市場營銷渠道模式研究

1、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）年 級： 2011級 學(xué) 號： 姓 名： 專 業(yè)： 工商管理指導(dǎo)老師： 2015年6月10日學(xué) 位 論 文 誠 信 聲 明 書本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文（設(shè)計(jì)）是我個人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究（設(shè)計(jì)）工作及取得的研究（設(shè)計(jì)）成果。除了文中加以標(biāo)注和致謝的地方外，論文（設(shè)計(jì)）中不包含其他人或集體已經(jīng)公開發(fā)表或撰寫過的研究（設(shè)計(jì)）成果，也不包含本人或其他人在其它單位已申請學(xué)位或?yàn)槠渌猛臼褂眠^的成果。與我一同工作的同志對本研究（設(shè)計(jì)）所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中做了明確的說明并表示了致謝。申請學(xué)位論文（設(shè)計(jì)）與資料若有不實(shí)之處，本人愿承擔(dān)一切相關(guān)責(zé)任。學(xué)位論文（設(shè)計(jì)）作者簽名： 日

2、期：2015.06.10 學(xué) 位 論 文 知 識 產(chǎn) 權(quán) 聲 明 書本人完全了解學(xué)校有關(guān)保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的規(guī)定，即：在校期間所做論文（設(shè)計(jì)）工作的知識產(chǎn)權(quán)屬西安科技大學(xué)所有。學(xué)校有權(quán)保留并向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版。本人允許論文（設(shè)計(jì)）被查閱和借閱；學(xué)?？梢怨急緦W(xué)位論文（設(shè)計(jì)）的全部或部分內(nèi)容并將有關(guān)內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或其它復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。保密論文待解密后適用本聲明。學(xué)位論文（設(shè)計(jì)）作者簽名： 指導(dǎo)教師簽名： 2015年 06月 10日論文題目：德爾國際家居安徽分公司市場營銷渠道研究專 業(yè)：工商管理學(xué) 生： 簽名： 指導(dǎo)教師： 簽名：

3、摘 要隨著中國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步健康發(fā)展和總體生活水平的不斷提高，人們對家居的要求也越來越高。很多人裝修的時候會更傾向于選擇木地板，因?yàn)橄鄬τ诖纱u來說，木地板具有美觀自然、環(huán)保質(zhì)輕、保溫調(diào)溫、緩和沖擊、耐久性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，更能體現(xiàn)出生活的品質(zhì)。木地板行業(yè)在中國經(jīng)過10多年的發(fā)展，目前已經(jīng)日趨成熟，但行業(yè)內(nèi)企業(yè)整體競爭力不強(qiáng)，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前木地板行業(yè)前10名的企業(yè)所占市場份額不足50%。產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)也日趨激烈，渠道作為科特勒經(jīng)典營銷理論4Ps中的一個要素，比產(chǎn)品、價(jià)格、促銷要素更能帶來長期的競爭優(yōu)勢。但是對于企業(yè)來說，營銷渠道的建設(shè)既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)，如果企業(yè)營銷渠道選擇正確并管理好的話，它

4、就能成為企業(yè)的一個有力的競爭武器，反之則會導(dǎo)致企業(yè)渠道不暢、管理混亂、市場響應(yīng)遲緩、成本提高等各種問題，嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展前景。本文介紹了營銷渠道的相關(guān)概念，對中國木地板行業(yè)的幾種營銷渠道模式進(jìn)行比較，指出了各自的優(yōu)缺點(diǎn)，介紹了幾個典型的企業(yè)渠道模式。分析了德爾國際家居安徽分公司營銷渠道模式及其演變，并對其新設(shè)計(jì)渠道模式的實(shí)施效果進(jìn)行了預(yù)測，希望會對德爾公司以及其它地板公司今后的渠道設(shè)計(jì)能有一定的借鑒意義?！娟P(guān)鍵詞】 德爾地板營銷渠道；營銷渠道模式；經(jīng)銷商制；代理商制【論文類型】 應(yīng)用研究型ITitle:Study on marketing channel of Anhui bran

5、ch of Der companySpecialty:Business AdministrationName: Signature: Supervisor: Signature: ABSTRACTWith Chinas rapid economic development and the population is becoming more affluent, people also has increased requirements for home decoration. Many people will be more inclined to decorate the wood fl

6、oor. Because compared to the ceramic tile, wood flooring is more beautiful and environmental, it can adjust the indoor temperature and keep warm, absorb and relaximpact force, it can also better reflect the life quality. Wood flooring industry have a short history in china, after 10 years of develop

7、ment, the field of building materials has become a more mature industry, but the whole enterprise less competitive within the industry, according to the data, the current wood floor of the top 10 companies occupies the market share less than 40% market share, product homogeneity is serious, the pric

8、e war has become increasingly fierce, the channel as an element of Kotler classic marketing theory in 4Ps, to bring long-term competitive advantage than the product, price, promotion of more. But for enterprises, marketing channel construction is not only an opportunity is even more challenging beca

9、use if marketing channel for enterprises to choose the right and good management, it can become a powerful competitive weapon, otherwise it will lead enterprises channels are sluggish, chaotic management, market response should be slow, cost increase and other issues, serious influence enterprises e

10、conomic benefits and development prospects.This paper briefly introduces related concepts of marketing channel, points out their respective advantages and disadvantages, and introduces several typical enterprise channel models. Analysis of the Der international home Anhui company marketing channel m

11、ode, and the effect of the implementation of the channel model of the new design is predicted, hope to Der and other flooring company future channel design can have certain reference significance.Key Words Der Flooring Marketing Channels; Marketing Channel Mode; Distribution System; Agency SystemTyp

12、e of Thesis Application ResearchI目 錄1 緒論11.1 德爾國際家居股份有限公司概述11.2 德爾國際家居股份有限公司產(chǎn)品介紹12 相關(guān)營銷渠道理論概述32.1 營銷渠道概念32.2 營銷渠道功能32.3 營銷渠道結(jié)構(gòu)32.3.1 營銷渠道的層級結(jié)構(gòu)32.3.2 營銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)43 中國木地板行業(yè)營銷渠道模式概述53.1 代理制營銷渠道模式53.1.1 代理制營銷渠道模式的優(yōu)點(diǎn)53.1.2 代理制營銷渠道模式的缺點(diǎn)53.2 買斷制營銷渠道模式63.2.1 買斷制營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)63.2.2 買斷制營銷渠道的缺點(diǎn)63.3 直營式營銷渠道模式63.3.1 直營式

