經(jīng)紀(jì)人談價時如何具體操作

1、 買房、租房，微信搜索“滴滴好房”經(jīng)紀(jì)人談價時如何具體操作 1報價篇 如何報價是每個銷售人員最為考驗(yàn)?zāi)芰Φ墓ぷ鳎瑘蟾邇r怕客戶不接受，報平價怕客戶還價，報低價則當(dāng)客戶要的時候業(yè)主不賣，導(dǎo)致不能成交或折傭成交。 1.1報價可分為三種： 報高價：在業(yè)主掛牌價基礎(chǔ)上把價格報高； 報平價：按業(yè)主的掛牌價直接報給客戶； 報低價：為吸引客戶興趣，在估計業(yè)主大約心理價格后以比掛牌價還低的價格報給客戶。 1.2報高價策略： 什么時候報高價 當(dāng)我們帶看的房產(chǎn)比較有性價比，業(yè)主可控性比較強(qiáng)，最好是我們獨(dú)家代理的房產(chǎn)，我們大多采用報高價的策略，一般來說，在原價格基礎(chǔ)上加個5到10萬是正常的，但也要具體區(qū)分標(biāo)的，比如1

2、00萬的房子，報高個2到3萬是正常的，客戶還價一般也在2到3萬空間，標(biāo)的越大，則加價越多，反之則加少些，很少有客戶不還價，報高價是為了滿足客戶還價占便宜的心理。 報高價注意事項 很多時候，我們報了個高價，但客戶也許并不是只找我們了解該房產(chǎn)真實(shí)價格，所以價格報高后，客戶如果通過其他途徑了解到業(yè)主真實(shí)價格，就會對我們產(chǎn)生不信任，導(dǎo)致一個可能成交的客戶流失，所以我們報高價一定要注意如下幾點(diǎn)： a)和業(yè)主配合 價格報出去了，帶看前一定要和業(yè)主溝通好，告訴業(yè)主，因?yàn)檫@個客戶比較喜歡還價格，所以我們給他報了個比較高的價格，這也是為您著想，希望一會帶看的時候，如果客戶當(dāng)面問您價格，您還請配合下我們，最好不要

3、直接告訴客戶您的底價，讓他們和我們談，這樣我能更好的為您爭取利益。 b)帶看前，給客戶打預(yù)防針 告訴客戶，這價格是業(yè)主在我司掛牌的價格，我和業(yè)主聊過，他不太喜歡人家當(dāng)他面還價格，如果一會您看中房子，還請不要直接和業(yè)主砍價格，如果您直接砍價，業(yè)主可能會覺得您很想買這套房子，從而不肯降價，最好您哪怕真看中了，也不要表露出來，等回來我一定想法幫您把價格談下來。 c)如果同行報出底價或低價，或客戶通過網(wǎng)絡(luò)看到更低價格 告訴我們的客戶：中介競爭很激烈，網(wǎng)絡(luò)的信息大多不可靠，他們通過報低價的方式來吸引客戶，然后給客戶推薦其他高價的房子，或是為了讓客戶從他們那購買，而故意把價格報低，而實(shí)際上這價格根本不可能

4、買到，當(dāng)您真的要買的時候，他們就會說是業(yè)主跳價了，從而讓您放棄購買這套房，轉(zhuǎn)而買其他的房產(chǎn)。所以您不可以輕易相信他們的報價，從而錯失一套很好的房子。告訴我們的業(yè)主，這客戶房子看的很滿意，但他可能會通過其他中介來探您的底價，希望您能配合我們，如果有其他中介來問您價格，您按我們給客戶報的價格來。不要輕易放價給客戶，我們會幫您爭取更大的利益的。 適合報高價的客戶： a)喜好砍價的客戶：這類客戶比較熱衷砍價，不論你報的什么價格，都喜歡砍一刀再說。 b)上門客戶：這類客戶平常比較忙，沒有太多時間上網(wǎng)了解價格，所以找不到對比，我們利用信息的不對稱，報高價格并勸說其先看房，有利于成交，但要注意這類客戶可能當(dāng)

