商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)555

1、v 何為商業(yè)地產(chǎn)v 商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)容v 商業(yè)地產(chǎn)的類型v 商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式v 商業(yè)地產(chǎn)的客戶商業(yè)地產(chǎn)的屬性本身來講有廣義和狹義商業(yè)地產(chǎn)的屬性本身來講有廣義和狹義之說之說狹義的商業(yè)地產(chǎn)就是我們平常說的商業(yè)狹義的商業(yè)地產(chǎn)就是我們平常說的商業(yè)的交易場所的交易場所廣義應(yīng)該包括商場、酒店、寫字樓、商廣義應(yīng)該包括商場、酒店、寫字樓、商務(wù)公寓等，一切可以用來銷售和經(jīng)營這務(wù)公寓等，一切可以用來銷售和經(jīng)營這些物業(yè)綜合體的運(yùn)營形式，都叫商業(yè)地些物業(yè)綜合體的運(yùn)營形式，都叫商業(yè)地產(chǎn)。產(chǎn)。 v 何為商業(yè)地產(chǎn) 商業(yè)地產(chǎn)是包括購物中心、商業(yè)街、商業(yè)地產(chǎn)是包括購物中心、商業(yè)街、SHOPPING MALLSHOPPING MA

2、LL、主題商場、專業(yè)市場、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)房地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與業(yè)房地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住住宅類宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。 商業(yè)地產(chǎn)與住宅房地產(chǎn)的區(qū)別住宅房地產(chǎn)住宅房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商大多數(shù)采取開發(fā)銷售的模式發(fā)展商大多數(shù)采取開發(fā)銷售的模式 其資金回收模式相對(duì)簡單其資金回收模式相對(duì)簡單 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是只租不售、或只銷售商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是只租不售、或只銷售部分的面積，靠企業(yè)長期持有部分的面積，靠企業(yè)長期持有 大多數(shù)的住宅類產(chǎn)品的購買者在購買大多數(shù)的住宅類產(chǎn)品的購買

3、者在購買住宅類產(chǎn)品時(shí)，主要是買來自住的住宅類產(chǎn)品時(shí)，主要是買來自住的 大多數(shù)購買者購買商業(yè)地產(chǎn)類產(chǎn)品是大多數(shù)購買者購買商業(yè)地產(chǎn)類產(chǎn)品是作為一種穩(wěn)定型、投資回報(bào)率較高的作為一種穩(wěn)定型、投資回報(bào)率較高的一種投資工具，買來作為投資用的一種投資工具，買來作為投資用的 發(fā)展商只要將房子賣出去，將社區(qū)的發(fā)展商只要將房子賣出去，將社區(qū)的物業(yè)管理做好，就基本算是大功告成物業(yè)管理做好，就基本算是大功告成 發(fā)展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣發(fā)展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去，而且還要將后期的經(jīng)營、推廣出去，而且還要將后期的經(jīng)營、推廣作為第一等大事來對(duì)待作為第一等大事來對(duì)待商業(yè)地產(chǎn)在開發(fā)和運(yùn)營中涉及到三個(gè)層面商業(yè)地

4、產(chǎn)在開發(fā)和運(yùn)營中涉及到三個(gè)層面v 商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)容資本運(yùn)營資本運(yùn)營商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)市場開發(fā)市場開發(fā)運(yùn)營管理運(yùn)營管理貫穿商業(yè)地產(chǎn)全過程的三種行為開開發(fā)發(fā)行行為為投投資資行行為為經(jīng)經(jīng)營營行行為為商業(yè)地產(chǎn)的四元素商業(yè)地產(chǎn)的四元素開開發(fā)發(fā)商商投投資資客客商商戶戶消消費(fèi)費(fèi)者者商業(yè)地產(chǎn)的市場發(fā)展條件歐美參考的主要判斷元素為人均歐美參考的主要判斷元素為人均GDP、城市家庭汽車擁、城市家庭汽車擁有量和公共交通條件；有量和公共交通條件；在國外人均在國外人均GDP30004000美元時(shí)，家庭汽車擁有率美元時(shí)，家庭汽車擁有率1520，商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（，商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（Shopping Mall為例）才開為例）才開始進(jìn)入發(fā)

