私人銀行文獻(xiàn)綜述

1、商業(yè)銀行私人銀行文獻(xiàn)綜述 金融專碩 2012級(jí) 周涵摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、金融改革和創(chuàng)新的推進(jìn)，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)如雨后春筍般發(fā)展起來，然而許多人對這一舶來品仍然存在著許多困惑和不解。私人銀行業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行開發(fā)的高端個(gè)人理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)，屬于銀行零售業(yè)務(wù)，具有客戶對象特殊、專業(yè)性強(qiáng)、產(chǎn)品范圍廣、盈利增長快、利潤貢獻(xiàn)大等特點(diǎn)，是零售銀行發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。無論從客戶需求、市場特征、金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)現(xiàn)狀還是監(jiān)管層面來看，中國的私人銀行市場都依然處于“發(fā)展和引導(dǎo)”階段。創(chuàng)新的實(shí)踐需要?jiǎng)?chuàng)新的理論研究。基于此，不少學(xué)者和業(yè)內(nèi)人士對此進(jìn)行了觀察和思考，對私人銀行“中國化”進(jìn)行探索。本文對近幾年來有關(guān)

2、私人銀行的文獻(xiàn)進(jìn)行了梳理，從私人銀行的定義、發(fā)展以及國內(nèi)外主要理論和實(shí)務(wù)幾個(gè)方面對私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行了淺要的介紹和分析，以期對后續(xù)關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)起到借鑒和指導(dǎo)作用。關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行 私人銀行 財(cái)富管理 高端理財(cái) 一、私人銀行概述（一） 私人銀行定義關(guān)于私人銀行的定義，一直以來沒有一個(gè)統(tǒng)一明確的說法，學(xué)者、業(yè)內(nèi)人士及機(jī)構(gòu)、社會(huì)大眾對私人銀行都有著不同的理解和界定。Lyn Bicker(1996)認(rèn)為私人銀行是為擁有高額凈財(cái)富的個(gè)人，提供財(cái)富管理、維護(hù)的服務(wù)，并提供投資服務(wù)與商品，以滿足個(gè)人的需求。連建輝、孫煥民(2006)在走進(jìn)私人銀行一書中指出，私人銀行不是指銀行組織的私有產(chǎn)權(quán)屬性，而

3、是指以財(cái)富管理為核心，面向社會(huì)富裕人士所提供的頂級(jí)專業(yè)化的一攬子金融服務(wù)。這也是國內(nèi)大部分學(xué)者所認(rèn)同的定義。郭田勇（2012）將其補(bǔ)充為：以財(cái)富管理為核心，面向社會(huì)最富裕人士（家庭）所提供的頂級(jí)專業(yè)化、綜合性、全方位的一攬子金融及非金融服務(wù)。才鳳玲（2009）對私人銀行的界定更為詳盡，認(rèn)為“私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育，為其打理龐大的繼承財(cái)產(chǎn)，然后協(xié)助接管企業(yè)、運(yùn)營企業(yè)，一直顧問到客戶年老體衰，辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理服務(wù)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域，由

4、專職財(cái)富管理顧問提供一對一服務(wù)及個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品組合?！辈芡埱锪郑?010）將其界定為：私人銀行是一個(gè)“從搖籃到墳?zāi)埂钡慕鹑诜?wù)，是專門針對富人的一種私密性極強(qiáng)的服務(wù)。根據(jù)客戶需求量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品，對客戶投資企業(yè)做全方位投融資服務(wù)，對富人及家人、孩子提供教育規(guī)劃、移民計(jì)劃、合理避稅、信托計(jì)劃的服務(wù)。摩根士丹利認(rèn)為私人銀行是服務(wù)于擁有高資產(chǎn)凈值的個(gè)人、家庭及控制巨額可投資資產(chǎn)的信托基金，為其提供設(shè)計(jì)精密、度身定制的財(cái)務(wù)解決方案，并讓他們也能享受到只提供給大公司、金融機(jī)構(gòu)和政府的公司資源。美國眾議院的有關(guān)法律規(guī)定所謂私人銀行，就是向擁有高凈資產(chǎn)的私人客戶個(gè)別提供的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，包括接受

5、存款、貸款、個(gè)人信托、遺囑處理、資金轉(zhuǎn)移、開立轉(zhuǎn)付賬戶、在外國銀行開立賬戶以及其他不向一般普通公眾提供的金融服務(wù)。而維基百科的定義是：私人銀行是銀行服務(wù)的一種，專門面向高端富有人士提供投資與其他財(cái)務(wù)服務(wù)，私人銀行服務(wù)是不同于大眾零售銀行業(yè)務(wù)的專屬服務(wù)，只有擁有大量資產(chǎn)的個(gè)人才能享受此類服務(wù)。綜上可以看出，無論私人銀行的定義存在多少差異，其始終離不開以下三個(gè)特點(diǎn)：第一，私人銀行所提供的服務(wù)對象都是社會(huì)中特定的高凈值人士及其家庭；第二，私人銀行提供的是個(gè)性化、專業(yè)化，并具有私密性的服務(wù)；第三，私人銀行業(yè)務(wù)范圍廣，呈綜合化特點(diǎn)，主要涉及財(cái)產(chǎn)的保護(hù)、積累和傳承。（二）私人銀行起源和發(fā)展1、 私人銀行的

