看電影,學(xué)談判

1、 看電影 學(xué)談判王林 2014-3-112學(xué)以致用堅(jiān)持雙贏目 錄3認(rèn)識(shí)談判談判的不同階段談判四大技巧談判課程總結(jié)1234帶著問(wèn)題帶著問(wèn)題，一邊，一邊思考思考， 一邊一邊看電影？看電影？娛樂(lè)可以是學(xué)習(xí)的一種方式娛樂(lè)可以是學(xué)習(xí)的一種方式5視頻欣賞1： 女人永遠(yuǎn)是最佳辯手認(rèn)識(shí)談判分類要素定義67談判的定義談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程談判的要素地點(diǎn)主體客體目的策略結(jié)果動(dòng)力時(shí)間談判的要素9談判的分類10如何達(dá)到雙贏舍&得第一講 知識(shí)要點(diǎn) 談判=談+判（溝通+決定）談判的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、目的、策略、結(jié)果、動(dòng)力、主體、客體 談判的層次：?jiǎn)乌A、雙贏

2、 舍得 走向雙贏談判 年份：1998 出品：美國(guó)，好萊塢電影 劇名：王牌對(duì)王牌 (Negotiator)121314談判的不同階段達(dá)成階段展開(kāi)階段準(zhǔn)備階段15視頻欣賞2： 與劫持自己女兒的父親的談判談判分工&基本素質(zhì)談判人員5類分工：基本素質(zhì)：16主談主談?wù)哒吆谀樥{(diào)和者跟隨者記錄者有效全面地收集對(duì)手的資料（他們喜歡的、不喜歡的詞匯和產(chǎn)品、人物)；關(guān)鍵的接觸溝通，對(duì)話主題要緊緊圍繞著對(duì)方熟悉的事情，降低、削弱敵對(duì)意識(shí)和對(duì)抗的氣氛。承諾對(duì)方一個(gè)條件，并在履行條件前要求對(duì)方接受我方的一個(gè)條件；談判的準(zhǔn)備階段明確談判目標(biāo)評(píng)估談判對(duì)手設(shè)定談判底線擬定談判議程1 明確談判目標(biāo) 主要、次要目標(biāo) 設(shè)定

3、對(duì)手的需求 哪些可以讓步，哪些不能讓步2 2 評(píng)估談判對(duì)手評(píng)估談判對(duì)手 充分的準(zhǔn)備時(shí)間 對(duì)方公司背景 談判者個(gè)人情況 評(píng)估對(duì)方實(shí)力 猜測(cè)對(duì)手目標(biāo)，分析對(duì)方弱點(diǎn)3 3 設(shè)定談判底線設(shè)定談判底線4 4 擬定談判議程擬定談判議程 議程的分類 安排議程的內(nèi)容 設(shè)定固定的談判時(shí)間準(zhǔn)備階段-解析如何設(shè)定談判底線不同級(jí)別的限制為對(duì)方擬定相似的清單選出個(gè)人的“否則”加固自己的限度達(dá)到底線前必須讓對(duì)方知道設(shè)定談判底線議程準(zhǔn)備準(zhǔn)備提議提議討論討論還價(jià)還價(jià)結(jié)束結(jié)束4 小時(shí)之內(nèi) 劃分難易問(wèn)題，根據(jù)對(duì)手確定提出順序 事先遞送草案每一項(xiàng)設(shè)定談判時(shí)間議程的內(nèi)容第二講 知識(shí)要點(diǎn) 談判團(tuán)隊(duì)的組成：主談、黑臉、調(diào)和、跟隨、記錄者

4、； 明確談判目標(biāo)：主要目標(biāo)/次要目標(biāo)；讓步/不能讓步；評(píng)估談判對(duì)手，收集對(duì)手資料， （優(yōu)勢(shì)/弱點(diǎn)/喜好）底線設(shè)定：不同級(jí)別和讓對(duì)方知道；議程的安排建立自己談判中的優(yōu)勢(shì)建立自己談判中的優(yōu)勢(shì)獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值FAB:FAB:功能、優(yōu)點(diǎn)和功能、優(yōu)點(diǎn)和利益利益進(jìn)行辯論進(jìn)行辯論談判中的幾種開(kāi)場(chǎng)策略談判中的幾種開(kāi)場(chǎng)策略一致式開(kāi)局一致式開(kāi)局保留式開(kāi)局保留式開(kāi)局坦誠(chéng)式開(kāi)局坦誠(chéng)式開(kāi)局如何在談判中提問(wèn)和聆聽(tīng)如何在談判中提問(wèn)和聆聽(tīng)如何提問(wèn)如何提問(wèn)如何聆聽(tīng)如何聆聽(tīng)談判的展開(kāi)階段 提問(wèn)的目的使對(duì)方的問(wèn)題明確隱性 顯性如何提問(wèn)和聆聽(tīng) 提問(wèn)的類型提問(wèn)類型提問(wèn)類型封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題 回答提問(wèn)方

