哪個(gè)球進(jìn)得最漂亮？”貝利笑了一下，意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“下一個(gè)。 ”沒(méi)錯(cuò)，就是這種謙卑、不驕不餒的精神，讓貝利踢進(jìn)了這一千多個(gè)球，他從沒(méi)有往回看，他總是看著前方，看著下一個(gè)目標(biāo)，所以他才能在職業(yè)生涯范圍內(nèi)持續(xù)前進(jìn)、持續(xù)進(jìn)球。而我們，我們都是別人眼中銷售屆精英、潛力股，我們是往回看我們哪一次銷售做得多么精彩、訂單多么大，還是往前看等待下一個(gè)更精彩、更大訂單的到來(lái)呢？我想這個(gè)問(wèn)題大家心里都已經(jīng)有了答案。那么為了讓我們更好地向前邁進(jìn)，在這里我誠(chéng)懇地邀請(qǐng)大家忘記您

33、之前在銷售賽場(chǎng)上踢進(jìn)的全部精彩大單，把他們?nèi)磕悖屛覀円黄饚е铗\(chéng)的心態(tài)來(lái)學(xué)習(xí)今天的課程，好不好？ 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 15 頁(yè) 共 25 頁(yè)附件六：分組細(xì)則附件六：分組細(xì)則參考話術(shù)：參考話術(shù)：在視頻課程即將開始之前，我們先進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的分組，讓我們以報(bào)數(shù)的方法迅速分成 5 個(gè)小組，首先我們從第一排開始從 1-5 循環(huán)報(bào)

34、數(shù)。下面有請(qǐng)報(bào)到 1 的同學(xué)到會(huì)場(chǎng)的某某位置集中就坐，請(qǐng)報(bào)到 2 的同學(xué)到。 。 。30 秒的時(shí)間，請(qǐng)大家迅速調(diào)整座位，按小組集中的方式就坐，讓我們看看哪個(gè)小組的執(zhí)行力最棒，計(jì)時(shí)開始?。―JDJ 配合播放節(jié)奏較快的舞曲作為背景音樂(lè)，分組方式各企業(yè)視自身情況而定）配合播放節(jié)奏較快的舞曲作為背景音樂(lè)，分組方式各企業(yè)視自身情況而定）時(shí)間到！我們看到某某小組的同學(xué)就坐最快，我們先給某某小組加 1 分。 （只抽取最快的那組）（只抽取最快的那組）為我們自己如此高效的行動(dòng)掌聲鼓勵(lì)。我們說(shuō)任何一個(gè)組織都必須有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，才能不斷前進(jìn)。現(xiàn)在我再給大家 2 分鐘的時(shí)間，每個(gè)團(tuán)隊(duì)迅速確定一名組長(zhǎng)，以及我們組的隊(duì)名

35、和隊(duì)呼，計(jì)時(shí)開始！請(qǐng)各組選派出來(lái)的組長(zhǎng)到助教手中領(lǐng)取小組積分表，填寫完后交給助教。最后有一個(gè)溫馨提示：為了更好的學(xué)習(xí)環(huán)境，我邀請(qǐng)大家在培訓(xùn)期間和我一起遵守三條課堂紀(jì)律：1 1、請(qǐng)將手機(jī)請(qǐng)調(diào)到靜音、震動(dòng)或關(guān)閉狀態(tài)。、請(qǐng)將手機(jī)請(qǐng)調(diào)到靜音、震動(dòng)或關(guān)閉狀態(tài)。2 2、非討論分享環(huán)節(jié)，請(qǐng)不要大聲喧嘩。、非討論分享環(huán)節(jié)，請(qǐng)不要大聲喧嘩。3 3、請(qǐng)不要隨意走動(dòng)，如需離開會(huì)場(chǎng)請(qǐng)向現(xiàn)場(chǎng)助教報(bào)備。、請(qǐng)不要隨意走動(dòng)，如需離開會(huì)場(chǎng)請(qǐng)向現(xiàn)場(chǎng)助教報(bào)備。最后，預(yù)祝我們今天能在課堂中收獲新的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，讓我們用熱烈的掌聲達(dá)成共識(shí)。下面，我們一起進(jìn)入面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售第一節(jié)視頻課程。注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：如第一次接觸隊(duì)名隊(duì)呼，可

