商業(yè)談判技巧在線作業(yè)(浙大)

1、窗體頂端單選題1.說話聲調(diào)忽高忽低、語調(diào)較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手是怎樣的對手：· A 富有談判經(jīng)驗的人員· B 對你談的內(nèi)容不感興趣· C 態(tài)度溫和的對手· D 剛出道的年輕新手 正確答案:D單選題2.在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據(jù)對方的動機和目標并結合己方的意圖采取有針對性的回答是哪一種預防性策略：· A 投石問路策略· B 申東擊西策略· C 沉默寡言策略· D 欲擒故中策略 正確答案:C單選題3.互換角度、雙方都參與提議與協(xié)商指的是哪一個原則的具體做法

2、：· A 互利互惠原則· B 對事不對人原則· C 立場服從利益原則· D 合作原則 正確答案:B單選題4.針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不退讓的策略是哪一種策略：· A 針鋒相對· B 以退為進· C 最后通牒· D 以柔克剛策略 正確答案:A單選題5.在控制理論中，我們將未知問題稱為（ ），它為我們要探知該領域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律：· A “白箱”問題· B “黑箱”問題· C “灰箱”問題· D “暗箱”問題

3、正確答案:B單選題6.所謂客觀標準，是指獨立于談判各方意志之外的社會標準，不屬于客觀標準的是：· A 國家政策和法律規(guī)定的標準· B 實力較強一方的標準· C 行業(yè)標準· D 通行的慣例 正確答案:B單選題7.英國人的談判風格一般表現(xiàn)為：· A 講效率· B 守信用· C 按部就班· D 有優(yōu)越感 正確答案:C單選題8.如果談判者視線時時左右轉移、眼神閃爍不定,這說明對方：· A 對你所談的內(nèi)容不感興趣· B 對談判的內(nèi)容很感興趣· C 對生意誠意不足或只想占大便宜· D 想

4、起生離開 正確答案:A單選題9.買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當賣方將貨源組織上來以后，在提出苛刻條件，讓賣方處于被動，描述的是哪一種策略：· A 吹毛求疵· B 先暫后奏· C 權利有限技巧· D 攻心技巧 正確答案:B單選題10.報告會、討論會、演示或展示屬于（ ）類型的談判：· A 中立地點談判· B 不求結果的談判· C 索賠談判· D 意向書談判 正確答案:B單選題11.談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步，申明沒有被授予這種承諾的權利。以促使對方放棄所堅持的條件的技巧是什么技巧：·

5、; A 吹毛求疵· B 先暫后奏· C 權利有限技巧· D 攻心技巧 正確答案:C單選題12.使新?lián)Q的談判者有機會推翻以前所做的讓步，重新開始討論，延緩合同的簽訂，或者更換話題，而對方卻仍在努力使新談判者熟悉過去所討論和所協(xié)定的內(nèi)容，是哪一種談判技巧的作用：· A 吹毛求疵· B 先暫后奏· C 攻心技巧· D 車輪戰(zhàn)技巧 正確答案:D單選題13.以下哪一條屬于規(guī)定期限技巧的破解方法：· A 想方設法越過對方直接談判人員，通過與其同行、上級的交往摸清最后期限是真是假，相機采取相應對策· B 了解對手的真正

6、需要· C 針鋒相對，退出或拒絕談判· D 不要輕信對方的宣傳，應在冷靜、全面思考之后再采取行 正確答案:A單選題14.哪一個過程標志著談判的真正開始：· A 準備階段· B 摸底階段· C 導入階段· D 報價階段 正確答案:C單選題15.在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加于對方，違體現(xiàn)了商務談判的（ ）特點：· A 不確定性· B 沖突性與合作性· C 廣泛性· D 公平性與不公平性 正確答案:D單選題16.日本人的談判風格一般表現(xiàn)為：· A 直截了當

