追翔電動車銷售培訓(xùn)

1、市場部：王敏2015年7月追翔追翔電動車銷售培訓(xùn)電動車銷售培訓(xùn) 一 公司與產(chǎn)品介紹 二 銷售技巧三 銷售程序與模式四 銷售競爭管理 按照公司發(fā)展需要按照公司發(fā)展需要 ，我們沃爾車業(yè)有限公司在，我們沃爾車業(yè)有限公司在7月有幸招入你們這批有理想有激情的市場推廣銷售人月有幸招入你們這批有理想有激情的市場推廣銷售人員。在大家投入到銷售崗位之前，我們將為大家進(jìn)行員。在大家投入到銷售崗位之前，我們將為大家進(jìn)行電動車銷售的培訓(xùn)電動車銷售的培訓(xùn),希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)。希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)。 沃爾公司的產(chǎn)品主要有：經(jīng)典系列 、時尚系列、運動系列、輕便系列。 品牌：追翔電動車一、公司與產(chǎn)品介紹產(chǎn)品線產(chǎn)品線經(jīng)典系列：經(jīng)典系

2、列：運動系列：運動系列：時尚系列：時尚系列：輕便系列：輕便系列：新款：雙燈小龜王新款：雙燈小龜王前臉采用雙大燈形象和汽車級轉(zhuǎn)向燈坐墊LOGO采用主夜行發(fā)光設(shè)計 配備級品龜王車箱和后靠背智能手機(jī)操控超強(qiáng)兼容性，各種功能的智能手機(jī)都能區(qū)配使用（可兼容安卓、蘋果系統(tǒng)）。新款：新款：GTR鍍彩大燈與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向燈轎車級液晶儀表，里程、時速、愛車狀況一覽無遺。 配備強(qiáng)大的T9大轉(zhuǎn)矩電機(jī)，過載能力強(qiáng)，效率高，比普通電機(jī)額定效率提升2%和2.5%以上。故提速更快，動力更強(qiáng)，里程更遠(yuǎn)?？缟螱TR，想追就追，無論你做什么，到哪里，它都挺你到底。新款：鑫玫瑰新款：鑫玫瑰超大前置收納箱90度折疊儀表新款：銳御新款：銳御

3、超大鷹眼水晶燈，讓車身更加 有炫感。靚麗色彩鞍座，擺脫單一沉悶的顏色同時與整車色調(diào)統(tǒng)一。 炫彩花盤液壓碟剎，散熱更快更好，制動效果更佳。 同樣這些車型的獨特舒適性能還得益于它強(qiáng)大的“內(nèi)心內(nèi)心”，此車采用的是“T9T9電機(jī)電機(jī)”，T9電機(jī)成就的科技之美在踏浪的”鑫鷹”上盡顯無疑。新款：鑫鷹新款：鑫鷹銷售人員應(yīng)該掌握的基本知識：五個了解: 1,了解公司 2,了解產(chǎn)品(產(chǎn)品性能)何謂賣點:人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我新 與眾不同 3,了解顧客 4,了解競爭品 5,了解賣場 要掌握銷售理論和銷售技巧二、銷售技巧 1)了解顧客的需求 2)滿足顧客的需求 3)促成(成交)銷售的三大步驟電動車導(dǎo)購5大要點1) 安

4、全2) 費用3) 性能和功能4) 品牌和服務(wù)5) 價格和款式詢問法技巧 先詢問客戶容易的問題,比如:“是你騎嗎？”“你需要車體大的還是簡易車??？” 從客戶的回答當(dāng)中了解到客戶的需求。 最困難的問題是價格問題，針對價格問題就是如何的把車的價值體現(xiàn)出來（如賣點、人無我有的性能等） 如果客戶在價格上要挾你，就和他們談質(zhì)量;如果對方在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)；如果對方在服務(wù)上提出挑剔，你就和他們談條件；如果在條件上逼近你，就和他們談價格。 -約翰。溫克勒爾（美國） 1、價格2、質(zhì)量3、服務(wù)4、競爭5、交貨6、經(jīng)驗7、信譽正確處理異議的態(tài)度處理客戶意義從端正態(tài)度開始 十六字口訣注意聆聽 冷靜友善尊重

5、客戶 不與爭辯復(fù)述異議 征求認(rèn)同審慎答復(fù) 具實以告 三、銷售程序（一）售前準(zhǔn)備接觸產(chǎn)品1：店面形象:（注意店面整潔）2：推廣人員形象:（注意自身的儀容儀表）3：銷售氛圍:（提高精神狀態(tài)、活躍銷售氣氛）4：準(zhǔn)備好產(chǎn)品介紹的材料及銷售的基本話術(shù)5：做好心理準(zhǔn)備避免緊張6：主動接待，隨時尋找潛在客戶。（二）銷售接洽（二）銷售接洽 顧客離我們：十步遠(yuǎn)時交流眼神。 五步遠(yuǎn)時打招呼。 第一時間開口說話。注意區(qū)別對待不同人群：注意區(qū)別對待不同人群：1、目標(biāo)顧客 今天購買（實施銷售方案）2、沒有帶錢 先期了解（熱情接待）3、已經(jīng)購買 同行問價（揭穿陰謀）4、逛街散步 無意購買（宣傳了解）如何介紹如何介紹 追翔

