商務談判方案撰寫培訓課件

1、商務談判方案撰寫培訓課件主要內(nèi)容模塊1 談判方案概述模塊2 談判方案的制定模塊3 談判議程的安排技巧模塊4 評價和選擇談判方案談判方案實例：學習目標知曉商務談判的內(nèi)容掌握談判目標、談判議程確實定技巧理解商務談判方案的評價與選擇能力訓練目標掌握商務談判目標的層次和談判目標確實定技巧。掌握商務談判議程確實定技巧掌握談判方案的評價方法，初步掌握商務談判方案的撰寫技巧1、談判方案的定義及作用定義： 談判人員在搜集和分析有關信息資料根底上對談判的目標、策略、戰(zhàn)術、步驟所做的設計和規(guī)劃。作用：談判方案是談判者行動的指針和方向，是談判人員 行動的具體綱領；談判方案是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度。模塊1

2、談判方案概述2、談判方案制定的程序起草方案進行可行性論證領導集體討論并由主要負責人審批3、談判方案的內(nèi)容：一份完整的商務談判方案籌劃書，一般應包括以下10項內(nèi)容：封面；目錄；前言；目的；談判目標及必要性；方案說明及談判雙方的背景分析；談判所需要資源；談判的預期結(jié)果及可能面臨的風險分析；談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術說明；談判議程及相關要件說明. 根據(jù)湖南省高等職業(yè)院校學生專業(yè)技能抽查考試標準，商務談判方案籌劃書，一般應包括以下7項內(nèi)容：談判主題談判主題、雙方背景資料談判團隊人員組成雙方利益及優(yōu)劣勢分析談判目標談判程序及具體策略 開局、中期階段、休局階段、最后談判階段準備談判資料制定應急預案1、談

3、判主題 所謂談判的主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題。 但在實踐中，一次談判一般只為一個主題效勞，因此在制定談判方案時也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應言簡意賅，盡量用一句話來進行概括和表述。 比方“以最優(yōu)惠的條件達成某項交易或“達成一筆交易等。至于什么是最優(yōu)惠條件和如何達成這筆交易就非談判主題的問題了。 另外，談判方案中的主題，應是己方可以公開的觀點，不必過于機密。模塊2 談判方案的制定如：解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系。解決布鞋退貨、延遲交貨的索賠問題，維護雙方長期

4、合作關系。簽訂粉煤灰采購協(xié)議，建立良好合作關系。我方中國上海迅通電梯與乙方美國達貝爾公司的合資設廠。唐山華達制藥為我方美國正豪藥業(yè)加工醫(yī)藥中間體加工費的談判。2、談判團隊人員組成參考“談判人員配備：首席代表、專業(yè)談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員。P105如：主談：胡達，公司談判全權代表；決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；技術參謀：陶佳，負責技術問題；法律參謀：張偉燕，負責法律問題；記錄人員：王曉蓓，負責記錄談判內(nèi)容3、雙方利益及優(yōu)劣勢分析雙方利益：即雙方通過談判所得到的好處。談判優(yōu)勢是指談判雙方的談判籌碼。即可以用作談判條件的本錢。談判劣勢是指談判雙方的短處、缺陷和不利之處。美 羅杰

5、道森 著 劉祥亞 譯 ?優(yōu)勢談判?如：我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系如：我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這一點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失3、我公司毛坯供給短缺，影響惡劣，迫切需要與對方合作，否那么將可能造成更大損失如：對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處分條例對方劣

6、勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境 商務談判目標的含義 是談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標，通過可行性分析與估量，綜合考慮諸方面的影響因素而確立的談判應到達的結(jié)果或標準。 包括談判主題和具體目標4、談判目標4、談判目標1談判目標內(nèi)容一般的商品交易談判目標內(nèi)容： 商品的品質(zhì)目標；數(shù)量目標；價格目標；支付方式目標；保證期和交貨期目標；檢驗目標2談判目標層次談判目標的三個層次最優(yōu)期望目標 最低限度目標 可接受目標 特征：1、是對談判者最有利的理想目標 2、是單方面可望而不可及的 3、是談判進程開始的話題 4、會帶來有利的談判結(jié)果特征：1、是談判者必須到達的目標 2、是談判

7、的底線 3、受最高期望目標的保護特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標實現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標體系賣方最低限度談判目標上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標賣方可接受的目標范圍賣方談判的彈性目標買方最優(yōu)期望談判目標上限下限買方最低限度談判目標買方可接受的目標范圍買方談判的彈性目標3談判目標可行性分析本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況對方的談判實力和經(jīng)營狀況競爭者的狀況及其優(yōu)勢市場情況影響談判的相關因素以往合同的執(zhí)行情況 如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應如 何確定目標體系？4談判目標確實定技巧1談判

