中國聯(lián)通市場(chǎng)營銷策略分析對(duì)比

1、中國聯(lián)通中國聯(lián)通 市場(chǎng)營銷策略分析市場(chǎng)營銷策略分析China Unicom一、一、四、四、二、二、三、三、行 業(yè) 背 景行 業(yè) 背 景及公司背景及公司背景介紹介紹新電信時(shí)新電信時(shí)代 的 背 景代 的 背 景及 對(duì) 中 國及 對(duì) 中 國聯(lián) 通 改 進(jìn)聯(lián) 通 改 進(jìn)營 銷 的 建營 銷 的 建議議中國聯(lián)通市中國聯(lián)通市場(chǎng) 營 銷 策 略場(chǎng) 營 銷 策 略及 競(jìng) 爭 環(huán) 境及 競(jìng) 爭 環(huán) 境SWOT分析分析中國聯(lián)通、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國移動(dòng)、中 國 電 信中 國 電 信3G業(yè)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)對(duì)比分析比分析一、行業(yè)背景及公司背景介紹一、行業(yè)背景及公司背景介紹A、描述全球、描述全球移動(dòng)通信市移動(dòng)通信市場(chǎng)的現(xiàn)狀

2、和場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)B、回顧中國、回顧中國電信業(yè)的改革電信業(yè)的改革歷程和市場(chǎng)特歷程和市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)C、中國聯(lián)通、中國聯(lián)通基本情況基本情況全球移動(dòng)通信市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)全球移動(dòng)通信市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)v進(jìn)入進(jìn)入21世紀(jì)，隨著聯(lián)通用戶數(shù)量世紀(jì)，隨著聯(lián)通用戶數(shù)量不斷上升，運(yùn)營商運(yùn)營業(yè)務(wù)每年不斷上升，運(yùn)營商運(yùn)營業(yè)務(wù)每年以超過以超過5%的速度增長，至的速度增長，至09年，年，北美、西歐等發(fā)達(dá)國家總體聯(lián)通北美、西歐等發(fā)達(dá)國家總體聯(lián)通用戶平均普及率已達(dá)到用戶平均普及率已達(dá)到90%以上以上。v未來三至五年，面向客戶個(gè)性化未來三至五年，面向客戶個(gè)性化需求，深度挖掘移動(dòng)用戶感知和體需求，深度挖掘移動(dòng)用戶感知和體

3、驗(yàn)，是移動(dòng)通信業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。由驗(yàn)，是移動(dòng)通信業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。由于亞太、非洲、南美等地區(qū)的發(fā)展于亞太、非洲、南美等地區(qū)的發(fā)展中國家移動(dòng)通信行業(yè)快速發(fā)展，使中國家移動(dòng)通信行業(yè)快速發(fā)展，使全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化市場(chǎng)規(guī)模全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化市場(chǎng)規(guī)模年復(fù)合增長年復(fù)合增長率率仍可達(dá)仍可達(dá)6%左右，左右，2011年預(yù)計(jì)可年預(yù)計(jì)可達(dá)達(dá)114.62億美元億美元，到，到2015年可達(dá)年可達(dá)141.84億美元億美元。 2011-2015年全國網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化市場(chǎng)規(guī)模(單位：億元)2006-2010年全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化市場(chǎng)規(guī)模 (單位：億美元)中國移動(dòng)中國移動(dòng)中國聯(lián)通中國聯(lián)通中國電信中國電信中國電信是中國電信是2.56億，市場(chǎng)份額達(dá)億，市場(chǎng)份額達(dá)24

4、.3%， 中國聯(lián)通是中國聯(lián)通是2.42億，億，市場(chǎng)份額在市場(chǎng)份額在22.95%中國移動(dòng)的移中國移動(dòng)的移動(dòng)用戶數(shù)達(dá)到動(dòng)用戶數(shù)達(dá)到5.56億，市場(chǎng)份億，市場(chǎng)份額達(dá)額達(dá)52.78%。 回顧中國電信業(yè)的改革歷程和市場(chǎng)特點(diǎn)回顧中國電信業(yè)的改革歷程和市場(chǎng)特點(diǎn)網(wǎng)通網(wǎng)通鐵通鐵通吉通吉通衛(wèi)星衛(wèi)星38% 33%29% 吉通吉通38% 截至截至2011年底三家上市電信運(yùn)營商移動(dòng)用戶市場(chǎng)份額比較年底三家上市電信運(yùn)營商移動(dòng)用戶市場(chǎng)份額比較2009年年-2011年三家上市電信運(yùn)營商新增移動(dòng)用戶市場(chǎng)份額走勢(shì)比較年三家上市電信運(yùn)營商新增移動(dòng)用戶市場(chǎng)份額走勢(shì)比較截至截至2011年年底三家上市電信運(yùn)營商年年底三家上市電信運(yùn)營商3