5、式舉例說(shuō)明優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)Yes 或 No無(wú)統(tǒng)一答案會(huì)議結(jié)束了嗎？會(huì)議是怎么結(jié)束的？你喜歡你的工作嗎？你喜歡你工作的哪些方面？你還有問(wèn)題嗎？5W1H（Who, What, When, Where, Why, How）是 否你還有什么問(wèn)題呢？節(jié)省時(shí)間、控制談話內(nèi)容收集信息全面、談話氛圍愉快收集信息不全面、談話氣氛緊張浪費(fèi)時(shí)間、談話不容易控制聆聽(tīng)聆聽(tīng)的技的技巧巧傾聽(tīng)傾聽(tīng) 回應(yīng)回應(yīng)提示提示 問(wèn)題問(wèn)題重復(fù)重復(fù) 內(nèi)容內(nèi)容歸納歸納 總結(jié)總結(jié)表達(dá)表達(dá) 感受感受如何提問(wèn)和聆聽(tīng)按照這三個(gè)層面，第一個(gè)人說(shuō)出一句自己的感受，第二個(gè)人在事務(wù)層面理解對(duì)方，第三個(gè)人在情緒層面理解對(duì)方，第四個(gè)人在行動(dòng)層面作出回應(yīng)。然后第五個(gè)人再說(shuō)

6、一種心情。由第六個(gè)人來(lái)接。 比如，A說(shuō)，我今天早上睡過(guò)了頭，要遲到了。 B接，你今天早上不能準(zhǔn)時(shí)去上班。 C接，你對(duì)于自己睡過(guò)了頭這件事感到緊張。 D接，要不要我?guī)湍阆蛏纤窘忉屢幌逻@件事？規(guī)則：1、每組派出一個(gè)人參與；2、間隔不超過(guò)5 秒；3、可以選擇過(guò)，但會(huì)少1積分；4、積分最高的組獲勝；一致式開(kāi)局一致式開(kāi)局使對(duì)方感覺(jué)被尊重 舒適的環(huán)境、和諧感動(dòng)的氣氛 技巧 ：?jiǎn)栍嵤剑▽?duì)細(xì)節(jié)方面，將答案設(shè)置成問(wèn)題） 案例：1972尼克松訪華（美麗的阿美利堅(jiān)、牧場(chǎng)上的家和火雞在草堆里） 談判中的開(kāi)場(chǎng)策略保留式開(kāi)局保留式開(kāi)局 對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題不作回答 通過(guò)對(duì)方的提問(wèn)先摸清出對(duì)方的態(tài)度和底線 技巧 ：拖延式（含糊回答而

7、不是虛假回答） 案例：江南某工藝雕刻廠 談判中的開(kāi)場(chǎng)策略坦誠(chéng)式開(kāi)局坦誠(chéng)式開(kāi)局 當(dāng)對(duì)方有強(qiáng)烈戒備心理時(shí)使用 表現(xiàn)出誠(chéng)意，說(shuō)明自己的情況及意愿等，贏得對(duì)方的信任，打破僵局 技巧 ：坦誠(chéng)，開(kāi)誠(chéng)布公（可用于弱勢(shì)一方） 案例：初次合作談判談判中的開(kāi)場(chǎng)策略攜程的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值？攜程的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值？建立自己的“優(yōu)勢(shì)”案例：團(tuán)購(gòu)合作建立自己的“優(yōu)勢(shì)”第三講 知識(shí)要點(diǎn) 提問(wèn)的目的：客戶隱性問(wèn)題顯性問(wèn)題 提問(wèn)的類型：封閉式和開(kāi)放式，兩種類型各自的優(yōu)缺點(diǎn) 聆聽(tīng)的五個(gè)技巧 開(kāi)局策略：一致式、保留式和坦誠(chéng)式 通過(guò)建立獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值、FAB、辯論等方式建立自己談判中的優(yōu)勢(shì)談判后期面臨的困難困難的解決辦法如何選擇結(jié)束談判的方

