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文檔簡介

1、2011年國慶促銷活動促銷員培訓手冊年國慶促銷活動促銷員培訓手冊1公司介紹 10分鐘活動介紹 20分鐘促銷員標準工作流程 30分鐘Q&A - 10分鐘 模擬演練 40分鐘考試 30分鐘培訓內容及時間安排一、公司介紹一、公司介紹 箭牌中國箭牌中國箭牌中國是中國最大的糖果公司,也是中國最大的口香糖制造商。目前已在中國設立了兩家獨資企業(yè)箭牌糖果(中國)有限公司和箭牌糖類(上海)有限公司, 并擁有三家工廠, 分別設在廣州經濟技術開發(fā)區(qū)、廣州市番禺區(qū)和上海市松江工業(yè)區(qū)。 箭牌中國目前主要的產品種類有口香糖、薄荷糖、硬糖、軟糖、泡泡糖和棒棒糖。品牌組合包括“綠箭”口香糖和薄荷糖、“黃箭”口香糖、“白箭”口

2、香糖、“益達”無糖口香糖、“勁浪”超涼口香糖、“箭牌咖啡口香糖”、“大大”泡泡糖、“真知棒”棒棒糖、“瑞士糖”(Sugus)軟糖和“彩虹”(Skittles)果汁糖等。3Question 14?中國最大的口香糖生產商及銷售商是?中國最大的口香糖生產商及銷售商是?箭牌糖果箭牌糖果 ( (中國中國) )有限公司有限公司箭牌主要生產的品牌箭牌主要生產的品牌綠箭產品:綠箭產品: 1 1、綠箭口香糖、綠箭口香糖(含糖)(含糖) 2 2、綠箭無糖薄荷、綠箭無糖薄荷糖(不含糖)糖(不含糖)主要賣點:主要賣點: 口氣清新口氣清新益達產品:益達產品:1 1、益達木糖醇、益達木糖醇2 2、益達潔白、益達潔白3 3

3、、益達草本精華、益達草本精華4 4、益達至尊、益達至尊5 5、益達、益達1212片裝片裝主要賣點:主要賣點:口腔護理口腔護理糖類產品糖類產品: : 1 1、瑞士糖、瑞士糖2 2、彩虹糖、彩虹糖主要賣點:主要賣點:口味愉悅口味愉悅兒童產品兒童產品: 1 1、大大、大大2 2、真知棒、真知棒主要賣點:主要賣點:趣致兒童趣致兒童5二、活動介紹二、活動介紹活動概述活動概述6 金秋糖果樂繽紛活動主題 9月24日至10月7日活動時間 全國范圍:綠箭2款促銷裝,益達1款蜜瓜+草莓促銷裝 沃爾瑪特供:益達蜜瓜/草莓瓶裝+藍莓條裝促銷裝活動產品 金秋糖果樂繽紛!箭牌糖果國慶促銷,歡迎選購活動口號 綠箭和益達口香

4、糖現(xiàn)推出多款促銷裝,多種搭配,多種口味,更多優(yōu)惠!標準用語 特色陳列+促銷員導購+試吃活動機制二、活動介紹二、活動介紹產品介紹產品介紹7二、活動介紹二、活動介紹上崗標準上崗標準8 促銷服:促銷服: 特色圍裙上衣:上衣: 自備黑色T恤工褲:工褲: 自備黑色長褲 工鞋:工鞋: 自備黑色淺口鞋二、活動介紹二、活動介紹-特色陳列及其注意事項特色陳列及其注意事項9促銷裝不得放在促銷裝不得放在收銀收銀口、主貨架口、主貨架。堆頭應陳列在食品區(qū)堆頭應陳列在食品區(qū)及客流量大、產出高及客流量大、產出高的位置,吸引更多消的位置,吸引更多消費者沖動性購買。費者沖動性購買。保證特色陳列堆頭完保證特色陳列堆頭完整體現(xiàn),部

