[工程科技]藥店銷售人員培訓(xùn)

1、.z藥店業(yè)績(jī)的主要構(gòu)成z藥店銷售人員的素質(zhì)要求z管理自我z藥品的基本概念z店面推銷技巧和服務(wù)規(guī)范 . 賺錢藥店的五大關(guān)鍵賺錢藥店的五大關(guān)鍵z全 面 認(rèn) 知 顧 客z通 過(guò) 培 訓(xùn) 提 高 店 員 的 素 質(zhì)z適 當(dāng) 的 宣 傳 和 促 銷z得 體 的 店 面 設(shè) 計(jì) 和 陳 列z完 善 內(nèi) 部 管 理 和 競(jìng) 爭(zhēng) 方 略.零售藥店?duì)I業(yè)額的主要構(gòu)成零售藥店?duì)I業(yè)額的主要構(gòu)成 營(yíng) 業(yè) 額 客數(shù) 客單價(jià)來(lái)店總顧客數(shù)來(lái)店總顧客數(shù) 購(gòu)買率 購(gòu)買數(shù)量 購(gòu)買單價(jià). 藥藥 店店 銷銷 售售 人人 員員 的的 素素 質(zhì)質(zhì) 積極的工作態(tài)度積極的工作態(tài)度1. 管理自我管理自我積極樂(lè)觀的人生態(tài)度 敬業(yè)樂(lè)業(yè)的品質(zhì)遵守藥店

2、的規(guī)章制度注重良好的外在形象積極維護(hù)藥店的信譽(yù)2. 團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神 共同目標(biāo) 團(tuán)結(jié)互助 爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu) 良好的工作能力良好的工作能力 1. 專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí) 醫(yī)藥專業(yè)知識(shí) 2. 相關(guān)知識(shí)相關(guān)知識(shí) 藥品零售有關(guān)的法規(guī) 藥品零售的特點(diǎn)類型和發(fā)展 藥品連鎖的歷史現(xiàn)狀和未來(lái) 3. 營(yíng)銷知識(shí)營(yíng)銷知識(shí) 營(yíng)銷學(xué)概要 促銷的類型和特點(diǎn) 4. 銷售技巧銷售技巧 顧客購(gòu)買心理和行為 店面的推銷技巧和服務(wù)規(guī)范 陳列的原則和益處. 了了 解解 自自 己己 明明 確確 方方 向向 珍珍 惜惜 自自 己己 潔潔 身身 自自 律律 激激 勵(lì)勵(lì) 自自 己己 積積 極極 樂(lè)樂(lè) 觀觀 與與 人人 相相 處處 理理 解解 寬寬 容容

3、求求 知知 學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí) 創(chuàng)創(chuàng) 造造 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì)成功成功 = = 知識(shí)知識(shí)Knowledge Knowledge + + 態(tài)度態(tài)度Attitude Attitude + + 技巧技巧Skill Skill + + 習(xí)慣習(xí)慣HabitHabit KASH = CASH = RMB = Better Life ! KASH = CASH = RMB = Better Life !.我是誰(shuí)？ 我來(lái)自何方？ 我將走向何處？ 我到底要成為一個(gè)什么樣的人？z檢討自己的基礎(chǔ)檢討自己的基礎(chǔ) 知 識(shí) ： 技 能： 觀 念： 長(zhǎng)處劣勢(shì)： 社會(huì)基礎(chǔ)： z明確自己的方向明確自己的方向 . 珍珍 惜惜 自自 己己z潔身自

