地產(chǎn)開盤流程培訓(xùn)教材PPT課件[通用]

1、開盤流程策劃情景模擬培訓(xùn)一、開盤前客戶梳理階段二、選房順序確定三、選房流程區(qū)域四、各區(qū)域功能分解開盤前經(jīng)歷的幾個客戶梳理階段積累客戶認(rèn)籌、交定金開盤營銷節(jié)點第一階段第二階段第三階段認(rèn)籌（VIP卡）（取得預(yù)售許可證前禁止）樣板間開放目的：通過設(shè)定門檻，篩選誠意客戶，確保開盤目標(biāo)；形式：沒有取得預(yù)售許可證的情況下，可以出具存款證明，確定選房身份。取得預(yù)售許可證以后繳納定金，確定選房身份。客戶梳理背景5月19日6月9日6月15日6月23日時間節(jié)點確定售樓處開放樣板間開放算價交定金開盤6月20日營銷節(jié)點第一階段第二階段第三階段第四階段累計人氣 基本意向梳理預(yù)銷控精準(zhǔn)目標(biāo)5月19日6月9日6月15日6月

2、23日售樓處開放樣板間開放算價交定金開盤6月20日前期積累的來電數(shù)量(5月19日到6月3日網(wǎng)絡(luò)進(jìn)線約407 組，。轉(zhuǎn)來訪僅有60 組 ），來電轉(zhuǎn)來訪的客戶比例低，無法梳理客戶意向，對有效客戶樹立把握不清。第一階段第一階段累計人氣 第一卡發(fā)放樣板間參觀誠意卡手段： 所有客戶必須到現(xiàn)場領(lǐng)取樣板間參觀誠意卡才能夠參觀樣間； 擁有樣板間參觀卡的客戶才能夠購買VIP卡，才能夠參加選房目的： 增加來電轉(zhuǎn)來訪的比例，更好的把握客戶的總數(shù)； 能夠更好的安排樣板間開放日，以免造成客戶過多損害客戶滿意度； 初步驗證客戶的意向程度。目的第一關(guān)卡效果截止到6月8日共計領(lǐng)卡430張，周末有效的安排了每天150組左右客戶

3、參觀樣板間第一工具工具全程意向跟蹤效果客戶全程意向跟蹤表效果： 有效的把握客戶各時段的情況，及時發(fā)現(xiàn)問題 為開盤奠定了精準(zhǔn)的客戶意向整理5月19日6月9日6月15日6月23日售樓處開放樣板間開放算價交定金開盤6月20日開發(fā)商調(diào)整目標(biāo)：均價上調(diào)1500元/平米，開盤稀售，要求精準(zhǔn)銷控問題： 在提高價格的情況下如何梳理原有客戶階段二第二階段基本意向梳理第二卡手段效果算價、填寫房號意向單第二關(guān)卡手段1、客戶憑樣板間參觀卡到售樓處進(jìn)行算價；2、算價后填寫三個意向的房號確認(rèn)單。效果：參加算價的客戶共200 組左右，填寫房號意向單客戶150 組，精準(zhǔn)銷控在銷控表上。目的1、通過價格測試客戶誠意度；2、通過

4、房號確認(rèn)單，精準(zhǔn)梳理客戶意向房號。第二工具工具選房意向單效果通過算價后的選房意向單對客戶意向進(jìn)行把握效果1：有利于清晰的描述客戶的意向房號，以及作為客戶之間房號引導(dǎo)的存根。效果2：將客戶的三選分別用不同的顏色標(biāo)出，明顯的看到每個房號的備選情況，做到精準(zhǔn)銷控效果25月19日6月9日6月15日6月23日算價交定金開盤6月20日樣板間開放售樓處開放開發(fā)商要求 VIP卡限量辦理，控制人數(shù)在120人以內(nèi)； 嚴(yán)格梳理客戶，盡可能擠壓客戶的水分； 定金交納之后，將開盤的銷控確認(rèn)到房號；階段三第三階段預(yù)銷控第三卡目的效果交納誠意金、辦理VIP卡，確認(rèn)開盤選房資格第三工具手段1、按照先后順序，限量售卡；2、憑借