5、G用戶市場(chǎng)份額比較用戶市場(chǎng)份額比較中國聯(lián)通基本情況中國聯(lián)通基本情況中國聯(lián)通與原中國聯(lián)通與原國信尋呼合并。國信尋呼合并。 與中國網(wǎng)通合并，與中國網(wǎng)通合并，三足鼎立，躋身三足鼎立，躋身世界企業(yè)世界企業(yè)500強(qiáng)之強(qiáng)之列列 。獲得當(dāng)今世界上技術(shù)獲得當(dāng)今世界上技術(shù)最成熟、應(yīng)用最廣泛、最成熟、應(yīng)用最廣泛、產(chǎn)業(yè)鏈最完善的產(chǎn)業(yè)鏈最完善的WCDMA制式的制式的3G牌牌照照全面啟動(dòng)全面啟動(dòng)“光網(wǎng)世光網(wǎng)世界界沃寬天下沃寬天下”工程。工程。全球電信運(yùn)營商中全球電信運(yùn)營商中排名第排名第7位。位。 Image Info www.wizdata,co,kr Note to customers : This image ha

6、s been licensed to be used within this PowerPoint template only. You may not extract the image for any other use. China Unicom一、一、四、四、二、二、三、三、行 業(yè) 背 景行 業(yè) 背 景及公司背景及公司背景介紹介紹新電信時(shí)新電信時(shí)代 的 背 景代 的 背 景及 對(duì) 中 國及 對(duì) 中 國聯(lián) 通 改 進(jìn)聯(lián) 通 改 進(jìn)營 銷 的 建營 銷 的 建議議中國聯(lián)通市中國聯(lián)通市場(chǎng) 營 銷 策 略場(chǎng) 營 銷 策 略及 競(jìng) 爭 環(huán) 境及 競(jìng) 爭 環(huán) 境SWOT分析分析中國聯(lián)通、中國聯(lián)通、

7、中國移動(dòng)、中國移動(dòng)、中 國 電 信中 國 電 信3G業(yè)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)對(duì)比分析比分析二、市場(chǎng)營銷策略分析ABC中國聯(lián)通市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境中國聯(lián)通市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境 SWOT分析分析三家公司營銷策略對(duì)比分析三家公司營銷策略對(duì)比分析中國聯(lián)通中國聯(lián)通中國移動(dòng)中國移動(dòng)中國電信中國電信中國聯(lián)通營銷策略的特點(diǎn)中國聯(lián)通營銷策略的特點(diǎn)A、中國聯(lián)通營銷策略的特點(diǎn)、中國聯(lián)通營銷策略的特點(diǎn)1、“新時(shí)空新時(shí)空”-中高端客戶中高端客戶2、“如意通如意通”-社會(huì)公眾社會(huì)公眾3、UP新勢(shì)力新勢(shì)力4、 -年輕用戶年輕用戶如：姚明如：姚明 、 何何炅、炅、 姚晨等姚晨等1、掌上股市、掌上股市2、如意郵箱、如意郵箱3、“手機(jī)報(bào)手機(jī)報(bào)”4、“超信超信