4、律潔身自律z盡可能守時(shí)盡可能守時(shí)z在限期前完成工作在限期前完成工作z動(dòng)手做你說(shuō)過(guò)要做的事動(dòng)手做你說(shuō)過(guò)要做的事z完成一樣你本來(lái)不愿意做的事完成一樣你本來(lái)不愿意做的事z完成一樣已開了頭但一直沒有完成的事完成一樣已開了頭但一直沒有完成的事. 激激 勵(lì)勵(lì) 自自 己己z每天至少夸獎(jiǎng)自己一次每天至少夸獎(jiǎng)自己一次z始終看到自己取得的每一點(diǎn)進(jìn)步始終看到自己取得的每一點(diǎn)進(jìn)步z分析你如何取得這些進(jìn)步分析你如何取得這些進(jìn)步z不斷細(xì)致調(diào)整你的具體目標(biāo)不斷細(xì)致調(diào)整你的具體目標(biāo)z弄清楚實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的利益弄清楚實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的利益z不斷尋找你能夠改善的地方不斷尋找你能夠改善的地方. 愛愛 心心 理理 解解 和和 寬寬 容容.

5、求求 知知 學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí)z失敗的原因千千種, 但歸根到底只有一種-z成功需要機(jī)會(huì), 但首先必需有知識(shí)!z世界上只有一樣?xùn)|西是珍寶, 那就是知識(shí)!z知識(shí)的新解: “ 知 ”是獲得資訊, 運(yùn)用資訊; “ 識(shí) ”是識(shí)別,見識(shí).z知識(shí)的來(lái)源: 書本,實(shí)踐,向他人學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)z機(jī)會(huì)論: 庸者-等待機(jī)會(huì), 勇者-把握機(jī)會(huì),智者-創(chuàng)造機(jī)會(huì).雞窩里的鷹雞窩里的鷹 有一只鷹，很小的時(shí)候，被農(nóng)民撿到，和雞放在一起喂養(yǎng)，鷹慢慢長(zhǎng)大了，但它不知道自己能飛，一天到晚和雞跑來(lái)跑去。 有一個(gè)過(guò)路人看到這只鷹，花錢買下了它，他想讓鷹飛上天空。他一次次地在平地上讓鷹飛，可鷹撲騰幾下翅膀就落下來(lái)。最后，他帶著鷹來(lái)到高山懸崖邊上，用

6、力把鷹拋出去，鷹在空中飛了幾下，又要往下落，但一看到底下空蕩蕩的山谷，無(wú)落腳之地，只好奮力揮動(dòng)翅膀，結(jié)果一破沖天，飛上藍(lán)藍(lán)的天空！. 藥品的基本概念藥品的基本概念- - 何謂藥品？何謂藥品？z藥品是一種特殊商品z藥品是指用于治療、預(yù)防或診斷疾病的化學(xué)物質(zhì)z藥品具有兩重性、專屬性、時(shí)限性及質(zhì)量嚴(yán)格控制性.藥品的基本概念藥品的基本概念 何謂新藥特藥何謂新藥特藥z新藥y指化學(xué)結(jié)構(gòu)、組成或作用與已知藥品有某種不同點(diǎn)，而且有一定的臨床使用價(jià)值或理論研究意義的藥物。y包括新近篩選或合成的化學(xué)藥品，新的復(fù)方制劑，以及新近發(fā)現(xiàn)的具有新作用和用途的老藥z特藥y指具有特定用途的藥物，包括診斷用藥、特異性解毒藥以及

7、眼科、皮膚科、婦產(chǎn)科、口腔科用藥. 藥品的基本概念藥品的基本概念-何謂劑型何謂劑型? ?z常見劑型：常見劑型：片劑、注射劑、粉針劑、膠囊劑、滴丸劑、溶液劑、眼膏劑、滴眼劑、膜劑、栓劑、混懸劑、糖漿劑、酊劑、軟膏劑、氣霧劑、其他z新劑型：新劑型： 控制釋放制劑 靶向制劑何謂劑型何謂劑型 -藥品制成適合醫(yī)療或預(yù)防應(yīng)用的形式.藥品的基本概念藥品的基本概念-何謂假藥和劣藥何謂假藥和劣藥? ?- - 假假 藥藥z 所含成分不符;z 以非藥品/其它藥品冒充此藥.- - 按假按假 藥處理藥處理z 藥監(jiān)部門規(guī)定禁止使用的;z 未取得生產(chǎn)/進(jìn)口/檢驗(yàn)批文;z 變質(zhì)不能藥用;z 被污染不能藥用;z 使用未取得批文