5、樣板間參觀卡和選房意向單以及本人身份證辦理VIP卡；3、VIP卡以及收據(jù)為開盤當(dāng)天唯一資格確認(rèn)；效果：當(dāng)天順利辦卡147張，梳理開盤當(dāng)天銷售130套左右。目的1、最終誠意度測試，進(jìn)行房號預(yù)銷控；2、為開盤人數(shù)作出準(zhǔn)確判斷。工具VIP卡VIP卡、選房資格確認(rèn)書第三關(guān)卡開盤結(jié)果簽到客戶：147組銷售房源：125套客戶選房率: 85% 經(jīng)過一個月不斷的客戶積累，層層客戶設(shè)卡和相應(yīng)的梳理工具應(yīng)用，項目組順利的完成了開盤的目標(biāo)，在實收均價15900元/平米基礎(chǔ)上盡可能的贏得了最高的銷售量一、開盤前客戶梳理階段二、選房順序確定三、開盤選房流程區(qū)域四、各區(qū)域功能分解一、認(rèn)籌定房號操作流程開盤風(fēng)險客戶流失度

6、開 盤 銷售率適 用樓 盤認(rèn)籌的同時預(yù)訂房號，一個籌可預(yù)訂1-2個房號。1個房號可被預(yù)訂2次。開盤客戶直接選購預(yù)訂房號簽認(rèn)購書。1?？蛻粽\意度高的或開盤價與承諾價相差不大時風(fēng)險較小2。針對放棄選房的客戶要有備用客戶認(rèn)籌客戶誠意度高，易于把握。但新客戶很可能由于選不到心儀的房而放棄誠意客戶多，開盤銷售率有保證。注意后備客戶的儲備是開盤成功的關(guān)鍵客戶誠意度高，產(chǎn)品數(shù)量多代表樓盤：大運河孔雀城二、按認(rèn)籌順序選房操作流程開盤風(fēng)險 客戶流失度 開 盤 銷售率適用樓盤認(rèn)籌不確定房號只確定選房順序；一個房號可認(rèn)13籌，客戶憑借認(rèn)籌單上的順序號進(jìn)行選房；未到或遲到者視為自動放棄。1。發(fā)展商內(nèi)部客戶應(yīng)提前預(yù)留序

7、號，避免當(dāng)天引起外部客戶不滿2。內(nèi)部保留房號不宜過多，否則會導(dǎo)致排在前面的客戶因無房可選而鬧事認(rèn)籌客戶可能會由于選不到自己滿意的房而流失，客戶易于把握，流失度低。由客戶儲備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場造場情況決定常規(guī)樓盤代表樓盤：德洲城、水云居操作流程開盤風(fēng)險 客 戶 流失度 開盤銷售率適用樓盤選房當(dāng)天客戶按照到場排隊順序進(jìn)行選房，先到先得。熱點盤客戶會提前排隊，維持秩序、解釋所需的成本過高，容易引起客戶情緒激化，風(fēng)險較大對客戶沒有約束力，客戶誠意度難以把握，客戶流失度高新老客戶同等待遇，認(rèn)籌客戶容易流失，對樓盤性質(zhì)要求較高產(chǎn)品、客戶均少，炒作樓盤三、按自然順序選房代表樓盤：金地格林小鎮(zhèn)操作流程開盤

8、風(fēng)險 客 戶 流失度 市 場 關(guān)注度 開 盤 銷售率適用樓盤選房當(dāng)天客戶被劃為若干小組，根據(jù)抽簽順序確定哪一小組先選房，根據(jù)組內(nèi)排序確定哪位客戶先選房適用于客戶量非常大的樓盤。但如果選房速度過慢的話，會導(dǎo)致后面的客戶流失，難以達(dá)到預(yù)期效果。風(fēng)險可控位置靠后的客戶流失度高。只有通過有效的現(xiàn)場營銷造場及活動、飲食才能很好的穩(wěn)住客戶客戶量比較大，通過認(rèn)籌客戶的口碑傳播可以引發(fā)較大的市場關(guān)注度擁有足夠的客戶儲備量，銷售率有保障。成功的關(guān)鍵是如何穩(wěn)住等待中的客戶客戶量大四、按抽簽順序選房代表樓盤：萬科東第、金地格林小鎮(zhèn)操作流程開盤風(fēng)險客戶流失度 開 盤 銷售率適用樓盤選房當(dāng)天客戶根據(jù)抽簽順序確定選房順序