8、” 5、雙網(wǎng)雙待、雙網(wǎng)雙待技術(shù)技術(shù) 1、“普降普降”的策略的策略 2、資費(fèi)降價(jià)、資費(fèi)降價(jià)更實(shí)在更實(shí)在 3、力度更大、力度更大 但是代價(jià)較高但是代價(jià)較高品牌策略品牌策略價(jià)格策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略渠道策略渠道策略 廣告策略廣告策略1、社會(huì)分銷、社會(huì)分銷渠道為主渠道為主2、廣泛依靠、廣泛依靠社會(huì)網(wǎng)絡(luò)來社會(huì)網(wǎng)絡(luò)來推銷產(chǎn)品推銷產(chǎn)品3、“低廣告低廣告費(fèi)、高代理費(fèi)、高代理費(fèi)費(fèi)”1、活動(dòng)、活動(dòng)聲勢(shì)較聲勢(shì)較大大2、有實(shí)、有實(shí)質(zhì)性的質(zhì)性的優(yōu)惠和優(yōu)惠和推廣內(nèi)推廣內(nèi)容容 內(nèi)部內(nèi)部 外部外部 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)Strength 劣勢(shì)劣勢(shì)Weekness 1、全方位業(yè)務(wù)經(jīng)營許可、全方位業(yè)務(wù)經(jīng)營許可 2、體制較規(guī)范，融資渠道順

9、、體制較規(guī)范，融資渠道順暢暢 3、有較強(qiáng)的本地網(wǎng)、覆蓋全、有較強(qiáng)的本地網(wǎng)、覆蓋全國的光纖骨干網(wǎng)資源國的光纖骨干網(wǎng)資源 4、寬帶業(yè)務(wù)開展較好、寬帶業(yè)務(wù)開展較好 1、主要業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率較低、主要業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率較低 2、新增用戶數(shù)少，固網(wǎng)用戶減少、新增用戶數(shù)少，固網(wǎng)用戶減少3、低價(jià)形象難在短時(shí)間內(nèi)改變、低價(jià)形象難在短時(shí)間內(nèi)改變 4、用戶的、用戶的ARPU比競(jìng)爭對(duì)比低比競(jìng)爭對(duì)比低 5、業(yè)務(wù)架構(gòu)需重新定位，缺乏高、業(yè)務(wù)架構(gòu)需重新定位，缺乏高利潤項(xiàng)目利潤項(xiàng)目 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)Opportunity SO策略（利用）策略（利用）WO策略（改進(jìn)）策略（改進(jìn)）1、業(yè)務(wù)持續(xù)平穩(wěn)增長、業(yè)務(wù)持續(xù)平穩(wěn)增長 2、未來移動(dòng)業(yè)務(wù)牌照

10、的發(fā)放、未來移動(dòng)業(yè)務(wù)牌照的發(fā)放 3、網(wǎng)通作為奧運(yùn)合作伙伴提高影響力、網(wǎng)通作為奧運(yùn)合作伙伴提高影響力 4、盈利的話音業(yè)務(wù)將提升其競(jìng)爭力、盈利的話音業(yè)務(wù)將提升其競(jìng)爭力 1、競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) 2、領(lǐng)先低成本策略，重視運(yùn)、領(lǐng)先低成本策略，重視運(yùn)營商定制渠道發(fā)展策略營商定制渠道發(fā)展策略 3、擴(kuò)大各增值業(yè)務(wù)品牌優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大各增值業(yè)務(wù)品牌優(yōu)勢(shì) 4、依靠奧運(yùn)會(huì)優(yōu)勢(shì)，提高知、依靠奧運(yùn)會(huì)優(yōu)勢(shì)，提高知名度與影響力，擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)名度與影響力，擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)勢(shì) 1、擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，繼續(xù)推進(jìn)全業(yè)、擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，繼續(xù)推進(jìn)全業(yè)務(wù)發(fā)展務(wù)發(fā)展 2、充分利用現(xiàn)有資源、充分利用現(xiàn)有資源 3、準(zhǔn)確產(chǎn)品定位，提高各個(gè)子品、準(zhǔn)確產(chǎn)品定位，提高各

11、個(gè)子品牌區(qū)分度牌區(qū)分度4、提高服務(wù)質(zhì)量提高服務(wù)質(zhì)量 威脅威脅Threat ST策略（關(guān)注）策略（關(guān)注）WT策略（消除）策略（消除）1、重組后將影響其競(jìng)爭環(huán)境、重組后將影響其競(jìng)爭環(huán)境 2、中國移動(dòng)的挑戰(zhàn)、中國移動(dòng)的挑戰(zhàn) 3、中國電信的發(fā)展分流移動(dòng)業(yè)務(wù)量和、中國電信的發(fā)展分流移動(dòng)業(yè)務(wù)量和用戶用戶 4、移動(dòng)、電信重組后的移動(dòng)公網(wǎng)，電、移動(dòng)、電信重組后的移動(dòng)公網(wǎng)，電信的城域網(wǎng)將大量分流其固定話音業(yè)務(wù)信的城域網(wǎng)將大量分流其固定話音業(yè)務(wù)量量 1、關(guān)注跟隨競(jìng)爭對(duì)手的競(jìng)爭、關(guān)注跟隨競(jìng)爭對(duì)手的競(jìng)爭策略策略 2發(fā)揮數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，增加增值業(yè)務(wù)的價(jià)值含量增加增值業(yè)務(wù)的價(jià)值含量 1、消除降