5、天會多走幾家中介，所以針對這類客戶要懂的適時放價，當(dāng)客戶看中房子，但對價格太高表示一定要回去商量考慮的時候就要適時放價，告訴他這價格是業(yè)主的掛牌價，如果真的會考慮，給我們一個合理的價格，我們會幫他去爭取。 c)非常信任我們的客戶：這類客戶通過我們的長期維護(hù)，已經(jīng)建立起信任感了，但大家不要覺得這客戶信任我們，我們就不要報高價，信任歸信任，價格歸價格，在客戶傭金沒付以前，所有的客戶都不會因?yàn)楹湍愕年P(guān)系好就一定在你手上成交。人都是追求利益的，之所以客戶愿意信任你就是希望通過你給他爭取利益，而房產(chǎn)的利益在于業(yè)主的讓價及中介的折傭，所以為了不損害我們的利益，這類客戶的報價一定要掌控好。既不讓客戶失去對我

6、們的信任感，也不讓我們的利益蒙受損失。 1.3報平價策略 什么時候報平價 當(dāng)我們所帶看的房產(chǎn)在市場上已經(jīng)掛牌了很長時間，基本上所有中介都知道這價格，且業(yè)主出售意愿強(qiáng)烈，性價比不是太高的房子，業(yè)主有降價空間的，可以報平價，平價就是直接按業(yè)主掛牌的價格報給客戶，來獲取客戶對我們的信任感，并且我們已經(jīng)獲知了業(yè)主的底價，可控性強(qiáng)的業(yè)主。 報平價注意事項 a)再三確認(rèn)業(yè)主價格是否有議價空間 平價指的是業(yè)主掛牌價格，一般來說，業(yè)主的掛牌價格都會有一定的議價空間，有的業(yè)主比較精明，不肯輕易透露底價，大多要求帶客戶來看，看中后再談，所以我們報平價后，和業(yè)主的確認(rèn)非常重要，這樣不會導(dǎo)致萬一客戶看中，房東不但不肯

7、讓價，反而要跳價的情況 b)向客戶強(qiáng)調(diào)掛牌價格是底價，沒有議價余地 一定要向客戶強(qiáng)調(diào)業(yè)主所掛牌價格基本是底價，看中后議價空間有限，防止客戶看中后又大力砍價，并要和業(yè)主做好配合，最好客戶一旦問價格，要業(yè)主讓客戶和我們中介方談。以方便我們逼意向。 c)對傭金有保障的客戶 對傭金有保障的客戶，比如是已經(jīng)付了意向，已經(jīng)確認(rèn)這個客戶傭金不會打折，轉(zhuǎn)意向過去的，且所出售房屋的已經(jīng)有其他中介和該客戶推薦過的，客戶已經(jīng)知道這價格的情況下。報平價最主要是做好傭金保障性，不能讓客戶占了房東的便宜還要占中介的便宜。 什么樣的房子和什么情況下適合報平價 a)長期賣不出去的房子，業(yè)主心態(tài)不穩(wěn)，有一定的議價空間的。 b)

8、房屋缺點(diǎn)比較明顯，業(yè)主價格比市場價略高的。 c)業(yè)主出售意愿強(qiáng)烈，只要客戶看中了，價格可以再商量的。 d)中介競爭激烈，性價比很高，但很多客戶都知道這價格，并且這類房馬上就能成交的。 e)對我們信任度不高，同時找過多家中介公司了解價格及和每家中介的銷售員關(guān)系都很好的客戶。 f)購房意愿不太強(qiáng)烈或?qū)r格看的很重，但不太善于砍價的客戶。 g)能做主，并比較直爽型性格，同時對市場行情非常了解，喜歡在網(wǎng)上和到其他中介門店對比比較的客戶。 h)網(wǎng)絡(luò)接的，并且開始看房時間較長，對中介行業(yè)了解及有多個不同中介多次為其找房帶看的客戶。 i)傭金已明確，不會折傭，有其他中介已經(jīng)推薦過的客戶。 j)接到過別的中介