9、適用于客戶量非常小的樓盤。風(fēng)險可控抽簽較后的客戶流失度高。只有通過有效的現(xiàn)場營銷造場及活動、飲食才能很好的穩(wěn)住客戶擁有足夠的客戶儲備量，銷售率有保障。成功的關(guān)鍵是如何穩(wěn)住等待中的客戶客戶量小四、按抽簽順序選房代表樓盤：萬科金陽國際公寓選房方式選房方式客戶提前排隊，現(xiàn)場前期耗用人力、物力、財力大，因為排隊容易引起客戶投訴；后期繳納誠意金的客戶因為排隊位置靠后，容易流失?？蛻纛A(yù)知選房順序，選房日可以有秩序選房；容易預(yù)銷控，提前分流客戶。抽簽選房排隊選房劣勢優(yōu)勢對銷售員的客戶把握能力提出高要求，需提前做好預(yù)銷控；選房過程中，客戶容易因為未知選房時間而焦躁。后期繳納誠意金客戶誠意度高，抽簽令前后期客戶

10、機(jī)會平等；避免因客戶排隊帶來的負(fù)面影響。一、開盤前客戶梳理階段二、選房順序確定三、選房流程區(qū)域四、各區(qū)域功能分解開盤選房流程目的：營造市場關(guān)注，制造熱銷氛圍，達(dá)到短期促銷；加深老業(yè)主及其親友對項目的美好印象，通過口碑傳播樓盤形象，形成擴(kuò)散效應(yīng)，加大市場影響力；繼續(xù)鞏固項目的市場形象，實現(xiàn)價格支撐；把握住核心客戶，同時盡可能的消化邊緣客戶，將誠意客戶轉(zhuǎn)化為實際成交客戶；前提條件：銷售法律手續(xù)完備工程形象良好現(xiàn)場包裝 到位宣傳資料齊備銷售資料齊備開盤前注意事項事項：確定開盤形式（包括時間）明確通知方式、時間和口徑確定選房地點制定開盤流程、做好物料及人員的具體安排確定協(xié)助開盤的人員名單，并通知落實（

11、同時落實人員的宿食問題）現(xiàn)場包裝和物料代理商和發(fā)展商的分工細(xì)化清楚開發(fā)商銷控單位情況確定選房禮品一、開盤前客戶梳理階段二、選房順序確定三、開盤選房流程四、各區(qū)域功能分解開盤流程五大主功能區(qū)Equity簽到等候選房財務(wù)簽約CALL客區(qū)踢客區(qū)銷控區(qū)禮品區(qū)安排區(qū)域設(shè)置的原則：1. 采用單行線設(shè)置，避免客戶回流；教案20070701_北京_金地格林小鎮(zhèn)6_開盤平面圖.doc2. 避免客戶集中、擁堵，保證選房高效、高速；3. 選房等候區(qū)與選房區(qū)形成相互的賣壓；4.舞臺區(qū)與休息區(qū)都有足夠空間令客戶通行；從簽到開始beginning 簽到區(qū)注意事項 About開盤簽到只是為了確定客戶的到場情況崗位工作職責(zé)：

12、核對客戶優(yōu)惠登記表，派發(fā)資料，及時統(tǒng)計簽到人數(shù)，上報負(fù)責(zé)人。注意事項：（有關(guān)不是客戶本人到場的問題）萬科明確，一定要有委托書或直接在現(xiàn)場填寫（之前有案例是夫妻雙方?jīng)]有協(xié)商，“老婆”直接替“老公”買了房子，后要求退房）應(yīng)領(lǐng)取的資料：置業(yè)指南、購房須知、購房卡（其中購房卡需要人員提醒客戶在休息區(qū)內(nèi)填寫，以加快財務(wù)區(qū)和簽約區(qū)的填寫速度）時間：一般從8：30開始進(jìn)行，9：30結(jié)束，開始選房；（根據(jù)客戶量情況有些許變動）簽到方式：先打印好認(rèn)籌時的客戶名單，進(jìn)行確認(rèn)簽到；（提高核對的速度）關(guān)鍵動作：快速確認(rèn)客戶身份新客接待：設(shè)置新客接待處，在選房結(jié)束之后進(jìn)行選房；（避免客戶未簽到就進(jìn)入）分號段簽到，避免擁

