保健行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn).ppt課件

1、2015營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)什么是營(yíng)銷(xiāo)什么是營(yíng)銷(xiāo) ？ 企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氣氛的營(yíng)造以及本身產(chǎn)品形狀的營(yíng)造去推行和銷(xiāo)售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深化了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)置該產(chǎn)品的過(guò)程。 常見(jiàn)的表現(xiàn)方式有哪些？u 營(yíng)銷(xiāo) u 微信營(yíng)銷(xiāo)u 專(zhuān)賣(mài)店方式u 會(huì)銷(xiāo)u 旅游營(yíng)銷(xiāo)u . 從營(yíng)銷(xiāo)的角度講我們是做什么的？從營(yíng)銷(xiāo)的角度講我們是做什么的？ 大安大安康產(chǎn)業(yè)康產(chǎn)業(yè) 換句話說(shuō)我們效力和營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是什么人。換句話說(shuō)我們效力和營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是什么人。 亞安康人群、有養(yǎng)生認(rèn)識(shí)的人群、中老年人群。亞安康人群、有養(yǎng)生認(rèn)識(shí)的人群、中老年人群。需求問(wèn)題需求問(wèn)題 前面一切的氣氛營(yíng)造好了以

2、后，在談發(fā)明需求前面一切的氣氛營(yíng)造好了以后，在談發(fā)明需求的期望。的期望。 案例：給和尚賣(mài)梳子的故事案例：給和尚賣(mài)梳子的故事未病先防想安康怎樣做，鍛煉身體引導(dǎo)話術(shù)，那想安康怎樣做，鍛煉身體引導(dǎo)話術(shù)，那么沒(méi)時(shí)間的怎樣辦，吃保健品呀。么沒(méi)時(shí)間的怎樣辦，吃保健品呀。即病防病曾經(jīng)得了病的，為了防止進(jìn)一步開(kāi)展惡化所曾經(jīng)得了病的，為了防止進(jìn)一步開(kāi)展惡化所以需求外圍藥物來(lái)緩解。以需求外圍藥物來(lái)緩解。已病早治曾經(jīng)得了病的，就更要早點(diǎn)治療，那么我們?cè)?jīng)得了病的，就更要早點(diǎn)治療，那么我們吃中西藥都不好，怎樣辦，吃保健品。吃中西藥都不好，怎樣辦，吃保健品。能治病，但我們是治未病 客戶(hù)群體 A、人群已有養(yǎng)生認(rèn)識(shí)的不需討

3、教育的那么我們直接講直接產(chǎn)品的特征。這類(lèi)客戶(hù)可培育。 B、家傳的高血壓.有家族遺傳的這類(lèi)人。 C、年輕時(shí)候低血糖，低血壓的。 D、即病的人群，中老年朋友。 E、亞安康人群。以上都是我們的準(zhǔn)客戶(hù)。 國(guó)家藥品、食品、保健品，我們?nèi)绾稳シ謩e？國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字Z53020799Z53020799u國(guó)家藥品準(zhǔn)字號(hào)。uQS認(rèn)證。u小藍(lán)帽。 國(guó)家藥品真假分辨u國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字H H化學(xué)類(lèi)藥物化學(xué)類(lèi)藥物u國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字Z Z中藥中藥u例：六味地黃丸補(bǔ)腎陰虛例：六味地黃丸補(bǔ)腎陰虛 、金匱腎氣丸補(bǔ)腎陽(yáng)虛、金匱腎氣丸補(bǔ)腎陽(yáng)虛兩者不可隨意吃。兩者不可隨意吃。u假設(shè)本來(lái)陰盛陽(yáng)虛，在去補(bǔ)腎陰，只會(huì)越來(lái)越陰盛，吃多假設(shè)本

4、來(lái)陰盛陽(yáng)虛，在去補(bǔ)腎陰，只會(huì)越來(lái)越陰盛，吃多了會(huì)出人命的。了會(huì)出人命的。u怎樣辦，看老中醫(yī)，癥錯(cuò)了怎樣辦。還有人有腎陰陽(yáng)兩虛怎樣辦，看老中醫(yī)，癥錯(cuò)了怎樣辦。還有人有腎陰陽(yáng)兩虛的情況，那么我們就要講藥品有風(fēng)險(xiǎn)，怎樣辦？的情況，那么我們就要講藥品有風(fēng)險(xiǎn)，怎樣辦？ 吃瑪卡呀。吃瑪卡呀。u陰陽(yáng)都補(bǔ)，有機(jī)瑪卡，無(wú)毒，無(wú)任何副作用。產(chǎn)品是不陰陽(yáng)都補(bǔ)，有機(jī)瑪卡，無(wú)毒，無(wú)任何副作用。產(chǎn)品是不是就賣(mài)出去了。是就賣(mài)出去了。 u國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字B B原來(lái)是保健品，后來(lái)成了藥品原來(lái)是保健品，后來(lái)成了藥品u國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字C C中國(guó)出口中國(guó)出口u國(guó)藥準(zhǔn)字國(guó)藥準(zhǔn)字ZLZL專(zhuān)列專(zhuān)品、如云南白藥專(zhuān)列專(zhuān)品、如云南白藥u國(guó)藥準(zhǔn)字