9、推薦，因和我們關(guān)系較好，希望由我們?nèi)Э椿蛉フ劦目蛻簟?1.4報低價策略 什么時候報低價 a)低價是我們和同行競爭的手段； b)在一個客戶有多家中介參與競爭同一套房的情況下使用低價策略； c)在我們網(wǎng)絡(luò)發(fā)布低價接到客戶也需使用低價策略； d)在多中介競爭一套房的時候，為了逼客戶下意向也可使用低價策略。 報低價注意事項 a)和業(yè)主溝通好，不讓雙方當(dāng)面談價 和業(yè)主做好溝通，不可讓業(yè)主和客戶當(dāng)面對價，以免雙方都得罪，業(yè)主會不讓我們繼續(xù)銷售該房產(chǎn)，客戶也可能不再信任我們，從而雙雙流失。凡是報低價的，哪怕這價格也許就是業(yè)主的真正底價，也不可讓業(yè)主和買家當(dāng)場談及價格問題，事前預(yù)防針工作必打。 比如一套10

10、0萬的房產(chǎn)，我們估計業(yè)主98萬就可以出手，且很多中介都告訴客戶，房東報的是100萬的價，我們要爭取到這類型的客戶和我們看房，采用低價策略，告訴這客戶，房東這心理價格應(yīng)該是98萬，上次有客戶談到過這價格，你只要和我們看房，看中了，我去幫你談到這價格。 b)低價報出去，要做好把價格抬上來的策略 低價報出去，如何讓客戶把價格加上來是重點(diǎn)，否則不能成交也等于白費(fèi)，一般情況下需要我們做足狀況，來給客戶造成不加價就談不成的想法，同時讓客戶覺得即使加價也是值得的，從而有利于我們成交。 c)防止同行來攪局 有時候我們和客戶報低價，其他中介知道后會不斷的給我們的客戶反饋價格不正確，這時候如何讓客戶相信我們？告訴

11、我們的客戶，我們不可能故意給他說個談不下來的價格，因?yàn)檫@對我們沒好處，這價格我們肯定確認(rèn)過的，并建議我們的客戶，和我們看的房子，我們報的價格不要告訴其他中介，以免其他中介會和業(yè)主撬邊，導(dǎo)致本來能談成的價格，因?yàn)槠渌薪榈臄嚲郑瑢?dǎo)致談不成。 1.5報價組合 高、平、低組合 我們分別準(zhǔn)備了3套房，1套好點(diǎn)的，各方面比較適合客戶的做主推房，2套做對比房來看，主推房，我們報了高價，2套對比房其中比主推房略差的我們報個平價，最差的報個低價，那么客戶的心理能否感覺到占便宜呢？答案是否的，只是讓客戶感覺到確實(shí)是什么樣的房子賣什么樣的價格，沒能感受到性價比所在。 低、平、高組合 同樣三套房，主推房報低價，好點(diǎn)

12、的報平價，最差的報高價。這樣的組合，客戶覺得占到便宜了，那么好的房子，價格反而是最低的，那么差的房子，價格反而是最高的，有可能促使客戶下定，但同樣的，加大了我們的談判難度，導(dǎo)致有折傭的可能。 高、低、平組合 目標(biāo)房報高，較好些的報低，最差的報平價，客戶心理，占不到什么便宜，反而對較好些的房產(chǎn)生興趣，導(dǎo)致目標(biāo)房推薦失去興趣。 高、平、高組合 這樣的組合最有利于我們中介談判的，三套房，主推房我們報高價格，較好的房子報個比較平的價格，最差的房子報個最高的價格，讓客戶感覺到占便宜了，我們也能從中掌握了價格的頭寸，為我們下一步的守價及逼定做好準(zhǔn)備。 當(dāng)然，還有更多的組合方式，要做個有準(zhǔn)備的帶看，先要從報