5、件齊全,整體現(xiàn),部件齊全,并按照并按照POG的標準的標準陳列陳列, , 有清楚的促銷有清楚的促銷價格牌。價格牌。特色雙堆2M(長)x1M(寬)x1.7m(高)特色單堆2M(長)x1M(寬)x1.7m(高)拱門及端架注意事項注意事項由上至下: 第一層第一層 綠箭金裝12片+手機套(4個面)第二層第二層 綠箭混合40粒+小鐵盒(5個面)第三層第三層 益達蜜瓜40粒+益達草莓40粒+飯盒(4個面)第四層第四層益達蜜瓜40粒+益達草莓40粒+飯盒(4個面)由上至下:第一層第一層益達至尊冰檸味40粒瓶裝(18個面)第二層第二層 益達藍莓味(18個面)第三層第三層 益達西瓜味(18個面)第四層第四層 益達

6、藍莓味(9個面)益達沁涼薄荷味12片裝(2個面)益達熱帶水果味12片裝(2個面)由上至下:第一層第一層 綠箭粒裝口香糖40粒瓶裝(18個面)第二層第二層 綠箭綠茶薄荷口香糖40粒瓶裝(18個面)第三層第三層 綠箭薄荷糖冰檸原味(3個面)綠箭薄荷糖冰檸薄荷(3個面)綠箭薄荷糖留蘭香(2個面)綠箭薄荷糖茉莉花(2個面)左側面左側面 雙堆主體雙堆主體 右側面右側面20112011年國慶特色堆頭產品指引年國慶特色堆頭產品指引雙堆雙堆產品產品名稱單位單價排面金額 類型(元)庫存(元)促銷裝綠箭金裝12片+手機套 包 4.580 360 綠箭混合40粒+小鐵盒 包940 360 益達蜜瓜40粒+包 18.

7、9 801,512 益達草莓40粒+飯盒 正常裝益達至尊冰檸味40粒瓶裝瓶 10.8 72 778 益達沁香藍莓味40粒瓶裝瓶 10.5 1171,229 益達清爽西瓜味40粒瓶裝瓶 10.5 90 945 益達熱帶水果味12片裝盒504200 益達沁涼薄荷味12片裝盒504200 綠箭粒裝口香糖40粒瓶裝瓶954 486 綠箭綠茶口香糖40粒瓶裝瓶972 648 綠箭薄荷糖鐵盒裝35克(4個口味)盒139.5162,232 合計 8,949產品由上至下:第一層第一層綠箭金裝12片+手機套(4個面)第二層第二層 益達木糖醇沁香藍莓味40粒瓶裝(4個面)益達木糖醇清爽西瓜味40粒瓶裝(3個面)益

8、達至尊冰檸味40粒瓶裝(3個面)第三層第三層 綠箭混合40粒+小鐵盒(5個面)第四層第四層益達蜜瓜40粒+益達草莓40粒+飯盒(6個面)產品類型產品名稱單位單價(元)排面庫存金額(元)促銷裝綠箭混合40粒+小鐵盒包9.0 50450 綠箭金裝12片+手機套包4.5 64288 益達蜜瓜40粒+益達草莓40粒+飯盒包18.9 40756 正常裝益達沁香藍莓味40粒瓶裝瓶10.5 40420 益達清爽西瓜味40粒瓶裝瓶10.5 35367 益達至尊冰檸味40粒瓶裝瓶10.8 35 387合計 2668 20112011年國慶特色堆頭產品指引年國慶特色堆頭產品指引單堆單堆20112011年國慶特色單

9、堆年國慶特色單堆- - 益達至尊搖擺卡擺放指引益達至尊搖擺卡擺放指引產品陳列:產品陳列:按照POG陳列指引,益達至尊冰檸陳列于第二層,有三個面,共35瓶。堆頭搖擺卡擺放:堆頭搖擺卡擺放:貼于益達至尊冰檸產品前面,正面3個,2個側面各1個。一共使用5個。產品陳列:產品陳列:按照POG陳列指引,益達至尊冰檸陳列于側面貨架最頂層18個面,共72瓶。堆頭搖擺卡擺放:堆頭搖擺卡擺放:貼于益達至尊冰檸產品前面,一共使用5個。20112011年國慶特色雙堆年國慶特色雙堆- - 益達至尊搖擺卡擺放指引益達至尊搖擺卡擺放指引Question 2哪些產品是本次活動的主推產品哪些產品是本次活動的主推產品? ?綠箭2