6、起源私人銀行起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦。法國的一些經(jīng)商的貴族由于宗教信仰原因被驅(qū)逐出境，形成了第一代瑞士的私人銀行家，歐洲的皇室高官們迅即享受了這種私密性很強(qiáng)的卓越的金融服務(wù)，開始專門服務(wù)于200萬美金以上的超級(jí)富翁家族，后來逐步演變?yōu)橄虮姸嗟母邇糍Y產(chǎn)客戶提供更多產(chǎn)品和更多內(nèi)容的金融服務(wù)。還有一說法，私人銀行起源于歐洲十字軍東征時(shí)期，17世紀(jì)的歐洲貴族出外打仗，家中財(cái)產(chǎn)由留守的貴族代為管理，這些貴族逐步形成了第一代私人銀行家?？傊?，私人銀行的起源與專門向貴族和富人階層提供的私密性極強(qiáng)的金融服務(wù)有關(guān)。2、 私人銀行的主要發(fā)展階段及其變化私人銀行從產(chǎn)生到當(dāng)前，主要經(jīng)歷了四個(gè)階段：一是起源發(fā)展階段（

7、16世紀(jì)至19世紀(jì)50年代）。私人銀行起源于16世紀(jì)的瑞士，到18世紀(jì)，倫敦成為世界貿(mào)易與個(gè)人財(cái)富中心，倫敦的銀行開始向富豪提供財(cái)富管理的特殊服務(wù)。隨著美國工業(yè)的崛起，涌現(xiàn)出大量富豪，花旗銀行，J.P.摩根開拓的私人銀行業(yè)務(wù)得到了迅速的發(fā)展?！岸?zhàn)”以后私人銀行得到進(jìn)一步擴(kuò)張，國際化的趨勢逐漸上升，此時(shí)服務(wù)形式的創(chuàng)新和專業(yè)化的產(chǎn)品促進(jìn)了離岸投資的快速發(fā)展。二是穩(wěn)定成長階段（19世紀(jì)50年代至80年代早中期）。國際私人銀行業(yè)此時(shí)處于一個(gè)較為穩(wěn)定的階段。在這一時(shí)期私人銀行業(yè)務(wù)主要依靠銀行以及券商所建立的客戶關(guān)系、世襲遺產(chǎn)以及私人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和推薦，行業(yè)信息的披露較為匱乏。三是初步變化階段（20世紀(jì)80

8、年代早中期之90年代后期）。這一時(shí)期私人銀行業(yè)開始呈現(xiàn)初步變化：一是經(jīng)濟(jì)快速增長和資本市場全球化的影響使客戶對私人銀行的核心要求表現(xiàn)為對債券和股票資產(chǎn)組合的建議與管理。二是隨著財(cái)富在20世紀(jì)90年代的快速增長，“新生富裕人士”產(chǎn)生，其特征為年紀(jì)較輕，短時(shí)間積累了財(cái)富，對未來期望較激進(jìn)，更愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，因此對對沖基金、風(fēng)險(xiǎn)融資等產(chǎn)品的需求顯著增加。三是幾家大型銀行開始自身發(fā)展或通過合并擴(kuò)大其私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模。四是第三方專業(yè)服務(wù)迅速崛起，很多服務(wù)都實(shí)行第三方外包，由專業(yè)服務(wù)商經(jīng)營管理，這種對價(jià)值鏈的分解有助于銀行集中精力專注于自身相關(guān)的資產(chǎn)和事務(wù)管理。四是調(diào)整變化階段（2000年至今）。21世紀(jì)后

9、國際私人銀行業(yè)務(wù)市場產(chǎn)生了比較大的變化，主要體現(xiàn)在三方面。其一是客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。新一代私人銀行客戶主要是年輕較富裕的企業(yè)家和財(cái)富繼承人，具有豐富的金融知識(shí)，較之以往更注重投資表現(xiàn)和服務(wù)，且對銀行的忠誠度較低，一般希望尋求較多較新較復(fù)雜的投資產(chǎn)品和顧問意見。因此銀行和金融機(jī)構(gòu)過去集中銷售自身產(chǎn)品的模式不再適合，而為客戶提供充分的選擇成為對高凈值客戶提供服務(wù)的重要內(nèi)容。其二是科學(xué)技術(shù)的變革?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展和應(yīng)用給予私人銀行客戶更多的選擇。一些客戶通過互聯(lián)網(wǎng)，有能力在管理本身資產(chǎn)方面發(fā)揮更主動(dòng)的作用。其三是監(jiān)管條例變化。由于各國監(jiān)管機(jī)構(gòu)加強(qiáng)打擊洗錢活動(dòng)，以及許多國家的稅收趨于一致，加上私人銀行客戶對

10、保密性的需求減少，從而對離岸私人銀行業(yè)務(wù)帶來一定的壓力。二、私人銀行文獻(xiàn)綜述（一） 國外文獻(xiàn)綜述國外關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)的理論研究主要包括兩方面的內(nèi)容：一是如何更有效的開展私人銀行業(yè)務(wù)（包括分析私人銀行的特征、客戶關(guān)系、發(fā)展趨勢及發(fā)展障礙等），二是有關(guān)私人銀行業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)理論。 1、 如何促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過去十年，私人銀行業(yè)快速發(fā)展，針對此，Imola Driga 等（2009）對私人銀行業(yè)務(wù)的特征展開分析。他們認(rèn)為金融市場全球化為私人銀行客戶提供了更廣泛的產(chǎn)品選擇，由此為客戶通過多樣化提高資產(chǎn)配置效率和最大化收益提供了便利。這些服務(wù)包括：當(dāng)前資產(chǎn)的保值增值、提供專門化的金融方案、制定退休計(jì)