13、營銷渠道模式優(yōu)點(diǎn)63.3.2 直營式營銷渠道模式缺點(diǎn)63.4 經(jīng)銷制營銷渠道模式63.4.1 經(jīng)銷制營銷渠道模式優(yōu)點(diǎn)73.4.2 經(jīng)銷制營銷渠道模式缺點(diǎn)73.5 行業(yè)典型企業(yè)營銷渠道案例73.5.1 圣象營銷渠道模式73.5.2 升達(dá)營銷渠道模式84 德爾安徽分公司營銷渠道選擇94.1 德爾地板早期的大區(qū)代理商制營銷渠道模式94.2 德爾地板的多家經(jīng)銷商制加直供商制營銷渠道104.3 德爾安徽分公司現(xiàn)行營銷渠道114.3.1 德爾安徽分公司營銷渠道構(gòu)建思路114.3.2 德爾安徽分公司營銷渠道優(yōu)勢分析124.3.3 德爾分公司制營銷渠道運(yùn)行機(jī)制、與原有模式差異135 德爾安徽分公司推行分公司制

14、營銷渠道的效果預(yù)測155.1 品牌建設(shè)取得顯著效果155.2 公司的銷售政策和促銷活動能更好、更及時的落實(shí)155.3 營銷渠道網(wǎng)絡(luò)會更加健全，產(chǎn)品銷量會大幅增長165.4 德爾地板安徽省公司的銷售人員工作態(tài)度更加主動、積極166 總結(jié)17致 謝18參考文獻(xiàn)19I1 緒論1.1 德爾國際家居股份有限公司概述德爾國際家居股份有限公司成立于2004年，并于2011年成功登陸資本市場，成為國內(nèi)A股上市企業(yè)之一（股票代碼002631）。德爾集團(tuán)位于太湖之畔的江蘇省吳江市，是當(dāng)前國內(nèi)實(shí)力規(guī)模和品牌影響力領(lǐng)先的木地板制造銷售領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)之一，中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會地板專業(yè)委員會副理事長單位，十一五國家863計(jì)劃課題

15、參與單位。主營業(yè)務(wù)為“DER德爾”品牌木地板的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，目前銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋國內(nèi)32個省市自治區(qū)，并與國內(nèi)著名房地產(chǎn)企業(yè)如萬科集團(tuán)、重慶龍湖、廣東碧桂園集團(tuán)、保利地產(chǎn)等百強(qiáng)房產(chǎn)開發(fā)商建立了緊密的合作關(guān)系。公司專業(yè)從事中高檔強(qiáng)化復(fù)合地板、實(shí)木復(fù)合地板研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，公司是擁有業(yè)內(nèi)一流技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的國家級高新技術(shù)企業(yè)。公司先后通過ISO14001：2004 環(huán)境管理體系和ISO9001：2000 質(zhì)量管理體系認(rèn)證?！癉ER”品牌獲中國地板行業(yè)首批“中國馳名商標(biāo)”稱號，并獲得“中國家居消費(fèi)趨勢最具影響力建材品牌”等多項(xiàng)大獎。1.2 德爾國際家居股份有限公司產(chǎn)品介紹德爾國際家居股份有限公司主要

16、生產(chǎn)的是無醛強(qiáng)化地板和實(shí)木復(fù)合地板以及少量的純實(shí)木地板。德爾地板主打的是無醛環(huán)保理念，主要的產(chǎn)品特性有天然大豆蛋白膠、井密結(jié)構(gòu)、PALOCK鎖扣技術(shù)、360平衡技術(shù)以及廣角凈技術(shù)。目前德爾木地板產(chǎn)品線的寬度涉及木地板品類所有領(lǐng)域，在每條產(chǎn)品線內(nèi)有眾多的不同風(fēng)格的產(chǎn)品，例如在強(qiáng)化木地板產(chǎn)品線存在五大風(fēng)格系列：中式、美式、歐氏、簡約、田園。具體的產(chǎn)品組合見下表：表1-1 德爾公司產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合的寬度產(chǎn)品線的長度無醛添加地板德系風(fēng)尚地板強(qiáng)化木地板實(shí)木復(fù)合地板純實(shí)木地板無醛芯強(qiáng)化木地板帕蒂系列DBS零設(shè)計(jì)系列銀河戰(zhàn)艦系列御品皇室SM平面實(shí)木地板DBS木原色系列傳勛系列DBI靈動系列星耀神州系列臻品華

17、府SMF仿古實(shí)木地板DBI靈韻系列詩萊系列OT歐氏風(fēng)格系列尚品雅居OC歐氏風(fēng)格系列GF高清仿古系列ZCK中式風(fēng)格系列JC簡約風(fēng)格系列惠民系列JC8簡約風(fēng)格系列 從表1-1中可以看出德爾地板產(chǎn)品類型十分豐富，更多型號、規(guī)格和花色的產(chǎn)品增強(qiáng)了德爾公司在木地板行業(yè)的影響力和競爭力。2 相關(guān)營銷渠道理論概述2.1 營銷渠道概念營銷渠道比較有代表性的定義：美國營銷管理專家伯特羅森布羅姆的定義是“與公司外部關(guān)聯(lián)的，達(dá)到公司分銷目的的經(jīng)營組織”。 國內(nèi)學(xué)者卜妙金把分銷渠道定義為“促使產(chǎn)品(或服務(wù)) 能順利地經(jīng)由市場交換過程,轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者(或用戶) 消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織”。從上述的定義可以看出，商品