13、價開始，大家要根據(jù)客戶的不同情況和房產(chǎn)的不同情況來研究客戶的心理，判斷客戶的喜好及談判的風(fēng)格，從而快速理出適合這客戶的組合方式，從而達(dá)到成交的目的。 2.殺價篇 2.1殺價方法 假客戶還價法 在和房東通電話的過程中闡明自己有客戶看中了他/她的房子，關(guān)鍵詞為“靠攏”，一定不要吝嗇這個詞，在房東那多強(qiáng)調(diào)幾次客戶有這樣的意愿，希望房東能也很有人情的下調(diào)。一般這個房東的電話要持續(xù)幾天跟進(jìn)，初始說客戶出價不要和房東之間的差距大于10萬，并讓自己的假客戶活靈活現(xiàn)，一直在自己的合理預(yù)算中加價。最后須保留個幾千到一萬的差距順利地讓客戶死掉。如此還價法，一般能和你繼續(xù)下去的房東會有三個特性或表現(xiàn)：1.誠心賣房；

14、2.對你印象加深；3.房東其實(shí)很肯定你的努力，對你的人也提高認(rèn)可度。 一刀切式 跟進(jìn)中和房東在電話里問過好之后，直接進(jìn)入主題。跟他詢問房子以某種價格賣不賣，一般砍價區(qū)間在15萬以上。一般為三句式，例如：“王先生啊，您這房子120萬賣不賣??？（原價140萬）”“您140萬的價格肯定賣不掉的？”“那您最低多少價錢肯賣呀？”看起來很簡單的三句話，成功的關(guān)鍵除了靠運(yùn)氣以外，你還價的區(qū)間也很重要，尤其是說的太少，根本悶不住房東的心態(tài)。這種方式大部分情況不強(qiáng)調(diào)你將給房東留下什么好的印象，你問話的口氣也要很隨意，他/她大多時間是在不耐煩的情況下讓給了你幾萬塊。業(yè)務(wù)員唯一要注重的就是心態(tài)要麻木，別自我設(shè)陷認(rèn)為

15、我一下子出比他低30萬的價格不是找抽么。就是這招最簡便的方式只要運(yùn)用熟練，砍價速度是眾砍價法中速度最快，耗時最短的。 行情分析法 電話里給房東灌輸最近大氣候的微妙變化，或者是哪個板塊多了個什么功能建筑對他所在小區(qū)的影響，或者講例如股市等其他市場對房產(chǎn)市場的影響。反正你可以天空海闊地吹，你可以跟他講GDP的變化，匯率的變化，也可以講股市牛了對房產(chǎn)有什么壞的影響，股市熊了對房產(chǎn)有什么壞的影響，小區(qū)對面旁邊那家牛肉面館倒閉變成了洗發(fā)店對小區(qū)房價有什么影響，隔壁那三條街又造了公用廁所對這個片區(qū)有什么影響，臺灣阿扁又說了什么欠扁的言論對中國大陸房市的整體后兩年的影響，你實(shí)在覺得自己舉的離子沒什么攻擊性的

16、時候，你就把風(fēng)水扯上搭關(guān)系。行情嘛，就在于你怎么把許多平面的事物串聯(lián)成立體的一體。一般能接受你海吹三次的房東基本上以后有客戶看中他/她房子后，你可以直接以市場砍價法去談判，因?yàn)樗?她基本上已經(jīng)上了被你引導(dǎo)的船，你說什么他/她就會有相應(yīng)的響應(yīng)，只是程度上有些區(qū)別。這樣的房東基本上已經(jīng)上升到信任你的層次了，所以對這樣的房東以后只講究除了關(guān)鍵的最后的時刻不要欺騙人家了。 政策分析法 這里的政策特指跟房產(chǎn)相關(guān)的政策，一般此潮來之前夕都會掀起房產(chǎn)的一番腥風(fēng)血雨。你所要做到的是三點(diǎn)：及時、能算準(zhǔn)、心態(tài)要硬。比如個稅以差額方式強(qiáng)制出臺，你得事先計算好如果要以那樣交的話得是多少錢，別一開始還的價錢比人家將要交