7、3; B 不講面子· C 等級觀念弱· D 集團意識強 正確答案:D單選題17.在（ ）國家，野鴨的商標圖案很受人們的歡迎，但人們討厭孔雀、仙鶴：· A 美國· B 法國· C 日本· D 阿拉伯 正確答案:B單選題18.采用商品試銷、試購，以及談判模擬等方法收集市場上的動態(tài)信息屬于哪一種情報收集方法：· A 電子媒體收集法· B 觀察法· C 實驗法· D 通過專業(yè)機構調(diào)查法 正確答案:C單選題19.談判雙方根據(jù)自己所處的優(yōu)勢、均勢或劣勢，采取不同的策略表現(xiàn)的是談判的（ ）特點：·

8、A 不確定性· B 沖突性· C 多邊性和隨機性· D 博弈性 正確答案:C單選題20.商務談判中，立場和利益的關系應該是：· A 立場服從利益· B 利益服從立場· C 兩者同樣重要· D 都不重要 正確答案:A單選題21.以下說法不正確是：· A 使用到岸價格時，商品裝船交貨前的保險責任在買方· B 使用離岸價格時，商品裝船交貨前后的保險責任由買方承擔· C 如果是離岸價格，則離岸后的責任在買方· D 如果是到岸價格，則到岸后的責任在賣方 正確答案:D單選題22.“這樣的算法，對你

9、我都有利，是不是？”是哪一類型的提問：· A 引導性提問· B 坦誠性提問· C 封閉性提問· D 證實式提問 正確答案:A單選題23.使用商務談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖屬于哪一個階段的描述：· A 準備階段· B 開局階段· C 磋商階段· D 終結階段 正確答案:B單選題24.當對方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅定的態(tài)度，而自己有不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點，首先要顧全他的面子，給他一個改變觀點并能被他接受的合理的理由是哪一種談判技巧的原理：· A 迂回繞道

10、· B 貨比三家· C 激將技巧· D 為人置梯 正確答案:D單選題25.談判內(nèi)容，特別是有爭議的問題，僅限于與會者知道的討論型談判適合于（ ）談判地點：· A 大型會議室· B 小會議室· C 辦公室· D 餐桌或高爾夫球場 正確答案:B單選題26.在商務談判中有權參加談判并承擔后果的自然人屬于：· A 談判客主體· B 談判的主體· C 談判的目標· D 行為主體 正確答案:B單選題27.在對方要價很高而又態(tài)度堅決的情況下，請其等待我方的答復，或者以各種借口來拖延會談時間是哪一種應

11、對僵局的技巧：· A 例舉實事法· B 以理服人· C 以情動人· D 以靜制動法 正確答案:D單選題28.面對對手采用不開先例技巧時，我們應采用積極的策略進行破解。以下關于破解策略描述錯誤的是：· A 搜集信息，吃透先例· B 克服習慣性心理的約束· C 其他相似先例反駁以· D 證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用 正確答案:C單選題29.關于談判主題需要理論，以下說法錯誤的是：· A 依照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越高，在談判中獲勝的可能性就越大· B 需求層次順序并非一成不變

12、· C 針對每一個談判主體，滿足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等為起點· D 應將談判的組織和談判的個人區(qū)分開來。 正確答案:A單選題30.“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務談判的（ ）原則：· A 使用客觀標準原則· B 互利互惠原則· C 講究信用原則· D 遵守法律原則 正確答案:C單選題31.較重大或談判結果對一方或雙方有重大影響的談判應選擇（ ）談判方式：· A 直接談判· B 間接談判· C 橫向談判· D 縱向談判 正確答案:A單選題32.談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，

13、經(jīng)過科學論證、預測核算、納入談判計劃的談判目標為（ ）：· A 最高目標· B 實際需求目標· C 可接受目標· D 最低目標 正確答案:B單選題33.談判中可努力爭取或作出讓步的范圍指的是哪一種談判具體目標：· A 最高目標· B 實際需求目標· C 可接受目標· D 最低目標 正確答案:C單選題34.在談判團隊中，專業(yè)技術人員的主要任務中不包括（ ）：· A 掌握談判進程· B 向主談人提出解決專業(yè)問題的建議· C 修改談判協(xié)議草案· D 準確找出雙方存在的分歧或差距 正