5、國(guó)藥準(zhǔn)字J J進(jìn)口不帶進(jìn)口不帶J J的不是進(jìn)口的，比如原裝進(jìn)口秘的不是進(jìn)口的，比如原裝進(jìn)口秘魯瑪卡，正面中文，反面英文。可查。魯瑪卡，正面中文，反面英文?？刹椤國(guó)家準(zhǔn)字國(guó)家準(zhǔn)字S S生物制藥生物制藥降血壓、血糖、血脂是中藥好使還是西藥好使？降血壓、血糖、血脂是中藥好使還是西藥好使？ 中藥中藥 傷腎傷腎 西藥西藥 傷肝傷肝 都不好使！都不好使！ 三高人群肝不好的吃中藥，腎不好的吃西藥。腎和肝三高人群肝不好的吃中藥，腎不好的吃西藥。腎和肝都不好的人吃西藥。由于細(xì)胞周期。由于腎臟的細(xì)胞周期，都不好的人吃西藥。由于細(xì)胞周期。由于腎臟的細(xì)胞周期，更難修復(fù)。更難修復(fù)。 體質(zhì)根據(jù)，中藥，西藥都不怎樣好使的

6、時(shí)候怎樣辦，體質(zhì)根據(jù)，中藥，西藥都不怎樣好使的時(shí)候怎樣辦，用外緣性的藥品來(lái)處理。用外緣性的藥品來(lái)處理。 保健品保健品 對(duì)本人的產(chǎn)品要自信對(duì)本人的產(chǎn)品要自信 細(xì)胞周期細(xì)胞周期 舉例：普通情況下感冒，舉例：普通情況下感冒，7 7天就會(huì)好。由于細(xì)胞周期天就會(huì)好。由于細(xì)胞周期 1 1、肝臟：、肝臟：700700天一個(gè)細(xì)胞周期。天一個(gè)細(xì)胞周期。 2 2、腎臟：、腎臟：7 7年一個(gè)細(xì)胞周期。年一個(gè)細(xì)胞周期。 3 3、皮膚：、皮膚：2020年才一個(gè)細(xì)胞周期。年才一個(gè)細(xì)胞周期。 如何處理客戶(hù)反響產(chǎn)品沒(méi)用怎樣辦？如何處理客戶(hù)反響產(chǎn)品沒(méi)用怎樣辦？ 1、員工首先要有自信，任何獲得國(guó)家保健認(rèn)證的產(chǎn)品，絕對(duì)是有效果的。

7、 2、溝通訊問(wèn)客戶(hù)是怎樣吃的，每天按時(shí)吃了嗎？吃夠時(shí)間了嗎？吃夠一個(gè)紅細(xì)胞周期，120天沒(méi)有，120天才干說(shuō)究竟有效沒(méi)效，用專(zhuān)業(yè)知識(shí)去處理。 3、每個(gè)人體質(zhì)不一樣，用藥量不一樣，推單要從大往下落。140粒-480粒逐漸往下落，看客戶(hù)的認(rèn)可度來(lái)決議 但是談到這里就是個(gè)好事情了，為什么？ 多吃少吃 多少要吃 早買(mǎi)晚買(mǎi) 早晚要買(mǎi) 是不是又賣(mài)貨了 然后我們又要說(shuō)了，養(yǎng)生分早晚 早買(mǎi)早輕松，晚買(mǎi)多受罪 價(jià)值與價(jià)錢(qián)問(wèn)題價(jià)值與價(jià)錢(qián)問(wèn)題 舉例：舉例： 無(wú)公害食品無(wú)公害食品 無(wú)機(jī)食品無(wú)機(jī)食品 有機(jī)食品有機(jī)食品 各類(lèi)牛奶價(jià)錢(qián)各類(lèi)牛奶價(jià)錢(qián) 特侖蘇貴嗎特侖蘇貴嗎 。為什么。為什么貴？認(rèn)證貴？認(rèn)證 為什么還有那么多人去