18、和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑就是營銷渠道。由于這種載體機(jī)構(gòu)較多，如代理商、零售商、批發(fā)商等，所以不同商品的營銷渠道往往有很大的差異。2.2 營銷渠道功能渠道作為科特勒經(jīng)典營銷理論4Ps中的一個要素，比產(chǎn)品、價(jià)格、促銷要素更能帶來長期的競爭優(yōu)勢。對于企業(yè)來說，營銷渠道是企業(yè)的一個有力的競爭武器，對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展前景有很大的影響。聯(lián)想公司有一句格言：產(chǎn)品是企業(yè)的立命之本，營銷渠道是企業(yè)的安身之本。渠道的這種不可替代性主要是由其所發(fā)揮的功能決定的。渠道的主要幾大功能有：所有權(quán)轉(zhuǎn)移功能、資金流動功能、信息交流功能、促銷功能、訂貨功能、談判功能、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能。營銷渠道的存在使得消

19、費(fèi)者可以更加便捷的購買到他們所需要的產(chǎn)品，也使得企業(yè)可以快速的將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售出去來獲得相應(yīng)的利潤。營銷渠道建設(shè)的好壞與否會很直接的影響到生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。2.3 營銷渠道結(jié)構(gòu)營銷渠道結(jié)構(gòu)主要是指在營銷渠道中的各成員構(gòu)成、地位以及相互之間的關(guān)系，從而形成了一個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。在這個大的系統(tǒng)中各成員為了生產(chǎn)共同的“產(chǎn)品”而相互依賴、相互聯(lián)系。2.3.1 營銷渠道的層級結(jié)構(gòu)（1）概念一個營銷渠道系統(tǒng)中包含中間機(jī)構(gòu)的層次數(shù)量即為營銷渠道的層次結(jié)構(gòu)，也被稱為渠道的長度結(jié)構(gòu)。渠道層次結(jié)構(gòu)不僅包括渠道成員中的分銷商，還包括生產(chǎn)企業(yè)和終端消費(fèi)者。(2) 分類營銷渠道的長度是根據(jù)營銷渠道中包含的層級的多少來進(jìn)行劃

20、分的，主要包括零級營銷渠道、一級營銷渠道、二級營銷渠道和三級營銷渠道。見圖2-1營銷渠道層級結(jié)構(gòu)圖。生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者生產(chǎn)商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者圖2-1 營銷渠道層級結(jié)構(gòu)圖2.3.2 營銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)（1）概念營銷渠道同一環(huán)節(jié)或?qū)哟芜x用中間商數(shù)量的多少即為營銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)。生產(chǎn)企業(yè)如果使用的同類中間商多、產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，那么可以稱之為寬渠道。反之，企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，則為窄渠道。（2）分類根據(jù)同一層次中間商數(shù)目的多少，可以有三種渠道寬度結(jié)構(gòu)：第一種，密集型分銷是制造商在同一渠道層次中選用盡可能多的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。使產(chǎn)品在

21、目標(biāo)市場盡可能廣的分布，最廣泛地占領(lǐng)目標(biāo)市場。第二種，獨(dú)家分銷是在某一層次上選用唯一的一家中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。主要適用于某些本身技術(shù)性強(qiáng)、使用復(fù)雜而且功能獨(dú)特的產(chǎn)品。第三種，選擇性分銷是在某一個層次上選擇少量的中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。這是一種介于密集型分銷和獨(dú)家分銷之間的寬度渠道。生產(chǎn)商可以更好的集中企業(yè)的資源，相對節(jié)省費(fèi)用并且能夠較好的控制渠道。3 中國木地板行業(yè)營銷渠道模式概述中國木地板產(chǎn)業(yè)起源于上世紀(jì)80年代末，由于木地板自身的優(yōu)勢，市場需求一直處于上升趨勢，在短短20多年的發(fā)展中已經(jīng)趨于成熟。到現(xiàn)在，中國大大小小的木地板企業(yè)已經(jīng)多達(dá)好幾千家，大多數(shù)企業(yè)集中在江蘇、四川地區(qū)，木地板年

22、產(chǎn)量在3億平方米之上。但由于木地板行業(yè)發(fā)展時間短、行業(yè)門檻低，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部的競爭十分激烈。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的環(huán)境下，價(jià)格競爭已經(jīng)不能再為企業(yè)帶來更好的發(fā)展。渠道的建設(shè)就成為企業(yè)發(fā)展的一個突破口，渠道建設(shè)的好會使企業(yè)的產(chǎn)品銷量大幅提高，企業(yè)的銷售成本大幅減少。目前存在的渠道模式主要為代理制、買斷制、直營制、經(jīng)銷制。每一種渠道模式都各有優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)要根據(jù)自己所處的環(huán)境和發(fā)展需要選擇合適的渠道模式。企業(yè)往往選擇的是多種渠道模式的混合體，這樣可以更好的滿足企業(yè)發(fā)展的需要。3.1 代理制營銷渠道模式代理制渠道模式指的是生產(chǎn)企業(yè)授予代理商銷售代理權(quán)，但代理商沒有商品所有權(quán)。代理商在權(quán)限內(nèi)完成銷售任務(wù)，然后

23、企業(yè)付給代理商后獲得一定的傭金。3.1.1 代理制營銷渠道模式的優(yōu)點(diǎn)代理制渠道模式在行業(yè)起步階段應(yīng)用較為廣泛，因?yàn)樵缙谀镜匕邃N售尚未形成主流，廠家采用代理模式來降低代理商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，可以在短期內(nèi)利用代理商的渠道迅速打開市場，企業(yè)回收資金的周期也會縮短。3.1.2 代理制營銷渠道模式的缺點(diǎn)代理商于生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系不夠牢靠，同時代理商對代理的木地板也是持試銷的態(tài)度，對于品牌經(jīng)營的可持續(xù)性并不關(guān)注。3.2 買斷制營銷渠道模式買斷制營銷渠道模式指的是銷售商家從生產(chǎn)企業(yè)購入商品后自己再負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，擁有商品的所有權(quán)，并且承擔(dān)全部的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。這種模式中，生產(chǎn)與銷售開始逐漸分離，促成了很多專業(yè)化的銷售企業(yè)和