17、的稅還要多，那在你單兵作戰(zhàn)時，會適得其反。當(dāng)然，當(dāng)你以計算的方式還下第一步后，還要講究第二通電話接著上，很多人奇怪，第一步不是說講究還的價錢低于稅嗎，那后面怎么砍。后面再進(jìn)攻的武器就是這個政策對房產(chǎn)的沖擊影響太大，很多人看準(zhǔn)政策一出臺后，房市沒法把稅加上去而抬總價，而是整體價格下跌，這樣房東到時不光稅是一大筆，整個到手價隨著房市的下跌而減少的更厲害。怎么去跟房東談需要個人按照個人的思維整理好了再去實(shí)施，套路無非就是這樣的模式。一般這樣砍房東價格，房東在房子賣掉后一兩月內(nèi)是不會記得怨恨你的，至于時間長的，靠運(yùn)氣吧。 細(xì)算法 就是說你給房東細(xì)算每一項稅費(fèi)或傭金等，利用你對數(shù)字的專業(yè)來告訴他/她，你

18、的價格全包變到手，到手變?nèi)鼤蛻粲惺裁从绊?。一般這里是夾著邏輯陷阱來還他/她的價，除了計算要精確以外，更要看口才如何使房東在數(shù)字上暈菜，大家可以通過跟進(jìn)方式慢慢揣摩其中的細(xì)節(jié)要點(diǎn)，時間長了，不同個性的人，不同語言表達(dá)方式的人。就這點(diǎn)環(huán)節(jié)也能找出砍價的思路。因?yàn)槲覀儽荣I賣房子的人專業(yè)，我們的話邏輯性強(qiáng)的話，數(shù)字的陷阱不在于在數(shù)字上做手腳，而是利用數(shù)字來調(diào)整房東的滿足欲，這就是我用這招砍價的模式。 單價砍價法 一般這種方式需要和其他砍價法結(jié)合起來實(shí)施，用這招的方式還在于，單價跟房東出價后，要告訴他兩者的總價，讓他主動只愿意在總價上讓出點(diǎn)零頭，然后再算出零頭扣去的單價，你再加以定義再去砍，這種方

19、法也可以形容成兩段式，初始提出的單價只是引子，房東不大可能以單價讓價，因?yàn)槟菍⑹驱嫶蟮臄?shù)字，他/她在你提出單價的總價上做出讓動，而你需要在新的單價下再提出一次單價還價，往往效果極佳。 轟炸法 這種方式講究的是團(tuán)體批次作戰(zhàn)，可與政策分析法串聯(lián)，一般是一家公司的店長要求所有業(yè)務(wù)員，給某個小區(qū)所有房東打電話壓價，而且一人壓一次，不管你提出的政策是真是假倒不是最重要的，關(guān)鍵是一、許多房東或許還是互相認(rèn)識或聯(lián)系的；二、聽的多了，有就蒙了，沒方向了，那個價格哦。就不知道會被哪幾個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員砍了一次又一次。此砍價法威力十分巨大，建議在除了真的快出政策以外，就在公司快要面臨倒閉時運(yùn)用，出幾個超級筍盤應(yīng)該是問