8、的原料藥生產(chǎn);z 標(biāo)明的適應(yīng)癥超出規(guī)定范圍.- - 劣劣 藥藥z 未標(biāo)明有效期或更改有效期的;z 不注明或者更改生產(chǎn)批號(hào)的;z 超過(guò)有效期;z 直接接觸藥品的包裝材料和容器未經(jīng)批準(zhǔn)的;z 擅自添加著色劑,防腐劑,香料,矯味劑及輔料的;z 其他不符合藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的.OTC OTC 的的 概概 念念z 除對(duì)麻醉藥品和精神藥品有特殊管理外，一般把保健及治療用藥分成處方藥和非處方藥。z處方藥處方藥y指必須經(jīng)醫(yī)生處方，在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下應(yīng)用的藥品z非處方藥非處方藥( OTC)y不需要醫(yī)生處方，在藥店或藥房即可買到。在美國(guó)稱為“可在柜臺(tái)上買到的藥（Over The Counter）”。它是根據(jù)患者對(duì)病情

9、的自我判斷，或借助藥品說(shuō)明書，或醫(yī)師對(duì)消費(fèi)者所購(gòu)藥品的性能提供咨詢，自我進(jìn)行治療的藥品.處方藥和非處方藥的區(qū)別處方藥和非處方藥的區(qū)別 處 方 藥 非處方藥疾病類型 病情較重需醫(yī)生確診 小傷小病或解除癥狀疾病診斷者 醫(yī)生 患者自我認(rèn)識(shí)和辨別,自我選擇取藥憑證 醫(yī)生處方 無(wú)需處方,消費(fèi)者自主選購(gòu)療效 需在醫(yī)生指導(dǎo)下用來(lái)治療某 對(duì)而言更安全,副作用小 些疾病(毒副作用可能較大)品牌保護(hù) 新藥保護(hù),專利保護(hù)期 品牌宣傳對(duì)象 醫(yī)生 消費(fèi)者廣告 只準(zhǔn)在醫(yī)藥專業(yè)刊物宣傳 經(jīng)藥監(jiān)部門審批后在大眾媒體宣傳服藥依據(jù) 一般要在醫(yī)生指導(dǎo)下 按標(biāo)簽和說(shuō)明書所示內(nèi)容使用 .如如 何何 閱閱 讀讀 醫(yī)醫(yī) 生生 處處 方方

10、取取 / /請(qǐng)給（請(qǐng)給（RP / RRP / R）：）： 劑型劑型 + + 藥名藥名 + + 含量含量/ /每劑每劑 總用量總用量 用法用法 + 用量用量 X 療程 - 例如 ： Caps Velosef 250mg X 12 Sig：500mg bid X 3 .如何閱讀藥品說(shuō)明書如何閱讀藥品說(shuō)明書一、品名、品名(Drug Names)(Drug Names)二、成分二、成分(Composition)(Composition)三、性狀三、性狀(Discription)(Discription)四、藥理作用四、藥理作用(Pharmacological Action)(Pharmacologic

11、al Action)五、吸收、分布、消除五、吸收、分布、消除(Absorption (Absorption DistributionDistribution EliminatioElimination) n) 六、適應(yīng)癥六、適應(yīng)癥(Indication)(Indication)七、用法與用量七、用法與用量(Dosage (Dosage Administration) Administration) 八、不良反應(yīng)八、不良反應(yīng)(Adverse (Adverse reaction)reaction)九、禁忌癥九、禁忌癥(Contraindication)(Contraindication)十、注意事