11、劃和安排遺產(chǎn)贈(zèng)送等。美國富國銀行的Gade Parasuraman(1998)和瑞士私人銀行家Ivan Piekett(2003)都指出低調(diào)、保密性對私人銀行客戶來說是非常重要的，保密性是私人銀行的一個(gè)最重要的特點(diǎn)，而要成功開展私人銀行業(yè)務(wù)，擁有可靠且具有良好的教育、社會(huì)背景的私人銀行客戶經(jīng)理是十分必要的，其次私人銀行客戶經(jīng)理與客戶之間建立相互理解和信任的關(guān)系也很重要，只有這樣，客戶經(jīng)理才能更好、更深地了解客戶的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀、需求偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及家庭、子女以及目標(biāo)規(guī)劃等，從而提供更迎合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。Gade Parasuraman還指出，美國的私人銀行也是經(jīng)歷了漫長地發(fā)展，才一步步建

12、立了客戶經(jīng)理與客戶之間良好的信任關(guān)系，美國的私人銀行為了以客戶為中心實(shí)現(xiàn)客戶的利益最大化，把信托、房屋貸款以及商業(yè)貸款等相互獨(dú)立、競爭的部門聯(lián)合起來，為客戶提供了全面的投資理財(cái)服務(wù)。法國愛德蒙得洛希爾銀行的Michel Cicurel (2002)也對私人銀行客戶經(jīng)理和客戶間的關(guān)系進(jìn)行了具體的分析，他也認(rèn)為只有客戶經(jīng)理與客戶間建立起信任的關(guān)系，才能真正掌握客戶的實(shí)際需求，從而提供更理想的服務(wù)和財(cái)富管理規(guī)劃，同時(shí)他也指出團(tuán)隊(duì)的合作對于私人銀行業(yè)來說也十分的關(guān)鍵，擁有先進(jìn)、高效的財(cái)富投資管理團(tuán)隊(duì)是成功的私人因最為重要的要素之一。David Maude（2007）（麥肯錫公司前咨詢顧問)在全球私人銀

13、行業(yè)務(wù)管理一書中對如何開展私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)說明，其中包括客戶細(xì)分、新產(chǎn)品定價(jià)、分銷渠道、技術(shù)改造等等，并從運(yùn)營組織、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)以及監(jiān)管與稅務(wù)方面提出了相應(yīng)的措施。他認(rèn)為現(xiàn)代私人銀行競爭在加劇，帶來了私人銀行業(yè)務(wù)的新的特征。從客戶上來說，客戶作為主要爭奪的對象，對于服務(wù)的要求在發(fā)生變化，由此各大銀行為了能夠贏得客戶的滿意就采取了多元化的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；從產(chǎn)品上來說，產(chǎn)品的覆蓋面越來越大，而服務(wù)的范圍也在不斷擴(kuò)大，銀行業(yè)者在不斷修正產(chǎn)品組合，以滿足客戶需求；在定價(jià)上，通過談判定價(jià)仍然是普遍的做法，為了減少給予客戶折扣帶來的收入流失，他們采取了多元化的定價(jià)策略；從分銷渠道來看，越來越多的銀行開始通

14、過團(tuán)隊(duì)模式為客戶提供服務(wù)，加速了人才的爭奪，盡管客戶經(jīng)理仍然是主要銷售的渠道，他們開始探索新的服務(wù)渠道比如網(wǎng)絡(luò)銀行、可視通訊服務(wù)等等；在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，日趨采用統(tǒng)一的業(yè)務(wù)平臺(tái)來為客戶提供服務(wù)，為了減少洗錢活動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，各國普遍采用了新的監(jiān)管方案，來提高監(jiān)管的力度。Philip Molyneux和Anna Omarini (2010)通過對歐洲私人銀行的分析得出歐洲私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)就是重視客戶細(xì)分，加強(qiáng)對客戶的細(xì)分可以充分認(rèn)識(shí)到客戶的真正需要，可以更好地為客戶提供服務(wù)，這是歐洲私人銀行能經(jīng)久不衰的主要原因。Hans Geiger 和Harry Hurzeler（2003）分析瑞士私人銀行業(yè)務(wù)

15、的發(fā)展歷程，具體研究內(nèi)容包括其傳統(tǒng)優(yōu)勢、近期發(fā)展及今后面臨的挑戰(zhàn)，并對如何應(yīng)對新要求提出建議。他們指出瑞士在私人銀行業(yè)務(wù)上取得的成功源自三個(gè)方面的原因：其一就是它國際金融中心的地位；其二是瑞士價(jià)值鏈（The Swiss Value Chain）；其三是在金融和銀行領(lǐng)域的知識(shí)和綜合研究。國際貨幣組織（IMF ）2002 年金融系統(tǒng)穩(wěn)定報(bào)告中提到瑞士發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)還有一些其他相對優(yōu)勢：專業(yè)性、可靠性和顧客保密性。Wright Chris(2007)指出亞洲私人銀行傾向于將客戶資產(chǎn)投向收益較為穩(wěn)定的金融工具，作者通過對亞太地區(qū)地域、文化、經(jīng)濟(jì)背景等因素分析得出亞洲私人銀行也可投資與風(fēng)險(xiǎn)相對較低的方