5、展階段；人均始進(jìn)入發(fā)展階段；人均GDP10000美元，家庭汽車擁有美元，家庭汽車擁有率率60，才是成熟發(fā)展階段。，才是成熟發(fā)展階段。歐美：歐美：亞洲及國內(nèi)（含香港、新加坡等）主要判斷元素為人均GDP、城市家庭汽車擁有量、公共交通條件、人口密度、消費(fèi)總量等。商業(yè)地產(chǎn)主要分為兩類：一是都市型商業(yè)地產(chǎn)，其發(fā)展條件為城市人均GDP水平達(dá)到2500美元；二是郊區(qū)型商業(yè)地產(chǎn)，其發(fā)展條件為城市人均GDP水平達(dá)到3000美元、公路發(fā)展極為充分、城市家庭汽車擁有率達(dá)1015。亞洲及國內(nèi)：亞洲及國內(nèi)：高品質(zhì)商高品質(zhì)商業(yè)地產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)分割商鋪分割商鋪領(lǐng)風(fēng)騷領(lǐng)風(fēng)騷國際資本國際資本加緊搶灘加緊搶灘第三方經(jīng)營第三方經(jīng)營管理發(fā)

6、展趨管理發(fā)展趨向顯著向顯著商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢及特點(diǎn)趨勢及特點(diǎn)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展特點(diǎn)及趨勢購物中心購物中心市場型商鋪市場型商鋪社區(qū)型商鋪社區(qū)型商鋪底商型商鋪底商型商鋪寫字樓商鋪寫字樓商鋪按開發(fā)形式劃分按開發(fā)形式劃分v 地產(chǎn)投資市場產(chǎn)品類別交通設(shè)施商鋪交通設(shè)施商鋪購物中心SHOPPING MALL概念概念：Mall林蔭道林蔭道 在毗鄰的建筑群中或一個(gè)大建筑物中，許多在毗鄰的建筑群中或一個(gè)大建筑物中，許多 商店、娛樂設(shè)商店、娛樂設(shè) 施和餐館組成的大型零售綜合施和餐館組成的大型零售綜合體。體。 Shopping Mall 規(guī)模在規(guī)模在10萬平方米以萬平方米以 上，由管理商統(tǒng)一經(jīng)營上，由管理商統(tǒng)一

7、經(jīng)營管理，主要采取出租方式運(yùn)營的集零售、管理，主要采取出租方式運(yùn)營的集零售、 娛娛樂、餐飲、休閑等于一體的復(fù)合商業(yè)業(yè)態(tài)。樂、餐飲、休閑等于一體的復(fù)合商業(yè)業(yè)態(tài)。 1、主力店租戶：百貨主力店、超市及娛樂主力店。 2、半主力店租戶：運(yùn)動(dòng)品店、服裝旗艦店、書店、音像店等。 3、娛樂、餐飲設(shè)施：諸如玩具反斗城、KTV、酒吧等娛樂設(shè)施，以及麥當(dāng)勞、肯德基等西式快餐店、主題餐廳、 酒吧餐廳、美食廣場等餐飲設(shè)施。 4、專賣店：包括國際一線、二線品牌及當(dāng)?shù)仄放频母鞣N專賣店品牌。 SHOPPINGMALL項(xiàng)目項(xiàng)目可能可能包括的商業(yè)組合內(nèi)容包括的商業(yè)組合內(nèi)容按投資價(jià)值劃分按投資價(jià)值劃分社區(qū)型社區(qū)型專業(yè)型專業(yè)型便利型

8、便利型都市型都市型其他商鋪其他商鋪專業(yè)型商鋪專業(yè)型商鋪定義：專業(yè)街市商鋪指經(jīng)營某類特定商品的商業(yè)街或?qū)I(yè)市場里面的商鋪。該類商鋪的價(jià)值和商業(yè)街或?qū)I(yè)市場所經(jīng)營的產(chǎn)品關(guān)系密切。案例：北京中關(guān)村海龍電子市場屬于專業(yè)經(jīng)營電腦整機(jī)、電腦配件、數(shù)碼產(chǎn)品、存儲(chǔ)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、電腦耗材、軟件等的專業(yè)市場，經(jīng)過長期成功經(jīng)營，目前海龍電子市場每平米商鋪的價(jià)值達(dá)8萬人民幣，其投資價(jià)值可見一斑。按業(yè)態(tài)劃分按業(yè)態(tài)劃分綜合型綜合型零散型零散型特色型特色型銷售模式整體整體轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)讓零散零散銷售銷售自由自由出租出租返租返租銷售銷售v 商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式概念：就是帶租約銷售，即先引進(jìn)品牌商家，然后 將商場劃分若干小面積產(chǎn)權(quán)商鋪

