百貨服飾主管培訓課程

1、Charles Kuan 百貨服飾主管培訓課程工作觀念賠錢的企業(yè)是罪惡廉潔奉公數(shù)字觀念目標管理時效就是執(zhí)行力學如逆水行舟不進則退立體思考團隊意識法理情控制情緒人生格言平常心專業(yè)術語n營業(yè)額毛利額毛利率加成率n坪效人效（日月年）均 人坪效n時段高峰低峰客單價成交筆數(shù)提袋率入店率客流數(shù)n安全庫存量送貨周期 基數(shù) 回轉(zhuǎn)率(月/季)n壁柜島柜花車堆頭n陳列區(qū)櫥窗POPPOP架 標價牌標價簽公告板燈箱地貼指示牌貼紙噴繪手繪nT字架H架斜架旋轉(zhuǎn)架衣架褲架連衣架層板 刀架掛鉤模特玻璃柜網(wǎng)架n退貨率 換貨率 故障率 庫存金額 庫存比率 專業(yè)術語n稅前凈利稅后凈利稅前凈利稅后凈利n投資報酬率投資報酬率( (稅后

2、凈利稅后凈利投入資本投入資本100%)100%)n折舊折舊 攤提攤提n營業(yè)費用營業(yè)費用( (固定費用固定費用 變動費用變動費用) )n損益平衡點損益平衡點 營業(yè)費用營業(yè)費用毛利率毛利率 = = 損益平衡點損益平衡點( (所需營業(yè)額所需營業(yè)額)n營業(yè)收入營業(yè)收入( (銷貨收入銷貨收入 - - 銷貨成本銷貨成本 - - 銷貨退回銷貨退回 - - 銷貨折讓銷貨折讓 = = 銷貨毛利銷貨毛利) ) 營業(yè)外收入營業(yè)外收入n稅前凈利稅后凈利稅前凈利稅后凈利n時效時效 ( (工作量及質(zhì)工作量及質(zhì)時間時間) )n貢獻率貢獻率: : 使用使用”交叉比率交叉比率”( (營業(yè)額占比營業(yè)額占比毛利率毛利率) ) 總數(shù)

3、總數(shù)100%100%近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程服裝類百貨公司食品超市DIY用品超市量販店全系列現(xiàn)代百貨公司小型服飾專門店雜貨店商場便利商店中型服飾專門店折扣商店18521950初1970初1950后1960后19591920初1950初1930初1880初百貨批發(fā)公司1960初世界性持續(xù)增長世界性開始衰落網(wǎng)購1990初郵購1890后生鮮超級市場1950后名品服飾專門店1970中19世紀14世紀1985198019701990195019901880菜市場16世紀1960注:目前中國仍然全面性持續(xù)增長1890 19801990購物中心近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程 百貨公司1852年-法國巴黎誕生全世界第一家百貨公

4、司, 蓬-馬羅賽(Bon Marche)公司. 標示了五個經(jīng)營原則: 1.顧客可以自由自在地出入. 2.商品公開標價,以不二價為號召. 3.商品采開放性陳列,顧客可以自由取閱. 4.商品不滿意可換,價格貴了可退. 5.實施低價政策,采取低毛利高回轉(zhuǎn)的經(jīng)營方針. 正是法國大革命自由,平等,博愛精神的實質(zhì)體現(xiàn). 1870年代,美國現(xiàn)代化百貨公司(原本業(yè)多為衣料,服飾店)興起,揭示四項政策: 1.現(xiàn)金購買.(不計帳,不賒欠,徹底現(xiàn)金制度) 2.公開標價.(不討價還價) 3.品質(zhì)保證,發(fā)放商品品質(zhì)保證書,如果顧客不滿意, 十天內(nèi)退還現(xiàn)金. 4.退款.(顧客有異議十足退款,以購物像在銀行存款 同樣安全為