12、項(xiàng)十、注意事項(xiàng)(Precaution)(Precaution)十一、制劑與規(guī)格十一、制劑與規(guī)格(Preparation (Preparation S Specification)pecification)十二、儲(chǔ)存條件十二、儲(chǔ)存條件(Storage)(Storage)十三、包裝十三、包裝(Package)(Package)十四、有效期十四、有效期(Validity)(Validity)十五、批準(zhǔn)文號(hào)十五、批準(zhǔn)文號(hào)(Reg.NO.)(Reg.NO.)十六、制造單十六、制造單(Manufacture)(Manufacture)十七、條形碼十七、條形碼.顧顧 客客 的的 價(jià)價(jià) 值值$ 藥品平均價(jià)值

13、_X 連帶購(gòu)買系列 _X 每年惠顧次數(shù) _X 顧客忠誠(chéng)壽命 _X 口碑/信譽(yù)效應(yīng) _$. 顧顧 客客 購(gòu)購(gòu) 買買 行行 為為購(gòu)買情況購(gòu)買情況 買買 不不 買買 買別人的買別人的 不不 買買買別人的買別人的理理 性性感感 性性. 顧客的購(gòu)買心理顧客的購(gòu)買心理 (AIDAS)(AIDAS)注注 意意Attention興興 趣趣Interest欲欲 望望Desire行行 動(dòng)動(dòng)Action滿滿 足足Satisfaction. 銷售過(guò)程與技巧管理銷售過(guò)程與技巧管理 店面形象 員工儀容 招 呼 解答疑問(wèn) 介紹產(chǎn)品 留意顧客需要 幫助下決定 購(gòu) 買 送 別 .z介紹產(chǎn)品（FAB）yF產(chǎn)品特性(不變）x產(chǎn)品生

14、產(chǎn)出來(lái)就有的產(chǎn)品特性yA產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)x由產(chǎn)品特性衍生出來(lái)的優(yōu)點(diǎn)yB給顧客的好處（可變）x產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來(lái)的好處 銷售過(guò)程與技巧管理銷售過(guò)程與技巧管理.個(gè)性化的銷售技巧個(gè)性化的銷售技巧z客人的個(gè)性風(fēng)格客人的個(gè)性風(fēng)格y創(chuàng)新型創(chuàng)新型（流行、時(shí)尚）y融合型融合型（好顧客）y主導(dǎo)型主導(dǎo)型（領(lǐng)導(dǎo)）y分析型分析型（家庭主婦）. 個(gè)性化銷售的重點(diǎn)個(gè)性化銷售的重點(diǎn)要要 訣訣 z客觀了解顧客需要z產(chǎn)品FAB強(qiáng)調(diào)（物有所值）z爭(zhēng)取顧客的接納z誠(chéng)實(shí)可靠z表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng)z提供多個(gè)選擇避避 諱諱z自作主張/主觀判斷z無(wú)目的的介紹z“硬推銷”z夸張、資料虛偽z不在乎z不擇手段. CARE CARE 促 銷 技 巧z 吸引注意

15、吸引注意 - 向顧客展示貨品/介紹小冊(cè)子 (Capture - 讓顧客觸摸貨品 Attention) - 讓顧客作配搭- z 提高興趣提高興趣 - 簡(jiǎn)略介紹貨品的特性,優(yōu)點(diǎn)及好處 (Arouse - 列舉其他顧客購(gòu)買的例子- Interest)z 加強(qiáng)欲望加強(qiáng)欲望 - 強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要 (Reinforce - 強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度 Desire) - 強(qiáng)調(diào)牌子著名或因暢銷而隨時(shí)售完-z 確定行動(dòng)確定行動(dòng) - 主動(dòng)詢問(wèn)顧客要哪種貨品 (Ensure - 主動(dòng)介紹其他配襯產(chǎn)品- Action) .藥藥 店店 服服 務(wù)務(wù) 規(guī)規(guī) 范范 四四 聲聲z 顧客進(jìn)門有迎聲z 顧客離店有送聲z 顧客