24、銷售人員。這種模式比較適用于具備一定的研發(fā)能力和生產(chǎn)優(yōu)勢但初期市場運(yùn)作能力不強(qiáng)的企業(yè)。3.2.1 買斷制營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)買斷制營銷渠道模式只是起一個輔助性的作用，從長期發(fā)展的角度來看，企業(yè)還是必須要建立起自己的銷售渠道。對廠家而言，這種模式可以降低生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，加快資金的回收速度。3.2.2 買斷制營銷渠道的缺點(diǎn)這種模式的缺點(diǎn)主要是廠家對終端價(jià)格的控制力很薄弱，渠道商往往只會考慮自己利益的最大化，不利于企業(yè)的長期持續(xù)發(fā)展。3.3 直營式營銷渠道模式直營式營銷渠道模式指的是廠家自己建立渠道終端來進(jìn)行銷售，這種模式適用于已經(jīng)發(fā)展到了一定規(guī)模的企業(yè)，企業(yè)有資金、有實(shí)力和經(jīng)營運(yùn)作能力來建設(shè)自己的渠道終端。3

25、.3.1 直營式營銷渠道模式優(yōu)點(diǎn)直營式營銷渠道模式由于是生產(chǎn)廠家自己建立的渠道終端，企業(yè)有完全的定價(jià)權(quán)，廠家可以直接控制渠道終端，企業(yè)的銷售政策和理念都可以很好的貫徹下去，這對于企業(yè)的品牌建設(shè)和長期發(fā)展都是非常有益的,可以極大的提升企業(yè)的品牌競爭力。3.3.2 直營式營銷渠道模式缺點(diǎn)直營式營銷渠道模式的缺點(diǎn)也很明顯，這種模式對于剛剛起步的企業(yè)來說是不適用的，而且對于使用這種模式的企業(yè)來說也會有很大的管理壓力，對企業(yè)的管理能力的要求更加嚴(yán)格。3.4 經(jīng)銷制營銷渠道模式經(jīng)銷制營銷渠道模式指的是經(jīng)銷商和廠家在法律關(guān)系上看是買斷關(guān)系，但是廠家對于經(jīng)銷商有很強(qiáng)的控制力，這個控制力是來自于經(jīng)銷商和廠家之間

26、簽署的契約。經(jīng)銷商的收入并非來自于企業(yè)的傭金，而是來自于產(chǎn)品的購入價(jià)和銷售價(jià)格之間的差價(jià)。3.4.1 經(jīng)銷制營銷渠道模式優(yōu)點(diǎn)經(jīng)銷制營銷渠道模式相對于買斷制來說，企業(yè)對經(jīng)銷商的控制力更強(qiáng)，同時企業(yè)還可以利用經(jīng)銷商的資源來快速開發(fā)市場。3.4.2 經(jīng)銷制營銷渠道模式缺點(diǎn)同一區(qū)域的多個經(jīng)銷商可能會出現(xiàn)不同的價(jià)格體系，渠道間難免會出現(xiàn)惡性競爭，這對于企業(yè)的終端銷售價(jià)格體系會產(chǎn)生一定的沖擊，對于企業(yè)的品牌形象建設(shè)也很不利。3.5 行業(yè)典型企業(yè)營銷渠道案例3.5.1 圣象營銷渠道模式圣象的前身是1995年在北京創(chuàng)立的北京粵海愛家裝飾材料有限公司，主營產(chǎn)品為強(qiáng)化木地板，目前已經(jīng)做到強(qiáng)化木地板行業(yè)的龍頭位置。

27、旗下有“圣象”、“安德森”、“康樹”多個著名品牌，在全國設(shè)有2000多家專賣店，連續(xù)多年銷量第一。圣象做的這么成功，其渠道建設(shè)可以說是功不可沒。在渠道建設(shè)方面，初期采用的是經(jīng)銷制，通過區(qū)域設(shè)置辦事處來進(jìn)行管理，這種模式在圣象的發(fā)展初期取得了優(yōu)異的成績，但隨著圣象的快速發(fā)展，經(jīng)銷制的很多弊病就顯現(xiàn)出來，區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商和公司三者之間的期望存在很大的差異，為了協(xié)調(diào)利益，只有進(jìn)行變革。圣象集團(tuán)開始通過設(shè)置獨(dú)立法人銷售公司來進(jìn)行地板產(chǎn)品的銷售，銷售公司的法人代表一類是以前的總經(jīng)銷商變成銷售公司的負(fù)責(zé)人，還有一類是當(dāng)初的區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)變了身份，這類銷售公司直屬于圣象集團(tuán)。圣象以各區(qū)域獨(dú)立法人銷售公司來進(jìn)行市

28、場的操作，各個省級子公司按照一定的價(jià)格從集團(tuán)提貨，總部給與品牌和廣告?zhèn)鞑ソy(tǒng)一規(guī)劃，各地根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r再進(jìn)行自主創(chuàng)新，制定適合自身的發(fā)展規(guī)劃。圣象集團(tuán)作為行業(yè)龍頭企業(yè)，發(fā)展速度較快，可以說是一個品牌帶動了一個行業(yè)，其在渠道模式上的創(chuàng)新和改革為其品牌可持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其渠道模式的結(jié)構(gòu)如下圖所示：圣象集團(tuán)經(jīng)銷商分公司直營分公司終 端圖3-1 圣象集團(tuán)營銷渠道模式圖3.5.2 升達(dá)營銷渠道模式升達(dá)林產(chǎn)有限公司成立于1997年，始終堅(jiān)持“高起點(diǎn)、大規(guī)模、大市場、大流通”的經(jīng)營方針，堅(jiān)持走品牌化道路，大力進(jìn)行品牌建設(shè)，目前在全國設(shè)有1500多家專賣店。在渠道建設(shè)上，升達(dá)初期同樣采用的是經(jīng)銷制

29、，通過設(shè)置區(qū)域辦事處來進(jìn)行市場運(yùn)作。和所有企業(yè)一樣，隨著自身的發(fā)展壯大，原有的經(jīng)銷商制渠道模式已經(jīng)不再適合企業(yè)的發(fā)展。在其全國重點(diǎn)市場升達(dá)設(shè)立區(qū)域銷售公司，總公司直接對這些區(qū)域銷售公司進(jìn)行管轄；在其他區(qū)域，任然沿用之前的區(qū)域辦事處形式來對經(jīng)銷商進(jìn)行管理。區(qū)域銷售公司要對總公司負(fù)責(zé)，經(jīng)營模式上仍然以銷售公司為主進(jìn)行市場運(yùn)作。作為一家在國內(nèi)上市的木地板企業(yè)，在企業(yè)的前向一體化發(fā)展中，進(jìn)行的渠道創(chuàng)新和改革對其他企業(yè)來說是有一定的借鑒作用的。升達(dá)集團(tuán)區(qū)域辦事處直營分公司終 端二三級經(jīng)銷商圖3-2 升達(dá)集團(tuán)營銷渠道模式圖4 德爾安徽分公司營銷渠道選擇德爾國際家居股份有限公司安徽分公司營銷渠道模式的轉(zhuǎn)變經(jīng)