16、向，如投入奢侈品基金、與水利工程有關(guān)的工程等，對其私人銀行的發(fā)展具有一定的幫助。此外，世界私人銀行業(yè)務(wù)研究（2007）對奧地利、比利時(shí)、法國、德國、意大利、日本、瑞士等國的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r展開分析與對比，探討了銀行盈利性和運(yùn)營效率與銀行投資基金的業(yè)績之間的關(guān)系，并突出強(qiáng)調(diào)了瑞士銀行在許多方面為私人銀行業(yè)務(wù)的開展設(shè)立了基準(zhǔn)，尤其在探討增加財(cái)務(wù)透明度方面做出了重要貢獻(xiàn)。然而，進(jìn)入21世紀(jì)后，私人銀行業(yè)在戰(zhàn)略規(guī)劃和運(yùn)營方面也遇到了新的挑戰(zhàn)。Heikki Karjaluoto等（2002）通過對1167 名芬蘭網(wǎng)上銀行用戶展開調(diào)查，研究了數(shù)字技術(shù)對芬蘭私人銀行業(yè)發(fā)展的影響。他們發(fā)現(xiàn)隨著網(wǎng)上交易的普

17、及，對數(shù)字客戶的維護(hù)變的十分重要。與傳統(tǒng)的非網(wǎng)上銀行客戶相比，網(wǎng)上銀行可以改變他們選擇的銀行的可能性更大。Haig Simonian (2005)分析稱曾風(fēng)光無限的瑞士私人已無法施展魔力，分析其個(gè)中原因在于一方面銀行加強(qiáng)了資金控制，反洗錢法的頒布使其保密制度也開始備受質(zhì)疑。另一方面，客戶的投資觀念在近年來也開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，過去滿足于保全資產(chǎn)的客戶如今已有不同的投資策略，投資組合業(yè)績和成本意識(shí)都變得重要起來，然而，并非每家私人銀行都能達(dá)到這樣的期望。因此如何突破私人銀行發(fā)展的瓶頸成為各商業(yè)銀行下一階段的主要課題。2、 私人銀行業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)理論私人銀行業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)理論認(rèn)為：發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)需要高

18、效的資源配置行動(dòng)，靈活的市場開拓能力和集約的經(jīng)營控制管理，這些都要求構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織結(jié)構(gòu)。 美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家邁克爾·哈默曾對商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)重構(gòu)進(jìn)行過開創(chuàng)性的研究，他將商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化表述為：“商業(yè)銀行為了獲取在成本、質(zhì)量和速度等績效方面戲劇性的改變，以業(yè)務(wù)流程為核心進(jìn)行的根本性的再思考和徹底性的再設(shè)計(jì)”。而其中的一個(gè)主要內(nèi)容就是建立中心輻射式組織結(jié)構(gòu)（即扁平化的組織機(jī)構(gòu)），壓縮管理環(huán)節(jié)、縮短管理半徑，減少上下級(jí)之間信息傳遞的失真，進(jìn)行商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)再造。（二） 國內(nèi)文獻(xiàn)綜述早在1998年，史建彤于美國私人銀行業(yè)務(wù)的運(yùn)作對我國的啟示一文介紹了美國私人銀行業(yè)

19、務(wù)開展的現(xiàn)狀，并提出我國應(yīng)借鑒國外的成功經(jīng)驗(yàn)，開展私人銀行業(yè)務(wù)，向個(gè)人客戶提供綜合性的金融服務(wù)。此后，隨著我國金融環(huán)境的變化，銀行只靠存貸業(yè)務(wù)己越來越難以生存，對中間業(yè)務(wù)的研究成為我國金融研究的一大熱點(diǎn)。正是這一背景下，我國越來越多的學(xué)者投入到了對私人銀行的研究中來。然而目前國內(nèi)對于私人銀行的研究卻依然不多，主要集中在以下幾個(gè)方面： 1、對國外開展私人銀行的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)介紹和總結(jié)吳斌（2001）介紹了盧森堡私人銀行業(yè)務(wù)。作者在工商銀行盧森堡分行工作，他詳細(xì)介紹了盧森堡私人銀行的產(chǎn)品和服務(wù)、經(jīng)營運(yùn)作與監(jiān)控系統(tǒng)、管理模式以及私人銀行網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展等方面的內(nèi)容。史其祿、喻軍（2003）介紹了匯豐銀行的私人銀

20、行業(yè)務(wù)。作者介紹了匯豐銀行的產(chǎn)品與服務(wù)、理財(cái)規(guī)劃的過程等。匯豐集團(tuán)私人銀行部為高凈值客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)包括：投資管理規(guī)劃、銀行服務(wù)、信用及貸款、信托與遺產(chǎn)規(guī)劃、托管服務(wù)、經(jīng)紀(jì)服務(wù)、匯豐投資基金和保險(xiǎn)服務(wù)。作者認(rèn)為私人銀行業(yè)務(wù)的成功基本取決于品牌、人才和產(chǎn)品三方面的因素。葉菲，張紅軍（2009）認(rèn)為，匯豐私人銀行成功的經(jīng)驗(yàn)在于協(xié)同效應(yīng)、量身訂制和海外收購。阮紅(2009)將匯豐銀行私人銀行的成功經(jīng)驗(yàn)歸結(jié)為：從各方面重視并善于把握私人銀行目標(biāo)客戶的金融需求；實(shí)現(xiàn)經(jīng)營的差異化和全球化，積極拓展在岸業(yè)務(wù)；在完善內(nèi)部合作伙伴關(guān)系的同時(shí)積極并購，以獲得規(guī)模效應(yīng)和核心技術(shù)。邵冰(2011)將匯豐集團(tuán)私人銀