20、題不大，只要心別太黑就可以了。 3.守價篇 在洽談過程中，守價是達(dá)成交易的必經(jīng)階段，有效的守價能夠使成交過程更加順利，同時，這也是保障公司最大利益的有力武器。 如果說報價就是我們的攻，那么報出價后如何守價就是我們的守，一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，能攻善守才是良才，能攻不能守，等于白攻，守不住底線的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是不合格的。同樣的，能守不能攻也是很難做好每一單生意的。就好比一場足球賽，有攻有守才會精彩，只攻不守，必然會輸，只守不攻也會平淡無奇或是輸?shù)舯荣悺?3.1守價原則 對于不能成交的價格，我們要一口拒絕；對于能夠成交的價格，我們也要守價。 當(dāng)客戶出到能成交的價格時，我們要注意以下幾點(diǎn)： a)首先明確，

21、客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺，找平衡； b)每個人都有砍價的經(jīng)歷，成交需要曲折的過程，這樣才會有成就感； c)如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，不談價格就會談其他問題； d)先守住價格，確認(rèn)一放價格，客戶馬上成交，再技巧的放價； e)后續(xù)的銷售中，為簽約留下余地。 守價時我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。 最好的方法就是強(qiáng)調(diào)XXX的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外，可以使客戶忽略其他的一些問題。 守價時，要給客戶實(shí)價銷售的概念。 在守價的說辭中，對XXX企業(yè)的正規(guī)性，XXX銷售的透明度都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，如果客戶

22、產(chǎn)生價格有水分的念頭，將直接影響到這戶的成交，因?yàn)檫@時客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價格了。就算買了，對于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難， 我們要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷和巨大的銷量。 只有這樣，才能說明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認(rèn)同的，價格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧，讓客戶羞于講價！ 3.2守價的狀態(tài)要求 熟悉產(chǎn)品，底氣十足 對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚、客戶喜歡的這套房子與其他產(chǎn)品的區(qū)別，優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里愛上這套房子，這樣自己在守價的時候才會有底氣，自信自然而然的就會產(chǎn)生。 抓住需求，吸引興趣 客戶喜歡房子，才會有談價的舉動，抓住軟肋后，才能在談價

23、中占據(jù)主動。關(guān)鍵時刻，可以佯裝放棄（推薦其他房源）達(dá)到守價的目的。 不急不燥，不卑不亢 雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有房子，不能成交對我們是損失，對客戶同樣也是一種損失。 3.3守價的注意事項 業(yè)務(wù)員在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。 客戶初次提出打折，應(yīng)以“XXX的房價都是明碼實(shí)價，不可能隨便打折”，堅定拒絕。但不要多說，放開價格的話題，等待其第二次試探。 客戶再三要求打折，在議價的同時一定要穿插對產(chǎn)品優(yōu)勢的反復(fù)灌輸，讓客戶反復(fù)認(rèn)同，形成潛意識 如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不

24、可先讓價。 談價時，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，就算把價格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續(xù)工作掛鉤的。 在沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給再次放價制造困難。 不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應(yīng)，特別是在談判桌之外的場合，盡量不要提及價格優(yōu)惠的問題。 4議價篇 議價的主動權(quán)的掌握在誰手中，前期的守價起著決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議價中會不斷守價，議價是更深層次的守價，議價更接近于逼定階段。 4.1議價的條件 確定客戶是否帶有足夠的定金； 確定客戶是否是決策者或者說決策者是否到場； 經(jīng)過一個守價的階段，將客戶的心里價位固定在可成交價格

25、之上； 確定房源無誤，只有價格是未解決的問題； 4.2議價的過程=引誘客戶下定的過程 將客戶的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想，額度也應(yīng)有階段性放出。 在前期接待過程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由，此時應(yīng)引誘客戶自行將理由向業(yè)務(wù)員表達(dá)，理由必須合情合理。 最好引誘對方主動二次出價，客戶投降的標(biāo)志，在成交價之上同樣也需要通過非常手段將價格爭取到。 達(dá)成最初的成交價的時候，應(yīng)沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價格整體確認(rèn)一下。 談判是個尋找雙方共同點(diǎn)的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè) 務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步；如：要優(yōu)惠？可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等，