14、確答案:A單選題35.將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同親近或妥協(xié)的策略為哪一種終結策略：· A 最后立場策略· B 折中進退策略· C 總體條件交換策略· D 以談判者發(fā)出的信號來判定 正確答案:B單選題36.談判中，如果談判對手精力充沛或權利欲很強，我們應采取怎樣的角色定位：· A 確定主動攻擊性角色· B 采取“慢火文攻”的方式確定自己的角色· C 設法以巧取勝· D 確定強勢的態(tài)度 正確答案:B單選題37.逐一討論每個問題和條款，談論一個問題，解決一個問題，直到所有的問題得到解決的談判方式屬于（ ）談

15、判方式：· A 直接談判· B 間接談判· C 橫向談判· D 縱向談判 正確答案:C單選題38.在（ ）國家，人們忌諱別人送錢：· A 美國· B 法國· C 俄羅斯· D 德國 正確答案:C單選題39.提出某個含糊不清而又不太重的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復雜；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔，是描述的是哪一種談判技巧：· A 不開先例技巧· B 故布疑陣技巧· C 最后出價技巧· D 價格陷阱技巧 正確答案:B單選題40.國內(nèi)貨款結算可分為現(xiàn)金結算和

16、（ ）：· A 轉賬結算· B 支票結算· C 限額結算· D 同城結算 正確答案:A單選題41.按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為：軟式談判、硬式談判和（ ）：· A 立場型談判· B 集體談判· C 橫向談判· D 原則式談判 正確答案:D單選題42.故意混淆相對判斷與絕對判斷的界限、以前者代替后者以期扼制、壓倒對方談判人員的論證方式是哪一種詭辯思維：· A 偷換概念· B 平行論證· C 以相對為絕對· D 以現(xiàn)象代本質(zhì) 正確答案:C單選題43.以下（ ）不是談判

17、多變性的表現(xiàn)形式：· A 因勢而變· B 因機而變· C 因人而變· D 因時而變 正確答案:C單選題44.從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是：· A 價格· B 質(zhì)量標準· C 違約責任· D 履約地點 正確答案:A單選題45.以下哪一個國家的權利距離較大：· A 美國· B 日本· C 中國· D 加拿大 正確答案:B單選題46.談判人員先用比較婉轉的語氣，把對方的反對意見復述一遍，再回答。這屬于哪一種應對僵局的技巧：· A 先提問，后否定· B

18、 先利用，后轉化· C 條件對等法· D 先重復，后削弱 正確答案:D單選題47.往往通過轉移話題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點，以達到壓倒對方謀取私利的目的方式是（ ）詭辯思維：· A 偷換概念· B 平行論證· C 以相對為絕對· D 以現(xiàn)象代本質(zhì) 正確答案:B單選題48.以下關于承諾生效的時間，描述錯誤是：· A 英美法法系采用發(fā)信主義原則· B 大陸法系采用受信主義原則· C 發(fā)信主義原則即到達生效原則· D 受信主義原則即到達生效原則 正確答案:C單選題49.在談判

19、中規(guī)定商品的成分、含量、大小等品質(zhì)的技術指標，是使用了商品品質(zhì)的（ ）表示法：· A 樣品表示法· B 等級表示法· C 規(guī)格表示法· D 標準表示法 正確答案:C單選題50.要求產(chǎn)品及品牌要反映當?shù)厥袌龅奶攸c和居民的消費偏好體現(xiàn)了談判的哪一原則：· A 講究誠信原則· B 對事不對人原則· C 本土化原則· D 合作原則 正確答案:C單選題51.使用商務談判階段劃分法，報價過程屬于哪一個階段：· A 準備階段· B 開局階段· C 磋商階段· D 終結階段 正確答案:C單選

20、題52.在商務談判過程中原則性問題毫不退讓，細節(jié)問題適當讓步的策略為：· A 權力有效策略· B 軟硬兼施策略· C 貨比三家策略· D 以柔克剛策略 正確答案:B單選題53.使用商務談判階段劃分法，交鋒過程屬于哪一個階段：· A 準備階段· B 開局階段· C 磋商階段· D 終結階段 正確答案:C單選題54.以下哪一形成是與頑固的人進行談判的禁忌：· A 缺乏耐心，急于達成· B 和他辯駁· C 表現(xiàn)出不耐煩· D 膽怯，想開溜 正確答案:A單選題55.關于談判主體與談判