8、式攻克最后一分鐘的猶豫 對(duì)方看不到需求 對(duì)方不認(rèn)同我方的方案 對(duì)方不接受價(jià)格、某些條款 從掌握的客戶資料入手 重新考慮誰(shuí)是決策人 我方能幫什么忙解決 途徑強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì) 保持優(yōu)勢(shì) 如果拒絕會(huì)帶來(lái)的損失 保持控制 減小壓力，保持輕松愉快 反復(fù)堅(jiān)定重復(fù)我方立場(chǎng) 舉例：攜程自身的優(yōu)勢(shì)方法1：十五塊、十三塊、十塊、五塊方法2：十五塊、十二塊、九塊、六塊方法3：十五塊、十一塊五、十塊、九塊三毛七哪一種方法最有利呢？掌握適度讓步策略 一步一步一步一步讓讓 先大后小先大后小 加上零頭加上零頭 將雙方的將雙方的情況套在情況套在一起一起 在次要問(wèn)在次要問(wèn)題上讓步，題上讓步，主要問(wèn)題主要問(wèn)題上不讓步上不讓步 越晚

9、報(bào)價(jià)越晚報(bào)價(jià)越好越好在次要在次要問(wèn)題上問(wèn)題上讓步讓步假設(shè)性假設(shè)性提議提議一攬子一攬子判斷判斷避免對(duì)避免對(duì)最后提最后提議的拒議的拒絕絕 談判過(guò)程的繼續(xù)可以打破僵局。 對(duì)方力圖取得我方的更多讓步。 在談判后期讓步可能降低你的可信度可以接受的讓步 很難判斷什么是公平的妥協(xié)。 這表示你仍然準(zhǔn)備讓步。 談判結(jié)束時(shí)，沒(méi)有哪一方會(huì)感到贏或輸。折 中 這意味著你的“最后報(bào)價(jià)不是真正的最后報(bào)價(jià)。 找到兩個(gè)你可以同等接受的選擇對(duì)你來(lái)說(shuō)不容易。 不能保證對(duì)方肯定會(huì)同意兩個(gè)提議中的任何一個(gè)二擇一 加限制的威脅會(huì)增加對(duì)方的敵意。 引入新激勵(lì)能夠完全改變談判力量的平衡。 言外之意迫切希望能夠與對(duì)方達(dá)成協(xié)議新激勵(lì)或 附加限

10、制 這給各方機(jī)會(huì)向局外的顧問(wèn)咨詢。 休會(huì)期間形勢(shì)會(huì)改變雙方的地位。 可能會(huì)難以在其他時(shí)間重新召集更深一層的會(huì)議。 無(wú)功而返會(huì)有什么后果。建議暫停談判攻克最后一分鐘的猶豫適時(shí)地提出并強(qiáng)化最后報(bào)價(jià)鼓勵(lì)表決促進(jìn)互讓簽定合同強(qiáng)調(diào)利益強(qiáng)調(diào)利益 幫助對(duì)方分析他們事先沒(méi)有想到的由這樁買賣所帶的好 處。 創(chuàng)造一種雙贏結(jié)果，而不是有贏有輸。鼓勵(lì)喝彩鼓勵(lì)喝彩 談判在積極的氣氛中結(jié)束。 可以避免己方的反報(bào)價(jià)遭到批評(píng)。 避免在討論焦點(diǎn)問(wèn)題時(shí)引起對(duì)方的反感避免贏對(duì)避免贏對(duì)輸?shù)木置孑數(shù)木置?要避免對(duì)抗，否則會(huì)導(dǎo)致敵對(duì)形勢(shì)惡化并陷入僵局。 營(yíng)造一種輕松的氣氛，在這種環(huán)境下比較容易提出富有建設(shè)性的建議來(lái)。 允許提出反建議保全