16、咨詢有答聲z 顧客留言有回聲四服務(wù)四服務(wù) 微笑服務(wù),站立服務(wù),主動(dòng)服務(wù),靈活服務(wù) 四四 心心z接待顧客熱心z解答問(wèn)題耐心z排憂解困誠(chéng)心z接受意見虛心. 推推 銷銷 名名 言言一. 顧 客 永 遠(yuǎn) 是 對(duì) 的！二二. . 如 果 顧 客 錯(cuò) 了，怎 么 辦？ 請(qǐng) 參 照 第 一 條！.藥品零售的有關(guān)法規(guī)藥品零售的有關(guān)法規(guī)z 中華人民共和國(guó)藥品管理法及其實(shí)施辦法z 處方藥和非處方藥分類管理辦法z OTC介紹z 醫(yī)藥商品質(zhì)量管理規(guī)范(GSP)z 進(jìn)口藥品管理辦法z 生物制品管理規(guī)定z 中藥保健藥品的管理規(guī)定z 藥品零售企業(yè)中藥飲片質(zhì)量管理辦法z .藥品零售的有關(guān)法規(guī)藥品零售的有關(guān)法規(guī)z 中華人民共和

17、國(guó)藥品管理法及其實(shí)施辦法z 處方藥和非處方藥分類管理辦法z OTC介紹z 醫(yī)藥商品質(zhì)量管理規(guī)范(GSP)z 進(jìn)口藥品管理辦法z 生物制品管理規(guī)定z 中藥保健藥品的管理規(guī)定z 藥品零售企業(yè)中藥飲片質(zhì)量管理辦法z .定點(diǎn)藥店的資格和條件定點(diǎn)藥店的資格和條件z 持有三證,且年審合格.z 遵守, 有健全和完善的藥品質(zhì)量保證制度.z 嚴(yán)格執(zhí)行物價(jià)政策,經(jīng)物價(jià)監(jiān)督合格.z 具有及時(shí)供應(yīng)用藥,和24小時(shí)服務(wù)能力.z 具備保證營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)至少有一名藥師在崗, 營(yíng)業(yè)人員需經(jīng)地級(jí)藥監(jiān)部門培訓(xùn)合格.z 嚴(yán)格執(zhí)行城鎮(zhèn)基本醫(yī)保制度有關(guān)政策規(guī)定, 有規(guī)范的內(nèi)部管理制度,配備必要的管理人員和設(shè)備.零零 售售 藥藥 店店 經(jīng)經(jīng)

18、 營(yíng)營(yíng) 質(zhì)質(zhì) 量量 管管 理理 規(guī)規(guī) 范范 具備與經(jīng)營(yíng)規(guī)模相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)條件；具備與經(jīng)營(yíng)規(guī)模相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)條件； 相應(yīng)的人員素質(zhì)要求；相應(yīng)的人員素質(zhì)要求； 建立完善的管理與制度，執(zhí)行情況應(yīng)有記錄、檢查及復(fù)核建立完善的管理與制度，執(zhí)行情況應(yīng)有記錄、檢查及復(fù)核1. 建立供貨方資格審核制度，審查供貨方是否有合法證照；2. 建立驗(yàn)收、保管養(yǎng)護(hù)及出庫(kù)復(fù)核制度，做好入庫(kù)驗(yàn)收、在庫(kù)養(yǎng)護(hù)及出庫(kù)復(fù)核記錄；3. 建立效期藥品管理制度，設(shè)立在庫(kù)效期藥品登記表，并建立初期藥品催銷制度；4. 建立不合格藥品及退貨藥品管理制度，并做好記錄；5. 建立質(zhì)量事故報(bào)告制度，店堂必須設(shè)置用戶意見簿；6. 建立藥品不良反應(yīng)報(bào)告制度，每