21、客體的，以下表述錯誤的是：· A 自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權利、承擔義務的各種實體都是商務談判的關系主體· B 談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會實體· C 沒有任何一個談判可以僅有談判的關系主體而沒有談判行為主體· D 有時談判關系主體同時也是談判的行為主體 正確答案:B單選題56.“你是否認為上門服務沒有可能？”這一問句屬于（ ）類型的提問：· A 引導性提問· B 坦誠性提問· C 封閉性提問· D 證實式提問 正確答案:C單選題57.用充分的語言

22、和嚴密的邏輯推理影響或說服對方的方法是哪一種應對僵局的技巧：· A 例舉實事法· B 以理服人· C 以情動人· D 以靜制動法 正確答案:B單選題58.在對方所在地進行的商務談判，叫做：· A 主場談判· B 客場談判· C 中立場談判· D 非正式場合談判 正確答案:B單選題59.注重技術細節(jié)是（ ）國家的談判人員的談判特點：· A 德國· B 美國· C 英國· D 俄羅斯 正確答案:D單選題60.眼睛平視、視角向下、眉毛平平、面帶微笑的眼睛語言表達的內(nèi)容為：·

23、; A 疑慮、批評甚至敵意· B 有興趣· C 不置可否、無所謂、冷靜觀察· D 發(fā)怒或生氣 正確答案:C單選題61.協(xié)調(diào)利益分歧、尋找共同利益是哪一個原則應該注意的：· A 互利互惠原則· B 對事不對人原則· C 立場服從利益原則· D 合作原則 正確答案:A單選題62.一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識型人員、預見型人員和（ ）：· A 技術性人員· B 求實型人員· C 法律型人員· D 經(jīng)濟型人員 正確答案:B單選題63.在談某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，

24、以選擇其中最優(yōu)一家的技巧是什么談判策略：· A 迂回繞道· B 貨比三家· C 旁敲側擊· D 為人置梯 正確答案:B單選題64.談判中“先言他物，以引起所詠之詞”的戰(zhàn)術是哪一種技巧所使用的：· A 迂回繞道· B 貨比三家· C 旁敲側擊· D 為人置梯 正確答案:C單選題65.首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，逐步達到成交目的,是哪一種報價方式：· A 西歐式報價· B 日本式報價· C 歐美式報價· D 高價

25、報價 正確答案:A單選題66.將對方提問的范圍縮小后再回答是哪一種回答方式：· A 針對式回答· B 局限式回答· C 轉換式回答· D 反問式回答 正確答案:C單選題67.使用商務談判階段劃分法，導入過程屬于哪一個階段：· A 準備階段· B 開局階段· C 磋商階段· D 終結階段 正確答案:B單選題68.制定商務談判計劃需要遵循的原則有簡明扼要、具體明確、（ ）：· A 形式規(guī)范· B 符合法律· C 富有彈性· D 全面 正確答案:C多選題69.可以考慮選擇最后出價技

26、巧策略的情況有：· A 談判的一方處于極為不利的談判地位· B 討價還價到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過，均無法使對方改變立場· C 自己的讓步到了極限，在作任何讓步都將帶來巨大的損失· D 到了最后規(guī)定的談判期限 正確答案:ABC多選題70.以下屬于補充條款有：· A 保險· B 價格條件· C 檢驗· D 索賠 正確答案:ACD多選題71.采用投石問路策略時，我們應該注意：· A 提問要恰當· B 提問要有針對性· C 不要與對方爭辯· D 盡量避免暴露提問的真實意圖

27、正確答案:ABCD多選題72.以下關于對付投石問路的方法，描述正確的有：· A 努力找出賣買方的真正動機，因為他不可能做那么多選擇，你不妨提供一些資料· B 反問買主是否馬上訂貨· C 對“假如”的要求馬上估計· D 可以要求對方提出“保證” 正確答案:ABD多選題73.以下崇尚集體主義的國家有：· A 美國· B 中國· C 日本· D 英國 正確答案:BC多選題74.以下屬于細則議程中需要包括的內(nèi)容有：· A 談判的時間及分段時間安排· B 發(fā)言的策略· C 談判時間的策略安排&#

