體檢中心業(yè)務(wù)電話銷售教學(xué)資料

1、體檢中心業(yè)務(wù)電話銷售l銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 l示例1： 首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是*體檢中心市場部的張明，*公司已經(jīng)成立5年多了，和*合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。 2、

2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 （客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場白中，可能我們在實(shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重） l銷售員：“您好，陳先生，我是*體檢中心市場部的張明，我們是沈陽最專業(yè)的體檢中心，請問你往年在哪家體檢中心體檢？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。 2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 l銷售員：“您好，陳先生，我是*體檢中心市場部的張明，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。 2

3、、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。 （資料、產(chǎn)品要說明白） l銷售員：“您好，陳先生，我是*體檢中心市場部的張明，我們的提供專業(yè)的健康體檢和健康咨詢的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。 2、不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。 我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們在一起的時(shí)候，讓誰誰今天請客。我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說，你要請客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問，我為什么請客？會(huì)爭論一番不一定會(huì)成功改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點(diǎn)語調(diào)）對方就可能會(huì)說，為什么要今天？_，上當(dāng)了，現(xiàn)在你

4、們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。 在改一下，“_，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會(huì)說”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。l：“喂，陳先生嗎？我是*公司市場部的張明，我們有非常龐大的 *產(chǎn)品，有*和*（產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多*）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?*服務(wù)，而且我們還給他們帶來很多*（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務(wù)？” l重點(diǎn)技巧： 1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。 2、告知對方為何打電話過來。 3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、

5、詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。 電話營銷人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。 A、“嗯，請稍等，讓我查一查我們磁共振的預(yù)約，可能近一周的時(shí)間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下周了?！?（后續(xù)跟進(jìn)可以幫您申請以下，不要給準(zhǔn)確回復(fù)）B、“每年的八、九、十月都是我們學(xué)校體檢的旺季，我不知道近幾天外檢的排期是否已經(jīng)安排滿了。您稍等一下，我打個(gè)電話確認(rèn)一下，稍后我給您電話。” C、“您剛才提到的這款套餐，是目前我們體檢中心迎接*節(jié)日新開展的項(xiàng)目，體檢項(xiàng)目全面而且優(yōu)惠額度非常大，僅限一千份，每天都有很多客戶定購，您稍等下，我先打個(gè)電話查詢一下?！?l在促成之前，先

6、講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。 日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦， 從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開。針對父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)“輸血”的故事： “有一個(gè)爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸?！?“過了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個(gè)兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：我什么時(shí)候會(huì)死。原來，兒子在輸血前以為

7、一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。” “您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎？”l我們學(xué)習(xí)的是銷售的技巧，切忌按部就班，一定要結(jié)合實(shí)際，不妨想一想，如果是體檢業(yè)務(wù)的銷售，上述故事需要如何改動(dòng)？ l 把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來，進(jìn)行對比，最后選擇一個(gè)對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。 “某某經(jīng)理，我向您介紹的家庭套餐收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)原價(jià)是3998元；在本月底之前，可以享受2.5折優(yōu)惠，即兩個(gè)人只需1000元。下個(gè)月活動(dòng)就結(jié)束了，我這邊最高只能幫您申請六折需要近2400元。今天是22號，您現(xiàn)在確定的話還可以贈(zèng)送您*檢查的優(yōu)惠。我?guī)湍F(xiàn)在就預(yù)訂下來，您看怎么樣？” “這段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，您之前想做的體檢項(xiàng)目，在平時(shí)都得要七八百元，您看現(xiàn)在只要不到二百元錢