9、銷售給眾多小業(yè)主，并保證給小業(yè)主一定的定期租金回報(bào)，發(fā)展商即可在短期內(nèi)回籠資金并獲得超額利潤 。返租銷售返租銷售實(shí)質(zhì)：商品房售后包租是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)為促進(jìn)銷售，在其進(jìn)行外銷商商品房售后包租是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)為促進(jìn)銷售，在其進(jìn)行外銷商品房出售時(shí)與買受人約定，在出售后的一定年限內(nèi)由該房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)以代理出租的方式進(jìn)行包租，以包租期間的租金沖抵部分售價(jià)款或償付一定租金回報(bào)的行為。 返租銷售返租銷售利益：國內(nèi)的房地產(chǎn)公司融資渠道比較單一，為了應(yīng)對(duì)銀行銀根緊縮、成本增高的不利局面，開發(fā)商利用售后包租融資進(jìn)行發(fā)展已是相當(dāng)普遍的做法。 對(duì)于個(gè)人投資者而言，現(xiàn)在商鋪是一種房地產(chǎn)和理財(cái)產(chǎn)品結(jié)合的產(chǎn)

10、品，不僅具產(chǎn)權(quán)的房地產(chǎn)特性，同時(shí)在理想狀態(tài)下，又是一種收益比較高的投資理財(cái)產(chǎn)品。 可見，售后包租并非只是開發(fā)商單方獲益的模式，其本質(zhì)仍是實(shí)現(xiàn)開發(fā)商與投資人的雙贏。 返租銷售返租銷售風(fēng)險(xiǎn)：由于商鋪產(chǎn)權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，作為第三方的商業(yè)經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)要么是發(fā)展商臨時(shí)成立的公司，要么是專門聘請(qǐng)的專業(yè)管理公司，二者都不可能為發(fā)展商的承諾負(fù)責(zé)，因?yàn)槲飿I(yè)租給大商家的租金非常之低，發(fā)展商不可能從中獲取相應(yīng)的利潤，承諾給小業(yè)主的租金回報(bào)成為發(fā)展商的長期包袱，很有可能無法兌現(xiàn)先前承諾，尤其在經(jīng)營狀態(tài)不佳的情況下，其風(fēng)險(xiǎn)更加巨大。 返租銷售返租銷售租金（元/平米/天）銷售單價(jià)（元/平米）回報(bào)率回報(bào)率天出房率公式公式6%-1

11、0%左右是合理回報(bào)率左右是合理回報(bào)率 商鋪投資大部分都是10-12年收回投資成本。 某些項(xiàng)目開發(fā)商胡亂提高年回報(bào)率承諾，有的甚 至達(dá)到20%，這完全背離了市場規(guī)律，其后果自然落得一敗涂地。 v 商鋪定價(jià)操作程序 層別總價(jià)層別總價(jià) = （目標(biāo)銷售總額（目標(biāo)銷售總額總權(quán)重系數(shù)總權(quán)重系數(shù)）X層別權(quán)重系數(shù)層別權(quán)重系數(shù)憑經(jīng)驗(yàn)對(duì)項(xiàng)目不同層別進(jìn)行系數(shù)設(shè)定（第一層是項(xiàng)目價(jià)值最高價(jià)格最高的層別，通常取系數(shù)為100% ，依次類推越高層別系數(shù)越小，地下層別亦如此 。） 系數(shù)X銷售面積（建筑面積） =權(quán)重系數(shù) 權(quán)重系數(shù)=總權(quán)重系數(shù) （層別總價(jià)（層別總價(jià)層別總權(quán)重系數(shù)層別總權(quán)重系數(shù)）X具體商鋪權(quán)重系數(shù)具體商鋪權(quán)重系數(shù)=