26、否則很難。 在議價的過程中，要注意現(xiàn)場的氣氛，當(dāng)談判陷入僵局的時候應(yīng)該即時的轉(zhuǎn)移話題，從長計議。 4.3議價方法 對比法 思路：給房東推薦同園區(qū)相對較低的房源，對比議價； A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。 其實(shí)房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關(guān)鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢?其實(shí)我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。 分析法 思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實(shí)說話； B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價是30000元，上個月共成交

27、了7套，最高的一套單價31200元(房子位置好，戶型好，裝修好，樓王)，最低的一套單價28600元；這個月目前才成交了兩套，單價都沒過3萬，您現(xiàn)在的報價明顯高于市場價。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價格，盡快出手。 訴苦法 思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應(yīng)該降價； C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點(diǎn)推您的房子，每次區(qū)域會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個同樣的問題：價格太高了。 X姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因?yàn)橛植皇俏屹I，我非常想幫您

28、把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。 優(yōu)缺點(diǎn)分析法 思路：通過分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對比其它已成交的房子，來建議房東合理的價格； D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗(yàn)，您的房子最大的賣點(diǎn)在于：(比如裝修、采光、戶型等)，我們帶戶看房時也在極力推薦這些優(yōu)點(diǎn)；但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比如(臨街、朝向等)；同園區(qū)10號樓臨街的房子最高的一套成交單價29538元，151平米，446萬，您這個價格實(shí)在有些偏高啊。 客戶分析法 思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位； E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，買XX園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個小區(qū)，接下來要看的無非是房子

29、和價格?？戳诉@么多客戶，有好幾個客戶對您的房都比較滿意，就差價格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買了住著舒心也行，但您這個價格每平米比均價貴出3000多，這個價格在郊區(qū)都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價格真的太高了。 自住屋主放鴿子議價 事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X得價格高（或者其他原因），最終決定不來看了，達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。 預(yù)防議價 在委托的時候就要預(yù)防議價，也就是卡位，讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。 交錯議價法 以別家中介公司的名義打電話，來達(dá)到議價的目

30、的。 空屋虛擬議價 門店自己有房屋鑰匙的，將帶看結(jié)果反饋給房東，借用客戶的口來打擊房東，比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達(dá)到議價的目的，或者買方看到這個價格，連看都不來看了等等。 大平米，小平米的議價法 當(dāng)房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當(dāng)房型比較小的時候，我們可以議總價。 冷處理法 給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津。 熱處理法 現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心。 5放價篇 不管是一手樓銷售，還是二手樓銷售，在與顧客買賣談判中“放價”（一手樓常見是放折扣）是一門藝術(shù)，需要掌握火候，在恰當(dāng)?shù)臅r候?qū)η‘?dāng)?shù)娜朔艃r才會起到效果，否則，多半是表錯情，錯失良機(jī)。 5.

31、1放價的前期準(zhǔn)備 要有預(yù)期，做鋪墊，如有的客戶買了幾套才打了*折，言下之意：您不要有太高期望； 情緒要把握，掉足胃口，推向高潮，表情：被強(qiáng)迫的無奈，為客戶殊死一搏的斗志； 最好要申請，把理由跟客戶商量好，演練一下，如說是老客戶介紹，是我家親戚。 5.2放價的原則 只有在可能成交的情況下才談得上放價。 5.3放價目的 結(jié)束游戲或者啟動二度談價 例如，業(yè)主底價45萬，你開價47萬，顧客還價35萬，憑我多年的地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，對于一套45萬元的房子來說，35萬和47萬之間差距太大，要拉攏雙方成交的可能性非常小。這時，你的放價就只能是零，告訴顧客：“這已經(jīng)是實(shí)價了?！边@樣回答的好處有：1、讓對方心理明白知道，差距太大，沒辦法談