13、堵每十分鐘各簽到人提交未到者名單給CALL區(qū)人員。分組簽到咨詢應(yīng)急禮儀服務(wù)分組簽到簽到區(qū)人員、物料盤點世聯(lián)地產(chǎn)WorldU人員：負(fù)責(zé)簽到&負(fù)責(zé)核對&負(fù)責(zé)填委托書&派資料&保安重點物料：客戶簽到表（如有認(rèn)籌名單則提前填好） 客戶資料表簽到表：可提前填寫客戶姓名和身份證號，客戶簽字確認(rèn)即可；購房卡：主要用于選房時確定房號銷控信息，同時可用于完善客戶基本資料；簽到區(qū)領(lǐng)取資料置業(yè)指南：主要包括裝修標(biāo)準(zhǔn)等合同文件，讓客戶在休息時間可提前翻閱；（萬科以前還需在置業(yè)指南上簽署10幾個姓名）購房須知：主要告知客戶一次性或按揭的相關(guān)手續(xù)辦理；休息區(qū)注意事項 About一般選擇室外較開闊的場地，由于等候時間較長，

14、該區(qū)域應(yīng)重點關(guān)注客戶的舒適度情況。（包括考慮洗手間、帳篷、椅子、餐飲等，避免細(xì)節(jié)不足）崗位工作職責(zé)：安撫客戶情緒（避免客戶離場），客戶進(jìn)入選房區(qū)的有效控制；（提醒客戶確定好加名更名，提供銀行服務(wù)，說明相關(guān)事項）注意事項：現(xiàn)場協(xié)調(diào)客戶情緒，維持客戶秩序，避免客戶“蜂擁而上”有關(guān)叫號工作：一般按照5個號一批的順序進(jìn)行叫號（根據(jù)銷控和房源不同會有所不同）；需與銷控區(qū)內(nèi)和等候區(qū)內(nèi)的負(fù)責(zé)人員保持良好溝通，根據(jù)選房情況進(jìn)行叫號；協(xié)助等候工作：可提供小表演/主持人負(fù)責(zé)介紹樓盤情況進(jìn)行熱場/銷售代表提前在等候區(qū)協(xié)助客戶選房關(guān)鍵動作：控制客戶進(jìn)入選房的次序主持熱場：一般會邀請活動公司專業(yè)主持進(jìn)行熱場工作，但主持

15、人對客戶選房順序意識不足，需要有世聯(lián)人員監(jiān)控；提前沒有確定選房順序的，現(xiàn)場必須安排搖號流程。搖組號、單號。搖號方式：提前搖號：電腦搖號，網(wǎng)絡(luò)直播；現(xiàn)場搖組（單）號：搖乒乓球休息區(qū)人員、物料盤點人員：負(fù)責(zé)叫號&負(fù)責(zé)核對&負(fù)責(zé)服務(wù)&負(fù)責(zé)貼點公示重點物料：價格公示板（讓等候客戶清楚銷控情況） 房號貼（圓貼）叫號單：可協(xié)助工作人員記住叫號次序；等候區(qū)注意事項 About作為休息區(qū)與選房區(qū)之間的過渡空間，一方面可以更好控制客戶進(jìn)入選房的速度，另一方面也可以適當(dāng)減少室外客戶的等候時間。崗位工作職責(zé)：分清批次控制選房人群，與休息區(qū)和選房區(qū)的工作人員相互協(xié)調(diào)；注意事項：協(xié)調(diào)客戶秩序，避免客戶等候時間過長有關(guān)叫