5、號召.) 1880年代發(fā)展到衣食住行全系列商品及經(jīng)營餐廳,并開始使用電燈,電梯和收銀機現(xiàn)代用具.已具備現(xiàn)代百貨公司的原型. 1904年,日本第一家現(xiàn)代百貨公司-三越百貨公司成立.(經(jīng)營原則:現(xiàn)金交易,不二價銷售.) 1920年代, 香港成立中國第一家百貨公司-永安,并相繼在廣州,上海成立分公司,標示愛用國貨,公開標價,童叟無欺的經(jīng)營政策.在解放前已達到相當?shù)囊?guī)模,但在解放后,經(jīng)營方式一直呈現(xiàn)滯后落伍狀態(tài),一直到1990年代有條件的開放國外百貨公司進入中國市場,才培養(yǎng)了第一批經(jīng)營人材,并注入了一些新的經(jīng)營觀念;到了1995年,全國正式開放外國百貨業(yè)的投資經(jīng)營,在短短的幾年中,新的百貨公司如雨后春

6、筍般的開張,在經(jīng)營思想和方法上才有了真正的提升,而發(fā)展至今也不過10年光景,尚處于初期發(fā)展階段,還有大好的發(fā)展前途.由于內(nèi)地經(jīng)營人材匱乏,于是臺灣和香港的專業(yè)經(jīng)理人開始大量涌入中國.為提升百貨業(yè)的經(jīng)營水平付出了貢獻. 1965年在臺灣臺北成立了第一家現(xiàn)代百貨公司-第一百貨公司,標示貨真價實.真不二價的經(jīng)營策略. 1970年代開始,遠東百貨公司形成全臺連鎖規(guī)模(全臺12家),成為目前臺灣百貨業(yè)的龍頭老大. 1980年代后期,太平洋百貨開始顯露頭角,屢破單店營業(yè)額最高紀錄.(目前最高的單店年度營業(yè)額記錄為10億人民幣)并于1995年開始進軍中國市場,取得了相當高的績效和知名度. 1996年以后至今

7、,臺灣百貨業(yè)已呈現(xiàn)飽和狀態(tài),營業(yè)額開始停滯不前,2002年開始出現(xiàn)負成長,預計在未來5年內(nèi)將有20%轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉.總結(jié) 歐美百貨公司發(fā)展至今已有150年,根據(jù)自然規(guī)律,必定有起有落,興起的主要原因歸納如下: 1.自由,平等,博愛精神的體現(xiàn)與專制,階級意識,自私自 利成了鮮明的對比,自然成了大眾所樂意接受的經(jīng)營策略,迎合了消費者對時代性的心理需求. 2.由單一類商品發(fā)展到全系列商品,營業(yè)面積,營業(yè)設 施的不斷擴大和完善使消費者能夠一站購足,不必東奔西走,節(jié)省了時間.(時間就是金錢) 3.先進的服務理念和態(tài)度,消除了購物心理顧慮. 4.良好的購物環(huán)境,常舉辦文化活動和世界商品流行資訊的收獲,不但滿足

8、了物質(zhì)需求,也滿足了心理需求. 衰落的主要原因歸納如下: 1.投入資金較大,發(fā)展連鎖店較慢,因為店數(shù)少,而且交通問題日趨嚴重,消費購物往來一趟相當耗時,而現(xiàn)代人最缺乏的就是時間和耐心. 2.毛利率抓的較高,折扣活動過多,消費者已麻木. 3.消費趨勢呈兩級化發(fā)展,不是往更高檔發(fā)展,就是往更廉價發(fā)展.中間大眾路線將隨收入水平差距的加大而往兩極游離,日趨狹窄. 4.新業(yè)態(tài)的崛起,瓜分了市場份額.(超級市場,量販店,購物中心,名品專門店,折扣商店,郵購網(wǎng)購等等) 商業(yè)發(fā)展的趨勢必須符合當代消費者的需求,否則只有被淘汰.終于;新一輪的霸主出現(xiàn)了-量販店.鏈接服飾賣場今后的發(fā)展趨勢 服裝的趨勢 經(jīng)營的趨勢