10、款促銷裝+益達2款促銷裝+益達藍莓味(瓶裝)?綠箭金裝綠箭金裝1212片口香糖最主要的賣點是片口香糖最主要的賣點是? ?綠箭金裝12片口香糖,特含薄荷粒子長效配方,纖薄時尚,口氣清新更持久???本次活動的口號是本次活動的口號是? ?金秋糖果樂繽紛!箭牌糖果國慶促銷,歡迎選購?Question 3 活動前準備活動前準備活動結束后活動結束后活動中工活動中工作流程作流程三、促銷員標準工作流程三、促銷員標準工作流程三、促銷員標準工作流程三、促銷員標準工作流程標準儀容儀表標準儀容儀表整理陳列堆頭整理陳列堆頭檢查工具檢查工具1.著統(tǒng)一工服裝,整潔干凈2. 頭發(fā)扎起;露出額頭,前額不留散發(fā)碎發(fā)3.化淡妝:能看

11、見明顯的口紅、腮紅、眼影(綠色)1.1. 進入賣場后,收先要清進入賣場后,收先要清潔和整理陳列整理陳列潔和整理陳列整理陳列上的產品,使其整齊、上的產品,使其整齊、整潔整潔2.2. 陳列上產品不足時,要陳列上產品不足時,要及時進行補貨,使其飽及時進行補貨,使其飽滿滿3.3. 如果門店發(fā)生缺貨、斷如果門店發(fā)生缺貨、斷貨情況,并且會匯報后貨情況,并且會匯報后仍未補充的情況下,可仍未補充的情況下,可用產品的空盒子填充陳用產品的空盒子填充陳列,使其達到飽滿的效列,使其達到飽滿的效果果離崗登記表執(zhí)行精要活動前準備三、促銷員標準工作流程三、促銷員標準工作流程-整理堆頭陳列整理堆頭陳列檢查陳列檢查店內所有陳列

12、(堆頭、主貨架、收銀口陳列、掛條、包柱等)上的貨源是否充足檢查倉庫統(tǒng)計空缺的產品的數(shù)量,到倉庫清點數(shù)量,看是否足夠覆蓋所有陳列補充陳列按照陳列指示圖整理特色陳列將其余空缺的陳列補充完整Question 4本次活動的著裝要求是本次活動的著裝要求是? ?1 1、特色圍裙、特色圍裙2 2、自備黑色、自備黑色T T恤恤3 3、自備黑色長褲、自備黑色長褲4 4、自備黑色淺口鞋、自備黑色淺口鞋?三、促銷員標準工作流程三、促銷員標準工作流程-活動中活動中導購主動主動接觸目標消費者 口號:金秋糖果樂繽紛!箭牌糖果國慶促銷,歡迎選購金秋糖果樂繽紛!箭牌糖果國慶促銷,歡迎選購 標準用語:箭牌糖果國慶促銷,多種搭配

13、,多種口味,更多優(yōu)惠!箭牌糖果國慶促銷,多種搭配,多種口味,更多優(yōu)惠!銷售四步曲銷售四步曲,促成銷售陳列維護 檢查店內所有陳列的商品是否飽滿 定時補貨數(shù)據(jù)收集每天下班前統(tǒng)計所有陳列點的銷量每天下班前統(tǒng)計所有陳列點的銷量,并及時匯報給督導 缺貨需要在1小時內通知督導小時內通知督導,督導必須在24小時內通知門店銷售小時內通知門店銷售20銷售四部曲銷售四部曲成功銷售的四個步驟成功銷售的四個步驟銷售四部曲銷售四部曲-一、停留一、停留2米搭話3米注視5米關注我們必須做到:動作1:手持綠箭或益達促銷裝產品話術2:喊出主題口號,金秋糖果樂繽紛話術3:A:綠箭口香糖有多種口味選擇,幫助您有效清新口氣!動作4:

14、主動迎上消費者,拿出試吃品 給消費者試吃 萬一顧客不理你怎么辦? 別灰心,慢慢來 先招呼其他的顧客 再留心觀察他是否真的需要購買 只要顧客仍停留在特色陳列旁,你就可以再次“進攻” 記住,盡可能通過試吃吸引顧客,這點很重要! 拿出試吃品給顧客,讓顧客多嘗試綠箭金裝口香糖銷售四部曲銷售四部曲-一、停留一、停留銷售四部曲銷售四部曲-二、推薦產品二、推薦產品第一問第二問你想了解什么產品?口香糖還是薄荷糖?口香糖薄荷糖請問你喜歡哪一種口味的口香糖?請問你喜歡哪一種口味的薄荷糖?根據(jù)顧客的選擇,結合產品知識向顧客詳細介紹產品綠箭口香糖有多種包裝,請問你是要罐裝的還是袋裝?請到那邊,我們會有同事向你詳細介紹

15、第三問銷售四部曲銷售四部曲-三、促成交易三、促成交易決定購買決定購買猶豫不決猶豫不決1.將金裝將金裝12片口香糖片口香糖遞給顧客遞給顧客2.現(xiàn)在有多現(xiàn)在有多款促銷裝供款促銷裝供您選擇您選擇3.非常感非常感謝您的購謝您的購買,謝謝買,謝謝1.現(xiàn)在有多現(xiàn)在有多款促銷裝供款促銷裝供您選擇,機您選擇,機會難得會難得2.主動遞出主動遞出產品讓顧客產品讓顧客試吃,觀感試吃,觀感上刺激顧客上刺激顧客3.再次介再次介紹產品的紹產品的優(yōu)勢優(yōu)勢4.非常感非常感謝您的購謝您的購買,謝謝買,謝謝銷售四部曲銷售四部曲-四、連帶銷售四、連帶銷售情景一:購買瓶裝產品,沒有買促銷裝產品沒有買促銷裝產品現(xiàn)在買促銷裝產品更劃算,

16、不僅多種口味的口香糖在做促銷,還有東西送 情景二:已購買促銷裝產品已購買促銷裝產品綠箭及益達口香糖還有不同的口味選擇,歡迎選購Question 4消費者進入堆頭半徑消費者進入堆頭半徑2 2米內的區(qū)域時,米內的區(qū)域時,應該怎么做應該怎么做主動接觸消費者,喊口號,遞上試吃品?消費者只購買了瓶裝產品,應該怎么做消費者只購買了瓶裝產品,應該怎么做向消費者多推薦一瓶其他口味的促銷裝:益達或綠箭口香糖現(xiàn)推出多款促銷裝,很多優(yōu)惠哦,多買一瓶吧???三、促銷員標準工作流程三、促銷員標準工作流程數(shù)據(jù)匯報促銷服裝回收整理陳列堆頭1.按陳列要求整理特殊陳列2.清理活動區(qū)域,保持干凈整潔1.促銷員服裝需要回收,循環(huán)用在綠箭項目活動中1.通過短信或電話的方式,將當天的銷量數(shù)據(jù)反饋給督導 2.當天的特殊情況,如果影響當天的活動開展,要第一時間反饋,如果影響后期活動的開展,當天下班后反饋給督導,通知處理。Question 5活動結束后如何報銷量活動結束后如何報銷量電話或短訊?活動結束后需要做哪些收尾工作活動結束后需要做哪些收尾工作數(shù)據(jù)匯報、整理堆頭、促銷服的回收?箭牌公司是全球糖果業(yè)界的領導者之箭牌公司是全球糖果業(yè)界的領導者之一一 和和世界上最大的口香糖生產商及世界上最大的口香糖生產商及銷售商。銷售商。1. 1

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