16、號工作：一般按照5個號一批的順序進(jìn)行叫號（根據(jù)銷控和房源不同會有所不同）；需與銷控區(qū)內(nèi)的負(fù)責(zé)人員保持良好溝通，根據(jù)選房情況進(jìn)行叫號；協(xié)助工作：該區(qū)域主要用于協(xié)調(diào)進(jìn)入選房區(qū)人員的情況，并完成提前復(fù)印、審核客戶選房身份的工作；關(guān)鍵動作：控制客戶進(jìn)入選房的次序服務(wù)接待：在簽到區(qū)、等候區(qū)一般設(shè)置迎賓小姐，提高項目形象；等候區(qū)人員、物料盤點人員：負(fù)責(zé)叫號&負(fù)責(zé)復(fù)印重點物料：復(fù)印機(jī) 認(rèn)購卡（以防客戶在休息區(qū)丟失）如果人多，因此在進(jìn)入選房區(qū)之間還有一個次等候區(qū)進(jìn)行人員的協(xié)調(diào)與進(jìn)入次序。選房區(qū)注意事項 About盡快協(xié)助客戶完成選房工作，避免客戶在選房區(qū)域逗留的時間過長崗位工作職責(zé)：主要以銷售代表的逼定工作為

17、主，策劃人員主要負(fù)責(zé)協(xié)助銷控工作；注意事項：現(xiàn)場需有“重量級”人物進(jìn)行“踢客”和協(xié)調(diào)的工作；有關(guān)銷控工作：注意協(xié)調(diào)已選房客戶的次序，避免造成客戶分歧，同時注意避免銷控貼的混亂；有時為了造場，會造成小小的“混亂”；選房流程：選房由銷售代表領(lǐng)到銷控區(qū)填寫房號確認(rèn)單審核員進(jìn)行審核，總銷控簽字確認(rèn)后貼點員憑房號確認(rèn)單進(jìn)行貼點，全部資料交由傳單員，進(jìn)入財務(wù)區(qū)；（貼點員同時將銷控信息告知一樓貼點員）關(guān)鍵動作：快速完成選房工作必須保證銷控準(zhǔn)確性；傳單員必須保證傳遞數(shù)據(jù)的及時和準(zhǔn)確性選房區(qū)人員、物料盤點世聯(lián)地產(chǎn)WorldU人員：銷售代表&總銷控員&副銷控員&總銷控員&保安重點物料：房號確認(rèn)單 銷控表、銷控貼（

18、包括房號貼和圓貼） 價格公示板（銷控板）兩組同選銷售引導(dǎo)兩組同選同步銷控在銷控板前直接選房，客戶感覺直觀，利于銷控準(zhǔn)確，不會出現(xiàn)重房號現(xiàn)象。選房銷控區(qū)財務(wù)區(qū)注意事項 About財務(wù)區(qū)與銷控區(qū)之間應(yīng)盡量縮短流線，避免客戶猶豫思考，同時由于開盤當(dāng)日收錢容易造成現(xiàn)場混亂，一般建議認(rèn)籌收現(xiàn)金，開盤當(dāng)日只用換取收據(jù)崗位工作職責(zé)：不解決客戶疑慮，快捷完成客戶下定工作，盡快進(jìn)入簽約區(qū)；應(yīng)領(lǐng)取的資料：定金收據(jù)、合同附圖、（戶型差異）（該三項資料和購房卡、優(yōu)惠登記表等其他資料一起，均有傳單員進(jìn)行傳遞）關(guān)鍵詞：刷卡財務(wù)區(qū)人員、物料盤點世聯(lián)地產(chǎn)WorldU人員：財務(wù)人員&傳單員&協(xié)調(diào)員&資料派發(fā)員&保安重點物料：收據(jù) 合同附圖 （戶型差異說明）戶型差異說明：由萬科設(shè)計部提供，在交完定之后交由客戶；簽約區(qū)注意事項 About作為最容易“塞車”的區(qū)域，該區(qū)域?qū)μ顚懙乃俣群蜏?zhǔn)確性有較高的要求；同時萬科是在網(wǎng)上直接簽約，因此前期需對電腦檢控；關(guān)鍵詞：效率、準(zhǔn)確性崗位工作職責(zé)：主要簽約人員為萬科財務(wù)工作人員，世聯(lián)主要負(fù)責(zé)審核工作；注意事項：在簽約等候的時間段一般較臨近中午，因此適當(dāng)?shù)奈绮秃褪孢m度服務(wù)是減少客戶煩躁等候的必要；同時簽約區(qū)需有解答疑問的較專