9、 個性化 注重賣場的裝潢氣氛 國際化 新穎實用的陳列道具 休閑服 塑造店格(特殊化) 組合裝 更自由寬松的購物環(huán)境 天然面料 更注重售前售后的服務 色彩亮麗 經(jīng)營規(guī)模兩極化 簡約 連鎖 年輕化 多業(yè)種的搭配組合 名人效應流行性 注重客單價而非成交筆數(shù) 更廉價或更高貴(兩極化) 由營采(產(chǎn)銷)合一走向 營采(產(chǎn)銷)分工業(yè)態(tài)比較 區(qū)分價位與品質(zhì)業(yè)種銷售方法 經(jīng)營形態(tài) 參考店百貨公司5km中高綜合店面對面單店經(jīng)營 連鎖經(jīng)營貴都興隆大型 超級市場5km低中綜合店外場面對面內(nèi)場自助 連鎖經(jīng)營新瑪特百特專門店35km全價位 特定價位無特定 面對面 無特定 今天量販店35km低無特定外場面對面內(nèi)場自助連鎖經(jīng)

10、營家樂福沃而瑪便利商店500m低綜合店 專門店自助單店經(jīng)營 連鎖經(jīng)營金虎唐久折扣商店35km低中綜合店 專門店外場面對面內(nèi)場自助單店經(jīng)營 連鎖經(jīng)營無業(yè)態(tài)商圈半徑百 貨 公 司大 型 超 市專 門 店量 販 店便 利 商 店折 扣 商 店百 貨 公 司大 型 超 市專 門 店量 販 店便 利 商 店折 扣 商 店業(yè)態(tài)毛利率10 15 20 25 30 35 40 45% 消費者需求 專業(yè)性 便利性 廉價性業(yè)態(tài)特性的比較xx x xx xxxx業(yè)態(tài)各業(yè)態(tài)的毛利率分布經(jīng)營管理的循環(huán)CB商圈A商圈=1公里(約10分鐘路程)B商圈=3公里(約20分鐘路程)C商圈=5公里(約30分鐘路程)1. 商圈大小與

11、店鋪營業(yè)面積成正比2. A商圈應占營業(yè)額70%3. B商圈應占營業(yè)額20%4. C商圈應占營業(yè)額10%5. 依商圈內(nèi)客層結(jié)構和競爭店考量采購6. 廣宣媒體投入的選擇考量7. 競爭店的位置與勢力分界線8. 交通狀況的影響與掌握9. 分店選址的考量10. 店鋪規(guī)模的靠量注意！A 1km 3km 5km商圈絕對不是正圓型ACBCA=2CBA=BA營業(yè)額20%B營業(yè)額80%A例雷利法則ABCCA=CBB=2AA營業(yè)額33%B營業(yè)額67%B例雷利法則ACBCB=2CAB=2AA營業(yè)額67%B營業(yè)額33%C例雷利法則ACBCA=2CBB=2AA營業(yè)額11%B營業(yè)額89%D例雷利法則雷利法則一.當顧客面對兩

12、家以上且營業(yè)面積相等的店舖購物時,他會去各家店的 購物機率等于去這些店的距離平方成反比.舉例: A(3公里平方) : B(2公里平方) : C(1公里平方)的反比 = 1 : 4 : 9 去A店購物機率7% B店購物機率29% C店購物機率64%A店C店B店顧客3公里2公里1公里二.當顧客面對兩家以上且距離相等的店舖購物時,他會去各家店的 購物機率,等于這些店的營業(yè)面積成正比.舉例: A(1000平米) : B(2000平米) : C(3000平米) = 1: 2 : 3 去A店購物機率17% B店購物機率33% C店購物機率50%雷利法則B店2000平米A店1000平米C店3000平米1公里

13、1公里1公里顧客三.當顧客面對兩家以上且距離,面積都不相等的店舖購物時,他會去各家 店的購物機率,等于將這些店的距離平方成反比的比率再相乘各店營 業(yè)面積成正比的比率.舉例: (距離平方成反比為9 : 4 : 1 ) X (營業(yè)面積成正比為1 : 2 : 3 ) = 9 : 8 : 3 去A店購物機率45% B店購物機率40% C店購物機率15%雷利法則B店2000平米A店1000平米C店3000平米1公里3公里2公里顧客后方店前方店顧客陰面顧客位于陰面時,在前方店購物次數(shù)比在后方店多4倍.兩店商圈分立時A例查爾斯經(jīng)驗法則后方店前方店陰面顧客兩店商圈交集且未涵蓋對方店址B例查爾斯經(jīng)驗法則后方店前