21、行譽(yù)為私人銀行市場上的一朵奇葩，他認(rèn)為，匯豐的私人銀行品牌、量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)及全球性地收購擴(kuò)張是匯豐私人銀行成功的關(guān)鍵因素，其發(fā)展模式已成為現(xiàn)代私人銀行的典范。謝國梁(2004)分析了瑞士發(fā)展私人銀行的成功要素。作者詳細(xì)分析了瑞士銀行成功的歷史條件與人文因素，并比較分析了香港銀行的不足之處，提出了香港必須加強(qiáng)拓展金融產(chǎn)品，培養(yǎng)金融人才，加強(qiáng)金融基礎(chǔ)建設(shè)等方面的工作。周蓉、鐘莉(2007)認(rèn)為瑞士私人銀行業(yè)更注重以專家團(tuán)隊(duì)為核心，向客戶提供全方位的服務(wù)，有資產(chǎn)管理服務(wù)、核心的銀行類產(chǎn)品服務(wù)、信貸產(chǎn)品服務(wù)、各種形式的咨詢顧問服務(wù)和管家式服務(wù)，此外，還提供經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)服務(wù)，真正起到了客戶財(cái)富的

22、私人管家的作用。高質(zhì)量的咨詢顧問流程是瑞士私人銀行業(yè)的特色與成功所在。除此之外，瑞士私人銀行在投資組合、客戶關(guān)系管理客戶的獲得與保持等方面都有很多令人稱道之處。這些因素一起成就了瑞士私人銀行業(yè)的長盛不衰。張衛(wèi)民，汪洋通過對瑞士銀行私人銀行客戶資產(chǎn)管理模式和服務(wù)內(nèi)容的研究，提出我國私人銀行應(yīng)借鑒他們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。葉央(2008)將了瑞銀集團(tuán)的成功模式分為三個(gè)方面：一方面是瑞銀集團(tuán)一直秉承的“同一個(gè)信念，同一個(gè)團(tuán)隊(duì)，同一個(gè)目標(biāo)，同一個(gè)UBS”發(fā)展戰(zhàn)略，其在發(fā)展過程中一直將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)置于集團(tuán)的重點(diǎn)位置。另一方面是瑞銀集團(tuán)價(jià)值主張的五個(gè)支柱：以客戶為中心、為客戶提供創(chuàng)新個(gè)性化的方案、為職員提供高質(zhì)量的

23、培訓(xùn)、提升客戶關(guān)系技術(shù)以及提供有效可靠的服務(wù)。最后一方面就是瑞銀集團(tuán)的財(cái)富管理體系通過個(gè)性化的建議、方案和服務(wù)幫客戶積累、保護(hù)和轉(zhuǎn)移財(cái)富。李怡和鄭華良(2004)則對新加坡近年來開展私人銀行業(yè)務(wù)，打造離岸金融中心的經(jīng)驗(yàn)作了分析，介紹了新加坡私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的起因與背景，總結(jié)了新加坡在與瑞士競爭國際私人銀行離岸中心的過程中的一些成功經(jīng)驗(yàn)。并認(rèn)為由于中國的富裕階層大多利用轉(zhuǎn)軌過程中體制不完善致富的，決定了私人銀行業(yè)務(wù)以離岸方式為主，因此，私人銀行業(yè)務(wù)在我國雖然有廣闊的前景，但離成熟尚早。關(guān)鵬(2011)指出巴萊克銀行已意識(shí)到投資銀行、企業(yè)銀行和私人銀行正形成聚合效應(yīng)，將私人銀行業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)更

24、加緊密地聯(lián)系起來，有助于私人銀行業(yè)務(wù)接觸到跟多的富人客戶。孫煥民、連建輝（2006）在走近私人銀行一書中主要介紹了私人銀行的起源，介紹了瑞銀集團(tuán)、瑞士信貸集團(tuán)、百達(dá)銀行、匯豐集團(tuán)、德意志銀行、花旗集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，還有亞洲一些私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展包括恒生銀行、渣打銀行、韓國的韓亞銀行、印度的ICICI銀行，資料豐富、詳細(xì)。同時(shí)還介紹了中國零售銀行業(yè)務(wù)的一些發(fā)展。最后從商業(yè)銀行、政府和社會(huì)三個(gè)層面提出了加快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的對策。虞月君、李郁林（2004）介紹了私人銀行的發(fā)展趨勢和臺(tái)灣當(dāng)局監(jiān)管私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。王賽芳（2006）總結(jié)了西方私人銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展，提出開拓私人銀行業(yè)務(wù)的建議，

25、如客戶定位，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。王大賢（2008）從產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)方式、營銷體系以及法律法規(guī)等四個(gè)方面總結(jié)了西方私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并提出了對我國的啟示。雷蕾（2008）中介紹了美國、瑞士和新加坡的私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀，并提出外資銀行將逐漸注重在岸業(yè)務(wù)發(fā)展，擴(kuò)大并購范圍的發(fā)展趨勢。2、對私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和對策的探討2.1 我國私人銀行發(fā)展的必要性和可能性梁興遠(yuǎn)（2005）分析國內(nèi)商業(yè)銀行面臨的困境如不良資產(chǎn)比率高，受外資銀行沖擊等，指出了發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的可行性和緊迫性。王欣杰、馬榮華（2005）提出了發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性：首先，社會(huì)財(cái)富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。其