8、目標的優(yōu)化 將多重目標進行排序，確定各自的重要性和地位 具體的談判目標要簡單明了，最好用數(shù)字和簡短的語言表達出來:“在報價有效期內(nèi)，如無意外風險因素，擬以12%的預期利潤率成交。案例：某商家欲采購某種商品進行銷售，可以做出如下考慮：只考慮價格，犧牲質(zhì)量以低價進貨。只考慮質(zhì)量，以高價購入高質(zhì)量商品，期望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤。質(zhì)量與價格相結(jié)合加以考慮。能否等到免費的廣告宣傳。將價格、質(zhì)量和免費的廣告宣傳三者結(jié)合起來加以考慮。2確定談判目標時需注意的問題：遵循實用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標的層次；明確買賣雙方談判目標的界限；嚴格保密我方談判目標的下限如：1、 戰(zhàn)略目標：體面、務

9、實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系2、 索賠目標：報價：賠款：450萬美元交貨期：兩月后，即9月技術支持：要求對方派一技術參謀小組到我公司提供技術指導優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求底線：獲得對方象征性賠款，使對方成認錯誤，挽回我公司的名譽損失盡快交貨以減小我方損失對方與我方長期合作1開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因

10、延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2法律與事實相結(jié)合原那么：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析，對其進行反駁。5、談判程序及具體策略2中期階段：1紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；2層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3把握讓步原那么：明確我方

11、核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；4突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。5、談判程序及具體策略3休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4最后談判階段：1把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。2埋下契機：在談判中

12、形成一體化談判，以期建立長期合作關系3達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間5、談判程序及具體策略模塊3 談判議程的安排技巧工程1 了解談判議程1.己方安排談判議程的優(yōu)勢與弊端分析優(yōu)勢：弊端：2.通那么議程和細那么議程通那么議程包括： 談判時間及各階段時間安排；討論的各種問題及先后順序；談判中各種人員的安排；談判地點及招待事宜細那么議程包括： 談判中統(tǒng)一口徑；對談判中各種可能情況的對策安排；己方的發(fā)言策略；談判人員更換的預先安排；己方談判時間的策略安排；談判時間期限工程2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧1、談判議程的安排技巧談判議程大致包括四項內(nèi)容：

13、談判時間；談判議題；討論議題的先后順序；討論各議題的時間安排。工程2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧1談判的時間安排主要考慮因素：第一，準備的充分程度 “不打無準備之仗第二，談判人員的身體和情緒狀況及生理時鐘第三，談判的緊迫程度第四，競爭環(huán)境第五，談判對手的情況工程2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧2談判議題確實定第一步：將與本次談判有關的、需要雙方展開討論的所有問題羅列出來，盡可能不要遺漏第二步：根據(jù)對己方有利還是不利的標準將所列出的問題分類第三步：盡可能將對己方有利的問題列入談判議題，而將對己方不利的問題排除在議題之外工程2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧3議題討論的先后順序 先易后難； 先難后易； 先討論

14、一般原那么問題，達成原那么性一致意見后，在討論細節(jié)問題； 第四種方法是先討論與資金有關的問題，然后討論其它問題；4討論各項議題的時間安排工程2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧4.擬定談判議程本卷須知首先，議程要有互利性其次，議程具有簡潔性第三，事先將議程草案送達談判各參與方第四，對議程有異議要及時提出模塊4 評價和選擇談判方案1.談判方案的根本要求簡明扼要；具體；靈活；談判人員都參與制定2.評價和選擇談判方案首先，由專門人員組織制定評價標準和方法其次，運用標準和方法對各方案進行逐一分析和判斷；再次，估量實施過程中的變化；第三，做出評價報告；最后，報領導批準，確定方案談判方案實例：會議時間：2021年

15、12月15日會議地點：XX國際會議中心2號會議主方：XX 客方：XX科技財務部經(jīng)理：* 財務總監(jiān)：*銷售經(jīng)理：* 市場總監(jiān)：*生產(chǎn)部經(jīng)理：* 技術總監(jiān)：* 法律參謀：* 法律總監(jiān)：*談判具體方案 (見下頁一、 談判雙方公司背景： 1.甲方公司分析XX電子成立于1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設計與實施、網(wǎng)絡綜合布線、工程建設、軟件發(fā)開等。公司擁有設備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達近400平方米?，F(xiàn)有員工56人，管理層由富有經(jīng)驗的IT精英與專業(yè)管理人才組成，技術骨干隊伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校，80%的員工具有大專、本科以上學歷-總部客服 ：數(shù)碼店客服 ：傳真：E-mail:總部