30、過了三個階段。4.1 德爾地板早期的大區(qū)代理商制營銷渠道模式2000年11月，蘇州德爾地板有限公司成立，標(biāo)志著德爾木地板品牌正式進(jìn)軍中國木地板市場。2001年德爾地板憑借雙鎖扣專利技術(shù)打開市場，開始建設(shè)德爾早期的營銷渠道。2002年6月，德爾青海專賣店的開業(yè)，宣告著德爾地板全國營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)已經(jīng)覆蓋全國32個省市和自治區(qū)。在德爾進(jìn)入木地板市場的初始階段，主要選擇的是大區(qū)域的代理制。在渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的起始階段，由于品牌知名度較低，實(shí)施大區(qū)域代理制可以很好的利用代理商的資源快速打開全國市場。大區(qū)域代理制在德爾地板發(fā)展的初期階段取得了很好的成績，對公司的渠道建設(shè)、品牌建設(shè)起到了很顯著的正向作用。隨著公司

31、的快速發(fā)展壯大，這種大區(qū)域代理制度已經(jīng)不再適合德爾地板的發(fā)展需要了，甚至成為了德爾地板進(jìn)一步發(fā)展的掣肘了。主要是大區(qū)代理制營銷渠道模式使得公司不能很好的控制零售終端網(wǎng)絡(luò)，公司甚至不清楚當(dāng)前渠道分銷網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)展情況，公司也沒辦法很好的貫徹銷售政策。很多大區(qū)的代理商憑借自身日益雄厚的實(shí)力和企業(yè)的銷售政策進(jìn)行抗衡，公司喪失了對大區(qū)代理商的很大一部分控制力。這種通過大戶經(jīng)銷商進(jìn)行渠道輻射的模式，由于經(jīng)銷商自身渠道建設(shè)的局限性，很容易出現(xiàn)市場的空白點(diǎn)，造成市場機(jī)會的浪費(fèi)。而且這些經(jīng)銷商只會從自身的利益角度出發(fā)，而忽視德爾地板品牌的建設(shè)，這種忽視品牌建設(shè)只注意透支品牌的經(jīng)銷行為，無論是對德爾公司還是經(jīng)銷商的

32、持續(xù)發(fā)展都是不利的。德爾集團(tuán)大區(qū)總代理商二三級經(jīng)銷商終端圖4-1 德爾地板早期營銷渠道模式圖如圖4-1所示，德爾地板早期在實(shí)行大區(qū)代理商制營銷渠道模式時，德爾集團(tuán)總部先是在各個省市地區(qū)直接找有實(shí)力的大代理商進(jìn)行合作，德爾集團(tuán)直接授權(quán)給大區(qū)總代理商，由大區(qū)總代理商直接負(fù)責(zé)建立下面的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)以及銷售公司地板產(chǎn)品。大區(qū)的總代理商為了銷售產(chǎn)品會開始建立自己的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，在各個地級市進(jìn)行招商，建立自己的分銷渠道。同樣的，二級代理商可能會再招商建立自己的銷售渠道，一直到市場終端零售商。這樣的運(yùn)行機(jī)制帶來的好處顯而易見，在德爾公司早期的起步階段，公司沒有多余的資源和精力去建立自己的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)時，代理

33、商就基本解決了這個問題。德爾公司利用代理商的資源和營銷運(yùn)作快速的打開全國市場，對公司的渠道建設(shè)、品牌建設(shè)起到了很顯著的正向作用。4.2 德爾地板的多家經(jīng)銷商制加直供商制營銷渠道隨著德爾地板的快速發(fā)展，原來的大區(qū)代理制營銷渠道模式也已經(jīng)不再適用，從2005年開始，德爾的管理層開始對營銷渠道進(jìn)行改革,開始實(shí)行多家經(jīng)銷商制加直供商制營銷渠道模式。首先，德爾地板將原先大區(qū)代理商中有實(shí)力、有思路同時愿意跟著德爾的步伐發(fā)展的代理商轉(zhuǎn)變身份，讓其成為新的多家經(jīng)銷商中的一員，將原來不符合要求的代理商淘汰。針對與江蘇生產(chǎn)基地比較近的江、浙等地區(qū)，公司直接采取直接供貨模式，避開經(jīng)銷商，減少渠道的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約渠道

34、流通的成本，增加了德爾公司對渠道終端的控制力，同時提升了德爾整體的競爭力。通過德爾公司后來的快速發(fā)展，證明了這一渠道改革的正確性。德爾地板從2005年的年銷量大約500萬平方快速增長到2010年的1000萬平方，其中渠道的貢獻(xiàn)不容忽視。德爾地板經(jīng)銷商二三級經(jīng)銷商終端消費(fèi)者二三級經(jīng)銷商圖4-2 德爾地板多家經(jīng)銷商制加直供商制營銷渠道模式圖如圖4-2所示，多家經(jīng)銷商制加直供商制營銷渠道模式的運(yùn)行機(jī)制是代理商制與直營式營銷渠道的組合使用。前面已經(jīng)提到，代理商制在德爾地板的早期階段幫助企業(yè)很好的打開了市場，但隨著德爾的發(fā)展到了一定的規(guī)模之后就出現(xiàn)了很多的問題。在這個時候，德爾選擇了對營銷渠道進(jìn)行重新的