12、具體商鋪總價(jià)具體商鋪總價(jià) 設(shè)定各層別中各個(gè)商鋪的系數(shù)，位置最好、面積最合適、能見度最高、最容易到達(dá)的商鋪通常設(shè)為100%，根據(jù)不同因素的變化遞減。商鋪系數(shù)X商鋪銷售面積（建筑面積）=商鋪權(quán)重系數(shù) 具體商鋪權(quán)重系數(shù)=層別商鋪總權(quán)重系數(shù) v 商業(yè)地產(chǎn)的客戶投資者最關(guān)心什么？投資者最關(guān)心什么？物業(yè)是否能增值物業(yè)是否能增值怎樣才能讓投資者覺得某個(gè)物業(yè)能增值呢？怎樣才能讓投資者覺得某個(gè)物業(yè)能增值呢？或者說什么才能保證物業(yè)能增值呢？或者說什么才能保證物業(yè)能增值呢？背景環(huán)境背景環(huán)境大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是否健康發(fā)展行業(yè)環(huán)境行業(yè)環(huán)境商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)是否是投資熱點(diǎn)地塊價(jià)值地塊價(jià)值地產(chǎn)項(xiàng)目所處地塊是否在未來有發(fā)展同類市場經(jīng)營狀

13、況同類市場經(jīng)營狀況某個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)計(jì)經(jīng)營的業(yè)態(tài)目前是否有發(fā)展空間項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃商鋪規(guī)劃設(shè)計(jì)是否合理，是否符合經(jīng)營要求價(jià)格合理價(jià)格合理銷售價(jià)格是否與實(shí)際價(jià)值趨同v影響影響客戶客戶決斷的因素決斷的因素客戶：不僅指投資客，更是針對(duì)經(jīng)營者，因?yàn)?他們才是更加專業(yè)、更加挑剔的客戶。影響客戶決斷的因素影響客戶決斷的因素參與開發(fā)的參與開發(fā)的公司品牌公司品牌項(xiàng)目本身項(xiàng)目本身內(nèi)在因素內(nèi)在因素外在因素外在因素客戶自身實(shí)力、知識(shí)、年齡、客戶自身實(shí)力、知識(shí)、年齡、偏好、偏好、其他其他（唯一性）（唯一性）外在因素外在因素參與開發(fā)的參與開發(fā)的公司品牌公司品牌開發(fā)商開發(fā)商物業(yè)、運(yùn)物業(yè)、運(yùn)營公司營公司發(fā)展商發(fā)展商建筑設(shè)計(jì)建筑

14、設(shè)計(jì)公司公司實(shí)力實(shí)力信譽(yù)信譽(yù)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)外在因素外在因素項(xiàng)目本身項(xiàng)目本身硬件硬件軟件軟件硬件硬件軟件軟件地理位置地理位置交通狀況交通狀況周邊商業(yè)市場周邊商業(yè)市場同類市場整體水平同類市場整體水平周邊居民水平周邊居民水平建筑形式建筑形式鋪位劃分鋪位劃分配套設(shè)施配套設(shè)施銷售策略銷售策略進(jìn)駐品牌進(jìn)駐品牌優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策未來前景未來前景推廣力度推廣力度運(yùn)營管理運(yùn)營管理v藥都項(xiàng)目優(yōu)勢藥都項(xiàng)目優(yōu)勢針對(duì)北方藥都項(xiàng)目來說，什么最能吸引潛在投資者呢？或者說怎樣才能打擊到投資者呢？硬件優(yōu)勢硬件優(yōu)勢 近40萬人的醫(yī)藥營銷隊(duì)伍遍布全國各地；2000多家醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)中產(chǎn)值和銷售收入超千萬元以上的就有18家，利稅超千萬元的