19、季向監(jiān)測(cè)部門報(bào)告；7. 建立中藥飲片驗(yàn)方及抓藥后復(fù)核制度；8. 建立計(jì)量管理制度；9. 建立衛(wèi)生管理制度。 質(zhì)量管理規(guī)范質(zhì)量管理規(guī)范1. 進(jìn)貨：按需進(jìn)貨，擇優(yōu)擇廉采購(gòu)，品種不得斷檔，做到庫(kù)有柜有；2. 驗(yàn)收：包裝/商標(biāo)/批準(zhǔn)文號(hào)/生產(chǎn)批號(hào)/生產(chǎn)日期/有效期，效期藥品庫(kù)內(nèi)建立效期表；3. 養(yǎng)護(hù)：定季養(yǎng)護(hù)，防止過(guò)期失效、霉?fàn)€變質(zhì)；4. 銷售：見柜臺(tái)銷售人員的工作紀(jì)律和工作職責(zé)。.藥品零售店的不同類型藥品零售店的不同類型z當(dāng)零售店以類型來(lái)分類，我們即可決定其特有的交易方式 1、配藥中心 2、以配方為主的藥房 3、傳統(tǒng)式藥房 4、超級(jí)藥房.藥品零售的基本特征藥品零售的基本特征z藥品品種的平均銷售額低z

20、藥品種類齊全，但有處方和非處方之分z藥品的廣告宣傳對(duì)消費(fèi)者的影響大z商店的形象建設(shè)和客觀條件的影響z人員的推廣促銷對(duì)藥品消費(fèi)的指導(dǎo)作用.藥店的發(fā)展藥店的發(fā)展z零售商業(yè)格局日漸完備且合理化z零售方式 的多樣化和大店的多功能一體化z營(yíng)銷主題突出公司形象和品牌z大集團(tuán)的上規(guī)模上等級(jí)，連鎖化，與小型私營(yíng)藥房，超市藥柜的共存互補(bǔ)z藥店的發(fā)展需要大批的執(zhí)業(yè)藥師和“準(zhǔn)藥師”，時(shí)代呼喚藥店店員整體素質(zhì)的提高.藥品連鎖的產(chǎn)生和發(fā)展z 大趨勢(shì)作者Tonh Nasibitt 認(rèn)為“ 連鎖店是前所未有最成功的市場(chǎng)策劃”。z 連鎖店的英文為“CHAIN”，翻譯為公司連鎖、直營(yíng)連鎖或正規(guī)連鎖。z 連鎖業(yè)產(chǎn)生于1855年美

21、國(guó)人吉爾曼和哈福特兄弟的經(jīng)營(yíng)紅茶商店。z 連鎖藥店在發(fā)達(dá)國(guó)家已有上百年的歷史。非處方藥在超市自選出售，在 中國(guó)直到本世紀(jì)80年代末才開始探索起步。z 近年來(lái)，我國(guó)藥品連鎖進(jìn)入快速發(fā)展階段。至1988年底，我國(guó)藥品連 鎖企業(yè)已有1000多家，連鎖藥店發(fā)展到15000家，之后，每年快速增長(zhǎng)。z 廣東省目前“三證”齊備的連鎖藥店集中在廣州市（采芝林、健民、東采、 博愛等，總計(jì)1600多家）、深圳市（一致、中聯(lián)、海王星晨、萬(wàn)澤、南 北、合丹等，合計(jì)300多家）、佛山（健民：32家）、珠海（康鳴：11 家），東莞（厚生堂：34家，濟(jì)生堂：10家）。z 汕頭的連鎖藥店：長(zhǎng)江連鎖。.藥藥 品品 連連 鎖鎖 店店 介介 紹紹z 連鎖藥店的定義連鎖藥店的定義 連鎖藥店是指在一個(gè)連鎖總部統(tǒng)一管轄下，將有著共同的理念、經(jīng)濟(jì)利益、服務(wù)管理規(guī)范的眾多藥店，以統(tǒng)一進(jìn)貨或授權(quán)特許等方式連