35、設(shè)計(jì)。部分做的好的市場區(qū)域繼續(xù)實(shí)行原先的代理商制度，做的不好的或者是離公司產(chǎn)品生產(chǎn)基地較近的區(qū)域改為直營式營銷渠道。這樣做對德爾的發(fā)展來說實(shí)現(xiàn)了一個很好的過渡，當(dāng)時的德爾沒有能力直接砍掉所有的代理商，然后自己來細(xì)化并且管理市場。4.3 德爾安徽分公司現(xiàn)行營銷渠道4.3.1 德爾安徽分公司營銷渠道構(gòu)建思路隨著整個行業(yè)和德爾地板本身的發(fā)展，原有的幾種典型營銷渠道模式都已經(jīng)不太適合企業(yè)的發(fā)展了，甚至成為了企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的掣肘。原有的代理制、買斷制、經(jīng)銷商制模式都是長渠道模式，中間商的數(shù)量很多，這不僅不利于企業(yè)的品牌建設(shè)，而且會使渠道費(fèi)用和銷售成本大幅度增加。與此同時，行業(yè)一部分領(lǐng)頭的企業(yè)隨著多年的發(fā)

36、展，本身也具備了自己管理渠道和市場的能力，有精力也有能力自己進(jìn)行渠道建設(shè)。像圣象地板、大自然地板這種行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)前幾年已經(jīng)開始對自己的營銷渠道進(jìn)行變革，對原有的幾種典型營銷渠道模式進(jìn)行改進(jìn)，事實(shí)證明改進(jìn)后的渠道模式確實(shí)對企業(yè)的發(fā)展起到了很好的正向作用。在這種行業(yè)趨勢下，很多有能力管理渠道的企業(yè)都開始紛紛效仿圣象和大自然。德爾地板作為木地板行業(yè)的前幾名，不論是自身的硬實(shí)力還是軟實(shí)力在經(jīng)過十多年的發(fā)展后已經(jīng)很強(qiáng)了，也有了管理渠道的能力。所以，德爾在今年年初開始以安徽為試點(diǎn)省份進(jìn)行渠道模式變革，實(shí)行新的分公司制渠道模式。安徽省在之前實(shí)施的是多家經(jīng)銷商制營銷渠道模式，在安徽省的重點(diǎn)市場區(qū)域找了四個大的

37、一級經(jīng)銷商，然后這四個一級經(jīng)銷商在各自的區(qū)域進(jìn)行下級的招商，有的市場最多可能會出現(xiàn)三級的經(jīng)銷商，這也增加了總部對安徽省營銷渠道管理的難度。根據(jù)安徽省前幾年的銷售數(shù)據(jù)來看，這種渠道模式對銷量的增長作用很小，而且對于德爾地板在當(dāng)?shù)厥袌龅钠放平ㄔO(shè)也沒有很好的效果。安徽省今年年初實(shí)行的分公司制營銷渠道模式其實(shí)在其它的一些企業(yè)早已經(jīng)實(shí)行過了，這種模式的推行主要對于企業(yè)的市場管理能力和公司的綜合實(shí)力要求較高。同時，分公司制模式相較之前的代理制、買斷制、經(jīng)銷商制、直營式模式來說優(yōu)點(diǎn)也很明顯，具體有如下優(yōu)點(diǎn)：相對于代理商制來說，分公司模式是公司總部直接下設(shè)分公司來進(jìn)行市場的管理。代理商只會考慮自身的利益，而且

38、很多的代理商只會考慮眼前的利益，不利于公司的品牌建設(shè)長遠(yuǎn)發(fā)展。代理商制模式中會存在很多級的代理商，會增加營銷渠道的長度，不僅會增加總公司對市場管理的難度，同時還會造成市場反應(yīng)遲緩、銷售成本增加等問題。分公司制模式就很好的克服代理商制模式的這些缺點(diǎn)，總公司通過下設(shè)的分公司可以很好的監(jiān)管市場和進(jìn)行品牌建設(shè)，對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展很有益處。前面在介紹買斷制模式的時候已經(jīng)提到過買斷制的缺點(diǎn)，代理商買斷產(chǎn)品的所有權(quán)后自己進(jìn)行銷售就是買斷制。代理商買斷產(chǎn)品的所有權(quán)之后，其銷售行為基本和生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)沒有太大關(guān)系了，這時候的代理商只會考慮到自身利潤的最大化，根本不會考慮過高的產(chǎn)品價(jià)格對企業(yè)品牌形象的損害，也不會關(guān)心

39、企業(yè)的長期發(fā)展。分公司對下面的經(jīng)銷商是有很強(qiáng)的監(jiān)督作用的，而且會想辦法和下面的經(jīng)銷商采取共贏的方式來保證市場的穩(wěn)定增長和企業(yè)的長期健康發(fā)展。直營式是企業(yè)直接在當(dāng)?shù)厥袌鼋Ｙu店來進(jìn)行自身產(chǎn)品的銷售，企業(yè)將產(chǎn)品的所有權(quán)和銷售權(quán)進(jìn)行結(jié)合。這種模式優(yōu)點(diǎn)很明顯，企業(yè)對于價(jià)格的掌控力度是完全的，企業(yè)可以根據(jù)行業(yè)和當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r作出最合理的定價(jià)，企業(yè)也可以獲得最及時有效的市場反饋。但這種模式只適用于某些行業(yè)，前期的投入很大，監(jiān)管不好的話容易產(chǎn)生內(nèi)部的腐敗，同時對企業(yè)造成很大的管理壓力。分公司制模式具備了直營式的一部分優(yōu)點(diǎn)，同時對于企業(yè)的要求沒有那么高，是一種現(xiàn)行的比較合理的營銷渠道模式。4.3.2 德爾安

40、徽分公司營銷渠道優(yōu)勢分析德爾地板經(jīng)過10多年的發(fā)展，目前已經(jīng)在整個木地板行業(yè)占據(jù)了很大的一部分市場份額，公司的營銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了全國各個地區(qū)，公司產(chǎn)品的銷量還在快速增長。德爾地板在繼續(xù)快速發(fā)展的同時，原先普遍實(shí)行的多家經(jīng)銷商制加直供商制營銷渠道模式也出現(xiàn)了很多新的問題。例如，公司對省區(qū)經(jīng)銷商的控制力不夠強(qiáng)，一級經(jīng)銷商和二三級經(jīng)銷商之間會出現(xiàn)利益上的糾紛，公司的政策沒法很好的落實(shí)到渠道終端，公司的銷量比較依賴一級經(jīng)銷商的進(jìn)貨量等。現(xiàn)在，木地板行業(yè)所占市場份額較大的企業(yè)，如圣象地板、大自然地板都開始實(shí)行分公司營銷渠道模式。分公司營銷渠道模式省去了省區(qū)的經(jīng)銷商，不再選擇在省區(qū)找大的經(jīng)銷商合作，而是直