12、低資費(fèi)對(duì)公司高端品牌、消除降低資費(fèi)對(duì)公司高端品牌形象的影響形象的影響 2、消除產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭對(duì)公司利潤、消除產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭對(duì)公司利潤的影響的影響 3、消除渠道對(duì)公司競(jìng)爭的負(fù)面影、消除渠道對(duì)公司競(jìng)爭的負(fù)面影響響 營銷策略對(duì)比分析營銷策略對(duì)比分析 ：中國聯(lián)通中國聯(lián)通 VS 中國移動(dòng)中國移動(dòng) VS 中國電信中國電信消費(fèi)者分析消費(fèi)者分析市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位營銷策略分營銷策略分析析（一）消費(fèi)者分析（一）消費(fèi)者分析容易接受新事物，生活節(jié)奏快容易接受新事物，生活節(jié)奏快 ,享受生活，追求心理優(yōu)越享受生活，追求心理優(yōu)越感感 的人群的人群.經(jīng)濟(jì)收入較低或暫時(shí)沒有經(jīng)濟(jì)來源的人群經(jīng)濟(jì)收入較低或暫時(shí)沒有經(jīng)濟(jì)來源的人群 ，如中學(xué)

13、生，如中學(xué)生，城鎮(zhèn)務(wù)工人員和大學(xué)生城鎮(zhèn)務(wù)工人員和大學(xué)生 -15-20歲的中學(xué)生和歲的中學(xué)生和20-25歲的大學(xué)生以及歲的大學(xué)生以及25-32剛有固定剛有固定收入的上班族、收入的上班族、45-60中老年注重環(huán)保的人群中老年注重環(huán)保的人群 中國移動(dòng)中國移動(dòng)中國聯(lián)通中國聯(lián)通中國電信中國電信（二）（二） 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位中國移動(dòng)中國移動(dòng) 中國聯(lián)通中國聯(lián)通中國電信中國電信通信行業(yè)市場(chǎng)最大的運(yùn)營商，通信行業(yè)市場(chǎng)最大的運(yùn)營商，處于市場(chǎng)中領(lǐng)導(dǎo)者地位，處于市場(chǎng)中領(lǐng)導(dǎo)者地位，通信行業(yè)的龍頭老大通信行業(yè)的龍頭老大處于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者地處于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者地位，經(jīng)營基礎(chǔ)綜合位，經(jīng)營基礎(chǔ)綜合電信業(yè)務(wù)，采取對(duì)電信業(yè)務(wù)，采取對(duì)立策略，

14、而不是隨立策略，而不是隨意跟進(jìn)。意跟進(jìn)。電信業(yè)重組以來，給移電信業(yè)重組以來，給移動(dòng)提供了很多便捷的客動(dòng)提供了很多便捷的客戶資源。三足鼎立的局戶資源。三足鼎立的局面中，相對(duì)來說實(shí)力顯面中，相對(duì)來說實(shí)力顯弱。弱。（三）（三） 營銷策略分析營銷策略分析 產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略價(jià)價(jià)格格策策略略促促銷銷策策略略渠渠道道策策略略移動(dòng)：移動(dòng)：社會(huì)營銷、概念行銷、事社會(huì)營銷、概念行銷、事件行銷件行銷聯(lián)通：聯(lián)通：贊助重要盛事，新學(xué)期開贊助重要盛事，新學(xué)期開學(xué)存話費(fèi)送禮品等學(xué)存話費(fèi)送禮品等 活動(dòng)活動(dòng)電信：電信：廣告、人員推銷、公共關(guān)廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、促銷組合策系、營業(yè)推廣、促銷組合策略等略等 移動(dòng)：移