26、次，個(gè)人金融投資理念的不斷成熟為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了巨大的市場需求。再次，“入世”的臨近迫切需要國內(nèi)商業(yè)銀行大力拓展私人銀行業(yè)務(wù)。在對策部分指出，商業(yè)銀行不僅要轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，還要?jiǎng)?chuàng)新工作機(jī)制，改革商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)。施繼元，楊月娟（2008）認(rèn)為當(dāng)前由于富裕群體數(shù)量及其資產(chǎn)規(guī)模的快速增長，以及金融市場波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)教育和財(cái)富代際傳承的傳統(tǒng)觀念等因素的影響，中資商業(yè)銀行面臨快速發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的良好機(jī)遇，但同時(shí)也面臨著諸多內(nèi)外部問題，中資銀行必須從觀念轉(zhuǎn)變、客戶培育、專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)等方面采取有力措施。2.2 我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢李貞彩（2006）提出了銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)要加強(qiáng)與其它金

27、融機(jī)構(gòu)的合作。我國目前僅停留在代理其它金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品方面，提出應(yīng)建立對客戶經(jīng)理的評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制。王澤森、王坤(2006)指出隨著客戶的需求越來越多樣化，不再滿足于傳統(tǒng)的私人銀行提供的單一的產(chǎn)品和服務(wù)，私人銀行有必要對傳統(tǒng)的服務(wù)模式進(jìn)行改造。作者提出可以對業(yè)務(wù)價(jià)值鏈進(jìn)行分解，了解并專注自身有核心競爭力、高附加值的業(yè)務(wù)，其他業(yè)務(wù)可通過外包方式進(jìn)行優(yōu)化重組，以降低運(yùn)營成本，提高服務(wù)質(zhì)量。葛兆強(qiáng)(2007)認(rèn)為從傳統(tǒng)的融資中介向財(cái)富管理中介轉(zhuǎn)變，進(jìn)而加快私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，推動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，是國內(nèi)銀行業(yè)未來發(fā)展的必然選擇。吳海峰（2009）分析了私人銀行業(yè)務(wù)當(dāng)前面臨著來自競爭者、替代品、客戶需求和自

28、身限制等多個(gè)層面的挑戰(zhàn)，并從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面上提出應(yīng)對挑戰(zhàn)的對策。曹彤(2009)認(rèn)為由于私人銀行業(yè)務(wù)具有客戶信息的私密性、私人銀行家的職業(yè)化、私人銀行服務(wù)和產(chǎn)品的個(gè)性化等特點(diǎn)而與一般財(cái)富管理體系存在很大的差別。因此，國內(nèi)的私人銀行必須以專業(yè)化、功能強(qiáng)大的新型私人銀行服務(wù)模式為發(fā)展方向。夏凡(2010)指出從國外先進(jìn)的私人銀行經(jīng)驗(yàn)來看，咨詢模式對于需求復(fù)雜的成熟的高凈值客戶是比較有效的。而我國目前的私人銀行客戶主要來自傳統(tǒng)型的客戶群，屬于首代創(chuàng)富者，他們更喜歡參與到投資與理財(cái)中來，因此，我國私人銀行的服務(wù)模式必須要從產(chǎn)品推薦模式向咨詢模式轉(zhuǎn)變，走出一條中國特色的咨詢模式。也有學(xué)者提出了加強(qiáng)與

29、其他機(jī)構(gòu)合作所形成的服務(wù)模式。中國銀行江蘇分行銀行部課題組(2010)通過對中外私人銀行發(fā)展模式的分析比較指出，由于我國私人銀行客戶的財(cái)富大多是依靠自己的努力和奮斗得來的，他們很重視資產(chǎn)的收益性，對于風(fēng)險(xiǎn)的承受能力較強(qiáng)，投資風(fēng)格也較為激進(jìn)，但同時(shí)也缺少專業(yè)的金融投資知識(shí)，需要專業(yè)認(rèn)識(shí)的建議，因此認(rèn)為高質(zhì)量的專業(yè)咨詢可以推動(dòng)我國私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，建立以客戶為中心，以全方位的財(cái)富規(guī)劃為特征的咨詢驅(qū)動(dòng)服務(wù)模式，逐步打造以財(cái)富增值為和興、以財(cái)富保護(hù)和財(cái)富傳承為支柱的完整的私人銀行“管家式”服務(wù)價(jià)值鏈?zhǔn)俏覈饺算y行未來服務(wù)模式的發(fā)展方向。陸文彬（2011）指出我國私人銀行未來的服務(wù)模式的發(fā)展階段可

30、以分為兩個(gè)階段：第一個(gè)階段是在環(huán)境尚不成熟的背景下，以服務(wù)差異化為突破口，做實(shí)客戶基礎(chǔ)的同時(shí)加大對私人銀行未來發(fā)展方向的研究力度。第二階段是即提供顧問差異化的服務(wù)，這也是國內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的未來發(fā)展方向。2.3 我國私人銀行的組織形式曹彤(2011)指出，我國的私人銀行組織形式分為事業(yè)部制模式和地域式管理模式，兩種模式各有優(yōu)勢劣勢。事業(yè)部制模式私人銀行相當(dāng)于總行下設(shè)立的一個(gè)獨(dú)立子公司，要獨(dú)立制定發(fā)展戰(zhàn)略、獨(dú)立核算的部門，而地域式管理模式是將私人銀行部門隸屬于零售業(yè)務(wù)部門下，該模式在初期會(huì)展現(xiàn)出良好的業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭，但我國私人銀行應(yīng)選擇何種模式，取決于該銀行的規(guī)模、發(fā)展階段、發(fā)展戰(zhàn)略、在同業(yè)競爭者中