28、183; D 談判地點，問題討論順序 正確答案:BC多選題75.以下（ ）是屬于語言技巧中的入題技巧：· A 迂回入題· B 先談細節(jié)，后談原則性問題· C 從具體議題入手· D 先談一般原則，后談細節(jié)問題 正確答案:ABCD多選題76.按照我國經(jīng)濟合同法的規(guī)定，下列經(jīng)濟合同為無效合同的有：· A 違反國家法律、政策法令的經(jīng)濟合同· B 采取欺詐、脅迫等手段簽訂的合同· C 違反國家利益或社會公共利益的經(jīng)濟合同· D 違反個人意愿簽訂的合同 正確答案:ABC多選題77.先斬后奏技巧的破解方法有：· A 不

29、給對方先斬后奏的機會· B 采取法律行動· C 以牙還牙，針鋒相對· D 做好資信調(diào)查。 正確答案:ABCD多選題78.橫向談判的優(yōu)點在于（ ）：· A 議程靈活，方式多樣· B 有利于談判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮· C 不容易形成談判僵局· D 適用于原則性較強的談判 正確答案:ABC多選題79.同美國人談判，我們需要注意的有：· A “是”與“非”必須保持清楚· B 絕對不要指名批評某人· C 務必守時· D 除非特殊需要，同美國人的談判時間不宜過長 正確答案:ABD多選題80.原

30、則式談判，又稱“哈佛談判術”，以下屬于原則式談判特征的有：· A 把人和事分開· B 堅持工正原則· C 開誠布公、不施詭計· D 謀求共同利益 正確答案:ABCD多選題81.以下屬于涉外商務談判與國內(nèi)談判的共同特征有：· A 為特定目的與特定對手的磋商· B 談判的基本模式是一致的· C 是參與國際經(jīng)營活動的兩個不可分割的組成部分· D 決策結構基本一致 正確答案:ABC多選題82.無聲語言的作用有：· A 替代作用· B 補充作用· C 暗示作用 · D 調(diào)節(jié)作用 正確答

31、案:ABCD多選題83.以下關于剛柔度的描述正確的有：· A 陽剛型社會的文化成員贊揚成就和雄心· B 陽剛型社會的文化成員強調(diào)關心他人· C 陰柔型社會的文化成員則強調(diào)生活的質(zhì)量· D 陰柔型社會的文化成員贊揚權力和決斷性 正確答案:AC多選題84.在摸底階段，開場陳述的特點是：· A 雙方分別進行開場陳述· B 雙方的注意力應放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場· C 開場陳述是原則性的，而不是具體的· D 開場陳述應該簡明扼要。 正確答案:ABCD多選題85.在商務談判實踐中，商務談判策略應滿足的條件有：

32、· A 主觀能動性，實踐性· B 按照時序采取行動· C 具有動態(tài)性，、隨著商務談判活動的進行，不確定性因素逐步減少· D 具有規(guī)范性 正確答案:ABC多選題86.關于美國的禮儀與禁忌，描述正確的有：· A 美國商人的法律意識很強· B 注意商品的包裝和裝潢· C 十分注重合同的推敲· D 把以前在談判中出現(xiàn)過的摩擦作為話題 正確答案:ABC多選題87.影響公平的因素包括：· A 個人的主觀判斷· B 個人所持的公平標準· C 績效評定方法· D 績效的評定人 正確答案:AB

33、CD多選題88.吹毛求疵技巧的破解策略有：· A 遇到實際問題，要能直攻腹地、開門見山地與買主私人商談· B 要有耐心,要能避重就輕· C 必須及時提出抗議· D 向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不是去討論那些沒有關聯(lián)的問題 正確答案:ABCD多選題89.與進取型對手談判的禁忌有：· A 不讓他插手談判程序的制定· B 不聽取他的建議· C 讓他輕易得手· D 屈服于他的壓力 正確答案:ABCD多選題90.按交易地位劃分，談判可劃分為哪幾種談判類型：· A 優(yōu)勢談判· B 買方談判