15、動(dòng)：個(gè)性化多樣化業(yè)務(wù)個(gè)性化多樣化業(yè)務(wù)聯(lián)通：聯(lián)通：主營業(yè)務(wù)有側(cè)重點(diǎn)，集主營業(yè)務(wù)有側(cè)重點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)進(jìn)攻優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)進(jìn)攻優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品電信：電信：產(chǎn)品更新?lián)Q代，開發(fā)新產(chǎn)品更新?lián)Q代，開發(fā)新產(chǎn)品策略或產(chǎn)品策略或“收縮收縮”策略策略移動(dòng)：移動(dòng)：“價(jià)格歧視價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即不戰(zhàn)略，即不同話費(fèi)支出的用戶資費(fèi)有差異同話費(fèi)支出的用戶資費(fèi)有差異聯(lián)通聯(lián)通：“普降普降”策略，資費(fèi)降價(jià)策略，資費(fèi)降價(jià)更實(shí)在，力度更大，但代價(jià)較高更實(shí)在，力度更大，但代價(jià)較高電信電信：競(jìng)爭價(jià)格策略、折扣價(jià)格：競(jìng)爭價(jià)格策略、折扣價(jià)格策略和捆綁銷售策略策略和捆綁銷售策略移動(dòng)：移動(dòng)：自有渠道和社會(huì)代理經(jīng)自有渠道和社會(huì)代理經(jīng)銷渠道結(jié)合，實(shí)

16、行銷渠道結(jié)合，實(shí)行“高廣告費(fèi)，高廣告費(fèi)，低代理費(fèi)低代理費(fèi)”的渠道的渠道聯(lián)通：聯(lián)通：與與Iphone合作，社會(huì)合作，社會(huì)分銷渠道為主，實(shí)施分銷渠道為主，實(shí)施“低廣告低廣告費(fèi)，高代理費(fèi)費(fèi)，高代理費(fèi)”渠道渠道電信：電信：營業(yè)窗口形式，上門推營業(yè)窗口形式，上門推銷形式，部門店形式銷形式，部門店形式 China Unicom一、一、四、四、二、二、三、三、行 業(yè) 背 景行 業(yè) 背 景及公司背景及公司背景介紹介紹新電信時(shí)新電信時(shí)代 的 背 景代 的 背 景及 對(duì) 中 國及 對(duì) 中 國聯(lián) 通 改 進(jìn)聯(lián) 通 改 進(jìn)營 銷 的 建營 銷 的 建議議中國聯(lián)通市中國聯(lián)通市場(chǎng) 營 銷 策 略場(chǎng) 營 銷 策 略及 競(jìng)

17、爭 環(huán) 境及 競(jìng) 爭 環(huán) 境SWOT分析分析中國聯(lián)通、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國移動(dòng)、中 國 電 信中 國 電 信3G業(yè)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)對(duì)比分析比分析中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國電信中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國電信3G業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)比分析務(wù)對(duì)比分析3G網(wǎng)絡(luò)模式比較網(wǎng)絡(luò)模式比較3G品牌營銷戰(zhàn)略對(duì)比品牌營銷戰(zhàn)略對(duì)比三大品牌廣告對(duì)比三大品牌廣告對(duì)比上網(wǎng)速度、服務(wù)對(duì)比上網(wǎng)速度、服務(wù)對(duì)比收入、利潤對(duì)比收入、利潤對(duì)比用戶規(guī)模對(duì)比用戶規(guī)模對(duì)比聯(lián)通聯(lián)通WCDMA按流量收費(fèi)移動(dòng)移動(dòng)TD-SCDMA按流量收費(fèi)電信電信CDMA2000按時(shí)間收費(fèi)3G網(wǎng)絡(luò)模式比較3G網(wǎng)絡(luò)模式特點(diǎn)比較模式特點(diǎn)聯(lián)通移動(dòng)電信WCDMA：全稱為全稱為wideband