15、有4家；此外，內(nèi)蒙古藥材資源豐富，蒙藥材2230種、蒙藥藥品達(dá)5000余種，在國內(nèi)外都具有很高的聲譽(yù)。資源資源優(yōu)勢優(yōu)勢市場市場優(yōu)勢優(yōu)勢呼和浩特一年兩屆藥交會(huì)在國內(nèi)醫(yī)藥業(yè)享有盛譽(yù)，蒙藥不僅在國內(nèi)具有很高的聲譽(yù)，而且在日本、韓國、俄羅斯等國十分暢銷。對(duì)于藥都來說，所在區(qū)域的藥品市場整體水平很高，已經(jīng)形成了它所需要的市場環(huán)境。建筑建筑優(yōu)勢優(yōu)勢劃分劃分優(yōu)勢優(yōu)勢全街鋪性質(zhì)的建筑形式，使各個(gè)店鋪的商業(yè)價(jià)值均分，降低了出現(xiàn)“死鋪”的可能性，利于銷售和經(jīng)營。而且項(xiàng)目內(nèi)街的設(shè)計(jì)輕松的解決了醫(yī)藥批發(fā)必須的裝修貨問題，為經(jīng)營者提供便利。100-200平米為主的劃分，保證了單位物業(yè)的總價(jià)款處于合理區(qū)間，避免過大的資金

16、投入降低目標(biāo)投資者的投資熱情。軟件優(yōu)勢軟件優(yōu)勢政策政策優(yōu)勢優(yōu)勢大環(huán)境大環(huán)境：國家規(guī)定：中國醫(yī)藥行業(yè)要走集約化、規(guī)范化、現(xiàn)代化的道 路，從2000年開始，利用35年的時(shí)間，培養(yǎng)510戶面向國內(nèi)外市場、多元化經(jīng)營、年銷售額在20億元以上的大型醫(yī)藥流通集團(tuán)。小環(huán)境小環(huán)境：自治區(qū)和呼市、玉泉區(qū)三級(jí)政府給予了大力支持，呼市有關(guān)部門先后出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，為投資藥市的經(jīng)營者在稅收、商用房使用年限、貸款、辦證、落戶、子女入學(xué)等方面提供便利。 前景前景優(yōu)勢優(yōu)勢做為蒙藥的大本營，呼市目前還沒有像北方藥都如此大規(guī)模的綜合性醫(yī)藥供銷中心，一旦投入使用必定會(huì)吸引無數(shù)國內(nèi)外的醫(yī)藥經(jīng)銷商來此洽談定購，經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營

17、北方藥都就可以成為蒙藥的代名詞，云集與此的藥上足以使藥都的價(jià)值迅速提升。銷售銷售策略策略優(yōu)勢優(yōu)勢運(yùn)營運(yùn)營優(yōu)勢優(yōu)勢返租銷售的銷售策略，對(duì)于投資者來說無疑是個(gè)穩(wěn)定的投資保障，而且藥都較高的租金回報(bào)率能夠保證在十年內(nèi)收回投資成本，無疑對(duì)客戶具有很高的吸引力。在藥都內(nèi)的大型會(huì)展中心的建設(shè)，保證在項(xiàng)目投入運(yùn)營之后持續(xù)的醫(yī)藥類產(chǎn)品展會(huì)，經(jīng)常性的持續(xù)吸引來自國內(nèi)外的藥商來此參展洽談，為在此長期經(jīng)營的商家提供了穩(wěn)定的客源，此外這種展會(huì)也是對(duì)藥都品牌的非常有效的推廣。v 成功案例分析上谷商業(yè)街上谷商業(yè)街項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況v項(xiàng)目坐落位置區(qū)域：地處天塔道以南v開發(fā)商：天津融創(chuàng)集團(tuán)融創(chuàng)置地有限公司v總建筑面積：

18、56289平米 v地上建筑面積：42109平米 v地下建筑面積：14180平米v地上三層商業(yè)總建筑面積：23251平米 v店鋪面積范圍：74 m2 1245 m2 （建筑面積）v總店數(shù):82間v商務(wù)魔方面積：18858平米 v銷售均價(jià)： 商業(yè)： 1F 1650017000v 2F 1250013000v 3F 85009000v SOHO： 4F6F 65007000項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位1、 該項(xiàng)目規(guī)劃是商業(yè)和商務(wù)魔方的組合，構(gòu)成都市型低層建筑，該項(xiàng)目的在設(shè)計(jì)規(guī)劃時(shí)會(huì)將底層至三層做商業(yè)，四層至六層做商務(wù)魔方（全兼容、多功能）。2、 集餐飲、娛樂、休閑、商務(wù)辦公于一體的具有綜合性、時(shí)尚性、領(lǐng)先性的高端項(xiàng)目。3、 商家定位 以體量適中且租期穩(wěn)定的中型規(guī)