36、作簡(jiǎn)單的解釋；DJ 較低音量播放背景音樂(lè)，當(dāng)主持人說(shuō)話時(shí)應(yīng)降低音量。分組要求：分組要求：1、分組時(shí)間限制 3 分鐘內(nèi)完成，高效快速。2、分組原則要適合培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)效果，例如：如何快速建立信賴感等適合采用培訓(xùn)中分組的方法。3、分組結(jié)束后，小組人員坐在一起，每組選出組長(zhǎng)，并確定隊(duì)名，隊(duì)呼。隊(duì)名、隊(duì)呼的要求是通俗易懂，能代表本組特色，具有代表性，同時(shí)朗朗上口，可適當(dāng)增加肢體動(dòng) 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169

37、777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 16 頁(yè) 共 25 頁(yè)作。例如：隊(duì)名：亮劍隊(duì) 隊(duì)呼：亮劍一出，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒！ 隊(duì)名：天鷹隊(duì) 隊(duì)呼：破天一嘯，展我芳華！附件七：附件七：視頻學(xué)習(xí)（一）及視頻學(xué)習(xí)（一）及情景演練情景演練培訓(xùn)流程：培訓(xùn)流程：視頻學(xué)習(xí)注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：播放視頻從第一節(jié)第一節(jié) 0000：0000 至第二節(jié)第二節(jié) 1818：3030 結(jié)束。培訓(xùn)流程：培訓(xùn)流程：課后休息參考話術(shù)：參考話術(shù)：好的，各位親愛(ài)的同學(xué)，這一個(gè)多小時(shí)的視頻學(xué)習(xí)過(guò)不過(guò)癮？周嶸老師用自己切身的求職、從業(yè)經(jīng)歷告訴我們一個(gè)又一個(gè)經(jīng)典的觀點(diǎn)，想必各位在座的同學(xué)收獲會(huì)比我更加深刻。讓我們把最熱烈的

38、掌聲送給周嶸老師，接下來(lái)是課間休息時(shí)間，在休息時(shí)間之后，我們將組織 4 個(gè)小組進(jìn)行一個(gè)小小的 PK 環(huán)節(jié)，由于這一輪 PK 的評(píng)分對(duì)于總分的影響非常大，所以請(qǐng)各個(gè)小組要提起足夠的重視。剛才周嶸老師在課程中給我們講述了 4 種常見(jiàn)的銷售模式，我們結(jié)合這 4 種模式進(jìn)行一個(gè)情景劇的演練，等會(huì)有請(qǐng)各個(gè)小組的組長(zhǎng)上臺(tái)進(jìn)行抽簽，首先在 4 種模式中抽取一種，各組組長(zhǎng)請(qǐng)?jiān)谛菹⒌?10 分鐘內(nèi)組織本組同學(xué)排演你所抽取的模式，組長(zhǎng)的任務(wù)是：第一、根據(jù)模式要求組織同學(xué)們分演不同的角色，必須是有一些同學(xué)代表買家，一些同學(xué)代表賣家，第二、組織面對(duì)面銷售的話術(shù)、策略，鼓勵(lì)其大膽創(chuàng)新，但不允許銷售方法過(guò)于夸張、脫離實(shí)際

39、，10 分鐘后我們進(jìn)行情景劇大 PK，好的，我們 10 分鐘后見(jiàn)。背景音樂(lè)背景音樂(lè)：愛(ài)的紀(jì)念注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：背景音樂(lè)音量稍小, 如需道具配合，可提前跟主持人和助教提出要求。培訓(xùn)流程：組織演練培訓(xùn)流程：組織演練參考話術(shù)：參考話術(shù)：好的，休息時(shí)間到，看到大家在這幾分鐘討論得熱火朝天，我真的很期待各位同學(xué)的精彩表演，那么究竟誰(shuí)能在這一輪的 PK 中勝出呢？讓我們一起來(lái)看看他們的表現(xiàn)再來(lái)定奪。首先有請(qǐng)抽到第一種模式的小組出場(chǎng)，大家掌聲鼓勵(lì)。下面我們把舞臺(tái)交給他們，好好展示你們組 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵

40、編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 17 頁(yè) 共 25 頁(yè)銷售精英凝聚精華的力量。給到你的時(shí)間是 5 分鐘，好，現(xiàn)在開始？（演練中）（演練中）培訓(xùn)流程：演練結(jié)束培訓(xùn)流程：演練結(jié)束參考話術(shù)：參考話術(shù)：大家說(shuō)，他們表演的好不好，掌聲給到這些表演的同學(xué)們，接下來(lái)的同學(xué)有沒(méi)有信心超過(guò)他們？，好，下面開放個(gè)名額，你們可以針對(duì)他們剛才的表演中，做的好的地方和有待改進(jìn)的地方提出你們的意見(jiàn)，提出正確的一條加 10 分。培訓(xùn)流程：培訓(xùn)流程：第一輪分享完畢參考話術(shù)；參考話術(shù)；好，

41、各位同學(xué)提出的都非常正確，現(xiàn)在給組加分， ， ， ， ， ，好，現(xiàn)在掌聲由請(qǐng)第二組的學(xué)員出場(chǎng)。（以此類推）（以此類推）培訓(xùn)流程：所有小組表演完畢培訓(xùn)流程：所有小組表演完畢參考話術(shù)參考話術(shù)好的，各個(gè)小組的表演已經(jīng)結(jié)束，我們的 PK 精不精彩？我們的銷售人員不虧為行業(yè)的精英，能夠在課程學(xué)習(xí)之后的短短時(shí)間之內(nèi)，給我們帶來(lái)這么精彩的表演，下面我們掌聲由請(qǐng)某某領(lǐng)導(dǎo)為我們剛剛的表演給以點(diǎn)評(píng).注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：課前與點(diǎn)評(píng)領(lǐng)導(dǎo)溝通培訓(xùn)流程：上午培訓(xùn)結(jié)束培訓(xùn)流程：上午培訓(xùn)結(jié)束參考話術(shù)：參考話術(shù)：掌聲感謝某某領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)評(píng)，經(jīng)過(guò)一個(gè)上午的學(xué)習(xí)，相信大家都和我一樣收獲很大，確實(shí)，作為一個(gè)在銷售方面有著 15 年經(jīng)驗(yàn)的

42、老師，給我們講述他自己親身的寶貴的經(jīng)歷，這是一種財(cái)富，而我們?cè)诤竺娴姆窒磉^(guò)程中，也用模擬的方式對(duì)在周老師課程中所學(xué)到的東西進(jìn)行了深化和實(shí)際理解。面對(duì)面顧問(wèn)式銷售，這門看似簡(jiǎn)單的學(xué)問(wèn)，兩個(gè)人、兩個(gè)團(tuán)隊(duì)面對(duì)面聊天而已，但在實(shí)際應(yīng)用中卻有著那么多值得我們學(xué)習(xí)和掌握的細(xì)節(jié)和技巧，作為從事銷售多年的我們，也感到自己的細(xì)心和理解還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。上午的課程到此結(jié)束，祝大家午餐愉快。 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777

43、客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 18 頁(yè) 共 25 頁(yè)附件八：下午開場(chǎng)附件八：下午開場(chǎng)培訓(xùn)流程：培訓(xùn)流程：下午開場(chǎng)參考話術(shù)：參考話術(shù)：各位同學(xué)，我們的課程將在一分鐘后準(zhǔn)時(shí)開始，請(qǐng)我們的助教協(xié)助好我們的同學(xué)入場(chǎng)。培訓(xùn)流程：培訓(xùn)流程：培訓(xùn)開始前 10 秒背景音樂(lè)：背景音樂(lè)：跟我來(lái)（熱情奔放、節(jié)奏清晰的音樂(lè)）（熱情奔放、節(jié)奏清晰的音樂(lè)）注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：當(dāng)數(shù)到“。 。 。三、二、一”時(shí)，DJ 配合主持人播放上場(chǎng)音樂(lè)。參考話術(shù)：參考話術(shù)：各位親愛(ài)的同學(xué)們，讓我們一起倒計(jì)時(shí)：十、九、八、七。 。 。培訓(xùn)流程：培訓(xùn)流程：主持人上場(chǎng)背景音樂(lè)：背景音樂(lè)：看上她注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：