18、CDMA,以為以為寬屏分碼，多重存取，寬屏分碼，多重存取，這是基于這是基于GSM網(wǎng)發(fā)展網(wǎng)發(fā)展出來的出來的3G技術(shù)規(guī)范，技術(shù)規(guī)范，是歐洲提出的寬帶是歐洲提出的寬帶CDMA技術(shù)技術(shù)TD-SCDMA：技術(shù)為移動(dòng)自主研發(fā)，技術(shù)為移動(dòng)自主研發(fā)，為中國自己提出的為中國自己提出的3G網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)，相應(yīng)的一網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)，相應(yīng)的一些技術(shù)相比而言還不些技術(shù)相比而言還不夠成熟，有待進(jìn)行更夠成熟，有待進(jìn)行更多的實(shí)驗(yàn)和發(fā)展。在多的實(shí)驗(yàn)和發(fā)展。在頻譜利用率，對(duì)業(yè)務(wù)頻譜利用率，對(duì)業(yè)務(wù)支持具有靈活性等獨(dú)支持具有靈活性等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。特優(yōu)勢(shì)。CDMA2000：2008年中國通訊行業(yè)年中國通訊行業(yè)改組后，中國電信從改組后，中國電信從聯(lián)通手中

19、購買了聯(lián)通手中購買了CDMA的網(wǎng)絡(luò)，然后的網(wǎng)絡(luò)，然后升級(jí)為現(xiàn)在的天翼品升級(jí)為現(xiàn)在的天翼品牌下的牌下的3G網(wǎng)絡(luò)，是由網(wǎng)絡(luò)，是由美國高通公司為主導(dǎo)美國高通公司為主導(dǎo)提出。提出。3G網(wǎng)絡(luò)模式優(yōu)勢(shì)比較WCDMA有較高的擴(kuò)頻增有較高的擴(kuò)頻增益，發(fā)展空間較益，發(fā)展空間較大，全球漫游能大，全球漫游能力最強(qiáng)，技術(shù)成力最強(qiáng)，技術(shù)成熟性最佳熟性最佳TD-SCDMA中國自由中國自由3G技術(shù)技術(shù)，獲政府支持，獲政府支持CDMA2000 可以從原有的可以從原有的 CDMA1X直接升直接升 級(jí)到級(jí)到3G，建設(shè)成，建設(shè)成本低廉本低廉移動(dòng)移動(dòng)電信電信聯(lián)通聯(lián)通3G-三大運(yùn)營商品牌營銷戰(zhàn)略期望一改期望一改2G2G時(shí)代追隨時(shí)代追隨

20、者形象，以全業(yè)務(wù)品者形象，以全業(yè)務(wù)品牌牌“沃沃”殺入市場(chǎng)，殺入市場(chǎng)，并一口氣推出視頻電并一口氣推出視頻電話、手機(jī)音樂、手機(jī)話、手機(jī)音樂、手機(jī)搜索、手機(jī)拍照、無搜索、手機(jī)拍照、無線上網(wǎng)、手機(jī)上網(wǎng)以線上網(wǎng)、手機(jī)上網(wǎng)以及手機(jī)電視六大業(yè)務(wù)及手機(jī)電視六大業(yè)務(wù)，力圖奠定強(qiáng)大的品，力圖奠定強(qiáng)大的品牌號(hào)召力牌號(hào)召力作為作為2G2G時(shí)代絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)時(shí)代絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的運(yùn)營商，希望在的運(yùn)營商，希望在3G3G市場(chǎng)承襲市場(chǎng)承襲2G2G的用戶市的用戶市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，“中國元素中國元素”的品牌視覺設(shè)計(jì)，的品牌視覺設(shè)計(jì)，則更突出了則更突出了TD-SCDMATD-SCDMA作為自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)3G3G標(biāo)準(zhǔn)的特性標(biāo)準(zhǔn)的特性

21、廣告始終突出無線廣告始終突出無線上網(wǎng)的概念，并以上網(wǎng)的概念，并以相對(duì)低廉的資費(fèi)吸相對(duì)低廉的資費(fèi)吸引用戶，希望建立引用戶，希望建立更廣泛的用戶群更廣泛的用戶群聯(lián)通聯(lián)通電信電信移動(dòng)移動(dòng)3G市場(chǎng)，三大運(yùn)營商品牌戰(zhàn)聯(lián) 通電 信G3沃沃天翼天翼 移 動(dòng)運(yùn)營運(yùn)營TD-SCDMATD-SCDMA的中國移動(dòng)，在廣告中突出的中國移動(dòng)，在廣告中突出“中國元素中國元素”，獨(dú)具中國水墨畫韻味的廣告畫面，告訴用戶，這是中國的獨(dú)具中國水墨畫韻味的廣告畫面，告訴用戶，這是中國的3G3G標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)。 通過通過創(chuàng)新，改變世界創(chuàng)新，改變世界的企業(yè)形象廣告片做鋪墊，全的企業(yè)形象廣告片做鋪墊，全業(yè)務(wù)品牌廣告片業(yè)務(wù)品牌廣告片“沃沃”之