16、地址：數(shù)碼店地址：2、乙方公司分析：XX電子科技，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速開展，魅族MP3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產(chǎn)品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在2004年度?微型計算機?MP3產(chǎn)品評選中，魅族E2獲得MP3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè)MP3。自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)作為企業(yè)信念，致力于引領MP3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代技術- 總部客服 ：數(shù)碼店客服 ：傳真：E-mail:總部地址：數(shù)碼店地址：二、 談判的主題及

17、內(nèi)容：1、 經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號的價格、數(shù)量，主要是價格的折扣情況；2、 貨物的結(jié)算時間及方式；3、 定金的支付，違約的賠償問題 4、 促銷措施及獎勵。三、 談判目標：1 以對我公司最有利的條件代理經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價格合理，所經(jīng)銷的MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號符合消費者使用需求。2獎勵方法及促銷活動方案A:、E3和X3型號的MP3不管內(nèi)存月銷售量達200300臺的，超出局部每臺返3%的現(xiàn)金。達300350臺的，超出局部每臺返5%的現(xiàn)金。月銷售量超過400臺的，超出局部除每臺返8%的現(xiàn)金。B、MiniPlayer月銷售量達150250臺的，超出局

18、部每臺返5%的現(xiàn)金，月銷售量達250以上的，超出局部每臺返8%的現(xiàn)金。C、月銷售量持續(xù)三個月達200臺以上的，除被評為魅族4S形象店之一，還將受到本公司的額外獎勵：現(xiàn)金5000元。3廠家支持1旺季：13月，79月，9折優(yōu)惠，送耳機充電套裝 精美水杯 時尚T恤2國慶，元旦，春節(jié)88折，送耳機 充電套裝/精美水杯 時尚T恤3淡季：送充電套裝 精美水杯 時尚T恤4 各種型號的E3，X3及MiniPlayer送原裝耳機及線控四、 談判形式分析：一 我方優(yōu)勢分析：1、 全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名，2004年度廣西南寧信譽聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽好，實力強，公司產(chǎn)品對消費

19、者具有很大吸引力，消費者需求市場大。2、 作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，選擇權在我們手中。二我方劣勢分析：我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技、南寧敬佳科技等。三我方人員分析；*：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。*：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。*：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質(zhì)。*：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關法律程序，有利于雙方合同的標

20、準簽署*：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。 四客方優(yōu)勢分析：1、XX電子科技，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一 2、在國內(nèi)率先采用SIGMATEL3520、飛利浦PNX0102頂級解碼芯片，以及KDS的晶振、TDK高精度阻容件、AVX鉭電容、GE的塑料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料。3、公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與開展態(tài)勢。五、客方劣勢分析：1、國內(nèi)外MP3、MP4品牌競爭劇烈。紐曼、蘋果、藍魔、海

21、爾、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競爭。中國作為一個擁有13億人口的大國，最終消費者和潛在的消費者具有強大的吸引力，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶住中國市場，有望在中國市場占有自己的一席之位。2、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后效勞體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點。六、客方人員分析：*：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。*：熟悉MP3行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)*：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。*：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。*：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，

22、可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。 五、 相關產(chǎn)品的資料收集1、 公司介紹：1北京市紐曼電子公司成立于1993年，是一家專門從事計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)、科學儀器和通信產(chǎn)品的開發(fā)、研制、生產(chǎn)及通信工程組網(wǎng)的高科技企業(yè)。-2RAmosTech創(chuàng)立于2001年6月，是一家由優(yōu)秀半導體專業(yè)人才發(fā)起的風險企業(yè)。RAmosTech擁有大量的優(yōu)秀人力資源和雄厚技術力量，在此根底上正積極搶占及引領新型半導體及新興的消費數(shù)碼市場。 2、上述公司相關公司產(chǎn)品介紹：1、紐曼MP4播放器音影王M668紐曼M66820G市場價：1999元優(yōu)惠價：1950元【功能介紹】 -2、紐曼MP3播放器紐曼之

23、音M560紐曼560M市場價：299元優(yōu)惠價：235元【功能介紹】 - 3、對方公司產(chǎn)品介紹：1魅族E3(512MB)參考價格：399元商家報價：390元我方代理價：380元-2魅族X3(512MB)參考價格：350元商家報價：360我方代理價：340元 -六、談判的方法及策略：1談判方法：把橫向談判和原那么型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。2談判策略：a) 突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大

24、小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。b) 模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作籌劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。c) 底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少，卻常常忽略要“付出多少，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否那么，假設對方咄咄逼人，己方束手無策任由

25、對方宰割，那就失去了談判的本意。d) 了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前應酬，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，假設有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。e) 隨機應變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷斷了自己的后路。f) 埋下契機。雙方假設不能達成相當程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方假設是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。七、 談判的風險