34、3; C 買方談判· D 代理談判 正確答案:ABC多選題91.在商務談判中，成功的談判人員應具備哪些心理素質(zhì)：· A 崇高的事業(yè)心、責任感· B 堅忍不拔的意志· C 以禮待人的談判誠意和態(tài)度· D 良好的心理調(diào)控能力和應變能力 正確答案:ABCD多選題92.以下屬于常見的人事不分的情形有：· A 借口推脫· B 偏激的感情色彩· C 自我與現(xiàn)實模糊· D 總是在立場上討價還價 正確答案:ABCD多選題93.談判議程主要包括以下那些方面：· A 時間安排· B 談判議題·

35、C 通則議程· D 細則議程 正確答案:ABCD多選題94.合同正文談判的組織，應遵循的原則有：· A 語意一致· B 前后呼應· C 公正實用· D 隨談隨寫 正確答案:ABCD多選題95.當對方使用渾水摸魚策略時，應對的方法有：· A 要沉著冷靜，堅定信念· B 堅決要求對方回到談判的正常秩序中來，逐項討論和解決問題哦· C 要有勇氣提出暫停談判，以對各種材料和數(shù)據(jù)進行仔細研究· D 在冷漠之中給予對方機會，只不過要在對方等待、努力之后 正確答案:ABC多選題96.可以使用的評估談判的標準包括：

36、83; A 判斷目標的實現(xiàn)程度· B 雙方關系的長久性· C 談判效率的高低· D 談判雙方互惠合作關系的維護程度 正確答案:ACD多選題97.商務談判“三部曲”具體指哪三步：· A 申明價值· B 協(xié)商價值· C 創(chuàng)造價值· D 克服障礙 正確答案:ACD多選題98.正確運用談判語言技巧的原則有：· A 客觀性原則· B 針對性原則· C 隱含性原則· D 邏輯性與規(guī)范性原則 正確答案:ABCD多選題99.英國人商務談判的特點有：· A 性格傲慢、保守· B 談判

37、態(tài)度比較嚴謹，好設關卡· C 恪守諾言· D 注重技術細節(jié) 正確答案:ABC多選題100.以下哪些是容易造成或形成談判人員心理挫折的因素：· A 、談判者對談判內(nèi)容缺乏應有的了解，掌握的信息不夠· B 由于慣例、經(jīng)驗、典范對談判者的影響· C 由于談判者自身的某些需要沒有得到有效滿足或受到傷害· D 制定的談判目的不合理或不可行 正確答案:ABCD多選題101.談判的一般可分為那些層次：· A 競爭型談判· B 合作型談判· C 破裂型談判· D 雙贏型談判 正確答案:ABD多選題102.以下哪

38、些是談判實力的特點：· A 綜合性· B 相對性· C 動態(tài)性· D 隱蔽性 正確答案:ABCD多選題103.商務談判終結的原則有：· A 徹底性原則· B 不二性原則· C 條法性原則· D 情理兼?zhèn)湫栽瓌t 正確答案:ABCD多選題104.摸底階段回價應注意什么：· A 在還價前要準確的弄清對方的報價內(nèi)容· B 還價也應當是符合情理的可行價· C 在還價所涉及的提問過程中，必須使對方認識到，這些問題只不過是為了弄清談們的報價· D 還價要非常果斷，毫不猶豫 正確答案:ABC

39、多選題105.信息情報搜集的主要內(nèi)容包括：· A 與談判有關的環(huán)境因素· B 談判隊對手的情報· C 競爭者的情況· D 己方的情況 正確答案:ABCD多選題106.以下描述，哪些是經(jīng)濟人員的職責：· A 掌握談判總體的財務情況· B 提出解決專業(yè)問題的建議· C 了解對手在項目利益方面的預期· D 分析、計算修改中的方案所帶來的收益變動 正確答案:ACD多選題107.主體需要理論認為在任何一種非個人的談判中，都有兩種需要同時在起作用，這兩種需要具體指的是：· A 組織的需要· B 利益相關者的