41、接選擇在省區(qū)設(shè)立德爾集團(tuán)的分公司，利用分公司來控制物流、資金流等。這樣做很好地解決了德爾公司對渠道終端的控制問題，使得德爾公司可以很好的控制渠道成員。2015年開始，德爾地板開始以安徽省為試點(diǎn)省份進(jìn)行營銷渠道改革，試圖改變之前在全國各省（除西藏）設(shè)立省級物流中心，然后再通過大戶經(jīng)銷商來進(jìn)行渠道輻射的營銷渠道模式，而是直接設(shè)立省區(qū)分公司來控制渠道終端的成員。4.3.3 德爾分公司制營銷渠道運(yùn)行機(jī)制、與原有模式差異如圖4.3所示，德爾現(xiàn)在以安徽省區(qū)域?yàn)樵圏c(diǎn)開始進(jìn)行營銷渠道改革，開始著手建立自己的營銷渠道，而非像以前一樣依賴經(jīng)銷商的營銷渠道。德爾地板今年年初開始在安徽省建立自己的分公司，這個分公司扮

42、演著之前的大區(qū)總代理商角色，但功能和大區(qū)總代理商并不完全相同。分公司會建立自己的物流和資金流，對下面的經(jīng)銷商直接進(jìn)行管理。主要區(qū)別就是之前的大區(qū)總代理商和總公司只是合作關(guān)系，而分公司卻是公司的下設(shè)機(jī)構(gòu)，由總公司直接進(jìn)行管理。從圖上可以很明顯的看出，新渠道的長度要比原有的渠道長度簡短很多，營銷渠道變短會為企業(yè)帶來很多優(yōu)勢。渠道越長，企業(yè)距離市場會越遠(yuǎn)，對市場的反應(yīng)就會就越緩慢，可能會使企業(yè)對市場的真正需求不了解，造成市場機(jī)會的浪費(fèi)。另外，渠道越長，中間商的層級和數(shù)量就會越多，這會使得銷售的成本大大增加，企業(yè)的利潤很大一部分被中間商拿走，同時會產(chǎn)品喪失價(jià)格優(yōu)勢。在原渠道中，德爾集團(tuán)下面就是各地的總

43、經(jīng)銷商，然后總經(jīng)銷商再向下面進(jìn)行授權(quán)招商。由于總經(jīng)銷商是獨(dú)家代理，所以經(jīng)銷的壓力很輕，產(chǎn)品的利潤才是他們最關(guān)心的，自身利益最大化是他們關(guān)注的首要經(jīng)營目標(biāo)。原渠道中，終端的零售價(jià)格往往不按照廠家指導(dǎo)價(jià)格執(zhí)行，從而影響企業(yè)對整個市場的布局，受到損害的往往是企業(yè)和下級經(jīng)銷商的利益，在終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和產(chǎn)品的鋪貨率方面都會產(chǎn)生不良影響；同時由于在銷售上過于依賴獨(dú)家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的談判能力增強(qiáng)，會增加企業(yè)營銷渠道的風(fēng)險(xiǎn)。在新渠道中，德爾集團(tuán)下設(shè)自己的分公司并對其直接進(jìn)行監(jiān)管，然后由分公司來進(jìn)行下面的招商活動。原有的總經(jīng)銷商的層級在現(xiàn)行的新渠道架構(gòu)中和渠道終端的經(jīng)銷商是平行的，德爾集團(tuán)通過分公司就可以很好的

44、對整個營銷渠道進(jìn)行控制，大大縮短了整個營銷渠道的長度，優(yōu)化了整個營銷渠道的流程。相比原有渠道，德爾集團(tuán)可以通過分公司對市場進(jìn)行監(jiān)管，分公司的管理人員也是廠家人員，進(jìn)而對公司渠道的各項(xiàng)銷售政策能夠得到很好的貫徹，并且能有效的控制渠道價(jià)格和渠道終端的經(jīng)銷商，市場的反饋速度加快，對木地板行業(yè)來說是有利于企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略以及品牌的可持續(xù)發(fā)展。同時，產(chǎn)品的銷售量不再過度依賴獨(dú)家代理商，會增加企業(yè)的談判能力。德爾集團(tuán)銷售人員的業(yè)績考核是由其所負(fù)責(zé)的市場的銷量決定的，由于新渠道中市場的銷量不再像之前那樣過度依賴獨(dú)家經(jīng)銷商的進(jìn)貨量，銷售人員發(fā)揮其才能的空間會更大，銷售人員的業(yè)績很大程度會由其自身的工作決定，這會極

45、大的提高銷售人員的工作積極性，幫助企業(yè)鍛煉出一批優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。新渠道模式的實(shí)行不論是對企業(yè)自身，還是對渠道終端的經(jīng)銷商，甚至對消費(fèi)者來說都是很有益處的。對企業(yè)來說，可以節(jié)省企業(yè)的銷售成本，加快市場的反饋速度，有利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和品牌建設(shè)；對渠道終端的經(jīng)銷商來說，相比之前的上級代理商，分公司會想辦法達(dá)到雙贏的效果，而不是像原渠道中總經(jīng)銷商只考慮自身的利益而損害渠道終端經(jīng)銷商的利益；對消費(fèi)者來說，渠道的長度變短意味著產(chǎn)品中間費(fèi)用的降低，也就意味著消費(fèi)者可以買到更優(yōu)惠的產(chǎn)品。新渠道：渠道終端的經(jīng)銷商德爾集團(tuán)新渠道：德爾地板安徽分公司原渠道：其它各地總經(jīng)銷商（如：湖北、陜西）原渠道：當(dāng)?shù)囟壡澜?jīng)