6、追翔電動車？電動車？（三）銷售陳述（三）銷售陳述在銷售陳述中可以靈活運用產(chǎn)品對比法：1：品牌對比。 2：安全對比。3：外觀對比。 4：配置對比。5：車用材料對比。 6：乘坐舒適度對比。7：動力對比。 8：提速對比。9: 電池續(xù)行里程對比。 10：科技先進(jìn)性對比。11：維修費用對比。 12：售后服務(wù)對比。（四）試駕（產(chǎn)生欲望） 1：觸摸到的東西印象深。 2：讓顧客嘗試擁有的喜悅和場景。 3：聯(lián)想使用。（五）處理異議 在產(chǎn)品介紹和試駕之后，客戶或多或少都會提出一些異議，這時要認(rèn)真傾聽，若果是客戶的誤會，銷售人員要再仔細(xì)地解釋一遍，如果是產(chǎn)品確實存在的問題，在不能當(dāng)場解決的情況下，切記不要狡辯或夸下

7、?？?，一定要謹(jǐn)慎回答，或上報技術(shù)部門，日后解決。（六）促成交易（六）促成交易 銷售到了成交階段的時候，銷售員要努力觀察客戶，注意認(rèn)真識別購買信號，適時提出購買建議，促進(jìn)交易達(dá)成。1. 識別購買信號（1）語言）語言的信號的信號 “你說得有你說得有道理道理” “你們的售你們的售后服務(wù)怎后服務(wù)怎樣？樣？” “最低多少最低多少錢？錢？” （2）身體的）身體的信號信號 突然變得輕松起突然變得輕松起來。來。 轉(zhuǎn)向旁邊的人說：轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？你看怎么樣？” 突然放開交叉抱突然放開交叉抱在胸前的手在胸前的手身體前傾或后仰身體前傾或后仰松開了原本緊握松開了原本緊握的拳頭。的拳頭。 （3）表示友）表

8、示友好姿態(tài)好姿態(tài) “您整天站著，您整天站著，很累吧？很累吧？” “你真是個好你真是個好售貨員。售貨員?！?“你對產(chǎn)品很你對產(chǎn)品很熟悉。熟悉?！?（七）售后服務(wù) 1、售后服務(wù)從售出產(chǎn)品就已經(jīng)開始了。 2、售后回訪比售前預(yù)約更重要 3、服務(wù)比質(zhì)量重要。四、競爭管理 隨著電動車市場容量的不斷增加，消費者對電動車產(chǎn)品的要求不斷攀高，競爭日益激烈。這一點不但是體現(xiàn)在對電動車產(chǎn)品量的需求上，更是體現(xiàn)在對其產(chǎn)品品質(zhì)的要求上。追翔電動車是福建省首家生產(chǎn)企業(yè)，形成了一整套完善生產(chǎn)體系，質(zhì)量穩(wěn)定，產(chǎn)品性價比高。具體針對追翔電動車的上市推廣來說，我們必須加強(qiáng)渠道的建設(shè)，控制終端，同時還需改進(jìn)廣告和促銷方式來提升產(chǎn)品

9、的知名度和企業(yè)的形象。(一)產(chǎn)品定位 追翔電動車定位于中端市場，面向福建省企事業(yè)單位、中高產(chǎn)家庭以及觀念更新的各階層人士。彰顯消費者的節(jié)能環(huán)保精神和社會責(zé)任感，提升個人社會形象和個人魅力。(二)市場定位 追翔電動車主要是為了占領(lǐng)節(jié)能環(huán)保電動車的新興市場。因其定位如此，所以產(chǎn)品的檔次處于中等檔次。1、價格策略 從價格上給予渠道分銷商高于其他主流電動車的毛利，以此產(chǎn)生渠道推動力，激發(fā)經(jīng)銷商主動鋪貨。2、分銷策略渠道模式 根據(jù)追翔電動車的優(yōu)勢、劣勢以及福建省市場布局來看。 追翔電動車渠道定位包括電動車交易市場、品牌專賣店、摩托車店，各大車行等。我們需要進(jìn)一步加大品牌專賣店的建設(shè)，進(jìn)一步加大在市場上的

10、影響力。 通過以“節(jié)能環(huán)保新理念”對追翔電動車的廣告宣傳，普及目標(biāo)市場對產(chǎn)品品質(zhì)、檔次的認(rèn)知，提升追翔電動車的知名度和美譽度，促使消費者對追翔電動車產(chǎn)生認(rèn)同并達(dá)成購買。3、廣告策略市市場場推推廣廣策策略略1 1、活動推廣活動推廣迅速迅速攪動市場攪動市場，提高追翔電動車在市場的提高追翔電動車在市場的影響力影響力。2. 2. 形象專賣店建設(shè)形象專賣店建設(shè)在重點市場建設(shè)形象專賣店，提升在重點市場建設(shè)形象專賣店，提升追翔品牌在市場上的格局追翔品牌在市場上的格局。3. 3. 網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)站建設(shè)，微信公眾建設(shè)，網(wǎng)站建設(shè)，微信公眾建設(shè)，更具針對性，更具針對性，受眾關(guān)注度高，更改靈活。受眾關(guān)注度高，更改靈活。4. 4. 戶外廣告戶外廣告人流量大，提高廣告達(dá)到率人流量大，提高廣告達(dá)到率（視情況而定（視情況而定）。 4、促銷策略在在福建省福建省內(nèi)根據(jù)淡旺季內(nèi)根據(jù)淡旺季針對消費者：普及目標(biāo)