40、需要· C 談判目標的需要· D 談判者個人需要 正確答案:AD多選題108.談判的基本要素包括（ ）：· A 談判的主體· B 談判客體· C 談判的目標· D 談判的原則 正確答案:ABC多選題109.摸底階段,我們提建議時應注意什么：· A 提建議要采取直截了當?shù)姆绞?#183; B 建議要明了，具有可行性。· C 雙方互提意見。不要過多的為自己的建議辯護，也不要直接抨擊對方提出的建議· D 確認對方底細：“他們真的想與我們合作嗎？” 正確答案:ABCD多選題110.以下哪些條件是要約應當具備：&#

41、183; A 當事人必須聲明訂立合同的旨意· B 要約的內(nèi)容必須明確具體· C 必須由特定的人提出· D 要約無須傳達承諾人也能生效 正確答案:ABC多選題111.以下關于規(guī)定期限技巧的應用情境描述正確的有： · A 對方急于求成時· B 對方存在眾多競爭者，切競爭較激烈· C 我方最能滿足對方某一特別主要的交易條件· D 對方談判小組成員存在意見分歧時 正確答案:ABCD多選題112.根據(jù)有關規(guī)定，當事人一方有權通知另一發(fā)解除合同情形有：· A 一方違反合同，以致嚴重影響訂立合同所期望的經(jīng)濟利益· B

42、另一方在合同約定期限內(nèi)沒有履行合同，在被允許推遲履行的合理期限內(nèi)仍未履行· C 發(fā)生不可抗力事件，致使合同的全部義務不能履行· D 合同約定的解除合同的條件已經(jīng)出現(xiàn)，當事人一方有權通知另一方解除合同 正確答案:ABCD多選題113.以下哪些是關于表達要領的描述：· A 盡量使對方聽懂你的敘述，少用專業(yè)術語，以簡明慣用語言介紹、表達· B 談判中，不要談與主題沒有聯(lián)系的事，否則會顯得沒有誠意· C 敘述中，所說內(nèi)容要資料相符切忌脫離實際· D 向對方闡明，一旦接納了己方的意見，將會有什么樣的利弊得失 正確答案:ABC多選題114.由于信

43、息溝通障礙產(chǎn)生談判僵局，主要表現(xiàn)為：· A 沒有聽清楚講話的內(nèi)容· B 沒有理解對方的陳述內(nèi)容· C 枯燥呆板的談判方式· D 談判形成一言堂 正確答案:ABC多選題115.以下描述，哪些是首席代表的職責：· A 監(jiān)督談判程序· B 掌握談判進程· C 聽取專業(yè)人員的建議、說明· D 闡明己方談判的愿望和條件 正確答案:ABC多選題116.在以下哪些國家，受禮人不當面打開禮物:· A 英國· B 日本· C 新加坡· D 馬來西亞 正確答案:BCD多選題117.關于英國的禮儀

44、與禁忌，描述正確的有：· A 不要以英國皇室的隱私作為談資· B 不要隨便闖入別人家里· C 向英國女士獻花時，宜送雙數(shù)· D 英國人忌諱打噴嚏 正確答案:ABD多選題118.關于激將技巧的運用，說法正確的有：· A 激將的對象可選擇不夠成熟，缺乏經(jīng)驗的談判新手· B 激將的對象可選擇談判特征個性非常鮮明的談判對手· C 可選擇直接刺激對方主談人· D 可選擇間接刺激對方主談 正確答案:ABCD多選題119.關于權利有限技巧的應對策略，描述正確的有：· A 應弄清真相，了解對方權利者是誰，然后可以要求跟對

45、方有權決定的人直接洽談· B 堅持對等原則，表示己方也保留重新考慮任何問題或修改任何許諾的權利· C 采取“馬拉松”戰(zhàn)術，避其鋒芒· D 你可以用很好的借口使談判擱淺，直到原先的對手再換回來 正確答案:AB多選題120.使用商務談判階段劃分法，報價階段包括哪些過程：· A 摸底過程· B 報價過程· C 交鋒過程· D 妥協(xié)過程 正確答案:BCD多選題121.奧爾德弗認為人的需要可劃分為三種，包括：· A 心理與安全的需要· B 相互關系和諧的需要· C 尊重的需要· D 人類潛能和自