31、所處的地位等，不是哪種模式一定好。作者在文中創(chuàng)新性地提出了設(shè)立依附于商業(yè)銀行母體分行級(jí)私人銀行專營機(jī)構(gòu)才是我國私人銀行健康發(fā)展的最佳組織模式選擇。龐紅、周笑(2011)指出我國私人銀行目前大多屬于商業(yè)銀行型，大部分銀行采用大零售模式，少數(shù)銀行嘗試采用過渡性的準(zhǔn)事業(yè)部制管理模式。大零售模式的有點(diǎn)體現(xiàn)在私人銀行業(yè)務(wù)的起步階段，可以利用零售部門的資源和平臺(tái)迅速占領(lǐng)市場份額，但發(fā)展?jié)摿τ邢蓿痪邆淇沙掷m(xù)性。而事業(yè)部制模式在業(yè)務(wù)經(jīng)營、人員管理上更獨(dú)立，更利于垂直管理，結(jié)合我國的情況，能夠形成有自身特色的私人銀行業(yè)務(wù)。梅非奇(2011)也認(rèn)為，私人銀行無論是采取事業(yè)部制還是嵌入大零售發(fā)展模式的業(yè)務(wù)模式，無

32、論是是大型國有銀行還是股份制銀行，從業(yè)機(jī)構(gòu)都在積極探索適合自身特點(diǎn)的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式和管理構(gòu)架，努力走出一條具有中國特色的私人銀行發(fā)展之路。陸文彬(2011)指出現(xiàn)我國很多私人銀行采用零售銀行下面的二級(jí)部制，因?yàn)閷τ诔鮿?chuàng)階段的私人銀行來說，需要借助零售業(yè)務(wù)的平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。但這種模式的固有弊端是內(nèi)部利益的沖突，具體表現(xiàn)為服務(wù)效率及專業(yè)水平的低下。因此，作者認(rèn)為，從長遠(yuǎn)來看，事業(yè)部制是決定私人銀行能夠做大的重要因素。中資銀行如果不能成功完成向事業(yè)部制的改革，私人銀行等新興業(yè)務(wù)將大大受制約，業(yè)務(wù)很難成長。但也有學(xué)者認(rèn)為，我國私人銀行還處于初步階段，一開始就實(shí)行事業(yè)部制模式不利

33、于我國私人銀行的開展，因此，他們認(rèn)為可以采取一定的過渡性手段。焦量(2011)認(rèn)為由于我國商業(yè)銀行目前普遍采取的總分支行管理架構(gòu)，我國私人銀行在組織架構(gòu)上也應(yīng)采取單獨(dú)核算、單獨(dú)考核業(yè)績的事業(yè)部制管理架構(gòu)。并在發(fā)展過程中借鑒國際同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，慢慢走向成熟，發(fā)展成為具有獨(dú)立公司法人資格的私人銀行，對立開展相關(guān)業(yè)務(wù)。作者并提出，現(xiàn)在我國私人銀行還處于初始階段，在向事業(yè)部制的組織模式轉(zhuǎn)變過程要充分考慮到商業(yè)銀行私人銀行改革的承受能力，可以采用過渡性的準(zhǔn)事業(yè)部制式在形式上，私人銀行在商業(yè)銀行總行和分行可作為一個(gè)計(jì)劃單列的部門存在，接受所在地行屬地化管理，但在業(yè)務(wù)經(jīng)營上，各地私人銀行部應(yīng)由私人銀行總部直接進(jìn)行

34、指導(dǎo)和管理。2.4 私人銀行的盈利模式目前，全球私人銀行盈利模式大致分為兩種：手續(xù)費(fèi)型模式和管理費(fèi)型模式。李興智，王延明(2010)曾對該兩種模式在文化背景、客戶特征、產(chǎn)品供給、收費(fèi)方式、經(jīng)營策略、經(jīng)營效果等方面進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，兩種模式存在較大差異。對于財(cái)富初創(chuàng)期的富?？蛻舳?，客戶對財(cái)富的快速增值有強(qiáng)烈的需求，這時(shí)手續(xù)費(fèi)模式是相對較為合適的業(yè)務(wù)模式，但當(dāng)財(cái)富積累到一定成對后，客戶對財(cái)富的需求變?yōu)楸Ｖ蹬c轉(zhuǎn)移，而此時(shí)，管理費(fèi)模式是能幫客戶達(dá)到穩(wěn)定的資產(chǎn)管理目的。除了手續(xù)費(fèi)模式和管理費(fèi)模式外，劉思敏，陳愛華(2011)將中資私人銀行的盈利模式即產(chǎn)品銷售模式作為第三種盈利模式，他們通過比較分析中外私人

35、銀行盈利模式得出現(xiàn)階段適合我國私人銀行的盈利模式是以金融產(chǎn)品銷售為基準(zhǔn)，對客戶進(jìn)行細(xì)分，最大程度挖掘客戶潛在需求，從此模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐宰稍優(yōu)橹?、資產(chǎn)投資管理為輔的模式。2.5我國私人銀行發(fā)展過程存在的障礙禺玉紅、黃湘雄（2004）從宏觀上國家分業(yè)經(jīng)營的制度限制到微觀上商業(yè)銀行自身認(rèn)識(shí)不足來分析發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的障礙，對私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的前景進(jìn)行了展望，提出了發(fā)展對策，如做好基礎(chǔ)工作，設(shè)立專門的私人銀行業(yè)務(wù)部門，培養(yǎng)人才，拓展產(chǎn)品等。孫建波(2008)將阻礙我國私人銀行發(fā)展的因素主要?dú)w結(jié)為外部因素和內(nèi)部因素。在內(nèi)部因素中，作者提到了私人銀行自身的組織模式滯后、提供的產(chǎn)品和服務(wù)種類不豐富等是阻礙私