11、面子保全面子 增加對(duì)方適當(dāng)考慮你的提議的可能性。 讓對(duì)方在沒(méi)有什么壓力的情況下接受或拒絕你的提議，也許會(huì)更快地做出決定。第四講 知識(shí)要點(diǎn) 談判后期會(huì)出現(xiàn)的困難及解決途徑困難的解決方法：強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)、削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)、讓步策略 五種結(jié)束談判的方式 攻克最后一分鐘猶豫的四個(gè)步驟 鼓勵(lì)表決的四個(gè)技巧迎合條件的提出交換條件蠶食鯨吞44視頻欣賞3： 丹尼與法利的“NO”談判概念：溝通對(duì)話中的迎合，是承接以及緩和對(duì)抗與沖突的技巧。對(duì)方說(shuō)觀點(diǎn)我們回事實(shí)對(duì)方說(shuō)事實(shí)我們回觀點(diǎn)迎合，在敵對(duì)沖突為背景的談判中，面對(duì)要求盡量不直接拒絕的主要原因：1、會(huì)加劇沖突，減少可能性的選擇，導(dǎo)致沖突激化；2、拒絕無(wú)法達(dá)成任何效果；3

12、、還有更多方法嘗試；4、對(duì)方心理一般不接受拒絕；兩組組員接力，輪流扮演角色：A-丹尼：引導(dǎo)者，問(wèn)問(wèn)題，想盡一切辦法讓對(duì)方說(shuō)“不”；（顧客）B-法利：迎合者（5秒內(nèi)必須回答，答案不能模凌兩可），竭盡所能回答和迎合A的問(wèn)題，盡量避免說(shuō)“不”；（銷售員）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1、每位A角色有2分鐘時(shí)間，B一旦說(shuō) “不”，判A贏；2、如果時(shí)間到，則判B贏。3、一旦出現(xiàn)勝負(fù)，輸方組員立刻接力， 同時(shí)角色對(duì)換。48視頻欣賞4： 條件的提出（丹尼&賽比安的第一次對(duì)話）條件的提出通過(guò)片段4，丹尼在第一次和安塞爾通話中一口氣提出了5個(gè)要求，并在說(shuō)完后立即掛掉電話并要求和安塞爾見(jiàn)面，這樣做丹尼的目的是：A 給對(duì)方下馬

13、威B 顯示一定要達(dá)到目的的決心給對(duì)方看C 反正都無(wú)法真的如愿，多說(shuō)一點(diǎn)，能得到一點(diǎn)是一點(diǎn)D 不給對(duì)方回答機(jī)會(huì)從而默認(rèn)對(duì)方都能給予滿足49 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作對(duì)比 記下所有可能出現(xiàn)的反對(duì) 集思廣益準(zhǔn)備上 態(tài)度上：接受對(duì)比 了解意圖回應(yīng) 行動(dòng)上：肯定表示理解回應(yīng)處理上51視頻欣賞5： 交換條件（丹尼&賽比安的第一次見(jiàn)面談判）哈佛商學(xué)院提出BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)可替換談判方案，中文俗話可理解為：談判者能有多少個(gè)可替換的條件，那談判主動(dòng)權(quán)也越大只有當(dāng)雙方都明確了各自的底線以后，才開(kāi)始真正的談判較量：在各自的底線上用準(zhǔn)備的籌碼

14、來(lái)一一交換。同時(shí)，互相用行動(dòng)來(lái)證明自己說(shuō)話算話，并且當(dāng)對(duì)方?jīng)]有信守承諾的時(shí)候，立刻給與懲罰。否則自己的一切條件和談判的籌碼就都不會(huì)當(dāng)作真實(shí)的條件和籌碼。52讓步可以，但有代價(jià)： 要回報(bào)，也許 回報(bào) 索要回報(bào)就提升了 的價(jià)值 你可以避免對(duì)方 。真的可以得到讓 步蠶食鯨吞不必一下要求 的東西 達(dá)成協(xié)議后看看 可否達(dá)成？作用： 讓你的合約變得 。 有機(jī)會(huì)讓對(duì)方 東西 所有別的協(xié)議更好答應(yīng)先前不同意的理發(fā)店、買車、買手機(jī)理發(fā)店、買車、買手機(jī)優(yōu)秀談判者的素質(zhì)優(yōu)秀談判者的素質(zhì)自信真誠(chéng)堅(jiān)定自然勇氣談判的四種風(fēng)格談判的四種風(fēng)格支配型分析型親切型表達(dá)型風(fēng)格風(fēng)格和特質(zhì)和特質(zhì)分析分析型型支配支配型型親切型表達(dá)表達(dá)型