46、我實現(xiàn)的需要 正確答案:ABD多選題122.商務談判策略運用的基本原則有：· A 周密策劃原則· B 隨機應變原則· C 有理、有利、有節(jié)原則· D 互惠互利原則 正確答案:ABC多選題123.對要約人的約束力，描述正確的有：· A 要約人在有效期限內(nèi)，不得變更或撤銷要約· B 要約人在有效期限內(nèi)，可以變更或撤銷要約· C 要約人有與承諾人訂立合同的義務· D 要約人可以不與承諾人訂立合同 正確答案:ABC多選題124.采用投石問路策略時，應注意的問題有：· A 提問要恰當。· B 提問要有針對

47、性· C 提問要態(tài)度強硬· D 盡量避免暴露提問的真實意圖。 正確答案:ABD多選題125.我們?yōu)楸苊庹勁薪┚?，我們應保持?）的態(tài)度：· A 把人與問題分開· B 平等地對待對方· C 不要在立場問題上討價還價· D 提出互利的選擇 正確答案:ABCD多選題126.缺乏交流形成的障礙主要有:· A 沒有聽清講話的內(nèi)容· B 沒有理解對方的陳述內(nèi)容· C 枯燥呆板的談判形式· D 不愿接受已理解的內(nèi)容 正確答案:ABCD多選題127.攻心技巧的具體實施方式有：· A 滿意感，使對方在精

48、神上感到滿足的技巧· B 奉送選擇權· C 雙方采取小范圍會談以解決棘手問題的做法· D 在談判中使問題復雜化，并不斷提出新問題進行糾纏 正確答案:ABC多選題128.實際需求目標的特點具有哪些特點：· A 是秘而不宣的內(nèi)部機密· B 是談判者“堅守的最后防線”· C 一般由談判對手挑明，而己方則“見好就收”· D 關系到談判一方主要或全部經(jīng)濟利益。 正確答案:ABCD多選題129.使用迂回繞道技巧時，以下那些是我們應能改注意的：· A 要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律· B 迂回

49、要持之有據(jù)，言之成理。所提出的理由，估計對方?jīng)]有考慮過，或至少考慮不周· C 說話要有自信· D 時間安排要便于分組穿插安排，且可及時將各組談判結果匯總 正確答案:ABC多選題130.屬于進攻性策略的是：· A 針鋒相對策略· B 以退為進策略· C 最后通牒策略· D 以柔克剛策略 正確答案:ABCD多選題131.從談判涉及的交易條件來判斷談判終結的標準有哪些：· A 考察交易條件中尚余留的分歧· B 考察談判對手交易條件是否進入己方成交線· C 考察雙方在交易條件上的一致性· D 雙方協(xié)商的

50、終結時間 正確答案:ABC多選題132.一項經(jīng)濟合同的依法成立，應當具備（ ）條件：· A 當事人均必須具備訂立經(jīng)濟合同的行為能力：· B 要心中有數(shù)合同的內(nèi)容和目的必須合法：· C 訂約的程序、形式和手續(xù)必須符合法律的規(guī)定：· D 合同雙方應當是等價有償?shù)?正確答案:ABCD多選題133.比爾？斯科特的談判“三方針”理論中的談判方針為：· A 謀求一致· B 原則退讓· C 皆大歡喜· D 以戰(zhàn)取勝 正確答案:ACD多選題134.為做到有方式的讓步，我們需要做到胰腺癌哪些方面：· A 在最有需要的時候讓步· B 盡量讓對方先表達意向· C 運用“棄車保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢· D 以樂意換樂意 正確答案:ACD多選題135.在談判之前，對談判對手進行評估需要做好以下的那幾個方面的工作：· A 充分的準備時間· B 調(diào)查和了解對方公司的情況· C 談判者的個人情況及談判風格，評估對手的實力· D 猜測對手的目標，分析對手的弱點 正確答案:ABCD多選題136.在市場經(jīng)濟條件下，以退為進策略的表現(xiàn)為:· A 替己方留下討價還價的余地· B 不要讓步太快· C