8、買(mǎi)為什么還有那么多人去買(mǎi) 。由于日用品是。由于日用品是買(mǎi)來(lái)跟本人吃的用的，不是給外人看的。特買(mǎi)來(lái)跟本人吃的用的，不是給外人看的。特侖蘇和其他牛奶比。我們?cè)谒妓髻F不貴的同侖蘇和其他牛奶比。我們?cè)谒妓髻F不貴的同時(shí)，還要看值不值。時(shí)，還要看值不值。 當(dāng)然值當(dāng)然值價(jià)錢(qián)與價(jià)值的塑造價(jià)錢(qián)與價(jià)值的塑造 。 銷(xiāo)售的頭等大事是破冰銷(xiāo)售的頭等大事是破冰 把跟客戶(hù)這種不信任感去掉，最有效的方法是什么？就是他在和消費(fèi)者溝通的時(shí)候，他率先把他的疑問(wèn)給說(shuō)出來(lái)。這個(gè)冰就破了。u 舉個(gè)例子：今天我要銷(xiāo)售他產(chǎn)品的時(shí)候，咔咔一頓舉個(gè)例子：今天我要銷(xiāo)售他產(chǎn)品的時(shí)候，咔咔一頓講，講完了之后他問(wèn)了我?guī)讉€(gè)問(wèn)題，這個(gè)瑪卡純不純啊。講，講完

9、了之后他問(wèn)了我?guī)讉€(gè)問(wèn)題，這個(gè)瑪卡純不純啊。 u 我都給他解釋?zhuān)覀兘忉屩恍鑳煞N能夠一種是他置我都給他解釋?zhuān)覀兘忉屩恍鑳煞N能夠一種是他置信了。一種他不置信。但是假設(shè)我們?cè)阡N(xiāo)售中，我們直信了。一種他不置信。但是假設(shè)我們?cè)阡N(xiāo)售中，我們直接點(diǎn)出他的疑問(wèn)，我們不用解釋?zhuān)紩?huì)置信。在銷(xiāo)售接點(diǎn)出他的疑問(wèn)，我們不用解釋?zhuān)紩?huì)置信。在銷(xiāo)售中我們一定要提早給他闡明。在選瑪卡的時(shí)候，我們都中我們一定要提早給他闡明。在選瑪卡的時(shí)候，我們都鋪墊好了，鋪墊好了， 落到瑪卡的時(shí)候，一定要給消費(fèi)者說(shuō)，這個(gè)落到瑪卡的時(shí)候，一定要給消費(fèi)者說(shuō)，這個(gè)瑪卡真的非常好，但是由于好，惋惜它在中國(guó)好，為什瑪卡真的非常好，但是由于好，惋

10、惜它在中國(guó)好，為什么這么說(shuō)了，就是由于中國(guó)山寨的東西太多了。我說(shuō)的么這么說(shuō)了，就是由于中國(guó)山寨的東西太多了。我說(shuō)的對(duì)吧，消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)可，中國(guó)的山寨東西確實(shí)多。所以對(duì)吧，消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)可，中國(guó)的山寨東西確實(shí)多。所以說(shuō)這瑪卡一好，就會(huì)出現(xiàn)什么情況勒，就會(huì)出現(xiàn)以次充說(shuō)這瑪卡一好，就會(huì)出現(xiàn)什么情況勒，就會(huì)出現(xiàn)以次充好，出現(xiàn)假的出現(xiàn)用白蘿卜做的瑪卡，有沒(méi)有，有，直好，出現(xiàn)假的出現(xiàn)用白蘿卜做的瑪卡，有沒(méi)有，有，直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)。然后直接突出我們的產(chǎn)品，突出我們的品截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)。然后直接突出我們的產(chǎn)品，突出我們的品牌，突出我們的產(chǎn)地，這是前期。牌，突出我們的產(chǎn)地，這是前期。 客戶(hù)黏性問(wèn)題客戶(hù)黏性問(wèn)題 開(kāi)發(fā)維護(hù)出來(lái)一

11、個(gè)老客戶(hù)，他所帶給我們的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們開(kāi)發(fā)出來(lái)一個(gè)新客戶(hù)，由于老顧客維護(hù)好了。新顧客自然就來(lái)了。到店的好壞是根據(jù)我們維護(hù)的問(wèn)題來(lái)的，黏性問(wèn)題就是說(shuō)我們能不能給顧客一個(gè)理由讓他經(jīng)常到店，黏性就叫做增值效力，就是說(shuō)我們能不能給我們的客戶(hù)提供真實(shí)可行的增值效力，經(jīng)過(guò)這些增值效力我們迅速的鎖定顧客讓顧客來(lái)到我們的店上。這才是關(guān)鍵。增值效力有哪些勒。經(jīng)濟(jì)利益和安康價(jià)值塑造。添加黏性。推拿拔罐本錢(qián)太高，比如說(shuō)保健儀器，負(fù)氧離子吸引，儀器等塑造一個(gè)高的價(jià)值，等他想買(mǎi)的時(shí)候，我們不賣(mài)。那么怎樣辦了，他買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候我送，最根底的促銷(xiāo)方式。 售后問(wèn)題售后問(wèn)題u 給顧客的藥量，要給規(guī)范量的給顧客的藥量，要給規(guī)范量的2-32-3陪，效果陪，效果出來(lái)，就改不下來(lái)了。出來(lái)，就改不