46、銷商原渠道：當(dāng)?shù)厝壡澜?jīng)銷商新渠道：終端消費(fèi)者原渠道：終端消費(fèi)者圖4-3 德爾地板分公司制營銷渠道模式5 德爾安徽分公司推行分公司制營銷渠道的效果預(yù)測德爾地板從2015年在安徽實(shí)施分公司制營銷渠道模式，無論是對公司的品牌建設(shè)、還是產(chǎn)品銷量無疑都會帶來很大的幫助。德地板通過設(shè)立安徽分公司來取代原先的合肥市物流中心，從而控制安徽省各個區(qū)域的經(jīng)銷商，這就省去了原先合肥市的大戶經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，縮短了整個營銷渠道的長度，公司可以更加有效的控制渠道終端。設(shè)立安徽省分公司后，公司控制經(jīng)銷商就不需要通過原先的合肥市物流中心了，發(fā)貨和收款都直接通過安徽省分公司。德爾地板總部的促銷活動以及銷售政策直接通過分公司的區(qū)

47、域經(jīng)理落實(shí)到各個區(qū)域的經(jīng)銷商?？梢灶A(yù)見，德爾地板在安徽省實(shí)行這種渠道模式之后，會為德爾地板安徽區(qū)域帶來以下幾個方面的發(fā)展。5.1 品牌建設(shè)取得顯著效果原有的大戶經(jīng)銷商以及二三級經(jīng)銷商，他們的主要利潤來源于銷售價(jià)格和從上級進(jìn)貨價(jià)格的差價(jià)。經(jīng)銷商往往會通過提高銷售價(jià)格來提高自己的利潤，原先的運(yùn)作模式下公司很難監(jiān)管。公司對渠道終端成員的控制力不足，很難進(jìn)行品牌建設(shè)的推進(jìn)工作。德爾地板在安徽省設(shè)立分公司后，通過分公司來帶動經(jīng)銷商一起進(jìn)行德爾的品牌建設(shè)。分公司會通過降低經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格等優(yōu)惠手段讓經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)刈鰪V告來進(jìn)行德爾地板的品牌建設(shè)，品牌建設(shè)也會幫助經(jīng)銷商提高銷量來增加他們的利潤，這是經(jīng)銷商和德爾

48、地板雙贏的一個舉措。5.2 公司的銷售政策和促銷活動能更好、更及時的落實(shí)德爾地板安徽省分公司對各個區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行直接的管理。每年各個區(qū)域的經(jīng)銷商會與安徽省分公司簽訂銷售合同，經(jīng)銷商必須履行合同上的約定，經(jīng)銷商每年會有銷量任務(wù)。經(jīng)銷商完成了當(dāng)年的銷量任務(wù)，德爾總公司會有相應(yīng)的獎勵措施，沒有完成當(dāng)年的銷量任務(wù)，分公司可以進(jìn)行相應(yīng)的懲罰措施。這樣就加強(qiáng)了分公司對經(jīng)銷商的控制力度，使得分公司讓經(jīng)銷商可以跟著自己的步伐前進(jìn)。在去掉了原先的合肥市物流中心后，德爾地板出臺的銷售政策可以由安徽省分公司直接向經(jīng)銷商推行，會顯著的提升效率。5.3 營銷渠道網(wǎng)絡(luò)會更加健全，產(chǎn)品銷量會大幅增長分公司可以根據(jù)市場的具

49、體情況選擇與老的經(jīng)銷商繼續(xù)合作或者重新進(jìn)行招商，這樣會使得營銷渠道更加適合市場的需要，產(chǎn)品的銷量自然會大幅增長。5.4 德爾地板安徽省公司的銷售人員工作態(tài)度更加主動、積極德爾公司各個區(qū)域的銷售人員的業(yè)績與所管理區(qū)域的產(chǎn)品銷量直接掛鉤。原先營銷渠道模式由于公司對經(jīng)銷商的控制力不足，導(dǎo)致公司的銷售人員很難有所作為。原先的運(yùn)作模式中，各個區(qū)域的產(chǎn)品銷量主要取決于各個區(qū)域大戶經(jīng)銷商的進(jìn)貨量，銷售人員對經(jīng)銷商只能起到很小的監(jiān)督作用。在實(shí)行分公司模式后，公司對于經(jīng)銷商的控制力加強(qiáng)，經(jīng)銷商大多數(shù)情況下必須配合公司的銷售人員舉行促銷活動才能完成合同上的年任務(wù)銷量。銷售人員的工作對于自己業(yè)績有很大的影響，因此會

50、極大的提高公司銷售人員的工作積極性。6 總結(jié)木地板行業(yè)前些年隨著中國房地產(chǎn)升溫得到迅猛的發(fā)展，然而木地板行業(yè)如同其它建材行業(yè)一樣，在中國的發(fā)展也就短短的十幾年，行業(yè)整體發(fā)展不成熟，企業(yè)的管理、營銷存在很多的問題，但隨著行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，競爭越來越激烈，企業(yè)之間的競爭最終將是“內(nèi)力”的競爭：企業(yè)的渠道實(shí)力、品牌實(shí)力、研發(fā)能力、管理能力。在這樣的行業(yè)市場環(huán)境下，德爾集團(tuán)能在短短十多年時間里成長為行業(yè)的前三位，可以說德爾的前十年發(fā)展是很成功的。本文首先對德爾國際家居股份有限公司的發(fā)展歷程和產(chǎn)品系列進(jìn)行了大概的介紹，其次，對營銷渠道的概念、功能、結(jié)構(gòu)、分類進(jìn)行簡要的闡述。通過對之前關(guān)于營銷渠道研究的總結(jié)來分析德爾地板的營銷渠道模式。介紹了德爾地板在不同階段對于營銷渠道的選擇，并分析了選擇的原因及其合理性。最后對德爾設(shè)計(jì)的最新的營銷渠道進(jìn)行了簡要的介紹與分析，并對其運(yùn)行效果進(jìn)行了預(yù)測。木地板行業(yè)在中國雖然發(fā)展了10多年，但作者只是初步接觸過木地板行業(yè)，并未真正經(jīng)歷過行業(yè)的成長，對行業(yè)沒有更深層次的認(rèn)識，同時由于條件限制，本文的研究內(nèi)容也缺少行業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)的支持，并未從微觀領(lǐng)域進(jìn)行行業(yè)渠道分析。本文主要是對之前的營銷渠道相關(guān)研究理