22、歌之歌展現(xiàn)了聯(lián)通展現(xiàn)了聯(lián)通WCDMAWCDMA帶給生帶給生活的無限驚喜。活的無限驚喜。中國電信在鄧超版中國電信在鄧超版“天翼天翼”廣告之后，又推出李開復(fù)、丁廣告之后，又推出李開復(fù)、丁磊版天翼磊版天翼3G3G廣告，力圖通過擠占優(yōu)勢(shì)廣告時(shí)段和廣告資源，廣告，力圖通過擠占優(yōu)勢(shì)廣告時(shí)段和廣告資源，占據(jù)傳播優(yōu)勢(shì)。占據(jù)傳播優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭品牌廣告集錦競(jìng)爭品牌廣告集錦中中國國聯(lián)聯(lián)通通競(jìng)爭品牌廣告集錦競(jìng)爭品牌廣告集錦 中中 國國 移移 動(dòng)動(dòng)競(jìng)爭品牌廣告集錦競(jìng)爭品牌廣告集錦 中中 國國 電電 信信3G-3G-電視廣告電視廣告投放投放頻次對(duì)比頻次對(duì)比 三大電信運(yùn)營三大電信運(yùn)營商在湖南地區(qū)的商在湖南地區(qū)的電視廣告投放以電

23、視廣告投放以的的投放量的的投放量最大，最大，3G3G品牌投品牌投入方面則是中國入方面則是中國頻次最高，頻次最高，聯(lián)通次之，移動(dòng)聯(lián)通次之，移動(dòng)在在3G3G品牌投入方品牌投入方面則明顯較少。面則明顯較少。3G3G-電視廣告頻道百分比電視廣告頻道百分比移動(dòng)移動(dòng)聯(lián)通聯(lián)通電信電信湖南衛(wèi)視湖南衛(wèi)視49.44%49.44%51.68%51.68%7.69%7.69%湖南娛樂湖南娛樂50.56%50.56%湖南都市湖南都市12.85%12.85%7.12%7.12%瀟湘電影瀟湘電影6.42%6.42%24.57%24.57%長沙新聞長沙新聞22.63%22.63%8.61%8.61%長沙政法長沙政法11.37

24、%11.37%湖南經(jīng)視湖南經(jīng)視40.64%40.64%湖南電視湖南電視劇劇6.42%6.42%移動(dòng)的移動(dòng)的3G3G領(lǐng)域的電視投放領(lǐng)域的電視投放片主要投放媒體集中在湖片主要投放媒體集中在湖南衛(wèi)視與湖南娛樂頻道南衛(wèi)視與湖南娛樂頻道中國聯(lián)通中國聯(lián)通3G3G品牌品牌“沃沃”投投放媒體選擇較寬泛，選放媒體選擇較寬泛，選擇湖南經(jīng)視相對(duì)最多擇湖南經(jīng)視相對(duì)最多中國電信天翼宣傳最中國電信天翼宣傳最寬泛，其中選擇瀟寬泛，其中選擇瀟湘電影頻次最多湘電影頻次最多3G上網(wǎng)速度對(duì)比聯(lián)通聯(lián)通優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1）上網(wǎng)速度較快）上網(wǎng)速度較快2）按時(shí)長算，費(fèi)用低）按時(shí)長算，費(fèi)用低缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1）存在自動(dòng)斷線問題）存在自動(dòng)斷線問題2）

25、產(chǎn)品終端匱乏）產(chǎn)品終端匱乏移動(dòng)移動(dòng)優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1）信號(hào)穩(wěn)定）信號(hào)穩(wěn)定2）G3G3上網(wǎng)本最多上網(wǎng)本最多缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1）上網(wǎng)速度慢）上網(wǎng)速度慢2）費(fèi)用較高）費(fèi)用較高電信電信優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1 1）網(wǎng)速速度最快）網(wǎng)速速度最快2 2）產(chǎn)品終端最豐富）產(chǎn)品終端最豐富缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1 1）網(wǎng)絡(luò)信號(hào)不穩(wěn)定）網(wǎng)絡(luò)信號(hào)不穩(wěn)定2 2）費(fèi)用較高）費(fèi)用較高 根據(jù)三大運(yùn)營商提交根據(jù)三大運(yùn)營商提交的數(shù)據(jù)，三大運(yùn)營商的數(shù)據(jù)，三大運(yùn)營商上半年合計(jì)營業(yè)收入上半年合計(jì)營業(yè)收入6049億元，共獲凈利億元，共獲凈利潤約潤約786億元。其中億元。其中中移動(dòng)營收中移動(dòng)營收3031億元，億元，超過聯(lián)通和電信二者超過聯(lián)通和電信二者營收的總和，中移