44、主持人上臺(tái)后帶領(lǐng)全體學(xué)員隨著音樂(lè)節(jié)拍做 3-5 秒的互動(dòng)，如：配合音樂(lè)節(jié)拍有節(jié)奏的鼓掌、舞動(dòng)，然后揮手示意 DJ 停止音樂(lè)，邀請(qǐng)全體學(xué)員就座后，用最飽滿熱情的聲音向全體學(xué)員問(wèn)好，并作自我介紹。參考話術(shù)：參考話術(shù)：各位親愛(ài)的學(xué)員，大家下午好！大家中午都吃飽了嗎？都休息好了嗎？（簡(jiǎn)單寒暄，真誠(chéng)的語(yǔ)氣）（簡(jiǎn)單寒暄，真誠(chéng)的語(yǔ)氣）歡迎大家再次來(lái)到周嶸老師的面對(duì)面顧問(wèn)式銷售 。在學(xué)習(xí)之前我們先做個(gè)熱身運(yùn)動(dòng)，我們先做下熱身運(yùn)動(dòng)，有請(qǐng)大家全體起立，立正，向右(左）轉(zhuǎn) ，將雙手放在你前面同學(xué)的頭上，摸摸他的頭啊，聰明又靈活；（停大概（停大概 5 5 秒）秒）接下來(lái)幫他揉揉耳朵，揉揉他的耳啊，大方又美麗；（停大概

45、（停大概 5 5 秒）秒）然后將雙手放在你前面同學(xué)的肩膀上，揉揉他的肩啊，偉岸又寬廣；（停大概（停大概 5 5 秒）秒）現(xiàn)在將你的雙手放在你前面同學(xué)的腰上，捶捶他的腰啊，腰纏萬(wàn)貫，萬(wàn)事如意。 （停大概（停大概 5 5 秒）秒）OK，現(xiàn)在全體學(xué)員向后轉(zhuǎn) ，將雙手放 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 19 頁(yè) 共 25 頁(yè)在你前面同學(xué)的頭上，摸

46、摸他的頭啊，聰明又靈活；（停大概（停大概 5 5 秒）秒）接下來(lái)幫他揉揉耳朵，揉揉他的耳啊，大方又美麗；（停大概（停大概 5 5 秒）秒）然后將雙手放在你前面同學(xué)的肩膀上，揉揉他的肩啊，偉岸又寬廣；（停大概（停大概 5 5 秒）秒）現(xiàn)在將你的雙手放在你前面同學(xué)的腰上，捶捶他的腰啊，腰纏萬(wàn)貫，萬(wàn)事如意。旁邊的同學(xué)手藝都不錯(cuò)吧？大家都活動(dòng)開了吧？（學(xué)員互動(dòng)）（學(xué)員互動(dòng)）那么有請(qǐng)大家先回座吧。大家還記得我們上午的收獲嗎？面對(duì)面銷售銷售的類型有（引導(dǎo)學(xué)員回答：告知型，顧問(wèn)型）（引導(dǎo)學(xué)員回答：告知型，顧問(wèn)型）銷售模式有哪些呢？（引導(dǎo)學(xué)員回答：?jiǎn)螌?duì)單、單對(duì)多、多對(duì)單、多對(duì)多（引導(dǎo)學(xué)員回答：?jiǎn)螌?duì)單、單對(duì)多、

47、多對(duì)單、多對(duì)多） 、準(zhǔn)客戶的三個(gè)條件是（引導(dǎo)學(xué)員（引導(dǎo)學(xué)員回答：回答：1.對(duì)我們的產(chǎn)品有需求對(duì)我們的產(chǎn)品有需求 2.有購(gòu)買力有購(gòu)買力 3.有購(gòu)買的決策權(quán)）有購(gòu)買的決策權(quán)）接下來(lái)，周嶸老師將與我們繼續(xù)分享顧問(wèn)式銷售原理及銷售關(guān)鍵，請(qǐng)看大屏幕評(píng)分機(jī)制評(píng)分機(jī)制：本環(huán)節(jié)中，對(duì)于最積極主動(dòng)、分享的團(tuán)隊(duì)加 3-5 分；對(duì)于分享的內(nèi)容的精彩和創(chuàng)新性酌情加分，分?jǐn)?shù)為 1-5 分，由主持人決定加分。 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)