36、人銀行發(fā)展的重要原因。徐飛(2010)針對2010年民生銀行私人銀行部總裁離職這一現(xiàn)象指出國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式不清晰，與零售銀行業(yè)務(wù)之間的糾結(jié)不清，這不僅是促使高管頻頻離職的原因之一，也是桎梏私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的難題之一。吳佳奇(2011)分析了我國現(xiàn)階段私人銀行發(fā)展慢的原因，其中之一提到了私人銀行的發(fā)展模式，指出我國私人銀行發(fā)展模式不明，私人銀行應(yīng)歸在零售業(yè)務(wù)部下，還是與其平行，或是獨(dú)立于商業(yè)銀行之外還有待探索。陳蓮(2011)指出現(xiàn)階段我國招商銀行和工商銀行的私人銀行處于領(lǐng)先位置，其他的銀行與其相比差距較大，發(fā)展的瓶頸表現(xiàn)為：國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式不明確，國際市場私人銀行業(yè)務(wù)的事業(yè)

37、部機(jī)制在國內(nèi)存在"水土不服"。2.6 基于SWOT框架的分析近年來諸多文獻(xiàn)對私人銀行業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了研究，其中大部分研究基于SWOT 框架，對中國商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r之中的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇與挑戰(zhàn)予以分項(xiàng)論述。譚軍利用BCG 矩陣和SWOT 戰(zhàn)略方法分析了我國私人銀行的發(fā)展環(huán)境，提出現(xiàn)階段我國發(fā)展私人銀行的戰(zhàn)略可以采取大力發(fā)展明星業(yè)務(wù)，即成長性好且市場占有率高的業(yè)務(wù)。費(fèi)倫蘇（2008）指出，優(yōu)勢（strength）在于擁有在本土市場上長期培育的大量優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系，熟悉本土市場，且已有的機(jī)構(gòu)布局與網(wǎng)點(diǎn)資源將會(huì)降低其獲得頂級(jí)客戶的成本。辛俊杰（2008）將劣

38、勢（weakness）歸納為：投資品種單一、人才匱乏、嚴(yán)格的外匯管制及有效的營銷體系。康承東(2008)指出我國私人銀行業(yè)務(wù)主要存在以下幾個(gè)問題：業(yè)務(wù)發(fā)展模式相對模糊；分業(yè)經(jīng)營以及嚴(yán)格的外匯管制所帶來的業(yè)務(wù)限制；缺乏有效的營銷服務(wù)體系及從業(yè)人員素質(zhì)有待提高等，針對所存在的問題。他也提出了具體的解決對策：一是轉(zhuǎn)變經(jīng)營發(fā)展理念；二是要有明確的市場發(fā)展戰(zhàn)略；三要構(gòu)建高效的信息管理系統(tǒng)；四要注重業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的研發(fā);五要培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才隊(duì)伍。李偉軍(2009)指出我國私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題與不足主要有：外部制度環(huán)境缺失；缺乏品牌效應(yīng)；產(chǎn)品與服務(wù)的廣度和深度不夠；內(nèi)部共享機(jī)制沒有真正理順；專業(yè)人才匿乏；面

39、臨復(fù)雜風(fēng)險(xiǎn)。針對上述不足，他也提出了幾點(diǎn)發(fā)展思路：一要完善外部制度環(huán)境；二要培育品牌優(yōu)勢；三要挖掘服務(wù)內(nèi)涵；四要理順內(nèi)部制度；五要加強(qiáng)人才培養(yǎng)；六要提升風(fēng)險(xiǎn)管理能力。 陶勇（2009）認(rèn)為，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇（opportunity）在于：即富裕階層的不斷擴(kuò)大為開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了良好的客戶基礎(chǔ)，由于央行控制信貸規(guī)模投放以及市場競爭激烈等原因，中國銀行業(yè)許多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨緩，甚至出現(xiàn)了下降趨勢，迫切需要尋找新的利潤增長點(diǎn)。薛和生、楊佩麗（2007）所歸納的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展威脅（threat），不僅包括其他文獻(xiàn)也曾提及的外資銀行對中資銀行構(gòu)成的競爭、公眾金融服務(wù)觀念的缺乏和分業(yè)監(jiān)管的限制，還包括灰色資金的風(fēng)險(xiǎn)。該文獻(xiàn)認(rèn)為，中國處在轉(zhuǎn)軌時(shí)期，腐敗、走私等違法行為產(chǎn)生的大量黑錢，非常希望借助私人銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道流向國外。私人銀行可能被利用，成為非法資金外逃的幫兇，而遭到政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)的打擊。三、小結(jié)在過去的幾年，私人銀行這一新興領(lǐng)域發(fā)生了翻天覆地的變化。從財(cái)富總體規(guī)模來看，中國社會(huì)財(cái)富積累速度不斷加快，高凈值人群重量迅猛增長，個(gè)人財(cái)富的集中化趨勢日益加劇。從市場方面來看，中國金融體系直接融資渠道快速發(fā)展，“金融脫媒”現(xiàn)象已日益加?。患尤胧澜缳Q(mào)易組織以來，中國銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的進(jìn)程加快，客戶結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)十年間發(fā)生巨大變化商業(yè)銀行的基