26、動(dòng)營收的總和，中移動(dòng)凈利凈利631億元，是其億元，是其他兩家凈利潤之和的他兩家凈利潤之和的4倍多。盡管上半年倍多。盡管上半年移動(dòng)增長乏力，但中移動(dòng)增長乏力，但中移動(dòng)一家獨(dú)大的局面移動(dòng)一家獨(dú)大的局面仍未改變?nèi)晕锤淖?013年6月底三大品牌用戶規(guī)模3G用戶數(shù)用戶數(shù)/億億滲透率滲透率同比同比增長率增長率聯(lián)通1.0038%73.9%電信0.8750%50%移動(dòng)1.4719%13.8% 三大運(yùn)營商用戶總數(shù)達(dá)到三大運(yùn)營商用戶總數(shù)達(dá)到11.46億戶，而億戶，而3G用戶數(shù)用戶數(shù)超過超過3.34億戶。雖然移動(dòng)的億戶。雖然移動(dòng)的3G用戶數(shù)最多，但是他用戶數(shù)最多，但是他的滲透率和增長率很?。浑娦诺牡臐B透率和增長率很

27、??；電信的3G用戶數(shù)最少，但用戶數(shù)最少，但是滲透率最高；相比之下聯(lián)通的增長率最高，勢(shì)頭是滲透率最高；相比之下聯(lián)通的增長率最高，勢(shì)頭最猛最猛China Unicom一、一、四、四、二、二、三、三、行 業(yè) 背 景行 業(yè) 背 景及公司背景及公司背景介紹介紹新電信時(shí)新電信時(shí)代 的 背 景代 的 背 景及 對(duì) 中 國及 對(duì) 中 國聯(lián) 通 改 進(jìn)聯(lián) 通 改 進(jìn)營 銷 的 建營 銷 的 建議議中國聯(lián)通市中國聯(lián)通市場(chǎng) 營 銷 策 略場(chǎng) 營 銷 策 略及 競(jìng) 爭 環(huán) 境及 競(jìng) 爭 環(huán) 境SWOT分析分析中國聯(lián)通、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國移動(dòng)、中 國 電 信中 國 電 信3G業(yè)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)對(duì)比分析比分析A、新電信、新

28、電信時(shí)代的背景時(shí)代的背景B、總結(jié)、總結(jié)與建議與建議C、其他、其他營銷策略營銷策略建議建議中國聯(lián)通能否由增長型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇推髽I(yè)，增強(qiáng)與中國聯(lián)通能否由增長型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇推髽I(yè)，增強(qiáng)與進(jìn)攻能力相適應(yīng)的防御管理能力，才是其未來成功的關(guān)進(jìn)攻能力相適應(yīng)的防御管理能力，才是其未來成功的關(guān)鍵所在。鍵所在。四、新電信時(shí)代的背景及對(duì)中國聯(lián)通四、新電信時(shí)代的背景及對(duì)中國聯(lián)通改進(jìn)營銷的建議改進(jìn)營銷的建議市場(chǎng)增長市場(chǎng)增長空間有限空間有限 提升服務(wù)提升服務(wù)運(yùn)營能力運(yùn)營能力 服務(wù)資源服務(wù)資源有限有限 客戶需求客戶需求多樣多樣 客戶服務(wù)成為電客戶服務(wù)成為電信行業(yè)競(jìng)爭制勝信行業(yè)競(jìng)爭制勝的關(guān)鍵，服務(wù)的的關(guān)鍵，服務(wù)的重要性凸顯重要性凸顯聚焦客戶的差異化、聚焦客戶的差異化、個(gè)性化、一體化的服個(gè)性化、一體化的服務(wù)成為企