14、方店河 川橋顧客陰面C例查爾斯經(jīng)驗法則店各店集中于一地,且各店商圈均涵蓋其它店時;將形成一個商圈團,商圈團的商圈范圍為各店商圈之和.商圈團查爾斯經(jīng)驗法則逛街型顧客店內(nèi)行進方向選擇統(tǒng)計20%80%15%85%15%20%65%90%10%20%80%95%5%25%75%20%10%70%10%60%30%35%65%顧客第一選大路原則第二選直路原則第三選右路原則 右大80%右小30%注：磁石未配置方向選擇主通道 副通道樓面配置n磁石配置n動線調(diào)查（顧客，貨物，員工）n通道間距的標準（主通道，副通道，柜內(nèi)通道）n陳列高度的標準（島柜區(qū)，壁柜區(qū)）n陳列區(qū)的規(guī)劃（條與塊，ABC分級，目的區(qū)）n燈光的

15、規(guī)劃（平均照明，特殊照明）n人員定點的規(guī)劃（迎賓，送客與防竊）n企劃美工制作物的規(guī)劃與標準n收銀臺n洗手間n緊急疏散及消防n其它功能區(qū)n樓面配置圖的繪制重要的本事!鏈接磁石配置磁石配置設置場所目的，特征商品配置第磁石主通道底端的陳列臺80%顧客能通過，活動，聲音，色彩吸引暢銷品，季節(jié)性新品知名品牌，贈獎處第磁石副通道底端的陳列臺吸引顧客駐足選購，要注重陳列效果主力商品，中小分類中的拳頭商品第磁石擋頭陳列臺離店前的最佳阻止點，必須強烈刺激有量，價，季節(jié)的組合特價品，高毛利商品，季節(jié)性新品第磁石在一般陳列臺中商品訊息的傳遞（注意POP的搭配）高毛利商品，常見商品，廣告商品，新進商品鏈接ABCDEF

16、GHIJKLMZBZCZDZEZFZG磁石配置圖例NOQRSTUVWXYZPZA11111111222222為重中之重顧客問卷調(diào)查nE:File好又多DM接受店內(nèi)問卷.docnE:File好又多顧客習性調(diào)查問卷.docnE:File好又多SAD（卷）.doc鏈接1鏈接2鏈接3客層分析性別（男，女）年齡（，以上）職業(yè)（學生，工人，農(nóng)民，個體，白領，軍人，機關干部，工薪階層，待業(yè)）收入（400以下，400799， 8001200， 12011600，16012000， 20012500， 25013000， 30015000， 50008000，8000以上）來店頻率（周2次以上，周12次，月 2

17、次以上，月 12次， 季 12次，半年 12次，幾乎不來）來店方式（公車，自行車，小轎車，步行，出租車）客單價（50以下，50100，101200，201300，301500，5011000，1000以上）居住地址（路，街，小區(qū)，隸屬第 ？商圈）ABCDEFGHIJKLMZBZCZDZEZFZG顧客動線調(diào)查NOQRSTUVWXYZPZA11111111222222路線T停留觀看C觸摸X詢問 S試穿G購買CXTCGTCSTSCTTGSCTSXSSST競爭店調(diào)查 1地址 2電話 3樓層結(jié)構 4建筑面積 5各部門營業(yè)面積 6各部門配置圖 7各部門價格帶，價格線，排面量 8銷售方式 9服務特色10. 營業(yè)時間11廣宣特色 12. 工資13. 購物高峰兩人一組去實習排面量價格246810121450100150200250300350400450價格帶: 40 440價格線: 40,75,150,200,250,285,350,400,440排面量: 4,6,5,6,8,10,4,3,2主力商品200280 長袖素面襯衫價格分析圖鏈接區(qū)隔法突破法包圍法競爭策略我店營業(yè)面積較大，財務實力較強吃定它了?。▋绍娖旃?/p>