48、22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 20 頁(yè) 共 25 頁(yè)附件九：視頻學(xué)習(xí)（二）及實(shí)戰(zhàn)操作附件九：視頻學(xué)習(xí)（二）及實(shí)戰(zhàn)操作從第二節(jié)從第二節(jié) 18：30-第三節(jié)第三節(jié) 33：39（時(shí)長(zhǎng)：（時(shí)長(zhǎng)：66 分鐘）分鐘）培訓(xùn)流程培訓(xùn)流程：視頻播放注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：視頻時(shí)長(zhǎng) 66 分鐘，播放時(shí)應(yīng)觀察學(xué)員的學(xué)習(xí)情況，保持良好的課堂紀(jì)律。培訓(xùn)流程培訓(xùn)流程：播放結(jié)束，課間休息參考話術(shù)：參考話術(shù)：讓我們?cè)俅斡米顭崃业恼坡曀徒o周嶸老師，課間休息 10 分鐘。10 分鐘后我們精彩繼續(xù)。培訓(xùn)流程培訓(xùn)流程：視頻結(jié)束引導(dǎo)學(xué)員討論參考話術(shù)：參考話術(shù)：精彩的在線視頻我們觀看完了，相信

49、大家對(duì)“顧問(wèn)式銷售原理及銷售關(guān)鍵”有了非常清晰的理解?，F(xiàn)在是檢驗(yàn)我們學(xué)習(xí)效果的時(shí)候了，現(xiàn)在有請(qǐng)助教給每組發(fā)放演練規(guī)則,主持人給大家 3 分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間,3 分鐘后每個(gè)組派一名代表上來(lái)，好，現(xiàn)在兩人組成一組，你們找一個(gè) PK 對(duì)象.現(xiàn)在由哪兩個(gè)人先來(lái)呢? (停頓停頓) 好，大家掌聲給到這兩位同學(xué)，現(xiàn)在我在次重新說(shuō)明一下演練規(guī)則：你們兩個(gè)其中一個(gè)是 A，扮演銷售人員，另一個(gè)是 B，扮演顧客。你們所要演的場(chǎng)景有兩個(gè)場(chǎng)景一：A 現(xiàn)在要將公司的某件商品賣給 B，而 B 則想方設(shè)法地挑出本商品的各種毛病，A 的任務(wù)是一一回答 B 的這些問(wèn)題，即便是一些吹毛求疵的問(wèn)題也要讓 B 滿意，但是有個(gè)條件是不能亂問(wèn)

50、哦，不能傷害 B 的感情。 場(chǎng)景二：假設(shè) B 已經(jīng)將本商品買了回去，但是商品現(xiàn)在有了一些小問(wèn)題，需要進(jìn)行售后服務(wù)，B 要講一大堆對(duì)于商品的不滿，A 的任務(wù)仍然是幫他解決這些問(wèn)題，提高他的滿意度。要求：第一.在提問(wèn)過(guò)程不能提以產(chǎn)品毫無(wú)關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。第二、不能提傷感情的問(wèn)題。好，下面的時(shí)間就交給你們倆了 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 21 頁(yè)

51、 共 25 頁(yè).(游戲中）培訓(xùn)流程：游戲結(jié)束培訓(xùn)流程：游戲結(jié)束參考話術(shù)：參考話術(shù)： 他們倆人的表演好不好，下面我想采訪一下 A，在你銷售產(chǎn)品的過(guò)程中 B 的無(wú)禮態(tài)度讓你有什么感覺(jué)？在現(xiàn)實(shí)的工作中你會(huì)怎樣對(duì)待這些顧客？.(A 學(xué)員分享）好，大家說(shuō) A 分享的好不好，嗯，很好，A 小組的學(xué)員有補(bǔ)充的嗎？.（簡(jiǎn)單總結(jié)一下）下面我們也要采訪一下 B,A 怎樣才能讓你覺(jué)得很受重視，很滿意，如果在交談的過(guò)程中，A 使用了像“不”“你錯(cuò)了”這樣的負(fù)面詞匯，你會(huì)有什么感覺(jué)？談話還會(huì)成功嗎？.(B 學(xué)員分享）好，大家說(shuō) B 分享的好不好，嗯，很好，B 小組的學(xué)員有補(bǔ)充的嗎？.（簡(jiǎn)單總結(jié)一下)大家總的都很好，下面