15、型寡斷感性理性果斷NoNo策略項(xiàng)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱強(qiáng)弱1 1代表人物代表人物2 2形象定位形象定位3 3交往節(jié)奏交往節(jié)奏4 4語(yǔ)言特點(diǎn)語(yǔ)言特點(diǎn)5 5名利興趣名利興趣6 6小恩小惠小恩小惠7 7贊美方式贊美方式8 8業(yè)務(wù)感情業(yè)務(wù)感情9 9砍價(jià)能力砍價(jià)能力1010上層路線上層路線總結(jié)總結(jié)主戰(zhàn)策略主戰(zhàn)策略秦始皇、曹操、薩達(dá)姆、拿破侖理性膽大、專橫、唯我獨(dú)尊快、單刀直入言辭有力、強(qiáng)調(diào)本意權(quán)利歸屬（名）、光輝前景（利）不需要、輕視贊美為主（AP/NP）先業(yè)務(wù)后感情所求必達(dá)、不求滲透不能亂走 示弱、做好正事NoNo策略項(xiàng)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱強(qiáng)弱1 1代表人物代表人物2 2形象定位形象定位3

16、3交往節(jié)奏交往節(jié)奏4 4語(yǔ)言特點(diǎn)語(yǔ)言特點(diǎn)5 5名利興趣名利興趣6 6小恩小惠小恩小惠7 7贊美方式贊美方式8 8業(yè)務(wù)感情業(yè)務(wù)感情9 9砍價(jià)能力砍價(jià)能力1010上層路線上層路線總結(jié)總結(jié)主戰(zhàn)策略主戰(zhàn)策略張飛、八戒、袁紹感情大膽、直向攻擊、跟著感覺(jué)走快、引導(dǎo)入題真假難辨、喜歡忽悠表現(xiàn)欲望（名）、公私兼收（利）來(lái)者不拒、膽大、直接索要明贊為主先感情后業(yè)務(wù)虛張聲勢(shì)看領(lǐng)導(dǎo)類型忍耐+吹捧+引導(dǎo)NoNo策略項(xiàng)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱強(qiáng)弱1 1代表人物代表人物2 2形象定位形象定位3 3交往節(jié)奏交往節(jié)奏4 4語(yǔ)言特點(diǎn)語(yǔ)言特點(diǎn)5 5名利興趣名利興趣6 6小恩小惠小恩小惠7 7贊美方式贊美方式8 8業(yè)務(wù)感情業(yè)務(wù)感

17、情9 9砍價(jià)能力砍價(jià)能力1010上層路線上層路線總結(jié)總結(jié)主戰(zhàn)策略主戰(zhàn)策略唐僧、劉備感性膽?。睾晚槒模┫嚷罂鞙芈暭?xì)氣、什么都“好”得到認(rèn)可（名）、領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可（利）欲要還休、貪小便宜明贊美為主先感情后業(yè)務(wù)沒(méi)完沒(méi)了樂(lè)于接受（膽小順從）正勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)NoNo策略項(xiàng)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)策略要點(diǎn)強(qiáng)弱強(qiáng)弱1 1代表人物代表人物2 2形象定位形象定位3 3交往節(jié)奏交往節(jié)奏4 4語(yǔ)言特點(diǎn)語(yǔ)言特點(diǎn)5 5名利興趣名利興趣6 6小恩小惠小恩小惠7 7贊美方式贊美方式8 8業(yè)務(wù)感情業(yè)務(wù)感情9 9砍價(jià)能力砍價(jià)能力1010上層路線上層路線總結(jié)總結(jié)主戰(zhàn)策略主戰(zhàn)策略諸葛亮、工程師、財(cái)務(wù)理性、膽小先慢迂回主題低沉、簡(jiǎn)短、嚴(yán)肅尖銳高雅愛(ài)好（名）、事實(shí)數(shù)據(jù)（利）容易拒絕、膽小謹(jǐn)慎暗贊為主先業(yè)務(wù)后感情（