52、由請(qǐng)第二組。 （以此類推）（以此類推）培訓(xùn)流程：培訓(xùn)流程：學(xué)員分享結(jié)束參考話術(shù)：參考話術(shù)：非常精彩的分享，從大家的分享可以看出，大家都真正將學(xué)的知識(shí)運(yùn)用起來(lái)了，對(duì)待顧客的最好的方法就是要真誠(chéng)的與他溝通，站在他的角度思考問(wèn)題，想方設(shè)法地替 他解決問(wèn)題；能夠解決的問(wèn)題盡快解決，不能解決的要對(duì)顧客解釋清楚，并且表示歉意；有時(shí)候即便顧客有些不太理智，銷售人員也要保持微笑。對(duì)不對(duì)。好，現(xiàn)在大家休息 5 分鐘，5 分鐘之后我們進(jìn)入下一節(jié)的學(xué)習(xí)。評(píng)分機(jī)制評(píng)分機(jī)制：本環(huán)節(jié)中，對(duì)于最積極主動(dòng)、分享的團(tuán)隊(duì)加 3-5 分；對(duì)于分享的內(nèi)容的精彩和創(chuàng)新性酌情加分，分?jǐn)?shù)為 1-5 分，由主持人決定加分。 聚 E-在線課程

53、培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 22 頁(yè) 共 25 頁(yè)附件十：視頻學(xué)習(xí)附件十：視頻學(xué)習(xí)(三三)及及學(xué)習(xí)分享學(xué)習(xí)分享培訓(xùn)流程培訓(xùn)流程：第三次開場(chǎng)培訓(xùn)流程培訓(xùn)流程：視頻播放參考話術(shù)：參考話術(shù)：歡迎大家回到課堂，在上一節(jié)的課程中我們學(xué)習(xí)了面對(duì)面銷售原理及銷售關(guān)鍵，請(qǐng)問(wèn)大家我們?cè)阡N售過(guò)程中銷的是。 。 。 。 （引導(dǎo)學(xué)員回答；自已）（引導(dǎo)學(xué)員回答；自已）售的是。

54、 。 。 。 。 （引導(dǎo)學(xué)員回答：觀念）（引導(dǎo)學(xué)員回答：觀念）賣的是.（引導(dǎo)學(xué)（引導(dǎo)學(xué)員回答：好處）買的是。員回答：好處）買的是。 。 。 。 （引導(dǎo)學(xué)員回答：感覺(jué)）（引導(dǎo)學(xué)員回答：感覺(jué)）好，通過(guò)剛才的情景演練和大家的回答，可以看出同學(xué)們都學(xué)習(xí)的很好，好, 希望在家?guī)е@種狀態(tài)，進(jìn)入我們的最后一節(jié)的學(xué)習(xí)。請(qǐng)看大屏幕。注意事項(xiàng)：從第三節(jié)注意事項(xiàng)：從第三節(jié) 33：39-結(jié)束（時(shí)長(zhǎng)：結(jié)束（時(shí)長(zhǎng)：30 分鐘）分鐘）視頻時(shí)長(zhǎng) 30 分鐘，播放時(shí)應(yīng)觀察學(xué)員的學(xué)習(xí)情況，保持良好的課堂紀(jì)律。評(píng)分機(jī)制評(píng)分機(jī)制：本環(huán)節(jié)中，對(duì)于最積極主動(dòng)、分享的團(tuán)隊(duì)加 3-5 分；對(duì)于分享的內(nèi)容的精彩和創(chuàng)新性酌情加分，分?jǐn)?shù)為 1-

55、5 分，由主持人決定加分。培訓(xùn)流程：組織分享培訓(xùn)流程：組織分享參考話術(shù)：參考話術(shù)：讓我們?cè)俅斡米顭崃业恼坡曀徒o周嶸老師，精彩的在線視頻我們觀看完了，相信大家都目睹了中國(guó)頂尖實(shí)戰(zhàn)派銷售訓(xùn)練師的風(fēng)彩，現(xiàn)在我手上有一張表格（見(jiàn)附件：見(jiàn)附件：客戶永恒不變的客戶永恒不變的 6 個(gè)問(wèn)題就對(duì)方法個(gè)問(wèn)題就對(duì)方法） ，有請(qǐng)助教發(fā)放表格，請(qǐng)大家花 5 分鐘的時(shí)間好好想想剛剛周老師講的貫穿銷售過(guò)程中客戶永恒不變的個(gè)問(wèn)題，寫出你在實(shí)際工作中，碰到這些情況時(shí)你是如何處理的，5 分鐘后每個(gè)組派一名代表上來(lái)分享。這可以最后一次為小組爭(zhēng)得榮譽(yù)的機(jī)會(huì)。請(qǐng)大家為了團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)積極參與哦。（分鐘后）（分鐘后） 、培訓(xùn)流程：組織分享培訓(xùn)流程：組織分享 聚 E-在線課程培訓(xùn)方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯(lián)系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網(wǎng)址：http:/第 23 頁(yè) 共 25